第十讲展会后期跟踪管理 教学目标： 1.复习上一背的内容（通过总结上一节误的讨论题） 2.本节教学要求：通过对本节的课堂学习，要求学生： 掌握：会展（后）效果评估熟老：收集客户意见梁道 了解：建立会展客户数据军的意义 3.教学方法：误常讲授，学生讨论 4.重点：会展效果评估内容难点：展后客户跟踪服务的内容 教学内容及过程： 一。以重庆高新技术成果交易会展后调查为例（相关资料学生已分发》，包括： 1、问委设计 A,参展商调查内容 ·参展的目的 获取信息的渠道 ·展台搭建情况 对展台组凯管理水平的总体看法 ·总体评价 ·参展目标的实现程度 B.参观观众调查内容 ·展台吸引注意力的主要因 ·对展台工作人员的看法 对展会服务水平的看法 ·对展会整体布局的看法 2、调查设置 分4个馆随机袖样。 ·对于参展团队，先海外、后国内。先外省、后本地的原则，速取一位为代表，力争 选其中的领导。 ·对于参观现众，优先调查佩服有嘉宾证以及家自境外、外若的参观现者， 参展商调查结论统计内容包括： 1、获得展会信息的深道：报刊新闻、广告、同行、电视新闻、网络等。 2、参展商来参展的主要日的和动机：了解参展商参展动机对于有针对性地提供展会服务大 有好处。 3、参展商的展台布置情况 4、展商对展会组织管理水平和服务水平的总体评价 5、参展商对客户群质量的评价 参展观众调查结论统计分析
第十讲 展会后期跟踪管理 教学目标： 1. 复习上一节的内容(通过总结上一节课的讨论题) 2． 本节教学要求: 通过对本节的课堂学习,要求学生: 掌握: 会展（后）效果评估 熟悉:收集客户意见渠道 了解: 建立会展客户数据库的意义 3. 教学方法: 课堂讲授,学生讨论 4．重点: 会展效果评估内容 难点: 展后客户跟踪服务的内容 教学内容及过程: 一．以重庆高新技术成果交易会展后调查为例（相关资料学生已分发），包括： 1、问卷设计 A．参展商调查内容： • 参展的目的 • 获取信息的渠道 • 展台搭建情况 • 对展台组织管理水平的总体看法 • 总体评价 • 参展目标的实现程度 B．参观观众调查内容： • 展台吸引注意力的主要原因 • 对展台工作人员的看法 • 对展会服务水平的看法 • 对展会整体布局的看法 2、调查设置 分 4 个馆随机抽样。 • 对于参展团队，先海外、后国内，先外省、后本地的原则，选取一位为代表，力争 选其中的领导。 • 对于参观观众，优先调查佩戴有嘉宾证以及来自境外、外省的参观者。 参展商调查结论统计内容包括： 1、获得展会信息的渠道：报刊新闻、广告、同行、电视新闻、网络等。 2、参展商来参展的主要目的和动机：了解参展商参展动机对于有针对性地提供展会服务大 有好处。 3、参展商的展台布置情况 4、展商对展会组织管理水平和服务水平的总体评价 5、参展商对客户群质量的评价 参展观众调查结论统计分析
1、参观者获得展会信息的渠道 2、展台吸引参观者的主要原因 3、专业参观者对履台工作人员的看法 4、参观观众对主体的评价 5、参观者对会展组织管理水平和服务水平的总体评价 对策与评价 1、挖据本地会展资源 2、完善展后服务调查 以上是一版会展展后调查的主要内容。 通过上述案例学习及学生的参与，目的使学生对展会后期的限踪管理有感性的队识， 二.会展效果评估（展后） 会展效果评估是对展苋环境、工作效果等方面进行系统深入地考核和评价，是个有程序 和步骤的动志过程，包括： 1、确立会展效果评估的目标：主要是展会投入和展会效益的比较看是否达到预期目的。 2、透择规范的评估小准：包括：展会整体成效、宣传效果，接待成果和藏交结果。要量化 评估标准，排出主次。 3、制定评估方案：确定具体的评估内容和安排，评估的对象和抽样分布。问卷的设计。经 费预算等。 4、实催评估方案：通过各类货料收集，安排记录，召集会议座该。问善调查等收集数那： 整理分析数据。 5、总结评价：对整个展会各项话动在分析数据的基础上进行总结，形成总体评价报告， 包括： ()对根会策划进行总结。对展会策划方案进行分析评估，评估的内容包括：展会的举办时 间、地点，展品范围，展会规模、办展机构组成、展会定位、展会价格、人员分工，展会品 牌形象策划等，找出它们好的方面和不是之处. (2)对展会筹备工作进行总结。内容括：展会工作的饶筹、协调，各项筹备工作的安排和 调整等。 (3)对展会招展工作进行总结。内容包括：目标参展商数据库的建立和改进办法、展区和层 位划分，展览题材的增减、招展价格的合理性、招展函的编印、招展分工、招展代理的工作、 招展进度安排、招展宜传推广和招展策略等。 (4)对展会招商和直传推广工作进行总结。内容包括：目标观众数据库的建立和改进办法、 招商分工、智商宣传雀广、智商进度安伟、观众遂请函的编印、招商果道的建立等
