《跨国商务交流与谈判》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：18010122 课程名称：跨国商务交流与谈判 英文名称：International Business Communication and Negotiation Skills 课程类别：专业课 时：32 学 分：2 适用对象：物流管理专业 考核方式：考查 先修课程：《管理学》，《商务英语》，《国际贸易》，等等。 二、课程简介 谘国商条衣流与谈判》是一门精深的综合性课程，种名学科、多方面的知识干 体，具有很强的实践性 操作性 是 流管理专业的选修课程。本课程讲授分 分：1商务谈判原理，概述商务谈判的有关概念、原理、原则、程序、策略及谈判背 景：2商务沟通实务，详细介绍商务谈判口头交流和书面沟通策略和形式：3国际商 务谈判实务，从不同类型的谈判角度出发，从准备阶段到签约阶段的整个过程，了解 和探讨国际商务谈判的重点知识以及商务谈判活动中的思维、心理、伦理和文化差异 等方面主题。 International Business Communication and Negotiation Skills is an integrated course of multiple courses such as business English,international trade,and business management. etc.It is one of important selective courses of the major of logistics management.This course includes but not limited to three aspects:1.Business negotiation principles,mainly introduces conceptions.principles.theories.processes.tactics and backgrounds of the business negotiation;2.Business communication skills,teaching in details the skills and oral and written modes of international business communications,3.International business negotiation practice skills,including the important knowledges,ideas,thoughts,moral 三、课程性质与教学目的 课程性质：《跨国商务交流与谈判》是物流管理专业的一门专业选修课，是实践 性和应用性都较强的商务管理学科，综合了商务英语、商务礼仪、商务理论与实务等 多个学科的知识。 教学目的：通过本课程的学习，学生不仅可以了解商务交流与谈判的要素、作用、 主体、对象、过程等基本理论，还可以掌握商务谈判的实务技巧，更重要的是学会如
1 《跨国商务交流与谈判》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：18010122 课程名称：跨国商务交流与谈判 英文名称：International Business Communication and Negotiation Skills 课程类别：专业课 学 时：32 学 分：2 适用对象: 物流管理专业 考核方式：考查 先修课程：《管理学》，《商务英语》，《国际贸易》，等等。 二、课程简介 《跨国商务交流与谈判》是一门精深的综合性课程，融多学科、多方面的知识于 一体，具有很强的实践性、操作性，是物流管理专业的选修课程。本课程讲授分三部 分：1.商务谈判原理，概述商务谈判的有关概念、原理、原则、程序、策略及谈判背 景；2.商务沟通实务，详细介绍商务谈判口头交流和书面沟通策略和形式；3.国际商 务谈判实务，从不同类型的谈判角度出发，从准备阶段到签约阶段的整个过程，了解 和探讨国际商务谈判的重点知识以及商务谈判活动中的思维、心理、伦理和文化差异 等方面主题。 