开放教育（本科）《渠道管理》课程教学大纲 第一部分大解说明 一、浸程的性质和任务 《集道管理》是开放发育（本科》声场背销专业开没的选修课. 自0世纪阳年代开地，分销聚還的管理同时受到了实业界和理论界的普速重视。分销聚通在传统营明 4P理论中的地位和作用大大锡亮。因党，本漫程的主要任务是传授分前果道管围的基本知视。全面系镜 地澜述分铺果道管速的理论与实务，布功学员了解回际上集道管速的先进做法。从识企业在果道管理实我 中的成功竖验与失败教训，以罐应魂代企业发展的馨要， 二、与相关课程的情被 本课程的先修课程是：《市展曹解竿)、《管理学融)等， 三、课程敏学的基本要求 1、通过学习，学员应全面了解宋率埋分果道管速的适本如识，熟透分销果道的但帆，极计与运作管理 等内容。 2、在此蒸随之上，学具还应率量一截分销果道箭理的实务为识，并能做到理论与实要的结合，葡灵括运 用所学如识与理论，解决工作中可能通到的实际间愿。 四、敏学方法与教学形式球议 1、要系能、全重、准确地介绍分销果道管理的革眉知识： 2、在装学过程中，建这增如来钢分析与树论的比重。通过理论与实际的储合，加强学员对所学烟论的理 解和运用， 3、在数学江是中应尽量拓堂学生的知识微城，嫩发学生的造意织，指养学生的主覆轮动性，为今后风 事市扬营销工作莫定坚类的蒸阳， 4、目常的面授赖导空曹重于重点的白钠、难点的剂断以是作业讲解。建议布置适量的作北愿，以知强学 生对加视的制最与巩圆。 五、课程酸学要求的层次 教学要求申，按了解苯握、重点求握三个层次要求， ·了解期要一根率想有关内容，一板似填空、地邦、判断等愿型进行考核！
开放教育（本科）《渠道管理》课程教学大纲 第一部分 大纲说明 一、课程的性质和任务 《渠道管理》是开放教育（本科）市场营销专业开设的选修课。 自 20 世纪 90 年代开始，分销渠道的管理同时受到了实业界和理论界的普遍重视，分销渠道在传统营销 4P 理论中的地位和作用大大提高。因此，本课程的主要任务是传授分销渠道管理的基本知识，全面系统 地阐述分销渠道管理的理论与实务，帮助学员了解国际上渠道管理的先进做法，认识企业在渠道管理实践 中的成功经验与失败教训，以适应现代企业发展的需要。 二、与相关课程的衔接 本课程的先修课程是：《市场营销学》、《管理学基础》等。 三、课程教学的基本要求 1、通过学习，学员应全面了解和掌握分销渠道管理的基本知识，熟悉分销渠道的组织、设计与运作管理 等内容。 2、在此基础之上，学员还应掌握一些分销渠道管理的实务知识，并能做到理论与实践的结合，能灵活运 用所学知识与理论，解决工作中可能遇到的实际问题。 四、教学方法与教学形式建议 1、要系统、全面、准确地介绍分销渠道管理的基础知识。 2、在教学过程中，建议增加案例分析与讨论的比重，通过理论与实际的结合，加强学员对所学理论的理 解和运用。 3、在教学过程中应尽量拓宽学生的知识领域，激发学生的创造意识，培养学生的主观能动性，为今后从 事市场营销工作奠定坚实的基础。 4、日常的面授辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。建议布置适量的作业题，以加强学 生对知识的熟悉与巩固。 五、课程教学要求的层次 教学要求中，按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。 “了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；
“拿型即要神楚地率有关内容，一报以名风解用、满空、意所、判新、管若等用型进行考校： “重点率塑要非常清楚地草塑有关内容并能够然练运用，一般以论述、案例分所、简苦等愿进行考核， 第二部分多常体餐材一体化感体授计方案 一、课程的著本结构 本课程共有十一章，色含▣分销紧速管理展论、分朝果道的组职情构模式与没计、成质分析与选择、分销 果速的权力、徽量与社制，果速冲夹与合作管理，墨这管理中的背啊组合、果速物流与借鬼管理、果球塘 发评价、不润行业和产晶分第果道的构建等内容。 二，学时分配比例 本课程为3学分。混内学谢4，球议学时分正如下： 章序 课时 第一章 分销集道管速展论 分萄集道的组织储构模式 第二黎 第三章 分销集道成员分析 第四章 分傅桑道的设计 第五率 分销乘道境处的透挥 第大章 分侧果道的收力、兼异与拉制
“掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核； “重点掌握”即要非常清楚地掌握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。 第二部分 多媒体教材一体化总体设计方案 一、课程的基本结构 本课程共有十一章，包含：分销渠道管理概论、分销渠道的组织结构模式与设计、成员分析与选择、分销 渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理，渠道管理中的营销组合、渠道物流与信息管理、渠道绩 效评价、不同行业和产品分销渠道的构建等内容。 二、学时分配比例 本课程为 3 学分，课内学时 54，建议学时分配如下： 章 序 目 录 课 时 第一章 分销渠道管理概论 4 第二章 分销渠道的组织结构模式 6 第三章 分销渠道成员分析 5 第四章 分销渠道的设计 6 第五章 分销渠道成员的选择 5 第六章 分销渠道的权力、激励与控制 4
