ZARA来了一一经典案例温企探究ZARM ZARA创始于1985年，是在全球推名第三的服装零售商[DEXT公司9个品降中最出名 的旗概品牌，基称“时装行业中的戴尔电酵”，它既是服装品牌。也是专营ZARA品掬服装 的连锁店零售品牌。该公司坚持自己拥有和运营几平所有的连镇店网路的原则，同时投入大 量资金建设工厂和物流体系，以便于“五个手指狐住客户的需求，另外五个手折拿控生产”， 快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。从面在生产制造上做到两周的时间 内，就快速制作并进行萌售。这种在服装加工、制作、销售、服务上达到快速化，并且成为 一种核式，人们称为Z优A榄式 ZA代A模式探究 “三位一体”的设计与订单管理 八RA公可总部有一个由设计专家、市场分析专家和采购人员组成“三位一体”的商业 团队，每年设计的新产品将近40000款，公司从中选释近20000多款投放市场。该团队不仅 设计下个季度的新产品样式，同时还不断地更新当前季度的产品。女装、男装和童装的设计 师门集中在总部一座现代化的建筑里，分布于各个大厅，设计师们通常坐在大厅的一边，市 场专家坐在大厅的中间，另一边是采购和生产计划人员，整个设计过程都是非正式的、开放 的。 设计师画出设计草图，与市场专家、生产计划和采南人员遗行充分的交流。讨论之后， 进行进一步的修改工作，保证款式，材料，顾色等等搭配得更好。公可通过这个过程保持自 己一贯的“Z家财风格”，避免设计师的个人特点破坏公司的参体风格。然后估计该设计的 生产成本与销售价格。在设计阶段就避免可能的亏损。接下来试制小型的样品，放在每个大 厅进行现场展示。在这个过程中，任何人如果有建议和疑问都可以在现场解决问题。 ZRA的每一个市场专家都要负责管理一些连镜店，作为经险丰富的负工，也们木身通 常都是一些连锁店的经理，市场专家都与连锁店的经理建立起了非常好的个人关系，经常一 起讨论销售、订单，新的款式等等。同样，各地的连领店也是依据与市场专家的交流获得的 信息米确定最终的订单， 在新产品设计过程中，密切关注潮流和消费者的购买行为，收集顾客活求的信息并汇总 到西货牙总部的信息岸中，为设计师设计新款式授供依据，以快速响应市场需求。在与生产、 运营团队一起决定一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时，设计师必须首先 访问数据库中的实时信息，ARA出励自主开发的信息系饶产品信息和库存信息进行管理
ZARA 来了－－经典案例 温企探究 ZARA ZARA 创始于 1985 年，是在全球排名第三的服装零售商 INDEXT 公司 9 个品牌中最出名 的旗舰品牌，堪称“时装行业中的戴尔电脑”，它既是服装品牌，也是专营 ZARA 品牌服装 的连锁店零售品牌。该公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大 量资金建设工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”， 快速响应市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。从而在生产制造上做到两周的时间 内，就快速制作并进行销售。这种在服装加工、制作、销售、服务上达到快速化，并且成为 一种模式，人们称为 ZARA 模式。 ZARA 模式探究 “三位一体”的设计与订单管理 ZARA 公司总部有一个由设计专家、市场分析专家和采购人员组成“三位一体”的商业 团队，每年设计的新产品将近 40000 款，公司从中选择近 20000 多款投放市场。