病毒式营销 目录 病毒式营销的定义 病毒式营销的方法 病毒式营销的案例 病毒式营销的注意事项 病毒性营销的战略要素 病毒式营销传播策略 病毒式网站推广的传播途径 扩散传播过程： 病毒式营销的定义 病毒式营销是指发起人发出产品的最初信息到用户，再依靠 用户自发的口碑宜传，由于他的原理跟病毒的传播类试，经济学 上称之为病毒试营销，是网络营销中的一种常见而又非常有效的 方法。 病毒式营销将令您的网络客户、邮件订阅者成为您在线生意 的传话筒，使您在线业务量呈指数式爆炸成长。 例子：新浪网免费电子邮件，每次邮件的末尾都有这么一段 内容： 新浪免费电子邮箱http:/mail.sina.com.cn
1 病毒式营销 目录 病毒式营销的定义 病毒式营销的方法 病毒式营销的案例 病毒式营销的注意事项 病毒性营销的战略要素 病毒式营销传播策略 病毒式网站推广的传播途径 扩散传播过程： 病毒式营销的定义 病毒式营销是指发起人发出产品的最初信息到用户，再依靠 用户自发的口碑宣传，由于他的原理跟病毒的传播类试，经济学 上称之为病毒试营销，是网络营销中的一种常见而又非常有效的 方法。 病毒式营销将令您的网络客户、邮件订阅者成为您在线生意 的传话筒，使您在线业务量呈指数式爆炸成长。 例子：新浪网免费电子邮件，每次邮件的末尾都有这么一段 内容： _____________________________ 新浪免费电子邮箱 http：//mail.sina.com.cn
新浪推出奥运短信息手机点播服务http: //sms.sina.com.cn 邮件的发送人被强制性地发送如上这一段话，邮件的接收者 则自动地收到同样的内容。 病毒式营销必然含有两个重要的功能： 人们在获得利益的同时不知不觉地、不断缠绕式地宣传了商 家的在线生意词。商家生意信息的传播是通过第三者“传染”给 他人而非商家自己，而通常人们更愿意相信他人介绍而非商家自 己. 我们经常看到的免费邮箱、免费空间、免费域名、ICQ网上 及时交流软件您一个人用不得您得说服您的朋友同样装上ICQ 软件)等，都采取了病毒式营销方式。盗版微软视窗亦如此。比 尔：盖茨撒开小利，其操作系统病毒式地占领了中国操作系统市 场，而占领市场份额比当前的获利要重要得多。 病毒式营销的方法 病毒式营销的概念在网络上已经很普遍，大家研究的都是如 何做好一个吸引人的内容，希望别人去扩散传播，这实际上是很 难的。 最近发现有很多人在传播这样一种方式，叫做“病毒式营销 系统”，这个系统可以很简单的让人们去进行传播自己的网站或 产品信息，并且会很快的被别人携带着扩散传播出去，看了很震 撼，特此与大家分享：http:/cgzhp.du139.com。 2
2 新浪推出奥运短信息手机点播服务 http： //sms.sina.com.cn 邮件的发送人被强制性地发送如上这一段话，邮件的接收者 则自动地收到同样的内容。 病毒式营销必然含有两个重要的功能： 人们在获得利益的同时不知不觉地、不断缠绕式地宣传了商 家的在线生意词。商家生意信息的传播是通过第三者“传染”给 他人而非商家自己，而通常人们更愿意相信他人介绍而非商家自 己。 我们经常看到的免费邮箱、免费空间、免费域名、ICQ 网上 及时交流软件（您一个人用不得，您得说服您的朋友同样装上 ICQ 软件）等，都采取了病毒式营销方式。盗版微软视窗亦如此。比 尔·盖茨撇开小利，其操作系统病毒式地占领了中国操作系统市 场，而占领市场份额比当前的获利要重要得多。 病毒式营销的方法 病毒式营销的概念在网络上已经很普遍，大家研究的都是如 何做好一个吸引人的内容，希望别人去扩散传播，这实际上是很 难的。 最近发现有很多人在传播这样一种方式，叫做“病毒式营销 系统”，这个系统可以很简单的让人们去进行传播自己的网站或 产品信息，并且会很快的被别人携带着扩散传播出去，看了很震 撼，特此与大家分享：http://cgzhp.du139.com
