京津时尚广场 2008年整体销售方案 市场营销部 2008年2月28日
1 京津时尚广场 2008 年整体销售方案 市场营销部 2008 年 2 月 28 日
目录 一、营销总目标 二、2008年销售目标及任务 三、京津时尚广场销售及回款计划 四、具体销售模式的应用 五、销控实施策略 六、价格策略 七、促销策略 八、营销团队建设 九、市场营销人员业绩考核指标及佣金发放标准 十、京津时尚广场营销推广部署 2
2 目 录 一、营销总目标 二、2008 年销售目标及任务 三、京津时尚广场销售及回款计划 四、具体销售模式的应用 五、销控实施策略 六、价格策略 七、促销策略 八、营销团队建设 九、市场营销人员业绩考核指标及佣金发放标准 十、京津时尚广场营销推广部署
京津时尚广场2008年整体销售方案 由于68个月的预热和中房的品牌效应，导致了开盘前后短期的抢购“疯”潮。 疯狂抢购带来了3.6亿的销售额的业绩，也导致了整个商业地块“遍地开花”，给项 目的业态把握和销控带来巨大困难。应该指出，“短期”的原因一方面是近期国家的 一系列调控措施，打压了大众投资的热情，持币观望现象蔓延全国、波及武清的表征， 另一方面也是区域财力和购买力的局限所致，因此，我们必须客观地分析和把握市场， 针对武清、特别是杨村当地5-6个亿的实际项目消化能力，制定08年度(3一12月) 的营销计划，通过甲方的社会资源和京津冀广泛的中介代理公司，拓宽销售渠道，挖 掘区外潜在客户，并根据这一战略思考，重新调整推广计划，补充销售工具。 一、营销总目标： 1.初级目标：实现多渠道、跨区域销售，满足工程用款。 2.中级目标：保障项目公司的全部运营管理费用，实现2亿以上的利润。 3.最终目标：通过营销，塑造产品的特性价值和形象，稳固建立良好口碑，提 升产品的价值和股东在行业中的地位及形象。 这三个目标既有高低之分，更有循环互动之效，如果能够建立品牌形象，那 么一定会更有力、更快地达成业绩，收获利润，因此在整个项目销售过程中， 最高层面的品牌建立，是我司将不断努力进而实现的最高境界
3 京津时尚广场 2008 年整体销售方案 由于 6-8 个月的预热和中房的品牌效应，导致了开盘前后短期的抢购“疯”潮。 疯狂抢购带来了 3.6 亿的销售额的业绩，也导致了整个商业地块“遍地开花”，给项 目的业态把握和销控带来巨大困难。应该指出，“短期”的原因一方面是近期国家的 一系列调控措施，打压了大众投资的热情，持币观望现象蔓延全国、波及武清的表征， 另一方面也是区域财力和购买力的局限所致。因此，我们必须客观地分析和把握市场， 针对武清、特别是杨村当地 5-6 个亿的实际项目消化能力，制定 08 年度（3-12 月） 的营销计划，通过甲方的社会资源和京津冀广泛的中介代理公司，拓宽销售渠道，挖 掘区外潜在客户，并根据这一战略思考，重新调整推广计划，补充销售工具。 一、 营销总目标： 1. 初级目标：实现多渠道、跨区域销售，满足工程用款。 2. 中级目标：保障项目公司的全部运营管理费用，实现 2 亿以上的利润。 3. 最终目标：通过营销，塑造产品的特性价值和形象，稳固建立良好口碑，提 升产品的价值和股东在行业中的地位及形象。 这三个目标既有高低之分，更有循环互动之效，如果能够建立品牌形象，那 么一定会更有力、更快地达成业绩，收获利润，因此在整个项目销售过程中， 最高层面的品牌建立，是我司将不断努力进而实现的最高境界
二、2008年销售目标及任务： >截止到2008年2月25日实现销售额3.71亿元，实际回额为2.6亿元： >2008年3月-12月计划销售目标面积合计62,736平方米，占剩余销售面积(89， 623平米)的70%，其中： 1、商业：22,481平方米。预计商业销售额：3.06亿元。预计回款额为2.85亿元： 2、住宅：40,255平方米。住宅销售额：2.42亿元。预计回款额为2.04亿元。 注：余30%的部分为甲方自持部分，一部分用于主力店招租，另一部分可根据市 场实际销售情况，机动调整，确保股东的利益最大化。 表一：京津时尚广场全盘在售房源情况明细 类型 总面积 己售面积 剩余面积 总套数 已售套数 剩余套数 剩余面积比剩余套数比 1-5# 商业 53109 20,993 32,116 624 264 360 60% 58% 6号地 11521 11,521 0 161 161 0 0% dg 小计 64,630 32,514 32,116 785 425 360 50% 46% 1-14# 住宅 60,486 2,979 57,507 432 409 95% 95% 合计 125,116 35,493 89,623 1217 448 769 72% 63% 4
