解决尾盘销售的最佳方案 尾盘一般指楼盘的销售率达到7%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是 一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宜 传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目 标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期 没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管 不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的 引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价， 没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市 场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中 平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目 之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宜传费卖出最难卖的单位，红 石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在 一定的排斥心理，常将‘尾楼'与‘烂尾楼'混涌，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各 种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房， 实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在 物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问 题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局 不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区 别：二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他 们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公 司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方
解决尾盘销售的最佳方案 尾盘一般指楼盘的销售率达到 70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是 一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣 传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目 标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期 没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管 不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的 引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价， 没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是 4900 元/平方米，市 场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在 200 平方米以上的复式结构，其中 平层部分户型面积也达到 200 平米，总楼价 100 多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目 之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红 石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在 一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各 种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房， 实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在 物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问 题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局 不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区 别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他 们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公 司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方
法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消 化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信总来源匮乏， 致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用， 为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消 化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、棱层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消 费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字， 尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果 只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在70 00一8000元/平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半 价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给己购的客户利益和精神上带 来沉重打击，更损苦了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反 而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地.所以红石行更提侣尾盘降价策略要采取更具人情味 的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿 化、为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三：重新定义 前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药， 有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理踩，根本无法收回成本，更谈 不上利润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进 入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。 1.重新定义市场 红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可 能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题 点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难 程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几
法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消 化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏， 致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用， 为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消 化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消 费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字， 尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果 只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在 7０ ００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近 40%的空置房竟以半 价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带 来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反 而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味 的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿 化、为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三：重新定义 前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药， 有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈 不上利润最大化了。退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进 入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。 1．重新定义市场 红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可 能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题 点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难 程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几
乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。 2.广告媒体重新定义 比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就 在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸 引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费， 取得最好的销售业绩。 3.宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宜传，没有很好的将现房优势表现出 来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在 这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力， 主题应着重表现在“家”上。包括我们的宜传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明 书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户， 因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办 些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 红石行在尾盘销售上，还有很多的策略和技巧，希望能和业内人士共同分享、探讨，因 为版面有限不能一次列详，今后将会陆续刊出。 营销策划：营销应该透过品牌来整合 管品牌是一门大生意、大资产，但品牌管理目前还处于初级阶段。真正意义上的品牌 战略管理需要全面整合企业经营资源，系统地开辟新的业务范围，创建市场竞争优势。 传统营销受到挑战 时下的市场营销只关注推出新产品的运作过程，把品牌只当作一种单纯、极端的行动指 令，局限于广告、包装和商标等宜传活动，即品牌的形象管理方面。从现在开始，企业将面 临这样的战略抉择：企业如何保持持久的竞争优势？企业如何扩张新业务？企业如何提升 利能力？ 新经济时代下高速度和快节奏是新经济时代的特征之一，速度很自然地成为竞争中的 个重要因素，因此，今天的企业必须迫切地反思业务使命和经营战略，调整状态，以适应未 来的市场变化与发展。今天竞争者千变万化，技术日新月异，项客千差万别。企业要想长期
乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。 2．广告媒体重新定义 比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就 在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸 引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费， 取得最好的销售业绩。 3．宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出 来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在 这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力， 主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明 书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户， 因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一 些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 红石行在尾盘销售上，还有很多的策略和技巧，希望能和业内人士共同分享、探讨，因 为版面有限不能一次列详，今后将会陆续刊出。 营销策划：营销应该透过品牌来整合 管品牌是一门大生意、大资产，但品牌管理目前还处于初级阶段。真正意义上的品牌 战略管理需要全面整合企业经营资源，系统地开辟新的业务范围，创建市场竞争优势。 传统营销受到挑战 时下的市场营销只关注推出新产品的运作过程，把品牌只当作一种单纯、极端的行动指 令，局限于广告、包装和商标等宣传活动，即品牌的形象管理方面。从现在开始，企业将面 临这样的战略抉择：企业如何保持持久的竞争优势？企业如何扩张新业务？企业如何提升赢 利能力？ 新经济时代下高速度和快节奏是新经济时代的特征之一，速度很自然地成为竞争中的一 个重要因素，因此，今天的企业必须迫切地反思业务使命和经营战略，调整状态，以适应未 来的市场变化与发展。今天竞争者千变万化，技术日新月异，顾客千差万别。企业要想长期
立于不败之地，只有不断地创新竞争优势，创造强势品牌。 在“业务如例行公事”的日子里，企业只要生产产品，积极推销和大量的广告投入就能 成功，这被称为“营销”。这是种“大街上的人“的普遍营销观点。然而，不幸的是许多企业 就是这样认为，也正在这样做，但这些营销观点是一帖造成灾难的配方。目前，大多数企业 的营销推广活动多采取一套营销传播“食谱”，并编成详细的指导原则。例如，推广产品需 要：“一汤匙”新闻稿、“二杯”电视广告、“二克”报纸广告、“一份宜传册”和“一个 促销。这样很难创造良好的市场效益：或者一时市场反应较好，但却难以持久。广告费不应 该白白花掉，而是预期有具体回收计划的投资。广告传播是现代企业经济中最具风险的投资 之一，现今人们可以这样认为，至少四分之三的广告开支可以说是颗粒无收。如果一家企业 耗资千万元投资一条新的生产线，但却不去考虑它的回报，以及并不确信产品销售额有所提 高，您认为这可能吗？我们一定会说“这绝对不可能”。这种事情在市场营销中并不少见， 市场攻势破费百万金钱，却难以叩开市场之门。 今天的顾客面对的每一种商品都品目繁多，顾客对产品质量和服务的需求多种多样，而 且日益增长，但是对价格的期望则越来越低。 如今因科技的进步，产品的同质化越来越高，一些配销的方式及通路的特点，也很容易 被抄袭和效仿，当一个新品上市后，会有“一大群”同类产品跟进，分割开拓者的市场，并 迫使你不得不降价，并与其展开拼命的搏杀，而且使你身陷险境，遭受多面冲击和危胁，竞 争者努力钻营的结果，将使得流通上获的利润减少，许多厂商把营销网织得很大，也未能获 得市场上的优势。传统营销受到前所未有的挑战。 经营品牌而非产品 传统管理模式通常只是在产品资格证上大做文章，而企业不可回避的是要在品牌战略筲 理上下功夫。许多企业拥有产品管理人员，但有很多问题。随着越来越多的品牌不断扩张， 派生出种类繁多的产品，管理职能也分散下放到基层决策机构，长此以往，决策部门在没有 基层参与的情况下的决策往往对品牌不利。 品牌不是产品，但它赋予产品意义并确定产品的形式、形象和价值。企业发现，品牌管 理已是战略性的管理，需要全面系统的规划管理。品牌向管理人员提出了一系列新问题：企 业需要多少新的品牌？如何管理品牌？如何策划品牌扩张？品牌扩张应包括哪些产品和服 务项目？品牌扩张应避开哪些领域？如何解决经营范用限制和维持销售额之间的矛盾？战 线拉得太长会削弱品牌权益，反之亦然。随着技术进步、产品更新换代和顾客交替更迭，如 何保持品牌永久的生命力并使之适应时代的发展，获得永久魅力？如何使单一品牌下的多种
立于不败之地，只有不断地创新竞争优势，创造强势品牌。 在“业务如例行公事”的日子里，企业只要生产产品，积极推销和大量的广告投入就能 成功，这被称为“营销”。这是种"大街上的人"的普遍营销观点。然而，不幸的是许多企业 就是这样认为，也正在这样做，但这些营销观点是一帖造成灾难的配方。目前，大多数企业 的营销推广活动多采取一套营销传播“食谱”，并编成详细的指导原则。例如，推广产品需 要：“一汤匙”新闻稿、“二杯”电视广告、“二克”报纸广告、“一份宣传册”和“一个” 促销。这样很难创造良好的市场效益；或者一时市场反应较好，但却难以持久。广告费不应 该白白花掉，而是预期有具体回收计划的投资。广告传播是现代企业经济中最具风险的投资 之一，现今人们可以这样认为，至少四分之三的广告开支可以说是颗粒无收。如果一家企业 耗资千万元投资一条新的生产线，但却不去考虑它的回报，以及并不确信产品销售额有所提 高，您认为这可能吗？我们一定会说“这绝对不可能”。这种事情在市场营销中并不少见， 市场攻势破费百万金钱，却难以叩开市场之门。 今天的顾客面对的每一种商品都品目繁多，顾客对产品质量和服务的需求多种多样，而 且日益增长，但是对价格的期望则越来越低。 如今因科技的进步，产品的同质化越来越高，一些配销的方式及通路的特点，也很容易 被抄袭和效仿，当一个新品上市后，会有“一大群”同类产品跟进，分割开拓者的市场，并 迫使你不得不降价，并与其展开拼命的搏杀，而且使你身陷险境，遭受多面冲击和危胁，竞 争者努力钻营的结果，将使得流通上获的利润减少，许多厂商把营销网织得很大，也未能获 得市场上的优势。传统营销受到前所未有的挑战。 经营品牌而非产品 传统管理模式通常只是在产品资格证上大做文章，而企业不可回避的是要在品牌战略管 理上下功夫。许多企业拥有产品管理人员，但有很多问题。随着越来越多的品牌不断扩张， 派生出种类繁多的产品，管理职能也分散下放到基层决策机构，长此以往，决策部门在没有 基层参与的情况下的决策往往对品牌不利。 品牌不是产品，但它赋予产品意义并确定产品的形式、形象和价值。企业发现，品牌管 理已是战略性的管理，需要全面系统的规划管理。品牌向管理人员提出了一系列新问题：企 业需要多少新的品牌？如何管理品牌？如何策划品牌扩张？品牌扩张应包括哪些产品和服 务项目？品牌扩张应避开哪些领域？如何解决经营范围限制和维持销售额之间的矛盾？战 线拉得太长会削弱品牌权益，反之亦然。随着技术进步、产品更新换代和顾客交替更迭，如 何保持品牌永久的生命力并使之适应时代的发展，获得永久魅力？如何使单一品牌下的多种
