《电影中的谈判》教学大纲侯佳儒编写
《电影中的谈判》教学大纲 侯佳儒编写
前言一、课程的性质和任务“电影中的谈判”是通过经典电影分析，来学习谈判的基本原理、谈判者的素质与能力、谈判的原则、谈判策略、谈判信息、谈判语言、谈判心理、谈判与文化等问题。二、课程的目标电影是学习谈判知识的载体。借助电影和谈判知识的学习，不仅使得学生在技能层面了解谈判的技巧，也促使学生更好的学会与人沟通、与人交流；通过学习，学会负责任的生活态度及进一步完善人格、充实自我。三、课程的构想主题：谈判、沟通、交际能力的提高和谈判型人格培养：电影：谈判学习的载体；互动：围绕主题和电影进行分析、研讨和感悟：作业：每次主题课结束时，由同学完成一次作业并择优展示；好书：课后推荐与主题相关的一本书籍，将成长延伸。四、课程的预期效果电影赏析与谈判理论学习兼得：谈判技巧提高与人际交往能力提高兼得：知识传授与人格养成兼得。“电影中的谈判”总学时36学时，共2学分。五、课堂教学中选择的电影美国电影《CivilAction》，《Negotiator》，《教父》，美剧《Shark》，国产电影《秋
前言 一、课程的性质和任务 “电影中的谈判”是通过经典电影分析，来学习谈判的基本原理、谈判者的素 质与能力、谈判的原则、谈判策略、谈判信息、谈判语言、谈判心理、谈判与文化 等问题。 二、课程的目标 电影是学习谈判知识的载体。借助电影和谈判知识的学习，不仅使得学生在技能 层面了解谈判的技巧，也促使学生更好的学会与人沟通、与人交流；通过学习，学 会负责任的生活态度及进一步完善人格、充实自我。 三、课程的构想 主题：谈判、沟通、交际能力的提高和谈判型人格培养； 电影 ：谈判学习的载体； 互动：围绕主题和电影进行分析、研讨和感悟； 作业： 每次主题课结束时，由同学完成一次作业并择优展示； 好书：课后推荐与主题相关的一本书籍，将成长延伸。 四、课程的预期效果 电影赏析与谈判理论学习兼得；谈判技巧提高与人际交往能力提高兼得；知识传 授与人格养成兼得。“电影中的谈判”总学时 36 学时,共 2 学分。 五、课堂教学中选择的电影 美国电影《Civil Action》，《Negotiator》，《教父》，美剧《Shark》，国产电影《秋
菊打官司》等。教学内容第一讲电影与电影中的谈判课时分配：2个课时教学目的与要求：理解学习谈判对个人成才的重要意义：学会利用电影媒体进行谈判学习的基本方法。1.1对谈判的不同理解1.2学习谈判的必要性·谈判与个人生活·谈判与法律职业。谈判与个人人格养成、社交能力培养1.3电影作为谈判学习的载体：如何运用？思考题：·什么是谈判？它的主要特征是什么？。如何理解学习谈判对个人的意义？。你看过哪些有关谈判的电影？第二讲谈判过程及其策略课时分配：6课时教学目的与要求：了解谈判从正式开局到达成协议所经历的四个阶段
菊打官司》等。 教学内容 第一讲 电影与电影中的谈判 课时分配：2 个课时 教学目的与要求： 理解学习谈判对个人成才的重要意义；学会利用电影媒体进行谈判 学习的基本方法。 1.1 对谈判的不同理解 1.2 学习谈判的必要性 谈判与个人生活 谈判与法律职业 谈判与个人人格养成、社交能力培养 1.3 电影作为谈判学习的载体：如何运用？ 思考题： 什么是谈判？它的主要特征是什么？ 如何理解学习谈判对个人的意义？ 你看过哪些有关谈判的电影？ 第二讲 谈判过程及其策略 课时分配：6 课时 教学目的与要求：了解谈判从正式开局到达成协议所经历的四个阶段
即开局阶段，报价阶段，商阶段，成交阶段，掌握各个阶段中的关键点、有关的谈判策略和技巧。2.1开局阶段的策略2.2报价阶段的策略2.3商阶段的策略2.4成交阶段的策略思考题：·谈判开局阶段的基本任务和目的是什么？·为什么说商阶段是双方相互沟通和说服的阶段？·谈判为什么需要让步？什么情况下选择什么样的让步？·谈判局的形成因素是什么？如何突破谈判僵局？·谈判结束阶段的基本策略是什么？第三讲谈判的准备课时分配：4课时教学要求：要求通过本讲的学习，理解谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。即能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。3.1谈判可行性分析·谈判的环境分析·谈判对手的科学分析·谈判自身的科学分析3.2谈判计划·谈判目标·谈判议程·谈判地点
即开局阶段，报价阶段，磋商阶段，成交阶段，掌握各个阶段中的关键 点、有关的谈判策略和技巧。 2.1 开局阶段的策略 2.2 报价阶段的策略 2.3 磋商阶段的策略 2.4 成交阶段的策略 思考题： 谈判开局阶段的基本任务和目的是什么？ 为什么说磋商阶段是双方相互沟通和说服的阶段？ 谈判为什么需要让步？什么情况下选择什么样的让步？ 谈判僵局的形成因素是什么？如何突破谈判僵局？ 谈判结束阶段的基本策略是什么？ 第三讲 谈判的准备 课时分配：4 课时 教学要求： 要求通过本讲的学习，理解谈判准备对谈判进程和谈判结 果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。即能进行具体 标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟 谈判等。 3.1 谈判可行性分析 谈判的环境分析 谈判对手的科学分析 谈判自身的科学分析 3.2 谈判计划 谈判目标 谈判议程 谈判地点
