
第六章编制创业计划 ◇学习目标 1.了解创业计划的作用和编写要点 2.尝试写一份完整的创业计划书 令核心内容 本章主要介绍创业计划的概念、市场调研的方法及创业计划书的内容等知 识。编制创业计划,对创业十分重要,有了创业计划,并努力付诸实践,成为整 个创业过程中的“行动指南”。通过本章的学习可以使学生掌握创业计划书的撰 写,为开展创业活动提供基础保障。 ◇重点难点 一、创业计划作用 。帮助创业者是明确奋斗目标。企业目标决定了企业创办成功及发展是否 长远。创业计划使创业者能清醒地认识到市场的机遇与挑战,为实现基业长青而 百折不饶,锲而不舍。 ⊙帮助创业者获取发展资金。创业之初,往往面临资金短缺的问题。合伙 是一种获取资金的方式,但当今资本量巨大的时代,要想获得更多资金,银行贷 款、风险投资是较好的选择。一份目标远大可行,数据可信、市场分析全面、产 品具有竞争力的创业计划往往会帮助创业者获得意想不到的收获。 。帮助创业者规划具体工作。创业本身是一项困难重重的工作,树立信心、 获得资金后,创业者将面临很多的具体工作,只有努力做好这些工作才可能创业 成功。分析竞争对手情况,怎样做好市场营销,如何进行员工管理等问题都需要 具体规划
第六章 编制创业计划 学习目标 1. 了解创业计划的作用和编写要点 2. 尝试写一份完整的创业计划书 核心内容 本章主要介绍创业计划的概念、市场调研的方法及创业计划书的内容等知 识。编制创业计划,对创业十分重要,有了创业计划,并努力付诸实践,成为整 个创业过程中的“行动指南”。通过本章的学习可以使学生掌握创业计划书的撰 写,为开展创业活动提供基础保障。 重点难点 一、创业计划作用 ◎ 帮助创业者是明确奋斗目标。企业目标决定了企业创办成功及发展是否 长远。创业计划使创业者能清醒地认识到市场的机遇与挑战,为实现基业长青而 百折不饶,锲而不舍。 ◎ 帮助创业者获取发展资金。创业之初,往往面临资金短缺的问题。合伙 是一种获取资金的方式,但当今资本量巨大的时代,要想获得更多资金,银行贷 款、风险投资是较好的选择。一份目标远大可行,数据可信、市场分析全面、产 品具有竞争力的创业计划往往会帮助创业者获得意想不到的收获。 ◎ 帮助创业者规划具体工作。创业本身是一项困难重重的工作,树立信心、 获得资金后,创业者将面临很多的具体工作,只有努力做好这些工作才可能创业 成功。分析竞争对手情况,怎样做好市场营销,如何进行员工管理等问题都需要 具体规划

二、市场评估与调研 (一)什么是市场调研 市场是指一组既有购买能力又有购买需求的消费者的集合(包括潜在的消费 者),创业者应尽可能全面地掌握要准备建立的目标市场所需的市场数据,然后 进行加工处理进行决策。但是往往很多创业者在没有充分认清市场的时候就试图 建立一个风险企业。市场调研是应用科学的方法,系统、全面、准确及时地搜集, 整理和分析市场现象的各种资料(信息)的过程。是有组织,有计划地对市场现 象的调查研究活动。通过市场调研所取得的市场资料(信息),客规地描述了市 场状况,并且可以分析研究市场发展变化的规律,同时又是进行市场预测的重要 依据。 下面的市场调研表列出了四个基本栏目,指导你进行市场调研。在调研结束 后,将有关信息填写在调研表中,形成计划书的一部分。 产品或根务 网客 顾客的需要和喜好 克争对手 填写说明: 填写说明:描述每种产品所 填写说明:考虑并列出产品 填写说明: 写下要情售 面对的顺客情况,哪些想要 将满足顺客的哪些需要,顺 写下你了 的每一种产 这一产品或服务,愿意付钱 客对产品或根务的特殊喜 竞争对手的 品或服务 的顺客具体是什么样的: 好,他们想要在摩里购买 重要信息 想要如何购买、想付多少钱 购买。 (二)市场调研方法 Q文献调研法。