流通概论第六章批发商业概述 中央电大经济管理学院 1.批发商业的定义与特点 授发商业是指向再蔚售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。再销售者是指通过 转卖商品而获得利润的营利性组织，。具体包括批发商与零售商，是二次及其以下的批发商和 零售商。 与零售商业相比，批发商业有以下特点： (1)交易批量大。一最来说。批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量， 当然，这果所说的交易授量是指在一定时点上的交易批量，即每笔交易所完成的睛售量，而 不是一定时期内的交号总量。 (2)交易范围成市场范围广泛，随着交通成通讯及信息技术的发展与普及，很多批发 用户根本不用来店南买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围域 市场范围要远远大于零售商业的交导范围或市场意围，即批发商业的商圈要运远大于零售商 业的商图。 (3)交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为 了保证生产经营成其他事业的持续进行，就必颈按着生产经营上的技术要求持线，稳定地进 行重置购买。 (4)交易更加理性。因批发的销售对象具有明显的组织化特征。组织购买商品都由采 购密门来完成，要经过科学的决策程序，具有一定的规律性，属于专家购买类型，更加具有 理性化特征。 2.批发调业可以节约流通成率 从全社会来说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，包括商流费川与物流 费用。商流贵用是指用于商品交易即商品所有权转移的贵用，主要有搜寻费用、谈判贵用、 签的及履约贵用等：物流费用是指用于商品实体流通的费用，主要有运输贵用、储存保管费 用等。 授发商业的存在，不仅可以节钓商流费用，而且还可以节约物流费用，从而发挥着节钓 流通成本的功能。批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节约商品 交易的次数：批发商业之所以能够节钓物流费用，是因为批发商业的存在可以节钓储存保管 费用。批发商业之所以能够节钓商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商
流通概论第六章 批发商业概述 中央电大经济管理学院 1．批发商业的定义与特点 批发商业是指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。再销售者是指通过 转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售商，是二次及其以下的批发商和 零售商。 与零售商业相比，批发商业有以下特点： （1）交易批量大。一般来说，批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。 当然，这里所说的交易批量是指在一定时点上的交易批量，即每笔交易所完成的销售量，而 不是一定时期内的交易总量。 （2）交易范围或市场范围广泛。随着交通或通讯及信息技术的发展与普及，很多批发 用户根本不用“来店”购买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围或 市场范围要远远大于零售商业的交易范围或市场范围，即批发商业的商圈要远远大于零售商 业的商圈。 （3）交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为 了保证生产经营或其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持续、稳定地进 行重置购买。 （4）交易更加理性。因批发的销售对象具有明显的组织化特征，组织购买商品都由采 购部门来完成，要经过科学的决策程序，具有一定的规律性，属于专家购买类型，更加具有 理性化特征。 2．批发商业可以节约流通成本 从全社会来说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，包括商流费用与物流 费用。商流费用是指用于商品交易即商品所有权转移的费用，主要有搜寻费用、谈判费用、 签约及履约费用等；物流费用是指用于商品实体流通的费用，主要有运输费用、储存保管费 用等。 批发商业的存在，不仅可以节约商流费用，而且还可以节约物流费用，从而发挥着节约 流通成本的功能。批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节约商品 交易的次数；批发商业之所以能够节约物流费用，是因为批发商业的存在可以节约储存保管 费用。批发商业之所以能够节约商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商