a免费的服务。 一些大型的网站或公司会提供免费的二机域名，免费空间， 免费程序接口，免费计数器等资源，这些资源中可以直接或间接 的加入公司的连接或者其他产品的介绍，也还可以是广告。特别 是现在推出的窄告，很适合放在这些免费资源中。由于这些服务 都是兔费的，对用户有着很大的吸引力，另外，当用户自己在使 用并对外宣传的时候，就也为提供该服务的公司做了免费宣传。 b.便民服务。 便民服务服务不象上面的免费服务一样需要一定的财力物 力，比较适合小公司或个人网站。在网站上提供日常生活中常会 用到的一些查询，如：公交查询，电话查询，手机归属地查询， 天气查询等，把这些实用的查询集中到一起，能给用户提供极大 的便利，会得到用户很好的口碑，也就能很快的在网名中推广开 来。 c节日祝福。 每当到节日时，可以通过QQ,MSN,E-MAIL等工具想朋 友发送一些祝福，后面跟上网页地址或精美图片，由于节日里， 大家都很高兴收到来自朋友的祝福和喜欢发祝福给朋友，一个病 毒连就这样形成了。 d精美网页或笑话
3 a.免费的服务。 一些大型的网站或公司会提供免费的二机域名，免费空间， 免费程序接口，免费计数器等资源，这些资源中可以直接或间接 的加入公司的连接或者其他产品的介绍，也还可以是广告。特别 是现在推出的窄告，很适合放在这些免费资源中。由于这些服务 都是免费的，对用户有着很大的吸引力，另外，当用户自己在使 用并对外宣传的时候，就也为提供该服务的公司做了免费宣传。 b.便民服务。 便民服务服务不象上面的免费服务一样需要一定的财力物 力，比较适合小公司或个人网站。在网站上提供日常生活中常会 用到的一些查询，如：公交查询，电话查询，手机归属地查询， 天气查询等，把这些实用的查询集中到一起，能给用户提供极大 的便利，会得到用户很好的口碑，也就能很快的在网名中推广开 来。 c.节日祝福。 每当到节日时，可以通过 QQ，MSN，E-MAIL 等工具想朋 友发送一些祝福，后面跟上网页地址或精美图片，由于节日里， 大家都很高兴收到来自朋友的祝福和喜欢发祝福给朋友，一个病 毒连就这样形成了。 d.精美网页或笑话
娱乐是人生活的追求，不管谁定下什么目标，但最终是为了 生活、娱乐，做一个精美的网页或精彩的笑话发给朋友，朋友一 定回很高兴很会很快的发送给他的好朋友。 病毒式营销的案例 a.hotmail hotmail算是开辟了病毒试营销的先河，是病毒试营销中取 得成功的公司之一。最初hotmail推出电子邮箱服务的时候，在 IT界还是一个很不起眼的公司，但就在短短的10个月内，公司 的注册用户就达到了上干万的，而且每个月注册的用户还以几十 万的递增， b.个性图片 来自北京M2P公司的个性图片制作，用户可以输入自己的 名字，然后就能合成到图片上制作成属于自己的个性图片。接下 来把图片和网页发送给自己的朋友。当朋友看到有自己名字的图 片的时候会很高兴的去看个究竟，然后在以同样的方式发送给他 的朋友。 病毒式营销的注意事项 a,不要直接发纯商业广告 b.产品要实用 C,不要欺骗用户 d做好人工服务 病毒性营销的战略要素
4 娱乐是人生活的追求，不管谁定下什么目标，但最终是为了 生活、娱乐，做一个精美的网页或精彩的笑话发给朋友，朋友一 定回很高兴很会很快的发送给他的好朋友。 病毒式营销的案例 a.hotmail hotmail 算是开辟了病毒试营销的先河，是病毒试营销中取 得成功的公司之一。最初 hotmail 推出电子邮箱服务的时候，在 IT 界还是一个很不起眼的公司，但就在短短的 10 个月内，公司 的注册用户就达到了上千万的，而且每个月注册的用户还以几十 万的递增。 b.个性图片 来自北京 M2P 公司的个性图片制作，用户可以输入自己的 名字，然后就能合成到图片上制作成属于自己的个性图片。接下 来把图片和网页发送给自己的朋友。当朋友看到有自己名字的图 片的时候会很高兴的去看个究竟，然后在以同样的方式发送给他 的朋友 。 病毒式营销的注意事项 a.不要直接发纯商业广告 b.产品要实用 c.不要欺骗用户 d.做好人工服务 病毒性营销的战略要素