第七章 果邀神突与合作管理 第八章 果灌管理中的青销粗合同丽 第九章 渠速物流与值息管理 第十章 集漫馈效的评针 第十一章 不同行北和产品分销果道的构建 复习 0 总计 54 三、多种炭体的教材 1、文字数材 文字散材色括生数材和械数材
第七章 渠道冲突与合作管理 6 第八章 渠道管理中的营销组合问题 4 第九章 渠道物流与信息管理 4 第十章 渠道绩效的评价 3 第十一章 不同行业和产品分销渠道的构建 4 复习 3 总计 54 三、多种媒体的教材 1、文字教材。 文字教材包括主教材和辅助教材
主餐材是敏学的基本依湖，它的偏写皮该体现教学大胡所质定的课程性质和教学要求，力求禁到体聚完整、 文字简袖准确，适合以自学为主的成人数膏并能收每地体现电大教学的规律和静点， 轴附教材通常包括学习搬导书和参南资料，其具体内容有：各章散学内容的导学、作业旅习、复习用考愿、 案例分新、系末复习考试指南以及有美反映管理学料的最新研究成果和理纶前沿的理论文章选集等， 辅时散材的主要动能是：学习主数材的向导，连装宝敏材与音像发材的蝶介，白华与白剩的手受、完成妆 学任务的必要补充，开网学生的视野、扩大知状面。 2、网上数育： 量庆电大专门开设了网能，阿页上发布有关教学信息。布量各门课和的作业及箱导材料，有条件的学生可 以雷转网上数育方式获得阳关数学情息和责任餐师的书面树导， 第三解分课程教学内容和敏学要求 第一章分销桑道管理振论 [学习日的米要求]通过本章学习，季员应了解分明集道振论的内容，掌握分创果道的动能、管现与环线 影响因素等如识， [数学内容] 11分前集道摄论 12分销集淮的功恤、功能流和参与者 13分销第道的管
主教材是教学的基本依据，它的编写应该体现教学大纲所规定的课程性质和教学要求，力求做到体系完整、 文字简洁准确，适合以自学为主的成人教育并能较好地体现电大教学的规律和特点。 辅助教材通常包括学习指导书和参考资料，其具体内容有：各章教学内容的导学、作业练习、复习思考题、 案例分析、期末复习考试指南以及有关反映管理学科的最新研究成果和理论前沿的理论文章选集等。 辅助教材的主要功能是：学习主教材的向导；连接主教材与音像教材的媒介；自学与自测的手段、完成教 学任务的必要补充；开阔学生的视野、扩大知识面。 2、网上教育。 重庆电大专门开设了网站，网页上发布有关教学信息，布置各门课程的作业及辅导材料，有条件的学生可 以借助网上教育方式获得相关教学信息和责任教师的书面辅导。 第三部分 课程教学内容和教学要求 第一章分销渠道管理概论 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应了解分销渠道概论的内容，掌握分销渠道的功能、管理与环境 影响因素等知识。 ［教学内容］ 1.1 分销渠道概论 1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者 1.3 分销渠道的管理
14影响暴道的环演因套分析 第二章分响果道的组织纳构模式 [学习目的来要求】通过本章学习，学西应率塑分销果通的西种组帆结构横式。并对分前果道地构的演变 和爱展始势有所了解。 [教学内容] 2.1传统分情果道 22重直分第集道 23水平分第集道 24复合分朝果道 25分葡集道地构的滴变泰发展验势 第三章分销栗道成员分析 [学习日的术要求]通过本章学习，学员应对分啊廉速四种类重的成兴进行理性分析与评价，苹澳其代峡 点等内容， [教学内容] 3.1批发商
1.4 影响渠道的环境因素分析 第二章分销渠道的组织结构模式 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应掌握分销渠道的四种组织结构模式，并对分销渠道结构的演变 和发展趋势有所了解。 ［教学内容］ 2.1 传统分销渠道 2.2 垂直分销渠道 2.3 水平分销渠道 2.4 复合分销渠道 2.5 分销渠道结构的演变和发展趋势 第三章分销渠道成员分析 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应对分销渠道四种类型的成员进行理性分析与评价，掌握其优缺 点等内容。 ［教学内容］ 3.1 批发商
32零售商 33连锁与特济经霄果道成费 34无店铺分销暴道及其成员 第四章分触第球的设计 [学习日的和要求】通过本章学习。学黄应章洲分销聚速授计的步骤、任务与操作要领等加识。 [数学内容] 41分菌廉道成高的规划术果道设计 42集漫没计：确定墨道设计的测要、日标和任务 43果道没计，开发可森舞的果道地构 44果重没计：果针影响果道结构的因素 45果道设计：选择量住果道结构 第五章分响第道成员的选狮 [学习日的和要求]理址木章学牙。季员应掌理分明暴速成质地弄的果则、物调与操作实务等知识。 [教学内容] 51果通成员选择的重要性，原思和步限