与零售商之间的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品销存量和储存费 用，从而可以节的物流费用： 3.影响批发商业用户购买行为的主要因需 批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响，丰要因素有： (1)环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响。如需求水平， 经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文 化与风俗习惯的影响。 (2》组织因素。产业用户的购买多由采南组织来进行，每个采购组织又都有白己的目 标、政策、程序、组织结构和制度。 (3)人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不问地位、不同眼权、不洞兴埋、不 同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不月的作用，详细了解这些人际因 素，对实现批发商的目的是有利的。 (4》个人因素，每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直凭与偏好。这些个人因 素往往影响采购决策。同时这些个人因素又受他们自身的年除，收入，受教育程度，职业老 度、性格、风险态度和文化的影响。 4。未来批发商业的发展方向 从总体上看，批发商业将早现以下发展趋势： (1)组织化，它包括两层合含义：一是批发商自身的组织化：二是用户组织化。 (2)信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、如工和处理系统：二是 向用户是供高质量的信息： (3)物流化，物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必领将工作重 点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竟争力来培养。 (4》专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由业种批发”"向“业 态批发转变。 5.批发商业经营方式 经营方式有广义与装义之分，广义的经营方式包括销售方式、企业制度、组织形式、管 理方法、经营战略等等：疾文的经营万式主要指商品或根务的销售方式。本书对批发经营方 式作我义理解，即指批发商的销售方式威批发业老。据此，我们将批发业态划分为四种，即 经销、代理、经纪与拍卖
与零售商之间的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品储存量和储存费 用，从而可以节约物流费用。 3．影响批发商业用户购买行为的主要因素 批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响，主要因素有： （1）环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、 经济发展前景、资金成本等。另外，许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手，以及文 化与风俗习惯的影响。 （2）组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目 标、政策、程序、组织结构和制度。 （3）人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不 同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因 素，对实现批发商的目的是有利的。 （4）个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因 素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态 度、性格、风险态度和文化的影响。 4．未来批发商业的发展方向 从总体上看，批发商业将呈现以下发展趋势： （1）组织化。它包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。 （2）信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是 向用户提供高质量的信息。 （3）物流化。物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必须将工作重 点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。 （4）专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向“业 态批发”转变。 5．批发商业经营方式 经营方式有广义与狭义之分，广义的经营方式包括销售方式、企业制度、组织形式、管 理方法、经营战略等等；狭义的经营方式主要指商品或服务的销售方式。本书对批发经营方 式作狭义理解，即指批发商的销售方式或批发业态。据此，我们将批发业态划分为四种，即 经销、代理、经纪与拍卖