产品的销售实现综合平衡并最大限度获取利润？如何利用产品品牌的关系优化品牌形象？ 品牌是否具有成为国际品牌的潜力？品牌国际化有何利弊？许多企业使用共同品牌。品牌形 象策划与企业形象策划之间有何不同？既然品牌有价值，如何衡量评估它的价值并有效地进 行调查和管理？是否应把品牌价值列入资产负债表并将其实际经济价值向股东、投资者和商 业伙伴公布？ 其中心概念是品牌的品质，不是品牌的形象。这种品质需要界定和管理，是品牌管理的 核心。它需要开创新思路、探索新方法。 新经济时代里，无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对 企业提出了更高的要求。对于众多的传统企业来讲，认清形势才能更好地抓住机适，迎接挑 战。企业在什么行业并不重要，短期的收入也不重要，关键看它拥有的无形资产。在《解读 价值密码：成功企业是如何在新经济中创造财富的》一书中，利伯特认为，新经济时代衡量 企业是否会成功有四条标准：一是公司的资产体系，包括知识、无形资产、信息、软件系统 等，用反映现代经济的模式来判断：二是看它是香敢于面对风险，不仅是金融、实物方面的 风险，还要敢于面对无形资产的风险：三是运用了当代最先进的技术：四是企业的价值取向， 不仅是有形的资产，也要看无形资产。 在一些发达国家，一些优秀企业的有形资产与无形资产的比例己已达到1：2或1：3。拥有 知名品牌的公司，企业的品牌价值己远远超过其年销售总额，如可口可乐、麦当劳、迪斯尼、 雀巢等均是如此。许多名牌由于市场覆盖面广，社会知名度高，因此给企业带来了巨大的经 济效益。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展 的后劲，也是公司经济实力的体现。 企业经营的是品牌，而非产品，品牌使企业的内部资源得以优化配置，并为顾客创造真 正的价值。 营销应该透过品牌来整合 21世纪将是名牌争夺天下的世纪，我国经济逐步融入国际市场，面临着更加激烈的竞 争环境，进入了品牌竞争时代，市场竞争是产品质量、技术服务和价格等诸要素的竞争，诸 要素的竞争最终要通过品牌竞争来实现。可以预言：21世纪将是名牌争夺天下的世纪。以 名牌的经济实力为后盾来分割世界资源、拓展全球市场，将是国际经济运行的一大特点。 品牌战略是企业竞争取胜之道。当今，企业间的竞争已由单一的商品质量竞争，转向家 合经济实力的竞争，而综合实力的竞争，最终是创造自己的品牌。谁要想成为一个优秀企业
产品的销售实现综合平衡并最大限度获取利润？如何利用产品品牌的关系优化品牌形象？ 品牌是否具有成为国际品牌的潜力？品牌国际化有何利弊？许多企业使用共同品牌。品牌形 象策划与企业形象策划之间有何不同？既然品牌有价值，如何衡量评估它的价值并有效地进 行调查和管理？是否应把品牌价值列入资产负债表并将其实际经济价值向股东、投资者和商 业伙伴公布？ 其中心概念是品牌的品质，不是品牌的形象。这种品质需要界定和管理，是品牌管理的 核心。它需要开创新思路、探索新方法。 新经济时代里，无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对 企业提出了更高的要求。对于众多的传统企业来讲，认清形势才能更好地抓住机遇，迎接挑 战。企业在什么行业并不重要，短期的收入也不重要，关键看它拥有的无形资产。在《解读 价值密码：成功企业是如何在新经济中创造财富的》一书中，利伯特认为，新经济时代衡量 企业是否会成功有四条标准：一是公司的资产体系，包括知识、无形资产、信息、软件系统 等，用反映现代经济的模式来判断；二是看它是否敢于面对风险，不仅是金融、实物方面的 风险，还要敢于面对无形资产的风险；三是运用了当代最先进的技术；四是企业的价值取向， 不仅是有形的资产，也要看无形资产。 在一些发达国家，一些优秀企业的有形资产与无形资产的比例已达到 1:2 或 1:3。拥有 知名品牌的公司，企业的品牌价值已远远超过其年销售总额，如可口可乐、麦当劳、迪斯尼、 雀巢等均是如此。许多名牌由于市场覆盖面广，社会知名度高，因此给企业带来了巨大的经 济效益。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展 的后劲，也是公司经济实力的体现。 企业经营的是品牌，而非产品，品牌使企业的内部资源得以优化配置，并为顾客创造真 正的价值。 营销应该透过品牌来整合 21 世纪将是名牌争夺天下的世纪，我国经济逐步融入国际市场，面临着更加激烈的竞 争环境，进入了品牌竞争时代，市场竞争是产品质量、技术服务和价格等诸要素的竞争，诸 要素的竞争最终要通过品牌竞争来实现。可以预言：21 世纪将是名牌争夺天下的世纪。以 名牌的经济实力为后盾来分割世界资源、拓展全球市场，将是国际经济运行的一大特点。 品牌战略是企业竞争取胜之道。当今，企业间的竞争已由单一的商品质量竞争，转向综 合经济实力的竞争，而综合实力的竞争，最终是创造自己的品牌。谁要想成为一个优秀企业
家，谁就要懂得并能熟练运用品牌战略。 企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的音争优势则集中体现在具有市场竞争优势的 品牌。那么，企业不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品 牌战略，从而创建有效的市场竞争机制 品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强 势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。如果企 业急功近利，过度地追求名牌效益，缺乏对未来市场战略性的思考，势必会造成重眼前、轻 长远的经营行为。 企业经营机制的建立可控因素较大，而市场的机制较难以掌控，因为市场是在不断地变 幻，消费观念的变化、市场结构的变化、竞争格局的变化、社会局势的变化等等，都可能使 企业的营销组织及策略发生变化。因此，企业的管理应以市场为导向，营销组织及策路更应 该以市场为导向，依据市场的不同时期，不同状况，来进行调整。那么，如何确立科学的营 销策略成为现代营销组织探素的重要课题。