20xx年空调零售突破方 j案 营销部」 本提案资料为www.4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学习,严爨传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 2 0 x x 年 空 调 零 售 突 破 方 案 营 销 部
且录 第一部分、2002年空调零售回顾 第二部分、2003年小天鹅空调零售目标 第三部分、2003年小天鹅空调零售思路 第四部分、费用预算 本提案资料为www.4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学习,严爨传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 目 录 • 第一部分、2002年空调零售回顾 • 第二部分、 2003年小天鹅空调零售目标 • 第三部分、2003年小天鹅空调零售思路 • 第四部分、费用预算
第一部分、2002年空调零售回顾 行业状况及市场机会点分析 空调产量持续增长,行业竞争加剧 2、主销区域高度集中,根据地策略切实有效 3、“冷暖式”成为主流,冷暖柜机比例上升 4、柜机消费较为理性,分体机消费相对感性。 5、超大、特大城市是目前主要消费市场 6、家电专卖已经成为空调销售主要渠道 7、随着市场升温,行业均价大幅下滑 8、市场占有率与网点覆盖率密切相关 本提案资料为www4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学,天严传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 一 、 行 业 状 况 及 市 场 机 会 点 分 析 1、空调产量持续增长，行业竞争加剧 2、主销区域高度集中，根据地策略切实有效 3、 “冷暖式”成为主流，冷暖柜机比例上升 4、柜机消费较为理性，分体机消费相对感性。 5、超大、特大城市是目前主要消费市场 6、家电专卖已经成为空调销售主要渠道 7、随着市场升温，行业均价大幅下滑 8、市场占有率与网点覆盖率密切相关 第 一 部 分 、 2 0 0 2 年 空 调 零 售 回 顾
1、空调产量持续增长,行业竞争加剧 产量(万台)一比去年同期增长(%) 500 60 50 400 40 300 30 20 200 10 100 0 20 2002 年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 产量(万台) 182418236387463143412462343476132961275 比去年同期增长(%)464:3|32483894182418673 ·2002年全年产量超过3000万台,全年产量保持增长 本提案资料为www4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学,天严传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 1、空调产量持续增长，行业竞争加剧 • 2002年全年产量超过3000万台，全年产量保持增长。 0 100 200 300 400 500 -20 -10 0 10 20 30 40 50 60 产量（万台） 比去年同期增长（%） 产量（万台） 182.4 182.36 332.87 463.1 434.12 462.34 347.76 132.96 127.5 107.26 比去年同期增长（%） 46.4 -7.3 33.2 48 38.9 41.8 24.4 1.8 -6.73 34.5 2002 年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
2、主销区域高度集中,根据地策略切实有效 A、重点省份 11月主要空调品牌各省零售量 城市海尔奭的海信|格力LG日立夏普长虹科龙三菱新科|松下爽克斯 总计39164191881348513264758970006132550551514996487444306 5793 1124 山东 1524 江苏省305619021020930537206 150241644781981676 L4湖北省350318473112184[4194 245 5四川省2253110096497099615 北京市[21441313[1066419869|13977 307 383 287 736 广东省147713671797652315619545 0料 72279 0河南省1310[875[296[1 520114 193 11陕西省1489555 12 12河北省1659 859 239 总零售量3221416120123361083861236944[608346254524 零售比82,3%840%915%81,7%807%93%92%840%84%91,7%93,9%91,3%85,1% 津市1125 158 153 14辽宁省109424 109 15湖南省724[504■213[673■4320 16重庆市 贵州省 29 690 19吉林省 黑龙江40331 总零售量|37899187951340312977755869926127536251214945 6442764208 零售比盦96.8%98.0%99.4%97.8%99.6%99.9%99.9%97.4%99.4%990%98.9%96.2%97.7% 上海市场潜力庞大,很多品牌均把上海作为最重要的市场。 