(1》经销。是蛋量发商从制造商或供应商购进商品，然后再向其用户进行转售的行为： 且对所购商品拥有所有权，在经销方式下，批发商的经营过程表现为购买，存储、运输和销 售，与进资方成用户之间的关系是一般的买卖关系。因此，经销也叫买断式销售。 (2)代理。与行为主体亲自从事特定活动相区别。代理是把该活动委托给代理人来办 理，代理人在代理权限内以被代理人或委托人的名义进行的民事活动。由此产生的权利和义 务直找对被代理人发生效力，代理方式是批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得 商品销售权，米翻接产需，组织商品流通。在代理方式下，批发商与制造商之间不#在实顺 性的买卖关系。而是一种委托代理关系。 (3》经纪。经纪是一种典型的中介行为，是在市场上为交易双方沟通信息，促成交易， 提供相关服务的行为。 (4》拍卖。起源于西方，也称"竟买”或“竞卖”。一般是指由拍卖人在一定的时何和地 点，按照一定的章程和规则，对拍卖物公开叫价，应买人公开竟价，由拍卖人按照最高竟价 (或最低竞价)当场粕定成交的一种商品销售方式。从本质上讲，柏卖也是一种育品瓷通行 为，在裁发销售中也银常见。 6。我国批发业的现状和发展机会 (1)批发商面临的桃战 从总体上看，批发商业的生存与发展要受社会分工，经济发展、技术进步，用户需求及 国际化程度等多种因素的影响。这些因素低有有利于批发商生存与发展的方面，也有不利于 其生存和发展的方面。这线不利于批发商生存与发展的影响因素，就是批发商业所面临的挑 战。这些挑战有：来自制适商的挑战：米自零售商的挑战：来自信息化的挑战：来自用户自 建物流系统及物流产业化的桃战。 (2)批发商业而临的发展机会 社会经济环境的变化对批发商业的影响是双重的，因为挑战与机会总是并存的。其发展 机会表现在：技术进步增强了批发商业的经营能力：制迹商与零售商的两极化为批发商提 供了生存空阿：消贵需求的多样化增强了对批发商集敬商品的需求：零售业态的多样化为批 发商的发根提供了机会： 7。何为直接重购、再销售者、流通金融、商人批发商和代理商？ (1)直接重购：是指用户的采购部门根据过去的一贯性需要，按冢有的订货目录和供 应关系所进行的重复购买
（1）经销。是指批发商从制造商或供应商购进商品，然后再向其用户进行转售的行为， 且对所购商品拥有所有权。在经销方式下，批发商的经营过程表现为购买、存储、运输和销 售，与进货方或用户之间的关系是一般的买卖关系。因此，经销也叫买断式销售。 （2）代理。与行为主体亲自从事特定活动相区别，代理是把该活动委托给代理人来办 理，代理人在代理权限内以被代理人或委托人的名义进行的民事活动，由此产生的权利和义 务直接对被代理人发生效力。代理方式是批发商通过合同形式与制造商订立代理协议以取得 商品销售权，来衔接产需，组织商品流通。在代理方式下，批发商与制造商之间不存在实质 性的买卖关系，而是一种委托代理关系。 （3）经纪。经纪是一种典型的中介行为，是在市场上为交易双方沟通信息、促成交易、 提供相关服务的行为。 （4）拍卖。起源于西方，也称“竞买”或“竞卖”。一般是指由拍卖人在一定的时间和地 点，按照一定的章程和规则，对拍卖物公开叫价，应买人公开竞价，由拍卖人按照最高竞价 （或最低竞价）当场拍定成交的一种商品销售方式。从本质上讲，拍卖也是一种商品流通行 为，在批发销售中也很常见。 6．我国批发业的现状和发展机会 （1）批发商面临的挑战 从总体上看，批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发展、技术进步、用户需求及 国际化程度等多种因素的影响。这些因素既有有利于批发商生存与发展的方面，也有不利于 其生存和发展的方面。这些不利于批发商生存与发展的影响因素，就是批发商业所面临的挑 战。这些挑战有：来自制造商的挑战；来自零售商的挑战；来自信息化的挑战；来自用户自 建物流系统及物流产业化的挑战。 （2）批发商业面临的发展机会 社会经济环境的变化对批发商业的影响是双重的，因为挑战与机会总是并存的。其发展 机会表现在：技术进步增强了批发商业的经营能力；制造商与零售商的“两极化”为批发商提 供了生存空间；消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求；零售业态的多样化为批 发商的发展提供了机会。 7．何为直接重购、再销售者、流通金融、商人批发商和代理商？ （1）直接重购：是指用户的采购部门根据过去的一贯性需要，按原有的订货目录和供 应关系所进行的重复购买
(2》再销售者：是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售 商，是二次及其以下的批发商和零售商。 (3》流通金鞋：是指批发商或零售商向制造商，零售商或个人清费者提供的商业信用， 其具体形式有分期付款、除防、信用卡、各种购物券及消费信货等等。 (4)商人批发商：也称独立批发商，是指不依附于生产部门，独立从事批发交易活动 并对所经营的商品拥有所有权的批发商。 (5)代理商：是指接受委托人的委托，在一定意围内以委托人的名义代理委托人从事 销售或采购业务，面对代理商品不拥有所有权的批发商
（2）再销售者：是指通过转卖商品而获得利润的营利性组织，具体包括批发商与零售 商，是二次及其以下的批发商和零售商。 （3）流通金融：是指批发商或零售商向制造商、零售商或个人消费者提供的商业信用， 其具体形式有分期付款、赊销、信用卡、各种购物券及消费信贷等等。 （4）商人批发商：也称独立批发商，是指不依附于生产部门，独立从事批发交易活动 并对所经营的商品拥有所有权的批发商。 （5）代理商：是指接受委托人的委托，在一定范围内以委托人的名义代理委托人从事 销售或采购业务，而对代理商品不拥有所有权的批发商