你无法不接受这个事实，一些病毒性营销战略效果得比较好， 但是很少有象HOTMAIL.COM那样既简单效果又极佳的战略。 下面是病毒性营销战略的六个基本要素，一个病毒性营销战略不 一定要包含所有要素，但是，包含的要素越多，营销效果可能越 好. 一个有效的病毒性营销战略的基本要素： 1提供有价值的产品或服务： 2提供无须努力的向他人传递信息的方式： 3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散： 4利用公共的积极性和行为： 5.利用现有的通信网络： 6利用别人的资源 下面，我们简单地分析一下每个要素。 1.提供有价值的产品或服务 在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的词语， 大多数病毒性营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注 意，例如，免费的e-mail服务、免费信息、免费“酷”按钮、具 有强大功能的免费软件（可能不如“正版”强大）。“便宜”或 者“廉价”之类的词语可以产生兴趣，但是“免费”通常可以更 快引人注意。病毒性市场人员从事的是报酬滞后的行业，他们今 天或者明天不能盈利，但是如果他们能从一些免费服务中刺激高 张的需求兴趣，他们知道，将在“不久和余生“获利（向“卡萨
5 你无法不接受这个事实，一些病毒性营销战略效果得比较好， 但是很少有象 HOTMAIL.COM 那样既简单效果又极佳的战略。 下面是病毒性营销战略的六个基本要素，一个病毒性营销战略不 一定要包含所有要素，但是，包含的要素越多，营销效果可能越 好。 一个有效的病毒性营销战略的基本要素： 1.提供有价值的产品或服务； 2.提供无须努力的向他人传递信息的方式； 3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散； 4.利用公共的积极性和行为； 5.利用现有的通信网络； 6.利用别人的资源 下面，我们简单地分析一下每个要素。 1.提供有价值的产品或服务 在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的词语， 大多数病毒性营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注 意，例如，免费的 e-mail 服务、免费信息、免费“酷”按钮、具 有强大功能的免费软件（可能不如“正版”强大）。“便宜”或 者“廉价”之类的词语可以产生兴趣，但是“免费”通常可以更 快引人注意。病毒性市场人员从事的是报酬滞后的行业，他们今 天或者明天不能盈利，但是如果他们能从一些免费服务中刺激高 涨的需求兴趣，他们知道，将在“不久和余生”获利（向“卡萨
布兰卡”致歉)，忍耐，朋友，“免费”吸引眼球，然后，眼球 会注意到你出售的其他东西，于是你才可以赚钱。眼球带来了有 价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。提供某 些东西，卖出一些东西。 2提供无须努力的向他人传递信息的方式 公众健康护士在流感季节提出严肃的劝告远离咳嗽的病人， 经常洗手，不要触摸眼睛、鼻子和嘴。病毒只在易于传染的情况 下才会传播，因此，携带营销信息的媒体必须易于传递和复制， 如：e-mail、网站、图表、软件下裁等。病毒性营销在互联网上 得以极好地发挥作用是因为即时通信变得容易而且廉价，数字格 式使得复制更加简单，从营销的观点来看，必须把营销信息简单 化使信息容易传输，越简短月好，最经典的是："Get your private,free email at http //www.hotmail.com." 3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散 为了象野火一样扩散，传输方法必须从小到大迅速改变， HOTMAIL模式的弱点在于免费e-mail服务需要有自己的邮件服 务器来传送信息，如果这种战略非常成功，就必须迅速增加邮件 服务器，否则将抑制需求的快速增加。如果病毒的复制在扩散之 前就扼杀了主体，就什么目的也不能实现了，只要你提前对增加 邮件服务器做好计划，就没有问题。你的病毒性摸型必须是可扩 充的。 4.利用公共的积极性和行为 6
