《企业战略管理》课程教学资源（论文指导）贾红翠-研祥公司差异化战略内涵及其竞争优势分析.doc_大学文库

1 目录中文摘要（关键词）............................................1 一、问题提出..................................................1 （一）理论背景 ............................................1 （二）研究方法 ............................................2 二、差异化战略研究综述........................................2 （一）差异化战略的定义 ....................................2 （二）学术界对企业差异化战略的相关研究 ....................2 （三）学术界对企业竞争优势的相关研究 ......................3 1.竞争优势的来源.......................................3 2.国内学者对竞争优势的研究.............................4 三、研祥上市公司差异化战略分析................................5 （一）国内特种计算机行业的现状和发展趋势 ..................5 （二）研祥发展历程 ........................................5 （三）研祥差异化战略内涵 ..................................6 1.五力模型分析.........................................6 2.研祥的品牌意识.......................................8 3.与行业竞争者的对比...................................8 （四）研祥差异化战略成效及其特点 ..........................8 四、研祥差异化战略的竞争力优势分析............................9 （一）创新优势 ............................................9 （二）定位优势 ...........................................11 1.财务定位优势........................................11 2.人力资源定位优势....................................12 3.企业组织结构优势....................................13 4.市场营销定位与生产定位优势..........................15 五、研祥差异化战略深化措施...................................15 （一）竞争优势建立的保障措施及如何应对经济危机的影响 .....15 1.注重售后技术服务....................................15

研祥公司差异化战略内涵及其竞争优势分析贾红翠(学号:2005041022) 管理学院工商管理专业指导老师:林梅【摘要】随着全球经济一体化进程的加快,有关企业生存和发展的基础、企业竞争优势的来源等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题,更成为战略管理领域研究的重要课题。论文以研祥公司作为实施差异化战略的成功代表,对其差异化战略以及竟争优势进行系统分析。硏究认为,研祥实施差异化战略是其产品、技术优势和市场优势的基础,论文最后提出了一些更好地完善其竞争力优势的措施。【关键词】差异化战略;竞争优势;研祥公司、问题提出 (一)理论背景哈佛大学商学院教授波特从20世纪80年代陆续发表了其著名的三部曲即竞争战略(1980),《竞争优势》(1985),《国家竞争优势》(1990),系统的地提出了竞争优势理论。