4 二、2008 年销售目标及任务： ➢ 截止到 2008 年 2 月 25 日实现销售额 3.71 亿 元，实际回额为 2.6 亿元； ➢ 2008 年 3 月-12 月计划销售目标面积合计 62,736 平方米，占剩余销售面积（89， 623 平米）的 70%，其中： 1、商业：22,481 平方米。预计商业销售额：3.06 亿元。预计回款额为 2.85 亿元; 2、住宅：40,255 平方米。住宅销售额：2.42 亿元。预计回款额为 2.04 亿元。 注：余 30%的部分为甲方自持部分，一部分用于主力店招租，另一部分可根据市 场实际销售情况，机动调整，确保股东的利益最大化。 表一：京津时尚广场全盘在售房源情况明细 类型 总面积 已售面积 剩余面积 总套数 已售套数 剩余套数 剩余面积比 剩余套数比 1-5# 商业 53109 20,993 32,116 624 264 360 60% 58% 6 号地 11521 11,521 0 161 161 0 0% 0 % 小计 6 4,630 32,514 32,116 785 425 360 50% 46% 1-14# 住宅 60,486 2,979 57,507 432 23 409 95% 9 5% 合计 125,116 35,493 89,623 1217 448 769 72% 63%
三、2008年京津时尚广场商业+住宅销售及回款计划汇总： 表二： 箭售阶段 预热阶段 强销阶段 持续阶段 第二强销阶段 尾盘阶段 合计回款 时间节点 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年1月 2009年2月 (年、月) 销售面积 400 3.150 6,650 9,050 7,000 6.300 9.100 9,100 7,000 4,987 (平方米) 当月合同销 4,979,600 24,988.950 57,051,750 75,976,150 56,648,200 52,476,900 83,076,700 83,076,700 66,310,300 47,982,144 售（元） 当月回款 2,489,800 12,494,475 28,525,875 37,988,075 28,324,100 26,238,450 41,538,350 41,538,350 33,155,150 23,991,072 0 0 50% 上月回款 1,493,880 7,496,685 17,115,525 22,792.845 16,994,460 15,743,070 24.923,010 24.923,010 19,893,090 14,394,643 0 30% 上上月回款 497,960 2,498,895 5,705,175 7,597,615 5,664,820 5,247,690 8,307,670 8,307,670 6,631,030 4,798,214 20% 上年回款 33,724,917 56.208.195 22,483,278 车位销售回 5,796,000 5,796,000 5,796,000 5,796,000 款 当月销售回 36,214,717 70.196,550 59.003,798 57,602,495 56.822.120 50,830.525 68.742,240 77.505.050 72,181,830 57,987.832 21.025.673 4,798.214 款小计 全年累计回 36,214,717 106,411.267 165,415,065 223.017.560 279.839,680 330,670.205 399.412,445 476,917.495 549.099.325 607.087.157 628.112,830 632,911,045 款（元） 总计回款 632,911,045 备注：搬止到2008年2月25日，商业及住宅的销售未回款合计1.12亿元，如在银行正常放贷及3月15日前取得4、5、6号地销售许可证前提 下，我司可在5月前收回应收款