International Business Communication and Negotiation Skills is an integrated course of multiple courses such as business English, international trade, and business management, etc. It is one of important selective courses of the major of logistics management. This course includes but not limited to three aspects: 1. Business negotiation principles, mainly introduces conceptions, principles, theories, processes, tactics and backgrounds of the business negotiation; 2.Business communication skills, teaching in details the skills and oral and written modes of international business communications; 3. International business negotiation practice skills, including the important knowledges, ideas, thoughts, moral principles and cultural differences in the whole process of the business negotiation. 三、课程性质与教学目的 课程性质：《跨国商务交流与谈判》是物流管理专业的一门专业选修课，是实践 性和应用性都较强的商务管理学科，综合了商务英语、商务礼仪、商务理论与实务等 多个学科的知识。 教学目的：通过本课程的学习，学生不仅可以了解商务交流与谈判的要素、作用、 主体、对象、过程等基本理论，还可以掌握商务谈判的实务技巧，更重要的是学会如
何运用这些知识与技能去进行各种商务活动、商务谈判。 四、教学内容及要求 第一章跨国商务交流与谈判的基本理论 (一)目的与要求 1. 了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序 2. 能分析影响商务谈判模式的基本因素，不同特点和不同类型 3. 掌握商务谈判的基本原则。 了解学习商务谈判理论、实务和艺术的基础 5. 理解跨国商务交流与谈判过程，参与人士首先代表着祖国与中华文化， 切忌在此过程中做有损于国家和民族形象和利益的事情及言论 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：商务沟通与其属性 2.基本概念和知识点：商务沟通的作用，商务沟通成分，商务沟通原则 3.问题与应用：准备一份商务沟通信函 第二节 1.主要内容：商务谈判因素和特点 2.基本概念和知识点：港商务谈判的动机，商务谈判的作用，商务谈判 的基本原则 3.问题与应用：商务谈判案例解析 (三)思考与实践 1.跨国商务沟通与商务谈判的心理预期有哪些不同？ 2. 当中国文化与谈判对手的文化存在冲突时，谈判者应该如何巧妙化解分 歧？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、课堂讨论、模拟演练在圆桌谈判情境下， 双方之间的文化存在冲突时，双方的表现 第二章跨国商务沟通与谈判原则 (一)目的与要求 了解6C的清晰，具体，简明，完整，礼貌，周到的内涵，掌握商务交流6C原则， 商务谈判5C原则，学会谈判中如何建立信任。掌握协作谈判原则，利益分配原则， 信任谈判原则，综合谈判分配原则，双赢原则的理论。 (二)教学内容 第一节
