目录 中文摘要(关键词) 、问题提出... (一)理论背景 (二)研究方法 、差异化战略研究综述. (一)差异化战略的定义 (二)学术界对企业差异化战略的相关研究 (三)学术界对企业竞争优势的相关研究 1.竞争优势的来源 2.国内学者对竞争优势的研究 三、研祥上市公司差异化战略分析. (一)国内特种计算机行业的现状和发展趋势 (二)研祥发展历程 (三)研祥差异化战略内涵 1.五力模型分析 2.研祥的品牌意识 3.与行业竞争者的对比 2223345556688899 (四)研祥差异化战略成效及其特点 四、研祥差异化战略的竞争力优势分析. (一)创新优势 (二)定位优势 11 1.财务定位优势. 2.人力资源定位优势 ,,,12 3.企业组织结构优势. 4.市场营销定位与生产定位优势. 五、研祥差异化战略深化措施 .15 (一)竞争优势建立的保障措施及如何应对经济危机的影响 15 1.注重售后技术服务
1 目录 中文摘要（关键词）............................................1 一、问题提出..................................................1 （一）理论背景 ............................................1 （二）研究方法 ............................................2 二、差异化战略研究综述........................................2 （一）差异化战略的定义 ....................................2 （二）学术界对企业差异化战略的相关研究 ....................2 （三）学术界对企业竞争优势的相关研究 ......................3 1.竞争优势的来源.......................................3 2.国内学者对竞争优势的研究.............................4 三、研祥上市公司差异化战略分析................................5 （一）国内特种计算机行业的现状和发展趋势 ..................5 （二）研祥发展历程 ........................................5 （三）研祥差异化战略内涵 ..................................6 1.五力模型分析.........................................6 2.研祥的品牌意识.......................................8 3.与行业竞争者的对比...................................8 （四）研祥差异化战略成效及其特点 ..........................8 四、研祥差异化战略的竞争力优势分析............................9 （一）创新优势 ............................................9 （二）定位优势 ...........................................11 1.财务定位优势........................................11 2.人力资源定位优势....................................12 3.企业组织结构优势....................................13 4.市场营销定位与生产定位优势..........................15 五、研祥差异化战略深化措施...................................15 （一）竞争优势建立的保障措施及如何应对经济危机的影响 .....15 1.注重售后技术服务....................................15
2.科技开发与营销机会结合 ,,,,,15 3.知识产权的管理 4.注重人才培养 16 (二)如何面对新环境 16 1.改善融资渠道 16 2.确保公司持续稳定 16 (三)研祥海外市场规划 16 1.调整组织结构. 2.调整产品结构 结语 17 参考文献 致谢 ,18 英文摘要(关键词) 19 2
2 2.科技开发与营销机会结合..............................15 3.知识产权的管理......................................15 4.注重人才培养........................................16 （二）如何面对新环境 .....................................16 1.改善融资渠道........................................16 2.确保公司持续稳定....................................16 （三）研祥海外市场规划 ...................................16 1.调整组织结构........................................16 2.调整产品结构........................................16 结语.........................................................17 参考文献.....................................................17 致谢.........................................................18 英文摘要（关键词）...........................................19