1、参观者获得展会信息的渠道 2、展台吸引参观者的主要原因 3、专业参观者对展台工作人员的看法 4、参观观众对主体的评价 5、参观者对会展组织管理水平和服务水平的总体评价 对策与评价 1、挖掘本地会展资源 2、完善展后服务调查 以上是一般会展展后调查的主要内容。 通过上述案例学习及学生的参与，目的使学生对展会后期的跟踪管理有感性的认识。 二．会展效果评估（展后） 会展效果评估是对展览环境、工作效果等方面进行系统深入地考核和评价，是个有程序 和步骤的动态过程，包括： 1、确立会展效果评估的目标：主要是展会投入和展会效益的比较看是否达到预期目的。 2、选择规范的评估标准：包括：展会整体成效、宣传效果、接待成果和成交结果。要量化 评估标准，排出主次。 3、制定评估方案：确定具体的评估内容和安排，评估的对象和抽样分布，问卷的设计，经 费预算等。 4、实施评估方案：通过各类资料收集，安排记录，召集会议座谈，问卷调查等收集数据； 整理分析数据。 5、总结评价：对整个展会各项活动在分析数据的基础上进行总结，形成总体评价报告。 包括： (1)对展会策划进行总结。对展会策划方案进行分析评估，评估的内容包括：展会的举办时 间、地点、展品范围、展会规模、办展机构组成、展会定位、展会价格、人员分工、展会晶 牌形象策划等，找出它们好的方面和不足之处。 (2)对展会筹备工作进行总结。内容包括：展会工作的统筹、协调，各项筹备工作的安排和 调整等。 (3)对展会招展工作进行总结。内容包括：目标参展商数据库的建立和改进办法、展区和层 位划分、展览题材的增减、招展价格的合理性、招展函的编印、招展分工、招展代理的工作、 招展进度安排、招展宜传推广和招展策略等。 (4)对展会招商和宣传推广工作进行总结。内容包括：目标观众数据库的建立和改进办法、 招商分工、招商宣传推广、招商进度安排、观众邀请函的编印、招商渠道的建立等
(匀树展会服务进行总结。内容包括对展会的展前、展中和展后各服务环节的服务，以及 对这些服务的质量、提供方式等。 (⑥对展会现场管理工作进行总结。包括对展会布展、开展以及数展等的现场管理。 (对展会的指定服务商进行评估，包括对展会街定层位承建商、指定展品运输代理、指 定能游代理、指定清洁和保安公可等的工作进行总结。 (剧对展会的时间管理办法进行总结。包括对展会的招展、招商、直传推广、展会服务、筹 展量根以及展会整体时间管理等进行总结， ()对展会的客户关弱管理措植进行总结。 (10)对展会的各种相关活动透行评结：包括对在展会展览期间举办的各种会议，表演、比 葬及其他相关活动等进行总结。 (山)附务总结：包括对展会的预算、成本、费用支出时间安排、收益、收款状况以及其他 财务日圈进行总结。 (12)成交评估：成交额与预期的比较及新客户的实际成交量等。 三。展后客户跟踪服务 1,建立客户信息数据岸：一届展会完毕，办展帆构的客户数据库可能会发生银大的变 化：有新客户的加入，有老客户的流失，有些客户的信息发牛变更等等。办展机构 要根据本届展会客户的实际情况，及时滑确地更新客户数据库，并根据客户信息的 变化，及时调整客户工作的方式和方向。成功的展会往往是那些客户工作做得出色 的展会。更新展会客户数据库既包括对参展商数据的更新，也包括对观众的数据的 更新，还包括对各种展会服务商以及业务代理的贤料的更新。 2.向客户寄展会总结并致谢。展会用幕以后，要及时给所有参加展会的参展商和观 众邮寄展会总结，并对他们参加本履会表示真诚的感谢。展会总结不仅要邮寄给展 会现有的参展商和观众，对于那些帮封还没有来参加本民会的目标参展商和目标观 众也要邮寄，这样可以帮助展会下一届的招展和招商：展会的致谢函可以只邮寄给 现有的参展商和观众，但对于那些曾经帮局过展会筹办的机构和个人如各协办单位， 支持单位、消防保安部门等也要政谢，对于一些重要的客户和机构，办展机构还可 以派人亲自登门政谢。至于展会总结和感谢函的辄寄方式，可以采用信函、电子邮 件和电话传真等。对特别重要的客户甚至要派人上门环访。 随函还可附上客户意见和速议被集同参，款以下内容让客户打分，可达到发展和巩 固客户关系的目的， a,展出内容和质量 b,交通 C、购物