6 布兰卡”致歉）。忍耐，朋友，“免费”吸引眼球，然后，眼球 会注意到你出售的其他东西，于是你才可以赚钱。眼球带来了有 价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。提供某 些东西，卖出一些东西。 2.提供无须努力的向他人传递信息的方式 公众健康护士在流感季节提出严肃的劝告：远离咳嗽的病人， 经常洗手，不要触摸眼睛、鼻子和嘴。病毒只在易于传染的情况 下才会传播，因此，携带营销信息的媒体必须易于传递和复制， 如：e-mail、网站、图表、软件下载等。病毒性营销在互联网上 得以极好地发挥作用是因为即时通信变得容易而且廉价，数字格 式使得复制更加简单，从营销的观点来看，必须把营销信息简单 化使信息容易传输，越简短月好，最经典的是："Get your private， free email at http：//www.hotmail.com ." 3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散 为了象野火一样扩散，传输方法必须从小到大迅速改变， HOTMAIL 模式的弱点在于免费 e-mail服务需要有自己的邮件服 务器来传送信息，如果这种战略非常成功，就必须迅速增加邮件 服务器，否则将抑制需求的快速增加。如果病毒的复制在扩散之 前就扼杀了主体，就什么目的也不能实现了，只要你提前对增加 邮件服务器做好计划，就没有问题。你的病毒性模型必须是可扩 充的。 4.利用公共的积极性和行为
巧妙的病毒性营销计划利用公众的积极性。是什么原因在网 络的早期使得"Netscape Now'按钮需求数目激增？是由于人们 渴望酷的原因，贪食是人们的驱动力，同样，饥饿、爱和理解也 是驱动力。通信需求的驱动产生了数以百万计的网站和数以十亿 计的e-mail信息，为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上 的营销战略将会取得成功。 5.利用现有的通信网络 大多数人都是社会性的，住在地下室的计算机专业的大学生 可能是例外。社会科学家告诉我们，每个人都生活在一个8一12 人的亲密网络之中，网络之中可能是朋友、家庭成员和同事，根 据在社会中的位置不同，一个人的宽阔的网络中可能包括二十、 几百或者数干人。例如，一个服务员在一星期里可能定时与数百 位顾客联系，网络营销人员早已认识到这些人类网络的重要作用， 无论是坚固的、亲密的网络还是松散的网络关系。互联网上的人 们同样也发展关系网络，他们收集电子邮件地址以及喜欢的网站 地址，会员程序开发这种网络作为建立允许的邮件列表。学会把 自己的信息置于人们现有通信网络之中，将会迅速地把信息扩散 出去 6.利用别人的资源 最具创造性的病毒性营销计划利用别人的资源达到自己的目 的。例如会员制计划，在别人的网站设立自己的文本或图片链接， 提供免费文章的作者，试图确定他们的文章在别人网页上的位置
7 巧妙的病毒性营销计划利用公众的积极性。是什么原因在网 络的早期使得"Netscape Now"按钮需求数目激增？是由于人们 渴望酷的原因，贪食是人们的驱动力，同样，饥饿、爱和理解也 是驱动力。通信需求的驱动产生了数以百万计的网站和数以十亿 计的 e-mail 信息。为了传输而建立在公众积极性和行为基础之上 的营销战略将会取得成功。 5.利用现有的通信网络 大多数人都是社会性的，住在地下室的计算机专业的大学生 可能是例外。社会科学家告诉我们，每个人都生活在一个 8—12 人的亲密网络之中，网络之中可能是朋友、家庭成员和同事，根 据在社会中的位置不同，一个人的宽阔的网络中可能包括二十、 几百或者数千人。例如，一个服务员在一星期里可能定时与数百 位顾客联系。网络营销人员早已认识到这些人类网络的重要作用， 无论是坚固的、亲密的网络还是松散的网络关系。互联网上的人 们同样也发展关系网络，他们收集电子邮件地址以及喜欢的网站 地址，会员程序开发这种网络作为建立允许的邮件列表。学会把 自己的信息置于人们现有通信网络之中，将会迅速地把信息扩散 出去。 6.利用别人的资源 最具创造性的病毒性营销计划利用别人的资源达到自己的目 的。例如会员制计划，在别人的网站设立自己的文本或图片链接， 提供免费文章的作者，试图确定他们的文章在别人网页上的位置
