14促销策略 一、判斯题 ()1、从市场营萌的角度看，促销是企业通过人员和套人员的方式，沟 通企业与消贵者之间的信息，引发、刺激消贵者的消费欲里和兴愿，使其产 生购买行为的话动。 ()2、促销组合是促萌策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相 应的促销策略。因此，促销策略也称促销组合策略。 ()3,广告目标就是企业通过做广告所要达到的直接目的。 ()4,促销的方式具体可分为广告宜传，公共关系，人员挫销和销售促 进（营业推广）四种。 ()5,一个企业周围的公众是多元的，公众中不仅包括顾客（用户）， 而且还包括：供应厂商、社区、爆介、政将和企业内部积工等。 ()6、上门推销是最常见的人员推萌形式。它是由推睛人员携带产品的 样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。 ()7、广告的显示频率是霜在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消 费者接收到广告信息： ()8、推销对象是人员推销话动中找受推销的主体，是推销人莫说服的 对象，推销对象有消费者、生产用户和中间商三类， ()9、对处于产品生命周期不同阶段的产品应有不同的广告目标，对处 于投入期的新产品，企业以“说服”为目标。而对处于成熟期的产品，由于 竞争激烈，企业应以“告知”为目标，促使消费者偏爱企业的产品。 ()10、金业在规定营业推广决策时，不仅要确定营业推广的目标，途 择适当的推广形式，还要制定出具体的推广方案，主要内容包括奖局媛模、 奖奶途径、奖励期限以及营业推广的总预算， ()11、统计分析法即通过比较广告前一段时何的平均销售额和广告后 一段时间的平均销售额的变化情况以分析销售效果。 ()12、营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。 ()13,公众是指企业经营管理话动发生直接成间接联系的社会组织和 个人，主要包括顾客、供应厂商、新闻媒体单位，社区、上级主管部门和企
1 4 促 销策略 一、判断题 （）1、从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟 通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产 生购买行为的活动。 （）2、促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相 应的促销策略。因此，促销策略也称促销组合策略。 （）3、广告目标就是企业通过做广告所要达到的直接目的。 （）4、促销的方式具体可分为广告宣传、公共关系、人员推销和销售促 进（营业推广）四种。 （）5、一个企业周围的公众是多元的，公众中不仅包括顾客（用户）， 而且还包括：供应厂商、社区、媒介、政府和企业内部职工等。 （）6、上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的 样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。 （）7、广告的显示频率是指在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消 费者接收到广告信息； （）8、推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的 对象，推销对象有消费者、生产用户和中间商三类。 （）9、对处于产品生命周期不同阶段的产品应有不同的广告目标，对处 于投入期的新产品，企业以“说服”为目标，而对处于成熟期的产品，由于 竞争激烈，企业应以“告知”为目标，促使消费者偏爱企业的产品。 （）10、企业在规定营业推广决策时，不仅要确定营业推广的目标，选 择适当的推广形式，还要制定出具体的推广方案，主要内容包括奖励规模、 奖励途径、奖励期限以及营业推广的总预算。 （）11、统计分析法 即通过比较广告前一段时间的平均销售额和广告后 一段时间的平均销售额的变化情况以分析销售效果。 （）12、营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。 （）13、公众是指企业经营管理活动发生直接或间接联系的社会组织和 个人，主要包括顾客、供应厂商、新闻媒体单位、社区、上级主管部门和企