该团队不仅 设计下个季度的新产品样式，同时还不断地更新当前季度的产品。女装、男装和童装的设计 师们集中在总部一座现代化的建筑里，分布于各个大厅，设计师们通常坐在大厅的一边，市 场专家坐在大厅的中间，另一边是采购和生产计划人员。整个设计过程都是非正式的、开放 的。 设计师画出设计草图，与市场专家、生产计划和采购人员进行充分的交流。讨论之后， 进行进一步的修改工作，保证款式、材料、颜色等等搭配得更好。公司通过这个过程保持自 己一贯的“ZARA 风格”，避免设计师的个人特点破坏公司的整体风格。然后估计该设计的 生产成本与销售价格，在设计阶段就避免可能的亏损。接下来试制小型的样品，放在每个大 厅进行现场展示。在这个过程中，任何人如果有建议和疑问都可以在现场解决问题。 ZARA 的每一个市场专家都要负责管理一些连锁店。作为经验丰富的员工，他们本身通 常都是一些连锁店的经理，市场专家都与连锁店的经理建立起了非常好的个人关系，经常一 起讨论销售、订单，新的款式等等。同样，各地的连锁店也是依据与市场专家的交流获得的 信息来确定最终的订单。 在新产品设计过程中，密切关注潮流和消费者的购买行为，收集顾客需求的信息并汇总 到西班牙总部的信息库中，为设计师设计新款式提供依据，以快速响应市场需求。在与生产、 运营团队一起决定一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时，设计师必须首先 访问数据库中的实时信息。ZARA 借助自主开发的信息系统对产品信息和库存信息进行管理
控制原材料的库存，并为产品设计提供决策信息。卓越的产品信息和库存管理系统，使得 ZA的团风能够管理数以千计的布料、各种规格的装饰品、设计清单和库存商品。 但是在ZARA的仓库中，产品信息都是通用的、标准化的，这使得ZARA能快速、准确地 准答没计，对截剪给出清晰生产指令。Z成A的闭队也俊通过这个系统提供的信息，以现存 的库存来设计一款服装，而不必去订购原料再等特它的到来。 “垂直整合”式的生产管理 设计方案确定后，生产计划和采购人员开始订单履行流程的管理：定源材料采购计划 和生产计划，监视库存的变化，分配生产任务和外包生产，跟鉴资源的变化情况，防止生产 不足和生产过到 Z以RA公可在西班牙拥有属干自己的22家工厂，50%的产品是通过自己的工厂米完成， 这些工厂都有白己的利润中心，进行独立管理。其它0%的产品则由40余家外部供应商 来完成。这些供应育70%位于以洲，主要分布在西班牙和葡萄牙，ZA尿4公司希望这样能够 进行有效管理，保证供应商能对其订单的变化做出远速的反应要求与其合作的供应商都把它 作为白己的第一选择。 产品究意由白产还是外包，这个决定也是由采购人员做出的。选择的标准有：产品雷求 的速度和市场专家的意见，成本效益原则，工厂的生产能力。Z像A公司自己生产产品，原 材料尽量从DET集裹团内的厂家购买，其中大约有0%的布料供应来自于内部。这其中又 有0%的布料是表染色的。这样就可以迅速应对夏季颜色变换的潮流。为了防止对某一个 供应商的依赖，同时也鼓威供应商更快的做出反应，Z配队剩余的原材料供应来自干260家 供应商。每家供应商的份额最多不超过4%。 Z八R财通过C山截减源材料，。链制工作全郁给转包商。在拉科鲁尼亚用近，大钓有500 家转包商，他门几乎都专为AR4公可工作。ZARA公可也密切监督他们的工作流程以保证产 品的质量。 转包商把衣服斌制好后，再送目原先的裁减工厂，在都果烫平并接受检查。产品最后用 里料袋包装好，贴上相应的标整，送到物流中心。在物流中心与拉科鲁尼亚的工厂间都有专 门的运输铁路。外包的产品生产出来后，也是直接送到物流中心的。 “掌摆最后一公里”的配送管理 所有的ZARA产品都是通过拉科鲁尼亚的物流中心发送出去。该中心运用非常成熟的自 动化管理载件系统，运送的货物数量依需求而定。通常在订单收到后，8个小时以内就可以