5 三、2008 年京津时尚广场商业+住宅销售及回款计划汇总： 表二： 销售阶段 预热阶段 强销阶段 持续阶段 第二强销阶段 尾盘阶段 合计回款 时间节点 (年、月) 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2009 年 1 月 2009 年 2 月 销售面积 (平方米) 400 3,150 6,650 9,050 7,000 6,300 9,100 9,100 7,000 4,987 当月合同销 售（元） 4,979,600 24,988,950 57,051,750 75,976,150 56,648,200 52,476,900 83,076,700 83,076,700 66,310,300 47,982,144 当月回款 50％ 2,489,800 12,494,475 28,525,875 37,988,075 28,324,100 26,238,450 41,538,350 41,538,350 33,155,150 23,991,072 0 0 上月回款 30％ 1,493,880 7,496,685 17,115,525 22,792,845 16,994,460 15,743,070 24,923,010 24,923,010 19,893,090 14,394,643 0 上上月回款 20％ 497,960 2,498,895 5,705,175 7,597,615 5,664,820 5,247,690 8,307,670 8,307,670 6,631,030 4,798,214 上年回款 33,724,917 56,208,195 22,483,278 车位销售回 款 5,796,000 5,796,000 5,796,000 5,796,000 当月销售回 款小计 36,214,717 70,196,550 59,003,798 57,602,495 56,822,120 50,830,525 68,742,240 77,505,050 72,181,830 57,987,832 21,025,673 4,798,214 全年累计回 款（元） 36,214,717 106,411,267 165,415,065 223,017,560 279,839,680 330,670,205 399,412,445 476,917,495 549,099,325 607,087,157 628,112,830 632,911,045 总计回款 632,911,045 备注：截止到 2008 年 2 月 25 日，商业及住宅的销售未回款合计 1.12 亿元，如在银行正常放贷及 3 月 15 日前取得 4、5、6 号地销售许可证前提 下，我司可在 5 月前收回应收款
表三：京津时尚广场商业销售计划及资金回款计划明细1： 钠售阶段 预热阶段 销阶段 持续阶段 幕二覆躺阶段 儿盘阶段 合计回款 时间节点（月） 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年1月 2009年2月 幕墙完成 公共部分装 裙楼主体 君楼主 搭楼主 幕墙工 90%.外立 悠完成 公共部分 小区硬化 工程进度月) 结构完成 体结构完 体结构完 程完成 面、门窗、 50%。小区硬 装修完成 铺装、绿化 竣工验收 竣工备案 80% 成90 成90% 50% 电梯完成、 化铺装、绿 100% 完成100% 脚手架拆除 化完60%： 销售面积（平 400 1.050 2.450 3.100 2.100 2.100 3.500 3.500 2,450 1,831 方米) 阶段成交均价 (元) 12,449 12,449 13,071 13,071 13,071 13,071 13,725 13,725 15,098 15,098 当月合同销售 4.979,600 13,071,450 32023.950 40,520,100 27,449,100 27,449,100 48,037,500 48,037,500 36,990,100 27,647,458 额（元） 当月销售额完 成比例 1.14% 2.99% 7.33% 9.27% 6.28% 6.28% 10.99% 10.99% 8.46% 632% 紫计销售额 4,979,600 18,051,050 50,075,000 90,595,100 118,044,200 145,493,300 193,530,800 241,568,300 278,558,400 06,205,858 (元) 销售额累计完 1% 