乔吉拉德 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个 贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家 用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那 里染了严重的气嘴病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月 为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者， 他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经 当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达 6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后， 乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼 撕世界纪录.这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001 辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。 他也因此创造了吉尼撕汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上 最伟大推销员”的称号。 转折三十五岁走投无路去卖车
乔·吉拉德 乔·吉拉德，1928 年 11 月 1 日出生于美国底特律市的一个 贫民家庭。9 岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家 用。乔·吉拉德 16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那 里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到 1963 年 1 月 为止，盖了 13 年房子。35 岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者， 他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经 当过小偷，开过赌场 。35 岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达 6 万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3 年之后， 乔·吉拉德以年销售 1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼 斯世界纪录。这个人在 15 年的汽车推销生涯中总共卖出了 13001 辆汽车，平均每天销售 6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。 他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上 最伟大推销员”的称号。 转折 三十五岁走投无路去卖车
三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到 最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世 界最糟糕的失败者！“走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售 员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售 员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一 顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻 子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为 温饱而烦恼。 60年代，被喻为“汽车城"的全球汽车工业重镇底特律，至少 有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20一40人不等 的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。 “通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步 地往上爬。"这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回 头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做 法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。 因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速 度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。 而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺 手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话， 他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不 少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车
三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到 最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世 界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售 员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售 员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一 顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻 子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为 温饱而烦恼。” 60 年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少 有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有 20～40 人不等 的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。 “通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步 地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回 头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做 法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。 因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速 度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。 而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺 手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话， 他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不 少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车
的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他 靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。 发达靠执著与苦功扭转人生 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后 才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼 物：没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客 户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印 有like you"的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千 封卡片。 我的名字乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车， 自然就会想到我！展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执 著令人折服。 乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。 每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要 对方收下。乔者拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你 在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自 然就会想到“乔吉拉德”。 乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒"名片，例 如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表 示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记 得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过 这些名片的成本了！
的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他 靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。 发达 靠执著与苦功扭转人生 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后 才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼 物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客 户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印 有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千 封卡片。 “我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车， 自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执 著令人折服。 乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。 每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要 对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道“你 在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自 然就会想到“乔吉拉德”。 乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例 如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表 示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记 得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过 这些名片的成本了！
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽 然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各 种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在帐单 里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在 话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。 花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演 出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆 车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售 员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。 取舍放弃跳槽升迁十五年只当销售员 十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会， 但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。迹择当一辈 子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎钱“。他得意地说， “老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！你 知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重 要，因为我的头衔就叫MONEY!"乔吉拉德以兴奋的语气强调。 因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次 成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆， 明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顷 客升迁了一次！” 引退在全球行销人生经验
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽 然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各 种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单 里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在 话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。 花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演 出大逆转。他第三年卖出 343 辆车，第四年就翻涨，卖出 614 辆 车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售 员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。 取舍 放弃跳槽升迁 十五年只当销售员 十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会， 但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈 子的销售员，不是不在乎头衔，而是更 在乎“钱“。他得意地说， “老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你 知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重 要，因为我的头衔就叫 MONEY！”乔吉拉德以兴奋的语气强调。 因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次 成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出 6 辆， 明天我就渴望成交 10 辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾 客升迁了一次！” 引退 在全球行销人生经验
1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教有训练 工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、 还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售 界仍有相当影响力。 如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角《G0Ss Poit)高级住宅区，沿著世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利 福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉 拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。 “亨利福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔吉拉德 最感骄傲的一件事。 传奇 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车一至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”—迄今唯一 荣登汽车名人堂的销售员。 乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1.平均每天销售6辆车： 2.最多一天销售18辆车： 3.一个月最多销售174辆车： 4.一年最多销售1425辆车： 5,在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车
1978 年 1 月 1 日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练 工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、 还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售 界仍有相当影响力。 如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高级住宅区，沿著世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利 福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉 拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。 “亨利福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔吉拉德 最感骄傲的一件事。 传奇 连续 12 年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。 连续 12 年平均每天销售 6 辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一 荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了 5 项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售 6 辆车； 2. 最多一天销售 18 辆车； 3. 一个月最多销售 174 辆车； 4. 一年最多销售 1425 辆车； 5. 在 15 年的销售生涯中总共销售了 13001 辆车
销售秘诀 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪 录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽 车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧 和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍， 那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢？ 一、250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比 较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只 要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响 就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件 事：不要跟这位推销员做生意， 这就是乔吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情 况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生 意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顺客的刁难，或是 不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你 只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。· 二、名片满天飞：向每一个人推销
销售秘诀 乔·吉拉德，因售出 13000 多辆汽车创造了商品销售最高 纪 录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续 15 年成为世界上售出新汽 车最多的人，其中 6 年平均售出汽车 1300 辆。销售是需要智慧 和策略的事业。在每位推销员的 背后，都有自己独特的成功诀窍， 那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢? 一、250 定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比 较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人，其中只 要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响 就可能有 5000 个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件 事：不要跟这位推销员做生意。 这就是乔·吉拉德的 250 定律。由此，乔得出结论：在任何情 况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将 250 定律牢记在心，抱定生 意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是 不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你 只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。” 二、名片满天飞：向每一个人推销
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名 片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中：在运动场上， 他把名片大把大把地抛向空中。 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。 你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一 笔笔生意。 乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么 的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想 到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。 当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起 名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客， 如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更 多生意的机会。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顺客 相信一一真心相信一你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客 相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种 有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自 己的力量去收集他与你生意有关的情报..不论你推销的是什么
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名 片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上， 他把名片大把大把地抛向空中。 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。 你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一 笔笔生意。 乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么 的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想 到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。 当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起 名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客， 如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更 多生意的机会。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客 相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客 相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种 有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自 己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么
东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备， 铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉 里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开 始意识到自己动手建立颐客档案的重要性。他去文具店买了日记 本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成 记录，建立起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能， 在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中 把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在 顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行 过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些 都是有用的推销情报。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾 客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就 会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴 高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会 让你大失所望。” 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顺客
东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备， 铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉 里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开 始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记 本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成 记录，建立起了他的顾客档案。 乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能， 在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中 把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在 顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行 过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些 都是有用的推销情报。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾 客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就 会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴 高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会 让你大失所望。” 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都 是由“猎犬"（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔 的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销” 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交 给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后， 每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年 他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有 效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么， 乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关 键是守信用一一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付 50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔带米了150笔生意，约占总交易额 的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美 元的佣金。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的 味道。与“请勿触摸"的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设 法让顾客先“闻一闻新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方 向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己 的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的味道
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都 是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔 的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交 给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后， 每辆车他会得到 25 美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年 他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有 效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么， 乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关 键是守信用——一定要付给顾客 25 美元。乔的原则是：宁可错付 50 个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。 1976 年，猎犬计划为乔带来了 150 笔生意，约占总交易额 的三分之一。乔付出了 1400 美元的猎犬费用，收获了 75000 美 元的佣金。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的 味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设 法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方 向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己 的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道
陶辞了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离 的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。 新车的味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀， 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好 奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且 要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你 就能掌握住他们的感情了。 六、诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚 实却是愚的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言"原则， 乔对此认识深刻。 诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法 律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利登的工具。因此， 诚实就有一个程度的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往 对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。 乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的 车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一城开车盖，数 数配电线，你就死定了。· 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你 这个小孩真可爱。"这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但 是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说
陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离 的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。 新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好 奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且 要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你 就能掌握住他们的感情了。 六、诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚 实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则， 乔对此认识深刻。 诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法 律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此， 诚实就有一个程度的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往 对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。 乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的 车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数 数配电线，你就死定了。” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你 这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但 是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说