渠道策略 张锁通 教授 ©何状就插电视大学
渠道策略 张锁通 教授 Human Resource Management
本章结构图 着 到 鞋 管 零售商 批发商 直效营销 何花插电视大学
本章结构图 分销渠道 的概念与 类型 分销渠道 的设计与 管理 批发商与 零售商 直效营销
学习目标 1、掌握分销渠道的定义、功能 2.掌握分销渠道的类型和结构 3.掌握分销渠道抉择的步骤及影响因素 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5.掌握直效营销的方式与管理 ©何法插电税大手
学习目标 1、掌握分销渠道的定义、功能 2.掌握分销渠道的类型和结构 3.掌握分销渠道抉择的步骤及影响因素 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5.掌握直效营销的方式与管理
第一节 分销渠道的概念与类型 一、分销渠道的概念与职能 二、分销渠道的类型 ©何法插电视大季
第一节 分销渠道的概念与类型 一、分销渠道的概念与职能 二、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念与功能 (一)分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所 经过的通道。 分销渠道的成员包括：商人中间商和代理中间商；生 产者和消费者 不包括：资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储 企业、广告代理商等。 何花插电视大学
一、分销渠道的概念与功能 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所 经过的通道。 分销渠道的成员包括: 商人中间商和代理中间商; 生 产者和消费者 • 不包括：资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储 企业、广 告代理商等
(二)分销渠道的功能 A、采购 B、销售 交易功能 C、风险 A、产品集合 B、贮藏 运筹功能 C、分类：集中-分装-组合-整理 D、运输 A、 财务支持 其它功能 B、分级 c、 营销研究 D、 促销 ©何法插电视大学
（二）分销渠道的功能 交易功能 A、采购 B、销售 C、风险 运筹功能 A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 其它功能 A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销
分销渠道的职能 1、研究。即制定计划和进行交换所必需信息。 2、促销。即进行所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要， 包括分类，分等，装配，包装等。 同何壮插电视大学
分销渠道的职能 1、研究。即制定计划和进行交换所必需信息。 2、促销。即进行所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要， 包括分类，分等，装配，包装等
分销渠道的职能（续） 5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关 条件达成最后协议。 6、物流。即从事产品的运输和储存。 7、融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与 支出。 8、风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险。 ©何花插电视大手
分销渠道的职能（续） 5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就其价格及有关 条件达成最后协议。 6、物流。即从事产品的运输和储存。 7、融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与 支出。 8、风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 所有权流程 信息流程 产品实体流程 资金流程 促销流程 ©何花插来视大学
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程
分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势： 通过规模经济强化成体优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势 何法插电视大季
分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势: 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势