美国营销战实用谋略 多年来，厂商只是一味地告诉客户他可以做什么，现在，厂商致力于发现客户需要的 是什么 许多美国企业试图以少取胜一一少些魔金，少些雇员，少些客户，而与此同时，一些递 流而上的人却发问道：我怎么能多卖些呢？粗约市德尔塔咨淘集团总裁藏雀·纳德勒说：“各 公可开始认识到，靠收缩经藿来保转置利的做法，只能到此为止。降低成本是很重要的，但 有时你必须重新扩大业务。“ 道感的是，要经济顺顺当当地增长并无捷径可循，在增长缓慢的九十年代，公司要提高 销售量，贝能道循老办法，别无他途。不仅如此，甚至要做得严格些，也就是说，要比以往 任何时候更了解顾客的需要。其中既包括企业客户。亦包括象你我一样的平常顾客，并以更 好的方式满是能们的需要。米勒·海受公司是内华达州里诺一家销售咨询公司，作为公司创 始人之一的史蒂芬·海曼说：“不要一个劲儿具如道向顺客兜售。要想着自己和顺客是一家 人，要为他们的成功出些力。“ 对服装制造商维弗公司面言，它的方针是：大力扩充李牌牛仔辉这一答受欢迎的产品， 打入其它服装品种中去。耐克和利弗兄弟公司在寻找新顾客，开发新产品。其它公司，如巴 克斯特国际公可，则把生意做得越来越方便。从而与其企业客户建立起牢周的联系。所有这 一切都发生在顾客希里与少些而非多些供应商打交道的时候。即使不是计算天才也能看得 出，你的公司必须设法路身于这为数不多的首选公司之列。确保你做到这一点的方法是： 口扩大名牌范丽维弗公司生产的李神牛仟裤是一种极受攻迎的强势产品，但它亦有两 个难对付的竞争对手：莱维·随特劳斯公司和佳增公可。它所面略的圆境是：当对于够吞市 场时，如阿使白己的名伸产品增加销量。李韩服装公司总裁蒂莫西·兰贝思的方针是：改变 那种认为李牌只限于在牛仔裤的圈子里驰特的塑法。他想在便服以及男女和儿童套头衫上也 贴上李牌商标.这年的销售颗达91亿美元的服装制选育已将此建议交给国内几家最大的零 售商，希里说服它们在各大百货店用罐眼醒目的大幅招韩宣传这些新产品： 詹婚斯·马古尼斯是J·C,彭尼公司女式运动装商品部经理，他说，去年10月，零 售商开始在6家商店试点。打出李牌新产品招韩。他说：“这些服装卖得快极了，”衣服价格 贵贱不等，有14元一件的短袖运动衫，也有38元一件的牛仔裤。“李辣口磷极佳，改做其 它服装概样走特。顾客们认准了李牌，因此就算是新产品也乐意接受。”马声尼斯说：他的 李牌服装生意白10月份以来增加了一倍。今年，该公司希望在包括墨肯泰尔公司和贝克公 司在内的其它零售商的另外50家商店中果用同样做法。 子找新客户在附克每年30亿美元的销售额中，女顺客的肺售额只占15%。附克公可 总经理托马斯·克拉克打算到1995年使这一数字增长一倍。公司认积到，要扩大妇女市场， 必须有一种不同的情售方法。例如。耐克女装销售经理苏翻·斯库诺弗说：“一家销售女式
