《商务谈判实务》案例复习资料 案例一！中国的长械公可与日本的山本公司有意明进压敏元件的制造技术。山本公司技术先 进且成熟，在世界同行业中名列前茅。山本公司深了4位代表与长域公司5位代表该判，根 据长城公可出价，山本公司的技术贵报价约为1100万美元，在技术交流后，即进入价格解 释、评论阶段。长城公司主该希里山本公司分解11国万美元报价，并解释如何计算面来。 山本公可十分傲慢，不凰细说，要求长城公可还价：行，继线：不行，也别费时间。经长 就公司反复讲理，山本公可主谈就是不动，一定要长就公司还价。长规公司主谈与同事商量 后，给出了120万美元的价。拿到长城公可的还价单，山本公可主陕看后，即肥它揉成一团， 扔进字纸菱，说了句：“贵方的还价是对我方公司技术的侮够！”夹起皮包带着其他人离开了 流判同。再也没有目米。长城公司也不再找山本公可了， 分析愿： (1》本案以何种方式降结该列 (2)横判是否能有其他箕结方式？双方怎样酸才更好？ 答案要点： (1》本案以慎然破裂的形式锋结了流判，而且是嗣底锋结，没有再谈判的机会。 (2)本美判可以有其触的终结方式。如长戴公司主谈面对距情的对手，面对楚距巨大的条 件，不应马上直接出条件硬碰，可以先谈软的，如认识、态度，情感、利益等。载化对方： 山本公可主谈可以面问长城公可还价的理由、依据。既便差距很大，但也是个客户，应把长 城公司情况模清后，把关系留住。 案例二：在藻判开始后，双方人员被此作了介绍。并马上投人了技术性的胰判。中方商务人 员利用藻判休息时间。对日方技术人员表示赞鴛：“技术熟悉。表述清楚，水平不一般，我 们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高类。表示也在公可的地位重要。知道的事也多。中 方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是保的明友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这 次与他一起米中国，就是为了帮助他。”他回答的根干脆，中方又挑延了一句：“为什么非 要你来帮励他，没有你城不行吗？’日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次能希望 成功，这样他回去就可升为部长了”。中方随口限上：“这么讲，我也得有助他了，否则， 我就不够闭友”。在此希胰话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会金力以赴要求谈判的 结果一一合同的签订。于是在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推速，成功地实现了目标， 也给对方得到合问和升官的条件。 请分析： (1》中方使用什么方法授集列了谈判信息？其信息属于事一类别流判信息？ (2)中方怎样加工谈判信息： (3)中方怎样利用该判信息？ (4)日方在该判信息的管理上存在什么日周？ 答案要点： (1》利用提闫法得到情息，该信息属于◆公开信息 (2》中方做了证实和再加工工作： (3)中方采取暗示方法传递信皂，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。 (4)日方在信息保密问题上存在月题， 案例三：
《商务谈判实务》案例复习资料 案例一：中国的长城公司与日本的山本公司有意引进压敏元件的制造技术。山本公司技术先 进且成熟，在世界同行业中名列前茅。山本公司派了 4 位代表与长城公司 5 位代表谈判，根 据长城公司询价，山本公司的技术费报价约为 1100 万美元。在技术交流后，即进入价格解 释、评论阶段。长城公司主谈希望山本公司分解 1100 万美元报价，并解释如何计算而来。 山本公司十分傲慢，不愿细说，要求长城公司还价：行，就继续；不行，也别费时间。经长 城公司反复讲理，山本公司主谈就是不动，一定要长城公司还价。长城公司主谈与同事商量 后，给出了 120 万美元的价。拿到长城公司的还价单，山本公司主谈看后，即把它揉成一团， 扔进字纸篓，说了句：“贵方的还价是对我方公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人离开了 谈判间，再也没有回来。长城公司也不再找山本公司了。 分析题： （1）本案以何种方式终结谈判？ （2）谈判是否能有其他终结方式？双方怎样做才更好？ 答案要点： （1）本案以愤然破裂的形式终结了谈判，而且是彻底终结，没有再谈判的机会。 （2）本谈判可以有其他的终结方式。如长城公司主谈面对骄横的对手，面对差距巨大的条 件，不应马上直接出条件硬碰，可以先谈软的，如认识、态度、情感、利益等，软化对方。 山本公司主谈可以询问长城公司还价的理由、依据，既便差距很大，但也是个客户，应把长 城公司情况摸清后，把关系留住。 案例二：在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投人了技术性的谈判。中方商务人 员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我 们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要，知道的事也多。中 方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这 次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非 要你来帮助他，没有你就不行吗？’日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望 成功，这样他回去就可升为部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则， 我就不够朋友”。在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的 结果——合同的签订。于是在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标， 也给对方得到合同和升官的条件。 请分析： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？ （2）中方怎样加工谈判信息？ （3）中方怎样利用谈判信息？ （4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 答案要点： （1）利用提问法得到信息，该信息属于非公开信息。 （2）中方做了证实和再加工工作。 （3）中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。 （4）日方在信息保密问题上存在问题。 案例三：