研祥公司差异化战略内涵及其竞争优势分析 贾红翠(学号:2005041022) 管理学院工商管理专业 指导老师:林梅 【摘要】随着全球经济一体化进程的加快,有关企业生存和发展的基础、企业竞争 优势的来源等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题,更成为战略 管理领域研究的重要课题。论文以研祥公司作为实施差异化战略的成功代表,对其 差异化战略以及竟争优势进行系统分析。硏究认为,研祥实施差异化战略是其产品、 技术优势和市场优势的基础,论文最后提出了一些更好地完善其竞争力优势的措施。 【关键词】差异化战略;竞争优势;研祥公司 、问题提出 (一)理论背景 哈佛大学商学院教授波特从20世纪80年代陆续发表了其著名的三部曲即竞争 战略(1980),《竞争优势》(1985),《国家竞争优势》(1990),系统的地提出了竞争 优势理论。本文将探讨的是波特在获取竞争优势的其中一种战略:差异化战略,以 及在差异化战略下竞争优势分析,以研祥公司为例来进行探讨和分析 随着全球经济一体化进程的加快,有关企业生存和发展的基础,企业竞争优势 的源泉等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题,更成为企业理论 和战略研究的重要课题。大量成功企业的共同特点之一就是他们都有一种独特的技 术、品牌、附加特性以及特性服务等来提供特殊的产品优势,可以持久发展形成企 业的核心竞争力,使企业在市场竞争中能保持长久的优势。例如,微软公司在应用 软件开发上的能力,英特尔公司在微处理器上的技术创新能力,本田公司在汽车发 动机方面的核心技术,麦当劳对质量服务清洁价格的高度规范化能力,可口可乐公 司对顾客认知的把握,高超的分销能力和商标管理能力,以及海尔公司在品牌广告 销售和售后服务方面的能力。这些的能力形成一种差异化战略的竞争优势是这些企 业成功的关键,是创建竞争优势的源泉
1 研祥公司差异化战略内涵及其竞争优势分析 贾红翠 （学号：2005041022） 管理学院工商管理专业 指导老师：林梅 【摘要】随着全球经济一体化进程的加快，有关企业生存和发展的基础、企业竞争 优势的来源等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题，更成为战略 管理领域研究的重要课题。论文以研祥公司作为实施差异化战略的成功代表，对其 差异化战略以及竞争优势进行系统分析。研究认为，研祥实施差异化战略是其产品、 技术优势和市场优势的基础，论文最后提出了一些更好地完善其竞争力优势的措施。 【关键词】 差异化战略；竞争优势；研祥公司 一、问题提出 （一）理论背景 哈佛大学商学院教授波特从 20 世纪 80 年代陆续发表了其著名的三部曲即竞争 战略（1980），《竞争优势》（1985），《国家竞争优势》（1990），系统的地提出了竞争 优势理论。本文将探讨的是波特在获取竞争优势的其中一种战略：差异化战略，以 及在差异化战略下竞争优势分析，以研祥公司为例来进行探讨和分析。 随着全球经济一体化进程的加快，有关企业生存和发展的基础，企业竞争优势 的源泉等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题，更成为企业理论 和战略研究的重要课题。大量成功企业的共同特点之一就是他们都有一种独特的技 术、品牌、附加特性以及特性服务等来提供特殊的产品优势，可以持久发展形成企 业的核心竞争力，使企业在市场竞争中能保持长久的优势。例如，微软公司在应用 软件开发上的能力，英特尔公司在微处理器上的技术创新能力，本田公司在汽车发 动机方面的核心技术，麦当劳对质量服务清洁价格的高度规范化能力，可口可乐公 司对顾客认知的把握，高超的分销能力和商标管理能力，以及海尔公司在品牌广告 销售和售后服务方面的能力。这些的能力形成一种差异化战略的竞争优势是这些企 业成功的关键，是创建竞争优势的源泉