本文将探讨的是波特在获取竞争优势的其中一种战略:差异化战略,以及在差异化战略下竞争优势分析,以研祥公司为例来进行探讨和分析随着全球经济一体化进程的加快,有关企业生存和发展的基础,企业竞争优势的源泉等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题,更成为企业理论和战略研究的重要课题。大量成功企业的共同特点之一就是他们都有一种独特的技术、品牌、附加特性以及特性服务等来提供特殊的产品优势,可以持久发展形成企业的核心竞争力,使企业在市场竞争中能保持长久的优势。例如,微软公司在应用软件开发上的能力,英特尔公司在微处理器上的技术创新能力,本田公司在汽车发动机方面的核心技术,麦当劳对质量服务清洁价格的高度规范化能力,可口可乐公司对顾客认知的把握,高超的分销能力和商标管理能力,以及海尔公司在品牌广告销售和售后服务方面的能力。这些的能力形成一种差异化战略的竞争优势是这些企业成功的关键,是创建竞争优势的源泉

1 研祥公司差异化战略内涵及其竞争优势分析贾红翠（学号：2005041022）管理学院工商管理专业指导老师：林梅【摘要】随着全球经济一体化进程的加快，有关企业生存和发展的基础、企业竞争优势的来源等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题，更成为战略管理领域研究的重要课题。论文以研祥公司作为实施差异化战略的成功代表，对其差异化战略以及竞争优势进行系统分析。研究认为，研祥实施差异化战略是其产品、技术优势和市场优势的基础，论文最后提出了一些更好地完善其竞争力优势的措施。【关键词】差异化战略；竞争优势；研祥公司一、问题提出（一）理论背景哈佛大学商学院教授波特从 20 世纪 80 年代陆续发表了其著名的三部曲即竞争战略（1980），《竞争优势》（1985），《国家竞争优势》（1990），系统的地提出了竞争优势理论。本文将探讨的是波特在获取竞争优势的其中一种战略：差异化战略，以及在差异化战略下竞争优势分析，以研祥公司为例来进行探讨和分析。随着全球经济一体化进程的加快，有关企业生存和发展的基础，企业竞争优势的源泉等一系列的问题成为摆在每个企业领导人面前的重要课题，更成为企业理论和战略研究的重要课题。大量成功企业的共同特点之一就是他们都有一种独特的技术、品牌、附加特性以及特性服务等来提供特殊的产品优势，可以持久发展形成企业的核心竞争力，使企业在市场竞争中能保持长久的优势。例如，微软公司在应用软件开发上的能力，英特尔公司在微处理器上的技术创新能力，本田公司在汽车发动机方面的核心技术，麦当劳对质量服务清洁价格的高度规范化能力，可口可乐公司对顾客认知的把握，高超的分销能力和商标管理能力，以及海尔公司在品牌广告销售和售后服务方面的能力。这些的能力形成一种差异化战略的竞争优势是这些企业成功的关键，是创建竞争优势的源泉

差异化战略和竞争优势表眀企业具有一定的特殊属性,他可以给企业带来强有力的竞争地位,企业要想在激烈的市场竞争中能够获得最大化的利润,并且生存和发展就必须有竞争优势。研祥企业近年来成为国内瞩目的企业,其美誉度、高成长性和良好业绩成为媒体和舆论关注的焦点。目前学术界中对其高速发展的内在机制进行理性分析的论文还比较少,本文希望通过对国内国外差异化战略及其竞争优势的分析综述,以理论为指导对研祥公司的差异化战略和竞争优势给出详细的解答 (二)研究方法本文在进行论文研究时主要采用了以下两种方法:一理论演绎。在论文准备初期收集大量相关资料并且阅读了有关差异化战略,竞争优势,核心竞争力以及企业战略管理相关的书籍,论文文献,收集了相关和研究了有关企业和行业的相关资料二定量分析。采用年报数据分析方法进行客观分析,得出研祥公司的竞争优势差异化战略研究综述 (一)差异化战略的定义差异化战略又称别具一格战略是将产品或公司提供的服务差别化,树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差别化战略可以有许多方式:设计名牌形象技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都有其差别化特点。