参考资料3： 如何写一份成功的商业计划书 作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构但是， 有的商业计刻书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进 入“回枚站”作为使命的终结。客现的说，项目自身素质是最关键最 核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒 香不怕巷子深”的逻样在竞争激烈的现代商业运转中并不造用，一份 成功的商业计划书福盖了潜在投资人对于融養项目所需了解的绝大 信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样 的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽积调查之前的工作量，便 于双方远速进入后期实质运作。 不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种 因素，投资人关注点会有所侧重。一搬而言，项目的市场、产品、管 理团队、风险、项目价值等方面是投簧人评审项目的要点。 主要针对一份完善商业计划书必需的重点和创业人员在商业计 划书写作中经常出现的问题进行针对性的说明： 执行摘要 这一都分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计刻书写作中最 后完成的部分，是对整个莉业计刻书精华的浓缩，旨在引起投资人的 兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行捕要的长度通常以2-3 页为宜，内客力求精栋有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对
参考资料 3： 如何写一份成功的商业计划书 作为一份标准性的文件，商业计划书有着大同小异的架构。但是， 有的商业计划书却能迅速抓住投资人目光，而有的计划书却只能以进 入“回收站”作为使命的终结。客观的说，项目自身素质是最关键最 核心的原因，但是，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒 香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份 成功的商业计划书涵盖了潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大 信息，并且对于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。这样 的商业计划书可以大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便 于双方迅速进入后期实质运作。 不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处阶段不同等各种 因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、管 理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。 主要针对一份完善商业计划书必需的重点和创业人员在商业计 划书写作中经常出现的问题进行针对性的说明： 执行摘要 这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业计划书写作中最 后完成的部分，是对整个商业计划书精华的浓缩，旨在引起投资人的 兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行摘要的长度通常以 2-3 页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对
于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场 快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。 产品和服务介绍 此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、枝术特点、典型客 户、盈利能力等的陈递，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触 到的众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的介绍过于 专业和生等，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执 笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有 着一种自热而然的自豪和亲近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔 不绝”的情储之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回 报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍 也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建 议在产品和服务都分只需讲清楚公司的产品体系，向投责人展示公司 产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能 力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。 市场与竞争分析 与其他融资方式不同，风险投资者的超颜收益更多来源于未来的 增长。所以，投资者对于项目所处的市场的术来发展非常重视。在市 场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、来 来增长估计、主要的形响因素等。竞争分析主要包括主要竟争对手的 优劣势分析和自身的KSF分析等内容。对于布场容量的估算、来来增 长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自
于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场 快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。 产品和服务介绍 此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客 户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。在我们接触 到的众多商业计划书中最常见的毛病就是对于产品技术的介绍过于 专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业计划书的执 笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，对于自有产品和技术有 着一种自然而然的自豪和亲近，所以经常进入“情不自禁”和“滔滔 不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回 报的商人，而且他们多是经济或金融背景，对于技术方面的专业介绍 也不是特别在行。他们更加认同市场对于公司产品的反映。所以，建 议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司 产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能 力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。 市场与竞争分析 与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于未来的 增长。所以，投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重视。在市 场竞争部分，我们重点分析市场整体发展趋势、细分市场的容量、未 来增长估计、主要的影响因素等。竞争分析主要包括主要竞争对手的 优劣势分析和自身的 KSF 分析等内容。对于市场容量的估算、未来增 长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，避免自
行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有 “自吹自擂”之谦，令人不能信服。 战略规划与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机通，还需要一个初实可行的实 施计刻来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着 力举证为了实现战略目标而在人员团队、责金、责源、渠道、合作各 方面的配置。制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例 如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计 划一致，人员配置与人力资源规划一致等。 管理团队介绍 美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地严位置是 最重要的一样，做VG的三个要素就是：people,people,p0ople,” 风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的 计划若没有执行能力强大的田队也可能沦为美丽的泡影。对于初创企 业，人的因素尤为重要。 对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学 历水平、年龄分布，最重点的是核心田队的经历。一个稳定田结的核 心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核 心团队的过柱经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功 创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。 财务预测与融资方案 任何授资中，影响企业价值评估的财务情况总是授養人最为关心
行估计。对于特殊市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有 “自吹自擂”之嫌，令人不能信服。 战略规划与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实 施计划来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着 力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各 方面的配置。制定的实施计划要与计划书中其他章节保持一致性。例 如，产品计划与产品服务中的未来研发一致，资金配置与资金使用计 划一致，人员配置与人力资源规划一致等。 管理团队介绍 美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是 最重要的一样，做 VC 的三个要素就是：people，people，people。” 风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至关重要。再好的 计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽的泡影。对于初创企 业，人的因素尤为重要。 对于管理团队的描述，除了常规介绍的整个团队的专业背景、学 历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳定团结的核 心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。而且，核 心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。所以，团队成员的成功 创业经历对于赢取投资人的资金而言往往是极有份量的筹码。 财务预测与融资方案 任何投资中，影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为关心
的地方，财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一 个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却 是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗棱，取含随意，预测 基础不合理的预测数撼，难于取得投资人的认可。除了借助内部財务 人员和对务预刘软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮 助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、 专业性。财务预测的合理性直接影响融资方策的设计和取舍，这对于 在与授资人的直楼谈判中至关重要。另一个投资人桩为关注的方面就 是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及 来潭后，被资人最越知道的就是企业是否有能力管奸这笔资金。而一 份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投青人的顾虑。 风检控制 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好来 来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太 多。风险分析都分的目的就是说明各种潜在的风险，向授贵人展示针 对风险的规进措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对 于风险亩目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者 对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。 在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于脸资这一套 专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不好 尝试外包，即委托专业机构制来作商业计到书，这也不失为一行可行 的选择
的地方。财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行量化的一 个系统过程。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却 是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测 基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。除了借助内部财务 人员和财务预测软件的帮助外，也可以尝试寻求专业顾问人士的帮 助。专业人员的经验可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、 专业性。财务预测的合理性直接影响融资方案的设计和取舍，这对于 在与投资人的直接谈判中至关重要。另一个投资人极为关注的方面就 是融资后的资金使用计划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及 来源后，投资人最想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。而一 份详细、合理的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。 风险控制 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未 来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太 多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针 对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对 于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者。所以，很多创业者 对于风险这一部分“避重就轻”的做法并不可取。 在创业者之中，非常大比例的人士是技术出身，对于融资这一套 专业程序总是觉得“雾里看花”。在时间和精力有限的情况下，不妨 尝试外包，即委托专业机构制来作商业计划书，这也不失为一种可行 的选择
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