差异化战略和竞争优势表眀企业具有一定的特殊属性,他可以给企业带来强有 力的竞争地位,企业要想在激烈的市场竞争中能够获得最大化的利润,并且生存和 发展就必须有竞争优势。研祥企业近年来成为国内瞩目的企业,其美誉度、高成长 性和良好业绩成为媒体和舆论关注的焦点。目前学术界中对其高速发展的内在机制 进行理性分析的论文还比较少,本文希望通过对国内国外差异化战略及其竞争优势 的分析综述,以理论为指导对研祥公司的差异化战略和竞争优势给出详细的解答 (二)研究方法 本文在进行论文研究时主要采用了以下两种方法:一理论演绎。在论文准备初 期收集大量相关资料并且阅读了有关差异化战略,竞争优势,核心竞争力以及企业 战略管理相关的书籍,论文文献,收集了相关和研究了有关企业和行业的相关资料 二定量分析。采用年报数据分析方法进行客观分析,得出研祥公司的竞争优势 差异化战略研究综述 (一)差异化战略的定义 差异化战略又称别具一格战略是将产品或公司提供的服务差别化,树立起一些 全产业范围中具有独特性的东西。实现差别化战略可以有许多方式:设计名牌形象 技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。最理想的情 况是公司在几个方面都有其差别化特点。例如履带拖拉机公司不仅以其商业网络和 优良的零配件供应服务著称,而且以其优质耐用的产品质量享有盛誉 波特认为,推行差别化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾 推行差别化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高 市场份额两者不可兼顾 笔者认为,差异化战略是企业为获取更多的市场或者是更多优势而建立的标新 立异的产品,营销,技术等的差异,并且具备其优势。 (二)学术界对企业差异化战略的相关研究 对企业差异化战略研究较为成熟的是美国,从19世纪的亚当·斯密的分工理论 到20世纪80年代的迈克尔·波特的竞争优势和竞争战略理论,都在不同程度上对 企业差异化优势形成的基础和差异化战略的制定与实施作过探讨和研究。我国对其 研究主要是从20世纪90年代开始的,这些理论的重点集中于:(1)企业差异化的 来源,较有代表性的是资源理论,顾客价值理论,核心能力理论和价值链理论:(2) 企业差异化战略的制定和实施,侧重于产品差异化,营销差异化的探讨。 1迈克尔波特,竟争战略,差异化战略的定义 2
2 差异化战略和竞争优势表明企业具有一定的特殊属性，他可以给企业带来强有 力的竞争地位，企业要想在激烈的市场竞争中能够获得最大化的利润，并且生存和 发展就必须有竞争优势。研祥企业近年来成为国内瞩目的企业，其美誉度、高成长 性和良好业绩成为媒体和舆论关注的焦点。目前学术界中对其高速发展的内在机制 进行理性分析的论文还比较少，本文希望通过对国内国外差异化战略及其竞争优势 的分析综述，以理论为指导对研祥公司的差异化战略和竞争优势给出详细的解答。 （二）研究方法 本文在进行论文研究时主要采用了以下两种方法：一理论演绎。在论文准备初 期收集大量相关资料并且阅读了有关差异化战略，竞争优势，核心竞争力以及企业 战略管理相关的书籍，论文文献，收集了相关和研究了有关企业和行业的相关资料。 二定量分析。采用年报数据分析方法进行客观分析，得出研祥公司的竞争优势。 二、差异化战略研究综述 （一）差异化战略的定义 差异化战略又称别具一格战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些 全产业范围中具有独特性的东西1。实现差别化战略可以有许多方式：设计名牌形象、 技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。最理想的情 况是公司在几个方面都有其差别化特点。例如履带拖拉机公司不仅以其商业网络和 优良的零配件供应服务著称，而且以其优质耐用的产品质量享有盛誉。 波特认为，推行差别化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。 推行差别化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高 市场份额两者不可兼顾。 笔者认为，差异化战略是企业为获取更多的市场或者是更多优势而建立的标新 立异的产品，营销，技术等的差异，并且具备其优势。 （二）学术界对企业差异化战略的相关研究 对企业差异化战略研究较为成熟的是美国，从 19 世纪的亚当·斯密的分工理论 到 20 世纪 80 年代的迈克尔·波特的竞争优势和竞争战略理论，都在不同程度上对 企业差异化优势形成的基础和差异化战略的制定与实施作过探讨和研究。我国对其 研究主要是从 20 世纪 90 年代开始的，这些理论的重点集中于：（1）企业差异化的 来源，较有代表性的是资源理论，顾客价值理论，核心能力理论和价值链理论；（2） 企业差异化战略的制定和实施，侧重于产品差异化，营销差异化的探讨。 1 迈克尔波特，竞争战略，差异化战略的定义
王义高在其《战略管理》中指出:企业为了通过差异化获得成功,在商业概念 上拥有一个基本概念就是必须能继续给消费者提供他们所希望得到的,但不需要他 们额外的付出高额费用的模式。如果差异化导致消费者多付费,那么消费者不会过 多选择差异化的产品,反而会怀疑企业提供的产品是为了赚取他们额外的利润 从企业的预算角度和预算控制角度做如图1的分析,以便观察差异化所涉及的 部分内容。 利润差异 销售与分销成 总产量成本差 销售总额利润 工资差异(管理成本差异接材料差异管理成本差异[售利润价格」〔销售数量差 直接工资率 直接材料价格 经常性开支 直接劳动效率 直接的材料使 产量差异 差异生产能 效率差异规 可变的间接效 图1差异化内容分析 资料来源于王义高:战略管理战略的执行与决策第193页 刘绍英在《差异优势战略-企业长盛不衰的途径》中,对企业的差异化战略的决 策,企业差异化的来源,以及如何形成企业差异化优势做过策略分析:罗永辉在其 文章《浅议差异化与企业核心竞争力》中,对企业差异化与核心竞争力直接的联系 作过论述:蔡冬松在《消费者行为研究与产品形式创新一一谈中小企业差异化战略 选择》中,对中小企业产品形式创新的立足点及创新战略的实施进行了较为深入的 研究 综上所述,国内外对企业差异化战略形成的基础以及差异化战略的运作进行了 研究,这些理论为企业界定产品技术等差异化来源提供了多种思路,为企业差异化 战略的制定实施奠定了一定的基础 本文是通过差异化战略的内涵对研祥公司差异化战略的分析和深入研究,以及 在此基础上体现的竞争优势。