控制原材料的库存，并为产品设计提供决策信息。卓越的产品信息和库存管理系统，使得 ZARA 的团队能够管理数以千计的布料、各种规格的装饰品、设计清单和库存商品。 但是在 ZARA 的仓库中，产品信息都是通用的、标准化的，这使得 ZARA 能快速、准确地 准备设计，对裁剪给出清晰生产指令。ZARA 的团队也能通过这个系统提供的信息，以现存 的库存来设计一款服装，而不必去订购原料再等待它的到来。 “垂直整合”式的生产管理 设计方案确定后，生产计划和采购人员开始订单履行流程的管理：制定原材料采购计划 和生产计划，监视库存的变化，分配生产任务和外包生产，跟踪货源的变化情况，防止生产 不足和生产过剩。 ZARA 公司在西班牙拥有属于自己的 22 家工厂，50％的产品是通过自己的工厂来完成， 这些工厂都有自己的利润中心，进行独立管理。其它 50％的产品则由 400 余家外部供应商 来完成，这些供应商 70％位于欧洲，主要分布在西班牙和葡萄牙，ZARA 公司希望这样能够 进行有效管理，保证供应商能对其订单的变化做出迅速的反应要求与其合作的供应商都把它 作为自己的第一选择。 产品究竟由自产还是外包，这个决定也是由采购人员做出的。选择的标准有：产品需求 的速度和市场专家的意见，成本效益原则，工厂的生产能力。ZARA 公司自己生产产品，原 材料尽量从 INDEXT 集团内的厂家购买，其中大约有 40％的布料供应来自于内部。这其中又 有 50％的布料是未染色的，这样就可以迅速应对夏季颜色变换的潮流。为了防止对某一个 供应商的依赖，同时也鼓励供应商更快的做出反应，ZARA 剩余的原材料供应来自于 260 家 供应商，每家供应商的份额最多不超过 4％。 ZARA 通过 CAD 裁减原材料，缝制工作全部交给转包商。在拉科鲁尼亚附近，大约有 500 家转包商，他们几乎都专为 ZARA 公司工作。ZARA 公司也密切监督他们的工作流程以保证产 品的质量。 转包商把衣服缝制好后，再送回原先的裁减工厂，在那里烫平并接受检查。产品最后用 塑料袋包装好，贴上相应的标签，送到物流中心。在物流中心与拉科鲁尼亚的工厂间都有专 门的运输铁路。外包的产品生产出来后，也是直接送到物流中心的。 “掌握最后一公里”的配送管理 所有的 ZARA 产品都是通过拉科鲁尼亚的物流中心发送出去。该中心运用非常成熟的自 动化管理软件系统，运送的货物数量依需求而定。通常在订单收到后，8 个小时以内就可以
装船运走，每个连领店的订单军会鞋立地装在各白的箱子里。在欧洲。分销商通过卡车把货 物从拉科鲁尼亚的物流中心直接运送到ZARA在欧洲的各个连镇店。 物流中心的运输卡车依据固定的发车时刻表，不断开往各地。该公司还有两个空运基地， 一个在拉科鲁尼亚，另一个在智利的圣地亚哥。通常，欧洲的连顿店可以在24小时以内收 到货物。美国的连顿店需要48小时，日木的要在48小时一2小时之间： ARA特别强调速度的重要性，正如该公司的一位高级经理说的那样：“对于我们来说， 距离不是用千米来衡量的，面是用时间来衡量的”。 值得一提的是，ZARA信息系统对分肺过程中的物流配送进行限踪管理。ZARA的分销设 幽非常先进，运行封需要的人数丰常少，大约20公里的地下传送带将商品从2A以的工厂运 到货物配送中心。为了确保每一笔订单准时到达它的目的地，ZR4借用了光学读取工具， 这种工具每小时能挑选并分检超过60000件的衣服。在ZR财总部还设有双车道的高速公路 直通配送中心。