这次考试重点的案例看这四个： 米例3引：太阳系的~城市星河概队“联夏 近年米。在某市发生了一个城巾社区食杂店和小型零售店合众整合的故事，这就是太阳系连 镇便利店基于共同采购与配送开发的暖盟创举一最河舰队联盟。 要把知道“星河跟队“联盟的具体运作情况，还得从介霜太阳系“藏市便利店连衡开始。 因为正是在太阳系便利店连镜与其他竞争对于的抗争中，才霍生了“星河舰队联里的创意。 太阳系的诞生 都还是上个世起90年代中期，如今太阳系便利店连领企业的老总远赴东流去留学，在 其居佳的公寓门口，有一家71连镜便利店。给其留下了深刻印象。 当时，在国内械市的居民社区，连镇便利店还十分少见。而作为一种深入社区，为居民 提供便利服务的零售业态，在发达国家的发展已经十分成然。看着在日常生活中与自己紧密 联系着的这家71连镜便利店。太阳系的老总便诞生了一种冲动：要把这种零售业态月入 国内城市去发展，给社区居民带来更多的便利服务！于是，搜集并学习有关连镜便利店经营 的书棉和资料，成了其学习生活中的一项重要内容。 90年代中期，留学白国后，太阳系的老急在某市开始了对日的水产贸易生意，由于在 日本面学期阿积紧了良好的人脉贷源，加之自身与日本客户沟通上的语言优势，生意一时做 得风风火火。然而，在日本图学时诞生的开莲领便利店的梦塑不时地在其酷中闪现… 当递步积累起便利店起业的贤金条件后，加之通过考察论迁，当时某市城市经济发属水 平也达到了连镜便利店起步发展要求，太附系的老总便勇收地将这一梦想付诸了实核 于是，属于某市本地民营的太阳系“便利店诞生了。顾客是太阳。便利店是行屋，行星 水运围绕着太阳来运转，并一起组成了“太阳系”。这个金名，早在日本留学的时候，就已经 在太和系的老总的心中际酿。店员服务分星缓，星级按九大行星来命名。离太阳越近的。代 表服务星领越高，相应工作奖金也越高，太阳系的老总开始将其在日本专研的经营管理思思 付诸实线. 起步并幸像塑象的一样，会一帆风顺，选址、招聘、培训等，零售经营远比对外的水产 贸易生意复索得多，在水产生意上获得的盈利，基本上全部补贴到戴市连锁便利店经营上米， 店铺在一个一个地增加，授货在一步一步的遍加。而作为某市本地连锁便利店，“太阳系” 开业伊始，便一直经特着24小时营业，其运营成本可想而知。 随着选址、开店步伐的逐渐加快，太阳系连镜便利店达到了20多家，具备了一定的深 购规模，连锁经营的规模效应开始显观。但竞争也开始变得激烈，全国性的连锁便刊店，如 联华快客开始进入某市市场。本地赖食局下属的米米米粮油连顿店也开始转型，成为明天 连锁便利店并开始扩张
这次考试重点的案例看这四个： 案例 31：太阳系的“城市星河舰队”联盟 近年来，在某市发生了一个城市社区食杂店和小型零售店合众整合的故事，这就是太阳系连 锁便利店基于共同采购与配送开发的联盟创举——“星河舰队”联盟。 要想知道“星河舰队”联盟的具体运作情况，还得从介绍“太阳系”城市便利店连锁开始， 因为正是在太阳系便利店连锁与其他竞争对手的抗争中，才催生了“星河舰队”联盟的创意。 太阳系的诞生 那还是上个世纪 90 年代中期，如今太阳系便利店连锁企业的老总远赴东瀛去留学，在 其居住的公寓门口，有一家“7-11”连锁便利店，给其留下了深刻印象。 当时，在国内城市的居民社区，连锁便利店还十分少见。而作为一种深入社区、为居民 提供便利服务的零售业态，在发达国家的发展已经十分成熟。看着在日常生活中与自己紧密 联系着的这家“7-11”连锁便利店，太阳系的老总便诞生了一种冲动：要把这种零售业态引入 国内城市去发展，给社区居民带来更多的便利服务！于是，搜集并学习有关连锁便利店经营 的书籍和资料，成了其学习生活中的一项重要内容。 90 年代中期，留学归国后，太阳系的老总在某市开始了对日的水产贸易生意，由于在 日本留学期间积累了良好的人脉资源，加之自身与日本客户沟通上的语言优势，生意一时做 得风风火火。然而，在日本留学时诞生的开连锁便利店的梦想不时地在其脑中闪现…… 当逐步积累起便利店起业的资金条件后，加之通过考察论证，当时某市城市经济发展水 平也达到了连锁便利店起步发展要求，太阳系的老总便勇敢地将这一梦想付诸了实施…… 于是，属于某市本地民营的“太阳系”便利店诞生了。顾客是太阳，便利店是行星，行星 永远围绕着太阳来运转，并一起组成了“太阳系”。这个命名，早在日本留学的时候，就已经 在太阳系的老总的心中酝酿。店员服务分星级，星级按九大行星来命名，离太阳越近的，代 表服务星级越高，相应工作奖金也越高，太阳系的老总开始将其在日本专研的经营管理思想 付诸实践。 起步并非像想象的一样，会一帆风顺，选址、招聘、培训等，零售经营远比对外的水产 贸易生意复杂得多。在水产生意上获得的盈利，基本上全部补贴到城市连锁便利店经营上来， 店铺在一个一个地增加，投资在一步一步的追加。而作为某市本地连锁便利店，“太阳系” 开业伊始，便一直坚持着 24 小时营业，其运营成本可想而知。 随着选址、开店步伐的逐渐加快，太阳系连锁便利店达到了 20 多家，具备了一定的采 购规模，连锁经营的规模效应开始显现。但竞争也开始变得激烈，全国性的连锁便利店，如 联华快客开始进入某市市场，本地粮食局下属的“米米米”粮油连锁店也开始转型，成为明天 连锁便利店并开始扩张
同这些上市或围有的连镜梗利资本相比，太图系明显处于露势，相应在门店扩张速度上， 远远地落在了后面，在门店数量达到0家以后，太阳系的扩张变得越米越吃力，在日本留 学时，“711“便利店哈顾客带来的便利的服务给太阳系的老总面下的深刻印象，这使得其决 定加强太阳系门店的服务项目和质量，并坚持做到全部门店24小时营业，这使得太阳系便 利店深受社区百姓的欢迎。 竞争通出“星河凝队"联型 竟争的激化，使得太阳系的发展空问受到了限制，一弱列难题和烦恼开始接鞋而来 首先，是24小时营业问愿。相对别的便利店面言，管理成本高屏不下，因为坚持24 小时营业，不要增加一个值班班次，还要在夜班增加人员，以避免单独一个女员工值夜班。 相对管理支出面言，延长营业时问增加的营业收入微乎其微。有人劝太阳系的老总早点关店 算了，可他却坚持说，“不能做到24小时营业，还算是程利店吗？太阳系，线是要做社区里 居民的好忽居！“ 其次，是采购规模问题。无论如何，凭借太阳系自己的门店规模和采胸量根难从供应商 手中拿到向其他规慎大的违碳企业的进货价格。而规模采购是莲镇企业的生命力所在，这一 劣势使得太阳系在同其他竞争对手的竞争中变得越来越吃力： 接下来，是配送的问题。由于太阳系的门店分处某市市内各地，随着门店数量的增多， 配送成了一个重要的业务流程.原本集中采购与统一配送是连锁企业经营的核心，但对太阳 系而言，由于设有形成足够的规核，为了减少不必要的设雀、设备和人工开支。不得不把配 送业务外包出去。而为了保证供货和配贤的及时性，又不得不加强企业的信息化建设，这又 是一笔很大的投资。