第七章物流市场细分与目标市场的选择 7.1物流市场细分 7.2物流企业目标市场的选择 7.3物流企业市场定位 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 1 第七章 物流市场细分与目标市场的选择 7.1物流市场细分 7.2物流企业目标市场的选择 7.3物流企业市场定位
本章学习重点: 物流市场细分的概念及作用 如何进行物流市场细分 目标市场的概述、评估及选择 物流企业市场定位、依据及战略 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 2 本章学习重点： ◼ 物流市场细分的概念及作用 ◼ 如何进行物流市场细分 ◼ 目标市场的概述、评估及选择 ◼ 物流企业市场定位、依据及战略
71物流市场细分 7.1.1物流市场细分的概念及作用 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点, 将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过 物流市场细分,物流市场将区分为不同的子市场,而每个 子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等, 而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 3 7.1 物流市场细分 ◼ 7.1.1物流市场细分的概念及作用 ◼ 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点， 将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。通过 物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个 子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费模式等， 而不同子市场的需求者则存在着需求和特点的明显差异
2.物流市场细分的作用 企业可针对不同的细分市场,采取相应的市场营销战略, 使物流企业的产品(服务)更符合各种不同特点的客户需要, 从而在各个细分市场上扩大市场占有率,提高产量和服务的 竞争能力,通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其 重要的作用。 1)有利于物流企业抓住市场机会 2)有利于选择目标市场和制定市场营销策略 3)有利于物流企业占领自己的目标市场 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 4 ◼ 2.物流市场细分的作用 企业可针对不同的细分市场，采取相应的市场营销战略， 使物流企业的产品（服务）更符合各种不同特点的客户需要， 从而在各个细分市场上扩大市场占有率，提高产量和服务的 竞争能力，通过市场细分对物流企业的生产、营销起着极其 重要的作用。 1）有利于物流企业抓住市场机会 2）有利于选择目标市场和制定市场营销策略 3）有利于物流企业占领自己的目标市场
7.1.2物流市场细分的依据 根据物流市场的特点,物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客 户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。 ■4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。 5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。 6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式 n7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品(服务)市场和低利润产品(服务) 市场 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 5 ◼ 根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客 户规模、关联程度、时间长短、服务方式和利润回报等对物流市场进行细分。 ◼ 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。 ◼ 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。 ◼ 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场和消费品市场。 ◼4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。 ◼5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。 ◼6.服务方式:可将物流市场分为单一型物流服务方式和综合型物流服务方式。 ◼7.利润回报:可将物流市场细分为高利润产品（服务）市场和低利润产品（服务） 市场。 7.1.2物流市场细分的依据
7.1.3物流市场细分的步骤 1选定产品市场范围,即确定进入什么行业,生产什么 立品。产品市场范围应以顾客的需求,而不是产品本身 特性来确定。 2列举潜在顾客的基本需求。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基 本需求,不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过 这种差异比较,不同的顾客群体即可初步被识别出来 4抽掉潜在顾客的共同要求,而以特殊需求作为细分 标准。 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 6 ◼7.1.3物流市场细分的步骤 1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么 产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身 特性来确定。 2.列举潜在顾客的基本需求。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基 本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。通过 这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分 标准
5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面,将其划分为不 同的群体或子市场,并赋予每一子市场一定的名称。 6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点,并分 析其原因,以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并,或作进一步细分。 7.估计每一细分市场的规模,即在调查基础上,估计每 细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等, 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 7 5.根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不 同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分 析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的 市场进行合并，或作进一步细分。 7.估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每 一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等， 并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析
7.2物流企业目标市场的选择 7.2.1目标市场概述 目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。 企业在对整体市场进行细分之后,要对各细分市场进行评估, 然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件 等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场 因此,物流企业在市场细分化的基础上,需要根据企业的本 身条件和外在因素,确定产品即物流的服务对象。 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 8 7.2物流企业目标市场的选择 ◼7.2.1目标市场概述 目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。 企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估， 然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件 等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。 因此,物流企业在市场细分化的基础上，需要根据企业的本 身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象
7.2.2日标市场的类型和评估 目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场 细分的目的就是选择目标市场。一般来说,企业选择目标市 场的模式有以下五种: 1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度 还是从产品角度,都是集中在一个市场层面上,企业只提供 单一形式的物流服务满足单一客户群的需要 2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供 种形式的物流服务,满足各类顾客群的需要 2021/2/24 董千里:市场营销学
2021/2/24 董千里：市场营销学 9 ◼ 7.2.2目标市场的类型和评估 目标市场是企业准备进入和服务的市场。企业进行市场 细分的目的就是选择目标市场。一般来说，企业选择目标市 场的模式有以下五种： 1.单一市场集中型:物流企业的目标市场无论从市场角度 还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供 单一形式的物流服务满足单一客户群的需要。 2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需要只提供一 种形式的物流服务，满足各类顾客群的需要
3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类 的物流服务 4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己 的目标市场,针对各种不同的客户群提供不同的物流服务 5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场, 为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务。 2021/2/24 董千里:市场营销学 10
2021/2/24 董千里：市场营销学 10 3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类 的物流服务。 4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为自己 的目标市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流服务。 5.全面进入型:指物流企业决定全方位进入各个细分市场， 为所有顾客群提供它们所需要的不同种类的系列物流服务