美国营销战实用谋略 多年来，厂商只是一味地告诉客户他们可以做什么，现在，厂商致力于发现客户需要的 是什么。 许多美国企业试图以少取胜——少些资金，少些雇员，少些客户，而与此同时，一些逆 流而上的人却发问道：我怎么能多卖些呢?纽约市德尔塔咨询集团总裁戴维·纳德勒说：“各 公司开始认识到，靠收缩经营来保持盈利的做法，只能到此为止。降低成本是很重要的，但 有时你必须重新扩大业务。” 遗憾的是，要经济顺顺当当地增长并无捷径可循。在增长缓慢的九十年代，公司要提高 销售量，只能遵循老办法，别无他途。不仅如此，甚至要做得严格些，也就是说，要比以往 任何时候更了解顾客的需要，其中既包括企业客户，亦包括象你我一样的平常顾客，并以更 好的方式满足他们的需要。米勒·海曼公司是内华达州里诺一家销售咨询公司，作为公司创 始人之一的史蒂芬·海曼说：“不要一个劲儿只知道向顾客兜售，要想着自己和顾客是一家 人，要为他们的成功出些力。” 对服装制造商维弗公司而言，它的方针是：大力扩充李牌牛仔裤这一备受欢迎的产品， 打入其它服装品种中去。耐克和利弗兄弟公司在寻找新顾客，开发新产品。其它公司，如巴 克斯特国际公司，则把生意做得越来越方便，从而与其企业客户建立起牢固的联系。所有这 一切都发生在顾客希望与少些而非多些供应商打交道的时候。即使不是计算天才也能看得 出，你的公司必须设法跻身于这为数不多的首选公司之列。确保你做到这一点的方法是： □扩大名牌范围 维弗公司生产的李牌牛仔裤是一种极受欢迎的强势产品。但它亦有两 个难对付的竞争对手：莱维·施特劳斯公司和佳普公司。它所面临的困境是：当对手鲸吞市 场时，如何使自己的名牌产品增加销量。李牌服装公司总裁蒂莫西·兰贝思的方针是：改变 那种认为李牌只限于在牛仔裤的圈子里驰骋的想法。他想在便服以及男女和儿童套头衫上也 贴上李牌商标。这年的销售额达 291 亿美元的服装制造商已将此建议交给国内几家最大的零 售商，希望说服它们在各大百货店用耀眼醒目的大幅招牌宣传这些新产品。 詹姆斯·马吉尼斯是 J· C．彭尼公司女式运动装商品部经理，他说，去年 10 月，零 售商开始在 6 家商店试点，打出李牌新产品招牌。他说：“这些服装卖得快极了。”衣服价格 贵贱不等，有 14 元一件的短袖运动衫，也有 38 元一件的牛仔裤。“李牌口碑极佳，改做其 它服装照样走俏。顾客们认准了李牌，因此就算是新产品也乐意接受。”马吉尼斯说：他的 李牌服装生意自 10 月份以来增加了一倍。今年，该公司希望在包括墨肯泰尔公司和贝克公 司在内的其它零售商的另外 50 家商店中采用同样做法。 寻找新客户 在耐克每年 30 亿美元的销售额中，女顾客的销售额只占 15％。耐克公司 总经理托马斯·克拉克打算到 1995 年使这一数字增长一倍。公司认识到，要扩大妇女市场， 必须有一种不同的销售方法。例如，耐克女装销售经理苏珊·斯库诺弗说：“一家销售女式
运动装的商店需要有一间更衣室。而大多数体育用品商店只有一间前面挂府的小房间。” 附克公可现己组织起一支销售队伍，直接与零售面合作，以便找出增加女装销量所需的改进。 公司的另一微法是向妇女们展开广告攻势，因为妇女知果夏看每星拥一晚的橇模球春现 场报道。一定会留心迈克尔·乔丹足登耐克牌充气运动鞋的英姿。断库诺弗说：“大多数妇 女并非对某位运动员的成藏感兴趣，她们崇拜的是那些能把这一切脓入她们生活的人，而这 正是我们在广告中所力图表现的。” 一套新广告表现了妇女对自己身体的看法。耐克一则“精品”神旅游鞋的广告这样揭示 道：“你并非女神，可能水远不会成为一位女神。这并不意味着，由于你是凡人我们就不 该拜倒在你的脚下。”广告下方还附有免费长途电话号码供顾客使用，如果他们想更多地了 解如何购买产品的话。斯岸诺弗说，自1月份以来，耐克公司已接到10万个电话。