4.13% 11.45% 20.72% 27.00% 33.28% 44.27% 55.26% 63.72% 70.04% 成比例 当月回款额 2,489,800 8,029,605 20,929,330 32,481,525 32,285,370 30,063,300 37,743,300 43,919,820 42,513,800 34,528,259 15.692,257 5529,492 (元) 全年累计回款 2489.800 10,519,405 31,448,735 63930.260 96,215,630 126,278,930 164.022230 207.942050 250.455.850 284,984,109 300,676,366 306,205,858 额（元） 回款额完成比 0.57% 2.41% 7.19% 14.62% 22.01% 28.89% 37.52% 47.57% 57.29% 65.19% 68.78% 100.00% 例
6 表三：京津时尚广场商业销售计划及资金回款计划明细 1: 销售阶段 预热阶段 强销阶段 持续阶段 第二强销阶段 尾盘阶段 合计回款 时间节点(月) 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2009 年 1 月 2009 年 2 月 工程进度(月) 裙楼主体 结构完成 80% 裙楼主 体结构完 成 90% 塔楼主 体结构完 成 90% 幕墙工 程完成 50% 幕墙完成 90%。外立 面、门窗、 电梯完成、 脚手架拆除 公共部分装 修完成 50%。小区硬 化铺装、绿 化完 60%； 公共部分 装修完成 100% 小区硬化 铺装、绿化 完成 100% 竣工验收 竣工备案 销售面积(平 方米) 400 1,050 2,450 3,100 2,100 2,100 3,500 3,500 2,450 1,831 阶段成交均价 (元) 12,449 12,449 13,071 13,071 13,071 13,071 13,725 13,725 15,098 15,098 当月合同销售 额（元） 4,979,600 13,071,450 32,023,950 40,520,100 27,449,100 27,449,100 48,037,500 48,037,500 36,990,100 27,647,458 当月销售额完 成比例 1.14% 2.99% 7.33% 9.27% 6.28% 6.28% 10.99% 10.99% 8.46% 6.32% 累计销售额 （元） 4,979,600 18,051,050 50,075,000 90,595,100 118,044,200 145,493,300 193,530,800 241,568,300 278,558,400 306,205,858 销售额累计完 成比例 1% 4.13% 11.45% 20.72% 27.00% 33.28% 44.27% 55.26% 63.72% 70.04% 当月回款额 （元） 2,489,800 8,029,605 20,929,330 32,481,525 32,285,370 30,063,300 37,743,300 43,919,820 42,513,800 34,528,259 15,692,257 5,529,492 全年累计回款 额（元） 2,489,800 10,519,405 31,448,735 63,930,260 96,215,630 126,278,930 164,022,230 207,942,050 250,455,850 284,984,109 300,676,366 306,205,858 回款额完成比 例 0.57% 2.41% 7.19% 14.62% 22.01% 28.89% 37.52% 47.57% 57.29% 65.19% 68.78% 100.00%
