《逃离外企》 经理人的未来之路 杭州城西的庄记咖啡,是我经常约见朋友的地方。我的公司就在不远处的一座大厦里, 走路过来约莫需要10分钟。 今天下午约我的是李白。其实我和李白的交往并不算太多,只是一起喝过几次咖啡而已 对于他,我只是知道,他这几年的职业发展据说颇为顺利,2年前离开欧诗雅公司以后,他 去了J&R公司,先是做浙江省销售经理,一年的时间就晋升为华东大区销售经理,前段时 间又有消息传来说他要晋升为J&R的全国通路营销经理了。这两家公司都是世界500强中 数得着的,以他才30岁出头的年纪,这样快的职业发展,是并不多见的 杭州的夏季非常炎热,我走了10分钟就已经满头大汗了。咖啡馆的冷气开得很大,我 叫了一杯冰拿铁,找了一个靠窗的位置坐下,等着李白的出现。 约定的时间,一辆黑色的福特翼虎SUV停在了咖啡馆的前面。车子里走出来的正是李 白,似乎比我前段时间见到他的时候要胖了一点 “船长,你好啊,好久不见了。”李白和我的很多朋友一样,喜欢叫我“船长”这个名 字 船长”这个名字是我在中国营销传播网上用的网名,我用这个网名做营销管理论坛的 版主已经很多年的时间了,似乎李白最早认识我也是通过这个论坛。虽然我不太喜欢参加那 些网友的聚会,但是在这个论坛里,我还是认识了不少朋友,偶尔我们也会一起坐坐,喝喝 坐下来点了杯咖啡之后,我发现李白手上还拿着一本书。《最糟糕情况下的营销》,那是 我前几年的作品,一本讲营销管理的情景案例书。果然,他是要我帮他签名,但是我猜想他 不一定就看过我的书 “这个书你真的读过吗?”我有点将信将疑。 “读过,真的读过。”李白笑了,“我最近刚仔仔细细地读完,写的真不错 我知道这是李白的恭维,但是他能读我的书,我还是很高兴的。“你现在怎么有时间“仔 仔细细’地读书了,我听说你‘官运’亨通,一直都很忙啊。” 李白点了一支香烟一——这是我第一次见他抽烟一——喝了一口刚才点的咖啡:“船长, 我现在可有的是时间,前几天我失业了 “啊?你失业了?”我有点不相信李白说的话。在这两年的“江湖传闻”中,我满耳听 到的都是李白的“大牛市”消息。他有能力,老板也欣赏他,这几年的工作业绩也一直不错 事实上我书中主人公“马得其”的一个案例还是取自他的一段实战经历。 “做得好好的怎么会失业呢我好像听说你要升全国通路营销经理了啊。” “两个多月前是,但是现在什么都不是了。两个月前我的老板、我老板的老板都被炒了, 几天前,我也被炒了。”原来是这样 李白告诉了我事情的原委2个多月前,在J&R本财政年度结束的时候,由于连续两年中国 区业绩不佳和亏损,并且没有兑现上一个半年度中国区业绩评估时所做的承诺,J&R的亚 太区总部解雇了中国区总裁、全国销售与市场总监和全国销售经理。新的总裁接任之后,不 出两个月的时间,公司主要的几个产品经理和全国的各个大区经理、财务总监、人力资源总 监都遭到了解雇 一朝天子一朝臣”,这虽然是一句中国的俗语,但是在外资企业却也体现得非常明显。 我理解李白现在的感受。在我和我很多朋友的职业经历中,也都有过类似于李白他们公司的
1 《逃离外企》 经理人的未来之路 杭州城西的庄记咖啡，是我经常约见朋友的地方。我的公司就在不远处的一座大厦里， 走路过来约莫需要 10 分钟。 今天下午约我的是李白。其实我和李白的交往并不算太多，只是一起喝过几次咖啡而已。 对于他，我只是知道，他这几年的职业发展据说颇为顺利，2 年前离开欧诗雅公司以后，他 去了 J&R 公司，先是做浙江省销售经理，一年的时间就晋升为华东大区销售经理，前段时 间又有消息传来说他要晋升为 J&R 的全国通路营销经理了。这两家公司都是世界 500 强中 数得着的，以他才 30 岁出头的年纪，这样快的职业发展，是并不多见的。 杭州的夏季非常炎热，我走了 10 分钟就已经满头大汗了。咖啡馆的冷气开得很大，我 叫了一杯冰拿铁，找了一个靠窗的位置坐下，等着李白的出现。 约定的时间，一辆黑色的福特翼虎 SUV 停在了咖啡馆的前面。车子里走出来的正是李 白，似乎比我前段时间见到他的时候要胖了一点。 “船长，你好啊，好久不见了。”李白和我的很多朋友一样，喜欢叫我“船长”这个名 字。 “船长”这个名字是我在中国营销传播网上用的网名，我用这个网名做营销管理论坛的 版主已经很多年的时间了，似乎李白最早认识我也是通过这个论坛。虽然我不太喜欢参加那 些网友的聚会，但是在这个论坛里，我还是认识了不少朋友，偶尔我们也会一起坐坐，喝喝 咖啡。 坐下来点了杯咖啡之后，我发现李白手上还拿着一本书。《最糟糕情况下的营销》，那是 我前几年的作品，一本讲营销管理的情景案例书。果然，他是要我帮他签名，但是我猜想他 不一定就看过我的书。 “这个书你真的读过吗?”我有点将信将疑。 “读过，真的读过。”李白笑了，“我最近刚仔仔细细地读完，写的真不错。” 我知道这是李白的恭维，但是他能读我的书，我还是很高兴的。“你现在怎么有时间‘仔 仔细细’地读书了，我听说你‘官运’亨通，一直都很忙啊。” 李白点了一支香烟———这是我第一次见他抽烟———喝了一口刚才点的咖啡:“船长， 我现在可有的是时间，前几天我失业了。” “啊?!你失业了?”我有点不相信李白说的话。在这两年的“江湖传闻”中，我满耳听 到的都是李白的“大牛市”消息。他有能力，老板也欣赏他，这几年的工作业绩也一直不错， 事实上我书中主人公“马得其”的一个案例还是取自他的一段实战经历。 “做得好好的怎么会失业呢?我好像听说你要升全国通路营销经理了啊。” “两个多月前是，但是现在什么都不是了。两个月前我的老板、我老板的老板都被炒了， 几天前，我也被炒了。”原来是这样。 李白告诉了我事情的原委:2 个多月前，在 J&R 本财政年度结束的时候，由于连续两年中国 区业绩不佳和亏损，并且没有兑现上一个半年度中国区业绩评估时所做的承诺，J&R 的亚 太区总部解雇了中国区总裁、全国销售与市场总监和全国销售经理。新的总裁接任之后，不 出两个月的时间，公司主要的几个产品经理和全国的各个大区经理、财务总监、人力资源总 监都遭到了解雇。 “一朝天子一朝臣”，这虽然是一句中国的俗语，但是在外资企业却也体现得非常明显。 我理解李白现在的感受。在我和我很多朋友的职业经历中，也都有过类似于李白他们公司的
这种情况。 你有过失业吗?船长?”李白又抽了口烟,似乎在自言自语,“我原来一直以为,在J&R, 算是找到了职业的归宿。但是万万没有想到,说炒就炒啊!公司这几年业绩不好是对的, 是我管的浙江省,还有后来的华东大区,业绩年年都有很大的提高啊!新来的总裁要用自己 带过来的人,我们这些‘老人’,就这样一个个被‘杀头’了。在欧诗雅工作的时候,我还 不懂职场的那套,天天被老板刁难,等我总算明白过来了,在J&R我是处处小心,公司上 上下下也都打点得不错,哪里知道,覆巢之下,安有完卵啊!” “那么,你有什么打算吗?” “打算?”李白的眼神游离在窗外。“打算……·这个其实也是我今天找你来谈谈的原因 说实话我还真没有什么打算。但是这几天来,我一直在想着自己这些年来的职业生涯。毕业 8年了,在外资企业也工作了8年了,职位和薪水的确是不断地往上涨,但是这次的事情, 让我真的要好好地想想自己的未来了。这8年来,不管在欧诗雅还是在J&R工作,我总是 觉得少点什么,或许是少点安全感吧。职位给了我很多东西,物质上的和精神上的,但是你 看,一没有这些职位,我又好像什么都不是了……” 李白的话,让我也陷入了思考之中。一年前离开以前公司全国销售总监的职位的时候 我也曾经有与他相同的感触。我想过一种有未来的生活,一种自己能看得到自己未来的生活。 但是那种生活又是何其的难 在这间咖啡馆里,就在上周,我和几个老同事聚了聚。这些老同事在外资企业的工作时 间也差不多都有10年了,或高或低,都做到了一定的位置,尽管他们的处境和李白现在不 同,但是所想的问题却惊人的类似。都是30多岁的人了,在外企却始终没有那种“干事业” 的感觉,做着公司的工作,拿着公司的薪水,惟独欠缺的是一份干事业的感觉。“没有了职 位,我们就什么都不事了。”这句话,他们也对我说过,和今天李白所说的又是何等的相似 我的那些老同事是一帮下定决心“逃离外企”的人,他们集体跳槽去了一家国内的公司 用他们的话来讲,是希望能“做点事情” 但是他们在外资企业难道不做事情吗?我并不这么认为,那又是什么促使李白,还有我 的那些老同事们一个个的离开外企,或创业,或去国内公司,或去读书深造呢? 我也曾经是外资企业中的一员,也曾经为自己能在这些世界500强企业中工作感到骄傲 和光荣。但那都已经过去了,为了自己的未来,为了自己后面几十年的职业生涯和生活,我 们都在陆陆续续地离开了这些曾经让我们可以用“伟大”来形容的企业。 我也点了一根香烟,看着李白。就在这一刹那,我产生了写《逃离外企》这本书的念头。 我想把李白这几年的职业道路问个清楚,我想看看李白最终会如何选择他未来的职业道路和 人生。我想来写写我们这一代职业人对职业生涯的思索,我想来写写那些形形色色的外资企 业,还有外资企业内部的形形色色。 这些形形色色组成了一个个在光环笼罩下的世界500强企业的中国公司。但是我要褪去 这些耀眼的光环,我要来写写它们里面的人,这些在伟大与卑微之间徘徊,在制度严明、高 效与官僚腐败之间游离,在庞大的公司帝国与现实的职业道路之间不断地做出选择的人, 群外资企业的人。 这些人,还有他们走过的职业道路,以及他们正在思考或者已经做出选择的未来。 《逃离外企》未来的路 在我做版主的论坛里,曾经有过一个帖子,题目叫《经理人,40岁的时候你在干什么》,写 的是对职业生涯的思考。这个帖子的点击率出奇的高,很多网友对此发表了自己的看法和意 见。设计中的“出路”有不少挣够钱退休、做咨询顾问、猎头、做代理商、当作家、回学 校读书,等等。网友的讨论很热烈,这也反映出了这一代职业经理人对未可知前途的不安与 思考。当燃烧的青春都已经献给自己所热爱或者并不怎么热爱的职业之后,等到不惑之年