是一种间接的调研方法,它是利用企业内外现有的各种信 息、情报资料,对调查内容进行分析研究的一种调研方法。 Q市场观察法。是观察者根据研究目的,有组织有计划地,运用自身的感 觉器官或借助科学的观察工具,直接搜集当时正在发生的、处于自然状态下的市 场现象的有关资料的方法。 。问卷调研法。是指调查者运用统一设计的问卷,求得被调查者填答,向 被调查者了解市场有关情况的搜集资料方法 。抽样调研法。是从某个总体的组成单位中抽取一部分样本进行考察和分 析,通过部分调查来归纳总体情况的一种调查方法。 。实验调查法。是实验者按照一定的实验假设、通过改变某些实验环境的 时间活动来认识实验对象的本质及其发展规律的调查方法
二、市场评估与调研 (一)什么是市场调研 市场是指一组既有购买能力又有购买需求的消费者的集合(包括潜在的消费 者)。创业者应尽可能全面地掌握要准备建立的目标市场所需的市场数据,然后 进行加工处理进行决策。但是往往很多创业者在没有充分认清市场的时候就试图 建立一个风险企业。市场调研是应用科学的方法,系统、全面、准确及时地搜集、 整理和分析市场现象的各种资料(信息)的过程,是有组织、有计划地对市场现 象的调查研究活动。通过市场调研所取得的市场资料(信息),客观地描述了市 场状况,并且可以分析研究市场发展变化的规律,同时又是进行市场预测的重要 依据。 下面的市场调研表列出了四个基本栏目,指导你进行市场调研。在调研结束 后,将有关信息填写在调研表中,形成计划书的一部分。 产品或服务 顾客 顾客的需要和喜好 竞争对手 填写说明: 写下要销售 的每一种产 品或服务。 填写说明:描述每种产品所 面对的顾客情况,哪些想要 这一产品或服务,愿意付钱 的顾客具体是什么样的。 填写说明:考虑并列出产品 将满足顾客的哪些需要、顾 客对产品或服务的特殊喜 好,他们想要在哪里购买、 想要如何购买、想付多少钱 购买。 填写说明: 写下你了解 竞争对手的 重要信息。 (二)市场调研方法 ◎ 文献调研法。是一种间接的调研方法,它是利用企业内外现有的各种信 息、情报资料,对调查内容进行分析研究的一种调研方法。 ◎ 市场观察法。是观察者根据研究目的,有组织有计划地,运用自身的感 觉器官或借助科学的观察工具,直接搜集当时正在发生的、处于自然状态下的市 场现象的有关资料的方法。 ◎ 问卷调研法。是指调查者运用统一设计的问卷,求得被调查者填答,向 被调查者了解市场有关情况的搜集资料方法。 ◎ 抽样调研法。是从某个总体 的组成单位中抽取一部分样本进行考察和分 析,通过部分调查来归纳总体情况的一种调查方法。 ◎ 实验调查法。是实验者按照一定的实验假设、通过改变某些实验环境的 时间活动来认识实验对象的本质及其发展规律的调查方法

(三)市场评估重点 前期的市场评估与调研是撰写创业计划书的基础。那么市场评估的重点有哪 些呢? 。市场的现有规模和潜在的增长空间。选择目标市场时,企业首先要弄清 楚有现市场的规模能多大,增长潜力有多大。 。市场上的竞争对手。要与同行对手竟争,但作为创业者应更多地向竟争 对手学习,努力形成合伙共赢的协作美系,这样既能提升企业综合能力,又能促 进行业市场健康发展。 。市场上的目标顺客及潜在项客。创业者要选择好有消费能力和消费意愿 的顺客群, 创业计划书市场评估表的主要内容如下表。 项目 内 填马说明:目标碳客是指企业或角家摄供产品、。服务的直接对象。滑在 准确描述目标现 佩客是相对于已消贵使用本企业产品的顾客而喜,那些不具备充分条件 客及滑在观客 成为事实现客的现客,即有可能成为事实现客组因为种种原因还没有能 够购买和使用企业产品的顺客: 填写说明:市场容量是指在不考虑产品价格或供应商的策略的前提下市 产品市场容量或 场在一定时期内旋够吸纳某种产品或劳务的单位数目,市场占有率又叫 企业顶计市场占 市场份额,指某个企业的销售量或销售飘在市场同类产品中所占的比 有率 重,直接反映企业所提供的商品和劳务对清费者和用户的满足程度,表 明企业的商品在市场上所处的地位, 未来市场容量的 填写说明:市场容量的变化趋势瓷是对市场进行预测,现测某种产品的 变化趋势及前量 未米供应与蛋求的趋势,以及潜在的市场总雷求量变化。 