本提案资料为www.4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学习,严爨传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 2、主销区域高度集中，根据地策略切实有效 城市 海尔 美的 海信 格力 LG 日立 夏普 长虹 科龙 三菱 新科 松下 奥克斯 总计 39164 19188 13485 13264 7589 7000 6132 5505 5151 4996 4817 4447 4306 1 上海市 4460 3080 1033 323 2014 5793 5771 1461 367 2057 1440 1401 1124 2 山东省 6531 1524 5575 907 254 9 12 570 243 25 158 27 78 3 江苏省 3056 1902 1020 930 537 206 208 150 241 644 781 981 676 4 湖北省 3503 1847 311 2184 419 4 0 110 590 20 245 13 453 5 四川省 2253 1100 964 970 996 15 33 1035 395 193 209 112 309 6 北京市 2144 1313 1066 419 869 139 7 79 851 478 612 307 190 7 浙江省 1877 958 296 383 287 545 13 113 562 736 220 388 248 8 广东省 1477 1367 179 765 231 56 19 545 539 298 345 722 79 9 安徽省 2455 740 582 1134 25 52 1 335 169 76 44 28 76 10 河南省 1310 875 296 1520 114 8 6 0 196 0 88 31 193 11 陕西省 1489 555 775 620 95 121 11 144 151 46 307 48 88 12 河北省 1659 859 239 683 282 1 2 83 148 9 76 1 152 32214 16120 12336 10838 6123 6949 6083 4625 4452 4582 4525 4059 3666 82.3% 84.0% 91.5% 81.7% 80.7% 99.3% 99.2% 84.0% 86.4% 91.7% 93.9% 91.3% 85.1% 13 天津市 1125 376 282 158 623 13 13 104 242 130 43 153 28 14 辽宁省 1094 249 343 239 185 13 29 46 10 218 109 34 12 15 湖南省 724 504 213 673 43 2 0 31 85 0 60 4 190 16 重庆市 502 461 80 344 194 12 0 123 133 0 12 21 136 17 江西省 851 249 43 271 58 0 0 260 160 5 2 0 176 18 贵州省 523 492 29 326 69 0 0 98 4 0 4 0 0 19 吉林省 463 313 67 108 49 0 0 69 5 0 6 0 0 20 黑龙江 403 31 10 20 214 3 2 6 30 10 3 5 0 37899 18795 13403 12977 7558 6992 6127 5362 5121 4945 4764 4276 4208 96.8% 98.0% 99.4% 97.8% 99.6% 99.9% 99.9% 97.4% 99.4% 99.0% 98.9% 96.2% 97.7% 11月主要空调品牌各省零售量 序号 总零售量 零售比重 总零售量 零售比重 A、重点省份 上海市场潜力庞大，很多品牌均把上海作为最重要的市场
B、重点城市:29个重点城市的零售量占总量的804% 主要品牌分城市统计明细(中怡康2002年11月份) 序号撇市海尔美的海信格力1日立查↓长虹利龙三菱↓新科松下熟克斯总计 总量】3916419188134851326475897000613255055151499648174447430673256 北京214131310641986g13g 7985147861230719010441 脊岛[3155 265 458 205 586 10西安1222 91 989 4石3 1108244273 112537 01210493190339 庆502 蚱煌49226 188334 290209031937 19消博_|382 20庆_?3 6 17175520 25深圳_306 1840 28石家庄152 281941509311450[915065%56773599043394564111 3486350713935 0%787%849%l69o%Rs0%lgs8%l97,7%788%86%B.3% 784%814%804% 本提案资料为www,4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学匀,天严传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 海尔 美的 海信 格力 LG 日立 夏普 长虹 科龙 三菱 新科 松下 奥克斯 总量 39164 19188 13485 13264 7589 7000 6132 5505 5151 4996 4817 4447 4306 173256 1 上海 4460 3080 1033 323 2014 5793 5771 1461 367 2057 1440 1401 1124 41697 2 北京 2144 1313 1066 419 869 139 7 79 851 478 612 307 190 10441 3 武汉 3231 1618 257 1844 400 4 0 110 580 20 239 3 415 10074 4 成都 1757 918 886 750 858 13 32 713 325 159 153 112 263 8694 5 青岛 3155 184 3276 0 115 0 0 289 62 0 20 12 46 8524 6 南京 1043 648 533 122 150 19 3 28 10 15 24 350 243 5790 7 广州 814 1021 179 432 165 46 0 245 265 198 31 458 77 5554 8 杭州 834 560 166 163 206 104 3 61 410 308 115 153 81 4580 9 无锡 444 426 176 275 145 66 57 61 28 189 372 205 122 4164 10 西安 1222 496 336 483 73 105 4 110 82 44 273 25 2 4023 11 济南 915 629 989 97 86 8 11 205 132 25 96 1 2 3745 12 天津 1125 376 282 158 623 13 13 104 242 130 43 153 28 3725 13 郑州 614 523 236 689 74 3 6 0 121 0 49 31 90 3395 14 合肥 997 203 317 553 23 0 1 33 124 64 32 