例如履带拖拉机公司不仅以其商业网络和优良的零配件供应服务著称,而且以其优质耐用的产品质量享有盛誉波特认为,推行差别化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾推行差别化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾笔者认为,差异化战略是企业为获取更多的市场或者是更多优势而建立的标新立异的产品,营销,技术等的差异,并且具备其优势。 (二)学术界对企业差异化战略的相关研究对企业差异化战略研究较为成熟的是美国,从19世纪的亚当·斯密的分工理论到20世纪80年代的迈克尔·波特的竞争优势和竞争战略理论,都在不同程度上对企业差异化优势形成的基础和差异化战略的制定与实施作过探讨和研究。我国对其研究主要是从20世纪90年代开始的,这些理论的重点集中于:(1)企业差异化的来源,较有代表性的是资源理论,顾客价值理论,核心能力理论和价值链理论:(2) 企业差异化战略的制定和实施,侧重于产品差异化,营销差异化的探讨。 1迈克尔波特,竟争战略,差异化战略的定义 2

2 差异化战略和竞争优势表明企业具有一定的特殊属性，他可以给企业带来强有力的竞争地位，企业要想在激烈的市场竞争中能够获得最大化的利润，并且生存和发展就必须有竞争优势。研祥企业近年来成为国内瞩目的企业，其美誉度、高成长性和良好业绩成为媒体和舆论关注的焦点。目前学术界中对其高速发展的内在机制进行理性分析的论文还比较少，本文希望通过对国内国外差异化战略及其竞争优势的分析综述，以理论为指导对研祥公司的差异化战略和竞争优势给出详细的解答。（二）研究方法本文在进行论文研究时主要采用了以下两种方法：一理论演绎。在论文准备初期收集大量相关资料并且阅读了有关差异化战略，竞争优势，核心竞争力以及企业战略管理相关的书籍，论文文献，收集了相关和研究了有关企业和行业的相关资料。二定量分析。采用年报数据分析方法进行客观分析，得出研祥公司的竞争优势。二、差异化战略研究综述（一）差异化战略的定义差异化战略又称别具一格战略是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西1。实现差别化战略可以有许多方式：设计名牌形象、技术上的独特、性能特点、顾客服务、商业网络及其它方面的独特性。最理想的情况是公司在几个方面都有其差别化特点。例如履带拖拉机公司不仅以其商业网络和优良的零配件供应服务著称，而且以其优质耐用的产品质量享有盛誉。波特认为，推行差别化战略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差别化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。笔者认为，差异化战略是企业为获取更多的市场或者是更多优势而建立的标新立异的产品，营销，技术等的差异，并且具备其优势。（二）学术界对企业差异化战略的相关研究对企业差异化战略研究较为成熟的是美国，从 19 世纪的亚当·斯密的分工理论到 20 世纪 80 年代的迈克尔·波特的竞争优势和竞争战略理论，都在不同程度上对企业差异化优势形成的基础和差异化战略的制定与实施作过探讨和研究。我国对其研究主要是从 20 世纪 90 年代开始的，这些理论的重点集中于：（1）企业差异化的来源，较有代表性的是资源理论，顾客价值理论，核心能力理论和价值链理论；（2）企业差异化战略的制定和实施，侧重于产品差异化，营销差异化的探讨。 1 迈克尔波特，竞争战略，差异化战略的定义

