商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析

商务谈判人士应具备的 素质及谈判技巧解析 孙孟祥 原宝钢集团国际经济贸易总公司总经理 中国国际工程咨询公司专家委员会专家 青岛市人民政府招商大使

1 商务谈判人士应具备的 素质及谈判技巧解析 孙孟祥 原宝钢集团国际经济贸易总公司总经理 中国国际工程咨询公司专家委员会专家 青岛市人民政府招商大使

语言能力 ◆文字表达准确严谨 口头表达清楚流利 语言精炼 逻辑性强 讲究分寸 说服力强 能言善辩

2 语言能力  文字表达准确严谨  口头表达清楚流利  语言精炼  逻辑性强  讲究分寸  说服力强  能言善辩

预见能力 谈判无非是两种形式,任何一种形式都要有预见能力 是主动邀约。要预先设置最高目标、谈判范围和原则 二是被动应战。要事先研究除延续的正常谈判外,是否有其他 途径可走

3 预见能力  谈判无非是两种形式，任何一种形式都要有预见能力  一是主动邀约。要预先设置最高目标、谈判范围和原则  二是被动应战。要事先研究除延续的正常谈判外，是否有其他 途径可走

洞察能力 洞察以后捕捉到有价值的大量信息,才能掌握谈判对方的真实 意图 洞察以后了解对方的言谈举止,加以分析,才能作出合理判断 洞察以后依据对方的经济实力,才能在双方交锋时灵活多变 泂察以后根据谈判的内外环境和主客观条件,才能正确判断谈 判发展趋势

4 洞察能力  洞察以后 捕捉到有价值的大量信息，才能掌握谈判对方的真实 意图  洞察以后 了解对方的言谈举止，加以分析，才能作出合理判断  洞察以后 依据对方的经济实力，才能在双方交锋时灵活多变  洞察以后 根据谈判的内外环境和主客观条件，才能正确判断谈 判发展趋势

决策能力 ◆决策能力高低与自信心有直接关系。决策能力是各种能力的综 合体现,它是建立在观察、注意、分析的基础上运用判断思考、 逻辑推理作出决断能力

5 决策能力  决策能力高低与自信心有直接关系。决策能力是各种能力的综 合体现，它是建立在观察、注意、分析的基础上运用判断思考、 逻辑推理作出决断能力

应变能力 ◆一是对突变情况快速分析出形势变化原因,作出新的判断,调 整谈判战略战术,提出各种变通方案 二是对对方提出方案冷静思考分析,权衡利弊关系,采取灵活 多变谈判策略,作出正确选择

6 应变能力  一是对突变情况快速分析出形势变化原因，作出新的判断，调 整谈判战略战术，提出各种变通方案  二是对对方提出方案冷静思考分析，权衡利弊关系，采取灵活 多变谈判策略，作出正确选择

社交能力 ◆关于与人友好相处。通过谈话交往显示人格魅力,善交朋友, 使对方信任你

7 社交能力  关于与人友好相处。通过谈话交往显示人格魅力，善交朋友， 使对方信任你

商务谈判人员应具备的心理素 质

8 商务谈判人员应具备的心理素 质

崇高的事业心、责任感和爱国 情感 事业心表现为对谈判活动有极大热情,并全身心投入。责任感 是对自己从事的集团国家的谈判工作高度负责 爱国情感是指事事处处要维护国家利益、民族尊严

9 崇高的事业心、责任感和爱国 情感  事业心表现为对谈判活动有极大热情，并全身心投入。责任感 是对自己从事的集团国家的谈判工作高度负责  爱国情感是指事事处处要维护国家利益、民族尊严

开朗的性格 ◆要冲破压抑的谈判气氛,并以我为中心进行交流。开朗的性格 还可以振奋他人的精神,增强他人的自信

10 开朗的性格  要冲破压抑的谈判气氛，并以我为中心进行交流。开朗的性格 还可以振奋他人的精神，增强他人的自信