由于其快速，高效的运作，这个货物配送中：心实际上只是一个服装的圆转地， 而不是仓岸。 “一站式购物”的时售管理 连衡店通常每周向总部发两次订单，产品每周更新两次，订单必须在找定的时间之内下 达：西班牙和南欧洲的连镜店通常是每周三下午的3点之前，。每周六的下午6点之前，其 它地区是每圆二的下午3点之前和周五的下午6点之前。如果连顿店错过了最晚的时问，那 么只有等到下一次了。所有的产品在进镜店里的时间不会超过两个最期，公司在每个季节开 始的时候只会生产最低数量的产品。这样可以把过度供给的风险控制在最低水平，一旦出现 新的需求，Z!可以通过其有效的供应链管理远速组织生产。在存货方而，Z队公司的下 个季度出责量最大不会超过0⅓，它的供应链依靠更加精确的预测和更多更及时的市场信 息，反应速度比一校的公可要快得多。这样一来，连锁店的产品更新速度相当快，而且有些 款式的衣服是不会有第二次选货的，顾客也就会受到刺激从而在现场就做出购买的决定，因 为他们知道一旦错过之后就有可能再也买不到了， 总的来说，Z队模式的成功阁量于公司出色的全程供应链管理，以及支撑供应蛙快速 反应的T系统应用。ZARA创始之初至今十几年的发展过程中，贯易包括品牌，运营核式 制造以及物流体系的战略安排，形成以快速供应链为基础能力，以便于快速响应市场需求， 为顾客提供“买得起的流行时装”。 温企探究ZARA并学以致用
装船运走，每个连锁店的订单都会独立地装在各自的箱子里。在欧洲，分销商通过卡车把货 物从拉科鲁尼亚的物流中心直接运送到 ZARA 在欧洲的各个连锁店。 物流中心的运输卡车依据固定的发车时刻表，不断开往各地。该公司还有两个空运基地， 一个在拉科鲁尼亚，另一个在智利的圣地亚哥。通常，欧洲的连锁店可以在 24 小时以内收 到货物，美国的连锁店需要 48 小时，日本的要在 48 小时～72 小时之间。 ZARA 特别强调速度的重要性，正如该公司的一位高级经理说的那样：“对于我们来说， 距离不是用千米来衡量的，而是用时间来衡量的”。 值得一提的是，ZARA 信息系统对分销过程中的物流配送进行跟踪管理。ZARA 的分销设 施非常先进，运行时需要的人数非常少。大约 20 公里的地下传送带将商品从 ZARA 的工厂运 到货物配送中心。为了确保每一笔订单准时到达它的目的地，ZARA 借用了光学读取工具， 这种工具每小时能挑选并分捡超过 60000 件的衣服。在 ZARA 总部还设有双车道的高速公路 直通配送中心。由于其快速、高效的运作，这个货物配送中心实际上只是一个服装的周转地， 而不是仓库。 “一站式购物”的销售管理 连锁店通常每周向总部发两次订单，产品每周更新两次。订单必须在规定的时间之内下 达：西班牙和南部欧洲的连锁店通常是每周三下午的 3 点之前，每周六的下午 6 点之前，其 它地区是每周二的下午 3 点之前和周五的下午 6 点之前。如果连锁店错过了最晚的时间，那 么只有等到下一次了。所有的产品在连锁店里的时间不会超过两个星期，公司在每个季节开 始的时候只会生产最低数量的产品，这样可以把过度供给的风险控制在最低水平，一旦出现 新的需求，ZARA 可以通过其有效的供应链管理迅速组织生产。在存货方面， ZARA 公司的下 个季度出货量最大不会超过 20％，它的供应链依靠更加精确的预测和更多更及时的市场信 息，反应速度比一般的公司要快得多。这样一来，连锁店的产品更新速度相当快，而且有些 款式的衣服是不会有第二次进货的，顾客也就会受到刺激从而在现场就做出购买的决定，因 为他们知道一旦错过之后就有可能再也买不到了。 总的来说，ZARA 模式的成功得益于公司出色的全程供应链管理，以及支撑供应链快速 反应的 IT 系统应用。ZARA 创始之初至今十几年的发展过程中，贯彻包括品牌、运营模式、 制造以及物流体系的战略安排，形成以快速供应链为基础能力，以便于快速响应市场需求， 为顾客提供“买得起的流行时装”。 温企探究 ZARA 并学以致用