王义高在其《战略管理》中指出:企业为了通过差异化获得成功,在商业概念上拥有一个基本概念就是必须能继续给消费者提供他们所希望得到的,但不需要他们额外的付出高额费用的模式。如果差异化导致消费者多付费,那么消费者不会过多选择差异化的产品,反而会怀疑企业提供的产品是为了赚取他们额外的利润从企业的预算角度和预算控制角度做如图1的分析,以便观察差异化所涉及的部分内容。利润差异销售与分销成总产量成本差销售总额利润工资差异(管理成本差异接材料差异管理成本差异[售利润价格」〔销售数量差直接工资率直接材料价格经常性开支直接劳动效率直接的材料使产量差异差异生产能效率差异规可变的间接效图1差异化内容分析资料来源于王义高:战略管理战略的执行与决策第193页刘绍英在《差异优势战略-企业长盛不衰的途径》中,对企业的差异化战略的决策,企业差异化的来源,以及如何形成企业差异化优势做过策略分析:罗永辉在其文章《浅议差异化与企业核心竞争力》中,对企业差异化与核心竞争力直接的联系作过论述:蔡冬松在《消费者行为研究与产品形式创新一一谈中小企业差异化战略选择》中,对中小企业产品形式创新的立足点及创新战略的实施进行了较为深入的研究综上所述,国内外对企业差异化战略形成的基础以及差异化战略的运作进行了研究,这些理论为企业界定产品技术等差异化来源提供了多种思路,为企业差异化战略的制定实施奠定了一定的基础本文是通过差异化战略的内涵对研祥公司差异化战略的分析和深入研究,以及在此基础上体现的竞争优势。通过分析给出一定的实施理论基础和措施 (三)学术界对企业竞争优势的相关研究 1.竞争优势的来源迄今为止,对企业竞争战略类型总结比较权威的是迈克尔·波特的三种基本竞争战略类型,即成本领先战略,差异化战略,目标集中战略(王玉,王琴,2005) 迈克尔·波特(1980)认为,成本优势是企业竞争优势的基本优势,因为企业产品或服务的营销,无论采用何种竞争战略,即使是采用品牌战略或目标集聚战略,保持成本优势也是必要的。波特在《竞争优势》一书中指出,企业获得成本优势有两种

3 王义高在其《战略管理》中指出：企业为了通过差异化获得成功，在商业概念上拥有一个基本概念就是必须能继续给消费者提供他们所希望得到的，但不需要他们额外的付出高额费用的模式。如果差异化导致消费者多付费，那么消费者不会过多选择差异化的产品，反而会怀疑企业提供的产品是为了赚取他们额外的利润。从企业的预算角度和预算控制角度做如图 1 的分析，以便观察差异化所涉及的部分内容。图 1 差异化内容分析资料来源于王义高：战略管理战略的执行与决策第 193 页刘绍英在《差异优势战略-企业长盛不衰的途径》中，对企业的差异化战略的决策，企业差异化的来源，以及如何形成企业差异化优势做过策略分析；罗永辉在其文章《浅议差异化与企业核心竞争力》中，对企业差异化与核心竞争力直接的联系作过论述；蔡冬松在《消费者行为研究与产品形式创新——谈中小企业差异化战略选择》中，对中小企业产品形式创新的立足点及创新战略的实施进行了较为深入的研究。综上所述，国内外对企业差异化战略形成的基础以及差异化战略的运作进行了研究，这些理论为企业界定产品技术等差异化来源提供了多种思路，为企业差异化战略的制定实施奠定了一定的基础。本文是通过差异化战略的内涵对研祥公司差异化战略的分析和深入研究，以及在此基础上体现的竞争优势。通过分析给出一定的实施理论基础和措施。（三）学术界对企业竞争优势的相关研究 1.竞争优势的来源迄今为止，对企业竞争战略类型总结比较权威的是迈克尔·波特的三种基本竞争战略类型，即成本领先战略，差异化战略，目标集中战略(王玉，王琴，2005)。迈克尔·波特(1980)认为，成本优势是企业竞争优势的基本优势，因为企业产品或服务的营销，无论采用何种竞争战略，即使是采用品牌战略或目标集聚战略，保持成本优势也是必要的。波特在《竞争优势》一书中指出，企业获得成本优势有两种利润差异销售与分销成本差异总产量成本差异销售总额利润差异销售利润价格差异销售数量差异经常性开支产量差异可变的间接效率差异直接工资差异管理成本差异直接材料差异管理成本差异直接工资率差异直接劳动效率差异直接材料价格差异直接的材料使用差异差异生产能力效率差异规模化