对于这一点，太阳系的老总说：配送可以外包出去，但信息化白己必 须搞，否则将来死定了。” 众压之下，太阳系的老总不得不将探素生存和发展的视线转向果购环节。“管理成本是 必然要发生的，就算是多一点也无所翼，关健是获得较低的进货价格，有了低价进货，就有 了生存和克争的空阿”，其心里如是想， 对比日本国内，广布于城市大街小巷的食杂店己经很少。可某市依燃到处存在，还有许 多单体经营、规横并不是很大的白选商店。这使得太阳系的老总变得茫然？“能门都活得好 好的，为什么我的太阳系却如此艰难？“想来想去明白了，星米这些小店不计管理成本甚至 人工的机会成本，进货价格虽高一生。但仍可生存。 原本开太阳系便利店，就是想取代这些食染店。可塑米想去，太阳系的老总却突然冒出 了和他们合作的想法。“如果我们联合起来一起进货，我负责统一配送管理。表现好的，再 发展成为我的特许加里店，这不是既可以解决进货规模问通，又可以解决太阳系门店扩张资 金不足间愿？想到这，太阳系的老总内心不免兴奋难抑： 由太阳系，联塑到了恨河。这些零肢的门店，如果能够整合在一起，不就是像无数的小 星星组成的根河吗？“星河舰队联盟计划于是在其头脑中诞生了
同这些上市或国有的连锁便利资本相比，太阳系明显处于弱势，相应在门店扩张速度上， 远远地落在了后面，在门店数量达到 30 家以后，太阳系的扩张变得越来越吃力。在日本留 学时，“7-11”便利店给顾客带来的便利的服务给太阳系的老总留下的深刻印象，这使得其决 定加强太阳系门店的服务项目和质量，并坚持做到全部门店 24 小时营业，这使得太阳系便 利店深受社区百姓的欢迎。 竞争逼出“星河舰队”联盟 竞争的激化，使得太阳系的发展空间受到了限制，一系列难题和烦恼开始接踵而来…… 首先，是 24 小时营业问题。相对别的便利店而言，管理成本高居不下，因为坚持 24 小时营业，不但要增加一个值班班次，还要在夜班增加人员，以避免单独一个女员工值夜班。 相对管理支出而言，延长营业时间增加的营业收入微乎其微。有人劝太阳系的老总早点关店 算了，可他却坚持说：“不能做到 24 小时营业，还算是便利店吗？太阳系，就是要做社区里 居民的好邻居！” 其次，是采购规模问题。无论如何，凭借太阳系自己的门店规模和采购量很难从供应商 手中拿到向其他规模大的连锁企业的进货价格。而规模采购是连锁企业的生命力所在，这一 劣势使得太阳系在同其他竞争对手的竞争中变得越来越吃力。 接下来，是配送的问题。由于太阳系的门店分处某市市内各地，随着门店数量的增多， 配送成了一个重要的业务流程。原本集中采购与统一配送是连锁企业经营的核心，但对太阳 系而言，由于没有形成足够的规模，为了减少不必要的设施、设备和人工开支，不得不把配 送业务外包出去。而为了保证供货和配货的及时性，又不得不加强企业的信息化建设，这又 是一笔很大的投资。对于这一点，太阳系的老总说：“配送可以外包出去，但信息化自己必 须搞，否则将来死定了。” 众压之下，太阳系的老总不得不将探索生存和发展的视线转向采购环节。“管理成本是 必然要发生的，就算是多一点也无所谓，关键是获得较低的进货价格，有了低价进货，就有 了生存和竞争的空间”，其心里如是想。 对比日本国内，广布于城市大街小巷的食杂店已经很少，可某市依然到处存在，还有许 多单体经营、规模并不是很大的自选商店。这使得太阳系的老总变得茫然？“他们都活得好 好的，为什么我的太阳系却如此艰难？”想来想去明白了，原来这些小店不计管理成本甚至 人工的机会成本，进货价格虽高一些，但仍可生存。 原本开太阳系便利店，就是想取代这些食杂店，可想来想去，太阳系的老总却突然冒出 了和他们合作的想法。“如果我们联合起来一起进货，我负责统一配送管理，表现好的，再 发展成为我的特许加盟店，这不是既可以解决进货规模问题，又可以解决太阳系门店扩张资 金不足问题？”想到这，太阳系的老总内心不免兴奋难抑！ 由太阳系，联想到了银河，这些零散的门店，如果能够整合在一起，不就是像无数的小 星星组成的银河吗？“星河舰队”联盟计划于是在其头脑中诞生了
计划很快付诸实随。加盟者一个接一个，根快便有了1O0余家采购加翌者。加型门店也 发展了十余家，这给了太阳系的老总进一步发根的信心，于是，太阳系及其“星河概队"联盟 成了某市本地商业连镇全业的一面旗帜！ 来来的困感 虽然太阅系及其“星河限队联盟在蛟内暂时立住了再，但内向表米发展，仍是问题多多 首先，竞争对手都已经白戴郊及县区市场挺进，而对太阳系面言，却不最贸然展进。因 为也清楚，一且旦进入县区或多镇市场，拉开门店的距离之后，配送成本可想而知！其次，多 镇的消费水平很低，假冒伪劣商品充斥市场。一些店主又很难坚守信誉，要妇酸到统一采购 和配送十分因垂。 其次，市区内，食杂店及一些自意商店也受到连镜便利店的挤压，生存空间越米越小， 加之主体的分收性，“星河靓队"联里一时也很难做大。并且。从长远来讲，食桑店等被连衡 便利店取代也是发展的必然。 再者，或然靠加盟。太阳系门店数量有所扩充，但毕竟加里者是鞋立资本主体，除了饶 一进货、配送外，在经营上和服务管理上根难控制。这也迹成了一系列新问题， 市场总是在变，发展的因感又一次摆在太阳系的老总雨前。竞争对手来了，表示可以高 价收啊太阳系门店，太阳系的老总却断松绝。也许，为了一个梦想，可以求素一生， 案例思考： 1请你总结一下太阳系连领便利店的经的和餐调。 2你对太阳系及其“星河概队"联盟的发展有何建议？ 镇便利店基于共同采购与配送开发的暖夏创举一星河舰队联盟。 要把知道“星河限风跟盟的具体运作情况，还得从介绍太阳系“就市便利店连衡开始。 因为正是在太阳系便利店连镜与其他竟争对手的抗争中，才霍生了“星河靓队联盟的创意。 太阳系的诞生 都还是上个世起90年代中期，如今太阳系便利店连领企业的老总远赴东赢去留学，在 其居住的公寓门口，有一家71违锁便利店，给其留下了深刻印象。 当时，在国内城市的居民社区，连镜便利店还十分少见。而作为一种深入社区、为居民 提供便利服务的零售业态，在发达国家的发履已经十分成热。看着在日常生活中与自己紧密 联系着的这家7-1连镜便利店。太阳系的老总便诞生了一种冲动：要把这种零售业态明入 国内城市去发展，给杜区居民带米更多的便利服务！于是，瘦集并学习有关连顿便利店经轻营 的书籍和资料，成了其学习生活中的一项重斐内容