并非所 有电话都与产品有关。“一些妇女只是对广告词产生了共鸟，因此希望得到一份副本挂在办 公室里。成送给地们的女儿。” 研制新产品不错，即使是在肥皂业这样一个成热行业中，研制新产品仍然大有可为。 让我们看一看利弗兄弟公司凭错其利弗000型产品，取得了多大的成就吧。利弗兄弟公司 曾一直落后于它的竟争动敌P&G公司，而今，因其推出了能供全家用的多功能利弗000 型产品。一跃而在肥皂业中坐上了头把交椅。现在，不必再为妈妈买一块润肤香皂，为爸爸 买一块除臭香皂，再为宝宝买一块柔性香皂了。利弗宣称，它是第一家成功地将所有这些清 洁功效浓缩于一块芬芳皂块中的公司。 利弗00型香皂有一则欠雅的电视广容，它向人们展示，这种香皂可用于清洗“人体 两千个都位”。该产品去年的销售额为1,13亿美元，使利弗公可在香皂收入方面首次超过 P&G公司。包括多福、佳丽斯和利肤宝在内的所有利弗产品，在全年总计16亿美元的肥电 销售额中占3站%，而P&G公可仅占32%，后者的产品有：爱肤图，丽士、舒肤住、考斯特 和佳美等。 利弗公司最高行政主管戴维·书的对于“利弗2000型产品大获成功够到高兴”，他将此 归功于他道循了0多年之久的生意经.“不要所人瞎说什么今天做买卖与五十年代不同.要 想获得成功，提高产品质量一直是并将水远是关键所在，” 改变自身位置换言之，即通过顾客的眼晴来看待自己。化学除草公司费了不少力气学 到了这一课。自七十年代起，位于俄亥俄州哥伦布的这家年营业额为3.55亿美元的公司， 几平类断了草坪养炉生意的整个市场。大的3年前，奥尔金和具尔幅特等一些小型除草公司 相潍出观，从而带来了竟争。化学除草公可十分清楚，它必须开展新业务，并且是这些新开 设的公可所没有的。负责销售的侧总我能谁·程尔巴格尔说：“这么多年来，我们风是一味 地告诉客户我们可以做什么，现在我们得找出他们需要些什么。” 19的1年5月，化学除草公可道请那些最大的商业客户开了一整天会。令公司大为吃惊 的是，它发现客户没将化学意草公司看作一个全佳型草坪养护公司。议燃，客户包雇用化学
运动装的商店需要有一间更衣室。而大多数体育用品商店却只有一间前面挂帘的小房间。” 耐克公司现已组织起一支销售队伍，直接与零售面合作，以便找出增加女装销量所需的改进。 公司的另一做法是向妇女们展开广告攻势。因为妇女如果观看每星期一晚的橄榄球赛现 场报道，一定会留心迈克尔·乔丹足登耐克牌充气运动鞋的英姿。斯库诺弗说：“大多数妇 女并非对某位运动员的成就感兴趣。她们崇拜的是那些能把这一切融入她们生活的人，而这 正是我们在广告中所力图表现的。” 一套新广告表现了妇女对自己身体的看法。耐克一则“精品”牌旅游鞋的广告这样揭示 道：“你并非女神，可能永远不会成为一位女神。但这并不意昧着，由于你是凡人我们就不 该拜倒在你的脚下。”广告下方还附有免费长途电话号码供顾客使用，如果他们想更多地了 解如何购买产品的话。斯库诺弗说，自 1 月份以来，耐克公司已接到 10 万个电话。并非所 有电话都与产品有关。“一些妇女只是对广告词产生了共鸣，因此希望得到一份副本挂在办 公室里，或送给她们的女儿。” 研制新产品 不错，即使是在肥皂业这样一个成熟行业中，研制新产品仍然大有可为。 让我们看一看利弗兄弟公司凭借其利弗 2000 型产品，取得了多大的成就吧。