企业管理是决策者思想及行为的体现，那么市场 管理应该是品牌战略的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟 定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的 讯息以及采取统一的行动，这样，才能赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效 应。 产品的特征、功能、价值是品牌的一部分，而品牌则会有形象、服务及消费者的认知、 忠诚等因素，现代市场营销的成功，不单单是指产品某一时期的营销成功，而应该是为长期 保持品牌竞争优势的经营成功。整合不仅仅是集中和统一，更应该是创造品牌价值，才能达 到长期持久的整合。所有的整合都应符合品牌战略的宗旨，所有的营销策略都应符合品牌战 略的方针及原则，这样，才能进行有效的市场动态管理，依据品牌战略，制订不同时期，不 同阶段的营销策略。通过品牌来保证策略的统一性、正确性、系统性。 营销不是策略的罗列，而是战略的具体表现，所有营销策略的目标都是为实现品牌总体 战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性：营销策略具有可操作性、阶段性。营销的 各个策略应通过品牌来整合，这样长此以往，才能创造优势品牌，从而创造市场竞争优势 因此，品牌战略企划必须有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断。面对激 烈的市场竞争，企业应发展出相应的策略去创造市场，而不是一成不变地保守经营。我们相 信，现代企业唯有创造具有竞争优势的品牌方能立于不败之地。 产品是工厂所生产的，品牌才是消费者所购买的
家，谁就要懂得并能熟练运用品牌战略。 企业创造了产品，市场创造了品牌，企业的竞争优势则集中体现在具有市场竞争优势的 品牌。那么，企业不仅应为生产产品建立良好的管理体制和经营机制，更应该确立正确的品 牌战略，从而创建有效的市场竞争机制。 品牌战略不仅仅是为了创造名牌，更是为了创造具有持久市场竞争优势的品牌。有了强 势的品牌，才能形成强大的市场空间，尽可能地通过营销组织获得更大的销售利润。如果企 业急功近利，过度地追求名牌效益，缺乏对未来市场战略性的思考，势必会造成重眼前、轻 长远的经营行为。 企业经营机制的建立可控因素较大，而市场的机制较难以掌控，因为市场是在不断地变 幻，消费观念的变化、市场结构的变化、竞争格局的变化、社会局势的变化等等，都可能使 企业的营销组织及策略发生变化。因此，企业的管理应以市场为导向，营销组织及策略更应 该以市场为导向，依据市场的不同时期，不同状况，来进行调整。那么，如何确立科学的营 销策略成为现代营销组织探索的重要课题。企业管理是决策者思想及行为的体现，那么市场 管理应该是品牌战略的集中体现。如果一个企业要想创造具有市场竞争优势的产品，必须拟 定正确的品牌战略，从而全面展开企业的各项营销活动，通过品牌传达齐一的个性，一致的 讯息以及采取统一的行动，这样，才能赢得消费者对品牌的认知，获得应有的市场效 应。 产品的特征、功能、价值是品牌的一部分，而品牌则会有形象、服务及消费者的认知、 忠诚等因素，现代市场营销的成功，不单单是指产品某一时期的营销成功，而应该是为长期 保持品牌竞争优势的经营成功。整合不仅仅是集中和统一，更应该是创造品牌价值，才能达 到长期持久的整合。所有的整合都应符合品牌战略的宗旨，所有的营销策略都应符合品牌战 略的方针及原则，这样，才能进行有效的市场动态管理，依据品牌战略，制订不同时期，不 同阶段的营销策略。通过品牌来保证策略的统一性、正确性、系统性。 营销不是策略的罗列，而是战略的具体表现，所有营销策略的目标都是为实现品牌总体 战略目标服务的，品牌战略具有指导性、长期性；营销策略具有可操作性、阶段性。营销的 各个策略应通过品牌来整合，这样长此以往，才能创造优势品牌，从而创造市场竞争优势。 因此，品牌战略企划必须有敏锐的市场分析，简捷清晰的思考，并做出正确的判断。面对激 烈的市场竞争，企业应发展出相应的策略去创造市场，而不是一成不变地保守经营。我们相 信，现代企业唯有创造具有竞争优势的品牌方能立于不败之地。 产品是工厂所生产的，品牌才是消费者所购买的
拥有市场比拥有工厂更重要，我们经营的是品牌而非仅销售产品。 产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。 迈入品神竞争时代，当前经济界人士提出“迈入二十一世纪的入场券，生死悠关话名牌“ 但如何创造品牌，制订品牌战略，这应该是现今企业家所面临的最为迫切的课题，但不管理 论如何正确，都必须付诸于具体的实践，没有行动，就无法使理论变成现实。BIR品牌竞争 解决之道，通过实战经验创立了一整套行之有效的品牌战略企划系统，把品牌竞争思想，形 成具有系统的解决方案。相信，全新的观念，定能引发全新的变革。 客户会：大房地产企业不得不研究的课题 大河楼市网wm.dahe1s.com2007年1月12日17：50博客网博克点击数：2350 关键词： 房地产 营销 客户 会 在一个挖一个坑就可卖楼、只要有关系拿地就可以发财的年代，品牌和客户服务对于开发商 其实无足轻重。但在楼市转入了买方市场，竞争日益激烈，房地产开发的门槛越来越高的今 天，品牌和服务将成为房地产企业赖以生存的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。 而“客户会”在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越 来越重要的作用。 早在1998年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万 客会”，随后中海地产、合生创展、华润置地等知名地产商都成立了自己的客户会。迄今为 止，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨 城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景 瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。总体而言，客 户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、抵制竞争者 等方面己经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。但要真正实 现从“客户关怀和客户活动中心”向“客户价值创造中心”的转化，地产商们无疑还要付出 更多的努力。房子：天然“口碑”产品几年前，一位在美国生活了多年的“海归”回国定 居，买房时他对中国的地产销售大发感概：“中国的房地产销售真的了不起，他们在没有盖 房前，就可以把房子卖掉，特别是他们可以让客户相信在没有水源的地方能够盖出水岸花 园。”事实也正是如此。 长期以来房地产营销概括起来也就两招。一是层出不穷的概念运作，从Townhouse、City ouse、宽House、.SOHO到双语教有、英式管家不一而足：二是大规模的不计成本的营销推
