10国际化营销 一、名词解释 1、国际市场调研 2、直接出口 3、何接出口 4、许可证贸易 5、0EU 二，选择题 1,企业将其产品卖给国内的中间商，由其负责出口，这是()方式： A、直接出口B、间接出口C、国外生产D、许可证贸易 2、企业把产品直接卖给国外的中间商成最终用户，这是()方式 A,直接出口B、间接出口C、国外生产D,许可证贸易 3、国际企业在母国生产出某种产品的全部或大部分零部件，运往东道国 组装成成品，然后将成品就地销售暖再予出口，这是()方式。 A、国外生产B、合同制造C、许可证贸易D、国外组装 4、国际企业与东道国企业签订某种产品的制造合同。当东道国企业按合 问要求生产出成品，再交由国际金业销售。这是(》方式， A,国外生产B、合同制造C、许可证贸号D、国外组装 5、国际企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用国际企业 的专利、商标、服务标记、商品名称、原产地名、专有技术等。在一定条件 下生产和销售某种产品，并向东道国金业收取许可费用。这是(》方式。 A、国外生产B,合同制造C、许可证贸易D,国外组装 6、番国际企业在东道国选释一个或若干个全业共同投鬓、共同经曹，共 负蓝亏的企业。这是(》方式。 A,国外生产B、合同制造C、许可证贸易D、合营企业 三、判断题 ()1、国际产品生命周期理论主要描述一种新产品在一国出现后如何向 其它围家转移的过程， ()2、国际产品标准化是蛋在世界各国声场上，企业要提侯标准化的产
1 0 国 际化营销 一、名词解释 1、国际市场调研 2、直接出口 3、间接出口 4、许可证贸易 5、OEM 二、选择题 1、企业将其产品卖给国内的中间商，由其负责出口，这是（）方式。 A、直接出口 B、间接出口 C、国外生产 D、许可证贸易 2、企业把产品直接卖给国外的中间商或最终用户，这是（）方式 A、直接出口 B、间接出口 C、国外生产 D、许可证贸易 3、国际企业在母国生产出某种产品的全部或大部分零部件，运往东道国 组装成成品，然后将成品就地销售或再予出口。这是（）方式。 A、国外生产 B、合同制造 C、许可证贸易 D、国外组装 4、国际企业与东道国企业签订某种产品的制造合同。当东道国企业按合 同要求生产出成品，再交由国际企业销售。这是（）方式。 A、国外生产 B、合同制造 C、许可证贸易 D、国外组装 5、国际企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用国际企业 的专利、商标、服务标记、商品名称、原产地名、专有技术等，在一定条件 下生产和销售某种产品，并向东道国企业收取许可费用。这是（）方式。 A、国外生产 B、合同制造 C、许可证贸易 D、国外组装 6、指国际企业在东道国选择一个或若干个企业共同投资、共同经营、共 负盈亏的企业。这是（）方式。 A、国外生产 B、合同制造 C、许可证贸易 D、合营企业 三、判断题 （）1、国际产品生命周期理论主要描述一种新产品在一国出现后如何向 其它国家转移的过程。 （）2、国际产品标准化是指在世界各国市场上，企业要提供标准化的产