利弗兄弟公司 曾一直落后于它的竞争劲敌 P＆G 公司，而今，因其推出了能供全家用的多功能利弗 2000 型产品，一跃而在肥皂业中坐上了头把交椅。现在，不必再为妈妈买一块润肤香皂，为爸爸 买一块除臭香皂，再为宝宝买一块柔性香皂了。利弗宣称，它是第一家成功地将所有这些清 洁功效浓缩于一块芬芳皂块中的公司。 利弗 2000 型香皂有一则欠雅的电视广告，它向人们展示，这种香皂可用于清洗“人体 两千个部位”。该产品去年的销售额为 1．13 亿美元，使利弗公司在香皂收入方面首次超过 P＆G 公司。包括多福、佳丽斯和利肤宝在内的所有利弗产品，在全年总计 16 亿美元的肥皂 销售额中占 35％，而 P＆G 公司仅占 32％，后者的产品有：爱肤丽、爵士、舒肤佳、考斯特 和佳美等。 利弗公司最高行政主管戴维·韦伯对于“利弗 2000 型产品大获成功感到高兴”，他将此 归功于他遵循了 40 多年之久的生意经。“不要听人瞎说什么今天做买卖与五十年代不同。要 想获得成功，提高产品质量一直是并将永远是关键所在。” 改变自身位置 换言之，即通过顾客的眼睛来看待自己。化学除草公司费了不少力气学 到了这一课。自七十年代起，位于俄亥俄州哥伦布的这家年营业额为 3．55 亿美元的公司， 几乎垄断了草坪养护生意的整个市场。大约 3 年前，奥尔金和贝尔福特等一些小型除草公司 相继出现，从而带来了竞争。化学除草公司十分清楚，它必须开展新业务，并且是这些新开 设的公司所没有的。负责销售的副总裁戴维·穆尔巴格尔说：“这么多年来，我们只是一味 地告诉客户我们可以做什么，现在我们得找出他们需要些什么。” 1991 年 5 月，化学除草公司邀请那些最大的商业客户开了一整天会。令公司大为吃惊 的是，它发现客户没将化学除草公司看作一个全能型草坪养护公司。诚然，客户也雇用化学
除草公司为其保养草坪，但它们每经常宸用小公司完成其它园艺美化工作。化学除草公司旋 即制定了一个“一境子购销方案”。穆尔巴格尔说：“我们开始对触们博，‘我们不仅能够向 你门献上绿草和整清的草坪，我门还能令它的外观更源亮，使草坪成为我们的宜传广告，从 而提高你们的基本要求。'”化学除草公司希望客户对其服务视为一种资产，而非一旦境况限 难便可省去的花销。 公司销售代表于是开始走访那些可能成为客户的人家，给它们的草坪拍思。拿着这线區 片，销售人员们再向客户一一说明，为了美化环境面需在哪些方面加以政进。化学除草公可 的商业客户多为银行，饭店和能馆，这些地方都分外注意各自草坪和花坛里的草的生长情况， 公可还对销售人员选行再培训，以便向主管销售的总裁级人物兜售新服务，而非以前一样跟 养护人员打交道。只有前者才真正关心客房占用率和客人交通手受的那种类型，他们也正是 除草公司四处游说的对象。要让这些人相信，除草公司的服务确实陵提高他们的基本要求， 化学除草公司的这一招看米很有效：其商业销售额的年增长率达到了0%。 相比之下，这种做法在私人住房方面的进展购并不顺利。因为房主们不必像饭店旅馆那 样注重老院的外观。如果手头不宽松。或对美化环境的要求不高，也们就会自己动手，或出 少量线请邻近的年青人托劳，化学除草公可正试图成变它在人门心目中的形象一一只做草坪 养护的生意。穆尔巴格尔说：“一年前，典型的住宅服务贝有施肥和除草。