2 这种情况。 “你有过失业吗?船长?”李白又抽了口烟，似乎在自言自语，“我原来一直以为，在 J&R， 算是找到了职业的归宿。但是万万没有想到，说炒就炒啊!公司这几年业绩不好是对的，可 是我管的浙江省，还有后来的华东大区，业绩年年都有很大的提高啊!新来的总裁要用自己 带过来的人，我们这些‘老人’，就这样一个个被‘杀头’了。在欧诗雅工作的时候，我还 不懂职场的那套，天天被老板刁难，等我总算明白过来了，在 J&R 我是处处小心，公司上 上下下也都打点得不错，哪里知道，覆巢之下，安有完卵啊!” “那么，你有什么打算吗?” “打算?”李白的眼神游离在窗外。“打算……这个其实也是我今天找你来谈谈的原因。 说实话我还真没有什么打算。但是这几天来，我一直在想着自己这些年来的职业生涯。毕业 8 年了，在外资企业也工作了 8 年了，职位和薪水的确是不断地往上涨，但是这次的事情， 让我真的要好好地想想自己的未来了。这 8 年来，不管在欧诗雅还是在 J&R 工作，我总是 觉得少点什么，或许是少点安全感吧。职位给了我很多东西，物质上的和精神上的，但是你 看，一没有这些职位，我又好像什么都不是了……” 李白的话，让我也陷入了思考之中。一年前离开以前公司全国销售总监的职位的时候， 我也曾经有与他相同的感触。我想过一种有未来的生活，一种自己能看得到自己未来的生活。 但是那种生活又是何其的难! 在这间咖啡馆里，就在上周，我和几个老同事聚了聚。这些老同事在外资企业的工作时 间也差不多都有 10 年了，或高或低，都做到了一定的位置，尽管他们的处境和李白现在不 同，但是所想的问题却惊人的类似。都是 30 多岁的人了，在外企却始终没有那种“干事业” 的感觉，做着公司的工作，拿着公司的薪水，惟独欠缺的是一份干事业的感觉。“没有了职 位，我们就什么都不事了。”这句话，他们也对我说过，和今天李白所说的又是何等的相似。 我的那些老同事是一帮下定决心“逃离外企”的人，他们集体跳槽去了一家国内的公司。 用他们的话来讲，是希望能“做点事情”。 但是他们在外资企业难道不做事情吗?我并不这么认为，那又是什么促使李白，还有我 的那些老同事们一个个的离开外企，或创业，或去国内公司，或去读书深造呢? 我也曾经是外资企业中的一员，也曾经为自己能在这些世界 500 强企业中工作感到骄傲 和光荣。但那都已经过去了，为了自己的未来，为了自己后面几十年的职业生涯和生活，我 们都在陆陆续续地离开了这些曾经让我们可以用“伟大”来形容的企业。 我也点了一根香烟，看着李白。就在这一刹那，我产生了写《逃离外企》这本书的念头。 我想把李白这几年的职业道路问个清楚，我想看看李白最终会如何选择他未来的职业道路和 人生。我想来写写我们这一代职业人对职业生涯的思索，我想来写写那些形形色色的外资企 业，还有外资企业内部的形形色色。 这些形形色色组成了一个个在光环笼罩下的世界 500 强企业的中国公司。但是我要褪去 这些耀眼的光环，我要来写写它们里面的人，这些在伟大与卑微之间徘徊，在制度严明、高 效与官僚腐败之间游离，在庞大的公司帝国与现实的职业道路之间不断地做出选择的人，一 群外资企业的人。 这些人，还有他们走过的职业道路，以及他们正在思考或者已经做出选择的未来。 《逃离外企》未来的路 在我做版主的论坛里，曾经有过一个帖子，题目叫《经理人，40 岁的时候你在干什么》，写 的是对职业生涯的思考。这个帖子的点击率出奇的高，很多网友对此发表了自己的看法和意 见。设计中的“出路”有不少:挣够钱退休、做咨询顾问、猎头、做代理商、当作家、回学 校读书，等等。网友的讨论很热烈，这也反映出了这一代职业经理人对未可知前途的不安与 思考。当燃烧的青春都已经献给自己所热爱或者并不怎么热爱的职业之后，等到不惑之年
我们又将如何选择脚下的路? 当代的中国职业经理人基本上出身于20世纪60年代后期和70年代,这和中国改革开 放的时间有关。在20世纪的90年代,随着市场经济体系的逐步确立,中国市场逐渐由卖方 市场进入了买方市场,靠国家分配工作的时代也逐渐过去,更多的人开始自己选择职业。在 市场化程度最高的消费品行业,可口可乐在1984年开始在中国设立装瓶厂,宝洁在1988 年进入中国。跨国巨头的进入,不仅带来了资本、先进的生产技术,也为中国培训出了第 批职业化的经理人才,这些人才经过10年甚至更长时间的历练,已经逐渐成为各个行业领 域的中坚。但是,不确定性依旧存在,虽然到目前为止各种管理人才大多都是紧缺的,但是 这种信息往往是不对称的,一方面,不少企业急于长大,急于寻找优秀的经理人才,另一方 面,却有不少优秀的经理人才正埋没在某个平凡的职位中,甚至是失业。 带给我们每位经理人尊严的是我们的职业和职位,失去这些,事实上我们也就什么都不 是了。我见过太多30多岁的经理人,昨天还是某某企业的经理,一场公司的政治斗争或者 一次企业间的收购行为,转眼间变成了失业者。我相信有这样经历的经理人是不在少数的一 李白就是眼前活生生的例子,这是个高流动频率的行业,我们已经不再奢望像过去那样 终生在一家单位工作了,我们有更多的选择——一然而这也意味着更多的不确定性。即便你 能一直不失业,但是,企业的层级是金字塔型的,做主管也许只要一年,做经理也许要五年, 做总监也许要十年甚至更长,再往上呢?你想过吗? 曾经在一次培训中,导师让我们做过这样一个游戏双腿并拢的时候左右摇晃自己的身 体———你会感觉到很容易失去平衡;然后双腿分开一定的距离再摇晃自己的身体———你 会感觉保持平衡其实很容易。导师通过这个游戏告诉我们,你的延展度决定了你的安全感。 这些“延展”就是你的专业技能、学识、人际关系网络、经验…… 我们来看看几种类型的职业发展,让我们一起思考自己的未来,未来要做些什么,现在 要准备些什么。 第一种类型是站在职业金字塔的顶端———至少,沿着这条晋升之路坚持地走下去。这 条路确实很崎岖,你也会越走越孤独,并且,你也需要一些好运气。走这条路的人,往往最 初的选择就是非常正确的一——虽然这也许带着点偶然。在外资企业发展的经理人,能做到 高位的,往往有这样的一些特点:有着非常好的教育背景、能熟练地使用英语、第一家进的 公司通常就是著名跨国企业、熟悉并擅长运用公司政治。在内资企业发展的经理人,通常通 往高位的必要条件是对老板非常忠心或者深受老板赏识,对做市场有自己的一套行之有效的 操作手法、擅长学习也擅长整合各种社会资源。 也许他们中的一些人会永远为企业工作下去,他们将是真正意义上一生都献给企业的 人。他们和发达国家在战后的那一代人一样,勤奋、忘我地以工作为中心。总监、总经理甚 至CEO将是他们的目标,而且其中有一部分人也必将达到 那么他们需要为自己准备点什么呢? 审视近几年来的“逃离外企”现象,我觉得很重要的一点是外企经理已经碰到了职业发 展的一个“集体瓶颈”,而且这个尤以营销经理为甚一一一再划得细点,是以在总公司以外 工作的销售经理为甚。这些销售经理虽然能力大多不错,但是在教育背景和英语能力上,普 遍不及总部其他部门的经理,并且多年的“ Field sales”生涯,或多或少已经让他们有点不 适应总部的沉闷气氛,取而代之的是更多的江湖习气。他们的“逃离外企”,说到底,是 种对延续职业生涯的渴望。对他们而言,如果要在外资企业继续发展,需要的是以国际化管 理风格而不是本地化管理风格来加强自己的工作,并且还需要为自己多做一些继续教育的投 这些教育也许是 CEIBS(中欧国际工商学院 这是最让外资企业信赖的国内 MBA学府)的MBA文凭,也许是掌握更为熟练地运用英语能力。那么,如果下定决心走时 下流行的“空降”道路,也许更要做的是对中国本土企业文化的再学习,否则,只能是出师
3 我们又将如何选择脚下的路? 当代的中国职业经理人基本上出身于 20 世纪 60 年代后期和 70 年代，这和中国改革开 放的时间有关。在 20 世纪的 90 年代，随着市场经济体系的逐步确立，中国市场逐渐由卖方 市场进入了买方市场，靠国家分配工作的时代也逐渐过去，更多的人开始自己选择职业。在 市场化程度最高的消费品行业，可口可乐在 1984 年开始在中国设立装瓶厂，宝洁在 1988 年进入中国。跨国巨头的进入，不仅带来了资本、先进的生产技术，也为中国培训出了第一 批职业化的经理人才，这些人才经过 10 年甚至更长时间的历练，已经逐渐成为各个行业领 域的中坚。但是，不确定性依旧存在，虽然到目前为止各种管理人才大多都是紧缺的，但是 这种信息往往是不对称的，一方面，不少企业急于长大，急于寻找优秀的经理人才，另一方 面，却有不少优秀的经理人才正埋没在某个平凡的职位中，甚至是失业。 带给我们每位经理人尊严的是我们的职业和职位，失去这些，事实上我们也就什么都不 是了。我见过太多 30 多岁的经理人，昨天还是某某企业的经理，一场公司的政治斗争或者 一次企业间的收购行为，转眼间变成了失业者。我相信有这样经历的经理人是不在少数的— ——李白就是眼前活生生的例子，这是个高流动频率的行业，我们已经不再奢望像过去那样 终生在一家单位工作了，我们有更多的选择———然而这也意味着更多的不确定性。即便你 能一直不失业，但是，企业的层级是金字塔型的，做主管也许只要一年，做经理也许要五年， 做总监也许要十年甚至更长，再往上呢?你想过吗? 曾经在一次培训中，导师让我们做过这样一个游戏:双腿并拢的时候左右摇晃自己的身 体———你会感觉到很容易失去平衡;然后双腿分开一定的距离再摇晃自己的身体———你 会感觉保持平衡其实很容易。导师通过这个游戏告诉我们，你的延展度决定了你的安全感。 这些“延展”就是你的专业技能、学识、人际关系网络、经验…… 我们来看看几种类型的职业发展，让我们一起思考自己的未来，未来要做些什么，现在 要准备些什么。 第一种类型是站在职业金字塔的顶端———至少，沿着这条晋升之路坚持地走下去。这 条路确实很崎岖，你也会越走越孤独，并且，你也需要一些好运气。走这条路的人，往往最 初的选择就是非常正确的———虽然这也许带着点偶然。在外资企业发展的经理人，能做到 高位的，往往有这样的一些特点:有着非常好的教育背景、能熟练地使用英语、第一家进的 公司通常就是著名跨国企业、熟悉并擅长运用公司政治。在内资企业发展的经理人，通常通 往高位的必要条件是对老板非常忠心或者深受老板赏识，对做市场有自己的一套行之有效的 操作手法、擅长学习也擅长整合各种社会资源。 也许他们中的一些人会永远为企业工作下去，他们将是真正意义上一生都献给企业的 人。他们和发达国家在战后的那一代人一样，勤奋、忘我地以工作为中心。总监、总经理甚 至 CEO 将是他们的目标，而且其中有一部分人也必将达到。 那么他们需要为自己准备点什么呢? 审视近几年来的“逃离外企”现象，我觉得很重要的一点是外企经理已经碰到了职业发 展的一个“集体瓶颈”，而且这个尤以营销经理为甚———再划得细点，是以在总公司以外 工作的销售经理为甚。这些销售经理虽然能力大多不错，但是在教育背景和英语能力上，普 遍不及总部其他部门的经理，并且多年的“Field Sales”生涯，或多或少已经让他们有点不 适应总部的沉闷气氛，取而代之的是更多的江湖习气。他们的“逃离外企”，说到底，是一 种对延续职业生涯的渴望。对他们而言，如果要在外资企业继续发展，需要的是以国际化管 理风格而不是本地化管理风格来加强自己的工作，并且还需要为自己多做一些继续教育的投 资———这些教育也许是 CEIBS(中欧国际工商学院———这是最让外资企业信赖的国内 MBA 学府)的 MBA 文凭，也许是掌握更为熟练地运用英语能力。那么，如果下定决心走时 下流行的“空降”道路，也许更要做的是对中国本土企业文化的再学习，否则，只能是出师