品。 ()3、开拓国际市场必须采用差异化策略。 ()4,采用统一的国际牌号，可达到促情上的规模效应。 ()5、影响国际定价的因素远比国内定价为多，除需求因素、成本因素， 生产因素以外，还要考虑东道国关税税率，清费税税率，外汇汇率浮动等因 素。 ()6、进入国际目标市场的极式最好选释出口进入以避免风险。 ()7、独资进入方式比合货进入方式好， ()8、候销是国际营销中的价格问题中最严置的问题， 四、简容思： 1、直接出口这一方式有何优点和不足？这一方式适用于哪些全业7 2、间接出口这一方式有何优点和不足？这一方式适用于哪些企业t 3、国际化营销策略与国内营销策略有何不同？ 4、国际产品生命周期理论对企业开拓国际市场有何意文？ 五、案例题 案例一：西尔斯百货公司是一家历史悠久的美国零售企业。1981年公司 背业额高达274亿美元，税后净利6.5亿美元，取得的成就令全世界零售门 行惊叹不己。西尔斯公司1942年开始进入拉丁美洲市场，经过20多年努力 经营，到60年代，公司已经开授了100多家百货育店，公司决策人员对拉丁 美洲市场充滴信心，西症牙作为欧洲最具拉丁意识的国家，经济环境和拉丁 美洲有银大的相似性，公司决定投资进入西班牙，再建立其零售王国的另一 块属地。 经过一番调查研究，公司投贷1327万美元在西班牙第二大城市巴塞罗那 开设一家百货公司，并广泛与当地制造商合作，生产西尔斯公可自有品伸的 商品，通过百货商店进行肺售， 但是事情的进展并非如最初设想的那样顺利。公司经营人员访问制造商 时，发现他们对西尔斯公司几乎一无所知，能们不约而月地反间：西尔斯公 司？西尔斯公司是干什么的？公司在当场的知名度不高，是营销人员的第一
品。 （）3、开拓国际市场必须采用差异化策略。 （）4、采用统一的国际牌号，可达到促销上的规模效应。 （）5、影响国际定价的因素远比国内定价为多，除需求因素、成本因素、 生产因素以外，还要考虑东道国关税税率，消费税税率，外汇汇率浮动等因 素。 （）6、进入国际目标市场的模式最好选择出口进入以避免风险。 （）7、独资进入方式比合资进入方式好。 （）8、倾销是国际营销中的价格问题中最严重的问题。 四、简答题： 1、直接出口这一方式有何优点和不足？这一方式适用于哪些企业？ 2、间接出口这一方式有何优点和不足？这一方式适用于哪些企业？ 3、国际化营销策略与国内营销策略有何不同？ 4、国际产品生命周期理论对企业开拓国际市场有何意义？ 五、案例题 案例一：西尔斯百货公司是一家历史悠久的美国零售企业。1981 年公司 营业额高达 274 亿美元，税后净利 6.5 亿美元，取得的成就令全世界零售同 行惊叹不已。西尔斯公司 1942 年开始进入拉丁美洲市场，经过 20 多年努力 经营，到 60 年代，公司已经开设了 100 多家百货商店，公司决策人员对拉丁 美洲市场充满信心。西班牙作为欧洲最具拉丁意识的国家，经济环境和拉丁 美洲有很大的相似性，公司决定投资进入西班牙，再建立其零售王国的另一 块属地。 经过一番调查研究，公司投资 1327 万美元在西班牙第二大城市巴塞罗那 开设一家百货公司，并广泛与当地制造商合作，生产西尔斯公司自有品牌的 商品，通过百货商店进行销售。 但是事情的进展并非如最初设想的那样顺利。公司经营人员访问制造商 时，发现他们对西尔斯公司几乎一无所知，他们不约而同地反问：西尔斯公 司？西尔斯公司是干什么的？公司在当场的知名度不高，是营销人员的第一