现在我们的服务 项目还包括植树、种花国甚至为客户种灌木，使他们感到自已有一块小天地.”化学除草公 可的新办法能香说服那些遭经济衰退打击的房主们重掏餐包，现在断言尚为时过早。 与客户建立新联系公司若能为客户带来生活上的方便，便可以在竞争中稳操胜券。巴 克斯特国际公司是一家年销售额8的亿美元的医用器材公司，在几年前开始倾听它最大几家 客户存在的门恩时，便已认积到这一点。这线医院告诉巴克斯特公司，仅仪在医院内部保管 和分发医用器材，就要花去一大笔钱。 针对这件情况，巴克斯特公可制定了一项“价值环节”服务，此项服务不仅可大大改善 医疗设备的分发情况。同时亦大大降低了保管费用。有了这项服务，院方便可委托巴克斯断特 公可负责费工费时的项事，例如。确保注射针、翻带、注射器等基本医疗用品数量充足，准 确到位。巴克断特公司自己的仓岸每天都可收到电子讯息，报告有关客户的岸存情况，因此 掌握着精确的记录。此外，这线反馈目来的资料可使巴克斯特公司确切了解这些医疗用品发 往医院阿处。“价值环节”方案总经理安托尼·凯思曼说：“医院的眼责是护理，而不是保管 企库，” 成康·麦克唐钠是休斯额巾棒尔曼医院刷院长。他说：在去年与巴克斯特公同签约前， 触每月要花费1,7万美元用于距医院5里之外的存货企库，还不包括在那里工作的医院雇 员的工资和器材的责任保险费。麦克唐纳说，“价值环节”方案为他省下了这笔钱，并且也 不必再蝶积些颗外存货。他计算说。医院己经节省了近80万美元，鹏他估计，在与“价 值环节”方案签订5年合同期间，转尔曼医院共可节省下80万美元：
除草公司为其保养草坪，但它们却经常雇用小公司完成其它园艺美化工作。化学除草公司旋 即制定了一个“一揽子购销方案”。穆尔巴格尔说：“我们开始对他们讲，‘我们不仅能够向 你们献上绿草和整洁的草坪，我们还能令它的外观更漂亮，使草坪成为我们的宣传广告，从 而提高你们的基本要求。’”化学除草公司希望客户对其服务视为一种资产，而非一旦境况艰 难便可省去的花销。 公司销售代表于是开始走访那些可能成为客户的人家，给它们的草坪拍照。拿着这些照 片，销售人员们再向客户一一说明，为了美化环境而需在哪些方面加以改进。化学除草公司 的商业客户多为银行、饭店和旅馆。这些地方都分外注意各自草坪和花坛里的草的生长情况。 公司还对销售人员进行再培训，以便向主管销售的总裁级人物兜售新服务，而非以前一样跟 养护人员打交道。只有前者才真正关心客房占用率和客人交通手段的那种类型，他们也正是 除草公司四处游说的对象。要让这些人相信，除草公司的服务确实能提高他们的基本要求。 化学除草公司的这一招看来很有效：其商业销售额的年增长率达到了 20％。 相比之下，这种做法在私人住房方面的进展购并不顺利。因为房主们不必像饭店旅馆那 样注重宅院的外观。如果手头不宽松，或对美化环境的要求不高，他们就会自己动手，或出 少量钱请邻近的年青人托劳。化学除草公司正试图改变它在人们心目中的形象——只做草坪 养护的生意。穆尔巴格尔说：“一年前，典型的住宅服务只有施肥和除草。现在我们的服务 项目还包括植树、种花圃甚至为客户种灌木，使他们感到自己有一块小天地。”化学除草公 司的新办法能否说服那些遭经济衰退打击的房主们重掏腰包，现在断言尚为时过早。 与客户建立新联系 公司若能为客户带来生活上的方便，便可以在竞争中稳操胜券。