第七章传递价值
第七章 传递 价值
本章目录营销渠道批发和零售2供应链管理P
本章目录 1 营销渠道 2 批发和零售 3 供应链管理
渠道经营者的类型1、佣金代理人（Commissioned Agent）*2、批发商（Wholesaler）*3、零售商（Retailer）心4、特许经营者（Franchisor/Franchisee）
渠道经营者的类型 ❖ 1、佣金代理人（Commissioned Agent） ❖ 2、批发商（Wholesaler） ❖ 3、零售商（Retailer） ❖ 4、特许经营者（Franchisor/Franchisee）
分销渠道的层次结构消费者制造商零级道零售商制造商级渠道消费者代理商零售商消费者制造商级渠道零售商消费者三级渠道代理商制造商批发商
分销渠道的层次结构
渠道合作、冲突和竞争在一个分销渠道内的成员之间或渠道与渠道之间都有各自的利益存在，这种利益的存在也使渠道内和渠道之间存在着不同程度的合作、冲突和竞争
渠道合作、冲突和竞争 在一个分销渠道内的成员之间或渠道与渠道 之间都有各自的利益存在，这种利益的存在也使 渠道内和渠道之间存在着不同程度的合作、冲突 和竞争
渠道系统垂直营销系统渠道系统水平渠道系统多渠道系统
渠道系统 垂直营销系统 水平渠道系统 多渠道系统 渠道系统
渠道设计决策市场因素分析影响产品因素确定渠道渠道设计企业目身因素目标竞争因的限制因素中间商素因素环境因素
渠道设计决策 确定渠道 目标 分析影响 渠道设计 的限制因 素 市场因素 产品因素 企业自 身因素 竞争因素 中间商 因素 环境因素
渠道设计决策心3、设计可供选择的渠道方案中间商类型中间商的数目渠道成员的权利和责任
渠道设计决策 ❖ 3、设计可供选择的渠道方案 中间商类型 中间商的数目 渠道成员的权利和责任
渠道方案评估渠道方案评估适应性可控性经济性比较不比较不考虑各同方案同渠道种渠道所能产对销售适应环生的销的控制境变化能力售额和的能力所需花如何费的成本9
9 渠道方案评估 渠道方案评估 经济性 可控性 适应性 . 比较不 同方案 所能产 生的销 售额和 所需花 费的成 本 比较不 同渠道 对销售 的控制 能力 考虑各 种渠道 适应环 境变化 的能力 如何
渠道管理决策综合考察和评估：中间商经营时间的长短、经营产品的范围、成选择渠道成员长和发展状况、盈利记录、债务清偿能力、协作意愿、信誉等级等。激励渠道成员·激励中间商的方法大致有三种：合作、合伙与分销规划评估：销售定额完成的情况、平均存货水平、向顾客交货的时评估渠道成员间、对损坏和遗失货物的处理、对企业促销与培训计划的合作情况、货款返回状况以及向消费者提供的服务等
渠道管理决策 • 综合考察和评估：中间商经营时间的长短、经营产品的范围、成 长和发展状况、盈利记录、债务清偿能力、协作意愿、信誉等级 选择渠道成员 等。 激励渠道成员 • 激励中间商的方法大致有三种：合作、合伙与分销规划 • 评估：销售定额完成的情况、平均存货水平、向顾客交货的时 间、对损坏和遗失货物的处理、对企业促销与培训计划的合作 评估渠道成员 情况、货款返回状况以及向消费者提供的服务等