业内都职工等。 ()14、全员公关是指企业的公共关系工作不仅儒靠公关专门机构和专 职人员的努力，还要依靠企业各部门的密切配合和全体员工的共同关心和参 与。 ()15、公共关系从实质上来说，就是运用各种传播手段，来沟通企业 与社会公众之间的信息联系，求得公众的了解、理解，支持与合作，以履行 公共关系积能，实现公共关系塑造企业形象、促进商品销售的目标， 二、选择题 1,促销在企业营睛活动中是不可缺少的重要组成部份，是因为促销有如 下功能：() A、传递信息，提优情服B、突出特点，诱导需求 C、霜导消费，扩大销售D、形成偏爱，稳定销售 2、促销组合和促萌策略的制定，其影响因素较多，主要应考虑以下几个 因素： A、促销目标B、产品因素C、市场条件D、促销预算 3、制适商推销价格品贵、。技术复杂的机器设备时，适于采取0方式。 九，广告宜传B,营业裤广C经销商品陈列D.人员推销 4、广告决策的主要内容包括五个方面：() A、确定广告目标和广告预算决策：B、广告信息决策 C、广告螺介决策D、评价广告效果 5,广告决策主要包括三方面的内容：() A、广告信息的创作B、广告信息的评价和遗择 C、广告信息的表达形成D、广告信息的反镜 6、制定了广告信息决策后，企业的下一个任务是途择广告媒介以传递广 告信息，即制定广告媒介决策，这一决策包括以下四方面的内容：() A、决定广告的覆盖面、显示频率和效果B,选择广告架介的类型 C、选择具体的广告煤介D、决定广告时间 ?、企业在利用营业裤广方式进行促时，一般要作出下述三项主要决策：
业内部职工等。 （）14、全员公关是指企业的公共关系工作不仅依靠公关专门机构和专 职人员的努力，还要依靠企业各部门的密切配合和全体员工的共同关心和参 与。 （）15、公共关系从实质上来说，就是运用各种传播手段，来沟通企业 与社会公众之间的信息联系，求得公众的了解、理解、支持与合作，以履行 公共关系职能，实现公共关系塑造企业形象、促进商品销售的目标。 二、选择题 1、促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部份，是因为促销有如 下功能：（） A、传递信息，提供情报 B、突出特点，诱导需求 C、指导消费，扩大销售 D、形成偏爱，稳定销售 2、促销组合和促销策略的制定，其影响因素较多，主要应考虑以下几个 因素： A、促销目标 B、产品因素 C、市场条件 D、促销预算 3、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时,适于采取()方式。 A.广告宣传 B.营业推广 C.经销商品陈列 D.人员推销 4、广告决策的主要内容包括五个方面：（） A、确定广告目标和广告预算决策； B、广告信息决策 C、广告媒介决策 D、评价广告效果 5、广告决策主要包括三方面的内容：（） A、广告信息的创作 B、广告信息的评价和选择 C、广告信息的表达形成 D、广告信息的反馈 6、制定了广告信息决策后，企业的下一个任务是选择广告媒介以传递广 告信息，即制定广告媒介决策，这一决策包括以下四方面的内容：（） A、决定广告的覆盖面、显示频率和效果 B、选择广告媒介的类型 C、选择具体的广告媒介 D、决定广告时间 7、企业在利用营业推广方式进行促销时，一般要作出下述三项主要决策： （）
A、确定营业推广的目标B、遗择营业推广的形式 C、营业推广方案的制定、实嫩与评估D、确定营业推广的预算 8、推销人员一般应具备如下素质：() A、态度热忧，勇于进取B、求知欲强。知识广博 C、文明礼限，善于表达D、富于应变，技巧蜗熟 9、一般说来，人員推情有以下三种基本形式，() A,上门推销B、粗台推销C、会议推销D、网上推销 10、企业开展公共关系，应遵循以下行为准则() A,真实性冢则B、平等互利原则C、整体一致原则D、全员公关原则 三，名词解释 1,促销(Pronotion) 2、营业推户 3、公共关系 4、人员推销 6、广告 四、简述思 1。广告促销决策包括事些内容？ 2。公共美系促销活动的方式有事些？ 3。人员推销有哪些优势？ 4。企业的人员推销换策包括娜些内容： 5。销售促进《营业推广)的方法与形式有哪些T 五、案例分析 案例一 C市英华路，大名角静的王德荣蚊帐商店门可罗霍。“王德荣”在C市是 个路人皆知的人物。改革开做之初，也以优质蚊帐赢得顾客，从而率先致富。 作为全市第一个公开承认自己货产已达百万的个体户，他一度成了C市人茶 余饭后的议论中心。 然面如今走进王德荣蚊帐店，稍事显留，瓷会发现这里难得进来一位顾 客，作为销售旺季的6月份，今年的销售额仅40多万元，与往年70多万元
