教学轴导栏作者：都智意2014年2月20日 《国际贸易理论与实务》课程第十二~十三章辅导 一、重点、难点问题轴导 (一)教学辅导重难知识点 第十二章合同的商订与履行 12.】交易碳商的形式与内容一交号或商的形式与内容 12.2交易碰商的程序一发盘与接受 12,3合月的签订一书面合同的形式 12,4出口合同的厦行一货、证，船、款 12,5出口收江核销和出口是税一出口收汇核销的内容、出口思税的含义 12.6进口合同的发行一进口单证的镭制和运用、进口业务中的索暗和理暗工作 12.7进出口货物通关程序一报关、纳税 第十三章国际贸易方式 13,1经销与代理一包销、独家代理 132寄售与晨卖一寄售方式的特点、展卖方式 13.3招标投标与粕卖一国际招标的方式、拍卖的方式 13.4商品的期货交易一商品期货交易的做法 13.5对销贸易一补德贸易 13.6如工贸易一透料加工贸易、如工装配贸易 (二)学习目的和要求 通过第十二章《合同的商订与履行》的教学，要求学生了解交易暖商前的准备工作：交易毯商的各 个环节，其中发盘和接受是必不可少的法律步露：合同成立的有效条件合同的形式和内容：熟卷 采用信用证付款方式签订的CF或CF职出口合同限行的全过程，其中以货、证、船、款四个环节最 为重要，并拿罪各种单据的制作、审核和修政技巧，掌据在各个环节卖方应做的工作：掌探采用下OB 价格条件和即期信用迁支付方式的进口合同限行的一般程序，熟悉进口单迁的制和运用以及进口 业务中的索赔和理赔工作。 通过第十三章的学习，要求理解并掌握国际招标的方式，招标授标的含义与特点，国际招标投标业 务的基本程序，并重点掌据国际竞争性都标、选择性招标，谈判招标及两阶段招标的概念及其适用 范围：理解并掌握拍卖的概念及特点，拍卖业务的程序：理解对情贸易和加工鼠易的性质、特点， 认识开展对销贸易和加工贸号的意义和应当注意的事项。掌挥对销贸号和如工贸易的具体做法。 (三)教学辅导内容概述 第十二章合同的育订与履行 数学目的与要求：本章主要讲述交号醒商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和
教学辅导栏 作者：郝智慧 2014 年 2 月 20 日 《国际贸易理论与实务》课程第十二～十三章辅导 一、重点、难点问题辅导 （一）教学辅导重难知识点 第十二章 合同的商订与履行 12．1 交易磋商的形式与内容—交易磋商的形式与内容 12．2 交易磋商的程序—发盘与接受 12．3 合同的签订—书面合同的形式 12．4 出口合同的履行—货、证、船、款 12．5 出口收汇核销和出口退税—出口收汇核销的内容、出口退税的含义 12．6 进口合同的履行—进口单证的缮制和运用、进口业务中的索赔和理赔工作 12．7 进出口货物通关程序—报关、纳税 第十三章 国际贸易方式 13．1 经销与代理—包销、独家代理 13．2 寄售与展卖—寄售方式的特点、展卖方式 13．3 招标投标与拍卖—国际招标的方式、拍卖的方式 13．4 商品的期货交易—商品期货交易的做法 13．5 对销贸易—补偿贸易 13．6 加工贸易—进料加工贸易、加工装配贸易 （二）学习目的和要求 通过第十二章《合同的商订与履行》的教学，要求学生了解交易磋商前的准备工作；交易磋商的各 个环节，其中发盘和接受是必不可少的法律步骤；合同成立的有效条件；合同的形式和内容；熟悉 采用信用证付款方式签订的 CIF 或 CFR 出口合同履行的全过程，其中以货、证、船、款四个环节最 为重要，并掌握各种单据的制作、审核和修改技巧，掌握在各个环节卖方应做的工作；掌握采用 FOB 价格条件和即期信用证支付方式的进口合同履行的一般程序，熟悉进口单证的缮制和运用以及进口 业务中的索赔和理赔工作。 通过第十三章的学习，要求理解并掌握国际招标的方式，招标投标的含义与特点，国际招标投标业 务的基本程序，并重点掌握国际竞争性招标、选择性招标、谈判招标及两阶段招标的概念及其适用 范围；理解并掌握拍卖的概念及特点，拍卖业务的程序；理解对销贸易和加工贸易的性质、特点， 认识开展对销贸易和加工贸易的意义和应当注意的事项，掌握对销贸易和加工贸易的具体做法。 （三）教学辅导内容概述 第十二章 合同的商订与履行 教学目的与要求：本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和
合同的基本内容。以及进出口合月履行过程中所涉及的各项业务环节及应注意的问题。 第一节交易暖商的形式与内容 一，交易碳商的形式 有口头和书面两种 二、交易碳商的内容 (一)主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 (二)一般交易条件(General Terms and Condit1ons) 第二节交易磋商的程序 合同的商订一般包括询盘，发盘、还量和接受四个环节，其中发量和接受是合同商订过程中必不可 少的两个环节。 一、询址(1ngui行) 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘(Bid),卖方询盘又同索盘(Selling Ing如iry), 询盘对买卖双方无法律的束力，但在商业习惯上，核面盘一方接到面盘后应尽快给予答复。 二，发盘(0ffer) (一)发盘的含义 发查又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约)对发世的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发位：也可由买方提出，叫购资发盘。 (二)发盘的构成要件 1,向一个成一个以上的特定人(Se1 fie Person}提出 ()提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（老请发价）区 别开来。 (2)对商业广告是否构成发盘的不同认闲 2、发量的内容必须十分镜定(Sufficiently Definite) (1》《公钓》规定，所丽十分确定应包括三个基本因素：品名，数量和价格。 (2)我国外贸实置中应列明主要交易条件，包括：品名和品质，数量、包装、价格，交旋和支付方 法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 :发查必须表明订约意首(Contractual Intent),:发盘、实盘、递实盘或订货等. ·若发盘中附有佩留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，测民 建议不能构成发盘，只能程为道请发盘(Invitation for0ffer)。 (三)发盘的有效期(Tine of Validity或Duration of Offer) 1,明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件