主要方法,第一,企业采用与原来不同的效率更高的方式进行产品的设计、生产、分销或销售:第二,企业可以在总成本中占有重大比例的价值活动的成本驱动因素方面获得优势。总之,企业产品或服务的成本优势是十分重要、十分现实的市场竞争优势 2.国内学者对竞争优势的研究 20世纪80年代以前,中国一直处于计划经济体制下,企业的盈亏由国家负债企业之间基本没有市场竞争。20世纪80年代以后,中国实行改革开放,企业逐渐实现了自负盈亏,自主经营,不断的走向市场参与竞争,如何使企业在市场激烈的竞争中立于不败之地,国内的一些学者开始着手研究企业竞争优势来源的问题。 20世纪90年代,在传统产品需求趋于饱和,企业间竞争日益加剧的环境下价格竞争,大规模的促销手段等传统手段已无法保证企业长期的获利能力,企业间的竞争必须逐步走向战略层面的竞争,在这种现实下,加强对企业内部竞争力的管理成为必然。特别是在20世纪90年代的中后期,随着中国加入WT0进程的加快并受国外核心竞争力理论的影响,企业和政府对如何提升企业核心竞争力高度关注。出现了不少研究竞争优势的论文。中国社会科学院工业经济研究所李海舰与聂辉华在其《企业竞争优势来源及其战略选择》一文中提出了一个分析企业竞争优势来源的动态架构,即产业景气-战略群组-核心能力,这样一个一般分析范式,同时刻画了企业所示的竞争优势空间,分析了企业和潜在进入者如何根据这一范式制定有效的竞争战略中南财经大学的肖海林,彭星闾在其《企业可持续竞争优势四面体结构模型及成长管理》一文中提出了基于企业可持续竞争优势的产业平台,制度平台和市场权利概念构建并探讨了以产业平台,制度平台,核心能力和市场权利为核心要素的企业可持续竞争优势四面体结构模型和分析框架,该模型揭示了可持续竞争优势的构成,层次关系和竞争优势,得以可持续的机制。浙江大学的周晓东,项保华在其《竞争优势的性质新探》中认为竞争优势是企业最重要的市场属性,是关于成本,质量,种类,速度和服务等顾客认知的基本竞争要素的组合,竞争优势是企业竞争力的市场表现,而资源能力是企业竞争力的内在属性,竞争力具有复杂空间和时间性等诸多特性北京大学中国经济研究中心的马浩教授对于竞争优势的研究很具有代表性,并在2004年11月出版了其学术专著《竞争优势:解剖与集合》用以下表1和图2说明其核心表1基本竞争优势主动创造取向性先机遏制取向法占有为基础积极网罗,积聚有价值的资遏制阻碍对手对资源的获取和占有获取为基础铺设,建立各种获取资源的遏制,打压对手获取资源和市场的径和渠道间

4 主要方法，第一，企业采用与原来不同的效率更高的方式进行产品的设计、生产、分销或销售；第二，企业可以在总成本中占有重大比例的价值活动的成本驱动因素方面获得优势。总之，企业产品或服务的成本优势是十分重要、十分现实的市场竞争优势。 2.国内学者对竞争优势的研究 20 世纪 80 年代以前，中国一直处于计划经济体制下，企业的盈亏由国家负债，企业之间基本没有市场竞争。20 世纪 80 年代以后，中国实行改革开放，企业逐渐实现了自负盈亏，自主经营，不断的走向市场参与竞争，如何使企业在市场激烈的竞争中立于不败之地，国内的一些学者开始着手研究企业竞争优势来源的问题。 20 世纪 90 年代，在传统产品需求趋于饱和，企业间竞争日益加剧的环境下，价格竞争，大规模的促销手段等传统手段已无法保证企业长期的获利能力，企业间的竞争必须逐步走向战略层面的竞争，在这种现实下，加强对企业内部竞争力的管理成为必然。特别是在 20 世纪 90 年代的中后期，随着中国加入 WTO 进程的加快，并受国外核心竞争力理论的影响，企业和政府对如何提升企业核心竞争力高度关注。出现了不少研究竞争优势的论文。中国社会科学院工业经济研究所李海舰与聂辉华在其《企业竞争优势来源及其战略选择》一文中提出了一个分析企业竞争优势来源的动态架构，即产业景气-战略群组-核心能力，这样一个一般分析范式，同时刻画了企业所示的竞争优势空间，分析了企业和潜在进入者如何根据这一范式制定有效的竞争战略。中南财经大学的肖海林，彭星闾在其《企业可持续竞争优势四面体结构模型及成长管理》一文中提出了基于企业可持续竞争优势的产业平台，制度平台和市场权利概念构建并探讨了以产业平台，制度平台，核心能力和市场权利为核心要素的企业可持续竞争优势四面体结构模型和分析框架，该模型揭示了可持续竞争优势的构成，层次关系和竞争优势，得以可持续的机制。浙江大学的周晓东，项保华在其《竞争优势的性质新探》中认为竞争优势是企业最重要的市场属性，是关于成本，质量，种类，速度和服务等顾客认知的基本竞争要素的组合，竞争优势是企业竞争力的市场表现，而资源能力是企业竞争力的内在属性，竞争力具有复杂空间和时间性等诸多特性。北京大学中国经济研究中心的马浩教授对于竞争优势的研究很具有代表性，并在 2004 年 11 月出版了其学术专著《竞争优势：解剖与集合》用以下表 1 和图 2 说明其核心：表 1 基本竞争优势主动创造取向性先机遏制取向法占有为基础积极网罗，积聚有价值的资源遏制阻碍对手对资源的获取和占有获取为基础铺设，建立各种获取资源的途径和渠道遏制，打压对手获取资源和市场的空间