2 何运用这些知识与技能去进行各种商务活动、商务谈判。 四、教学内容及要求 第一章 跨国商务交流与谈判的基本理论 （一）目的与要求 1. 了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序 2. 能分析影响商务谈判模式的基本因素，不同特点和不同类型 3. 掌握商务谈判的基本原则。 4. 了解学习商务谈判理论、实务和艺术的基础 5. 理解跨国商务交流与谈判过程，参与人士首先代表着祖国与中华文化， 切忌在此过程中做有损于国家和民族形象和利益的事情及言论 （二）教学内容 第一节 1．主要内容：商务沟通与其属性 2．基本概念和知识点： 商务沟通的作用，商务沟通成分，商务沟通原则 3．问题与应用：准备一份商务沟通信函 第二节 1．主要内容：商务谈判因素和特点 2．基本概念和知识点：港商务谈判的动机，商务谈判的作用，商务谈判 的基本原则 3．问题与应用：商务谈判案例解析 （三）思考与实践 1. 跨国商务沟通与商务谈判的心理预期有哪些不同？ 2. 当中国文化与谈判对手的文化存在冲突时，谈判者应该如何巧妙化解分 歧？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、课堂讨论、模拟演练在圆桌谈判情境下， 双方之间的文化存在冲突时，双方的表现 第二章 跨国商务沟通与谈判原则 （一）目的与要求 了解 6C 的清晰，具体，简明，完整，礼貌，周到的内涵，掌握商务交流 6C 原则， 商务谈判 5C 原则，学会谈判中如何建立信任。掌握协作谈判原则，利益分配原则， 信任谈判原则，综合谈判分配原则，双赢原则的理论。 （二）教学内容 第一节
1.主要内容：跨国商务交流6C原则 2.基本概念和知识点：清晰，具体，简明，完整，礼貌，周到的内涵与具 体细节 3.问题与应用：课堂模拟国外一次跨国商务沟通，应用商务交流6C原则 第二节 1.主要内容：商务谈判5C原则 2基本概念和知识点：协作谈判原则，利益分配原则，信任谈判原则，综 合谈判分配原则，双赢原则 3.问题与应用：课堂模拟国外一次跨国商务沟通，应用商务谈判5C原则 (三)思考与实践 思考：跨国商务交流谈判与国内商务交流谈判的异同 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实验、课堂讨论 第三章跨国商务交流与谈判程序 (一）目的与要求 1.了解商务交流中的口头和非口头行为 2.理解内外交流的差异，掌握谈判程序和步骤 3.掌握商务交流口头和书面交流方法 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：商务交流方式和方法 2基本概念和知识点：跨国商务沟通5项步骤 第二节 1.主要内容：跨国商务谈判的步骤及过程 2.基本概念和知识点：讨价还价阶段，决策行为阶段 (三)思考与实践 1.实践：沿袭第一章的管理情境，在课堂模拟跨国商务谈判程序 2. (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、课堂讨论 第四章跨国商务谈判背景及策略 (一)目的与要求 1.理解跨国商务谈判中文化体系作用和社会习俗来选择适当的方式和模式
3 1.主要内容：跨国商务交流 6C 原则 2.基本概念和知识点：清晰，具体，简明，完整，礼貌，周到的内涵与具 体细节 3.问题与应用：课堂模拟国外一次跨国商务沟通，应用商务交流 6C 原则 第二节 1.主要内容：商务谈判 5C 原则 2.基本概念和知识点：协作谈判原则，利益分配原则，信任谈判原则，综 合谈判分配原则，双赢原则 3.问题与应用：课堂模拟国外一次跨国商务沟通，应用商务谈判 5C 原则 （三）思考与实践 思考：跨国商务交流谈判与国内商务交流谈判的异同 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实验、课堂讨论 第三章 跨国商务交流与谈判程序 （一）目的与要求 1.了解商务交流中的口头和非口头行为 2.理解内外交流的差异，掌握谈判程序和步骤 3.掌握商务交流口头和书面交流方法 （二）教学内容 第一节 1.主要内容：商务交流方式和方法 2.基本概念和知识点：跨国商务沟通 5 项步骤 第二节 1.主要内容：跨国商务谈判的步骤及过程 2.基本概念和知识点：讨价还价阶段，决策行为阶段 （三）思考与实践 1.实践：沿袭第一章的管理情境，在课堂模拟跨国商务谈判程序 2. （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、课堂讨论 第四章 跨国商务谈判背景及策略 （一）目的与要求 1.理解跨国商务谈判中文化体系作用和社会习俗来选择适当的方式和模式