未捷身先死。 直在内资企业发展的经理,事实上也有被“杯酒释兵权”的危险。草根的民营企业也 许会在草创时期用很多自身其实有很多缺陷的江湖豪客型的经营管理人才,但是,守“天下” 或者打更大的“天下”需要的是更多专业人才。以前你可以不懂什么是RO1什么是CRM ERP而照做生意不误,但是,更高的职位需要你的知识也要与时俱进。你要学习网络时代 不断被更新了的知识,要掌握不断出现的各种各样的电子工具,指望不懂供应链管理还做营 销的时间,恐怕不会长了 第二种类型是自己创业,做经销商或者是做咨询顾问。 做经销商的路,迟走不如早走。新产品上市的成功可能性越小,做经销商成功的概率也 越小。商业渠道的变革,对这条创业之路有着很大的影响。作为商品流通中间环节的经销商 随着渠道变革正在完成一个“大小小大”的转变。区域内同类别产品的经销权垄断,是未来 发展的必然趋势。私营经销商企业的发展,至今已经有10多年的历史,近年来的显著特点 是专业化和专业垄断加速。未来的区域内每个大经销商将会越来越成为某类产品的代表 这个是卖水的,这个是卖化妆品的,这个是卖打印机的,这个是卖空调的。经销商和制造 企业之间的战略合作关系,也将越来越紧密,留给你创业的空间,也必将越来越少。糊口也 许是可以的,但是做大,需要的条件实在太多了。生意是会越来越难做的,现在要做大一个 新产品的难度要比十年前难太多了。我的不少同行的创业经历也证明了这点,虽然他们在营 销上的能力比十多年前走出国有批发企业的第一批经销商们要强的多,但是,最好的机遇显 然并没有留给他们。他们也时常戏谑地说自己无非是“花钱买了份工作”。小公司的抗风险 能力是很弱的,你不长大,就注定要成为商业渠道变革的又一个牺牲品。对于他们而言,通 过行业内积累的人际关系网络,找寻机会,找寻突破口做大,成为细分市场区域内的翘楚是 很重要的。 那么做咨询顾问呢?说实话,其实做经理的人和做咨询顾问的人是两种截然不同的类型, 现在自诩为“实战派”的顾问,我个人并不看好。他们或多或少缺乏专业顾问的训练和经验 也或多或少给人以江湖术士的味道。做得好经理的人并不见得一定做好咨询顾问。之所以现 在“实战派”顾问颇为吃香是和我们的本土市场还不成熟有关的。这种“不成熟”你能指望 它持续多久呢?我想,尽管你可以骂麦肯锡不懂中国市场,但是,如果本土咨询公司想要做 大,他们还是你学习和模仿的榜样 未来,也许你也可以转行,做作家、做企业家、做教师……做什么都有可能,对未可预 知的未来,你可以做的是发现自己的兴趣和优势所在,为前景做更多的规划。去学校充电 结交更多的朋友、积累更多的资金,甚至是写更多关于营销、人力资源、管理等的文章。 《逃离外企》透明的天花板 我和李白谈了很久 我印象中的李白,一直是一个以在“世界500强”工作为荣的人。所谓的“外资企业 狭隘的说并非是专指“非内资企业”。在业内,“外资企业”通常只被定义为美国和欧洲的跨 国大公司,甚至就是专指这些欧美的世界500强企业。这些企业,一般也意味着悠久的历史 优厚的薪酬福利和西方化的管理。这些企业出身的人也通常会被看作是有着良好的职业背景 和良好的职业素养的 李白在和我以前的交谈中偶尔也会流露出对亚洲企业、港台企业以及国内企业的不屑 事实上这也是外企经理们所惯有的优越感 但是李白今天问我的一句话,让我感到惊讶:“船长,你对逃离外企怎么看?”李白能说 出这句话,让我不得不重新审视我眼前的这位在世界500强企业工作了8年的年轻人。 我看到有不少人离开了外资企业,去了国内的企业发展。”李白继续对我说,“其实我 最近一年来也在想这个问题。我以前压根没有想把国内企业作为自己的职业选择方向,但是
4 未捷身先死。 一直在内资企业发展的经理，事实上也有被“杯酒释兵权”的危险。草根的民营企业也 许会在草创时期用很多自身其实有很多缺陷的江湖豪客型的经营管理人才，但是，守“天下” 或者打更大的“天下”需要的是更多专业人才。以前你可以不懂什么是 ROI 什么是 CRM、 ERP 而照做生意不误，但是，更高的职位需要你的知识也要与时俱进。你要学习网络时代 不断被更新了的知识，要掌握不断出现的各种各样的电子工具，指望不懂供应链管理还做营 销的时间，恐怕不会长了。 第二种类型是自己创业，做经销商或者是做咨询顾问。 做经销商的路，迟走不如早走。新产品上市的成功可能性越小，做经销商成功的概率也 越小。商业渠道的变革，对这条创业之路有着很大的影响。作为商品流通中间环节的经销商， 随着渠道变革正在完成一个“大小小大”的转变。区域内同类别产品的经销权垄断，是未来 发展的必然趋势。私营经销商企业的发展，至今已经有 10 多年的历史，近年来的显著特点 是专业化和专业垄断加速。未来的区域内每个大经销商将会越来越成为某类产品的代表—— —这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造 企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给你创业的空间，也必将越来越少。糊口也 许是可以的，但是做大，需要的条件实在太多了。生意是会越来越难做的，现在要做大一个 新产品的难度要比十年前难太多了。我的不少同行的创业经历也证明了这点，虽然他们在营 销上的能力比十多年前走出国有批发企业的第一批经销商们要强的多，但是，最好的机遇显 然并没有留给他们。他们也时常戏谑地说自己无非是“花钱买了份工作”。小公司的抗风险 能力是很弱的，你不长大，就注定要成为商业渠道变革的又一个牺牲品。对于他们而言，通 过行业内积累的人际关系网络，找寻机会，找寻突破口做大，成为细分市场区域内的翘楚是 很重要的。 那么做咨询顾问呢?说实话，其实做经理的人和做咨询顾问的人是两种截然不同的类型， 现在自诩为“实战派”的顾问，我个人并不看好。他们或多或少缺乏专业顾问的训练和经验， 也或多或少给人以江湖术士的味道。做得好经理的人并不见得一定做好咨询顾问。之所以现 在“实战派”顾问颇为吃香是和我们的本土市场还不成熟有关的。这种“不成熟”你能指望 它持续多久呢?我想，尽管你可以骂麦肯锡不懂中国市场，但是，如果本土咨询公司想要做 大，他们还是你学习和模仿的榜样。 未来，也许你也可以转行，做作家、做企业家、做教师……做什么都有可能，对未可预 知的未来，你可以做的是发现自己的兴趣和优势所在，为前景做更多的规划。去学校充电、 结交更多的朋友、积累更多的资金，甚至是写更多关于营销、人力资源、管理等的文章。 《逃离外企》透明的天花板 我和李白谈了很久。 我印象中的李白，一直是一个以在“世界 500 强”工作为荣的人。所谓的“外资企业”， 狭隘的说并非是专指“非内资企业”。在业内，“外资企业”通常只被定义为美国和欧洲的跨 国大公司，甚至就是专指这些欧美的世界 500 强企业。这些企业，一般也意味着悠久的历史， 优厚的薪酬福利和西方化的管理。这些企业出身的人也通常会被看作是有着良好的职业背景 和良好的职业素养的。 李白在和我以前的交谈中偶尔也会流露出对亚洲企业、港台企业以及国内企业的不屑。 事实上这也是外企经理们所惯有的优越感。 但是李白今天问我的一句话，让我感到惊讶:“船长，你对逃离外企怎么看?”李白能说 出这句话，让我不得不重新审视我眼前的这位在世界 500 强企业工作了 8 年的年轻人。 “我看到有不少人离开了外资企业，去了国内的企业发展。”李白继续对我说，“其实我 最近一年来也在想这个问题。我以前压根没有想把国内企业作为自己的职业选择方向，但是
我看到尽管有些外企经理在国内企业工作得不算很好,但是也有做得不错的,而且这样的人 似乎越来越多了。” “那你觉得是为什么呢?”我反问。 也许是‘透明天花板’吧。”李白又抽了一口烟,“就算没有总裁被炒那档子事,就算 我现在升到了全国通路营销经理,我这几年来对‘透明天花板’的感觉也还是越来越明显了。 外企是我们做事的地方,却不是我们做事业的地方。” “是吗?”我拿烟的手微微地颤动了一下。李白说的话,让我想到了很多。 “逃离外企”,是一个近几年来职场的热门话题。单个离开的、集体跳槽的,这些年来 早已不是什么新鲜事情了 近年来趋势性的人才由外资企业向本土企业的流动,虽然不像当年微软的吴士宏跳槽 TCL、HP的李汉生跳槽北大方正那么轰动,但是,这样的跳槽,却并非是简单的个人行为, 他们有着以下几点共性:一是年龄普遍集中在30多岁,二是职位普遍集中在中层,三是集体 趋势性跳槽。这个现象背后的实质,是外资企业和本土企业“人才战”加剧的一个具体表现 也更体现了外资企业中的经理人对自己职业生涯的一个再思考和再定位的过程。 在十年左右的时间里,外资企业的经理们随着自己的公司在逐渐成长。在成长的同时,他们 也普遍地遇到了具有共性的一些问题。首先是行业内经常说起的“透明天花板”的问题。虽 然,外资企业也不断地在中国推广人才本土化的策略,但是,真正成为策略制定者的中国人 是凤毛麟角的。占据高位的中国人,不是来自港台地区和海外的华人,就是“海归派”,大 陆本土人才很少有能突破中层的。其次,对经理人的个人能力的重视程度本土企业普遍超过 外企。外企普遍以市场导向为主,借助国外成熟的品牌经营的经验和公司管理经验,制定完 善的市场策略,经理人要做的,并非是创造,而是不折不扣地执行这些策略。这是成熟的公 司管理系统的表现,但是这也迫使很多经理人以打工而不是创新、创造的心态去投入工作 由于人文背景的不同、语言的不同等原因,要让那些官僚的外资企业去听取来自基层的声音 是件很难的事情。而本土企业却完全不一样,本土企业缺乏成熟的市场运作经验,基本上是 在中国由零开始创建自己的公司与品牌,非常倚重经理人“打江山”的能力,本土企业更多 地是在靠人才而并非是市场营销、管理的系统在争夺市场份额。当人的因素超过系统的因素 的时候,人才的受重视程度和流动也成了顺理成章的事情 “在外企,中国员工无论英文多好,与外籍员工沟通起来都有障碍;无论职位多高,你 都只是一个工具。何况,大多数中国人在外企不可能坐上真正的高位,就像一个透明的天花 板,更高更美的天空你看得到却够不着。”这是一位在外资企业工作多年的经理跳到本土企 业工作之后对我所说的话,也是我等曾经在外企工作过的经理人的心声 在以往,外资和本土的企业几乎是两条平行线,选择了不同性质的公司,就是选择了不 同的职业道路。人才的流动也仅局限在中低层,而且也无其他的深意。但是最近几年的趋势 性的跳槽,却是思考后的产物,更多的外企经理本着“想做点事情”的想法,来到了本土企 业。外企“工作压力大”之类的说法,只是外行的揣测,实际上对于市场运作而言,本土企 业更为真刀真枪,因为在外企,亏损有时候并不是特别有所谓的事情,外企的家底厚,况且 有当年的全球利润顶着,实际上很多企业也做好了在中国预计亏损多少年的一个准备。但是 对本土企业而言,连续的亏损就是意味着公司的灭亡,经理人不仅需要为那些文字上的各种 报表”负责,也要为企业的利润和生存负责 在过去的几年中,是外企和本土企业人才交流的一个磨合阵痛期,一个个“空降兵”的 出局,似乎他们的新闻价值超过了他们对企业的真正贡献。但是,我倒认为这种出局并不是 永久和本质性的,这就像器官移植会有排异一样。他们,只是两种性质的企业进行人才交流 历史上的铺路石,他们是值得尊重和纪念的 从本土企业的发展来看,他们经过最早的草创期之后,也越来越需要在企业内部建立起
