物品服分销道略 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 1 第十章 物流服务分销渠道策略
第十章目录 1.物流企业分销渠道的涵义与作用 2物流企业分销渠道的特点和类型 3物流服务渠道行为以及物流市场的中间商 4.物流服务分销渠道系统 5影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计 过程 6.物流企业分销渠道的管理与完善 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 2 第十章 目录 ⒈物流企业分销渠道的涵义与作用 ⒉物流企业分销渠道的特点和类型 ⒊物流服务渠道行为以及物流市场的中间商 ⒋物流服务分销渠道系统 ⒌影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计 过程 ⒍物流企业分销渠道的管理与完善
第一节物流服务分销渠道 分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有 权转移的所有企业和个人。 所谓物流服务分销渠道是指物流服务从供应商向客户 转移所经过的通道。 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 3 第一节 物流服务分销渠道 ◼ 分销渠道的概念 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转 移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有 权转移的所有企业和个人。 所谓物流服务分销渠道是指物流服务从供应商向客户 转移所经过的通道
第一节物流服务分销渠道 供应链物流销售渠道 构成销售渠道的基本机构是生产者、中间商、零售商和消费者, 按其推进阶段过程,可以划分为0~3级销售渠道。 「渠道级别 销售渠道结构 0级销售渠道 生产者→消费者 1级销售渠道:生产者一零售商一消费者 2级销售渠道 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 3级销售渠道: 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→中间商→零售商→消费者 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 4 第一节 物流服务分销渠道 ◼ 供应链物流销售渠道 构成销售渠道的基本机构是生产者、中间商、零售商和消费者， 按其推进阶段过程，可以划分为0～3级销售渠道 。 渠道级别 销售渠道结构 0级销售渠道： 生产者→消费者 1级销售渠道： 生产者→零售商→消费者 2级销售渠道： 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→零售商→消费者 3级销售渠道： 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
第一节物流服务分销渠道 ■分销渠道的作用 从经济理论的观点来看,分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料 根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转 移到消费者所必须完成的工作加以组织,其目的在于消除产品(或服务) 与使用者之间的分离。分销渠道的作用主要有以下几种: (1)研究 (2)促销 (3)接洽 (4)配合 (5)谈判 (6)物流 (7)融资 (8)风险承担 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 5 第一节 物流服务分销渠道 ◼ 分销渠道的作用 从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料 根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转 移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务） 与使用者之间的分离。分销渠道的作用主要有以下几种： ⑴ 研究 ⑵ 促销 ⑶ 接洽 ⑷ 配合 ⑸ 谈判 ⑹ 物流 ⑺ 融资 ⑻ 风险承担
第一节物流服务分销渠道 物流服务分销渠道的特点 (1)层次少。物流服务作为物流业的产品,由于其与其他产业的产品 不同,突出的特点是产品的生产与消费同时发生,所以在分销渠 道的层次上,物流服务的分销渠道绝大多数应为零层渠道,即直 接分销渠道,产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何 中间商转手的分销渠道。 (2)可控性强。正由于物流服务分销渠道具有层次少的特点,因此在 日常的运作过程中,物流企业可以对自身产品的营销进行直接的 控制,不像其他产品的营销活动受其他因素影响过大,而影响到 销售行为使其不能达到最初的营销期望 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 6 第一节 物流服务分销渠道 ◼ 物流服务分销渠道的特点 ⑴ 层次少。物流服务作为物流业的产品，由于其与其他产业的产品 不同，突出的特点是产品的生产与消费同时发生，所以在分销渠 道的层次上，物流服务的分销渠道绝大多数应为零层渠道，即直 接分销渠道，产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何 中间商转手的分销渠道。 ⑵ 可控性强。正由于物流服务分销渠道具有层次少的特点，因此在 日常的运作过程中，物流企业可以对自身产品的营销进行直接的 控制，不像其他产品的营销活动受其他因素影响过大，而影响到 销售行为使其不能达到最初的营销期望