合同的基本内容。以及进出口合同履行过程中所涉及的各项业务环节及应注意的问题。 第一节 交易磋商的形式与内容 一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 第二节 交易磋商的程序 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可 少的两个环节。 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 《公约》对发盘的定义： 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 (1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区 别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方 法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 ª 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 ª 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此 建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 （三）发盘的有效期（Time of Validity 或 Duration of Offer） 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件
(1》规定最是接受的期 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时闻为准。如：“发盘限6 月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”. (2)规定一段接受的期阿 采用这种方法存在一个知何计算“一段接受期阿”的起乾同愿。（见《公钓》第如条的规定） 2、表明确找定有效期时，应理解为在合理时间Reas0na动le Time》内有效。 口头发批应当场表示接受， (四)发盘生效的时间 ·以书面形式做出的发盘的生效时何的不同观点： 1、授郎主复(espatch Theory)成发信主义 2、到达主文(Arrival Theory)或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。 ·明确发生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受：关系到发人何时可以撒 国发盆或修改其内容。 (五)发盘的搬国与撤销 1,发盘的撒回(ithdraval)(发盘未生效) (1)英美法和大陆法对发盘撒回的不可意见 (2)《公钓》的精神 (3》发盘撒回的适用场合：发盘的搬回一般只在使用信件成电报向国外发盘时才适用 2、发盘的撤销(Revocation)(发盘生效后) (1)英美法和大陆法对发盘撒销的不同意见 (2)《公约》采取了折来的规定 《公约》第16条：1、在未订立合同之前，发价得以搬销。如果撒销通知于被发价人发出接受通知 之前送达被发价人：2、下列情况下，发价不旋撒销：(1)发价写明发价的期限或以其他方式表示 发价是不可撒销的，(2》被发价人有理由信赖该项发价是不可辑销的，而且己本着对该发价的信懒 行事。 (六)发盘效力的降止 三、还盘《Counter Offer,还价或反要约) 1、受盘人的答复若实质上变更了发世条件，就构成还盘。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质，数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围成解决争端的办法等提出需加成更改均视为实质性变更发盘条件。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样， 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 四、接受《cceptance) 接受在法律上称为承诺
（1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限 6 月 15 日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第 20 条的规定） 2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。 （四）发盘生效的时间 ª 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 《公约》和我国《合同法》采用到达主义。 ª 明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤 回发盘或修改其内容。 （五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效） （1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） （1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见 （2）《公约》采取了折衷的规定 《公约》第 16 条：1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知 之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的期限或以其他方式表示 发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖 行事。 （六）发盘效力的终止 三、还盘（Counter Offer，还价或反要约） 1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 四、接受（Acceptance） 接受在法律上称为承诺
