第五章:生产者市场和中间商 市场研究 ■产业组织机构不仅生产产品,而且还大量购买 原材料、零配件和劳务 ■与一般消费者相比,产业机构购买商品和劳务 的目标更为多样化:获取利润、降低成本、满 足员工需求及承担法律责任。 在购买决策方面参与方会更多。 采购人员必须遵守组织给予规定政策和要求 组织机构所采用的工具(报价、建议书等)都 是一般消费者采购中所鲜见的
第五章：生产者市场和中间商 市场研究 ◼ 产业组织机构不仅生产产品，而且还大量购买 原材料、零配件和劳务。 ◼ 与一般消费者相比，产业机构购买商品和劳务 的目标更为多样化：获取利润、降低成本、满 足员工需求及承担法律责任。 ◼ 在购买决策方面参与方会更多。 ◼ 采购人员必须遵守组织给予规定政策和要求。 ◼ 组织机构所采用的工具（报价、建议书等）都 是一般消费者采购中所鲜见的
第一节:生产者市场及其特点 ■生产者市场的概念 用来以生产其它产品或服务,以供出售 和租赁而且购买产品的服务的组织的个 人 消费者市场 市场 生产资料市场 生产者市场 生产要素市场
第一节：生产者市场及其特点 ◼ 生产者市场的概念 用来以生产其它产品或服务，以供出售 和租赁而且购买产品的服务的组织的个 人。 消费者市场 市场 生产资料市场 生产者市场 生产要素市场
第一节:生产者市场及其特点 ■特点 购买者少,而购买数量大 购销双方关系密切 购买者在地理位置上一般比较集中 生产者市场的需求多具派生性 生产者市场的需求属于“硬性”需求 波动性大 购买者为专业人员 买者直接向卖者采购生产资料 需求者和供应者之间经常互供产品 某些生产资料可以通过租赁方式得到使用权
第一节：生产者市场及其特点 ◼ 特点 购买者少，而购买数量大 购销双方关系密切 购买者在地理位置上一般比较集中 生产者市场的需求多具派生性 生产者市场的需求属于“硬性”需求 波动性大 购买者为专业人员 买者直接向卖者采购生产资料 需求者和供应者之间经常互供产品 某些生产资料可以通过租赁方式得到使用权
第二节:生产资料购买决策的 参与者和影响购买行为因素 ■生产资料购买决策的参与者 使用者:将要使用产品或劳务的人 影响者:影响购买决策的人员。(技术人员是 较为重要的购买者) 决策者:有权决定产品需求及供应商的人 采购者:选择供应商和安排谈判 信息控制者:控制生产资料信息流的人 ■影响生产资料购买行为的主要因素 最重要的因素一经济因素 环境、组织、人际、个人、购买者
第二节：生产资料购买决策的 参与者和影响购买行为因素 ◼ 生产资料购买决策的参与者 使用者：将要使用产品或劳务的人。 影响者：影响购买决策的人员。（技术人员是 较为重要的购买者） 决策者：有权决定产品需求及供应商的人。 采购者：选择供应商和安排谈判。 信息控制者：控制生产资料信息流的人。 ◼ 影响生产资料购买行为的主要因素 最重要的因素----经济因素 环境、组织、人际、个人、购买者
第三节:生产资料的购买决策 过程 ■生产资料购买活动的主要类型 纯粹续购型、更改续购型、新任务购买型 生产者购买决策过程 认识需要 阐明总体要求 明确产品规格:用价值分析的方法 寻找供应者 征求供应者建议 选择供应商 确定定货 评价合同执行情况
第三节：生产资料的购买决策 过程 ◼ 生产资料购买活动的主要类型 纯粹续购型、更改续购型、新任务购买型 ◼ 生产者购买决策过程 认识需要 阐明总体要求 明确产品规格：用价值分析的方法 寻找供应者 征求供应者建议 选择供应商 确定定货 评价合同执行情况
第四节:中间商的购买过程的 决策 ■中间商市场概念 以赢利为目的,购买商品后再转卖或出 租给别人的所有组织和个人所组成的 个市场。 由批发商和零售商组成。 中间商的产品决策和购买过程 中间商的产品决策 中间商的购买过程
第四节：中间商的购买过程的 决策 ◼ 中间商市场概念 以赢利为目的，购买商品后再转卖或出 租给别人的所有组织和个人所组成的一 个市场。 由批发商和零售商组成。 ◼ 中间商的产品决策和购买过程 中间商的产品决策 中间商的购买过程
第四节:中间商的购买过程的 决策 ■中间商采购人员的类型和影响中间商购 买的因素 类型 影响因素:同生产者市场 中间商采购决策的制定 基本同生产者市场:续购有差别 ■吸引中间商的营销手段
第四节：中间商的购买过程的 决策 ◼ 中间商采购人员的类型和影响中间商购 买的因素 类型 影响因素：同生产者市场 ◼ 中间商采购决策的制定 基本同生产者市场：续购有差别 ◼ 吸引中间商的营销手段