拥有市场比拥有工厂更重要，我们经营的是品牌而非仅销售产品。 产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。 迈入品牌竞争时代，当前经济界人士提出"迈入二十一世纪的入场券，生死悠关话名牌"， 但如何创造品牌，制订品牌战略，这应该是现今企业家所面临的最为迫切的课题，但不管理 论如何正确，都必须付诸于具体的实践，没有行动，就无法使理论变成现实。BIR 品牌竞争 解决之道，通过实战经验创立了一整套行之有效的品牌战略企划系统，把品牌竞争思想，形 成具有系统的解决方案。相信，全新的观念，定能引发全新的变革。 客户会：大房地产企业不得不研究的课题 大河楼市网 www.dahels.com 2007 年 1 月 12 日 17:50 博客网 博克 点击数：2350 关键词： 房地产 营 销 客 户 会 在一个挖一个坑就可卖楼、只要有关系拿地就可以发财的年代，品牌和客户服务对于开发商 其实无足轻重。但在楼市转入了买方市场，竞争日益激烈，房地产开发的门槛越来越高的今 天，品牌和服务将成为房地产企业赖以生存的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。 而“客户会”在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越 来越重要的作用。 早在 1998 年，万科地产就借鉴香港新鸿基地产“新地会”的概念，率先在国内成立了“万 客会”，随后中海地产、合生创展、华润置地等知名地产商都成立了自己的客户会。迄今为 止，万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“家天下”、招商的“招商会”、华侨 城的“侨城会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、景 瑞的“景瑞会”、万达的“万达会”等都是运作得比较好的客户服务组织。 总体而言，客 户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、抵制竞争者 等方面已经发挥了重要作用，初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。但要真正实 现从“客户关怀和客户活动中心”向“客户价值创造中心”的转化，地产商们无疑还要付出 更多的努力。 房子：天然“口碑”产品 几年前，一位在美国生活了多年的“海归”回国定 居，买房时他对中国的地产销售大发感慨：“中国的房地产销售真的了不起，他们在没有盖 房前，就可以把房子卖掉，特别是他们可以让客户相信在没有水源的地方能够盖出水岸花 园。” 事实也正是如此。 长期以来房地产营销概括起来也就两招。一是层出不穷的概念运作，从 Townhouse、City House、宽 House、SOHO 到双语教育、英式管家不一而足；二是大规模的不计成本的营销推
广组合：铺天盖地的广告、明星的到场助兴、露天的电影等等。与此同时，各楼盘的售楼处 一个比一个奢华气派。但营销费用长期居高不下，让“贵”为暴利行业的地产业也有点吃 不消。据初步测算，广州房地产的营销费用比例多在3.5%以上，消费者买一套50万的 房子，需要承担近2万元的营销费用。位列广州前列的大型发展商，年营销费用超1亿元的 并不罕见。因此，无论是对发展商还是消费者，营销成本过高都是隐痛。对房地产企业来 说，营销费用的性质不比土地成本、建安成本、税费等费用，这些费用要么就有固定的标准， 要么就同质量、效果挂钩，一分钱一分货，取巧不得。而营销费用则不同，营销费用的使用 效益提高，营销费用投入的减少，直接意味着企业利润的增加。因此，房企如何提高营销费 用使用效益，是企业良性经营的重要环节。 对房地产企业而言，客户会的作用首先就在于能够降低旗下棱盘的营销成本。通过社区活 动、会刊、网站等途径，客户会紧密联系了一批老客户，而维系老客户的主要目的，一是利 用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三 是便于了解老客户对项目的建议和意见，进一步改进项目质量和销售策略。 西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍， 一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。虽然住宅不属于重复购买商品，老顾客的贡献没 有那么大，但他们在地产营销中所起的作用却是无庸置疑的。房子天生就是一个口碑产品。 无论是作为栖身之所，还是用于象征身份，或者是构筑梦想，房子历来就是人们愿意谈论且 长久不衰的话题，古今中外、富贵贫贱概不例外。而且房子商品价值大、消费周期长，房子 可能是客户一生中投入金钱最多的产品，价格品贵是毋庸置疑的：房子属于后验性商品，需 要由客户身临其境进行体验，但没有买房又不可能：房子涉及的知识面广，建筑质量、功能、 环境、美观、方便等诸多方面都不是轻易能够了解到的。正因为具有如此特性，许多消费 者在做出购买决策时很注意听取老客户的评价和购买建议。 业主：偏好传播“口碑” 尽管具有口碑产品的天然属性，但是房子却不能够自己形成口碑，它必须要依靠客户之间的 相互传播才能达成目的。于是问题又转回来了，人们为什么会自愿地传播口碑呢？是一些什 么样的力量来驱动他们进行传播呢？业主当然没有义务为开发商推销产品。但地产商们早就 发现一个现象：对物超所值的房产，老业主总是最有效的且不求报酬的主动推销者。当然 业主们主观上并非为了推销，他们恰恰认为这是给亲友同事们提供良机，希望他们也像自己 一样能够得到优质的产品、中意的服务。因此，除了良好的建筑质量、精益求精的建筑设计、 细致的物业服务、令人满意的性价比外，通过客户会与业主的良好沟通，可以大大提高业主 对社区和企业的认同感和亲和感，使得他们乐意向亲朋好友推荐企业的物业
广组合：铺天盖地的广告、明星的到场助兴、露天的电影等等。与此同时，各楼盘的售楼处 一个比一个奢华气派。 但营销费用长期居高不下，让“贵”为暴利行业的地产业也有点吃 不消。 据初步测算，广州房地产的营销费用比例多在 3．5％以上，消费者买一套 50 万的 房子，需要承担近 2 万元的营销费用。位列广州前列的大型发展商，年营销费用超 1 亿元的 并不罕见。因此，无论是对发展商还是消费者，营销成本过高都是隐痛。 对房地产企业来 说，营销费用的性质不比土地成本、建安成本、税费等费用，这些费用要么就有固定的标准， 要么就同质量、效果挂钩，一分钱一分货，取巧不得。而营销费用则不同，营销费用的使用 效益提高，营销费用投入的减少，直接意味着企业利润的增加。因此，房企如何提高营销费 用使用效益，是企业良性经营的重要环节。 对房地产企业而言，客户会的作用首先就在于能够降低旗下楼盘的营销成本。 通过社区活 动、会刊、网站等途径，客户会紧密联系了一批老客户，而维系老客户的主要目的，一是利 用其口碑传播作用，向其周边亲密人群免费推广产品，二是促进老客户的重复购买行为，三 是便于了解老客户对项目的建议和意见，进一步改进项目质量和销售策略。 