A、确定营业推广的目标 B、选择营业推广的形式 C、营业推广方案的制定、实施与评估 D、确定营业推广的预算 8、推销人员一般应具备如下素质：（） A、态度热忱，勇于进取 B、求知欲强，知识广博 C、文明礼貌，善于表达 D、富于应变，技巧娴熟 9、一般说来，人员推销有以下三种基本形式：（） A、上门推销 B、柜台推销 C、会议推销 D、网上推销 10、企业开展公共关系，应遵循以下行为准则（） A、真实性原则 B、平等互利原则 C、整体一致原则 D、全员公关原则 三、名词解释 1、促销（Promotion） 2、营业推广 3、公共关系 4、人员推销 5、广告 四、简述题 1．广告促销决策包括哪些内容？ 2．公共关系促销活动的方式有哪些？ 3．人员推销有哪些优势？ 4．企业的人员推销决策包括哪些内容？ 5．销售促进（营业推广）的方法与形式有哪些？ 五、案例分析 案例一 C 市英华路，大名鼎鼎的王德荣蚊帐商店门可罗雀。“王德荣”在 C 市是 个路人皆知的人物。改革开放之初，他以优质蚊帐赢得顾客，从而率先致富。 作为全市第一个公开承认自己资产已达百万的个体户，他一度成了 C 市人茶 余饭后的议论中心。 然而如今走进王德荣蚊帐店，稍事逗留，就会发现这里难得进来一位顾 客。作为销售旺季的 6 月份，今年的销售额仅 40 多万元，与往年 70 多万元
的月销售额形成了巨大的落差。而这还是全市蚊帐商店行业中景况最好的一 家。有的蚊帐厂家已湖临倒闭。 为了挽教衰败的局劳，王德荣使出了浑身解数，亮出了一招又一招：开 展無图如工业务，顾客塑把蚊帐做成什么样子，只需画张图，哪怕只做一张， 也也承接；对老蜀病残顾客，不仅在店是笑脸相理，提供优质服务，并负责 上门给挂好新买的蚊帐，在蚊帐生产上，他提出9个字的指导思想：高档化、 装饰化、礼品化。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊 帐有5、6个款式，10余个品种，20多个顾色，围帐，图帐、方帐，色影鲜 艳，款式新颗，上至365元一床的呢绒静电提花围帐，下至24元一床的儿童 蚊帐，琳琅满目。争齐斗艳。其中有一种圈帐，白天一收起米俨然象一只美 丽的花蓝。 王德荣在被问及蚊帐市场前景的展塑时说：“我想世界上只要还有蚊子， 人们对蚊帐的需求恐的线不会清失”。然而。金业领导人的信心并不能解决 产品滞肺的现状。难道蚊帐这种具有悠久历史的居室用品将“琴终正寝 吗？ 根据上述案例，请你来分析一下该企业产品滞销的根本原因，并且为该 金业的发展提出一些建议。 案例二斯沃琪：低价的瑞士名表 瑞士手表曾一度占据世界手表市场的绝大部分，但20世纪70年代美国 铁达时，日本精工及香港廉价手表的崛起使得瑞士表领地尽失(1983年其全 球市场占有率不到15%)，只能器守在高价珠宝手表市场，以劳力士、渡琴等 名表作为最后的骄嫩。 斯沃琪本是瑞士手表牧复失地的赌注。它是一种能防水防震的电子模拟 表，制适成本很低，定价从40美元到100美元不等，但有多种鲜艳颜色可供 选择。十多年来它不负众望，成功地相助瑞士表重拾营日辉煌，重新占领世 界低档手表市场。1992年，瑞士手表全球市场份额达到53%，这巨大的变化 背后，斯沃琪功不可没。且看斯沃跳是如何做营销的 设计上，斯沃琪极其讲究创意。新奇、怪异，有趣、时肖，前卫是它的