一则发表的新闻可能被数以百计的期刊引用，成为数十万读者阅 读的文章的基础。别的印刷新闻或网页转发你的营销信息，耗用 的是别人的而不是你自己的资源， 一个基础练习 现在，我们把这种理论付诸实践。我正在寻求推广最新的免 费e-mail营销新间邮件，Doctor Ebiz(http: /doctorebiz,com)讨论网络营销和电子商务的趋势和战略，我 使用两种病毒性营销战路，如果你能够胜任这一有趣的挑战，希 望你帮助我进行测试，我将对这些技术的有效性给你做简短的结 果反馈报告。 首先，我把Recommend-It按钮置于DoctorEbiz.com网 站的每个页面，以鼓励访问者告诉一个朋友关于这个网站的信息 如果你访问http:/doctorebiz.com网站，请试验一下 Recommend-It按钮，然后将你对这个战略有效性结果的想法发 表在http:/www.wilsonweb.com/wmt5/ri-report.htm,我 将把一些结果和你的评论发表在随后的文章：'"Review: Recommend-It" 第二，我允许每个读者在自己的网站上复制这篇文章一病 毒性营销的六个基本要素（在http: /www.wilsonweb.com/wmt5/wira-principles.htm可以拷贝 HTML格式的版本)，但是不要对本文有任何改变，包括版权说 明。如果你有一个营销或小型商业网站，本文将是很好的内容
8 一则发表的新闻可能被数以百计的期刊引用，成为数十万读者阅 读的文章的基础。别的印刷新闻或网页转发你的营销信息，耗用 的是别人的而不是你自己的资源。 一个基础练习 现在，我们把这种理论付诸实践。我正在寻求推广最新的免 费 e-mail 营销新闻邮件， Doctor Ebiz (http： //doctorebiz.com )讨论网络营销和电子商务的趋势和战略，我 使用两种病毒性营销战略，如果你能够胜任这一有趣的挑战，希 望你帮助我进行测试，我将对这些技术的有效性给你做简短的结 果反馈报告。 首先，我把 Recommend-It 按钮置于 DoctorEbiz.com 网 站的每个页面，以鼓励访问者告诉一个朋友关于这个网站的信息。 如果你访问 http：//doctorebiz.com 网站，请试验一下 Recommend-It 按钮，然后将你对这个战略有效性结果的想法发 表在 http：//www.wilsonweb.com/wmt5/ri-report.htm，我 将把一些结果和你的评论发表在随后的文章："Review： Recommend-It" 第二，我允许每个读者在自己的网站上复制这篇文章——病 毒性营销的六个基本要素（在 http： //www.wilsonweb.com/wmt5/viral-principles.htm 可以拷贝 HTML 格式的版本），但是不要对本文有任何改变，包括版权说 明。如果你有一个营销或小型商业网站，本文将是很好的内容
有助于访问者学习重要的营销战路。当你把本文发布在你的网站 之后，请到http:/wilsonweb.com/wmt5/viral-reprint.htm 告诉我，我将记录结果并且做出简短的报告，包括数量在内，因 此请尽快行动（注意：我只允许你在自己的网站发布这篇文章， 并不包括其它文章，没有明确的书面许可翻印或结集我的文章是 非法的、不道德的，而目侵犯了我的版权。)。 从一定程度上讲，所有成功的病毒性营销战略使用上述六个 要素中的大多数要素，在关于这个主题的下一篇文章中，将从理 论转入实际技巧，但是，首先应了解病毒性营销的六个基本要素， 掌握这些理论和技巧，财富将流向你的面前。 病毒式营销传播策略 1、创新策略。 创新就是要寻找新的机会，开创新的市场需求，或满足潜在 需求。QQ的成功就在于满足在线即时通讯的需求，因而能快速 地在网络中传播。创新是企业不断成长的基石，具有超前和创新 的产品是企业成功的重要因素之一，如Dl的“直线订购模式” Soy的随身听、3M的“立可帖”都是经过创新、开拓新事业带 动企业成长。 2、创新追赶策略 这种策略又被称为定点赶超，通常是寻找某些公司怎么样和 为什么在执行任务时比其他公司做得更出色，其基本做法是在业 内寻找一个最佳竞争对手或最佳实践者，模仿他的一些最好的做