5 我看到尽管有些外企经理在国内企业工作得不算很好，但是也有做得不错的，而且这样的人 似乎越来越多了。” “那你觉得是为什么呢?”我反问。 “也许是‘透明天花板’吧。”李白又抽了一口烟，“就算没有总裁被炒那档子事，就算 我现在升到了全国通路营销经理，我这几年来对‘透明天花板’的感觉也还是越来越明显了。 外企是我们做事的地方，却不是我们做事业的地方。” “是吗?”我拿烟的手微微地颤动了一下。李白说的话，让我想到了很多。 “逃离外企”，是一个近几年来职场的热门话题。单个离开的、集体跳槽的，这些年来 早已不是什么新鲜事情了。 近年来趋势性的人才由外资企业向本土企业的流动，虽然不像当年微软的吴士宏跳槽 TCL、HP 的李汉生跳槽北大方正那么轰动，但是，这样的跳槽，却并非是简单的个人行为， 他们有着以下几点共性:一是年龄普遍集中在 30 多岁，二是职位普遍集中在中层，三是集体 趋势性跳槽。这个现象背后的实质，是外资企业和本土企业“人才战”加剧的一个具体表现， 也更体现了外资企业中的经理人对自己职业生涯的一个再思考和再定位的过程。 在十年左右的时间里，外资企业的经理们随着自己的公司在逐渐成长。在成长的同时，他们 也普遍地遇到了具有共性的一些问题。首先是行业内经常说起的“透明天花板”的问题。虽 然，外资企业也不断地在中国推广人才本土化的策略，但是，真正成为策略制定者的中国人 是凤毛麟角的。占据高位的中国人，不是来自港台地区和海外的华人，就是“海归派”，大 陆本土人才很少有能突破中层的。其次，对经理人的个人能力的重视程度本土企业普遍超过 外企。外企普遍以市场导向为主，借助国外成熟的品牌经营的经验和公司管理经验，制定完 善的市场策略，经理人要做的，并非是创造，而是不折不扣地执行这些策略。这是成熟的公 司管理系统的表现，但是这也迫使很多经理人以打工而不是创新、创造的心态去投入工作。 由于人文背景的不同、语言的不同等原因，要让那些官僚的外资企业去听取来自基层的声音 是件很难的事情。而本土企业却完全不一样，本土企业缺乏成熟的市场运作经验，基本上是 在中国由零开始创建自己的公司与品牌，非常倚重经理人“打江山”的能力，本土企业更多 地是在靠人才而并非是市场营销、管理的系统在争夺市场份额。当人的因素超过系统的因素 的时候，人才的受重视程度和流动也成了顺理成章的事情。 “在外企，中国员工无论英文多好，与外籍员工沟通起来都有障碍;无论职位多高，你 都只是一个工具。何况，大多数中国人在外企不可能坐上真正的高位，就像一个透明的天花 板，更高更美的天空你看得到却够不着。”这是一位在外资企业工作多年的经理跳到本土企 业工作之后对我所说的话，也是我等曾经在外企工作过的经理人的心声。 在以往，外资和本土的企业几乎是两条平行线，选择了不同性质的公司，就是选择了不 同的职业道路。人才的流动也仅局限在中低层，而且也无其他的深意。但是最近几年的趋势 性的跳槽，却是思考后的产物，更多的外企经理本着“想做点事情”的想法，来到了本土企 业。外企“工作压力大”之类的说法，只是外行的揣测，实际上对于市场运作而言，本土企 业更为真刀真枪，因为在外企，亏损有时候并不是特别有所谓的事情，外企的家底厚，况且 有当年的全球利润顶着，实际上很多企业也做好了在中国预计亏损多少年的一个准备。但是 对本土企业而言，连续的亏损就是意味着公司的灭亡，经理人不仅需要为那些文字上的各种 “报表”负责，也要为企业的利润和生存负责。 在过去的几年中，是外企和本土企业人才交流的一个磨合阵痛期，一个个“空降兵”的 出局，似乎他们的新闻价值超过了他们对企业的真正贡献。但是，我倒认为这种出局并不是 永久和本质性的，这就像器官移植会有排异一样。他们，只是两种性质的企业进行人才交流 历史上的铺路石，他们是值得尊重和纪念的。 从本土企业的发展来看，他们经过最早的草创期之后，也越来越需要在企业内部建立起
一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期,本土企业 所期待的外企人才往往是“救世主”,但是在经过了几年摸索之后,本土企业也越来越认识 到,从来就没有什么“救世主”,支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高 素质的人才 从外企“空降”的经理人的角度来看,他们的心态也变得更为成熟,对本土企业内部复 杂的人际关系和更多“政治斗争”环境也有了清醒认识。在以前的“空降”中,过去的往往 只是一个光杆司令,指挥的却是用别人的理念培养出的干部和兵,号令施不动、下级集体作 对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中,这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革 的重任,这样的结果只有一种,那就是“出师未捷身先死”。即便企业需要这样的“空降兵” 老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近几年这些“空降兵”已经很 好地调整了自己的心态他们已经变得不再留恋以往的工作习惯,不再互相称呼英文名字, 而改叫“某总”;他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前进行变革的坏处,他 们要么不动,要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言,他们真正也需要的是先 进的管理经验和市场营销的技术,而并非外企那些虚有其表的东西 外企经理人“逃离外企”的背后,也反映出了本土企业的快速成长,他们已经或者正在 逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的经理人,无非是 外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响,中国的外企近年来也是 普遍萧条,而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来,外企的薪 水水平已经逐渐被本土企业所逼近,不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的 薪水来吸引优秀的人才。他们购买的除了优秀的人才以外,还有这些人才所深谙的外企的管 理和市场营销的系统经验。 《逃离外企》李白的故事 李白,他几天前还是一位外资企业的经理———J&R中国华东大区销售经理,甚至还差点 做了全国通路营销经理。他现在究竟在怎样思考和规划自己的职业生涯呢? 他是重新回到他曾经钟爱与迷恋的世界500强企业工作还是选择逃离外企呢? 在过去的这些年里,这个曾经在可口可乐、欧诗雅、J&R3家世界500强企业工作过的 年轻人,一个从业务代表做起来的职业经理人,他的职业经历究竟是怎样的呢? 外资是你想象中的那种风光无限的模样吗?还是和李白对我说的那样,风光的背后,还 充满着许许多多的官僚派系、职场政治和动荡呢? 那个神秘的世界500强职场究竟是怎么样的?那个让所有外企经理人憎恨的“透明天花 板”又是怎么样的? 李白,该如何去选择自己的职业道路呢? 我决定写这本关于职场,关于职业道路,关于职业生涯的书。李白的经历,一定会给到 你一些启迪。是的,这是一个外企职业经理的故事和经历,也更是一代职业经理人对未来的 思索与行动 让我们一起回到几年前,从李白还是世界500强企业一——欧诗雅中国一——的一位饱 受上司刁难的城市经理的时候说起。让我们一起来打开这扇神秘的世界500强职场的大 《逃离外企》迎接CEO的到来 CEO要来的消息,使欧诗雅中国公司上上下下都充满了紧张的气氛 这是一家老牌的欧洲企业,头上顶着无数美丽而又眩目的光环世界500强企业、欧洲 最具历史也是最大的化妆品公司之一、这个企业的拥有者的财富超过了英国女王、现任CEO 更是西方财经媒体的宠儿一——他拥有一大串媒体给予他的褒奖… 在整个欧诗雅中国,最紧张的就算是李白了。CEO此次访华只有三天的行程,其中两
6 一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期，本土企业 所期待的外企人才往往是“救世主”，但是在经过了几年摸索之后，本土企业也越来越认识 到，从来就没有什么“救世主”，支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高 素质的人才。 从外企“空降”的经理人的角度来看，他们的心态也变得更为成熟，对本土企业内部复 杂的人际关系和更多“政治斗争”环境也有了清醒认识。在以前的“空降”中，过去的往往 只是一个光杆司令，指挥的却是用别人的理念培养出的干部和兵，号令施不动、下级集体作 对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中，这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革 的重任，这样的结果只有一种，那就是“出师未捷身先死”。即便企业需要这样的“空降兵”， 老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近几年这些“空降兵”已经很 好地调整了自己的心态;他们已经变得不再留恋以往的工作习惯，不再互相称呼英文名字， 而改叫“某总”;他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前进行变革的坏处;他 们要么不动，要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言，他们真正也需要的是先 进的管理经验和市场营销的技术，而并非外企那些虚有其表的东西。 外企经理人“逃离外企”的背后，也反映出了本土企业的快速成长，他们已经或者正在 逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的经理人，无非是 外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响，中国的外企近年来也是 普遍萧条，而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来，外企的薪 水水平已经逐渐被本土企业所逼近，不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的 薪水来吸引优秀的人才。他们购买的除了优秀的人才以外，还有这些人才所深谙的外企的管 理和市场营销的系统经验。 