西方营销专家的研究和企业的经验表明：争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的 5 倍， 一个老顾客贡献的利润是新顾客的 16 倍。虽然住宅不属于重复购买商品，老顾客的贡献没 有那么大，但他们在地产营销中所起的作用却是无庸置疑的。 房子天生就是一个口碑产品。 无论是作为栖身之所，还是用于象征身份，或者是构筑梦想，房子历来就是人们愿意谈论且 长久不衰的话题，古今中外、富贵贫贱概不例外。而且房子商品价值大、消费周期长，房子 可能是客户一生中投入金钱最多的产品，价格昂贵是毋庸置疑的；房子属于后验性商品，需 要由客户身临其境进行体验，但没有买房又不可能；房子涉及的知识面广，建筑质量、功能、 环境、美观、方便等诸多方面都不是轻易能够了解到的。 正因为具有如此特性，许多消费 者在做出购买决策时很注意听取老客户的评价和购买建议。 业主：偏好传播“口碑” 尽管具有口碑产品的天然属性，但是房子却不能够自己形成口碑，它必须要依靠客户之间的 相互传播才能达成目的。于是问题又转回来了，人们为什么会自愿地传播口碑呢?是一些什 么样的力量来驱动他们进行传播呢? 业主当然没有义务为开发商推销产品。但地产商们早就 发现一个现象：对物超所值的房产，老业主总是最有效的且不求报酬的主动推销者。 当然， 业主们主观上并非为了推销，他们恰恰认为这是给亲友同事们提供良机，希望他们也像自己 一样能够得到优质的产品、中意的服务。因此，除了良好的建筑质量、精益求精的建筑设计、 细致的物业服务、令人满意的性价比外，通过客户会与业主的良好沟通，可以大大提高业主 对社区和企业的认同感和亲和感，使得他们乐意向亲朋好友推荐企业的物业
客户产生推荐行为，其内因是客户对产品和服务表示满意，从内心深处有将好产品与朋友分 享的愿望。外因则是物质激励，现代人工作繁忙，节奏快，时间紧张，需要物质激励作为提 醒。因而企业可以采取一些适当的奖励来激励老客户的推荐行为。客户会的另一工作重点 是发展团体会员，诸如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均是客户会的重 点发展对象。这些单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也 相对较强，通过组织“团购”，不仅减少了撒树式的无效广告投放，节约了费用，而且成交 量比较有保证和稳定。总体而言，客户会已经成为地产商一个高效、低成本的营销平台。 万客会作为中国房地产客户会的一面旗帜，已经在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大 旗”，万客会的会员大多是万科的忠实拥趸者，他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的 购买者。而合生会会员的购买、重复购买以及推荐亲朋好友购买，己占到合生旗下各楼盘平 均销量的30%。招商会对招商地产开发项目的销售贡献率更是超过了60% 客户会：“口碑”放大器房地产行业由于产品的特殊性，决定了房地产开发商在品牌管理 和建设的时候，一定要充分发挥房地产会员组织的作用。因为消费者在买房的过程中，越来 越注重口碑宜传，越来越不相信媒体的宜传，并且学历越高，收入水平越高，越不相信媒体 的宜传。因此，和其他行业不同，房地产行业利用媒体的广泛传播只能提高品牌的认知度， 真正想要提升品牌的美誉度和转化为现实的购买，必需借助于会员组织扎扎实实的工作。因 而客户会的第二个作用，就是强化和传递企业品牌的内在价值。 品牌己成为商品和服务的核心，信誉卓著的品牌是开发商的一项无形资产。近年来，许多楼 盘的旺销都在很大程度上得益于房企的卓著品牌：首先，品牌使企业吸引了一群忠诚的消费 者，老客户介绍新客户的情感营销为开发商节约了大量的营销费用：其次，品牌的建立可以 协助消费者进行市场选择，而开发商则可以通过不断开发的项目确定其市场上的领先地位： 再次，品牌提升了物业价值，增加了市场竞争力，成为全面营销的有利武器 从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。在房地产发展初期，多数楼盘几乎都没有什么销 售压力。随着房地产市场的发展和成熟，单边的卖方市场时代已经结束，市场竞争越来越激 烈，如今房地产业的产品创新层出不穷，已经成为企业生存的底线，而在未知的将来，创新 的优势很可能就被竞争对手跟进，其至变成完全过时的东西。越来越多的房地产商已经意识 到品牌的长期效应与客户服务的重要性，客户关系管理(CW)越来越受到地产企业的重视， 对于己经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌的努力很重要的一部分与客户关系管理 的建设相关甚密。如今众多大地产商都已经意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待 客户价值，而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销的平台，更是 塑造企业品牌的重要平台 如今的房地产企业大多具备多元经营的特征，从房地产价值链所涉及的动拆迁、规划设计
客户产生推荐行为，其内因是客户对产品和服务表示满意，从内心深处有将好产品与朋友分 享的愿望。外因则是物质激励，现代人工作繁忙，节奏快，时间紧张，需要物质激励作为提 醒。因而企业可以采取一些适当的奖励来激励老客户的推荐行为。 客户会的另一工作重点 是发展团体会员，诸如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均是客户会的重 点发展对象。这些单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也 相对较强，通过组织“团购”，不仅减少了撒网式的无效广告投放，节约了费用，而且成交 量比较有保证和稳定。 总体而言，客户会已经成为地产商一个高效、低成本的营销平台。 万客会作为中国房地产客户会的一面旗帜，已经在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大 旗”，万客会的会员大多是万科的忠实拥趸者，他们是万科项目的二次、三次、甚至多次的 购买者。而合生会会员的购买、重复购买以及推荐亲朋好友购买，已占到合生旗下各楼盘平 均销量的 30％。招商会对招商地产开发项目的销售贡献率更是超过了 60％! 客户会：“口碑”放大器 房地产行业由于产品的特殊性，决定了房地产开发商在品牌管理 和建设的时候，一定要充分发挥房地产会员组织的作用。因为消费者在买房的过程中，越来 越注重口碑宣传，越来越不相信媒体的宣传，并且学历越高，收入水平越高，越不相信媒体 的宣传。 因此，和其他行业不同，房地产行业利用媒体的广泛传播只能提高品牌的认知度， 真正想要提升品牌的美誉度和转化为现实的购买，必需借助于会员组织扎扎实实的工作。因 而客户会的第二个作用，就是强化和传递企业品牌的内在价值。 