计划很快付诸实施，加盟者一个接一个，很快便有了 100 余家采购加盟者，加盟门店也 发展了十余家，这给了太阳系的老总进一步发展的信心。于是，太阳系及其“星河舰队”联盟 成了某市本地商业连锁企业的一面旗帜！ 未来的困惑 虽然太阳系及其“星河舰队”联盟在城内暂时立住了脚，但面向未来发展，仍是问题多多！ 首先，竞争对手都已经向城郊及县区市场挺进，而对太阳系而言，却不敢贸然挺进。因 为他清楚，一旦进入县区或乡镇市场，拉开门店的距离之后，配送成本可想而知！其次，乡 镇的消费水平很低，假冒伪劣商品充斥市场，一些店主又很难坚守信誉，要想做到统一采购 和配送十分困难。 其次，市区内，食杂店及一些自选商店也受到连锁便利店的挤压，生存空间越来越小， 加之主体的分散性，“星河舰队”联盟一时也很难做大。并且，从长远来讲，食杂店等被连锁 便利店取代也是发展的必然。 再者，虽然靠加盟，太阳系门店数量有所扩充，但毕竟加盟者是独立资本主体，除了统 一进货、配送外，在经营上和服务管理上很难控制，这也造成了一系列新问题。 市场总是在变，发展的困惑又一次摆在太阳系的老总面前。竞争对手来了，表示可以高 价收购太阳系门店，太阳系的老总却断然拒绝。也许，为了一个梦想，可以求索一生。 案例思考： 1.请你总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。 2.你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？ 锁便利店基于共同采购与配送开发的联盟创举——“星河舰队”联盟。 要想知道“星河舰队”联盟的具体运作情况，还得从介绍“太阳系”城市便利店连锁开始， 因为正是在太阳系便利店连锁与其他竞争对手的抗争中，才催生了“星河舰队”联盟的创意。 太阳系的诞生 那还是上个世纪 90 年代中期，如今太阳系便利店连锁企业的老总远赴东瀛去留学，在 其居住的公寓门口，有一家“7-11”连锁便利店，给其留下了深刻印象。 当时，在国内城市的居民社区，连锁便利店还十分少见。而作为一种深入社区、为居民 提供便利服务的零售业态，在发达国家的发展已经十分成熟。看着在日常生活中与自己紧密 联系着的这家“7-11”连锁便利店，太阳系的老总便诞生了一种冲动：要把这种零售业态引入 国内城市去发展，给社区居民带来更多的便利服务！于是，搜集并学习有关连锁便利店经营 的书籍和资料，成了其学习生活中的一项重要内容
90年代中期，留学白国后，太阳系的老总在某市开始了对日的水产贸易生意，由于在 日本面学期向积累了良好的人脉资源，加之白身与日本客户沟通上的语言优势，生意一时做 得风风火火。然而，在日本留学时诞生的开连领便利店的梦塑不时地在其酷中闪现… 当逐步积累起便利店起业的资金条件后，加之通过考察论证，当时某市城市经济发展水 平也达到了连籁梗利店起步发展要求，太阳系的老总便勇收地将这一梦想付诸了实篷.：一 于是，属于某市本地民营的太阳系”便利店提生了。顾客是太阳，便利店是行星，行星 水远围烧着太阳来运转，并一起组成了“太阳系”。这个命名，早在日本留学的时候，就己经 在太阳系的老总的心中酝酿。店员服务分星级，星级按九大行星来命名，离太阳越近的，代 表服务星领越高，相应工作奖金也越高，太阳系的老总开始将其在日木专研的经营管理思想 付诸实践 起步并季像塑象的一样，会一帆风顺，选址、招聘、培训等，零售经营远比对外的水产 贸易生意复桑得多，在水产生意上获得的盈利，基本上全部补君到城市连锁便利店经营上来， 店销在一个一个地增如，授货在一步一步的遍加。而作为某市本地连锁便利店，“太阳系” 开业伊始，便一直坚持着24小时营业，其运营成本可想而知。 随着选址，开店步伐的逢渐加快，太附系连镜便利店达到了20多家，具备了一定的深 购规慎，连镜经营的规模效应开始显现。但克争也开始变得激烈，全国性的连镜便利店，如 联华快客开始进入某市市场，本地粮食局下属的米米米粮油连锁店也开始转型，成为明天 选领便利店并开始扩张。 同这些上市或国有的连镇便利货本相比，太购系明显处于弱势，相应在门店扩张速度上， 远远地落在了后面，在门店数量达到30家以后，太阳系的扩张变得越来越吃力。在日本留 学时，“711”便利店给顺客带来的便利的务给太阳系的老总面下的深刻印象，这使得其决 定加强太阳系门店的服务项目和质量，并坚持做到全部门店4小时营业，这使得太阳系便 利店深受社区百姓的欢迎。 竞争通出“星河瓶队”联型 克争的激化，使得太阳系的发展空阿受到了限制，一系列难题和炳恼开始接鞋面米： 首先，是24小时营业问题。相对别的便刊店而言，管理成本高居不下，因为坚持24 小时套业，不但要增加一个值班班次，还要在夜班增加人员，以看免单非个女员工值夜班。 相对管理支由而言，延长量业时可增加的营业收入微乎其微。有人动太阳系的老总早点美店 算了，可他却坚特说：“不能做到24小时营业，还算是便利店吗？太阳系，就是要做杜区里 居民的好邻居：” 其次，是采购规模间愿。无论如何，凭借太阳系自己的门店规模和采购量很难从供应商 手中拿到向其他规模大的连镇企业的进货价格。而规模果购是连锁企业的生命力所在，这一 劣势使得太阳系在同其他竞争对手的竞争中变得越来越吃力： 接下米，是配送的问题，由干太阳系的门店分处某市市内各地，随着门店数量的增多， 配送成了一个重要的业务流程。原本集中采购与统一配送是连衡金经营的核心，但对太阳
90 年代中期，留学归国后，太阳系的老总在某市开始了对日的水产贸易生意，由于在 日本留学期间积累了良好的人脉资源，加之自身与日本客户沟通上的语言优势，生意一时做 得风风火火。然而，在日本留学时诞生的开连锁便利店的梦想不时地在其脑中闪现…… 当逐步积累起便利店起业的资金条件后，加之通过考察论证，当时某市城市经济发展水 平也达到了连锁便利店起步发展要求，太阳系的老总便勇敢地将这一梦想付诸了实施…… 于是，属于某市本地民营的“太阳系”便利店诞生了。顾客是太阳，便利店是行星，行星 永远围绕着太阳来运转，并一起组成了“太阳系”。这个命名，早在日本留学的时候，就已经 在太阳系的老总的心中酝酿。店员服务分星级，星级按九大行星来命名，离太阳越近的，代 表服务星级越高，相应工作奖金也越高，太阳系的老总开始将其在日本专研的经营管理思想 付诸实践。 起步并非像想象的一样，会一帆风顺，选址、招聘、培训等，零售经营远比对外的水产 贸易生意复杂得多。在水产生意上获得的盈利，基本上全部补贴到城市连锁便利店经营上来， 店铺在一个一个地增加，投资在一步一步的追加。而作为某市本地连锁便利店，“太阳系” 开业伊始，便一直坚持着 24 小时营业，其运营成本可想而知。 随着选址、开店步伐的逐渐加快，太阳系连锁便利店达到了 20 多家，具备了一定的采 购规模，连锁经营的规模效应开始显现。但竞争也开始变得激烈，全国性的连锁便利店，如 联华快客开始进入某市市场，本地粮食局下属的“米米米”粮油连锁店也开始转型，成为明天 连锁便利店并开始扩张。 同这些上市或国有的连锁便利资本相比，太阳系明显处于弱势，相应在门店扩张速度上， 远远地落在了后面，在门店数量达到 30 家以后，太阳系的扩张变得越来越吃力。在日本留 学时，“7-11”便利店给顾客带来的便利的服务给太阳系的老总留下的深刻印象，这使得其决 定加强太阳系门店的服务项目和质量，并坚持做到全部门店 24 小时营业，这使得太阳系便 利店深受社区百姓的欢迎。 