昂贵的采购价格,也不可能享受以如此完善的售后服务:就在中国工控机用户无以回旋的时候,是研祥的奋起打破了这个闷罐和格局!”2 仅十年间,研祥实现了由工控产品的销售代理,到国内最大的EIP(嵌入式智能平台)产品领军品牌;从跟进式生产到拥有自主知识产权的规模化产品研发及制造企业:从单纯的技术引进到引领国际先进EIP技术潮流等一系列重大突破。现今的研祥已是集嵌入式智能产品研发、制造、销售以及系统整合于一体并且是同行业中唯一在国内设立大型研发、生产基地的上市公司。由研祥公司打造的"EVOC"品牌,旗下主要有三大系列嵌入式智能平台产品:EIP 壳级产品、EIP板级产品及遥距数据模组,以高品质、高性价比的特性深受业界及广大用户的认同,被广泛应用于电信、通讯、交通、网络、视频、监控、军事、工业现场、仪器仪表等众多领域。而设立在全国的二十余家全资分支机构和超过50家以上的"EVoC"嵌入式智能平台产业联盟组成的完善庞大的销售、服务等网络则可以随时随需为客户提供周到满意的服务此外,研祥公司还是中国工业控制计算机专业委员会、全国工业PC联合开发委员会、中国仪器仪表学会的团体会员。公司以其高品质的产品特性顺利通过世界权威机构TUV(德国)的质量认证,成为国内同行中首家通过IS0-9000国际质量体系认证的企业。在03年的中国IT资本年会上,研祥公司被授予“2003年中国最具潜质的成长型IT企业”,并被国家科技部认定为“国家火炬计划重点高新技术企业”。2004年,由中国社会科学院推出了香港H股企业竞争力指数排名榜中,研祥名列第九。同年由人民邮电出版社推出的《研祥-非经典管理》荣登全国各大书店畅销排行榜,并已在业界逐渐形成“非经典管理模式”的研究热点。 (三)研祥差异化战略内涵 1.五力模型分析潜在的新进入者新进入者的威胁供应商的讨业内的竞争价还价能力业内现有竞争者的供应商购买者 BC.西门子,F购买者的讨淼克,康拓,研华等价还价能力替代品的威胁替代品 2资料来源于研祥公司官方网站www.evoc.cnm 6

6 昂贵的采购价格，也不可能享受以如此完善的售后服务；就在中国工控机用户无以回旋的时候，是研祥的奋起打破了这个闷罐和格局！” 2 仅十年间，研祥实现了由工控产品的销售代理,到国内最大的 EIP（嵌入式智能平台）产品领军品牌；从跟进式生产到拥有自主知识产权的规模化产品研发及制造企业；从单纯的技术引进到引领国际先进 EIP 技术潮流等一系列重大突破。现今的研祥已是集嵌入式智能产品研发、制造、销售以及系统整合于一体并且是同行业中唯一在国内设立大型研发、生产基地的上市公司。由研祥公司打造的 "EVOC"品牌，旗下主要有三大系列嵌入式智能平台产品：EIP 壳级产品、EIP 板级产品及遥距数据模组，以高品质、高性价比的特性深受业界及广大用户的认同，被广泛应用于电信、通讯、交通、网络、视频、监控、军事、工业现场、仪器仪表等众多领域。而设立在全国的二十余家全资分支机构和超过 50 家以上的"EVOC"嵌入式智能平台产业联盟组成的完善庞大的销售、服务等网络则可以随时随需为客户提供周到满意的服务。此外，研祥公司还是中国工业控制计算机专业委员会、全国工业 PC 联合开发委员会、中国仪器仪表学会的团体会员。公司以其高品质的产品特性顺利通过世界权威机构 TUV（德国）的质量认证，成为国内同行中首家通过 ISO—9000 国际质量体系认证的企业。在 03 年的中国 IT 资本年会上，研祥公司被授予“2003 年中国最具潜质的成长型 IT 企业”，并被国家科技部认定为“国家火炬计划重点高新技术企业”。2004 年，由中国社会科学院推出了香港 H 股企业竞争力指数排名榜中,研祥名列第九。同年由人民邮电出版社推出的《研祥-非经典管理》荣登全国各大书店畅销排行榜，并已在业界逐渐形成“非经典管理模式” 的研究热点。（三）研祥差异化战略内涵 1.五力模型分析 2 资料来源于研祥公司官方网站,www.evoc.cnm 购买者的讨价还价能力供应商的讨价还价能力潜在的新进入者替代品产业内的竞争行业内现有竞争者的竞争（ISC，西门子，康泰克，康拓，研华等）供应商购买者新进入者的威胁替代品的威胁