巴 克斯特国际公司是一家年销售额 89 亿美元的医用器材公司，在几年前开始倾听它最大几家 客户存在的问题时，便已认识到这一点。这些医院告诉巴克斯特公司，仅仅在医院内部保管 和分发医用器材，就要花去一大笔钱。 针对这种情况，巴克斯特公司制定了一项“价值环节”服务，此项服务不仅可大大改善 医疗设备的分发情况，同时亦大大降低了保管费用。有了这项服务，院方便可委托巴克斯特 公司负责费工费时的琐事，例如，确保注射针、绷带、注射器等基本医疗用品数量充足，准 确到位。巴克斯特公司自己的仓库每天都可收到电子讯息，报告有关客户的库存情况，因此 掌握着精确的记录。此外，这些反馈回来的资料可使巴克斯特公司确切了解这些医疗用品发 往医院何处。“价值环节”方案总经理安托尼·凯思曼说：“医院的职责是护理，而不是保管 仓库。” 威廉·麦克唐纳是休斯顿市赫尔曼医院副院长，他说：在去年与巴克斯特公司签约前， 他每月要花费 l.7 万美元用于距医院 5 里之外的存货仓库，还不包括在那里工作的医院雇 员的工资和器材的责任保险费。麦克唐纳说，“价值环节”方案为他省下了这笔钱，并且也 不必再堆积那些额外存货。他计算说，医院已经节省了近 80 万美元，照他估计，在与“价 值环节”方案签订 5 年合同期间，赫尔曼医院共可节省下 800 万美元
巴克斯特公司也可以从“价值环节”方案中得到好处，它收取睛售额的3韩一6%作为服 务费。不过，更大的收益则在于，巴克斯特公司因此往往居为某家医院的唯一供贤商。麦克 唐钠说：“在采用“价值环节”方案前，我们大概与上百家公司做过生意，现在则基本只同 巴克斯特公司打交道.“新泽西州利文斯效市圣巴拿巴斯医院物资部主任罗伯特·如利塔说： 在签约采用“价值环节”方案前，也每年要向巴克斯特公司购买价值0万美元的医疗用品， 现在，由于“价值环节”送货方案可以为他直接提供这么多果务，圣巴拿巴斯医院同巴克斯 特公司的生意额己增加到每年500万美元。 制衣商推弗公司也在利用科技解决那些由它供货的腐店所存在的闫题.该公司在对零售 商的调查中发现，许多零售两的货架上常有0%的资物肤资，这势必影响顺客对商店的信 心。总经理劳伦斯·皮尤说：“我们面临的挑战，就是要想方设法如强与零售商的合作，这 样，无论顾客何时光顺，零售商总会有他们要买的东西。”维弗公可认为，最好的方法是利 用其市场反馈系统。该系统通过计算机将公司与各零售商的观金出钠机相眼，使公司能够详 细记录下各家商店正在销售些什么，那些必须尽量降低内部开支的康价品商店如沃尔一马特 商店，早就要求生产厂家向它提供这方面资料。在这方面，一些大百货店或专营店则显得有 线落后。对零售商面言，该方法的好处在于，他们可少冒帝销货积压或抢手货短缺的危险。 这种做法使维弗公司得以根据商店的销售情况安排生产。此外，由于算握了商店的销售 情况，该公可可以把货直接送往零售店，而无需在自己的仓库储存。这使送贤周期从几屋期 缩短到7天。看尔森·菜曼兄弟公司的零售业分析员乔西·埃斯基韦尔说：“维弗公司凭错 其市场反镜系统大大领先于其触制衣商。”公可扩大销售的努力己见成效。在零售业极不景 气的情况下，该公司去年的销售瓶为29亿美元，比前一年增长了13%，而利洞则翻了将近 一番，达到1.61亿美元 九十年代扩大销售的奥秘就在于，要使顾客相信，你使能们的钱花得上算，基至还得到 便宜，这一经营方针要求竹售商真正以顺客为中心。