第一节物流服务分销渠道 ■物流服务分销渠道的类型 (1)直接渠道。直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户,无需中 间商参加。采用直接渠道有许多优越性。一是物流企业可以对销售和促 销服务过程进行有效的控制;二是可以减少佣金折扣,便于企业控制服 务价格;另外可以直接了解客户需求及其变化趋势;其次便于企业开展 促销活动;最后利于企业向客户提供个性化的服务。 (2)间接渠道。间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务 的渠道模式。采用间接渠道也具备一些优点。首先,采用间接渠道比直 接销售投资更少,风险更小;其次,具体的代理商可以适应某一地区或 某一细分市场的客户的特殊要求;另外,采用间接渠道有利于物流企业 扩大市场覆盖面;最后,采用间接渠道有利于延伸信息触角,拓展信息 来源 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 7 第一节 物流服务分销渠道 ◼ 物流服务分销渠道的类型 ⑴ 直接渠道。直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无需中 间商参加。采用直接渠道有许多优越性。一是物流企业可以对销售和促 销服务过程进行有效的控制；二是可以减少佣金折扣，便于企业控制服 务价格；另外可以直接了解客户需求及其变化趋势；其次便于企业开展 促销活动；最后利于企业向客户提供个性化的服务。 ⑵ 间接渠道。间接渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务 的渠道模式。采用间接渠道也具备一些优点。首先，采用间接渠道比直 接销售投资更少，风险更小；其次，具体的代理商可以适应某一地区或 某一细分市场的客户的特殊要求；另外，采用间接渠道有利于物流企业 扩大市场覆盖面；最后，采用间接渠道有利于延伸信息触角，拓展信息 来源
第二节物流服务渠道行为与渠道 组织 物流服务渠道行为 物流服务作为物流企业销售的产品,由于其是一种无形的服务,其内 涵与有形产品的分销渠道有所不同。物流企业采取渠道行为,最 大的目的就是通过渠道的构建和行为的实施使物流产品以最经济 的方式到达需求者手中。物流服务的渠道行为应具备以下三个条 件才能称得上是一项成功的物流服务渠道行为 (1)要具备经济性 (2)要具有可控性 (3)要具有适应性 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 8 第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织 ◼ 物流服务渠道行为 物流服务作为物流企业销售的产品，由于其是一种无形的服务，其内 涵与有形产品的分销渠道有所不同。物流企业采取渠道行为，最 大的目的就是通过渠道的构建和行为的实施使物流产品以最经济 的方式到达需求者手中。物流服务的渠道行为应具备以下三个条 件才能称得上是一项成功的物流服务渠道行为。 ⑴ 要具备经济性 ⑵ 要具有可控性 ⑶ 要具有适应性
第二节物流服务渠道行为与渠道 组织 物流市场中间商 物流市场中间商即为代理商。代理商是直接受物流企业或客户的委托 从事物流服务购销代理业务的中间商。代理商只在物流企业与客 户之间起媒介作用,通过提供服务来促成交易并从中赚取佣金。 同时,对于物流企业来说,中间商是为物流企业推销服务产品的, 物流企业必须对其进行定期的业绩检查,并对那些业绩良好的中 间商采取相应的激励措施,对业绩不佳的中间商进行分析、诊断, 直至淘汰掉较差的中间商。 2021/2/24 董千里版权所有
2021/2/24 董千里版权所有 9 第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织 ◼ 物流市场中间商 物流市场中间商即为代理商。代理商是直接受物流企业或客户的委托 从事物流服务购销代理业务的中间商。代理商只在物流企业与客 户之间起媒介作用，通过提供服务来促成交易并从中赚取佣金。 同时，对于物流企业来说，中间商是为物流企业推销服务产品的， 物流企业必须对其进行定期的业绩检查，并对那些业绩良好的中 间商采取相应的激励措施，对业绩不佳的中间商进行分析、诊断， 直至淘汰掉较差的中间商
第二节物流服务渠道行为与渠道 组织 物流服务分销渠道系统 物流企业的服务分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统 体系,这一体系的形成是物流运作一体化的产物 物流服务分销渠道系统主要包括: 1、垂直营销系统 2、横向营销系统 3、网络化营销系统 2021/2/24 董千里版权所有 10
2021/2/24 董千里版权所有 10 第二节 物流服务渠道行为与渠道 组织 ◼ 物流服务分销渠道系统 物流企业的服务分销渠道系统是渠道成员之间形成的相互联系的统 一体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。 物流服务分销渠道系统主要包括： 1、垂直营销系统 2、横向营销系统 3、网络化营销系统