京津时尚广场住老销售计划及资金回款计划明细表2： 销每阶受 预热阶股 摄钠阶受 持续阶及 第二损响阶受 尾盘阶段 合计回款 时间节点 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年1月 2009年2月 (年、月) 裙楼 幕墙完成 公共部分装 主体 裙楼主 塔楼主 90%.外立 修完成50%。 公共部分 小区硬化 工程进度 幕墙工 结构 体结构完 体结构完 而、门窗 小区硬化铺 装修完成 铺装、绿化 竣工验收 竣工备案 (月) 程完成50% 完成 成90% 成90% 电梯完成、 装、绿化完 100% 完成100% 80% 脚手架拆除 60%: 销售面积 (平方米) 0 2,100 4,200 5,950 4.900 4,200 5,600 5,600 4.550 3,156 阶段成交均 5675 5675 5959 5959 5959 5959 6257 6257 6444 6444 价（元） 当月合同销 0 11,917,500 25,027,800 35,456,050 29,199,100 25,027,800 35,039,200 35,039,200 29,320,200 20,334,686 售（元） 当月销售额 0.00% 3.39% 7.12% 10.09% 8.31% 7.12% 9.97% 9.97% 8.34% 5.78% 完成比例 累计销售额 0 11,917,500 36,945,300 72,401,350 101,600,450 126,628,250 161,667,450 196,706,650 226,026,850 246,361,536 (元) 销售额完成 3.39% 10.51% 20.60% 28.90% 36.02% 45.99% 55.96% 64.30% 70.08% 比例 当月回款额 （元) 0 5,958,750 16,089,150 27,619,865 30,241,925 28,364,840 30,867,760 33,036,920 32,179,700 25,971,243 11,964,446 4,066,937 全年紧计回 0 5,958,750 22,047,900 49,667,76 79,909,690 108,274,530 139,142,290 172,179,210 204,358,910 230,330,153 242,294,599 246,361,536 款（元） 回款额完成 0.00% 1.70% 6.27% 14.13% 22.73% 30.80% 39.58% 48.98% 58.14% 65.52% 68.93% 100.00% 比例
7 京津时尚广场住宅销售计划及资金回款计划明细表 2: 销售阶段 预热阶段 强销阶段 持续阶段 第二强销阶段 尾盘阶段 合计回款 时间节点 (年、月) 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2009 年 1 月 2009 年 2 月 工程进度 (月) 裙楼 主体 结构 完成 80% 裙楼主 体结构完 成 90% 塔楼主 体结构完 成 90% 幕墙工 程完成 50% 幕墙完成 90% 。外立 面、门窗、 电梯完成、 脚手架拆除 公共部分装 修完成 50%。 小区硬化铺 装、绿化完 60%； 公共部分 装修完成 100% 小区硬化 铺装、绿化 完成 100% 竣工验收 竣工备案 销售面积 (平方米) 0 2,100 4,200 5,950 4,900 4,200 5,600 5,600 4,550 3,156 阶段成交均 价(元) 5675 5675 5959 5959 5959 5959 6257 6257 6444 6444 当月合同销 售（元） 0 11,917,500 25,027,800 35,456,050 29,199,100 25,027,800 35,039,200 35,039,200 29,320,200 20,334,686 当月销售额 完成比例 0.00% 3.39% 7.12% 10.09% 8.31% 7.12% 9.97% 9.97% 8.34% 5.78% 累计销售额 （元） 0 11,917,500 36,945,300 72,401,350 101,600,450 126,628,250 161,667,450 196,706,650 226,026,850 246,361,536 销售额完成 比例 0% 3.39% 10.51% 20.60% 28.90% 36.02% 45.99% 55.96% 64.30% 70.08% 当月回款额 （元） 0 5,958,750 16,089,150 27,619,865 30,241,925 28,364,840 30,867,760 33,036,920 32,179,700 25,971,243 11,964,446 4,066,937 全年累计回 款（元） 0 5,958,750 22,047,900 49,667,765 79,909,690 108,274,530 139,142,290 172,179,210 204,358,910 230,330,153 242,294,599 246,361,536 回款额完成 比例 0.00% 1.70% 6.27% 14.13% 22.73% 30.80% 39.58% 48.98% 58.14% 65.52% 68.93% 100.00%