天律某半导体工厂欲改违其生产线，需要紧购设客、备件和技术。适合厂的供应商在 美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天 律访月。找到该厂采购人员表示可以持助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文， 又是华人，根快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又经须委托有外 贸权的A公可做代理，A公可接到委托后，即与美国和日本的厂商摆询，结果，美国和日本 的厂家有的不报价却回函HA公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司 拿的探询结果未达到顶期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。 请分析： (1)A公可的深询是否成功？为什么于 (2)天津工厂应作何种调整？为什么？ (3)天津A公可的摆询要作何种调整：为什么？ 答案要点： (1》天津A公司的探询是失散的。因为外育有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太 苛刻，非诚意报价。 (2)天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找 香港的B公司进行探淘可以如快进度，但存在签约和对后续工作影响的问愿。调整内容：让 香港B公可的探询钠入天律公可的对外探面中，并且以天律A公司为主，道免探面混乱， (3》天津A公司要与工厂，香港B公司在内容和策略上统一意见。并把该项目的探询统一组 织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在连价的错觉。 案例四： 日本X公可与中国Y公司就规膜电阻的生产线改违达成了协议，并签订了合问。该合 同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160 日元/美元，而Y公司手中是美元，原来合同模算是按成交时的260日元/美元计算的，这 么一来。合同往下履行就产生了支付同题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近 40%的价格变化，Y公可要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示月意， 分析题： (1)Y公司与X公司将进行的是何类流判，起因是什么？ (2)Y公可应如何流判7 (3)X公司应如何藻判？ 答案要点： 1:Y公司与X公可将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起 的谈判， 2:Y公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的 目标，理由：首先，检查合同是否有这方面的的定。如汇率变化，成恩难情势之类的约定： 若有，（依约而该。若无，在要表明、迁明已方难处，无力之处，非主观之处。目杯：有约 可依，在可依的重谈交易条件：无的可依，在可从减少双方负担面谈，从保证合同角度而谈。 此时的条作应包括己方的努力，即中庸规期不能丢。为了该判效果，要考虑对口规爆。震原 班人马参加谈判。 3:X公司作为合约一方。要保证合同安全履行，尤其设答已投入生产，发货在即。谈判中 要遵循连贯城则和简赞规则，防止Y公司扩大谈判范围。在谈判目标上该让Y公可把自 己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担，分担分量可以设计为一定的比
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在 美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天 津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文， 又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外 贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本 的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司 拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。 请分析： （1）A公司的探询是否成功？为什么？ （2）天津工厂应作何种调整？为什么？ （3）天津A公司的探询要作何种调整？为什么？ 答案要点： （1）天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太 苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港B公司不能代工厂签进口合同，直接找 香港的B公司进行探询可以加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题。调整内容：让 香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中，并且以天津A公司为主，避免探询混乱。 （3）天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见，并把该项目的探询统一组 织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例四： 日本 X 公司与中国 Y 公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合 同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的 4 个月中，从 260 日元/美元，升值到 160 日元/美元。而 Y 公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的 260 日元/美元计算的，这 么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X 公司设备已制造，接近交货。