2.掌握如何确立谈判策略，做出让步或报价 3.了解世界主要的宗教文化、移民文化、国家意识形态差别，对谈判对手的背景 做尽职调查，避免在商务交流与谈判过程中主动犯错被迫退让，或造成不必要的损失 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：跨国商务谈判背景 2.基本概念和知识点：跨国商务文化、社会习俗、邦交礼仪 3.问题与应用：以美国文化为例，列举商务沟通及谈判需注意的背景知识 第二节 1.主要内容：商务谈判策略和技巧 2.基本概念和知识点：跨国商务谈判的进攻策略、防御策略、报价原则 (三)思考与实践 1实践：模拟以美国客商为背景的跨国商务谈判策略，拟定相应的策略依据 附背景调查报告 2.结合中美贸易战以来，中国企业遇到的技术打压，讨论在民间商务交流与谈 判过程受政治经济政策的影响之深，以及企业如何提前拟定策略应对 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂模拟谈判实验、课堂讨论 第五章跨国商务沟通与谈判的口头与书面形式 (一)目的与要求 通过本章学习，学生应该了解口头表达形式，加强成功表达的策略和口语交流双 向思维，了解普通文书类型作用，便条、备忘录的格式。了解跨国商务沟通的不同电 子交流种类，掌握传真，电报书写技巧，以及如何有效书写电子邮件和电话留言。掌握 口头表达技巧，掌握商务书信的不同格式和布局，掌握书写书面商务信函的方法，掌握 商务报告类型和作用。 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：跨国商务谈判口语沟通 2.基本概念和知识点：口语交流形式、口语交流策略 3.问题与应用：课堂分组，模拟一次商务英语口头谈判 第二节 1.主要内容：跨国商务谈判书面沟通 2.基本概念和知识点：商务书信、信封地址、书信特点、商务文书、备忘 录、商务报告的写作 4
4 2.掌握如何确立谈判策略，做出让步或报价 3.了解世界主要的宗教文化、移民文化、国家意识形态差别，对谈判对手的背景 做尽职调查，避免在商务交流与谈判过程中主动犯错被迫退让，或造成不必要的损失 （二）教学内容 第一节 1.主要内容：跨国商务谈判背景 2.基本概念和知识点： 跨国商务文化、社会习俗、邦交礼仪 3.问题与应用：以美国文化为例，列举商务沟通及谈判需注意的背景知识 第二节 1.主要内容：商务谈判策略和技巧 2.基本概念和知识点： 跨国商务谈判的进攻策略、防御策略、报价原则 （三）思考与实践 1.实践：模拟以美国客商为背景的跨国商务谈判策略，拟定相应的策略依据， 附背景调查报告 2.结合中美贸易战以来，中国企业遇到的技术打压，讨论在民间商务交流与谈 判过程受政治经济政策的影响之深，以及企业如何提前拟定策略应对 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂模拟谈判实验、课堂讨论 第五章 跨国商务沟通与谈判的口头与书面形式 （一）目的与要求 通过本章学习, 学生应该了解口头表达形式,加强成功表达的策略和口语交流双 向思维，了解普通文书类型作用，便条、备忘录的格式。了解跨国商务沟通的不同电 子交流种类,掌握传真,电报书写技巧,以及如何有效书写电子邮件和电话留言。掌握 口头表达技巧,掌握商务书信的不同格式和布局,掌握书写书面商务信函的方法，掌握 商务报告类型和作用。 （二）教学内容 第一节 1.主要内容：跨国商务谈判口语沟通 2.基本概念和知识点：口语交流形式、口语交流策略 3.问题与应用：课堂分组，模拟一次商务英语口头谈判 第二节 1.主要内容：跨国商务谈判书面沟通 2.基本概念和知识点：商务书信、信封地址、书信特点、商务文书、备忘 录、商务报告的写作
3.问题与应用：模拟写作一封书面谈判邀约，讨论原材料涨价问题 第三节 1.主要内容：跨国商务谈判电子形式交流 2.基本概念和知识点：电报、传真、电子邮件、电话留言、电话交流技巧 (三)思考与实践 实践：模拟一封电子邮件，与美国客商磋商谈判日期修改事宜 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实践、课堂讨论 第六章跨国销售谈判 (一)目的与要求 通过本章学习，要求学生理解谈判中的数量和质量的重要性，掌握包装和唛头的 有关知识，掌握运输和保险、付款方式、投诉和仲裁的相关内容。 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：跨国销售谈判内容 2.