三、撰写创业计划书 (一)撰写原则 如何才能在众多的创业项目中脱颗而出,将是创业计划书吸引投资人的关 健。摄写创业计划书要注意遵行以下原则。 Q目标明确。内容真实,特色鲜明。创业计划书应当有一个明确的目标, 内容上一定要实事求是。不夸大也不低调,应该客观真实地突出项目的优势和特 色。 。逻辑清楚。结构清晰,描述准确。一份好的刨业计划书应当有着非常清 楚的逻辑顺序,展示出创业者良好的常识功底,段落层次非常清晰,用词造句准 确精练,能清楚地表达创业项目的内容
(三)市场评估重点 前期的市场评估与调研是撰写创业计划书的基础。那么市场评估的重点有哪 些呢? ◎ 市场的现有规模和潜在的增长空间。选择目标市场时,企业首先要弄清 楚有现市场的规模能多大,增长潜力有多大。 ◎ 市场上的竞争对手。要与同行对手竞争,但作为创业者应更多地向竞争 对手学习,努力形成合伙共赢的协作关系,这样既能提升企业综合能力,又能促 进行业市场健康发展。 ◎ 市场上的目标顾客及潜在顾客。创业者要选择好有消费能力和消费意愿 的顾客群。 创业计划书市场评估表的主要内容如下表。 项目 内 容 准确描述目标顾 客及潜在顾客 填写说明:目标顾客是指企业或商家提供产品、服务的直接对象。潜在 顾客是相对于已消费使用本企业产品的顾客而言,那些不具备充分条件 成为事实顾客的顾客,即有可能成为事实顾客但因为种种原因还没有能 够购买和使用企业产品的顾客。 产品市场容量或 企业预计市场占 有率 填写说明:市场容量是指在不考虑产品价格或供应商的策略的前提下市 场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的单位数目。市场占有率又叫 市场份额,指某个企业的销售量或销售额在市场同类产品中所占的比 重,直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度,表 明企业的商品在市场上所处的地位。 未来市场容量的 变化趋势及前景 填写说明:市场容量的变化趋势就是对市场进行预测,预测某种产品的 未来供应与需求的趋势,以及潜在的市场总需求量变化。 三、撰写创业计划书 (一)撰写原则 如何才能在众多的创业项目中脱颖而出,将是创业计划书吸引投资人的关 键。撰写创业计划书要注意遵行以下原则。 ◎ 目标明确,内容真实,特色鲜明。创业计划书应当有一个明确的目标, 内容上一定要实事求是,不夸大也不低调,应该客观真实地突出项目的优势和特 色。 ◎ 逻辑清楚,结构清晰,描述准确。一份好的创业计划书应当有着非常清 楚的逻辑顺序,展示出创业者良好的常识功底,段落层次非常清晰,用词造句准 确精练,能清楚地表达创业项目的内容

。明确目标读者,做好保密工作。撰写一份创业计划书的目标是给大家评 议,还是吸引风险投资,或为获得银行贷款,其目标读者是不同的,因此,有些 核心技术也需考虑保密性. 另外,一份好的创业计划书还具备:精美的文本,精致的装订:极具代表性 的0G0和企业形象说明:企业宣传手册及周边产品或样本:具有标识度高的企 业形象文化等。 (二)主要内容 编号 内容 编号 内容 1 封面 8 市场分析 2 内容索引成目录 9 营销计划 3 物要 10 生产计划 4 新创企业介绍 11 财务计划 5 产品(服务) 12 风险管理 6 技术 13 退出管理 7 管理团队和组织 重点介绍以下几项: 一是摘要。藕要浓缩了整个计划的精华,反映了计划书的全貌。是枝心。