《逃离外企》李白的故事 李白，他几天前还是一位外资企业的经理———J&R 中国华东大区销售经理，甚至还差点 做了全国通路营销经理。他现在究竟在怎样思考和规划自己的职业生涯呢? 他是重新回到他曾经钟爱与迷恋的世界 500 强企业工作还是选择逃离外企呢? 在过去的这些年里，这个曾经在可口可乐、欧诗雅、J&R3 家世界 500 强企业工作过的 年轻人，一个从业务代表做起来的职业经理人，他的职业经历究竟是怎样的呢? 外资是你想象中的那种风光无限的模样吗?还是和李白对我说的那样，风光的背后，还 充满着许许多多的官僚派系、职场政治和动荡呢? 那个神秘的世界 500 强职场究竟是怎么样的?那个让所有外企经理人憎恨的“透明天花 板”又是怎么样的? 李白，该如何去选择自己的职业道路呢? 我决定写这本关于职场，关于职业道路，关于职业生涯的书。李白的经历，一定会给到 你一些启迪。是的，这是一个外企职业经理的故事和经历，也更是一代职业经理人对未来的 思索与行动。 让我们一起回到几年前，从李白还是世界 500 强企业———欧诗雅中国———的一位饱 受上司刁难的城市经理的时候说起。让我们一起来打开这扇神秘的世界 500 强职场的大 门…… 《逃离外企》迎接 CEO 的到来 CEO 要来的消息，使欧诗雅中国公司上上下下都充满了紧张的气氛。 这是一家老牌的欧洲企业，头上顶着无数美丽而又眩目的光环:世界 500 强企业、欧洲 最具历史也是最大的化妆品公司之一、这个企业的拥有者的财富超过了英国女王、现任 CEO 更是西方财经媒体的宠儿———他拥有一大串媒体给予他的褒奖…… 在整个欧诗雅中国，最紧张的就算是李白了。CEO 此次访华只有三天的行程，其中两
个晚上呆在杭州,一个晚上呆在上海;在杭州,有一整天的时间要视察市场。而李白,正是 欧诗雅中国的杭州城市经理。 让我来介绍一下这本书的主人公李白 李白这年28岁,22岁的时候他毕业于浙江大学力学系。毕业之后,他就和力学没有什 么关系了。李白的第一份工作是在可口可乐,从可口可乐的销售代表开始,他开始了自己的 职业道路。 可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里,他学习到了最经典的快速 消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励,最高 的一次,还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。24岁那年,他已经做到了杭州市区的销 售主任。在可口可乐,他也像所有外资企业的员工一样,第一次使用了自己的英文名字 然而他总想有些新的突破,他总想把名片后面的“主任”两个字改成“经理”,尽管可 口可乐的“主任”的薪水和待遇,已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想,24 岁时候的李白,“经理”的职位是他惟一的职业追求 终于,他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。3年前,他接到了一个神 秘的电话,电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司,正在为“某著名跨国化妆品公司” 物色杭州的城市经理,这个职位的薪水是7000块,负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、 湖州、金华、衢州地区。就这样,李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣,当天就把简历传 给了猎头公司。接下来,李白通过了这家公司 当然这家公司就是欧诗雅中国 的 一轮轮面试,人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监,最后是和人力资源总监谈薪 水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇,顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理 在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理 Joey Hu和全国销售总监 Mike liu都很 喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销,对经销商的管理 也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕,这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公 司而言,是十分受欢迎的。 Mike liu和 Joey hu都不止一次地暗示过李白在这个公司将“前 程似锦”,直到他这两位上司相继辞职 谁都不知道他们为什么辞职,但是谁都知道在这个宣称自己“从不开除一个员工”的以 人性化管理著称的企业里,辞职在大多数情况下,其实是被迫的。传言有很多个版本,其中 有一个被广泛流传的版本是说Joey在华东区很多个经销商处拥有股份,甚至有一些城市的 经销商的幕后老板其实就是Joey。说这些话的人振振有辞,而Joey的几处豪宅和她阔绰的 出手又的确不像她和她的老公 个联合利华的区域经理一—所能负担得起的。而 Mke的离开,也据说是受到了Josy的牵连。但是事情究竟是怎么样,谁也不知道。公司似 乎什么事情都没有发生,一切都在正常运转,只是,李白在这个公司的厄运却从此开始了 新来的销售总监叫 Nick He,不久,又来了一位新的华东区经理 David Xue,他们以前 在同一家公司工作,还是上下级的关系。 David Xue约莫40岁的年纪,矮矮的个子连一米七都不到,现在,他是李白的新老板 David是上海人,他的中文名字叫薛蟠,这是个混迹上海滩外企多年的老江湖一—或者也 可以称之为“老浆糊”。我们在后面还可以看到这个“老浆糊”是如何混迹公司以及在公司 里贪污腐化的,尽管在进到欧诗雅公司的最初,他自称是廉洁而公正的。 David花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理,然后,李白便被列入了黑名单, 原因非常简单一——这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提升。但是欧诗雅 是一家宣称自己“从不开除一个员工”的人性化管理的企业,Davd知道要干掉李白,不能 卤莽从事,必须从穿小鞋开始。李白最近的一年,也就是被穿小鞋的一年,从任何出差都必 须汇报———尽管每个月初李白都会发给Davd每月行程,而且还需要每到一地就用当地的
7 个晚上呆在杭州，一个晚上呆在上海;在杭州，有一整天的时间要视察市场。而李白，正是 欧诗雅中国的杭州城市经理。 让我来介绍一下这本书的主人公李白。 李白这年 28 岁，22 岁的时候他毕业于浙江大学力学系。毕业之后，他就和力学没有什 么关系了。李白的第一份工作是在可口可乐，从可口可乐的销售代表开始，他开始了自己的 职业道路。 可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里，他学习到了最经典的快速 消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励，最高 的一次，还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。24 岁那年，他已经做到了杭州市区的销 售主任。在可口可乐，他也像所有外资企业的员工一样，第一次使用了自己的英文名字—— —Gary Lee。 然而他总想有些新的突破，他总想把名片后面的“主任”两个字改成“经理”，尽管可 口可乐的“主任”的薪水和待遇，已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想，24 岁时候的李白，“经理”的职位是他惟一的职业追求。 终于，他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。3 年前，他接到了一个神 秘的电话，电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司，正在为“某著名跨国化妆品公司” 物色杭州的城市经理，这个职位的薪水是 7000 块，负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、 湖州、金华、衢州地区。就这样，李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣，当天就把简历传 给了猎头公司。接下来，李白通过了这家公司———当然这家公司就是欧诗雅中国———的 一轮轮面试，人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监，最后是和人力资源总监谈薪 水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇，顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理。 在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理 Joey Hu 和全国销售总监 Mike Liu 都很 喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销，对经销商的管理 也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕，这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公 司而言，是十分受欢迎的。Mike Liu 和 Joey Hu 都不止一次地暗示过李白在这个公司将“前 程似锦”，直到他这两位上司相继辞职。 谁都不知道他们为什么辞职，但是谁都知道在这个宣称自己“从不开除一个员工”的以 人性化管理著称的企业里，辞职在大多数情况下，其实是被迫的。传言有很多个版本，其中 有一个被广泛流传的版本是说 Joey 在华东区很多个经销商处拥有股份，甚至有一些城市的 经销商的幕后老板其实就是 Joey。说这些话的人振振有辞，而 Joey 的几处豪宅和她阔绰的 出手又的确不像她和她的老公———一个联合利华的区域经理———所能负担得起的。而 Mike 的离开，也据说是受到了 Joey 的牵连。但是事情究竟是怎么样，谁也不知道。公司似 乎什么事情都没有发生，一切都在正常运转，只是，李白在这个公司的厄运却从此开始了。 新来的销售总监叫 Nick He，不久，又来了一位新的华东区经理 David Xue，他们以前 在同一家公司工作，还是上下级的关系。 David Xue 约莫 40 岁的年纪，矮矮的个子连一米七都不到，现在，他是李白的新老板。 David 是上海人，他的中文名字叫薛蟠，这是个混迹上海滩外企多年的老江湖———或者也 可以称之为“老浆糊”。我们在后面还可以看到这个“老浆糊”是如何混迹公司以及在公司 里贪污腐化的，尽管在进到欧诗雅公司的最初，他自称是廉洁而公正的。 David 花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理，然后，李白便被列入了黑名单， 原因非常简单———这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提升。但是欧诗雅 是一家宣称自己“从不开除一个员工”的人性化管理的企业，David 知道要干掉李白，不能 卤莽从事，必须从穿小鞋开始。李白最近的一年，也就是被穿小鞋的一年，从任何出差都必 须汇报———尽管每个月初李白都会发给 David 每月行程，而且还需要每到一地就用当地的