通过分析给出一定的实施理论基础和措施 (三)学术界对企业竞争优势的相关研究 1.竞争优势的来源 迄今为止,对企业竞争战略类型总结比较权威的是迈克尔·波特的三种基本竞 争战略类型,即成本领先战略,差异化战略,目标集中战略(王玉,王琴,2005) 迈克尔·波特(1980)认为,成本优势是企业竞争优势的基本优势,因为企业产品或 服务的营销,无论采用何种竞争战略,即使是采用品牌战略或目标集聚战略,保持 成本优势也是必要的。波特在《竞争优势》一书中指出,企业获得成本优势有两种
3 王义高在其《战略管理》中指出：企业为了通过差异化获得成功，在商业概念 上拥有一个基本概念就是必须能继续给消费者提供他们所希望得到的，但不需要他 们额外的付出高额费用的模式。如果差异化导致消费者多付费，那么消费者不会过 多选择差异化的产品，反而会怀疑企业提供的产品是为了赚取他们额外的利润。 从企业的预算角度和预算控制角度做如图 1 的分析，以便观察差异化所涉及的 部分内容。 图 1 差异化内容分析 资料来源于王义高：战略管理 战略的执行与决策 第 193 页 刘绍英在《差异优势战略-企业长盛不衰的途径》中，对企业的差异化战略的决 策，企业差异化的来源，以及如何形成企业差异化优势做过策略分析；罗永辉在其 文章《浅议差异化与企业核心竞争力》中，对企业差异化与核心竞争力直接的联系 作过论述；蔡冬松在《消费者行为研究与产品形式创新——谈中小企业差异化战略 选择》中，对中小企业产品形式创新的立足点及创新战略的实施进行了较为深入的 研究。 综上所述，国内外对企业差异化战略形成的基础以及差异化战略的运作进行了 研究，这些理论为企业界定产品技术等差异化来源提供了多种思路，为企业差异化 战略的制定实施奠定了一定的基础。 本文是通过差异化战略的内涵对研祥公司差异化战略的分析和深入研究，以及 在此基础上体现的竞争优势。通过分析给出一定的实施理论基础和措施。 （三）学术界对企业竞争优势的相关研究 1.竞争优势的来源 迄今为止，对企业竞争战略类型总结比较权威的是迈克尔·波特的三种基本竞 争战略类型，即成本领先战略，差异化战略，目标集中战略(王玉，王琴，2005)。 迈克尔·波特(1980)认为，成本优势是企业竞争优势的基本优势，因为企业产品或 服务的营销，无论采用何种竞争战略，即使是采用品牌战略或目标集聚战略，保持 成本优势也是必要的。波特在《竞争优势》一书中指出，企业获得成本优势有两种 利润差异 销售与分销成 本差异 总产量成本差 异 销售总额利润 差异 销售利润价格 差异 销售数量差异 经常性开支 产量差异 可变的间接效 率差异 直接工资差异 管理成本差异 直接材料差异 管理成本差异 直接工资率差 异 直接劳动效率 差异 直接材料价格 差异 直接的材料使 用差异 差异生产能 力 效率差异规 模化
主要方法,第一,企业采用与原来不同的效率更高的方式进行产品的设计、生产、 分销或销售:第二,企业可以在总成本中占有重大比例的价值活动的成本驱动因素 方面获得优势。总之,企业产品或服务的成本优势是十分重要、十分现实的市场竞 争优势 2.国内学者对竞争优势的研究 20世纪80年代以前,中国一直处于计划经济体制下,企业的盈亏由国家负债 企业之间基本没有市场竞争。20世纪80年代以后,中国实行改革开放,企业逐渐 实现了自负盈亏,自主经营,不断的走向市场参与竞争,如何使企业在市场激烈的 竞争中立于不败之地,国内的一些学者开始着手研究企业竞争优势来源的问题。 20世纪90年代,在传统产品需求趋于饱和,企业间竞争日益加剧的环境下 价格竞争,大规模的促销手段等传统手段已无法保证企业长期的获利能力,企业间 的竞争必须逐步走向战略层面的竞争,在这种现实下,加强对企业内部竞争力的管 理成为必然。特别是在20世纪90年代的中后期,随着中国加入WT0进程的加快 并受国外核心竞争力理论的影响,企业和政府对如何提升企业核心竞争力高度关注。 出现了不少研究竞争优势的论文。 中国社会科学院工业经济研究所李海舰与聂辉华在其《企业竞争优势来源及其 战略选择》一文中提出了一个分析企业竞争优势来源的动态架构,即产业景气-战略 群组-核心能力,这样一个一般分析范式,同时刻画了企业所示的竞争优势空间,分 析了企业和潜在进入者如何根据这一范式制定有效的竞争战略 中南财经大学的肖海林,彭星闾在其《企业可持续竞争优势四面体结构模型及 成长管理》一文中提出了基于企业可持续竞争优势的产业平台,制度平台和市场权 利概念构建并探讨了以产业平台,制度平台,核心能力和市场权利为核心要素的企 业可持续竞争优势四面体结构模型和分析框架,该模型揭示了可持续竞争优势的构 成,层次关系和竞争优势,得以可持续的机制。 浙江大学的周晓东,项保华在其《竞争优势的性质新探》中认为竞争优势是企 业最重要的市场属性,是关于成本,质量,种类,速度和服务等顾客认知的基本竞 争要素的组合,竞争优势是企业竞争力的市场表现,而资源能力是企业竞争力的内 在属性,竞争力具有复杂空间和时间性等诸多特性 北京大学中国经济研究中心的马浩教授对于竞争优势的研究很具有代表性,并 在2004年11月出版了其学术专著《竞争优势:解剖与集合》用以下表1和图2说 明其核心 表1基本竞争优势 主动创造取向性 先机遏制取向法 占有为基础积极网罗,积聚有价值的资遏制阻碍对手对资源的获取和占有 获取为基础铺设,建立各种获取资源的遏制,打压对手获取资源和市场的 径和渠道 间