(一)接受的含义 (二)构成接受的要件 1、接受必须由受盘人徽出。 2、接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有： (I)用声明(Statenent)做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘， (2)用做出行为(Performing an Act)来表示，通常指由卖方发运资物成由买方支付价款来表示， 3、接受必须是司意发数提出的交导条件（即接受必须与发位相符） 对发盘酸出实质性修政视为还位，但对于丰实质性修成(a一国terial Alteration),除发盘人在 不过分延迟的时间内表示反对其阿的差异的外，一般视为有效接受：而且合同的条件以该发盘和接 受中所提出的某些更改为准。 4,接受必领在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 (三)接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效·的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 (四)途期接受(Late Acceptance) 1、受盘人主观上有过储，导政接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期 。无论爆种情况，期接受是否有效美健看发盘人如何表方 (五)接受的教回成修改 接受撒回的条件，见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撒回问题。 采用传真、团1、电子留件等形式订立合同，发盒和接受都不可能目。 第三节合同的签订 一、合同成立的时间 ·合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时：二是受盘人 做出接受行为时， 二、合同生效的要件 1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必策具有对价或约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式
（一）接受的含义 （二）构成接受的要件 1、接受必须由受盘人做出。 2、接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有： （1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。 （2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。 3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符） 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在 不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接 受中所提出的某些更改为准。 4、接受必须在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求 （三）接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 （四）逾期接受（Late Acceptance） 1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期 ª 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 （五）接受的撤回或修改 接受撤回的条件：见《公约》第 22 条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。 第三节 合同的签订 一、合同成立的时间 ª 合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人 做出接受行为时。 二、合同生效的要件 1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必须具有对价或约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式
5、合同当事人的意思表示必须真实 三，合同的形式 《公约》第Ⅱ条规定：销售合问无领以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条作的限 制。睛售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 (合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法媛 规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。 (一)书面形式 1,是合同成立的依据 2、是履行合同的依据 3、有时是合同生效的依据 4、是仲我、诉讼的依据 (二)口头形式 (三)其他形式 四、合同的基本内容 (一)釣首部分(Preaable). (二)基本条款(Body) (三)约尾部分（得itness C1ause) 第四节出口合同的履行 若采用C1℉贸易术语，并采用信用证付款方式，则出口商履行这类合同时会轻历诈多环节，其中以 货（备货、报验》、证（催证、审证和改证），船（租船订险、办理贤运手线）和款（制单结汇）四 个环节的工作最为重要。 一，备货、报险 二、催证、审证和政迁 (一)能证 (二)审证 审证是根行和出口公可共同承担的责任。其中：龈行着重事核信用证的真实性、开证行的政治青景、 资信能力、付款责任和索汇路线等内容：出口公司着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 (三)改证 修政信用证可由开证申请人提出，也可由受域人提出。如由开证申请人提出修政，经开证银行月意 后，由开证眼行发出修政通知书通过原通知行转告受益人，经各方接受修政书后，修政方为有效： 如由受登人是出修政要求，则应首先征得开证巾请人同意，再由开证中请人按上述程序办理修说。 受益人一一开证人一一开证银行一通知根行一一受益人。 修政信用证的注意事项： 三，办理货运、报关和投保 (一)办理货运的步爆