电话打 David的手机。即便如此,李白也几乎有3个月没有出过差了,因为 David要他没事 不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了,全部变成了 David 自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧,在后面我们还会谈到。言归正传,先来看看这家 世界500强公司在迎接CEO访华时的众生相 《逃离外企》一切为了CEO 这是个快过年的时候。CEO访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩 打算算是给泡汤了。“谁叫洋鬼子不过年呢!”李白心里也只有这样解释了。 其实,按照原定行程,在9月(按公历算都应该是去年了)CEO就要来中国了 去年7月份接到这个消息的时候, David特地赶到了杭州一趟,并破例跑了回商店,照 例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气,对着李白他们按照公司的要求陈列的 柜台和货架说:“你们这不是在瞎做吗?”在他的指示下,李白和他的同事们改变了公司的标 准陈列,变成了 David所喜欢的那种。李白已经习惯 David的这种指挥了,这是 David树立 权威的一种典型方式,虽然他对业务几乎一无所知,但是老板就是老板,他能用权威改变大 家对于专业的认识。 接下来是和经销商开会。 David追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的 时候大老板一一一不过他以前的这些所谓“大老板”通常级别并不高,一般是中国区总裁或 者亚太区副总裁———来的时候的情景,包括他让访问地主管租来的奔驰车,老板在访问地 的排场,等等。当然,这次是全球的CEO, David虽然在外企混了十多年,但是这么大的官 也还是第一次迎接。按照他上司的指示,每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置 重要的商店还必须有大型的促销活动在开展,而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。 那一次李白和他的同事们整整忙乎了2个星期,不久就有小道消息传来说CEO又不来 了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知,并且通常传言和正式的通知也大多八九不 离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎 预示了这个传言的真实性。果然,8月中旬的时候,终于接到了 David“不来了”的电话 谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑 脸,感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。 12月初的时候又接到通知说CEO又要来了,当然这又是上海的中国总部首先过来的小 道消息。李白都不知道这是不是又是“狼来了”的消息,过了几天实在熬不住了,给 David 去了个电话,询问小道消息的真假,当然又是挨了Davd的一顿训:“你们是干什么吃的, 大老板要来的消息全世界都知道了,你们怎么还傻乎乎的?你给我记住,这次CEO的市场访 问非常重要,要是有一点做得不好,谁都保不住你!” 其实李白知道,CEO如果真的不爽,也怪罪不到一个城市经理头上,况且总裁、各个 部门的总监,还有Davd,一定会让CEO爽到彻底的。只是,让CEO爽的工作当然是李白 的,不过功劳肯定不是。 果然,不出几天,上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州 了,最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下午6点半了,李白在下 班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管Suan的电话:“Gary,马伯乐到杭州了,现 在正在银泰看店,赶快过来,赶快赶快! 银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店,在整个欧诗雅中国也名列前茅,这里有 五六个欧诗雅旗下的品牌专柜,在地下超市也有产品陈列 李白迅速地折返到了银泰,和 Susan偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了,来了十多个人 除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外,还有三四个品牌的市场总监以及负 责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点,李白只听到一个老外用英语对着兰 蔻的柜台嚷嚷,意思是说这个牌子的柜台位置太大了,是不是可以锯掉一半给我们公司的品
8 电话打 David 的手机。即便如此，李白也几乎有 3 个月没有出过差了，因为 David 要他没事 不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了，全部变成了 David 自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧，在后面我们还会谈到。言归正传，先来看看这家 世界 500 强公司在迎接 CEO 访华时的众生相。 《逃离外企》一切为了 CEO 这是个快过年的时候。CEO 访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩的 打算算是给泡汤了。“谁叫洋鬼子不过年呢!”李白心里也只有这样解释了。 其实，按照原定行程，在 9 月(按公历算都应该是去年了)CEO 就要来中国了。 去年 7 月份接到这个消息的时候，David 特地赶到了杭州一趟，并破例跑了回商店，照 例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气，对着李白他们按照公司的要求陈列的 柜台和货架说:“你们这不是在瞎做吗?”在他的指示下，李白和他的同事们改变了公司的标 准陈列，变成了 David 所喜欢的那种。李白已经习惯 David 的这种指挥了，这是 David 树立 权威的一种典型方式，虽然他对业务几乎一无所知，但是老板就是老板，他能用权威改变大 家对于专业的认识。 接下来是和经销商开会。David 追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的 时候大老板———不过他以前的这些所谓“大老板”通常级别并不高，一般是中国区总裁或 者亚太区副总裁———来的时候的情景，包括他让访问地主管租来的奔驰车，老板在访问地 的排场，等等。当然，这次是全球的 CEO，David 虽然在外企混了十多年，但是这么大的官 也还是第一次迎接。按照他上司的指示，每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置， 重要的商店还必须有大型的促销活动在开展，而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。 那一次李白和他的同事们整整忙乎了 2 个星期，不久就有小道消息传来说 CEO 又不来 了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知，并且通常传言和正式的通知也大多八九不 离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎 预示了这个传言的真实性。果然，8 月中旬的时候，终于接到了 David“不来了”的电话。 谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑 脸，感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。 12 月初的时候又接到通知说 CEO 又要来了，当然这又是上海的中国总部首先过来的小 道消息。李白都不知道这是不是又是“狼来了”的消息，过了几天实在熬不住了，给 David 去了个电话，询问小道消息的真假，当然又是挨了 David 的一顿训:“你们是干什么吃的， 大老板要来的消息全世界都知道了，你们怎么还傻乎乎的?你给我记住，这次 CEO 的市场访 问非常重要，要是有一点做得不好，谁都保不住你!” 其实李白知道，CEO 如果真的不爽，也怪罪不到一个城市经理头上，况且总裁、各个 部门的总监，还有 David，一定会让 CEO 爽到彻底的。只是，让 CEO 爽的工作当然是李白 的，不过功劳肯定不是。 果然，不出几天，上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州 了，最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下午 6 点半了，李白在下 班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管 Susan 的电话:“Gary，马伯乐到杭州了，现 在正在银泰看店，赶快过来，赶快!赶快!” 银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店，在整个欧诗雅中国也名列前茅，这里有 五六个欧诗雅旗下的品牌专柜，在地下超市也有产品陈列。 李白迅速地折返到了银泰，和 Susan 偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了，来了十多个人。 除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外，还有三四个品牌的市场总监以及负 责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点，李白只听到一个老外用英语对着兰 蔻的柜台嚷嚷，意思是说这个牌子的柜台位置太大了，是不是可以锯掉一半给我们公司的品
