酒店营销实务 第六章酒店营销渠道的选择与评估 广州开放大学 GUANGZHOU OPEN UNIVERSITY
酒店营销实务 ——第六章 酒店营销渠道的选择与评估
售广州开放大学 SPNNTENTS PAGE 酒店营销 酒店营销 酒店营销 渠道概述 渠道的成 渠道的选 员 择与评估 第一节 第二节 第三节 目V录 页
目 录 页 2 CONTENTS PAGE 第一节 酒店营销 渠道概述 第二节 第三节 酒店营销 渠道的选 择与评估 酒店营销 渠道的成 员
售广州开放大学 SPN NTENTS PAGE 酒店营销 酒店营销 酒店营销 渠道概述 渠道的成 渠道的选 员 择与评估 第一节 第二节 第三节
目 录 页 3 CONTENTS PAGE 第一节 酒店营销 渠道概述 第二节 第三节 酒店营销 渠道的选 择与评估 酒店营销 渠道的成 员
广州开放大学 GUANGZHOU OPEN UNIVE ㄧ第一节酒店营销渠道概述 一、 酒店营销渠道的概念 酒店营销渠道是指酒店把产品和服务交付给消费者过程中所经过的各 个环节联结起来而形成的通道。 酒店营销渠道的起点是酒店，终点是消费者，渠道成员主要包括酒店 酒店中间商和消费者
4 第一节 酒店营销渠道概述 一、酒店营销渠道的概念 酒店营销渠道是指酒店把产品和服务交付给消费者过程中所经过的各 个环节联结起来而形成的通道。 酒店营销渠道的起点是酒店，终点是消费者，渠道成员主要包括酒店、 酒店中间商和消费者
广州开放大学 第一节酒店营销渠道概述 二、酒店营销渠道的功能 缩短酒店与消费者在空间上 保证及时向消费者提供他 的距离，便于消费者购买。 们所需要的产品和服务。 向消费者提供信息，使顾客 寻找潜在顾客并与之沟通， 了解酒店的产品和服务。 扩大酒店客源市场。 减少酒店与顾客之间的接治次数，尤其是减少跨地 区的接洽，节省人力、物力，降低营销成本，提高 经济效益
5 第一节 酒店营销渠道概述 1 缩短酒店与消费者在空间上 的距离，便于消费者购买。 3 向消费者提供信息，使顾客 了解酒店的产品和服务。 2 保证及时向消费者提供他 们所需要的产品和服务。 4 寻找潜在顾客并与之沟通， 扩大酒店客源市场。 二、酒店营销渠道的功能 5 减少酒店与顾客之间的接洽次数，尤其是减少跨地 区的接洽，节省人力、物力，降低营销成本，提高 经济效益
德广州开放大学 第一节酒店营销渠道概述 三、酒店营销渠道的类型 1.直接渠道 2.间接渠道 是指酒店直接向消费者 是指酒店利用中间商将 销售产品，而不经过任何中 产品销售给消费者的渠道。 间环节的渠道。 京红年动指国 优点：有利于广泛分销 优点：有利于信息交流 缓解资源压力，专业化协作。 与沟通，降低流通成本。 缺点：不利于直接沟通。 缺点：不利于拓展市场 销售成本高
6 第一节 酒店营销渠道概述 三、酒店营销渠道的类型 1．直接渠道 是指酒店直接向消费者 销售产品，而不经过任何中 间环节的渠道。 优点：有利于信息交流 与沟通，降低流通成本。 缺点：不利于拓展市场， 销售成本高。 2．间接渠道 是指酒店利用中间商将 产品销售给消费者的渠道。 优点：有利于广泛分销， 缓解资源压力，专业化协作。 缺点：不利于直接沟通
广州开放大学 SPEN VERENTENTS PAGE 酒店营销 酒店营销 酒店营销 渠道概述 渠道的成 渠道的选 员 择与评估 第一节 第二节 第三节 目V录
目 录 页 7 CONTENTS PAGE 第一节 酒店营销 渠道概述 第二节 第三节 酒店营销 渠道的选 择与评估 酒店营销 渠道的成 员
善广州开放大学 第二节酒店营销渠道的成员 什么是酒店营销渠道的成员？ 5n44444444445t5 酒店营销渠道的成员是指介于酒店和消费者之间， 从事或协助酒店产品销售，具有法人资格的经济组织 或个体。 一、旅行社 二、酒店代表 三、 专门的酒店预定组织 四、全球分销系统 五、互联网 六、导引人员和酒店内部营销资料
8 第二节 酒店营销渠道的成员 酒店营销渠道的成员是指介于酒店和消费者之间， 从事或协助酒店产品销售，具有法人资格的经济组织 或个体。 一、旅行社 二、酒店代表 三、专门的酒店预定组织 四、全球分销系统 五、互联网 六、导引人员和酒店内部营销资料 什么是酒店营销渠道的成员？
德广州开放大学 第二节酒店营销渠道的成员 二、酒店营销渠道的成员的原则 1 经济性原则：目的之 就是降低销售成本 获得更高的利润。 适应性原则：充分考 虑自身对酒店中间商 酒店营销渠道的 可控性原则：考虑自己 和酒店中间商对目标 成员的原则 对酒店中间商的控制能 4市场的适应性。 力，选择合适的中间商。 控制风险原则：需要注 意控制风险，防范中间 商拖欠债务等风险。 3 9
9 第二节 酒店营销渠道的成员 1 2 3 4 经济性原则：目的之 一就是降低销售成本， 获得更高的利润。 酒店营销渠道的 成员的原则 可控性原则：考虑自己 对酒店中间商的控制能 力，选择合适的中间商。 控制风险原则：需要注 意控制风险，防范中间 商拖欠债务等风险。 适应性原则：充分考 虑自身对酒店中间商 和酒店中间商对目标 市场的适应性。 二、酒店营销渠道的成员的原则
售广州开放大学 |第二节酒店营销渠道的成员 三、酒店中间商的评估 （一)目标市场适应性评估 该项评估包括以下内容：①经营地点的适应性；②目标 市场消费者购买习惯的适应性；③酒店中间商与酒店的适应 性。 (二)销售能力及意愿评估 酒店营销渠道的成员是为了促进酒店产品的销售，因此要 评估其销售能力的强弱。但是销售能力强的中间商可能对本企 业产品的销售意愿不强，这样也无法增加产品的销售量。 10
10 第二节 酒店营销渠道的成员 三、酒店中间商的评估 （一）目标市场适应性评估 该项评估包括以下内容：① 经营地点的适应性；②目标 市场消费者购买习惯的适应性；③ 酒店中间商与酒店的适应 性。 （二）销售能力及意愿评估 酒店营销渠道的成员是为了促进酒店产品的销售，因此要 评估其销售能力的强弱。但是销售能力强的中间商可能对本企 业产品的销售意愿不强，这样也无法增加产品的销售量