竞争逼出“星河舰队”联盟 竞争的激化，使得太阳系的发展空间受到了限制，一系列难题和烦恼开始接踵而来…… 首先，是 24 小时营业问题。相对别的便利店而言，管理成本高居不下，因为坚持 24 小时营业，不但要增加一个值班班次，还要在夜班增加人员，以避免单独一个女员工值夜班。 相对管理支出而言，延长营业时间增加的营业收入微乎其微。有人劝太阳系的老总早点关店 算了，可他却坚持说：“不能做到 24 小时营业，还算是便利店吗？太阳系，就是要做社区里 居民的好邻居！” 其次，是采购规模问题。无论如何，凭借太阳系自己的门店规模和采购量很难从供应商 手中拿到向其他规模大的连锁企业的进货价格。而规模采购是连锁企业的生命力所在，这一 劣势使得太阳系在同其他竞争对手的竞争中变得越来越吃力。 接下来，是配送的问题。由于太阳系的门店分处某市市内各地，随着门店数量的增多， 配送成了一个重要的业务流程。原本集中采购与统一配送是连锁企业经营的核心，但对太阳
系而言，由于没有形成足够的规梳，为了减少不必要的设盛，设备和人工开支，不得不把配 送业务外包出去。而为了保证供资和配资的及时性，又不得不加强企业的信息化建设，这又 是一笔很大的投资。对于这一点，太阳系的老总说：配送可以外包出去，但信息化自己色 须搞，香则将米死定了。” 众压之下，太阳系的老总不得不将探素生存和发展的视线转向采购环节。“管理成本是 必然要发生的，就算是多一点也无所谓，关健是获得较低的进货价格，有了低价进货，就有 了生存和克争的空何，其心里如是塑 对比日本国内，"布于城市大街小巷的食杂店己经很少，可某市依怨到处存在，还有许 多单体经营、规模并不是很大的白选商店。这使得太阳系的老总变得花然？“他门都活得好 好的，为什么我的太阳系却如此艰难？“想来想去明白了，罩来这些小店不计管理成本甚至 人工的机会成本，进货价格虽高一些，但仍可生存。 眼本开太阳系便利店，藏是忽取代这些食杂店。可忽米想去，太阳系的老总却突然冒出 了和他们合作的塑法。如果我们联合起来一起进贤，我负责统一配送管理。表现好的，再 发展成为我的特许加里店，这不是既可以解决进贤规核问愿，又可以解决太阳系门店扩张资 金不足问题？想到这，太阳系的老总内心不免兴奋难邦！ 由太阳系，联朝到了银河，这些零散的门店，如果能够整合在一起，不就是像无数的小 星星组成的银河吗？“星河舰队联盟计划于是在其头脑中甚生了。 计划很快付诸实随，加盟者一个接一个，很快便有了10会家采啊加翌者，加型门店也 发展了十余家，这给了太阳系的老总进一步发展的信心。于是，太阳系及其“星河程队"”联盟 成了某市本地商业连镜全业的一面旗帜： 未来的困感 風然太阳系及其“星河舰队联型在城内暂时立住了脚，但而向未米发展，仍是问题多多！ 首先，竟争对手都己经向嫩郑及县区市场艇进，而对太阳系而言，却不敢贸然挺进。因 为他请楚，一且进入县区或乡镇市场，校开门店的距离之后，配送成本可想面知！其次，乡 镇的消费水平很低，假冒伪劣商品充斥市场。一些店主又很难坚守信誉，要想做到统一采购 和配送十分围难。 其次，市区内，食杂店及一些自选商店也受到连顿便利店的挤压，生存空间越米越小， 加之主体的分胜性，“星河靓风联里一时也恨难能大。并且，从长远来讲，食象店等被连镜 便利店取代也是发展的必然。 再者，或然靠加里。太阳系门店数量有所扩充，但毕竟加里者是鞋立资本主体，除了饶 一进货、配送外，在经营上和服务管理上很难控制。这也造成了一系列新问题， 市场总是在变，发展的因感又一次摆在太阳系的老总而前。竞争对手来了，表示可以高 价收雨太阳系门店，太阳系的老总却断然绝。也许，为了一个梦塑，可以果索一生。 案例思考：
系而言，由于没有形成足够的规模，为了减少不必要的设施、设备和人工开支，不得不把配 送业务外包出去。而为了保证供货和配货的及时性，又不得不加强企业的信息化建设，这又 是一笔很大的投资。对于这一点，太阳系的老总说：“配送可以外包出去，但信息化自己必 须搞，否则将来死定了。” 众压之下，太阳系的老总不得不将探索生存和发展的视线转向采购环节。“管理成本是 必然要发生的，就算是多一点也无所谓，关键是获得较低的进货价格，有了低价进货，就有 了生存和竞争的空间”，其心里如是想。 对比日本国内，广布于城市大街小巷的食杂店已经很少，可某市依然到处存在，还有许 多单体经营、规模并不是很大的自选商店。这使得太阳系的老总变得茫然？“他们都活得好 好的，为什么我的太阳系却如此艰难？”想来想去明白了，原来这些小店不计管理成本甚至 人工的机会成本，进货价格虽高一些，但仍可生存。 原本开太阳系便利店，就是想取代这些食杂店，可想来想去，太阳系的老总却突然冒出 了和他们合作的想法。“如果我们联合起来一起进货，我负责统一配送管理，表现好的，再 发展成为我的特许加盟店，这不是既可以解决进货规模问题，又可以解决太阳系门店扩张资 金不足问题？”想到这，太阳系的老总内心不免兴奋难抑！ 由太阳系，联想到了银河，这些零散的门店，如果能够整合在一起，不就是像无数的小 星星组成的银河吗？“星河舰队”联盟计划于是在其头脑中诞生了。 计划很快付诸实施，加盟者一个接一个，很快便有了 100 余家采购加盟者，加盟门店也 发展了十余家，这给了太阳系的老总进一步发展的信心。于是，太阳系及其“星河舰队”联盟 成了某市本地商业连锁企业的一面旗帜！ 未来的困惑 虽然太阳系及其“星河舰队”联盟在城内暂时立住了脚，但面向未来发展，仍是问题多多！ 首先，竞争对手都已经向城郊及县区市场挺进，而对太阳系而言，却不敢贸然挺进。因 为他清楚，一旦进入县区或乡镇市场，拉开门店的距离之后，配送成本可想而知！其次，乡 镇的消费水平很低，假冒伪劣商品充斥市场，一些店主又很难坚守信誉，要想做到统一采购 和配送十分困难。 其次，市区内，食杂店及一些自选商店也受到连锁便利店的挤压，生存空间越来越小， 加之主体的分散性，“星河舰队”联盟一时也很难做大。并且，从长远来讲，食杂店等被连锁 便利店取代也是发展的必然。 再者，虽然靠加盟，太阳系门店数量有所扩充，但毕竟加盟者是独立资本主体，除了统 一进货、配送外，在经营上和服务管理上很难控制，这也造成了一系列新问题。 市场总是在变，发展的困惑又一次摆在太阳系的老总面前。竞争对手来了，表示可以高 价收购太阳系门店，太阳系的老总却断然拒绝。也许，为了一个梦想，可以求索一生。 案例思考：