国际研究咨山公可是康程致格州斯坦福 的一家销售疹陶公司。公司总线约喻·富兰科最近对此深有体会。15年来，约翰·迈尔断 一直管理着富兰科家的草坪。迈尔斯本人拥有一家名为“快乐草坪”的公司。自1968年起， 他一直没有加过一分线的服务费。不但如此。他又增添了两项服务：为灌木施肥以及为所有 户外植物喷量无害杀虫剂。富兰科说：“我曾问他为什么不提高服务价格，他说：如果不多 收钱而又扩大展务，就更有可能长期拉住客户。他指出他的代价也不过是每周多干七小时，” 公可不论大小，这确实是做生意的诀窍
巴克斯特公司也可以从“价值环节”方案中得到好处，它收取销售额的 3%一 6％作为服 务费。不过，更大的收益则在于，巴克斯特公司因此往往居为某家医院的唯一供货商。麦克 唐纳说：“在采用‘价值环节’方案前，我们大概与上百家公司做过生意，现在则基本只同 巴克斯特公司打交道。”新泽西州利文斯敦市圣巴拿巴斯医院物资部主任罗伯特·加利塔说： 在签约采用“价值环节”方案前，他每年要向巴克斯特公司购买价值 50 万美元的医疗用品。 现在，由于“价值环节”送货方案可以为他直接提供这么多服务，圣巴拿巴斯医院同巴克斯 特公司的生意额已增加到每年 500 万美元。 制衣商维弗公司也在利用科技解决那些由它供货的商店所存在的问题。该公司在对零售 商的调查中发现，许多零售两的货架上常有 30％的货物缺货，这势必影响顾客对商店的信 心。总经理劳伦斯·皮尤说：“我们面临的挑战，就是要想方设法加强与零售商的合作，这 样，无论顾客何时光顾，零售商总会有他们要买的东西。”维弗公司认为，最好的方法是利 用其市场反馈系统。该系统通过计算机将公司与各零售商的现金出纳机相联，使公司能够详 细记录下各家商店正在销售些什么。那些必须尽量降低内部开支的廉价品商店如沃尔一马特 商店，早就要求生产厂家向它提供这方面资料。在这方面，一些大百货店或专营店则显得有 些落后。对零售商而言，该方法的好处在于，他们可少冒滞销货积压或抢手货短缺的危险。 这种做法使维弗公司得以根据商店的销售情况安排生产。此外，由于掌握了商店的销售 情况，该公司可以把货直接送往零售店，而无需在自己的仓库储存。这使送货周期从几星期 缩短到 7 天。希尔森·莱曼兄弟公司的零售业分析员乔西·埃斯基韦尔说：“维弗公司凭借 其市场反馈系统大大领先于其他制衣商。”公司扩大销售的努力已见成效。在零售业极不景 气的情况下，该公司去年的销售额为 29 亿美元，比前一年增长了 13％，而利润则翻了将近 一番，达到 1．61 亿美元。 九十年代扩大销售的奥秘就在于，要使顾客相信，你使他们的钱花得上算，甚至还得到 便宜。这一经营方针要求销售商真正以顾客为中心。国际研究咨询公司是康涅狄格州斯坦福 的一家销售咨询公司，公司总裁约翰·富兰科最近对此深有体会。15 年来，约翰·迈尔斯 一直管理着富兰科家的草坪。迈尔斯本人拥有一家名为“快乐草坪”的公司。自 1988 年起， 他一直没有加过一分钱的服务费。不但如此，他又增添了两项服务：为灌木施肥以及为所有 户外植物喷撤无害杀虫剂。富兰科说：“我曾问他为什么不提高服务价格，他说：如果不多 收钱而又扩大服务，就更有可能长期拉住客户。他指出他的代价也不过是每周多干七小时。” 公司不论大小，这确实是做生意的诀窍