个困扰，但是他们认为凭借公司在拉丁美洲地区0多年的营销经验是以克服 这些困难， 西班牙对进口商品有重重限制，目的在鼓励国外企业更多地采购当地制 造商的产品。但精糕的是，当地制造商一片混乱，小规模的制迹商比比营是。 例如，一家商业指南提供的名单中。家具制适商多达11000家，制造商数目 众多导致公司必须管理1500家供应商：商标也是一个大问题，在西班牙没有 中间商品牌，制造商以能够推出自己标识的产品为荣。公司的一位主管说： “要让西班牙人制造中间商品健的商品就像偷他的孩子一样困难”。而西尔 斯公可一向以出售自己品伸的商品为特色，“S和aTs”的商标代表着质量和信 誉，公可营萌人员面临这样的问题：如果坚持公可的传统做法，将丧失与债 应商合作的机会。 西班牙的制造商对自己的产品并无统一的规格编号。以女用衬核为例， 有的厂商使用35,36,37作为规格，有的使用1,2,3，还有的使用A,B, C,花样百出，目顾客却不以为怪。 另外，西班牙人的服饰和拉丁美洲比较，显得要保守的多。公司的设计 人员不得不重新考虑这一因素， 西班牙风土人情湿异，营销环境复杂，公可不得不适应当地的商业习惯。 购货方面，西班牙制造商设有原料库存。以致延期交货时常发生， 销售方面，西班牙顾客认为信用制度是一种十分可耻的行为，意味着购 买者不能付款。公可必颈尽力清除这一积习己久的社会观念，鼓励客户运用 分期付款购买商品。俱是要消除当陆顾客的疑虑还雷要相当长的时间。 当公司人员致力于改变西班牙的营销环境时，巴塞罗那的居民正对西尔 斯公可的百货大棱递感不解，他们奇怪为什么西尔所用玻璃橱窗，面不用他 门传统的木箱子来摆设商品。 思考题：(1)西尔斯公司的决策人员认为积累了二十多年在拉丁美洲国 家营销的经验，就能在西班牙经营成功。你如何看待这一观点？ (2)你认为西尔斯公司应如何解决在西班牙遇到的问题？ (3)从这个室例中你可以得出哪些结论？ 案例二：中国交通拥堵刊题“堵出”日本商人的巨大商机
个困扰，但是他们认为凭借公司在拉丁美洲地区 20 多年的营销经验足以克服 这些困难。 西班牙对进口商品有重重限制，目的在鼓励国外企业更多地采购当地制 造商的产品。但糟糕的是，当地制造商一片混乱，小规模的制造商比比皆是。 例如，一家商业指南提供的名单中，家具制造商多达 11000 家。制造商数目 众多导致公司必须管理 1500 家供应商。商标也是一个大问题，在西班牙没有 中间商品牌，制造商以能够推出自己标识的产品为荣。公司的一位主管说： “要让西班牙人制造中间商品牌的商品就像偷他的孩子一样困难”。而西尔 斯公司一向以出售自己品牌的商品为特色，“ Sears”的商标代表着质量和信 誉。公司营销人员面临这样的问题：如果坚持公司的传统做法，将丧失与供 应商合作的机会。 西班牙的制造商对自己的产品并无统一的规格编号。以女用衬衫为例， 有的厂商使用 35，36，37 作为规格，有的使用 1，2，3，还有的使用 A，B， C，花样百出，但顾客却不以为怪。 另外，西班牙人的服饰和拉丁美洲比较，显得要保守的多。公司的设计 人员不得不重新考虑这一因素。 西班牙风土人情迥异，营销环境复杂，公司不得不适应当地的商业习惯。 购货方面，西班牙制造商没有原料库存，以致延期交货时常发生。 销售方面，西班牙顾客认为信用制度是一种十分可耻的行为，意味着购 买者不能付款。公司必须尽力消除这一积习已久的社会观念，鼓励客户运用 分期付款购买商品。但是要消除当地顾客的疑虑还需要相当长的时间。 当公司人员致力于改变西班牙的营销环境时，巴塞罗那的居民正对西尔 斯公司的百货大楼迷惑不解，他们奇怪为什么西尔斯用玻璃橱窗，而不用他 们传统的木箱子来摆设商品。 思考题：（1）西尔斯公司的决策人员认为积累了二十多年在拉丁美洲国 家营销的经验，就能在西班牙经营成功。你如何看待这一观点？ （2）你认为西尔斯公司应如何解决在西班牙遇到的问题？ （3）从这个案例中你可以得出哪些结论？ 案例二：中国交通拥堵问题“堵出”日本商人的巨大商机