面对近 40%的价格变化，Y 公司要求与 X 公司协商该问题怎么办，X 公司表示同意。 分析题： （1）Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？ （2）Y公司应如何谈判？ （3）X公司应如何谈判？ 答案要点： 1：Y 公司与 X 公司将进行重建谈判。起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起 的谈判。 2：Y 公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的 目标。理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。如汇率变化，或艰难情势之类的约定。 若有，则依约而谈。若无，在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目标：有约 可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，在可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。 此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原 班人马参加谈判。 3：X 公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。谈判中 要遵循连贯规则和简捷规则，防止 Y 公司扩大谈判范围。在谈判目标上应该让 Y 公司把自 己的余力使尽。从中庸规则出发可分担一部分 Y 公司负担，分担分量可以设计为一定的比
例，让Y公司多承担汇率差。 案例五：X国与A国建交快30年了，两国做府为了进一步加强合作关系，准备在建交30 周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公可正 与A国的Y公司进行电站项目的合月流判。由于经济形势变化较大，星货款不够，A国组 织了一个由政府官员和￥公可代表组成的流判组到X国的B公可进行流判。 请分析： (1》该案例属于何种类型商务谈判？为什么？ (2)该读判构成的因素是什么？ (3》B公司与Y公司各应如何组织溪判了 答案要点： (1》该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不月司法体系管辖。交易对象， 语言分属两个国家和民族。 (2)该袜判的交易标的为电站：当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司：交易背景 为：X国和A国建交30周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利， (3》B公可在流判组织中应考虑并运用卖方地位的流判、主座溪判及华官半民的谈判特点 及组凯要求。Y公可责应在该判中考虑并运用买方地位的该判、客座该列及率官半民的谈判 特点及组织要求。 案例六：D先生欲将其手写的书将打印出来。干是给某蓉印社打电话。电话中问对方打字收 费标准、所雷时间、成品形志等情况，春印社人员答复到，打印一页6元、20万字内雷两周 时间，打完后携贝一套教盘，打印一套文稿。D先生接着月每页多少字，价格能否便宜，时 间可否再快一点，誊印社人员答复每页心0字，价格不使再降，时间可以缩短。D先生提出 以千字计价，每页1000字，每千字5元。其他条件均不变。誉印社人员说，每页1000字可以， 但每千字5元苦请不老板，电话挂断。 请分析： (1》D先生采用的是何种形式的探询？是否己经进入了谈判： (2》如何评价0先生的探请？ 答案要点： (1》D先生采用的是直接探询。由于系围内服务贸易、单一交易项目，在探询的同时，就 进入了谈判， (2》D先生的探面准备较好，对交易各关健条件准备充分，缩短了探请的过菠到间。此外， 在探面的策略上无求人之意，显得探询有压力，过液到谈判时也有力，可使探询的结果很快 被优化。并迅速靠近成交结果
例，让 Y 公司多承担汇率差。 案例五：X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设，X 国的 B 公司正 与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A 国组 织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国的 B 公司进行谈判。 请分析： （1）该案例属于何种类型商务谈判？为什么？ （2）该谈判构成的因素是什么？ （3）B 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？ 答案要点： （1）该案例属于国际商务谈判。因为交易是跨国界的，受不同司法体系管辖，交易对象、 语言分属两个国家和民族。 （2）该谈判的交易标的为电站；当事人为 X 国和 A 国政府以及 B 公司和 Y 公司；交易背景 为：X 国和 A 国建交 30 周年，且关系友好，但经济形势对汇率与物价不利。 （3）B 公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点 及组织要求。Y 公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判 特点及组织要求。 案例六：D先生欲将其手写的书稿打印出来。于是给某誊印社打电话。电话中问对方打字收 费标准、所需时间、成品形态等情况，誊印社人员答复到，打印一页6元、20万字内需两周 时间，打完后拷贝一套软盘，打印一套文稿。D先生接着问每页多少字，价格能否便宜，时 间可否再快一点，誊印社人员答复每页700字，价格不能再降，时间可以缩短。D先生提出 以千字计价，每页1000字，每千字5元，其他条件均不变。誊印社人员说，每页1000字可以， 但每千字5元需请示老板，电话挂断。 请分析： （1）D先生采用的是何种形式的探询？是否已经进入了谈判？ （2）如何评价D先生的探询？ 答案要点： （1）D 先生采用的是直接探询。由于系国内服务贸易、单一交易项目，在探询的同时，就 进入了谈判。 （2）D 先生的探询准备较好，对交易各关键条件准备充分，缩短了探询的过渡时间。此外， 在探询的策略上无求人之意，显得探询有压力，过渡到谈判时也有力，可使探询的结果很快 被优化，并迅速靠近成交结果