(5)对展会服务进行总结。内容包括对展会的展前、展中和展后各服务环节的服务，以及 对这些服务的质量、提供方式等。 (6)对展会现场管理工作进行总结。包括对展会布展、开展以及撒展等的现场管理。 (7)对展会的指定服务商进行评估。包括对展会指定层位承建商、指定展品运输代理、指 定旅游代理、指定清洁和保安公司等的工作进行总结。 (8)对展会的时间管理办法进行总结。包括对展会的招展、招商、宣传推广、展会服务、筹 展撒展以及展会整体时间管理等进行总结。 (9)对展会的客户关系管理措施进行总结。 (10)对展会的各种相关活动进行评估：包括对在展会展览期间举办的各种会议、表演、比 赛及其他相关活动等进行总结。 (11)财务总结：包括对展会的预算、成本、费用支出时间安排、收益、收款状况以及其他 财务问题进行总结。 （12）成交评估：成交额与预期的比较及新客户的实际成交量等。 三．展后客户跟踪服务 1．建立客户信息数据库：一届展会完毕，办展机构的客户数据库可能会发生很大的变 化：有新客户的加入．有老客户的流失，有些客户的信息发牛变更等等。办展机构 要根据本届展会客户的实际情况，及时准确地更新客户数据库，并根据客户信息的 变化，及时调整客户工作的方式和方向。成功的展会往往是那些客户工作做得出色 的展会。更新展会客户数据库既包括对参展商数据的更新，也包括对观众的数据的 更新，还包括对各种展会服务商以及业务代理的资料的更新。 2．向客户邮寄展会总结并致谢。展会闭幕以后，要及时给所有参加展会的参展商和观 众邮寄展会总结，并对他们参加本展会表示真诚的感谢。展会总结不仅要邮寄给屉 会现有的参展商和观众，对于那些暂时还没有来参加本展会的目标参展商和目标观 众也要邮寄，这样可以帮助展会下一届的招展和招商；展会的致谢函可以只邮寄给 现有的参展商和观众，但对于那些曾经帮助过展会筹办的机构和个人如各协办单位， 支持单位、消防保安部门等也要致谢，对于一些重要的客户和机构，办展机构还可 以派人亲自登门致谢。至于展会总结和感谢函的邮寄方式，可以采用信函、电子邮 件和电话传真等，对特别重要的客户甚至要派人上门拜访。 随函还可附上客户意见和建议搜集问卷， 就以下内容让客户打分，可达到发展和巩 固客户关系的目的。 a、展出内容和质量 b、交通 c、购物
d、服务 3,进行展会总结性宣传：展会闭以后，可以低展会总的情况进行一次总结性宣传， 办展机构可以将展会的情况准备一份总结性的新闻稿，提供给各新闻螺体。让展会 “有始有终“。根多办展机构都不注意展后的总结性宜传，其实，展后总结性宜传 不仅是将木届展会的举办成果对社会和客户做一个“交代”，及时通报会展信息最 新发履，更是为下一届展会做奥论准备。进行展后总结性宣传，往往会获得比较好 的效果。 4。处理展会可能存在的一些速面问题：展览期间。由于时间有限，业务又较多，可能 会速留一些问愿。如有些客户的款项可能还没有完全付清，有些客户的展品还没有 处理完毕，有些客户还雷要晨后商务考察等。展会闭幕以后，办展机构要组织力量， 及时处理展后道留问题，尽量不要将这些问题指到下一届展会，更不能这些问题 影响到下一届展会， 5.准备下一层展会：展会闭幕以后，办展机构要开始着手准备下一国展会的各项筹 备工作了。例如，准备下一届展会的策划方案，制定下一届展会的招展和招商办 法，策划好下一届展会的宜传推广方案，编印下一届展会的招展节、观众避请函， 制定展区和层位划分办法等。 作业：请从料上寻找一个已举办的展会，假设你是展会主办者，请问从哪几方面对本 届展会进行总结评估
d、服务 3．进行展会总结性宣传：展会闭幕以后，可以就展会总的情况进行一次总结性宣传， 办展机构可以将展会的情况准备一份总结性的新闻稿，提供给各新闻媒体，让展会 “有始有终”。很多办展机构都不注意展后的总结性宣传，其实，展后总结性宣传 不仅是将本届展会的举办成果对社会和客户做一个“交代”，及时通报会展信息最 新发展，更是为下一届展会做舆论准备。进行展后总结性宣传，往往会获得比较好 的效果。 4．处理展会可能存在的一些遗留问题：展览期间，由于时间有限，业务又较多，可能 会遗留一些问题，如有些客户的款项可能还没有完全付清，有些客户的展品还没有 处理完毕，有些客户还需要展后商务考察等。屉会闭幕以后，办展机构要组织力量， 及时处理展后遗留问题，尽量不要将这些问题拖到下一届展会，更不能让这些问题 影响到下一届展会。 5．准备下一届展会：展会闭幕以后，办展机构要开始着手准备下一届展会的各项筹 备工作了。例如，准备下一届展会的策划方案，制定下一届展会的招展和招商办 法，策划好下一届展会的宣传推广方案，编印下一届展会的招展书、观众邀请函， 制定展区和层位划分办法等。 作业：请从网上寻找一个已举办的展会，假设你是展会主办者，请问从哪几方面对本 届展会进行总结评估