3.3影片分析思考题：1.社会环境因素会对谈判产生哪些影响？2．背景调查有哪些方法？3.谈判人员要具有哪些心理素质和思想素质？如何培养？4谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？5：如何对谈判对手进行分析？6.如何对客观地认识自身状况？7.谈判目标分哪几个层次？各有何意义？第四讲谈判类型与谈判策略课时分配：6学时教学要求：认识谈判策略及其分类的重要意义；了解谈判的基本类型划分；了解在谈判过程中常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打下基础。4.1谈判策略概述4.2谈判对方作风应对策略与性格应对策略4.3自我中心型策略与双方满意型策略思考题：1..如何理解谈判策略？2.判双方的地位平等时，采取哪些策略比较合适？3. 判中遇到“不合作型”谈判对手是应采取哪些策略？4.谈判中遇到“虚荣型”谈判对手是应采取哪些策略？5.自我中心型谈判策略有何特点？6.原则型谈判策略有何特点？
3.3 影片分析 思考题： 1．社会环境因素会对谈判产生哪些影响？ 2．背景调查有哪些方法？ 3．谈判人员要具有哪些心理素质和思想素质？如何培养？ 4．谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？ 5．如何对谈判对手进行分析？ 6．如何对客观地认识自身状况？ 7．谈判目标分哪几个层次？各有何意义？ 第四讲 谈判类型与谈判策略 课时分配：6 学时 教学要求：认识谈判策略及其分类的重要意义；了解谈判的基本类型划 分；了解在谈判过程中常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能 比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提 高打下基础。 4.1 谈判策略概述 4.2 谈判对方作风应对策略与性格应对策略 4.3 自我中心型策略与双方满意型策略 思考题： 1． 如何理解谈判策略？ 2． 判双方的地位平等时，采取哪些策略比较合适？ 3． 判中遇到“不合作型”谈判对手是应采取哪些策略？ 4． 谈判中遇到“虚荣型”谈判对手是应采取哪些策略？ 5． 自我中心型谈判策略有何特点？ 6． 原则型谈判策略有何特点？
第五章谈判者心智课时分配：6学时教学目的与要求：理解谈判者自身的智力结构与心理结构在谈判中的意义；理解个人性格如何影响谈判进程、沟通、与人际交往。5.1理想的谈判者模型5.2个人性格如何影响谈判？5.3谈判者的心理、智力等因素在谈判中的意义思考题：1.什么叫谈判观念？应树立怎样的谈判观念？2.应建立怎样的谈判思维？3.什么叫谈判伦理？谈判伦理特征有哪些？第六讲谈判的沟通技巧课时分配：6课时教学要求：理解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式，领悟听、问、答、叙、看、辩及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并且掌握这些谈判技巧。6.1谈判沟通的基本原理6.2无声语言的沟通技巧6.3无声语言的沟通技巧6.4谈判交往空间思考题：1.谈谈语言艺术在谈判沟通中的作用？2．消极的听和积极的听有什么区别？3．如何进行积极的听？
第五章 谈判者心智 课时分配：6 学时 教学目的与要求：理解谈判者自身的智力结构与心理结构在谈判中的意 义；理解个人性格如何影响谈判进程、沟通、与人际交往。 5.1 理想的谈判者模型 5.2 个人性格如何影响谈判？ 5.3 谈判者的心理、智力等因素在谈判中的意义 思考题： 1.什么叫谈判观念？应树立怎样的谈判观念？ 2.应建立怎样的谈判思维？ 3.什么叫谈判伦理？谈判伦理特征有哪些？ 第六讲 谈判的沟通技巧 课时分配：6 课时 教学要求：理解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式，领悟听、 问、答、叙、看、辩及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并且 掌握这些谈判技巧。 6.1 谈判沟通的基本原理 6.2 无声语言的沟通技巧 6.3 无声语言的沟通技巧 6.4 谈判交往空间 思考题： 1．谈谈语言艺术在谈判沟通中的作用？ 2．消极的听和积极的听有什么区别？ 3．如何进行积极的听？
4．谈判中有哪些问题不宜向对方提出？5．交谈中有哪些常见的肢体语言，它们的含义是什么？6，什么叫谈判交往空间？第七讲跨文化谈判课时分配：6课时教学要求：了解和熟悉世界各国主要国家商人从事谈判的基本风格，区分中西方客人谈判过程中存在的主要差异。7.1文化作为影响谈判的重要因素7.2不同民族的谈判风格·日本人的谈判风格美国人的谈判风格.俄罗斯人的谈判风格·。欧洲人的谈判风格·阿拉伯人的谈判风格·拉美人的谈判风格思考题：1.在谈判的语境下，如何理解“文化”的含义与意义？3.何谓谈判风格？中西方谈判风格有何区别？
4．谈判中有哪些问题不宜向对方提出？ 5．交谈中有哪些常见的肢体语言，它们的含义是什么？ 6．什么叫谈判交往空间？ 第七讲 跨文化谈判 课时分配：6 课时 教学要求：了解和熟悉世界各国主要国家商人从事谈判的基本风格，区 分中西方客人谈判过程中存在的主要差异。 7.1 文化作为影响谈判的重要因素 7.2 不同民族的谈判风格 日本人的谈判风格 美国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 欧洲人的谈判风格 阿拉伯人的谈判风格 拉美人的谈判风格 思考题： 1．在谈判的语境下，如何理解“文化”的含义与意义? 3．何谓谈判风格？中西方谈判风格有何区别？