生活在北京的有车族因为汽车朝堵而倾恼，精明的日本商人却明出了其 中蕴涵的巨大商机。一场巢路有关的推销活动2004年3月在北京举行，这次 推销的不是日本的新干线，而是解决城市交通拥堵的智能系统。日本国际建 设技术协会驻北京代表处在日本鞋华大使馆的协助下。举行了日本IT5(智能 交通系统)介及VICS(道路交通情报通信系统)试乘会， V1CS是一种道路交通通信系统，就是驾车者根据安装的车载导航系统接 受米自中央指挥系统所提供的路况信息，及时调整行驶方向，以缓解交通拥 堵。据日本国际建设技术协会驻北京代表处次长介绍，VICS中心于1995年正 式建立并在日本投入使用，日前日本车载静航系饶上指载有YICS功能的车柄 达到850万台，日方称Y1CS是世界上最为普及的交通信息鼎务体系， 为了这次推广，日本还深出了警视厅、总务省、国土交通省的官员一同 翰来，目的是便于和中国政彩部门接治。中国科技部、交通部以及北京市有 关部门的官员和记者听取了日方的介绍. 由于北京将于2008年带办奥运会、上海于2010年带办世博会，日益严 重的城审交通阿思成为主办者头疼的同恩之一。而解决交通同思设意味着将 投入大量的货金来改迹城市路网和采用更为便捷的城市智能交通指挥系统。 这其中李育的巨大商机使日本人“近水棱台先得月”，众多日本管员和商人 纷盼访问北京。一旦北京等中国大戴市采用日本的系统，这就意味着日本人 将得到巨大的商业合同订单 问题；面对国际市场营销机会，日木的企业紧紧抓住机会充分进行国际 市场营销话动，在这个过程中。日本政府的各部门起到了什么样的作用？这 说明政府部门在企业从事国际营销活动的过程中的角色地位与企业从事国内 营销时有何不同？
生活在北京的有车族因为汽车拥堵而烦恼，精明的日本商人却嗅出了其 中蕴涵的巨大商机。一场跟路有关的推销活动 2004 年 3 月在北京举行，这次 推销的不是日本的新干线，而是解决城市交通拥堵的智能系统。日本国际建 设技术协会驻北京代表处在日本驻华大使馆的协助下，举行了日本 ITS(智能 交通系统)介绍及 VICS(道路交通情报通信系统)试乘会。 VICS 是一种道路交通通信系统，就是驾车者根据安装的车载导航系统接 受来自中央指挥系统所提供的路况信息，及时调整行驶方向，以缓解交通拥 堵。据日本国际建设技术协会驻北京代表处次长介绍，VICS 中心于 1995 年正 式建立并在日本投入使用，目前日本车载导航系统上搭载有 VICS 功能的车辆 达到 850 万台。日方称 VICS 是世界上最为普及的交通信息服务体系。 为了这次推广，日本还派出了警视厅、总务省、国土交通省的官员一同 前来，目的是便于和中国政府部门接洽。中国科技部、交通部以及北京市有 关部门的官员和记者听取了日方的介绍。 由于北京将于 2008 年举办奥运会、上海于 2010 年举办世博会，日益严 重的城市交通问题成为主办者头疼的问题之一。而解决交通问题就意味着将 投入大量的资金来改造城市路网和采用更为便捷的城市智能交通指挥系统。 这其中孕育的巨大商机使日本人“近水楼台先得月”，众多日本官员和商人 纷纷访问北京。一旦北京等中国大城市采用日本的系统，这就意味着日本人 将得到巨大的商业合同订单。 问题：面对国际市场营销机会，日本的企业紧紧抓住机会充分进行国际 市场营销活动，在这个过程中，日本政府的各部门起到了什么样的作用？这 说明政府部门在企业从事国际营销活动的过程中的角色地位与企业从事国内 营销时有何不同？