请你总结一下太阳系连领便利店的经验和数调， 2你对太阳系及其“星河餐队"联盟的发展有何建议？ 案例32：锦程国际物流的创新发展模式 从最初一个默默无闻的小型货代公司，发展到今天成为中国民营物流企业的领军企业，锦程 国际物流具用了短短的十五年时间，便塑造了一个中国物流企业战略转型并高速成长的神 话。 棉程国际物流成立于199年，由观任棉程国际物渣集团董事长李素军先生一手创办。 原名铭联进出口资运代理公司，总部设在大连。饶程围际物流最初以做货运代理业务为主， 凭酷经营者独到的经营理老和敏感的市场臭觉，锦程国际物流贝用了短复5年时间便发展成 为东北地区货代公司三甲之一，但是进入到九十年代中后期，中国的国际货代市场经过前几 年的还速发展，己经形成了国有全业、集体企业、民营企业、中外合贤企业等多种形式并存 的局面。中外运、中货，中外代等少数几家国有大金业凭借拥有魔大的运输宽源，占据了大 部分市场骨额。而全国众多小货代企业大多靠点式经营艰希维持，1997年的亚洲金盟风暴 更是让中国中小货代企业的处境雪上加需，身处其中的锦程国际物流也同样经历了这种考 险。面对困境。锦程国际物流并没有坐以特见，而是在董事长李东军的带领下，创新求变， 独群跟径，形成了棉程独有的创断发展树式。并一爷取得了成功。经过十几年的发展。锦程 国际物流成为为中国十大优秀国际货运公司：2004年，第程国际物流位列中国首届国际货 代综合实力百强持名第五位，中国首届物流百强企业第三位，民营物流企业第一位：并蒙获 了中国物流十大知名品牌”、“最具竞争力物流企业“等荣臀。 品程围际物流的创新发展榄式是什么？棉程国际物流是如何带写发展的神话的？锦程 国际物流将如何适应新形势，新环境的变化，雅续保特其行业领头羊的地位？从以下描述中 我门将能够夏其一斑。 一、以“连债经营”为手段的同络布局 2000年，一个以网路为支特的连镜经背模式开始在中围物流界广泛传开。对物道界面 言，这个模式的出现可谓石破天惊，因为自20世纪初出现物流这个微念至今，锦程国际物 流是第一个将连领经营这种商业核式用于物流公可的运营。这种创新的商业械式，为企业带 来了快速发展。 棉程国物流实行的并不是标准的如连横方式，面是借鉴了如连锁的商业模式，结 合行业的特点，提出了白己的一套连镜加显体系。要在一个地方办公司，缩程不是白己派人， 独立投资，而是选择当地成熟的赢利的公司，合并到锦程国际物流集团。在挑选合作伏伴的 时候，锦程国际物灌不要求对方太大的规模，不要求控股，只要求对方有一个出色的经营管 理团队从同时，合作后公司必须更名，统一使用“棉程的品健。 锦程国际物流的连领加盟，使很多单兵作战的小规核货运公可联合起米，把雪缘霸着 一个方向使力，大家风险共担，利益共享，形成流雪缘效应”。盈利全业为什么肯加盟呢 触高兴呀，为什么呢？过去他是个小公司老版，见在他可以倩助锦程这个平台，共享棉程 资源，利用集中采购的优势，实现利益最大化、分配最大化、品牌最大化，获得在当地的价
1.请你总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。 2.你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议？ 案例 32：锦程国际物流的创新发展模式 从最初一个默默无闻的小型货代公司，发展到今天成为中国民营物流企业的领军企业，锦程 国际物流只用了短短的十五年时间，便塑造了一个中国物流企业战略转型并高速成长的神 话。 锦程国际物流成立于 1990 年，由现任锦程国际物流集团董事长李东军先生一手创办， 原名锦联进出口货运代理公司，总部设在大连。锦程国际物流最初以做货运代理业务为主， 凭借经营者独到的经营理念和敏感的市场嗅觉，锦程国际物流只用了短短 5 年时间便发展成 为东北地区货代公司三甲之一。但是进入到九十年代中后期，中国的国际货代市场经过前几 年的迅速发展，已经形成了国有企业、集体企业、民营企业、中外合资企业等多种形式并存 的局面，中外运、中货、中外代等少数几家国有大企业凭借拥有庞大的运输资源，占据了大 部分市场份额，而全国众多小货代企业大多靠点式经营艰难维持，1997 年的亚洲金融风暴 更是让中国中小货代企业的处境雪上加霜，身处其中的锦程国际物流也同样经历了这种考 验。面对困境，锦程国际物流并没有坐以待毙，而是在董事长李东军的带领下，创新求变， 独辟蹊径，形成了锦程独有的创新发展模式，并一举取得了成功。经过十几年的发展，锦程 国际物流成为为中国十大优秀国际货运公司；2004 年，锦程国际物流位列中国首届国际货 代综合实力百强排名第五位，中国首届物流百强企业第三位，民营物流企业第一位；并荣获 了“中国物流十大知名品牌”、“最具竞争力物流企业”等荣誉。 锦程国际物流的创新发展模式是什么？锦程国际物流是如何谱写发展的神话的？锦程 国际物流将如何适应新形势、新环境的变化，继续保持其行业领头羊的地位？从以下描述中 我们将能够窥其一斑。 一、以“连锁经营”为手段的网络布局 2000 年，一个以网络为支持的连锁经营模式开始在中国物流界广泛传开。对物流界而 言，这个模式的出现可谓石破天惊，因为自 20 世纪初出现物流这个概念至今，锦程国际物 流是第一个将连锁经营这种商业模式用于物流公司的运营。这种创新的商业模式，为企业带 来了快速发展。 锦程国际物流实行的并不是标准的加盟连锁方式，而是借鉴了加盟连锁的商业模式，结 合行业的特点，提出了自己的一套连锁加盟体系。要在一个地方办公司，锦程不是自己派人， 独立投资，而是选择当地成熟的赢利的公司，合并到锦程国际物流集团。在挑选合作伙伴的 时候，锦程国际物流不要求对方太大的规模，不要求控股，只要求对方有一个出色的经营管 理团队。同时，合作后公司必须更名，统一使用“锦程”的品牌。 锦程国际物流的连锁加盟，使很多单兵作战的小规模货运公司联合起来，把“雪球”朝着 一个方向使力，大家风险共担，利益共享，形成“滚雪球效应”。“盈利企业为什么肯加盟呢？ 他高兴呀，为什么呢？过去他是个小公司老板，现在他可以借助‘锦程’这个平台，共享‘锦程’ 资源，利用集中采购的优势，实现利益最大化、分配最大化、品牌最大化，获得在当地的价