ZARA公司的运营核式受到了服装界关注，不少温州企业家在米兰，上海等地发联Z财 专卖店。并被它的睛售业境所震惊。为什么Z像财专卖店能做出这么出色的销售？联想到温 州服装企业，如美特斯邦威、森马、拜丽德，也们的销售业绩也是一年年成倍增长，两者是 否有一定的共同之处？ 有人称，温州休闲服虚拟经营企业正静悄怕地上演着与Z原A一样的运营模式，也们都 具备了包括产品结构定位、设计开发，内部订资，上市计划、平面T℃拍摄，生产采购、物 道配送，库存管理、卖场管理，促销话动、评售总结等十一项在内的运背流程，有全业人士 认为这是服装界的“天书”，金做得到位锥就成功。 业内专家对Z规A“三位一体”的商业团队取了另一个名称一一“买手”团队，林中鸟 体闲凰董事长林明安就管坦言，他们的公司实际上就是一个“买手”型公司，在很多方面具 备了与Z以模式一样的运作方式，但较之ZA4还有银多不成然不完善之处，仅能说学到其 中几分： 在温州体闲服企业里，商品全划人员充当着“买手”身份，他们分布在上海、广州、香 港、韩国、日本等地，及时为公司收集时尚信息，本身都拥有一定的设计能力，将所收集的 信息结合公司的产品风格进行整合设计。在拜图德。这个人群达到即多名。他们基木上都 是设计专业毕业，拜图德集团有限公司薰事长郑秀东称，这些人往往都要通过专卖店，销售 部、陈列部、面料采购部，设计部，品伸推广部的系饶学习。增加认朝。熟悉面料应用以及 培养对服装的款式、色彩、市场的认知度，才能真正荣升为商品金刻人员，而这个过程最短 也要4年。 曾被有美专业人士认定为具答了“买手”模式维形的安安内衣有限公司，也有一套成熟 的信息牧集，产品销售，快速反晚机制。安安在温州做了近0年的内农品牌代理。在省内 拥有完善的营销网路。安安内衣有限公司总经理邓兴超称，安安拥有一支经验丰富的内部买 于队伍。他们具备了对市场、价格的评估能力，有半富的崎售经验与眼光，通过书刊，料络 卖场导购、VIP顾客的反馈、自身试戴等方式进行信息收集，引导专卖时尚，与各个一线内 衣品牌合作，政力于将每个品牌最好的产品收集回卖场里。安安位于温州市区繁华地段的面 积达300平方米的内衣专卖概念店，似乎正是Z店的缩小版，该店集合了华歌尔、奥黛 莉、舒雅、芭芭拉，依丝芬，GP、S城AC00L等国内外著名品牌。并把每个品伸的优势产品 组合到一起，华歌尔的文病、舒推的家居服、奥凝利的花边内韩、依丝芬的睡衣、GP的保 暖内衣、SKINCOOL功能文胸，达到多品韩、多种类、多风格的差异化经营。安安慎式，与 ZARA专卖店品牌有着异由同工之处，都是将最强的优势组合到一起
ZARA 公司的运营模式受到了服装界关注，不少温州企业家在米兰、上海等地发现 ZARA 专卖店，并被它的销售业绩所震惊，为什么 ZARA 专卖店能做出这么出色的销售？联想到温 州服装企业，如美特斯邦威、森马、拜丽德，他们的销售业绩也是一年年成倍增长，两者是 否有一定的共同之处？ 有人称，温州休闲服虚拟经营企业正静悄悄地上演着与 ZARA 一样的运营模式，他们都 具备了包括产品结构定位、设计开发、内部订货、上市计划、平面 TVC 拍摄、生产采购、物 流配送、库存管理、卖场管理、促销活动、评估总结等十一项在内的运营流程，有企业人士 认为这是服装界的“天书”，谁做得到位谁就成功。 业内专家对 ZARA“三位一体”的商业团队取了另一个名称——“买手”团队，林中鸟 休闲服董事长林明安就曾坦言，他们的公司实际上就是一个“买手”型公司，在很多方面具 备了与 ZARA 模式一样的运作方式，但较之 ZARA 还有很多不成熟不完善之处，仅能说学到其 中几分。 