5、合同当事人的意思表示必须真实 三、合同的形式 《公约》第 11 条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限 制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 《合同法》第 10 条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。 法律、行政法规 规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。 （一）书面形式 1、是合同成立的依据 2、是履行合同的依据 3、有时是合同生效的依据 4、是仲裁、诉讼的依据 （二）口头形式 （三）其他形式 四、合同的基本内容 （一）约首部分(Preamble) （二）基本条款(Body) （三）约尾部分(Witness Clause) 第四节 出口合同的履行 若采用 CIF 贸易术语，并采用信用证付款方式，则出口商履行这类合同时会经历许多环节，其中以 货（备货、报验）、证（催证、审证和改证）、船（租船订舱、办理货运手续）和款（制单结汇）四 个环节的工作最为重要。 一、备货、报验 二、催证、审证和改证 （一）催证 （二）审证 审证是银行和出口公司共同承担的责任。其中：银行着重审核信用证的真实性、开证行的政治背景、 资信能力、付款责任和索汇路线等内容；出口公司着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 （三）改证 修改信用证可由开证申请人提出，也可由受益人提出。如由开证申请人提出修改，经开证银行同意 后，由开证银行发出修改通知书通过原通知行转告受益人，经各方接受修改书后，修改方为有效； 如由受益人提出修改要求，则应首先征得开证申请人同意，再由开证申请人按上述程序办理修改。 受益人——开证人——开证银行——通知银行——受益人。 修改信用证的注意事项： 三、办理货运、报关和投保 （一）办理货运的步骤
1、查看船期表，填写出口货物托运单《B/N) 2、船公可或代理人签发装货单(S/0)或下货纸 3、装船完华，由船长或大刚签发大刷收据(ate's Receipt)或收货单 4,托运人凭收旋单向外轮代理公可交付运费并换取正式提单。 (二)报美 报关企业的类型有三种：专业报关企业，代理报关企业和白理报关企业。 (三)投保 ·在出口合同履行过程中，货、证、船的衔接是一项细政又复杂的工作。外贸企业为加盛对出 口合同的管理，应做好“四排”、“三平衡”工作。 ·“四排”是指以买卖合同为树象。鼠据合同项下的货物是否备妥、信用正是否开到。 按四种情况遗行分析排队，即“有证有费”、“有证无货”、“无证有货”、“无证无费”。 “三平衡”是指以信用旺为依据，根据信用证规定的装运期和到期日的远近，结合 货源和运输能力的具体情况，分别轻重缓急，力求做到“货、证、船”三方面的有 效衔接。 四、信用证项下的制单站汇 (一)信用证下制单结汇的三种做法 1、收妥结汇（又称收晏付款） 2、押汇（又称买单结汇） 3,老期站汇 (二)处理单证不符情况的几种办法 1、表提（表盖提出） 2、电提（电报提出） 3、跟单托收 第五节出口收汇核销和出口是税 第六节进口合同的厦行 令假设以B条件成交，并采用即期信用证做为支付方式，则限行这类进口合同一般经历以下 环节： 一、开立信用证 二、派船接话货物 三、投保货运险 四、事单和村汇 五，报关和纳税 大、验收和我交货物 第七节进出口货物通关程序 一、主要进出口操作单据
1、查看船期表，填写出口货物托运单（B/N） 2、船公司或代理人签发装货单（S/O）或下货纸 3、装船完毕，由船长或大副签发大副收据（Mate’s Receipt）或收货单 4、托运人凭 收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。 （二）报关 报关企业的类型有三种：专业报关企业、代理报关企业和自理报关企业。 （三）投保 • 在出口合同履行过程中，货、证、船的衔接是一项细致又复杂的工作。外贸企业为加强对出 口合同的管理，应做好“四排”、“三平衡”工作。 • “四排”是指以买卖合同为对象，根据合同项下的货物是否备妥、信用证是否开到， 按四种情况进行分析排队，即“有证有货”、“有证无货”、“无证有货”、“无证无货”。 • “三平衡”是指以信用证为依据，根据信用证规定的装运期和到期日的远近，结合 货源和运输能力的具体情况，分别轻重缓急，力求做到“货、证、船”三方面的有 效衔接。 四、信用证项下的制单结汇 （一）信用证下制单结汇的三种做法 1、收妥结汇（又称收妥付款） 2、押汇（又称买单结汇） 3、定期结汇 （二）处理单证不符情况的几种办法 1、表提（表盖提出） 2、电提（电报提出） 3、跟单托收 第五节 出口收汇核销和出口退税 第六节 进口合同的履行 ❖ 假设以 FOB 条件成交，并采用即期信用证做为支付方式，则履行这类进口合同一般经历以下 环节： 一、开立信用证 二、派船接运货物 三、投保货运险 四、审单和付汇 五、报关和纳税 六、验收和拨交货物 第七节 进出口货物通关程序 一、主要进出口操作单据
(一)报验单 (二)报美单 (三)投保单 (四)托运单 (五)大副收据 (六)出口收汇核萌单 (七)出口货物退税单 二，主要进出口结付汇单据 (一)汇票(B/E) (二)发票 1.商业发票(Commereial Invoice) 注：发票的粉头栏是指“收货人“ 2、海关发票(Custoas【nvo1ce) 有关发票是进口国海关要求出口商填写的一种发票。 3、领事发票(Consular Invoice) 4、厂商发票(Manufacturer,s Invoice) 5.形式发票(Proforma Imvoice) 出口方应进口方要求开立的一种拿正式的参考性发票，供进口方向木国申请进口许可证和外汇之用， 三)海运提单 (四)保险单 (五)产地证明书(Certificate of0 rigin) (六)普惠制单据(Genermalized System of Preferences Documents) (七)装箱单(Packing List)尺码单(leasurement List)和重量单(Wei动tMeo) (八)检验证书 三、制作并审核结汇单据的基本原则 。正确、完整、及时、简明、整洁 主要单据的出单顺序：发票、装箱单◇产地证、松验证◇ 保险单 ◇提单◇汇票 第十三章国际贸易方式 数学目的与要求：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸号方式成交面订立的协议的 主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题· 第一节经情与代理 一、经销的概念和性质 (一)经销的概念