4 主要方法，第一，企业采用与原来不同的效率更高的方式进行产品的设计、生产、 分销或销售；第二，企业可以在总成本中占有重大比例的价值活动的成本驱动因素 方面获得优势。总之，企业产品或服务的成本优势是十分重要、十分现实的市场竞 争优势。 2.国内学者对竞争优势的研究 20 世纪 80 年代以前，中国一直处于计划经济体制下，企业的盈亏由国家负债， 企业之间基本没有市场竞争。20 世纪 80 年代以后，中国实行改革开放，企业逐渐 实现了自负盈亏，自主经营，不断的走向市场参与竞争，如何使企业在市场激烈的 竞争中立于不败之地，国内的一些学者开始着手研究企业竞争优势来源的问题。 20 世纪 90 年代，在传统产品需求趋于饱和，企业间竞争日益加剧的环境下， 价格竞争，大规模的促销手段等传统手段已无法保证企业长期的获利能力，企业间 的竞争必须逐步走向战略层面的竞争，在这种现实下，加强对企业内部竞争力的管 理成为必然。特别是在 20 世纪 90 年代的中后期，随着中国加入 WTO 进程的加快， 并受国外核心竞争力理论的影响，企业和政府对如何提升企业核心竞争力高度关注。 出现了不少研究竞争优势的论文。 中国社会科学院工业经济研究所李海舰与聂辉华在其《企业竞争优势来源及其 战略选择》一文中提出了一个分析企业竞争优势来源的动态架构，即产业景气-战略 群组-核心能力，这样一个一般分析范式，同时刻画了企业所示的竞争优势空间，分 析了企业和潜在进入者如何根据这一范式制定有效的竞争战略。 中南财经大学的肖海林，彭星闾在其《企业可持续竞争优势四面体结构模型及 成长管理》一文中提出了基于企业可持续竞争优势的产业平台，制度平台和市场权 利概念构建并探讨了以产业平台，制度平台，核心能力和市场权利为核心要素的企 业可持续竞争优势四面体结构模型和分析框架，该模型揭示了可持续竞争优势的构 成，层次关系和竞争优势，得以可持续的机制。 浙江大学的周晓东，项保华在其《竞争优势的性质新探》中认为竞争优势是企 业最重要的市场属性，是关于成本，质量，种类，速度和服务等顾客认知的基本竞 争要素的组合，竞争优势是企业竞争力的市场表现，而资源能力是企业竞争力的内 在属性，竞争力具有复杂空间和时间性等诸多特性。 北京大学中国经济研究中心的马浩教授对于竞争优势的研究很具有代表性，并 在 2004 年 11 月出版了其学术专著《竞争优势：解剖与集合》用以下表 1 和图 2 说 明其核心： 表 1 基本竞争优势 主动创造取向性 先机遏制取向法 占有为基础 积极网罗，积聚有价值的资 源 遏制阻碍对手对资源的获取和占有 获取为基础 铺设，建立各种获取资源的 途径和渠道 遏制，打压对手获取资源和市场的 空间
能力为基础促进组织的学习能力,增强打击对手学习的信心,阻止对手学 企业实力 习模仿和提高实力 企业战略,企业结 构,同业竞争 生产要素 需求状况 竞争优势要素 相关产业与需求 产业 图2竞争优势解剖: SELECT分析框架 笔者试着以各学者的研究成果为基础,以研祥作为中国企业的一个代表,来分 析差异化战略的内涵及其竞争优势。本文是以大量的文献等为理论基础,在分析研 祥的差异化战略下,总结其内涵和成效,根据其年报等定量分析出其竞争优势,将 些文献知识很好的结合在一起。 、研祥上市公司差异化战略分析 )国内特种计算机行业的现状和发展趋势 国内特种计算机行业是最先与国际前沿科技接轨最紧密的领域,全国十几年的 经验积累,不仅在科技技术上赶上来,有些技术还赶超国际。而在此之前一直都是 被实力雄厚的台资企业霸占,随着国内该领域内产业化程度的提高,特种计算机在 国内工业需求下不仅催生近900多亿产值,更给社会解决了就业等众多问题,让一 批人先富起来。自从上世纪九十年代以来该领域基本被国际大品牌所控制,自从2008 年硏祥真正研发出特种计算机,才解决了特种计算机行业自主需求问题。 (二)研祥发展历程 正如CCID评论的那样:“研祥对于中国的IPC事业,做出了巨大的贡献,如果 不是研祥推出了“EVOC”品牌与它们竞争,那么中国的用户还要承受长时间工控机 5
5 能力为基础 促进组织的学习能力，增强 企业实力 打击对手学习的信心，阻止对手学 习模仿和提高实力 图 2 竞争优势解剖：SELECT 分析框架 笔者试着以各学者的研究成果为基础，以研祥作为中国企业的一个代表，来分 析差异化战略的内涵及其竞争优势。本文是以大量的文献等为理论基础，在分析研 祥的差异化战略下，总结其内涵和成效，根据其年报等定量分析出其竞争优势，将 一些文献知识很好的结合在一起。 三、研祥上市公司差异化战略分析 （一）国内特种计算机行业的现状和发展趋势 国内特种计算机行业是最先与国际前沿科技接轨最紧密的领域，全国十几年的 经验积累，不仅在科技技术上赶上来，有些技术还赶超国际。而在此之前一直都是 被实力雄厚的台资企业霸占，随着国内该领域内产业化程度的提高，特种计算机在 国内工业需求下不仅催生近 900 多亿产值，更给社会解决了就业等众多问题，让一 批人先富起来。自从上世纪九十年代以来该领域基本被国际大品牌所控制，自从2008 年研祥真正研发出特种计算机，才解决了特种计算机行业自主需求问题。 （二）研祥发展历程 正如 CCID 评论的那样：“研祥对于中国的 IPC 事业，做出了巨大的贡献，如果 不是研祥推出了“EVOC”品牌与它们竞争，那么中国的用户还要承受长时间工控机 企业战略，企业结 构，同业竞争 生产要素 需求状况 竞争优势要素 相关产业与需求 产业