图3五力模型分析图波特五力分析(如图3) (1)行业内的竞争。特种计算机行业是工业用计算机和军用计算机的统称,在全球市场上,民用和办公用计算机的市场销售收入要大于特种计算机,目前特种计算机行业是我国少有的与国际同时起步的行业,而且直到今天也是和国际水准保持同步。在特种计算机行业,中国本土企业的竞争不是恶性的,而是相对比较有序的竞争。因为产品线不是完全一样。在这个领域,几乎很少靠价格战,都是凭自己的技术,自己的产品。目前在中国的特种计算机市场,前八名中只有研祥一家大陆本土的企业,其他七家为国外和台湾品牌。研祥之所以能够排在前八名,主要是因为其自主研发,所有的销售收入均来自于自主品牌的产品和拥有百分之百自主知识产权的创新产品,即拥有其自己产品的差异创新 (2)潜在进入者的威胁。对特种计算机行业来说并不是很大,特种计算机行业要想进入市场并且在市场上具备一定的竞争力需要一定的产品计算机技术背景,还应具备电子电器等行业的技术背景。目前研祥的市场份额主要是在国内,因为熟悉和了解国内的特种计算机的需求,并且了解顾客的特别需求。但是在国内的特种计算机领域里除硏祥以外,其他企业规模还比较小,销售额和产品线与硏祥还有很大的差距,目前通过收购来避免潜在进入者的价值还有待一定的时间。这样在进入壁垒这么高的情况下新进入者受到了很大的限制。 (3)誊代品的威胁。与个人计算机领域不同,特种计算机行业的用户在选择产品时,价格并不是最先考虑的因素,放在第一位的是可靠程度和能否适应不同的环境:第二是提供产品的公司能存活多久,能否提供持续不断的后续服务:第三是产品的兼容性,看它是否能跟用户系统兼容:;第四才是价位。能够满足并且适合特种计算机行业需要的产品需要很多的技能,一般替代品很难满足。这个行业1987年才有,内地市场是从1990年开始的,是一个综合性的行业,需要计算机技术,电子电器等行业的技术。属于新兴行业,替代品在规格以及性价比等方面一般很难替代来自于替代品的威胁相对很小 (4)供应者的讨价还价能力。供应商销售的产品替代品对于产业内的企业至关重要。供应商赢利能力不受某一供应商的独特性或差异性,产业内的企业专一成本很高 ISC,西门子等竞争对手产品的威胁是来自于其产品的技能,他们的赢利能力部分不受研祥的差异性和独特性影响。由于特种计算机智能平台并不属于终端产品, 它需要经过系统集成才能真正投入使用。这就使得中国企业的产品研发路线在某些技术方面配合别人,而这对研祥民族工业,经济发展的影响则是全局性,对民族工业是不利的 (5)购买者的讨价还价能力。针对购买者一一低成本是企业提供低售价的有力保障,而价格因素几乎永远是消费者关注的因素之一。而在当今买方占主导地位的条件下,强大的消费者力量经常要求企业提供低廉价格的产品,拥有总成本领先的企业无疑更有可能满足消费者的这一需求。研祥在应对购买者方面依靠其产品的适应性,可靠性和稳定性等,顺利通过实验室的产品,满足客户的需要,所以研祥在些政府拉动内需扩大地铁等硬件设施建设的时候具有很强的竞争力,国内市场的 7

7 图 3 五力模型分析图波特五力分析（如图 3）（1）行业内的竞争。特种计算机行业是工业用计算机和军用计算机的统称，在全球市场上，民用和办公用计算机的市场销售收入要大于特种计算机，目前特种计算机行业是我国少有的与国际同时起步的行业，而且直到今天也是和国际水准保持同步。在特种计算机行业，中国本土企业的竞争不是恶性的，而是相对比较有序的竞争。因为产品线不是完全一样。在这个领域，几乎很少靠价格战，都是凭自己的技术，自己的产品。目前在中国的特种计算机市场，前八名中只有研祥一家大陆本土的企业，其他七家为国外和台湾品牌。研祥之所以能够排在前八名，主要是因为其自主研发，所有的销售收入均来自于自主品牌的产品和拥有百分之百自主知识产权的创新产品，即拥有其自己产品的差异创新。（2）潜在进入者的威胁。