教 案 课程名称 市场营销学 授课专业及层次营本 授课内容 促销策略1 学时数2 理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。 教学目的 正确制定企业的促销组合决策，熟悉人员推销策略 重点 理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。 难点 影响正确制定企业的促销组合决策的因素。 自学内容 使用教具 多媒体 相关学科知识管理学，消费者行为学 教学法案例教学 讲授内容纲要、要求及时间分配 上次案例小结 第一节促销与促销组合 10分钟 课党思者1 5分钟 请评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。导入新课 要求：明确促销与促销组合的内涵 、促销的含义 10分钟 促销(Promotion)是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信 总，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销具有以下 几层含义： 1、促销工作的核心是沟通信总。 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3、促销的方式有人员促销和非人员促销两类。 二、促销的作用 1、传递信息，提供情报」 10分钟 2、突出特点。 诱导需 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。 三、促销组合及促销策略 5分钟 (一)营销沟诵组合 所谓营销沟通组合也称促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各 种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。 20分钟 (二)制约促销组合的因素 1、促销目标。 AIDA模式：Attention-+Interest+Desire-→Action 2、产品因素。主要包括： 产品的性质 产品的市场寿命周期
教 案 课程名称 市场营销学 授课专业及层次 营本 授课内容 促销策略 1 学时数 2 教学目的 理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策，熟悉人员推销策略 重 点 理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。 难 点 影响正确制定企业的促销组合决策的因素。 自学内容 使用教具 多媒体 相关学科知识 管理学，消费者行为学 教 学 法 案例教学 讲授内容纲要、要求及时间分配 上次案例小结 第一节 促销与促销组合 课堂思考 1 请评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。导入新课 要求：明确促销与促销组合的内涵 一、促销的含义 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信 息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销具有以下 几层含义： 1、促销工作的核心是沟通信息。 2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3、促销的方式有人员促销和非人员促销两类。 二、促销的作用 1、传递信息，提供情报。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。 三、促销组合及促销策略 （一）营销沟通组合 所谓营销沟通组合也称促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各 种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。 （二）制约促销组合的因素 1、促销目标。 AIDA 模式：AttentionInterestDesireAction 2、产品因素。主要包括： 产品的性质。 产品的市场寿命周期。 10 分钟 5 分钟 10 分钟 10 分钟 5 分钟 20 分钟
3、市场状况。 市场地位 营销对象的分布 4、推动与拉引策略 5、促销预算 第二节人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销 5分钟 人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体： 人员推销的优点 1、信息传递双向性 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性 4、长期协作性。 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高。 二、推销人员的素质 5分钟 1、态度热忧，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 企业知识。 产品知识。 市场知识 心理学知识。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟 三、推销人员的甄选与培训 (·)推销人员的甄选 5分钟 (二)推销人员的培训 培训推销人员的方法： 讲授培训 模拟培训 实践培训 四、人员推销的形式、对象与策略 10分钟 (一)人员推销的基本形式 、上门推销。 柜台推销 3、会议推销。 (二)人员推销的推销对象 推销对象是推销人员说服的对象，主要有 中间商 (三)人员推销的基本策略 1、试探性策略。也称为“刺激一一反应”策略。 2、针对性策略
3、市场状况。 市场地位 营销对象的分布 4、推动与拉引策略。 5、促销预算。 第二节 人员推销策略 一、人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销 人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。 人员推销的优点： 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、长期协作性。 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高。 对推销人员的要求较高。 二、推销人员的素质 1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 企业知识。 产品知识。 市场知识 心理学知识。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。 三、推销人员的甄选与培训 （一）推销人员的甄选 （二）推销人员的培训 培训推销人员的方法： 讲授培训 模拟培训 实践培训 四、人员推销的形式、对象与策略 （一）人员推销的基本形式 1、上门推销。 2、柜台推销。 3、会议推销。 （二）人员推销的推销对象 推销对象是推销人员说服的对象，主要有 消费者 生产用户 中间商 （三）人员推销的基本策略 1、试探性策略。也称为“刺激——反应”策略。 2、针对性策略。 5 分钟 5 分钟 5 分钟 10 分钟
3、诱导性策略。 五、推销人员的考核与评价 推销人员业绩考评结果，既可以作为分配报酬的依据，又可以作为企业人事决策 10分钟 的重要参考指标。 (一)考评资料的收集 (二)考评标准的建立 小结，布置案例 5分钟 35分钟
3、诱导性策略。 五、推销人员的考核与评价 推销人员业绩考评结果，既可以作为分配报酬的依据，又可以作为企业人事决策 的重要参考指标。 （一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立 小结，布置案例 10 分钟 5 分钟 35 分钟
10分钟
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