的月销售额形成了巨大的落差。而这还是全市蚊帐商店行业中景况最好的一 家，有的蚊帐厂家已濒临倒闭。 为了挽救衰败的局势，王德荣使出了浑身解数，亮出了一招又一招：开 展照图加工业务，顾客想把蚊帐做成什么样子，只需画张图，哪怕只做一张， 他也承接；对老弱病残顾客，不仅在店是笑脸相迎，提供优质服务，并负责 上门给挂好新买的蚊帐，在蚊帐生产上，他提出 9 个字的指导思想：高档化、 装饰化、礼品化。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊 帐有 5、6 个款式，10 余个品种，20 多个颜色，围帐、圆帐、方帐，色彩鲜 艳，款式新颖，上至 365 元一床的呢绒静电提花围帐，下至 24 元一床的儿童 蚊帐，琳琅满目，争齐斗艳。其中有一种圆帐，白天一收起来俨然象一只美 丽的花篮。 王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子， 人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失”。然而，企业领导人的信心并不能解决 产品滞销的现状。难道蚊帐这种具有悠久历史的居室用品将“寿终正寝” 吗？ 根据上述案例，请你来分析一下该企业产品滞销的根本原因，并且为该 企业的发展提出一些建议。 案例二斯沃琪：低价的瑞士名表 瑞士手表曾一度占据世界手表市场的绝大部分，但 20 世纪 70 年代美国 铁达时、日本精工及香港廉价手表的崛起使得瑞士表领地尽失（1983 年其全 球市场占有率不到 15%），只能踞守在高价珠宝手表市场，以劳力士、浪琴等 名表作为最后的骄傲。 斯沃琪本是瑞士手表收复失地的赌注。它是一种能防水防震的电子模拟 表，制造成本很低，定价从 40 美元到 100 美元不等，但有多种鲜艳颜色可供 选择。十多年来它不负众望，成功地帮助瑞士表重拾昔日辉煌，重新占领世 界低档手表市场。1992 年，瑞士手表全球市场份额达到 53%，这巨大的变化 背后，斯沃琪功不可没。且看斯沃琪是如何做营销的： 设计上，斯沃琪极其讲究创意，新奇、怪异、有趣、时尚、前卫是它的
风格，水远的改变是它惟一的不变，故而享有“潮流先锋”的美餐。 区别于其他手表，斯沃琪定位为时装表，以充满青春活力的年轻人为目 标市场。它以“你的第二只手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰不断换 新而在潮流变迁中水不衰落。自1984年起，断沃琪更为每一款手表设计了别 出心我的名字，个性化的色彩更浓，市场反应更如热烈，甚至每年还会有一 两款成为收藏家追逐的目标。 促萌方面，斯沃琪绝招更多。它不断推出新款，每款指出5个月后就停 止生产：在里斯本博物馆设有斯沃琪膝列专柜，有拍卖行对不再销售的斯沃 琪进行拍卖，斯沃琪专卖店在人多的时候甚至要国号入内！这种种射意、 刻意的手法使得原具是时尚品的斯沃琪也成为经奥，为顾客所期待，为收魔 者所属目。 在宜传推广上，斯沃琪承袭了其运动、活力的风格，偏爱新奇的、不平 常的话动，每每伟有强烈的主题，甚至带点反传统、振逆的色影，让斯沃琪 的品牌个性充分张扬。 “水远的创新，水远与别人不同”，斯沃琪的营销模式使这个品牌创造 了无穷的魅力，也为世界手表市场增添了一道变幻多姿、时肖亮丽的风景， 结合案例分析“斯沃琪”采取了何种竞争定位类型及营销策略，又是如 何在林立的璃士名表中脱颗面出，获得了属于自己的位置
风格，永远的改变是它惟一的不变，故而享有“潮流先锋”的美誉。 区别于其他手表，斯沃琪定位为时装表，以充满青春活力的年轻人为目 标市场。它以“你的第二只手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰不断换 新而在潮流变迁中永不衰落。自 1984 年起，斯沃琪更为每一款手表设计了别 出心裁的名字，个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至每年还会有一 两款成为收藏家追逐的目标。 促销方面，斯沃琪绝招更多。它不断推出新款，每款推出 5 个月后就停 止生产；在里斯本博物馆设有斯沃琪陈列专柜，有拍卖行对不再销售的斯沃 琪进行拍卖，斯沃琪专卖店在人多的时候甚至要叫号入内！这种种刻意、非 刻意的手法使得原只是时尚品的斯沃琪也成为经典，为顾客所期待，为收藏 者所瞩目。 在宣传推广上，斯沃琪承袭了其运动、活力的风格，偏爱新奇的、不平 常的活动，每每伴有强烈的主题，甚至带点反传统、叛逆的色彩，让斯沃琪 的品牌个性充分张扬。 “永远的创新，永远与别人不同”，斯沃琪的营销模式使这个品牌创造 了无穷的魅力，也为世界手表市场增添了一道变幻多姿、时尚亮丽的风景。 结合案例分析“斯沃琪”采取了何种竞争定位类型及营销策略，又是如 何在林立的瑞士名表中脱颖而出，获得了属于自己的位置