格竞争优劳。”董事长李东军先生如实介绍违锁如盟的好处。其实，锦程国际物流连销加盟 的优势还在于：汇集人才优势：汇集资金优势：汇集客户资源：避免迅速扩张的风险。以连 镇经营为依托，锦程国际物流持续推动着网络布局的建设，截止2005年末。锦程国际物流 以大连为基地，在阶尔滨、营口、北京、天律、铟台、上海、青岛、式汉等地以及香港等地 开设了200余家分支机构，并与国外众多物流企业建立了长期稳定的合作关系。几年米，依 托加盟连顿这种运作模式，“锦程的发展进入了良性葡环，锦程“的这种核式被行业认可， 二、以业务整合为核心的集中采购 锦程国际物流在制订发展战略时经过分析研究认为，当前是一个产业整合的时代。跨国 公可之所以能做大，做强，大多是通过货源整合。目前，中国有数十万家各种类型的物流金 业，市场货源高度分散，存有巨大的、潜在的贷源整合机会。如果能抢先一步，在某一业务 方面通过资颜整合做精、做专、做大，发挥核心克争优势，就很有可能发展成为一家国际化 大公司 为此，锦程国际物流提出了“以业务整合为核心的集中采购灯，这是锦程国际物流创新发 展模式的楼心。所谓业务整合瓷是集合各分支机构的现有业务和客户资源，由总部主导开发 共同的国外代理，集中与船公可签订航线约价，形成价格优势，实现公司整体的优势隆源共 享，优势代理共享，优势的价共享：同时以棉程国际物流总部为主导开发核心大客户，实现 与分支机构的互动支持和整体运营：最终实现总部与所有分支机构的业务一体化。 要实现网路布同基础上的业务整合这一核心使命，需要进行集中采购。因为有了这样一 个虚大的业务资源联名体，就可以集合起来向相有车，船、场地，飞机等资源的承运人进行 集中采购，这样可以大大降低运背成本，提高公可整体竟争能力，同时实现集中采购带来的 资源利登，总部与分支机构源共享，利益共享，这将是一个合作双赢的局面。 物流本身就是整合，整合的关健是管理理念转换一从资本管理到资源管理，从围修管 理到流程管理。从操作管理到价值管理。在整合输提下的全员服务、全程服务、全面服务， 己成为每一个锦程人的服务理念， 为了更有效的进行业务整合，锦程国际物流成立了全球订舱中心(Global Booking Cent 简称GBC)·GBC是棉程为实现资源整合、集中采购、超越传统运作慎式的组织。通过聚 找和整合市场上的海运箱量，集中向船泰进行统一的订枪采购，从而获取集中果购的利丝。 其简单的流程为：集合箱量资源一向船东集中采购获取合约运价一合约运价销售—整 合更多箱量一获取更低运价一前面过程的循环一获阁规模收益。 三、以金信息管理为基础的电子商务 近生年来，国内各行业都产生了本行业较为成功的网站，并且一个重要的发展趋势就是： 电子商务网站将会逐步走向更知专业的行业垂直发展。但是，一个最大的不均衡就在于，各 行业电子商务在迅速发展，而为之服务的物蓬行业的电子商务却并没有面之限进，这既是巨 大的桃战，也是巨大的机遇！物流的电子商务网站巨大的发展潜力正吸引着越来越多进入着 的跃跃欲试，锦程人凭错火眼金晴，较早地镜定了物流行业电子商务网站的建设，并迈出了 一步步坚实的步伐
格竞争优势。”董事长李东军先生如实介绍连锁加盟的好处。其实，锦程国际物流连锁加盟 的优势还在于：汇集人才优势；汇集资金优势；汇集客户资源；避免迅速扩张的风险。以连 锁经营为依托，锦程国际物流持续推动着网络布局的建设。截止 2005 年末，锦程国际物流 以大连为基地，在哈尔滨、营口、北京、天津、烟台、上海、青岛、武汉等地以及香港等地 开设了 200 余家分支机构，并与国外众多物流企业建立了长期稳定的合作关系。几年来，依 托加盟连锁这种运作模式，“锦程”的发展进入了良性循环。“锦程”的这种模式被行业认可。 二、以业务整合为核心的集中采购 锦程国际物流在制订发展战略时经过分析研究认为，当前是一个产业整合的时代。跨国 公司之所以能做大、做强，大多是通过资源整合。目前，中国有数十万家各种类型的物流企 业，市场资源高度分散，存有巨大的、潜在的资源整合机会。如果能抢先一步，在某一业务 方面通过资源整合做精、做专、做大，发挥核心竞争优势，就很有可能发展成为一家国际化 大公司。 为此，锦程国际物流提出了“以业务整合为核心的集中采购”，这是锦程国际物流创新发 展模式的核心。所谓业务整合就是集合各分支机构的现有业务和客户资源，由总部主导开发 共同的国外代理，集中与船公司签订航线约价，形成价格优势，实现公司整体的优势资源共 享，优势代理共享，优势约价共享；同时以锦程国际物流总部为主导开发核心大客户，实现 与分支机构的互动支持和整体运营；最终实现总部与所有分支机构的业务一体化。 要实现网络布局基础上的业务整合这一核心使命，需要进行集中采购。因为有了这样一 个庞大的业务资源联名体，就可以集合起来向拥有车、船、场地、飞机等资源的承运人进行 集中采购，这样可以大大降低运营成本，提高公司整体竞争能力，同时实现集中采购带来的 资源利益，总部与分支机构资源共享，利益共享，这将是一个合作双赢的局面。 物流本身就是整合，整合的关键是管理理念转换——从资本管理到资源管理，从职能管 理到流程管理，从操作管理到价值管理。在整合前提下的“全员服务、全程服务、全面服务”， 已成为每一个锦程人的服务理念。 为了更有效的进行业务整合，锦程国际物流成立了全球订舱中心（Global Booking Center, 简称 GBC）。GBC 是锦程为实现资源整合、集中采购、超越传统运作模式的组织，通过聚 拢和整合市场上的海运箱量，集中向船东进行统一的订舱采购，从而获取集中采购的利益。 其简单的流程为：集合箱量资源——向船东集中采购获取合约运价——合约运价销售——整 合更多箱量——获取更低运价——前面过程的循环——获得规模收益。 三、以全信息管理为基础的电子商务 近些年来，国内各行业都产生了本行业较为成功的网站，并且一个重要的发展趋势就是： 电子商务网站将会逐步走向更加专业的行业垂直发展。但是，一个最大的不均衡就在于，各 行业电子商务在迅速发展，而为之服务的物流行业的电子商务却并没有随之跟进，这既是巨 大的挑战，也是巨大的机遇！物流的电子商务网站巨大的发展潜力正吸引着越来越多进入者 的跃跃欲试，锦程人凭借火眼金睛，较早地锁定了物流行业电子商务网站的建设，并迈出了 一步步坚实的步伐
但是，近几年网洛经济新新降温，中围的网站正在步美国网洛先星们的后坐，一个接 个死掉了不少。当别的网站粉粉倒下的时候，偏程国际物流继续投资，是在“烧钱“，还是能 从中嫌钱？是认识滞后，还是战略执着？这是摆在偏程国际物流面，也是摆在网络这种经营 候式面前的一个现实的同愿，对这个间愿最好的解答便是现实的业镜。在接下来的时间黑， 缩程国际物流用吸人的业绩向对这个问题转有疑问的人做出了日答。 20O0年3月1日，第程国示物流料的域名ww.jctrans co里正式注用： 2000年5月，棉程国际物流网第一版上传： 2003年7月，锦程国际物流网第一次全面改版： 2004年5月，棉程国际物流网第二次全面改版：-…… 从2000年到现在，在五年多的发展时间里，绵程国际物流网经历了由最初的单一企业 网站到物流行业的门户网站，再到为行业客户提供综合信息服务的混合裂网站这一快速发 展过程，访问量也由每天不到一百次发展到每天五万次。目前该网站已是国内著名的物流嫁 合门户网站。根据世界权威检测网站AaQm的访问量排名统计，棍程国际物流网在国内 物流行业网站中排名第一。 锦程国际物流网的内容主要分为供需和资讯两大板块。供需板块为所有需要物流和提供 物流的客户括建了一个物流信息发布和交流的平台，是名刚其实水不落幕的物流市场”。宽 讯板块括贸易大全、现代物流，货运于册、通关指南、资料查询，专家视点、期刊在线， 标准认证等频道，为物流供需双方客户提供实时，专业、全面的资讯信息，被婚为物流行 业的新浪”，是国内物流行业最大的信息库。 