摆 写摘要建议:留到最后写摘要,因为摘要是计划的高度浓缩,当主体部分完成后, 通过对主体部分的再分析,再理解,再修改润色等工作,才能得出精炼的计划摘 要。摘要要有针对性:“谁会读我的计划?”不同投资者的个人兴趣和背景不同, 他们观看的测重点也不同。行文要求:文笔生动,开门见山。忌冗长,忌含蓄。 二是产品或服务。要简单描迷产品的名称、特征及其功能,替代品,竞争对 手提供的产品等。要描述产品价格形成的基础、毛利及利润总额等。要让投资者 确信产品的最终价格在逻辑上是合理的,还要让投资者清楚地明白:第一,产品 是市场能接受的,有很强的市场竞争力:第二,如果投资该产品,能够从中获得 巨大的利益。要指出产品其独特的创新性,并能指出这种创新的意义及其带来的 优势和价值,如跟竞争对手相比,跟替代品相比,有哪些优势。产品的功能是否 更新,能给顾客带来额外的价值,能降低产品(服务)的成本等等。还要对产品 的主要顺客进行详细说明。如哪些人会使用,他们使用的目的,为什么会购买本 企业的产品或服务,是因为价格还是其他原因,用直观的图表将公司的顾客构成 和分析表示出来更好
◎ 明确目标读者,做好保密工作。撰写一份创业计划书的目标是给大家评 议,还是吸引风险投资,或为获得银行贷款,其目标读者是不同的,因此,有些 核心技术也需考虑保密性。 另外,一份好的创业计划书还具备:精美的文本,精致的装订;极具代表性 的 LOGO 和企业形象说明;企业宣传手册及周边产品或样本;具有标识度高的企 业形象文化等。 (二)主要内容 编号 内容 编号 内容 1 封面 8 市场分析 2 内容索引或目录 9 营销计划 3 摘要 10 生产计划 4 新创企业介绍 11 财务计划 5 产品(服务) 12 风险管理 6 技术 13 退出管理 7 管理团队和组织 重点介绍以下几项: 一是摘要。摘要浓缩了整个计划的精华,反映了计划书的全貌,是核心。撰 写摘要建议:留到最后写摘要,因为摘要是计划的高度浓缩,当主体部分完成后, 通过对主体部分的再分析,再理解,再修改润色等工作,才能得出精炼的计划摘 要。摘要要有针对性:“谁会读我的计划?”不同投资者的个人兴趣和背景不同, 他们观看的测重点也不同。行文要求:文笔生动,开门见山,忌冗长,忌含蓄。 二是产品或服务。要简单描述产品的名称、特征及其功能,替代品,竞争对 手提供的产品等。要描述产品价格形成的基础、毛利及利润总额等,要让投资者 确信产品的最终价格在逻辑上是合理的,还要让投资者清楚地明白:第一、产品 是市场能接受的,有很强的市场竞争力;第二,如果投资该产品,能够从中获得 巨大的利益。要指出产品其独特的创新性,并能指出这种创新的意义及其带来的 优势和价值,如跟竞争对手相比,跟替代品相比,有哪些优势。产品的功能是否 更新,能给顾客带来额外的价值,能降低产品(服务)的成本等等。还要对产品 的主要顾客进行详细说明。如哪些人会使用,他们使用的目的,为什么会购买本 企业的产品或服务,是因为价格还是其他原因,用直观的图表将公司的顾客构成 和分析表示出来更好

三是管理团队和组织。列出团队的关键人员的名单和基本信息,如教育背景、 工作经历、工作业绩、商业技能、领导能力和个人品质等:描述团队成员的分工, 职责和权力:创业所需的支持和服务:如企业拥有企业咨询、财务、金融、公共 美系、法律、管理机构和其他方面的顺问的支持,列出创业企业咨询顾问的名单 及其背景资料。激崎约束机制,如薪酬制度、考核制度、培训制度、企业文化等 方面。组织模式及组织结构,面出企业的组织结构图,说明企业的性质和所属关 系,如是独资还是合资的,对董事会的设置、规模和成员背景进行说明。 四是市场分析。市场分析是创业计划书的核心内容,是建立在市场调研的基 础上,对整个产业及竞争状况进行充分详尽的分析,并在此基础上形成对目标市 场的清晰认识,从而可以为企业战略提供依据。