酒店营销实务 第三章酒店市场细分 与目标市场定位 心广州开放大学 UANGZHOU OPEN UNIVER
酒店营销实务 ——第三章 酒店市场细分 与目标市场定位
售广州开放大学 NTENTS PAGE 酒店市场 酒店目标市 细分 场定位 第一节 第二节
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善广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 一、 酒店市场细分的概念 酒店市场细分是指酒店通过市场调研，根据酒 店消费者的需求、欲望、购买行为和购买习惯等方 面的差异，把一个整体市场划分为若干酒店消费者 群的市场分类过程。每一个酒店消费者群就是一个 细分市场（或子市场），每一个细分市场都是由具 有类似需求倾向的酒店消费者构成的。 ●------------
4 第一节 酒店市场细分 一、酒店市场细分的概念 酒店市场细分是指酒店通过市场调研，根据酒 店消费者的需求、欲望、购买行为和购买习惯等方 面的差异，把一个整体市场划分为若干酒店消费者 群的市场分类过程。每一个酒店消费者群就是一个 细分市场（或子市场），每一个细分市场都是由具 有类似需求倾向的酒店消费者构成的
售广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 二、酒店市场细分的作用 有助于酒店制定和调整营销策略组合 2 有助于酒店发现营销机会 从来不大机会，但项好好 3 有助于酒店集中利用现有资源 有利于酒店提高经济效益 ------------- 5
5 第一节 酒店市场细分 二、酒店市场细分的作用 1 有助于酒店制定和调整营销策略组合 2 有助于酒店发现营销机会 3 有助于酒店集中利用现有资源 4 有利于酒店提高经济效益
善广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 三、酒店市场细分的原则 可衡量原则 酒店消费者特征信息易于获取和衡 量；子市场范围界定明晰，且规模 大小能够被测量。 可进入原则 细分后的市场值得酒店去占领， 可盈利原则 且酒店能够进入。 细分后的子市场的规模与购买力 潜量足以使酒店实现盈利目标。 稳定性原则侧 细分后的子市场在一定时期内能 够保持不变。 ------------- 6
6 第一节 酒店市场细分 1 可衡量原则 3 可盈利原则 2 可进入原则 4 稳定性原则 酒店消费者特征信息易于获取和衡 量；子市场范围界定明晰，且规模 大小能够被测量。 细分后的子市场的规模与购买力 潜量足以使酒店实现盈利目标。 细分后的市场值得酒店去占领， 且酒店能够进入。 细分后的子市场在一定时期内能 够保持不变。 三、酒店市场细分的原则
售广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 四、酒店市场细分的标准 （一)地理标准 地理标准主要是指酒店消费者所在的地 理位置、自然环境，包括洲际、国别、城市 规模、地形、人口密度、气候条件等一系列 变量因素。 由于国界因素的强化，根据客源国进行 酒店市场细分是目前酒店目的地国家或地区 细分国际酒店市场最常用的形式
7 第一节 酒店市场细分 四、酒店市场细分的标准 （一）地理标准 地理标准主要是指酒店消费者所在的地 理位置、自然环境，包括洲际、国别、城市 规模、地形、人口密度、气候条件等一系列 变量因素。 由于国界因素的强化，根据客源国进行 酒店市场细分是目前酒店目的地国家或地区 细分国际酒店市场最常用的形式
售广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 世界酒店组织(UNWTO)将世界酒店市场划分为六大酒店区：东亚及太平洋酒 店区、南亚酒店区、中东酒店区、非洲酒店区、欧洲酒店区及美洲酒店区。 根据客源地和酒店目的地之间的距离，可将酒店市场细分为远程酒店市场、中程 酒店市场和近程酒店市场。 根据不同客源地酒店消费者流向某一目的地的人数占该目的地接待人数的比例， 可将国际酒店市场细分为一级市场、二级市场和三级市场。 8
8 第一节 酒店市场细分 世界酒店组织（UNWTO）将世界酒店市场划分为六大酒店区：东亚及太平洋酒 店区、南亚酒店区、中东酒店区、非洲酒店区、欧洲酒店区及美洲酒店区。 根据客源地和酒店目的地之间的距离，可将酒店市场细分为远程酒店市场、中程 酒店市场和近程酒店市场。 根据不同客源地酒店消费者流向某一目的地的人数占该目的地接待人数的比例， 可将国际酒店市场细分为一级市场、二级市场和三级市场
广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 (二)人口标准 人口标准即人口统计变量因素，主要包 括酒店消费者的年龄、性别、家庭规模、家 庭生命周期、职业、收入水平、教育、种族 宗教等。 人口标准对于细分酒店市场是一个十分 重要的标准，因为酒店消费者的欲望、偏好 和购买频率往往与人口变量存在着一定的因 果关系，而且人口变量比其他变量更易测量
9 第一节 酒店市场细分 （二） 人口标准 人口标准即人口统计变量因素，主要包 括酒店消费者的年龄、性别、家庭规模、家 庭生命周期、职业、收入水平、教育、种族、 宗教等。 人口标准对于细分酒店市场是一个十分 重要的标准，因为酒店消费者的欲望、偏好 和购买频率往往与人口变量存在着一定的因 果关系，而且人口变量比其他变量更易测量
售广州开放大学 ㄧ第一节酒店市场细分 酒店市场按年龄变量可细分为老年市场、 性别 中年市场、青年市场和儿童市场。 ∠男 按收入水平可细分为高档酒店市场、中档 老年 酒店市场和低档酒店市场。 年龄 中年 按性别可细分为男性酒店市场和女性酒店 青年 儿童 市场。 高 中 此外，酒店还可采用多变量细分市场的方 高收入的青年女性 法。例如，根据性别、年龄和收入水平三个 市场 收入 变量，可细分出24个子市场。 按三种人口变量细分市场 10
10 第一节 酒店市场细分 酒店市场按年龄变量可细分为老年市场、 中年市场、青年市场和儿童市场。 按收入水平可细分为高档酒店市场、中档 酒店市场和低档酒店市场。 按性别可细分为男性酒店市场和女性酒店 市场。 此外，酒店还可采用多变量细分市场的方 法。例如，根据性别、年龄和收入水平三个 变量，可细分出24个子市场。 按三种人口变量细分市场