9 有助于访问者学习重要的营销战略。当你把本文发布在你的网站 之后，请到 http：//wilsonweb.com/wmt5/viral-reprint.htm 告诉我，我将记录结果并且做出简短的报告，包括数量在内，因 此请尽快行动（注意：我只允许你在自己的网站发布这篇文章， 并不包括其它文章，没有明确的书面许可翻印或结集我的文章是 非法的、不道德的，而且侵犯了我的版权。）。 从一定程度上讲，所有成功的病毒性营销战略使用上述六个 要素中的大多数要素，在关于这个主题的下一篇文章中，将从理 论转入实际技巧，但是，首先应了解病毒性营销的六个基本要素， 掌握这些理论和技巧，财富将流向你的面前。 病毒式营销传播策略 1、创新策略。 创新就是要寻找新的机会，开创新的市场需求，或满足潜在 需求。QQ 的成功就在于满足在线即时通讯的需求，因而能快速 地在网络中传播。创新是企业不断成长的基石，具有超前和创新 的产品是企业成功的重要因素之一，如 Dell 的“直线订购模式”， Sony 的随身听、3M 的“立可帖”都是经过创新、开拓新事业带 动企业成长。 2、创新追赶策略 这种策略又被称为定点赶超，通常是寻找某些公司怎么样和 为什么在执行任务时比其他公司做得更出色，其基本做法是在业 内寻找一个最佳竞争对手或最佳实践者，模仿他的一些最好的做
法并改进之。如腾讯公司推出的OICQ软件本身并非完全创新， 而是对ICQ进行技术改进和中文汉化的结果，但正是这种改进使 得QQ成为第一大中文即时通讯软件，最早进入市场者也许有“先 人为主”的优势，但最早进入市场者却不一定是最终胜利者。使 用创新追赶策路必须及早发现市场的变化，快速追随创新者，并 且改进原创者技术和营销的缺陷，奋起直追争取打败原创者，这 是追赶策略的核心含义， 3、免费策略 虽然免费策路不是病毒式营销成功的最关键因素，但免费策 略在病毒式营销中的应用是十分重要的。当然，免费是为了将来 的盈利，是手段而不是目的。免费的策略一般可以分为以下三种： 第一，完全免费。消费者完全免费使用企业的产品或服务， 企业向其他商家收取广告费用、服务费。例如，国内的大部分门 户网站如新浪、搜狐等免费让网民浏览信息，收取广告主的广告 费。 第二，部分免费。企业提供基础功能的版本，免费让消费者 使用，但是如果消费者想升级到更高的版本或者想要更多的功能 和服务，则须花钱购买。如中国人校友录和QQ。 第三，试用。企业给用户提供一些试用产品，使用者在一定 期限内可以免费试用。如许多著名的软件公司在企业网站和一些 专业网站上提供免费下载试用软件的服务，另外在一些计算机图 书中也可以陪送试用软件。金山毒霸的成功就是通过免费和开放
10 法并改进之。如腾讯公司推出的 OICQ 软件本身并非完全创新， 而是对 ICQ 进行技术改进和中文汉化的结果，但正是这种改进使 得 QQ 成为第一大中文即时通讯软件。最早进入市场者也许有“先 人为主”的优势，但最早进入市场者却不一定是最终胜利者。使 用创新追赶策略必须及早发现市场的变化，快速追随创新者，并 且改进原创者技术和营销的缺陷，奋起直追争取打败原创者，这 是追赶策略的核心含义。 3、免费策略 虽然免费策略不是病毒式营销成功的最关键因素，但免费策 略在病毒式营销中的应用是十分重要的。当然，免费是为了将来 的盈利，是手段而不是目的。免费的策略一般可以分为以下三种： 第一，完全免费。消费者完全免费使用企业的产品或服务， 企业向其他商家收取广告费用、服务费。例如，国内的大部分门 户网站如新浪、搜狐等免费让网民浏览信息，收取广告主的广告 费。 第二，部分免费。企业提供基础功能的版本，免费让消费者 使用，但是如果消费者想升级到更高的版本或者想要更多的功能 和服务，则须花钱购买。如中国人校友录和 QQ。 第三，试用。企业给用户提供一些试用产品，使用者在一定 期限内可以免费试用。如许多著名的软件公司在企业网站和一些 专业网站上提供免费下载试用软件的服务，另外在一些计算机图 书中也可以陪送试用软件。金山毒霸的成功就是通过免费和开放