牌。不多时间,这个老外又看上了欧泊莱的柜台,那话的意思,还是锯掉一半给自己。李白 认得这是公司新来的挪威人,是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢?谁去 和银泰谈判呢?李白陷入了沉思,当然,毋庸置疑这个活Davd是肯定不会去干的,也干不 一行人看了一会儿也就走了,也没有在杭州过夜, David之后也没有来电话追问。李白 估计这件事情和销售部关系不大。事实上,在欧诗雅,销售部也的确没有什么地位,这个公 司擅长打广告,当然也很有钱,销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划,甚至都不需 要向经销商去收钱,因为收钱是营运部门的工作,同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅公司的 钱,因为这些经销商都知道,傍上欧诗雅这个“大款”,才会有源源不断的利润。 自从这次“巡幸”之后,马伯乐就不来了,但据说为了打点杭州的门面,马伯乐一批就 是1500万。接下来的日子,几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时,这些总监只 要随便来一个,就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了,但是现在,李白差不多都已经“审 美疲劳”了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严,一个个都把自己管的几个品牌的柜 台看了又看,到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道,只要被CEO说一句“这个 柜台不好”,那么他们在欧诗雅中国的前途,就算是到此为止了 CEO访华前的两周,亚太区的总裁也从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了, 陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人,看了一天之后,又在 杭州的香格里拉饭店住了一个晚上,第2天一早就飞回了新加坡,连上海的中国区总部也没 有去。据说住香格里拉饭店也是为了检査CEO下榻之处,诸如能否看见西湖啦,床垫是否 舒适啦,水温烫不烫啦……另外据说马伯乐还亲自检测了CEO从西厅走到东厅沿途所要花 费的时间,沿途的风景,等等。不久就有消息传来,说是在香格里拉已经为这次来访的一行 20多人订了50多个房间,当然这也包括了CEO的总统套房。马伯乐请的当晚陪CEO开派 对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。另外,李白也接到 David的指示,为了欢迎 CEO的派对,还要去找20个当地的模特,当然还得是美女 为了亚太区总裁的检査,李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后 David 没有来电话骂分析,估计算是基本合格了。 时间越来越紧了,每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里,都有着李白和他同 事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法,谁都不能得罪,他们的每 次想法,又得让李白他们忙乎半天。对于好又多超市、物美超市门口的几个大型促销活动, 通路营销部的头说不要做了,销售总监 Nick he又说要做,如此来来回回扯了四次,连超市 的人都被李白弄昏了头。最后还是 Nick he官大一级,说做就做,李白好歹让经销商给超市 塞了好处,算是给摆平了 《逃离外企》来访前一周 现在离CEO来访只有一周的时间了。总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的 工程队驻扎到了杭州,柜台制作部的几个小姑娘也被“种”到了杭州。亚太区总裁走后,根 据他的指示,很多柜台还要全部换新的,工人们都在加班加点地制作。 David也来到杭州了,不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是12 点了,李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排,接到了 David的电话, 听那声音就是喝多了,旁边似乎也很嘈杂,夹杂着一些陪酒小姐的声音,电话的大意,还是 那句老话,不能砸锅,否则“谁都保不住你”。 接下来的一周让李白永生难忘,每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作16个小时以上, 目的只有一个,让CEO看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。Davd照例还是每天 泡酒吧和唱卡拉OK到3点才会睡,早上10点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事 情:陪他的上司 Nick he检査了CEO视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅,并详细
9 牌。不多时间，这个老外又看上了欧泊莱的柜台，那话的意思，还是锯掉一半给自己。李白 认得这是公司新来的挪威人，是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢?谁去 和银泰谈判呢?李白陷入了沉思，当然，毋庸置疑这个活 David 是肯定不会去干的，也干不 了。 一行人看了一会儿也就走了，也没有在杭州过夜，David 之后也没有来电话追问。李白 估计这件事情和销售部关系不大。事实上，在欧诗雅，销售部也的确没有什么地位，这个公 司擅长打广告，当然也很有钱，销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划，甚至都不需 要向经销商去收钱，因为收钱是营运部门的工作，同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅公司的 钱，因为这些经销商都知道，傍上欧诗雅这个“大款”，才会有源源不断的利润。 自从这次“巡幸”之后，马伯乐就不来了，但据说为了打点杭州的门面，马伯乐一批就 是 1500 万。接下来的日子，几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时，这些总监只 要随便来一个，就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了，但是现在，李白差不多都已经“审 美疲劳”了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严，一个个都把自己管的几个品牌的柜 台看了又看，到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道，只要被 CEO 说一句“这个 柜台不好”，那么他们在欧诗雅中国的前途，就算是到此为止了。 CEO 访华前的两周，亚太区的总裁也从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了， 陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人，看了一天之后，又在 杭州的香格里拉饭店住了一个晚上，第 2 天一早就飞回了新加坡，连上海的中国区总部也没 有去。据说住香格里拉饭店也是为了检查 CEO 下榻之处，诸如能否看见西湖啦，床垫是否 舒适啦，水温烫不烫啦……另外据说马伯乐还亲自检测了 CEO 从西厅走到东厅沿途所要花 费的时间，沿途的风景，等等。不久就有消息传来，说是在香格里拉已经为这次来访的一行 20 多人订了 50 多个房间，当然这也包括了 CEO 的总统套房。马伯乐请的当晚陪 CEO 开派 对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。另外，李白也接到 David 的指示，为了欢迎 CEO 的派对，还要去找 20 个当地的模特，当然还得是美女。 为了亚太区总裁的检查，李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后 David 没有来电话骂分析，估计算是基本合格了。 时间越来越紧了，每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里，都有着李白和他同 事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法，谁都不能得罪，他们的每一 次想法，又得让李白他们忙乎半天。对于好又多超市、物美超市门口的几个大型促销活动， 通路营销部的头说不要做了，销售总监 Nick He 又说要做，如此来来回回扯了四次，连超市 的人都被李白弄昏了头。最后还是 Nick He 官大一级，说做就做，李白好歹让经销商给超市 塞了好处，算是给摆平了。 《逃离外企》来访前一周 现在离 CEO 来访只有一周的时间了。总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的 工程队驻扎到了杭州，柜台制作部的几个小姑娘也被“种”到了杭州。亚太区总裁走后，根 据他的指示，很多柜台还要全部换新的，工人们都在加班加点地制作。 David 也来到杭州了，不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是 12 点了，李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排，接到了 David 的电话，一 听那声音就是喝多了，旁边似乎也很嘈杂，夹杂着一些陪酒小姐的声音，电话的大意，还是 那句老话，不能砸锅，否则“谁都保不住你”。 接下来的一周让李白永生难忘，每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作 16 个小时以上， 目的只有一个，让 CEO 看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。David 照例还是每天 泡酒吧和唱卡拉 OK 到 3 点才会睡，早上 10 点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事 情:陪他的上司 Nick He 检查了 CEO 视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅，并详细