昂贵的采购价格,也不可能享受以如此完善的售后服务:就在中国工控机用户无以 回旋的时候,是研祥的奋起打破了这个闷罐和格局!”2 仅十年间,研祥实现了由工控产品的销售代理,到国内最大的EIP(嵌入式智能 平台)产品领军品牌;从跟进式生产到拥有自主知识产权的规模化产品研发及制造 企业:从单纯的技术引进到引领国际先进EIP技术潮流等一系列重大突破。现今的 研祥已是集嵌入式智能产品研发、制造、销售以及系统整合于一体并且是同行业中 唯一在国内设立大型研发、生产基地的上市公司。 由研祥公司打造的"EVOC"品牌,旗下主要有三大系列嵌入式智能平台产品:EIP 壳级产品、EIP板级产品及遥距数据模组,以高品质、高性价比的特性深受业界及 广大用户的认同,被广泛应用于电信、通讯、交通、网络、视频、监控、军事、工 业现场、仪器仪表等众多领域。而设立在全国的二十余家全资分支机构和超过50家 以上的"EVoC"嵌入式智能平台产业联盟组成的完善庞大的销售、服务等网络则可以 随时随需为客户提供周到满意的服务 此外,研祥公司还是中国工业控制计算机专业委员会、全国工业PC联合开发委 员会、中国仪器仪表学会的团体会员。公司以其高品质的产品特性顺利通过世界权 威机构TUV(德国)的质量认证,成为国内同行中首家通过IS0-9000国际质量体 系认证的企业。在03年的中国IT资本年会上,研祥公司被授予“2003年中国最具 潜质的成长型IT企业”,并被国家科技部认定为“国家火炬计划重点高新技术企 业”。2004年,由中国社会科学院推出了香港H股企业竞争力指数排名榜中,研祥 名列第九。同年由人民邮电出版社推出的《研祥-非经典管理》荣登全国各大书店畅 销排行榜,并已在业界逐渐形成“非经典管理模式”的研究热点。 (三)研祥差异化战略内涵 1.五力模型分析 潜在的新进入者 新进入者的威胁 供应商的讨 业内的竞争 价还价能力业内现有竞争者的 供应商 购买者 BC.西门子,F购买者的讨 淼克,康拓,研华等 价还价能力 替代品的威胁 替代品 2资料来源于研祥公司官方网站www.evoc.cnm 6
6 昂贵的采购价格，也不可能享受以如此完善的售后服务；就在中国工控机用户无以 回旋的时候，是研祥的奋起打破了这个闷罐和格局！” 2 仅十年间，研祥实现了由工控产品的销售代理,到国内最大的 EIP（嵌入式智能 平台）产品领军品牌；从跟进式生产到拥有自主知识产权的规模化产品研发及制造 企业；从单纯的技术引进到引领国际先进 EIP 技术潮流等一系列重大突破。现今的 研祥已是集嵌入式智能产品研发、制造、销售以及系统整合于一体并且是同行业中 唯一在国内设立大型研发、生产基地的上市公司。 由研祥公司打造的 "EVOC"品牌，旗下主要有三大系列嵌入式智能平台产品：EIP 壳级产品、EIP 板级产品及遥距数据模组，以高品质、高性价比的特性深受业界及 广大用户的认同，被广泛应用于电信、通讯、交通、网络、视频、监控、军事、工 业现场、仪器仪表等众多领域。而设立在全国的二十余家全资分支机构和超过 50 家 以上的"EVOC"嵌入式智能平台产业联盟组成的完善庞大的销售、服务等网络则可以 随时随需为客户提供周到满意的服务。 此外，研祥公司还是中国工业控制计算机专业委员会、全国工业 PC 联合开发委 员会、中国仪器仪表学会的团体会员。公司以其高品质的产品特性顺利通过世界权 威机构 TUV（德国）的质量认证，成为国内同行中首家通过 ISO—9000 国际质量体 系认证的企业。在 03 年的中国 IT 资本年会上，研祥公司被授予“2003 年中国最具 潜质的成长型 IT 企业”，并被国家科技部认定为“国家火炬计划重点高新技术企 业”。2004 年，由中国社会科学院推出了香港 H 股企业竞争力指数排名榜中,研祥 名列第九。同年由人民邮电出版社推出的《研祥-非经典管理》荣登全国各大书店畅 销排行榜，并已在业界逐渐形成“非经典管理模式” 的研究热点。 （三）研祥差异化战略内涵 1.五力模型分析 2 资料来源于研祥公司官方网站,www.evoc.cnm 购买者的讨 价还价能力 供应商的讨 价还价能力 潜在的新进入者 替代品 产业内的竞争 行业内现有竞争者的竞 争（ISC，西门子，康 泰克，康拓，研华等） 供应商 购买者 新进入者的威胁 替代品的威胁