品牌已成为商品和服务的核心，信誉卓著的品牌是开发商的一项无形资产。近年来，许多楼 盘的旺销都在很大程度上得益于房企的卓著品牌：首先，品牌使企业吸引了一群忠诚的消费 者，老客户介绍新客户的情感营销为开发商节约了大量的营销费用；其次，品牌的建立可以 协助消费者进行市场选择，而开发商则可以通过不断开发的项目确定其市场上的领先地位； 再次，品牌提升了物业价值，增加了市场竞争力，成为全面营销的有利武器。 从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。在房地产发展初期，多数楼盘几乎都没有什么销 售压力。随着房地产市场的发展和成熟，单边的卖方市场时代已经结束，市场竞争越来越激 烈，如今房地产业的产品创新层出不穷，已经成为企业生存的底线，而在未知的将来，创新 的优势很可能就被竞争对手跟进，甚至变成完全过时的东西。越来越多的房地产商已经意识 到品牌的长期效应与客户服务的重要性，客户关系管理(CRM)越来越受到地产企业的重视， 对于已经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌的努力很重要的一部分与客户关系管理 的建设相关甚密。 如今众多大地产商都已经意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待 客户价值，而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销的平台，更是 塑造企业品牌的重要平台。 如今的房地产企业大多具备多元经营的特征，从房地产价值链所涉及的动拆迁、规划设计
建筑施工、建材生产与采购、房屋装潢、园林绿化、房屋租售、中介咨询等领域选择若干项 目从事经营。越是大型的房企，越是喜欢通吃产业链。通吃产业链的好处除了“肥水不流 外人田”，在出现间题时也能够迅速解决，当然，出现质量间题也更难以糖塞。在这里，保 持与客户的沟通至关重要。根据美国营销协会的研究数据表明，只有三分之一的顾客是因为 产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。 而客户会无疑就是地产与业主沟通的最合适平台。客户会首先会产生俱乐部效应，让业主沉 浸在一种会员情绪中，其乐融融，加入其中能够体验到一种归属感。而通过业主运动会、歌 唱比赛、少儿绘画展、游园会等活动，大大拉近了企业与业主、业主与业主之间的关系，使 业主对企业和社区产生认同感和亲和感。现代社会人际互动的情感色彩有淡化的趋势，人们 有较强烈的孤独感和社会隔离感，而客户会的社区活动无疑能够为业主创造价值，最终也使 得业主认同企业的品牌。其次，客户会对业主的投诉有一整套解决流程，可以迅速有效地 解决问题，避免矛后的积累。再次，客户会通过发展联盟商家，为客户提供多方位的超值 服务。 房地产项目售楼书的阐述内容 关键词： 房地产 楼书 相信每一位到过深圳考察房地产市场的人都会为他们售楼书设计之精巧、印刷制 作之精美、内容之细致丰富、派发之爽快大方而惊叹。他们为什么要花那么大的成本代价来 制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过 我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常70%以上都用在了媒介发布上，因此选择适当的媒介对广告 总体效果至关重要。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接 函件、报纸夹页、POP等数十种之多，如何才能在这些复杂多样的媒体中选出最高效的组合 呢？唯一的办法就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。 对于消费者来说，房地产最大的特点就是昂贵，是需要投入资金的浩大，因此现场考察 外，通常还需多方收集信息资料、对相近的几个楼盘反复比较。 对发展商来说，房地产销售最大的好处是客户的本地性强、“作业面”窄、最大的压力 是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年其至短短几个月内实现回笼，因此不仅需 要压迫性的高强度广告攻势，更需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏一般充分展示， 迅速激发消费者的购买热情。这也正是报纸成为房地产首选广告媒体的原因：报纸可图文兼
建筑施工、建材生产与采购、房屋装潢、园林绿化、房屋租售、中介咨询等领域选择若干项 目从事经营。越是大型的房企，越是喜欢通吃产业链。 通吃产业链的好处除了“肥水不流 外人田”，在出现问题时也能够迅速解决，当然，出现质量问题也更难以搪塞。在这里，保 持与客户的沟通至关重要。根据美国营销协会的研究数据表明，只有三分之一的顾客是因为 产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。 而客户会无疑就是地产与业主沟通的最合适平台。客户会首先会产生俱乐部效应，让业主沉 浸在一种会员情绪中，其乐融融，加入其中能够体验到一种归属感。而通过业主运动会、歌 唱比赛、少儿绘画展、游园会等活动，大大拉近了企业与业主、业主与业主之间的关系，使 业主对企业和社区产生认同感和亲和感。现代社会人际互动的情感色彩有淡化的趋势，人们 有较强烈的孤独感和社会隔离感，而客户会的社区活动无疑能够为业主创造价值，最终也使 得业主认同企业的品牌。 其次，客户会对业主的投诉有一整套解决流程，可以迅速有效地 解决问题，避免矛盾的积累。 再次，客户会通过发展联盟商家，为客户提供多方位的超值 服务。 房地产项目售楼书的阐述内容 关键词： 房地产 楼 书 营 销 相信每一位到过深圳考察房地产市场的人都会为他们售楼书设计之精巧、印刷制 作之精美、内容之细致丰富、派发之爽快大方而惊叹。他们为什么要花那么大的成本代价来 制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过？ 我们可能还得从房地产广告媒体说起。 据统计，企业广告费中通常 70%以上都用在了媒介发布上，因此选择适当的媒介对广告 总体效果至关重要。但广告媒介有报纸、杂志、电视、广播、户外、交通物、电影院、直接 函件、报纸夹页、POP 等数十种之多，如何才能在这些复杂多样的媒体中选出最高效的组合 呢？唯一的办法就是深入研究产品特点、消费者接触习惯及消费者心理特征。 对于消费者来说，房地产最大的特点就是昂贵，是需要投入资金的浩大，因此现场考察 外，通常还需多方收集信息资料、对相近的几个楼盘反复比较。 对发展商来说，房地产销售最大的好处是客户的本地性强、“作业面”窄、最大的压力 是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回笼，因此不仅需 要压迫性的高强度广告攻势，更需要广告媒体能将楼盘优势、卖点如孔雀开屏一般充分展示， 迅速激发消费者的购买热情。这也正是报纸成为房地产首选广告媒体的原因：报纸可图文兼