在温州休闲服企业里，商品企划人员充当着“买手”身份，他们分布在上海、广州、香 港、韩国、日本等地，及时为公司收集时尚信息，本身都拥有一定的设计能力，将所收集的 信息结合公司的产品风格进行整合设计。在拜丽德，这个人群达到 60 多名，他们基本上都 是设计专业毕业，拜丽德集团有限公司董事长郑秀东称，这些人往往都要通过专卖店，销售 部、陈列部、面料采购部、设计部、品牌推广部的系统学习，增加认识，熟悉面料应用以及 培养对服装的款式、色彩、市场的认知度，才能真正荣升为商品企划人员，而这个过程最短 也要 4 年。 曾被有关专业人士认定为具备了“买手”模式雏形的安安内衣有限公司，也有一套成熟 的信息收集、产品销售，快速反映机制。安安在温州做了近 20 年的内衣品牌代理，在省内 拥有完善的营销网络。安安内衣有限公司总经理邓兴超称，安安拥有一支经验丰富的内部买 手队伍，他们具备了对市场、价格的评估能力，有丰富的销售经验与眼光，通过书刊、网络、 卖场导购、VIP 顾客的反馈、自身试戴等方式进行信息收集，引导专卖时尚，与各个一线内 衣品牌合作，致力于将每个品牌最好的产品收集回卖场里。安安位于温州市区繁华地段的面 积达 300 平方米的内衣专卖概念店，似乎正是 ZARA 店的缩小版，该店集合了华歌尔、奥黛 莉、舒雅、芭芭拉、依丝芬、GP、SKANCOOL 等国内外著名品牌，并把每个品牌的优势产品 组合到一起，华歌尔的文胸、舒雅的家居服、奥黛莉的花边内裤、依丝芬的睡衣、GP 的保 暖内衣、SKINCOOL 功能文胸，达到多品牌、多种类、多风格的差异化经营。安安模式，与 ZARA 专卖店品牌有着异曲同工之处，都是将最强的优势组合到一起
祖州服装商会会长郑晨爱在参观ZAA专卖店以及对ZARA模式详细分析后指出，ZARA 的商品之所以这么畅销，不能简单的归结为产品好。零售终陶好或是卖场大，而是其每一个 环节操作的充分合理性。不仅提供顺客上门的单一销售，还包括上门推销，安排时尚秀米吸 引消费者。其次，它的调补模式也与众不同，即使产品卖得再好，也是补款不补号，让消费 者够受到ARA的东西看好了线要买，明天不一定买得到。还有就是多商标，Z把畅销的 商品标为第一类商标，如果销售不好，则把它归为第二类育标，第二类还卖不好，就放在第 三类，这种模式对于促销，解徒库存很有效。 “买手”模式只是ZA家A慎式中一个很小的部分，Z以的侯应链、物流系统，销售管理 都非常先进、强大，指的我们去深入研究与分析，虽然我们的企业在不同程度已经按照这些 流程在做，但还运远不够到位，盟州企业学习ZARA模式需要经过一个长期过程
温州服装商会会长郑晨爱在参观 ZARA 专卖店以及对 ZARA 模式详细分析后指出，ZARA 的商品之所以这么畅销，不能简单的归结为产品好，零售终端好或是卖场大，而是其每一个 环节操作的充分合理性。不仅提供顾客上门的单一销售，还包括上门推销，安排时尚秀来吸 引消费者。其次，它的调补模式也与众不同，即使产品卖得再好，也是补款不补号，让消费 者感受到 ZARA 的东西看好了就要买，明天不一定买得到。还有就是多商标，ZARA 把畅销的 商品标为第一类商标，如果销售不好，则把它归为第二类商标，第二类还卖不好，就放在第 三类，这种模式对于促销，解决库存很有效。 “买手”模式只是 ZARA 模式中一个很小的部分，ZARA 的供应链、物流系统、销售管理 都非常先进、强大，指的我们去深入研究与分析，虽然我们的企业在不同程度已经按照这些 流程在做，但还远远不够到位，温州企业学习 ZARA 模式需要经过一个长期过程