3.2 零售商 3.3 连锁与特许经营渠道成员 3.4 无店铺分销渠道及其成员 第四章分销渠道的设计 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应掌握分销渠道设计的步骤、任务与操作要领等知识。 ［教学内容］ 4.1 分销渠道战略的规划和渠道设计 4.2 渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 4.3 渠道设计：开发可选择的渠道结构 4.4 渠道设计：评价影响渠道结构的因素 4.5 渠道设计：选择“最佳”渠道结构 第五章分销渠道成员的选择 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应掌握分销渠道成员选择的原则、步骤与操作实务等知识。 ［教学内容］ 5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤
52确定潜在果流成岗的名单 53评价和选择聚道成员 54限到引和获海展流成员 5.5集道成员的认亚和塘训 第大章分销果道的权力、嫩粉与腔制 [学习日的和要求]理垃木章举习，竿员应了解分钢暴道权力管项、撒最与花制的理论与方法。 [教学内容] 6,1果理中的权力管理 62果道徽局 63果漫控制 第七章英速冲突与合作管理 [学习日的术要求】通过本章举习。学西应果塑分朝策道计突的厚因、解决办法与对策，了解果道悦略联 盟的管理要点， [教学内容] 71果道冲夹根述 72分前聚道冲突的蒙因
5.2 确定潜在渠道成员的名单 5.3 评价和选择渠道成员 5.4 吸引和获得渠道成员 5.5 渠道成员的认证和培训 第六章分销渠道的权力、激励与控制 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应了解分销渠道权力管理、激励与控制的理论与方法。 ［教学内容］ 6.1 渠道中的权力管理 6.2 渠道激励 6.3 渠道控制 第七章渠道冲突与合作管理 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应掌握分销渠道冲突的原因、解决办法与对策，了解渠道战略联 盟的管理要点。 ［教学内容］ 7.1 渠道冲突概述 7.2 分销渠道冲突的原因
73分简集道冲奥的解快办法 74果道率费及其对策 7.5果课银略联盟管 第八章聚速管理中的营钠组合问原 [学习日的和要求】通垃本章学习，学西应率提分明果通的营销里合同思：即卸族策：产品、定价和促 响。 [管学内容] 81产品决策与溪道管理 82定价决策与展流管科 83促创决策与%增管理 第九章项物流与信息管理 [学习日的和要求】通过本章学习。学贡应了解分前果道的物流管塑理论与技术，风及信直管湖技术等克 洞。 [教学内容] 象1果道物流与物流管耳 92物流和俱险酰管理枝术
7.3 分销渠道冲突的解决办法 7.4 渠道窜货及其对策 7.5 渠道战略联盟管理 第八章渠道管理中的营销组合问题 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应掌握分销渠道的营销组合问题，即 3P 决策：产品、定价和促 销。 ［教学内容］ 8.1 产品决策与渠道管理 8.2 定价决策与渠道管理 8.3 促销决策与渠道管理 第九章渠道物流与信息管理 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应了解分销渠道的物流管理理论与技术，以及信息管理技术等知 识。 ［教学内容］ 9.1 渠道物流与物流管理 9.2 物流和供应链管理技术
9.3果理信息管班找术 第十章展速情效评价 [学习日的和要求】通过本率学习。竿黄丁解分销果流城浓保价的内容与方法。 [教学内容] 10.1集道馈效评针预论 10,2桑道鉴体馈嫩的评价 10.3暴道成员馈嫩的评价 第十一章不同行业和产品分钠果道的构建 [学习目的和要求】通过本章学习。学西应津提不同行业和产基分钠果道的构速要领， [数学内容] 11,1快速清瘦品分销果道 112脑用箱瘦品分销果道 113瞰务业分纳藻理 114T和离利被产品分啊票速
9.3 渠道信息管理技术 第十章渠道绩效评价 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员了解分销渠道绩效评价的内容与方法。 ［教学内容］ 10.1 渠道绩效评价概论 10.2 渠道整体绩效的评价 10.3 渠道成员绩效的评价 第十一章不同行业和产品分销渠道的构建 ［学习目的和要求］通过本章学习，学员应掌握不同行业和产品分销渠道的构建要领。 ［教学内容］ 11.1 快速消费品分销渠道 11.2 耐用消费品分销渠道 11.3 服务业分销渠道 11.4 IT 和高科技产品分销渠道