备注：1、“工程进度”以工程部提供的计划进度为依据： 2、“销售阶段”根据“工程进度”安排，在“工程进度”发生变化时，相应的销售量也将随之发生变化，分为不同的销售阶段进行： 3、“销售额”按照销售面积乘以销售均价估算： 4、完成以上销售及回款计划，我司需在3月15日前取得4、5、6的销售许可证。 5、因不同付款方式的回款速度不同，不同销售阶段的回款额均按照销售额的一定比例预估。 6、由于目前新的销售方式有待确定、整体营销方案报批需要一定时间、以及销售道具不完备等原因， 导致3月份不能采取销售及推广动作，故3月份的销售目标参照2月份制定
8 备注： 1、“工程进度”以工程部提供的计划进度为依据； 2、“销售阶段”根据“工程进度”安排，在“工程进度”发生变化时，相应的销售量也将随之发生变化，分为不同的销售阶段进行； 3、“销售额”按照销售面积乘以销售均价估算； 4、完成以上销售及回款计划，我司需在 3 月 15 日前取得 4、5、6 的销售许可证。 5、因不同付款方式的回款速度不同，不同销售阶段的回款额均按照销售额的一定比例预估。 6、由于目前新的销售方式有待确定、整体营销方案报批需要一定时间、以及销售道具不完备等原因， 导致 3 月份不能采取销售及推广动作，故 3 月份的销售目标参照 2 月份制定
四、具体销售模式的应用： 按照以上即定的销售目标，10个月的销售周期内，月均销量需要达到9千平米。 时间紧，任务重，目前时逢房地产销售的淡季期，全国房地产销售成交量受国家宏 观调控政策影响普遍下滑，售楼处的日来访量、成交量陷入低谷，很难形成有利的 卖场氛围来有效的促进销售目标的达成： 因此如果仍按照常规销售模式一日积月累，单套销售的方法，我们不仅需要投 入大量的广告经费，同时仍然很难保证持续和稳定的客户来访量。所以，在销售执 行过程中，需要销售模式上的创新，具体实施方法如下： (一)、采取分阶段往复式集中强销 采取分阶段往复式集中强销方式，人为控制形成集中购买热潮，既能够达到聚 拢人气的作用，又能最大限度地保障即定销售目标的实现，同时避免了常规销售可 能带来“不温不火”的销售局面。 1、销售阶段的划分 建议将10个月的销售周期结合地产销售相对的淡旺季分为5个销售阶段，各 阶段循环进行，集中强销突破。其中5、6月为第一次强销期，9、10月为第二次强 销期： 表四：京津时尚广场2008年销售周期各阶段划分 销售 3、4月 5、6月 7、8月 9、10月 11、12月 周期 销售 预热期 一次强销期 持续期 二次强销期 收尾期 阶段 塔楼主体结构完 幕墙工程完成90%。外立面装公共部分装修完成100% 工程 裙楼主体结 成90% 修、门窗工程及电梯安装完小区硬化铺装、绿化完成竣工备案 进度 构完成90% 幕墙工程完成50% 成、脚手架拆除 100% 2、阶段划分说明 >配合工程部进展，充分利用房地产的旺季时机，形成强有力突破。 >每个阶段约两个月时间，形成积累-突破-再积累-再突破的循环往复操作模 式，达成周期性的蓄势、造势、强销突破，同时完成目标销售额
9 四、具体销售模式的应用： 按照以上即定的销售目标，10 个月的销售周期内，月均销量需要达到 9 千平米。 时间紧，任务重，目前时逢房地产销售的淡季期，全国房地产销售成交量受国家宏 观调控政策影响普遍下滑，售楼处的日来访量、成交量陷入低谷，很难形成有利的 卖场氛围来有效的促进销售目标的达成； 因此如果仍按照常规销售模式—日积月累，单套销售的方法，我们不仅需要投 入大量的广告经费，同时仍然很难保证持续和稳定的客户来访量。所以，在销售执 行过程中，需要销售模式上的创新，具体实施方法如下： （一）、采取分阶段往复式集中强销 采取分阶段往复式集中强销方式，人为控制形成集中购买热潮，既能够达到聚 拢人气的作用，又能最大限度地保障即定销售目标的实现，同时避免了常规销售可 能带来“不温不火”的销售局面。 