可以从产业分析、目标客户和竞 争对手分析三个方面展开. 五是营销计划。总体营销售计刻可以分三个部分来描述。第一部分,结合前 面的市场竞争分析说明企业的定位,突出企业的自身特色;第二部分,对四个具 体战略进行提炼(4P):第三部分,对“4P”未能涵盖的内容进行描述,如公共 美系等。 六是生产计划。要向投资者展示企业拥有的和需要的生产资源。将怎样安排 这些资源进行生产,以及生产目标是什么。 。生产资源。首先列出已有资源,如原料、厂房、设备、技术、团队和基 础设施等,还要有企业生产资源需计划,如原料采购计划、劳动力和员工招聘计 划、生产厂房和土地计划,生产设备和基础设镇购置与改进计划及总的资金需求 计划等。 。生产过程。介绍企业的生产流程,集中说明生产的特征和影响生产的关 健因素,重点回答下面几个问题:产品的生产过程及生产工艺是否复杂,是否成 熟,员工是否需要具备一些特殊技能,事几个生产环节最为关键,生产所需的零 部件种类繁多还是只有少数,产品的实际附加值有多高等,此外对于生产中存在 的不确定因素,还应详细描述。 。生产目标。一个是产量目标,这是依据市场预期和企业实际确定的。另 一个是要说明在成本控制上的目标和实施,展示产品成本结构,并说明如何控制 和管理存货,如何减低生产成本等问题
三是管理团队和组织。列出团队的关键人员的名单和基本信息,如教育背景、 工作经历、工作业绩、商业技能、领导能力和个人品质等;描述团队成员的分工、 职责和权力;创业所需的支持和服务:如企业拥有企业咨询、财务、金融、公共 关系、法律、管理机构和其他方面的顾问的支持,列出创业企业咨询顾问的名单 及其背景资料。激励约束机制,如薪酬制度、考核制度、培训制度、企业文化等 方面。组织模式及组织结构,画出企业的组织结构图,说明企业的性质和所属关 系,如是独资还是合资的,对董事会的设置、规模和成员背景进行说明。 四是市场分析。市场分析是创业计划书的核心内容,是建立在市场调研的基 础上,对整个产业及竞争状况进行充分详尽的分析,并在此基础上形成对目标市 场的清晰认识,从而可以为企业战略提供依据。可以从产业分析、目标客户和竞 争对手分析三个方面展开。 五是营销计划。总体营销售计划可以分三个部分来描述。第一部分,结合前 面的市场竞争分析说明企业的定位,突出企业的自身特色;第二部分,对四个具 体战略进行提炼(4P);第三部分,对“4P”未能涵盖的内容进行描述,如公共 关系等。 六是生产计划。要向投资者展示企业拥有的和需要的生产资源,将怎样安排 这些资源进行生产,以及生产目标是什么。 ◎ 生产资源。首先列出已有资源,如原料、厂房、设备、技术、团队和基 础设施等,还要有企业生产资源需计划,如原料采购计划、劳动力和员工招聘计 划、生产厂房和土地计划,生产设备和基础设施购置与改进计划及总的资金需求 计划等。 ◎ 生产过程。介绍企业的生产流程,集中说明生产的特征和影响生产的关 键因素,重点回答下面几个问题:产品的生产过程及生产工艺是否复杂,是否成 熟,员工是否需要具备一些特殊技能,哪几个生产环节最为关键,生产所需的零 部件种类繁多还是只有少数,产品的实际附加值有多高等。此外对于生产中存在 的不确定因素,还应详细描述。 ◎ 生产目标。一个是产量目标,这是依据市场预期和企业实际确定的。另 一个是要说明在成本控制上的目标和实施,展示产品成本结构,并说明如何控制 和管理存货,如何减低生产成本等问题