基本概念和知识点：销售数量和质量、包装和唛头、运输和保险、付款 方式、投诉和仲裁 第二节 1.主要内容：跨国销售合同内容 2基本概念和知识点：付款方式、运输与保险、投诉与仲裁、船货代理、 班轮、舱位 3.问题与应用：跨国销售与国内销售在付款方式方面的比较 (三)思考与实践 实践：模拟制作跨国销售合同（英语 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂模拟谈判、课堂讨论 第七章跨国投资谈判 (一)目的与要求 了解不同合资企业特点，理解合资企业的管理和运作方式，区分合资企业投资谈 判不同的内容。 (二)教学内容 第一节 1.主要内容：跨国合资企业 5
5 3.问题与应用：模拟写作一封书面谈判邀约，讨论原材料涨价问题 第三节 1.主要内容：跨国商务谈判电子形式交流 2.基本概念和知识点：电报、传真、电子邮件、电话留言、电话交流技巧 （三）思考与实践 实践：模拟一封电子邮件，与美国客商磋商谈判日期修改事宜 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实践、课堂讨论 第六章 跨国销售谈判 （一）目的与要求 通过本章学习，要求学生理解谈判中的数量和质量的重要性，掌握包装和唛头的 有关知识，掌握运输和保险、付款方式、投诉和仲裁的相关内容。 （二）教学内容 第一节 1.主要内容：跨国销售谈判内容 2.基本概念和知识点：销售数量和质量、包装和唛头、运输和保险、付款 方式、投诉和仲裁 第二节 1.主要内容：跨国销售合同内容 2.基本概念和知识点：付款方式、运输与保险、投诉与仲裁、船货代理、 班轮、舱位 3.问题与应用：跨国销售与国内销售在付款方式方面的比较 （三）思考与实践 实践：模拟制作跨国销售合同（英语） （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂模拟谈判、课堂讨论 第七章 跨国投资谈判 （一）目的与要求 了解不同合资企业特点，理解合资企业的管理和运作方式，区分合资企业投资谈 判不同的内容。 （二）教学内容 第一节 1.主要内容：跨国合资企业
2.基本概念和知识点：合资企业类型、合资企业的管理和运作模式、投资 淡判的主要问题 第二节 1.主要内容：跨国投资谈判细节 2.基本概念和知识点：跨国投资谈判前的准备工作、东道国的投资法律 法规、跨国投资谈判的过程 (三)思考与实我 实践：以美国为例，列举我国企业去美国进行跨国投资的谈判内容 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实践、课堂讨论 第八章签署跨国商务合同 (一)目的与要求 通过本章内容的学习，学生必须了解商务合同概念和商务合同类型，掌握商务 合同条款，起草和签署商务合同，执行商务合同，解决商务合同纠纷。 教学内容： (二)教学内容 第一节 1.主要内容：跨国商务合同介绍 2基本概念和知识点：商务合同概念，类型及特征，合同条款 第二节 1.主要内容：签署跨国商务合同 2基本概念和知识点：跨国商务合同条款拟定，商务合同执行，争端解决 (三)思考与实践 实践：分组讨论并拟定某公司跨国商务合同条款，并就各条款进行商务谈判 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实践、课堂讨论 第九章跨国文化差异与谈判中的冲突管理 (一)目的与要求 1.了解文化影响，辨别相关的文化因素 2.理解不同商务文化类型，理解文化和商业礼节 3.掌握不同文化的谈判方式，能够应对在商务谈判中文化冲突和文化管理 4.掌握解决冲突的两种方法，组织有效应对不同文化背景下的谈判管理 (二)教学内容 6
6 2.基本概念和知识点：合资企业类型、合资企业的管理和运作模式、投资 谈判的主要问题 第二节 1.主要内容：跨国投资谈判细节 2.基本概念和知识点： 跨国投资谈判前的准备工作、东道国的投资法律 法规、跨国投资谈判的过程 （三）思考与实践 实践：以美国为例，列举我国企业去美国进行跨国投资的谈判内容 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实践、课堂讨论 第八章 签署跨国商务合同 （一）目的与要求 通过本章内容的学习, 学生必须了解商务合同概念和商务合同类型，掌握商务 合同条款，起草和签署商务合同，执行商务合同，解决商务合同纠纷。 