1、销售阶段的划分 建议将 10 个月的销售周期结合地产销售相对的淡旺季分为 5 个销售阶段，各 阶段循环进行，集中强销突破。其中 5、6 月为第一次强销期，9、10 月为第二次强 销期： 表四：京津时尚广场 2008 年销售周期各阶段划分 销售 周期 3、4 月 5、6 月 7、8 月 9、10月 11、12 月 销售 阶段 预热期 一次强销期 持续期 二次强销期 收尾期 工程 进度 裙楼主体结 构完成 90% 塔楼主体结构完 成 90% 幕墙工程完成 50% 幕墙工程完成 90%。外立面装 修、门窗工程及电梯安装完 成、脚手架拆除 公共部分装修完成 100% 小区硬化铺装、绿化完成 100% 竣工备案 2、阶段划分说明 ➢ 配合工程部进展，充分利用房地产的旺季时机，形成强有力突破。 ➢ 每个阶段约两个月时间，形成积累-突破-再积累-再突破的循环往复操作模 式，达成周期性的蓄势、造势、强销突破，同时完成目标销售额
3、销售阶段划分的优势 >以上销售阶段的划分，便于集中一定的量，形成持续旺销态势。按照销售任务 目标将我司资金回笼。利于项目形象的建立和良好口碑传递。 >集中销售易使理智型客户向冲动型客户转变，有效缩短成交周期，同时加快犹 豫型客户决定时间。 >各阶段相互间起到互相推动作用，便于形成良性循环。 >前一阶段的旺销为后一阶段奠定了旺销的基础，后一阶段的旺销带动了前一阶 段物业的升值，前一阶段的升值证实了口碑传递的真实，以便于我司后期价格 调整为人们所接受。 (二)、整楼、整栋大客户销售模式。 3、4月份的预热阶段，存在一定的销售难度，但是预热期是否顺畅对后期销售 起着很大推动性的作用，因此，特别时期采取特别销售办法，不单纯依靠坐销模式， 传统坐销与行销相结合。除运用传统销售模式外，借鉴行销方式，让销售人员走出 售楼处，针对大客户进行行销。挖掘一切有可能的目标客户资源，确保能够积累 定量的客户，创造强销期的旺销局面，从而达到迅速建立销售火爆的市场形象。 1、以6月30日为时间节点，制定大客户初期目标： ①、商业：将3号地业态定位调整为金融商业街为核心，实现8000平方米的大 客户意向，并促进签约。 ②、住宅：谈定三栋公寓楼意向，并签订合同。 2、大客户目标客户群体： ①公司关系类，合理利用公司关系资源。 大客户的外出行销，有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。可以 发挥公司关系资源的最大价值，如可将公司在工商、税务、财政、建委、商委等政府职 能部门的关系资源进行细分，再由市场专员进行预约、拜访、推荐项目，缩短双方从陌 生一熟悉一信任的时间。 ②针对开发区龙头企业、外资企业、500强企业等大客户进行推广
10 3、销售阶段划分的优势 ➢ 以上销售阶段的划分，便于集中一定的量，形成持续旺销态势。按照销售任务 目标将我司资金回笼。利于项目形象的建立和良好口碑传递。 ➢ 集中销售易使理智型客户向冲动型客户转变，有效缩短成交周期，同时加快犹 豫型客户决定时间。 ➢ 各阶段相互间起到互相推动作用，便于形成良性循环。 ➢ 前一阶段的旺销为后一阶段奠定了旺销的基础，后一阶段的旺销带动了前一阶 段物业的升值，前一阶段的升值证实了口碑传递的真实，以便于我司后期价格 调整为人们所接受。 （二）、整楼、整栋大客户销售模式。 3、4 月份的预热阶段，存在一定的销售难度，但是预热期是否顺畅对后期销售 起着很大推动性的作用，因此，特别时期采取特别销售办法，不单纯依靠坐销模式， 传统坐销与行销相结合。除运用传统销售模式外，借鉴行销方式，让销售人员走出 售楼处，针对大客户进行行销。挖掘一切有可能的目标客户资源，确保能够积累一 定量的客户，创造强销期的旺销局面，从而达到迅速建立销售火爆的市场形象。 1、以 6 月 30 日为时间节点，制定大客户初期目标： ①、商业：将 3 号地业态定位调整为金融商业街为核心，实现 8000 平方米的大 客户意向，并促进签约。 ②、住宅：谈定三栋公寓楼意向，并签订合同。 2、大客户目标客户群体： ①公司关系类，合理利用公司关系资源。 大客户的外出行销，有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。 可以 发挥公司关系资源的最大价值，如可将公司在工商、税务、财政、建委、商委等政府职 能部门的关系资源进行细分，再由市场专员进行预约、拜访、推荐项目，缩短双方从陌 生— 熟悉 —信任的时间。 ②针对开发区龙头企业、外资企业、500 强企业等大客户进行推广