图3五力模型分析图 波特五力分析(如图3) (1)行业内的竞争。特种计算机行业是工业用计算机和军用计算机的统称,在 全球市场上,民用和办公用计算机的市场销售收入要大于特种计算机,目前特种计 算机行业是我国少有的与国际同时起步的行业,而且直到今天也是和国际水准保持 同步。在特种计算机行业,中国本土企业的竞争不是恶性的,而是相对比较有序的 竞争。因为产品线不是完全一样。在这个领域,几乎很少靠价格战,都是凭自己的 技术,自己的产品。目前在中国的特种计算机市场,前八名中只有研祥一家大陆本 土的企业,其他七家为国外和台湾品牌。研祥之所以能够排在前八名,主要是因为 其自主研发,所有的销售收入均来自于自主品牌的产品和拥有百分之百自主知识产 权的创新产品,即拥有其自己产品的差异创新 (2)潜在进入者的威胁。对特种计算机行业来说并不是很大,特种计算机行业 要想进入市场并且在市场上具备一定的竞争力需要一定的产品计算机技术背景,还 应具备电子电器等行业的技术背景。目前研祥的市场份额主要是在国内,因为熟悉 和了解国内的特种计算机的需求,并且了解顾客的特别需求。但是在国内的特种计 算机领域里除硏祥以外,其他企业规模还比较小,销售额和产品线与硏祥还有很大 的差距,目前通过收购来避免潜在进入者的价值还有待一定的时间。这样在进入壁 垒这么高的情况下新进入者受到了很大的限制。 (3)誊代品的威胁。与个人计算机领域不同,特种计算机行业的用户在选择产 品时,价格并不是最先考虑的因素,放在第一位的是可靠程度和能否适应不同的环 境:第二是提供产品的公司能存活多久,能否提供持续不断的后续服务:第三是产 品的兼容性,看它是否能跟用户系统兼容:;第四才是价位。能够满足并且适合特种 计算机行业需要的产品需要很多的技能,一般替代品很难满足。这个行业1987年才 有,内地市场是从1990年开始的,是一个综合性的行业,需要计算机技术,电子电 器等行业的技术。属于新兴行业,替代品在规格以及性价比等方面一般很难替代 来自于替代品的威胁相对很小 (4)供应者的讨价还价能力。供应商销售的产品替代品对于产业内的企业至关 重要。供应商赢利能力不受某一供应商的独特性或差异性,产业内的企业专一成本 很高 ISC,西门子等竞争对手产品的威胁是来自于其产品的技能,他们的赢利能力部 分不受研祥的差异性和独特性影响。由于特种计算机智能平台并不属于终端产品, 它需要经过系统集成才能真正投入使用。这就使得中国企业的产品研发路线在某些 技术方面配合别人,而这对研祥民族工业,经济发展的影响则是全局性,对民族工 业是不利的 (5)购买者的讨价还价能力。针对购买者一一低成本是企业提供低售价的有力 保障,而价格因素几乎永远是消费者关注的因素之一。而在当今买方占主导地位的 条件下,强大的消费者力量经常要求企业提供低廉价格的产品,拥有总成本领先的 企业无疑更有可能满足消费者的这一需求。研祥在应对购买者方面依靠其产品的适 应性,可靠性和稳定性等,顺利通过实验室的产品,满足客户的需要,所以研祥在 些政府拉动内需扩大地铁等硬件设施建设的时候具有很强的竞争力,国内市场的 7
7 图 3 五力模型分析图 波特五力分析（如图 3） （1）行业内的竞争。特种计算机行业是工业用计算机和军用计算机的统称，在 全球市场上，民用和办公用计算机的市场销售收入要大于特种计算机，目前特种计 算机行业是我国少有的与国际同时起步的行业，而且直到今天也是和国际水准保持 同步。在特种计算机行业，中国本土企业的竞争不是恶性的，而是相对比较有序的 竞争。因为产品线不是完全一样。在这个领域，几乎很少靠价格战，都是凭自己的 技术，自己的产品。目前在中国的特种计算机市场，前八名中只有研祥一家大陆本 土的企业，其他七家为国外和台湾品牌。研祥之所以能够排在前八名，主要是因为 其自主研发，所有的销售收入均来自于自主品牌的产品和拥有百分之百自主知识产 权的创新产品，即拥有其自己产品的差异创新。 （2）潜在进入者的威胁。对特种计算机行业来说并不是很大，特种计算机行业 要想进入市场并且在市场上具备一定的竞争力需要一定的产品计算机技术背景，还 应具备电子电器等行业的技术背景。目前研祥的市场份额主要是在国内，因为熟悉 和了解国内的特种计算机的需求，并且了解顾客的特别需求。但是在国内的特种计 算机领域里除研祥以外，其他企业规模还比较小，销售额和产品线与研祥还有很大 的差距，目前通过收购来避免潜在进入者的价值还有待一定的时间。这样在进入壁 垒这么高的情况下新进入者受到了很大的限制。 （3）替代品的威胁。与个人计算机领域不同，特种计算机行业的用户在选择产 品时，价格并不是最先考虑的因素，放在第一位的是可靠程度和能否适应不同的环 境；第二是提供产品的公司能存活多久，能否提供持续不断的后续服务；第三是产 品的兼容性，看它是否能跟用户系统兼容；第四才是价位。能够满足并且适合特种 计算机行业需要的产品需要很多的技能，一般替代品很难满足。这个行业 1987 年才 有，内地市场是从 1990 年开始的，是一个综合性的行业，需要计算机技术，电子电 器等行业的技术。属于新兴行业，替代品在规格以及性价比等方面一般很难替代， 来自于替代品的威胁相对很小。 （4）供应者的讨价还价能力。供应商销售的产品替代品对于产业内的企业至关 重要。供应商赢利能力不受某一供应商的独特性或差异性，产业内的企业专一成本 很高。 ISC，西门子等竞争对手产品的威胁是来自于其产品的技能，他们的赢利能力部 分不受研祥的差异性和独特性影响。由于特种计算机智能平台并不属于终端产品， 它需要经过系统集成才能真正投入使用。这就使得中国企业的产品研发路线在某些 技术方面配合别人，而这对研祥民族工业，经济发展的影响则是全局性，对民族工 业是不利的。 （5）购买者的讨价还价能力。针对购买者——低成本是企业提供低售价的有力 保障，而价格因素几乎永远是消费者关注的因素之一。而在当今买方占主导地位的 条件下，强大的消费者力量经常要求企业提供低廉价格的产品，拥有总成本领先的 企业无疑更有可能满足消费者的这一需求。研祥在应对购买者方面依靠其产品的适 应性，可靠性和稳定性等，顺利通过实验室的产品，满足客户的需要，所以研祥在 一些政府拉动内需扩大地铁等硬件设施建设的时候具有很强的竞争力，国内市场的