教学内容： （二）教学内容 第一节 1.主要内容：跨国商务合同介绍 2.基本概念和知识点： 商务合同概念，类型及特征，合同条款 第二节 1.主要内容：签署跨国商务合同 2.基本概念和知识点：跨国商务合同条款拟定，商务合同执行，争端解决 （三）思考与实践 实践：分组讨论并拟定某公司跨国商务合同条款，并就各条款进行商务谈判 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、课堂实践、课堂讨论 第九章 跨国文化差异与谈判中的冲突管理 （一）目的与要求 1.了解文化影响，辨别相关的文化因素 2.理解不同商务文化类型，理解文化和商业礼节 3.掌握不同文化的谈判方式，能够应对在商务谈判中文化冲突和文化管理 4.掌握解决冲突的两种方法，组织有效应对不同文化背景下的谈判管理 （二）教学内容
第一节 1.主要内容：跨国文化差异的冲击 2.基本概念和知识点：文化特点和定位，宗教影响、商务礼仪 第二节 1.主要内容：文化差异与冲突管理 2.基本概念和知识点：商业文化类型及相互冲突，文化冲突管理 (三)思考与实践 1.模拟伊斯兰文化与中华文化差异及可能存在的冲突 2.收集跨国商务案例或资料，分析对比中华文化与伊斯兰文化可能产生分歧或 矛盾的点，就每个可能的冲突点延伸讨论应对策略 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、课堂讨论、课堂模拟谈判 五、各教学环节学时分配 教学环节 小 教学时数 雪 论 实验 其他敦 学环节 课程内容 第一章跨国商务交流与谈判 2 的基本理论 第二章跨国商务沟通与谈判 原则 第三章跨国商务交流与谈判 程序 第四章跨国商务谈判背景及 d 策略 第五章跨国商务沟通与谈判 2 的口头与书面形式 第六章跨国销售谈判 第七章骑国投资谈判 2 4 第八章签署跨国商务合同 第九章跨国文化差异与谈判 2
7 第一节 1.主要内容：跨国文化差异的冲击 2.基本概念和知识点：文化特点和定位，宗教影响、商务礼仪 第二节 1.主要内容：文化差异与冲突管理 2.基本概念和知识点：商业文化类型及相互冲突，文化冲突管理 （三）思考与实践 1.模拟伊斯兰文化与中华文化差异及可能存在的冲突 2.收集跨国商务案例或资料，分析对比中华文化与伊斯兰文化可能产生分歧或 矛盾的点，就每个可能的冲突点延伸讨论应对策略 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学、分组讨论、课堂讨论、课堂模拟谈判 五、各教学环节学时分配 教学环节 教学时数 课程内容 讲 课 习 题 课 讨 论 课 实验 其他教 学环节 小 计 第一章 跨国商务交流与谈判 的基本理论 2 1 3 第二章 跨国商务沟通与谈判 原则 3 1 1 4 第三章 跨国商务交流与谈判 程序 3 1 4 第四章 跨国商务谈判背景及 策略 2 2 4 第五章 跨国商务沟通与谈判 的口头与书面形式 2 1 2 第六章 跨国销售谈判 2 2 第七章 跨国投资谈判 2 2 4 第八章 签署跨国商务合同 2 1 3 第九章 跨国文化差异与谈判 2 1 1 3
中的冲突管理 合计 20 63 32 六、推荐教材和教学参考资源 采用教材：国际商务谈判.利汤普森（美.第6版），赵欣（译），北京：中国人民 大学出版社，2019 参考书目： 1.廖华英（主编）.跨文化交际案例分析（第1版）.北京北京理工大学出版社2010 2.白远国际商务谈判：理论、案例分析与实践（新编21世纪国际经济与贸易系 列教材)，北京：中国人民大学出版社，2019 七、其他说明 大纲修订人：阳明明 修订日期：2017年9月 大纲审定人：张杰 审定日期：2017年10月
8 中的冲突管理 合计 20 6 3 3 32 六、推荐教材和教学参考资源 采用教材：国际商务谈判.利.汤普森（美.第 6 版），赵欣（译）.北京:中国人民 大学出版社,2019 参考书目: 1．廖华英（主编）.跨文化交际案例分析(第 1 版).北京:北京理工大学出版社.2010 2．白远.国际商务谈判：理论、案例分析与实践（新编 21 世纪国际经济与贸易系 列教材）.北京:中国人民大学出版社,2019 七、其他说明 大纲修订人：阳明明 修订日期：2017 年 9 月 大纲审定人：张杰 审定日期：2017 年 10 月