（一）报验单 （二）报关单 （三）投保单 （四）托运单 （五）大副收据 （六）出口收汇核销单 （七）出口货物退税单 二、主要进出口结付汇单据 （一）汇票（B/E） （二）发票 1、商业发票（Commercial Invoice） 注：发票的抬头栏是指“收货人” 2、海关发票（Customs Invoice） 海关发票是进口国海关要求出口商填写的一种发票。 3、领事发票（Consular Invoice） 4、厂商发票（Manufacturer，s Invoice） 5、形式发票（Proforma Invoice） 出口方应进口方要求开立的一种非正式的参考性发票，供进口方向本国申请进口许可证和外汇之用。 三）海运提单 （四）保险单 （五）产地证明书（Certificate of Origin） （六）普惠制单据（Genernalized System of Preferences Documents） （七）装箱单（Packing List）尺码单（Measurement List）和重量单（Weight Memo） （八）检验证书 三、制作并审核结汇单据的基本原则 ª 正确、完整、及时、简明、整洁 ª 主要单据的出单顺序：发票、装箱单 产地证、检验证 保险单 提单 汇票 第十三章 国际贸易方式 教学目的与要求：本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的 主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 第一节 经销与代理 一、经销的概念和性质 （一）经销的概念
(二)经销的种类 1、一般经情（定销） 2,粒家经销(Sole Distribution)或包防(Exclusive Sales) ·包销指出口人通过协议把某一种暖某一类商品在某一个地区和期限内的经藿权单独给予某 个客户或公可的做法 包销方式的优缺点 ■优点： ■通过专营权的给予，有利于调动包情商经营的积极性，利用包肺商的情售果道，风 固和扩大市场 ■可减少多头经营产生的白相竟争的弊端 。有利于有计划地组织生产和供货 ■缺点： ■包销商可境利用其垄地位操纵价格和挖制市场 ■包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品 ■若包睛商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人肺售， 从而蒙受损失。 (三)经销的性质 ·供货人和经销人之间是买卖关系。 二，经销协议的基本内容 三、采用经销方式出口应注意的门恩 1、慎重选并经销商。尤其是但销商 2、注意订好经销协议 四、代理的性质与特点 ■代理人与委托人之同是委托代理关系。 五、代理的种类 (一)总f代理(General Agent) (二)一般代理(ent》成用金代理(Ccm1 ssion Agent) (三)独家代理(Solo Agent or Exclusive Agent) 包销与独家代理方式的比较 ■相回点左： 1、都具有考断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利： 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 ■区 1,当事人之间的关系不同，包销商与出口商之间是买卖关系：而代理人与委托人之间是委托代理关 系
（二）经销的种类 1、一般经销（定销） 2、独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales） • 包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某 个客户或公司的做法。 包销方式的优缺点 ◼ 优点： ◼ 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩 固和扩大市场 ◼ 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 ◼ 有利于有计划地组织生产和供货 ◼ 缺点： ◼ 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 ◼ 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品 ◼ 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售， 从而蒙受损失。 （三）经销的性质 • 供货人和经销人之间是买卖关系。 二、经销协议的基本内容 三、采用经销方式出口应注意的问题 1、慎重选择经销商，尤其是包销商 2、注意订好经销协议 四、代理的性质与特点 ◼ 代理人与委托人之间是委托代理关系。 五、代理的种类 （一）总代理（General Agent） （二）一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent) （三）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 包销与独家代理方式的比较 ◼ 相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 ◼ 区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关 系