在大力推选网站建设的同时，锦程国际始锋坚持以全信息管理为基础的电子商务“的战 略。在业务应用层面，开发并实施了JCTRANS软件系统，即锦程国际货运软件系统，通过 数据同步实现了总部对分支机构的数据共享，从而为棉程集团的读策提供了参考依据。同时 通过白分支机构输出JCTRANS系统，实现向分支机构输入锦程的发展策略和先进科学的管 理思想。统一和规范分支机构内部管理。 皖程国际物流使加盟者应用公司提供的统一软件，通过网络实现加盟企业之间的信息共 享和运输环节的资源优化配置，降低“联要“的运营成本。月时，通过统一的软件管理，使加 盟企业为用户提供信息化、标准化的网上货运在线服务，以此不断扩大市场份额，产生线模 效丝，从而形成覆盖全球的国际货运实体料峰，创造联显者共赢的局面，同时，锦程国际物 随建立的电子商务平台，用有强大的资讯服务和网上在线服务功能，锦程国际物流网将与相 关企业和积能部门（海关、港口、仓储、集卡、船东）对接，实现业务网上受理、全程银踪、 网上结算，网上资讯等全方位的在线服务。 案例思考： 1请从战略的角度评价一下棉程国际物流的创新发展核式。 2.锦程国际，物流的创新发根经险给传统物流企业带米了事些启发？
但是，近几年网络经济渐渐降温，中国的网站正在步美国网络先驱们的后尘，一个接一 个死掉了不少。当别的网站纷纷倒下的时候，锦程国际物流继续投资，是在“烧钱”，还是能 从中赚钱？是认识滞后，还是战略执着？这是摆在锦程国际物流面，也是摆在网络这种经营 模式面前的一个现实的问题，对这个问题最好的解答便是现实的业绩。在接下来的时间里， 锦程国际物流用骄人的业绩向对这个问题持有疑问的人做出了回答。 2000 年 3 月 1 日，锦程国际物流网的域名 www.jctrans.com 正式注册； 2000 年 5 月，锦程国际物流网第一版上传； 2003 年 7 月，锦程国际物流网第一次全面改版； 2004 年 5 月，锦程国际物流网第二次全面改版；…… 从 2000 年到现在，在五年多的发展时间里，锦程国际物流网经历了“由最初的单一企业 网站到物流行业的门户网站，再到为行业客户提供综合信息服务的混合型网站”这一快速发 展过程，访问量也由每天不到一百次发展到每天五万次。目前该网站已是国内著名的物流综 合门户网站。根据世界权威检测网站 Alexa.com 的访问量排名统计，锦程国际物流网在国内 物流行业网站中排名第一。 锦程国际物流网的内容主要分为供需和资讯两大板块。供需板块为所有需要物流和提供 物流的客户搭建了一个物流信息发布和交流的平台，是名副其实“永不落幕的物流市场”。资 讯板块包括贸易大全、现代物流、货运手册、通关指南、资料查询、专家视点、期刊在线、 标准认证等频道，为物流供需双方客户提供实时、专业、全面的资讯信息，被誉为“物流行 业的新浪”，是国内物流行业最大的信息库。 在大力推进网站建设的同时，锦程国际始终坚持“以全信息管理为基础的电子商务”的战 略。在业务应用层面，开发并实施了 JCTRANS 软件系统，即锦程国际货运软件系统，通过 数据同步实现了总部对分支机构的数据共享，从而为锦程集团的决策提供了参考依据。同时 通过向分支机构输出 JCTRANS 系统，实现向分支机构输入锦程的发展策略和先进科学的管 理思想，统一和规范分支机构内部管理。 锦程国际物流使加盟者应用公司提供的统一软件，通过网络实现加盟企业之间的信息共 享和运输环节的资源优化配置，降低“联盟”的运营成本。同时，通过统一的软件管理，使加 盟企业为用户提供信息化、标准化的网上货运在线服务，以此不断扩大市场份额，产生规模 效益，从而形成覆盖全球的国际货运实体网络，创造联盟者共赢的局面。同时，锦程国际物 流建立的电子商务平台，拥有强大的资讯服务和网上在线服务功能，锦程国际物流网将与相 关企业和职能部门（海关、港口、仓储、集卡、船东）对接，实现业务网上受理、全程跟踪、 网上结算、网上资讯等全方位的在线服务。 案例思考： 1.请从战略的角度评价一下锦程国际物流的创新发展模式。 2．锦程国际物流的创新发展经验给传统物流企业带来了那些启发？
案例33：供应链构筑的典范—P&G和沃尔玛的产钠联里 一、建立新型的协作美系 进入0世纪加年代以后，美国的零售企业不仅在规核上有了巨大发展，更是在信息化 的建设和运用上出现质的飞跃，这表现在O8、E0S等现代零售管理系统开始进入到零售 店铺，并带米了零售经营個天覆地的变革，即零售企业不仅经营镜效有了巨大提高，而且更 由于他们准确、及时掌握了市场上的关健信息和顾客需求，从而相对于远离市场的生产商古 据了信息上的优势地位。 0世纪0年代以后，美国市场面临着米自国外企业的强大挑战，单是零售全业仅凭其 自身的实力和规模，仍难以应对这种国际化的竞争，因此，追切地需要产销之间能紧密结合， 相互补充、相互促进，形成新的竟争优势以应对日益恶劣的市场环境。19然7年7月替利切 特（宝洁）与沃顿（沃尔玛）在可青色州斯警林湖会师，形成共识，基本达成了意向性的合 作协议。可以说沃顿与普利切特的这次会师为美围推动供应结管理和构筑新型的产销合作美 系拥开了序暴。 实能合作的主要组织机构，宝洁公同和沃尔玛双方组成由财务、流通，生产和其他各眼 能部门组成的的0人的专门合作团队，派往沃尔马实行协作管理。沃尔马于1989年开始对 宝洁公司的纸尿裤产品实行供应链管理，即构筑T型的自动订发货系统，其具体的形式是 双方企业通过ED和卫星通讯实现联网，替助于这种信息系统，宝洁公可除了迅速知晓沃 尔玛物流中心内的纸尿裤库存情况外，还能及时了解纸尿裤在沃尔玛各店铺的销售量，库存 量、价格等数据。这样不仅使宝洁公司能及时制定出符合市场需求的生产和研发计刻，同时 也能对沃尔马的晖存实行单品管理，酸到连续补费。防止出现商品结构性的机会成本（即滑 销品库存过多，与此同时畅销品断货)。由系统实行自动进货，MM系统是英文 Manufacture Management Inventory的缩写，其含义是沃尔玛将物流中心或仓库的管理权交给 宝洁公可（所有权仍属于沃尔玛）代为实施，这样不仅沃尔玛不用从事具体的物流活动，而 且由于双方企业之间不用就每笔交号的条件（如知配送、价格问题等）进行谈判。大大缩短了 商品从订资，经进货、保管、分棒、补货，到销售整个业务流程的时间。沃尔丹则从原来繁 重的物流作业中解放出来，专心于经营话动。 合作给双方带来了巨大绩效，沃尔马店铺中室洁公司的纸尿裤商品周转率提高了0%： 与此相对应，宝洁会司的纸尿裤销售额也提高了5%，达到了0亿美元。 由于宝洁公可和沃尔玛在纸尿裤加品合作上的巨大成功，此后，双方将合市的领规逐渐 扩大到其他主要产品。到1991年宝洁公可在美国市场销售额(153亿美元)中的11%都是 通过沃尔玛实观的，到1992年，这个数据上升到了20%（即156亿美元中的20%）。对于 沃尔玛而言，因为其革新型防售体制的建立，190年在零售额上一爷超过了原来处于第一 位的凯马特，成为美国第一大零售商.191年11月6日，沃尔马以其董事长兼E0戴维格 拉斯的名义向所有的生产商发了一封信，这可以看作是沃尔玛全面、彻底地实施单环节直接 交易制度这一新经营制度的宜言。19羽3年3月开始。沃尔玛与所有的商品供型商都建立了 ED系统，形成了以沃尔玛为核心的产销协作网络