0 42 2718 15 重庆 502 461 80 344 194 12 0 123 133 0 12 21 136 2411 16 苏州 393 226 74 155 103 89 52 15 30 135 65 156 195 2378 17 蚌埠 492 262 188 334 0 1 0 290 2 0 9 0 3 1937 18 长沙 334 342 161 353 28 0 0 28 54 0 33 0 139 1678 19 淄博 382 205 449 191 8 0 0 0 17 0 0 0 0 1554 20 肇庆 233 25 0 0 9 6 14 254 174 0 204 0 0 1506 21 南昌 622 188 17 175 52 0 0 7 156 0 2 0 136 1485 22 贵阳 347 436 29 226 69 0 0 23 4 0 4 0 0 1466 23 大连 537 92 264 80 17 7 10 17 0 88 85 26 0 1400 24 沈阳 264 117 49 142 118 6 1 11 2 119 24 2 5 1157 25 深圳 306 255 0 242 53 1 2 0 18 40 56 69 1 1135 26 宁波 366 3 65 4 12 337 3 4 4 42 14 0 35 1049 27 保定 217 80 81 62 37 0 0 48 41 0 22 1 75 1047 28 石家庄 152 299 61 282 24 1 0 12 21 0 16 0 38 1027 29 泰安 292 107 200 252 0 0 0 8 1 0 12 0 19 1002 28194 15093 11450 9150 6525 6773 5990 4339 4256 4111 4057 3486 3507 139356 72.0% 78.7% 84.9% 69.0% 86.0% 96.8% 97.7% 78.8% 82.6% 82.3% 84.2% 78.4% 81.4% 80.4% 主要品牌分城市统计明细（中怡康2002年11月份） 总零售量 零售比重 序号 城市 总计 零售量( 台) B、重点城市：29个重点城市的零售量占总量的80.4%
3、“冷暖式”成为主流,冷暖柜机比例上升 00% 13.34 19.05 口柜式冷暖 8o%5 口柜式单冷 分体冷暖 53.52 61.6 口分体单冷 口窗式冷暖 20%16.6 口窗式单冷 12 13.3 10.9 9 2000年量2001年量2002年量2000年额2001年额2002年额 ·分体冷暖和柜式冷暖的零售市场分额在逐年扩大,2002年全年市场份额 达到了80.68% 淡季11月份更达到92.42%,12月份更达到94.6%。空调市场更集中于“冷 暖类”产品 本提案资料为www.4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学习,严爨传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 3、 “冷暖式”成为主流，冷暖柜机比例上升 • 分体冷暖和柜式冷暖的零售市场分额在逐年扩大，2002年全年市场份额 达到了80.68%。 • 淡季11月份更达到92.42%，12月份更达到94.6%。空调市场更集中于“冷 暖类”产品 8.62 1.27 16.66 53.52 1.58 18.34 6.63 0.79 14.52 59.2 1.13 17.73 0.36 4.92 12.71 61.68 1.27 19.05 3.49 0.63 13.37 49.9 2.34 30.27 2.76 0.42 10.97 53.59 1.74 30.53 20..0199 8.97 53.63 1.94 33.18 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2000年量 2001年量 2002年量 2000年额 2001年额 2002年额 柜式冷暖 柜式单冷 分体冷暖 分体单冷 窗式冷暖 窗式单冷
4、柜机消费较为理性,分体机消费相对感性, 900000 窗式单冷 700000 窗式冷暖 600000 一米分体单冷 500000 分体冷暖 柜式单冷 300000 柜式冷暖 全部 100000 202年行业分体冷暖淡旺季的零售比率在1:6-7左右,而柜式冷 暖的淡旺季比率在1:3-4左右。 本提案资料为www.4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学习,严爨传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 4、柜机消费较为理性，分体机消费相对感性。 • 2002年行业分体冷暖淡旺季的零售比率在1：6-7左右，而柜式冷 暖的淡旺季比率在1：3-4左右。 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 窗式单冷 窗式冷暖 分体单冷 分体冷暖 柜式单冷 柜式冷暖 全部
5、超大、特大城市是目前主要消费市场 11% 19% 口超大型城市口特大型城市口大型城市口中型城市■小型城市 1月份 12月份 13% 57% 口超大型城市口特大型城市口大型城市口中型城市■小型城市 本提案资料为www4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学,天严传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 5、超大、特大城市是目前主要消费市场 57% 17% 12% 13% 1% 超大型城市 特大型城市 大型城市 中型城市 小型城市 57% 19% 12% 11% 1% 超大型城市 特大型城市 大型城市 中型城市 小型城市 11月份 12月份
6、家电专卖已经成为空调销售主流渠道 60.73% 囗百货商店口家电专卖口超市 11月份 12月份 1.81% 59.84% 口百货商店口家电专卖口超市 本提案资料为www.4ADOWN.cn收集整理,版权属于著作公司,仅限个人收藏,学习,严爨传播,谢谢台作!
江苏小天鹅营销有限责任公司 6、家电专卖已经成为空调销售主流渠道 37.61% 60.73% 1.65% 百货商店 家电专卖 超市 38.36% 59.84% 1.81% 百货商店 家电专卖 超市 11月份 12月份