检査了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度(他把这个事情也告诉了李白,并要求李白按照 他这种以细节为本的精神做好这次准备工作)。另外一件最重要的事情,是通过经销商在当 地的关系搞定了交警:按照部长级待遇,两部警车为CEO的市场访问开道。 David顺便还公 费参观了雷峰塔和灵隐寺,当然这是为CEO踩的点,在杭州过年前多雨的日子里, David 为叫出租车去雷峰塔,整整等了半小时,工作的艰辛让他很是疲惫。 李白根据 David的指示———“CEO来之前,没有什么经理、主管了,每个人都必须 像业务员一样地工作”一—一在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促 销台的,所以,每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是 某个大总监要的位置、促销台或者是陈列,李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系, 并且为了确保万无一失,按照Davd的指示,给商店狂塞了一通钱。宝洁让出了巨型促销台 三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动;在CEO市场访问路线图上的所有卖场超市都 拿到了欧诗雅的钱,当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置沿 途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列,当然所 有这一切都是免费的,这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品杭州 市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌,统统被欧诗雅买下,甚至还出现了两三个 欧诗雅品牌的“自己人”哄抢一块广告牌的事件行程中第一站银泰百货的露天广场更是被 全部包了下来做两个品牌同时的 Road Show—一颇有点对台戏的味道,连出租车停靠点站 台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告 过年前另外一个大问题是货物的不足,欧诗雅一共有1000多个单品在中国销售,这给 本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短,几 个月前还是畅销的品种,几个月后就可能生意一落千丈。断货对这家企业而言,是非常正常 的事情。为了确保杭州的货物供应,李白说服供应链部门和经销商狠狠地订了单货,但是过 年前商店的货物周转实在是太快,没过几天,好卖的几个品种就又出现了库存警告。供应链 部门又是一个月只能下两次订单的“大爷”,CEO的视察,他们也并不关心,因为他们的工 作,是只要达到库存周期合理就够了。经销商库存控制软件已经显示出杭州的平均库存周期 达到了2个多月(但是这个库存周期是按照过年前往前推6个月的平均销售,它并不能预测 在旺季的销售),搞的供应链部门对李白意见很大,因为如果库存不控制在30天,他们就会 被扣奖金。李白实在搞不定这些总部的“爷”让他们再放绿灯多订点货,打电话请 David 寻求帮助也被告之“自己要多沟通”。没有办法,李白一面是向外埠的经销商紧急调货, 面只好把好卖的货统统藏起来。可怜的欧诗雅BA( Beauty Advisor,专柜的美容顾问)们只能 是守着空柜台不卖货,等着CEO和他随从们的到来。 百货商店专柜的问题还好解决,但是卖场和超市问题就更大了,这些地方的进货是需要通过 门店的,但是门店只愿意订最多一周的库存。很多大型的促销都会在CEO来的当天开始, 万一因为缺货有个闪失那就太可怕了。李白逐个地对这些店威逼利诱,仗着牌子大,一块块 骨头总算被啃了下来。但是这些门店的采购对李白还是颇多抱怨:“你们来个大老板,我们 却被你们搞死。你们老板派头可真大啊。” 其实大老板的派头还远远不止于这些商店的人所想的。一支儿童军乐团已经准备就绪 是为了CEO视察杭州大厦的时候准备的所有卖场里临时聘请的大学生促销小姐,都是像选 美一样地选出来的,当然薪水也是平时的两倍,平时难得来一次杭州的美容培训经理也破例 为她们做了精彩的培训,这些促销小姐还每人得到了一瓶欧诗雅公司的染发产品,为的是体 现代表着欧诗雅品牌形象的“专业美感”。CEO视察当天的路线,也已经被李白和欧诗雅的 各个经理、总监们开着车子兜了无数遍,主要干线上的商店被全部搞定自不必说,小路里的 店也被“清洗”了一遍,上店招的上店招,做灯箱的做灯箱,送产品的送产品,贴海报的贴 海报
10 检查了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度(他把这个事情也告诉了李白，并要求李白按照 他这种以细节为本的精神做好这次准备工作)。另外一件最重要的事情，是通过经销商在当 地的关系搞定了交警:按照部长级待遇，两部警车为 CEO 的市场访问开道。David 顺便还公 费参观了雷峰塔和灵隐寺，当然这是为 CEO 踩的点，在杭州过年前多雨的日子里，David 为叫出租车去雷峰塔，整整等了半小时，工作的艰辛让他很是疲惫。 李白根据 David 的指示———“CEO 来之前，没有什么经理、主管了，每个人都必须 像业务员一样地工作”———在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促 销台的，所以，每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是 某个大总监要的位置、促销台或者是陈列，李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系， 并且为了确保万无一失，按照 David 的指示，给商店狂塞了一通钱。宝洁让出了巨型促销台 三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动;在CEO市场访问路线图上的所有卖场超市都 拿到了欧诗雅的钱，当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置;沿 途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列，当然所 有这一切都是免费的，这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品;杭州 市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌，统统被欧诗雅买下，甚至还出现了两三个 欧诗雅品牌的“自己人”哄抢一块广告牌的事件;行程中第一站银泰百货的露天广场更是被 全部包了下来做两个品牌同时的 Road Show———颇有点对台戏的味道，连出租车停靠点站 台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告…… 过年前另外一个大问题是货物的不足，欧诗雅一共有 1000 多个单品在中国销售，这给 本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短，几 个月前还是畅销的品种，几个月后就可能生意一落千丈。断货对这家企业而言，是非常正常 的事情。为了确保杭州的货物供应，李白说服供应链部门和经销商狠狠地订了单货，但是过 年前商店的货物周转实在是太快，没过几天，好卖的几个品种就又出现了库存警告。供应链 部门又是一个月只能下两次订单的“大爷”，CEO 的视察，他们也并不关心，因为他们的工 作，是只要达到库存周期合理就够了。经销商库存控制软件已经显示出杭州的平均库存周期 达到了 2 个多月(但是这个库存周期是按照过年前往前推 6 个月的平均销售，它并不能预测 在旺季的销售)，搞的供应链部门对李白意见很大，因为如果库存不控制在 30 天，他们就会 被扣奖金。李白实在搞不定这些总部的“爷”让他们再放绿灯多订点货，打电话请 David 寻求帮助也被告之“自己要多沟通”。没有办法，李白一面是向外埠的经销商紧急调货，一 面只好把好卖的货统统藏起来。可怜的欧诗雅 BA(Beauty Advisor，专柜的美容顾问)们只能 是守着空柜台不卖货，等着 CEO 和他随从们的到来。 百货商店专柜的问题还好解决，但是卖场和超市问题就更大了，这些地方的进货是需要通过 门店的，但是门店只愿意订最多一周的库存。很多大型的促销都会在 CEO 来的当天开始， 万一因为缺货有个闪失那就太可怕了。李白逐个地对这些店威逼利诱，仗着牌子大，一块块 骨头总算被啃了下来。但是这些门店的采购对李白还是颇多抱怨:“你们来个大老板，我们 却被你们搞死。你们老板派头可真大啊。” 其实大老板的派头还远远不止于这些商店的人所想的。一支儿童军乐团已经准备就绪， 是为了 CEO 视察杭州大厦的时候准备的;所有卖场里临时聘请的大学生促销小姐，都是像选 美一样地选出来的，当然薪水也是平时的两倍，平时难得来一次杭州的美容培训经理也破例 为她们做了精彩的培训，这些促销小姐还每人得到了一瓶欧诗雅公司的染发产品，为的是体 现代表着欧诗雅品牌形象的“专业美感”。CEO 视察当天的路线，也已经被李白和欧诗雅的 各个经理、总监们开着车子兜了无数遍，主要干线上的商店被全部搞定自不必说，小路里的 店也被“清洗”了一遍，上店招的上店招，做灯箱的做灯箱，送产品的送产品，贴海报的贴 海报……