案例 33：供应链构筑的典范——P＆G 和沃尔玛的产销联盟 一、建立新型的协作关系 进入 20 世纪 80 年代以后，美国的零售企业不仅在规模上有了巨大发展，更是在信息化 的建设和运用上出现质的飞跃，这表现在 POS、EOS 等现代零售管理系统开始进入到零售 店铺，并带来了零售经营翻天覆地的变革，即零售企业不仅经营绩效有了巨大提高，而且更 由于他们准确、及时掌握了市场上的关键信息和顾客需求，从而相对于远离市场的生产商占 据了信息上的优势地位。 20 世纪 80 年代以后，美国市场面临着来自国外企业的强大挑战，单是零售企业仅凭其 自身的实力和规模，仍难以应对这种国际化的竞争，因此，迫切地需要产销之间能紧密结合， 相互补充、相互促进，形成新的竞争优势以应对日益恶劣的市场环境。1987 年 7 月普利切 特（宝洁）与沃顿（沃尔玛）在阿肯色州斯普林湖会晤，形成共识，基本达成了意向性的合 作协议。可以说沃顿与普利切特的这次会晤为美国推动供应链管理和构筑新型的产销合作关 系揭开了序幕。 实施合作的主要组织机构，宝洁公司和沃尔玛双方组成由财务、流通、生产和其他各职 能部门组成的约 70 人的专门合作团队，派往沃尔玛实行协作管理。沃尔玛于 1989 年开始对 宝洁公司的纸尿裤产品实行供应链管理，即构筑 JIT 型的自动订发货系统，其具体的形式是 双方企业通过 EDI 和卫星通讯实现联网，借助于这种信息系统，宝洁公司除了迅速知晓沃 尔玛物流中心内的纸尿裤库存情况外，还能及时了解纸尿裤在沃尔玛各店铺的销售量、库存 量、价格等数据，这样不仅使宝洁公司能及时制定出符合市场需求的生产和研发计划，同时 也能对沃尔玛的库存实行单品管理，做到连续补货，防止出现商品结构性的机会成本（即滞 销品库存过多，与此同时畅销品断货）。由 MMI 系统实行自动进货，MMI 系统是英文 Manufacture Management Inventory 的缩写，其含义是沃尔玛将物流中心或仓库的管理权交给 宝洁公司（所有权仍属于沃尔玛）代为实施，这样不仅沃尔玛不用从事具体的物流活动，而 且由于双方企业之间不用就每笔交易的条件（如配送、价格问题等）进行谈判，大大缩短了 商品从订货，经进货、保管、分拣、补货，到销售整个业务流程的时间。沃尔玛则从原来繁 重的物流作业中解放出来，专心于经营活动。 合作给双方带来了巨大绩效，沃尔玛店铺中宝洁公司的纸尿裤商品周转率提高了 70%。 与此相对应，宝洁公司的纸尿裤销售额也提高了 50%，达到了 30 亿美元。 由于宝洁公司和沃尔玛在纸尿裤产品合作上的巨大成功，此后，双方将合作的领域逐渐 扩大到其他主要产品，到 1991 年宝洁公司在美国市场销售额（153 亿美元）中的 11%都是 通过沃尔玛实现的，到 1992 年，这个数据上升到了 20%（即 156 亿美元中的 20%）。对于 沃尔玛而言，因为其革新型销售体制的建立，1990 年在零售额上一举超过了原来处于第一 位的凯马特，成为美国第一大零售商。1991 年 11 月 6 日，沃尔玛以其董事长兼 CEO 戴维·格 拉斯的名义向所有的生产商发了一封信，这可以看作是沃尔玛全面、彻底地实施单环节直接 交易制度这一新经营制度的宣言。1993 年 3 月开始，沃尔玛与所有的商品供应商都建立了 EDI 系统，形成了以沃尔玛为核心的产销协作网络
二，P&G与沃尔玛的微妙关系 I94年美国金佰利克拉克公司开始用沃尔玛自有品伸"An一Bey!"Aa一Gi的 形式向沃尔玛供应纸尿裤产品，金佰利克拉克公司是美国纸尿裤第一大品牌Hgh的生 产厂商。他向沃尔玛提铁的B产品与其自身的产品非常相像，但是价格却比自己的产品低 2%。对于P&G来讲，纸尿裤产品在其整个销售额中占有16%的份额，而金伯利克拉克公 司又是同类市场中第一大品韩生产商，所以，他与沃尔玛之闻的合作无疑会对整个纸制品产 业和安洁公司产生巨大地冲击。 金怕科克拉克公司的这一战略举排是颇让人琢磨的，这其中的关键问题是：首先。作 为纸尿裤第一大品韩生产商金们科克拉克公可为什么一反大型生产商的经营惯例，决定向 零售商提供P阳产品，他作为宝清公可的竞争者与沃尔玛构筑合作关系意味着什么？第二， 对应于金佰科利克拉克的战略举动，宝洁公司应当深取什么对策，这是否意味着宝洁会司与 沃尔玛的战略联盟关系已经瓦解？ 案例思考， 1请你分析宝洁公可与沃尔玛建立产销联里关系对双方绩效产生的影响。 2.请分析金佰利克拉克公可与沃尔玛之间围绕PB产品供给的合作，会给金佰利克拉 克公司带来的影响。 案例34：你会选择哪一处？ 案例喷料：如下图，某城市中心商务区为图中的CBD标记所在区位，在两条主干道的交义 口四个角上，即A、B、C、D四个位置，让你进择一处开设某种零售业态，如果只考虑交 通及客流因素。你会这择哪一处？说明理由。 CBD
二、P＆G 与沃尔玛的微妙关系 1994 年美国金佰利·克拉克公司开始用沃尔玛自有品牌“Atta－Boy！”和“Atta－Girl”的 形式向沃尔玛供应纸尿裤产品，金佰利·克拉克公司是美国纸尿裤第一大品牌“Hughes”的生 产厂商，他向沃尔玛提供的 PB 产品与其自身的产品非常相像，但是价格却比自己的产品低 20%。对于 P＆G 来讲，纸尿裤产品在其整个销售额中占有 16%的份额，而金伯利·克拉克公 司又是同类市场中第一大品牌生产商，所以，他与沃尔玛之间的合作无疑会对整个纸制品产 业和宝洁公司产生巨大地冲击。 金伯利·克拉克公司的这一战略举措是颇让人琢磨的，这其中的关键问题是：首先，作 为纸尿裤第一大品牌生产商金佰利·克拉克公司为什么一反大型生产商的经营惯例，决定向 零售商提供 PB 产品，他作为宝洁公司的竞争者与沃尔玛构筑合作关系意味着什么？第二， 对应于金佰利·克拉克的战略举动，宝洁公司应当采取什么对策，这是否意味着宝洁公司与 沃尔玛的战略联盟关系已经瓦解？ 案例思考： 1.请你分析宝洁公司与沃尔玛建立产销联盟关系对双方绩效产生的影响。 2．请分析金佰利·克拉克公司与沃尔玛之间围绕 PB 产品供给的合作，会给金佰利·克拉 克公司带来的影响。 案例 34：你会选择哪一处？ 案例资料：如下图，某城市中心商务区为图中的 CBD 标记所在区位，在两条主干道的交叉 口四个角上，即 A、B、C、D 四个位置，让你选择一处开设某种零售业态，如果只考虑交 通及客流因素，你会选择哪一处？说明理由