占有率在30%,超过了所有的竞争对手。在应对购买者的讨价还价能力上不存在特 别问题 根据五力模型分析得出,研祥的差异化战略体现其产品的差异化,具有自主研 发适应市场不同需求的产品,给其带来了竞争优势。 2.研祥的品牌意识 研祥的差异化战略在其品牌意识上体现明显。1996年的产品商标是ARXY,在完 成原始积累后,目光投向世界,商标开始国际化,新商标EVOC:中国嵌入式之王 ( Embeded victor of China)。体现其在注重品牌效应上具有前瞻性,对其产品的 品牌优势定位具有很好的差异化优势。 公司致力于自有品牌的推广和营销。2003年公司商标EVOC成为广东省著名商 标,公司在2003年的广告投入人民币约为销售额的5%。2004年在广告方面的投入 约占营业额的3%。2005年以后研祥都是在广告投入方面有一定的支出。2008年研 祥已在15家主流媒体,25家专业媒体,5家商情媒体以及3家海外媒体上刊登广告 逐一增强集团在EIP领域的影响力及市场号召力,这样更加体现其品牌优势差异化。 3.与行业竞争者的对比 在国际上进入中国市场的特种计算机行业是美国的ICS,德国西门子,以及日 本康泰克等这些行业竞争者,由于研祥是根据客户需求研制产品这方面做的很好, 尤其是能够根据客户需要研发这个独特性,使得研祥超过其国际竞争对手而在国内 市场占有率达到第一。另外国内的竞争者:北京康拓,深圳亿威尔,齐普生,上海 康泰克,华北等等这些国内竞争对手在技术上逊于研祥,在市场竞争方面,研祥凭 借其优秀的自主研发产品技能获得优势 特种计算机行业在大陆市场占有率比较高的是美国ISC,德国西门子等,他们 在同行业中具有老字号之称了,但是在国内市场上在产品技能市场策划管理等方面 在和研祥比较的情况下不能很好的将客户需求放在第一位,研祥在客户差异需求方 面胜出一筹 (四)研祥差异化战略成效及其特点 1.研祥销售业绩。在2006,2007,2008三年年报中可得,2007整体收入人民 币为602,626,000元。较2006年收入人民币278,643,00元增长116.27%,毛 利较2006年上升100%,毛利率则由41.5%下降38.40%。净利润为人民币154,436, 000元,以及相应的权益持有人应占利益和每股收益都上升。在2008年报中可以体 现,收入人民币比2007年增加170%,每股收益由07年的0.026元上升为0.034元 在实施差异化战略后,06.07.08三年体现最明显,总年收入,毛利,每股收益都在 上升,体现研祥差异化战略的成效 3数据来源于研祥0304.08三年的上市年报 4数据来源于研祥06.0708三年的上市年报
8 占有率在 30%，超过了所有的竞争对手。在应对购买者的讨价还价能力上不存在特 别问题。 根据五力模型分析得出，研祥的差异化战略体现其产品的差异化，具有自主研 发适应市场不同需求的产品，给其带来了竞争优势。 2.研祥的品牌意识 研祥的差异化战略在其品牌意识上体现明显。1996 年的产品商标是 ARXY，在完 成原始积累后，目光投向世界，商标开始国际化，新商标 EVOC：中国嵌入式之王 （Embeded Victor Of China）。体现其在注重品牌效应上具有前瞻性，对其产品的 品牌优势定位具有很好的差异化优势。 公司致力于自有品牌的推广和营销。2003 年公司商标 EVOC 成为广东省著名商 标，公司在 2003 年的广告投入人民币约为销售额的 5%。2004 年在广告方面的投入 约占营业额的 3%。2005 年以后研祥都是在广告投入方面有一定的支出。2008 年研 祥已在 15 家主流媒体，25 家专业媒体，5 家商情媒体以及 3 家海外媒体上刊登广告 逐一增强集团在 EIP 领域的影响力及市场号召力，这样更加体现其品牌优势差异化。 3 3.与行业竞争者的对比 在国际上进入中国市场的特种计算机行业是美国的 ICS，德国西门子，以及日 本康泰克等这些行业竞争者，由于研祥是根据客户需求研制产品这方面做的很好， 尤其是能够根据客户需要研发这个独特性，使得研祥超过其国际竞争对手而在国内 市场占有率达到第一。另外国内的竞争者：北京康拓，深圳亿威尔，齐普生，上海 康泰克，华北等等这些国内竞争对手在技术上逊于研祥，在市场竞争方面，研祥凭 借其优秀的自主研发产品技能获得优势。 特种计算机行业在大陆市场占有率比较高的是美国 ISC，德国西门子等，他们 在同行业中具有老字号之称了，但是在国内市场上在产品技能市场策划管理等方面 在和研祥比较的情况下不能很好的将客户需求放在第一位，研祥在客户差异需求方 面胜出一筹。 （四）研祥差异化战略成效及其特点 1.研祥销售业绩 。在 2006，2007，2008 三年年报中可得，2007 整体收入人民 币为 602，626，000 元。较 2006 年收入人民币 278，643，000 元增长 116.27%,毛 利较 2006 年上升 100%,毛利率则由 41.5%下降 38.40%。净利润为人民币 154，436， 000 元，以及相应的权益持有人应占利益和每股收益都上升。在 2008 年报中可以体 现，收入人民币比 2007 年增加 170%,每股收益由 07 年的 0.026 元上升为 0.034 元， 在实施差异化战略后，06.07.08 三年体现最明显,总年收入，毛利，每股收益都在 上升，体现研祥差异化战略的成效。4 3 数据来源于研祥 03.04.08 三年的上市年报 4 数据来源于研祥 06.07.08 三年的上市年报