七是财务计划,财务计划也是创业计划书的核心内容,财务计划有两个用途: 一个是通过财务分析进行财务预测,说明胞资需求:另一个是通过财务分析揭示 的数据向投资者展示创业企业未来的财务状况和获利能力。具体包括财务报表和 胞资计划: 八是风险分析,创业所面临的风险依据不同的行业和创业环境不同而异。这 些风险可以分为机会风险、技术风险、市场风险、资金风险、管理风险、生产风 险和环境风险等。 九是退出机制。在创业计划中要为投资者设计适当的退出路径。常见的退出 方式有 。公开上市。上市后公众会购买企业股份,风险投资者所持有的部分或全 部股份就可以类出。 。兼并收购。可以把企业出售给大公司或大集团。采用这种方式时,一定 要提供几家对本企业感兴趣并有可能采取收购行动的大集团或大公司名单。 。回购,可以给投资者提供一种“偿付安排”。在偿付安挂中。投资者会要 求企业根据预定的条件国购投资者手中的权益
七是财务计划。财务计划也是创业计划书的核心内容。财务计划有两个用途: 一个是通过财务分析进行财务预测,说明融资需求;另一个是通过财务分析揭示 的数据向投资者展示创业企业未来的财务状况和获利能力。具体包括财务报表和 融资计划。 八是风险分析。创业所面临的风险依据不同的行业和创业环境不同而异。这 些风险可以分为机会风险、技术风险、市场风险、资金风险、管理风险、生产风 险和环境风险等。 九是退出机制。在创业计划中要为投资者设计适当的退出路径。常见的退出 方式有 ◎ 公开上市。上市后公众会购买企业股份,风险投资者所持有的部分或全 部股份就可以卖出。 ◎ 兼并收购。可以把企业出售给大公司或大集团。采用这种方式时,一定 要提供几家对本企业感兴趣并有可能采取收购行动的大集团或大公司名单。 ◎ 回购。可以给投资者提供一种“偿付安排”。在偿付安排中,投资者会要 求企业根据预定的条件回购投资者手中的权益

题目: 制定创业计划前,先要评估市场。以下哪几项是评估市场的关键(E) A、准确描述目标顺客及潜在顺客, B、确定好产品的功能。 C、产品市场容量或企业预计市场占有率。 D、制定产品的价格策略。 E、未来市场容量的变化趋势及前景。 互动内容: 问1:老师,我根本不会写计划,但我能讲清楚,全都在脑子里。 答:说明你的记忆力超强,是属于典型的农民企业家吧。但你要记住,好记 心不如烂笔头。把创业计划写在纸上,就相当于一座大厦施工前设计施工图。写 在纸上,反复琢磨,不断优化,最终会制定出一个好的创业计划。你先试试吧。 问2:老师,你说市场调研很重要。但我不知道怎样进行市场调研呀?是不 是天天跑市场,了解我想要做的产品? 答:你说的有道理。当你想要做一个产品或服务时,你先要熟悉这个产品的 市场行情。天天跑市场,能形成一个直观的感受,常重要。但市场调研不只是 停留在跑市场、看产品,还可以做很多。如:文本上面提到的:文献调研(看书 看报上网查),问卷调研(找机构,发问卷,了解更广),抽样(抽取不同样本调 研,了解更全),实验等等。 交互主题: 怎样写好创业计划?
题目: 制定创业计划前,先要评估市场。以下哪几项是评估市场的关键(ACE) A、准确描述目标顾客及潜在顾客。 B、确定好产品的功能。 C、产品市场容量或企业预计市场占有率。 D、制定产品的价格策略。 E、未来市场容量的变化趋势及前景。 互动内容: 问 1:老师,我根本不会写计划,但我能讲清楚,全都在脑子里。 答:说明你的记忆力超强,是属于典型的农民企业家吧。但你要记住,好记 心不如烂笔头。把创业计划写在纸上,就相当于一座大厦施工前设计施工图。写 在纸上,反复琢磨,不断优化,最终会制定出一个好的创业计划。你先试试吧。 问 2:老师,你说市场调研很重要。但我不知道怎样进行市场调研呀?是不 是天天跑市场,了解我想要做的产品? 答:你说的有道理。当你想要做一个产品或服务时,你先要熟悉这个产品的 市场行情。天天跑市场,能形成一个直观的感受,非常重要。但市场调研不只是 停留在跑市场、看产品,还可以做很多。如:文本上面提到的:文献调研(看书 看报上网查),问卷调研(找机构,发问卷,了解更广),抽样(抽取不同样本调 研,了解更全),实验等等。 交互主题: 怎样写好创业计划?