2、承担风验不问。包销间承相经营风险：代理自不承经营风险。 3、取得的报例不同，包销商腰取利润，独家代理商膝取的是佣金。 六、销售代理协议 ■注意丰竞争条款（约束代理人） ■独家代理下，为维护出口企业的利益。一般提定最低代销额条款。若代理人未能达 到成超过最低代销额。委托人对代理人的报磷可作相应的调整。 ■独家代理下，一般线定若委托人直接与代理区域内的洛户签定买卖合月，代理人仍 可获得闭金。 第二节寄售与展卖 一，寄售的概念与性质 二、寄售的特点 三、寄售协议的主要内容 四、路售方式的利弊 五、展卖的含义与做法 ■展卖是把出口商品的展楚与推销有机结合起来，边履边销，以销为主。 六，我国开展的展实方式 1、国际博冤会 2、中国出口商品交易会 七，开展展实业务应注意的间题 第三节招标，投标与拍卖 一，招标、投标的含义及特点 (一)招标、投标的含义 (二)招标、投标的特点 1、在规定的固定时间和地点，由众多授标人进行竟争 2、交易达成不经过碰商 3,授标人只能作一次性授标，没有讨价还价的会地。 二，招标方式的种类 (一)公开招标(Open Bidding)或国际竟争性招标《(International Corpetitive Bidding) ·法：世界银行贷慧下的界览太都黑用公开超标方式。 (二)选释性招标(Selected Bidding)或道请招标或限制性招标 (三)流判招标(egotiated Bidding)或i议标 (四)两夜都标(To-sta0B1 dding） ·它是公开招标与选择性招标相结合的方式 三、招标、投标业务的基本程序 (一)招标
2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。 六、销售代理协议 ◼ 注意非竞争条款（约束代理人） ◼ 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达 到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 ◼ 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍 可获得佣金。 第二节 寄售 与展卖 一、寄售的概念与性质 二、寄售的特点 三、寄售协议的主要内容 四、寄售方式的利弊 五、展卖的含义与做法 ◼ 展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。 六、我国开展的展卖方式 1、国际博览会 2、中国出口商品交易会 七、开展展卖业务应注意的问题 第三节 招标、投标与拍卖 一、招标、投标的含义及特点 （一）招标、投标的含义 （二）招标、投标的特点 1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争 2、交易达成不经过磋商 3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。 二、招标方式的种类 （一）公开招标（Open Bidding）或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ） • 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。 （二）选择性招标（Selected Bidding ）或邀请招标或限制性招标 （三）谈判招标（Negotiated Bidding ）或议标 （四）两段招标（Two-stage Bidding ） • 它是公开招标与选择性招标相结合的方式 三、招标、投标业务的基本程序 （一）招标
1、发布招标公告 ·注意：采用选释性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。 2、贷格预审 3、编制招标文件 (二)投标 1、授标前的准备工作 ·注意，授标人发出的标书是一圆不可撤桶的发童。 2、编制投标文件和提供投标保证金和授标保函 3、递送投标文件 (三)开标和评标 。招标人柜绝全部投标的几种情况： (四)中标和签约 ·中标人签约时要提交履约保证金，取代源授标保证金。 四、拍卖的慢多及特点 (一)拍卖的概多 ·以拍卖方式成交的商品类型： (二)拍卖的特点 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、柏卖具有自己粒特的法律和规章 3、拍卖是一种公开竞买的现货交号 五、抽卖的出价方法 1、增价拍卖成英式拍卖（最常见的方法） 2、减价拍卖成荷兰式拍实 3,密封递价拍卖域招标式拍卖 ·有些国家的政府或海关在处理库存物资或设收货物时往往采用密封式递价 拍卖。 大、的卖的一般程序 1、准备阶段 2、正式拍实 3、成交与交货 七、对拍卖业务中若干问题的说明 第四节商品的期货交易 第五节对情贸易 一、对销贸易的概念、特征及主要形式 1、对销贸易的概之
1、发布招标公告 • 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。 2、资格预审 3、编制招标文件 （二）投标 1、投标前的准备工作 • 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。 2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函 3、递送投标文件 （三）开标和评标 • 招标人拒绝全部投标的几种情况： （四）中标和签约 • 中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。 四、拍卖的概念及特点 （一）拍卖的概念 • 以拍卖方式成交的商品类型： （二）拍卖的特点 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖具有自己独特的法律和规章 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易 五、拍卖的出价方法 1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法） 2、减价拍卖或荷兰式拍卖 3、密封递价拍卖或 招标式拍卖 • 有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价 拍卖。 六、拍卖的一般程序 1、准备阶段 2、正式拍卖 3、成交与交货 七、对拍卖业务中若干问题的说明 第四节 商品的期货交易 第五节 对销贸易 一、对销贸易的概念、特征及主要形式 1、对销贸易的概念