对特种计算机行业来说并不是很大，特种计算机行业要想进入市场并且在市场上具备一定的竞争力需要一定的产品计算机技术背景，还应具备电子电器等行业的技术背景。目前研祥的市场份额主要是在国内，因为熟悉和了解国内的特种计算机的需求，并且了解顾客的特别需求。但是在国内的特种计算机领域里除研祥以外，其他企业规模还比较小，销售额和产品线与研祥还有很大的差距，目前通过收购来避免潜在进入者的价值还有待一定的时间。这样在进入壁垒这么高的情况下新进入者受到了很大的限制。（3）替代品的威胁。与个人计算机领域不同，特种计算机行业的用户在选择产品时，价格并不是最先考虑的因素，放在第一位的是可靠程度和能否适应不同的环境；第二是提供产品的公司能存活多久，能否提供持续不断的后续服务；第三是产品的兼容性，看它是否能跟用户系统兼容；第四才是价位。能够满足并且适合特种计算机行业需要的产品需要很多的技能，一般替代品很难满足。这个行业 1987 年才有，内地市场是从 1990 年开始的，是一个综合性的行业，需要计算机技术，电子电器等行业的技术。属于新兴行业，替代品在规格以及性价比等方面一般很难替代，来自于替代品的威胁相对很小。（4）供应者的讨价还价能力。供应商销售的产品替代品对于产业内的企业至关重要。供应商赢利能力不受某一供应商的独特性或差异性，产业内的企业专一成本很高。 ISC，西门子等竞争对手产品的威胁是来自于其产品的技能，他们的赢利能力部分不受研祥的差异性和独特性影响。由于特种计算机智能平台并不属于终端产品，它需要经过系统集成才能真正投入使用。这就使得中国企业的产品研发路线在某些技术方面配合别人，而这对研祥民族工业，经济发展的影响则是全局性，对民族工业是不利的。（5）购买者的讨价还价能力。针对购买者——低成本是企业提供低售价的有力保障，而价格因素几乎永远是消费者关注的因素之一。而在当今买方占主导地位的条件下，强大的消费者力量经常要求企业提供低廉价格的产品，拥有总成本领先的企业无疑更有可能满足消费者的这一需求。研祥在应对购买者方面依靠其产品的适应性，可靠性和稳定性等，顺利通过实验室的产品，满足客户的需要，所以研祥在一些政府拉动内需扩大地铁等硬件设施建设的时候具有很强的竞争力，国内市场的

占有率在30%,超过了所有的竞争对手。在应对购买者的讨价还价能力上不存在特别问题根据五力模型分析得出,研祥的差异化战略体现其产品的差异化,具有自主研发适应市场不同需求的产品,给其带来了竞争优势。 2.研祥的品牌意识研祥的差异化战略在其品牌意识上体现明显。1996年的产品商标是ARXY,在完成原始积累后,目光投向世界,商标开始国际化,新商标EVOC:中国嵌入式之王 ( Embeded victor of China)。体现其在注重品牌效应上具有前瞻性,对其产品的品牌优势定位具有很好的差异化优势。公司致力于自有品牌的推广和营销。2003年公司商标EVOC成为广东省著名商标,公司在2003年的广告投入人民币约为销售额的5%。2004年在广告方面的投入约占营业额的3%。2005年以后研祥都是在广告投入方面有一定的支出。2008年研祥已在15家主流媒体,25家专业媒体,5家商情媒体以及3家海外媒体上刊登广告逐一增强集团在EIP领域的影响力及市场号召力,这样更加体现其品牌优势差异化。 3.与行业竞争者的对比在国际上进入中国市场的特种计算机行业是美国的ICS,德国西门子,以及日本康泰克等这些行业竞争者,由于研祥是根据客户需求研制产品这方面做的很好, 尤其是能够根据客户需要研发这个独特性,使得研祥超过其国际竞争对手而在国内市场占有率达到第一。另外国内的竞争者:北京康拓,深圳亿威尔,齐普生,上海康泰克,华北等等这些国内竞争对手在技术上逊于研祥,在市场竞争方面,研祥凭借其优秀的自主研发产品技能获得优势特种计算机行业在大陆市场占有率比较高的是美国ISC,德国西门子等,他们在同行业中具有老字号之称了,但是在国内市场上在产品技能市场策划管理等方面在和研祥比较的情况下不能很好的将客户需求放在第一位,研祥在客户差异需求方面胜出一筹 (四)研祥差异化战略成效及其特点 1.研祥销售业绩。在2006,2007,2008三年年报中可得,2007整体收入人民币为602,626,000元。较2006年收入人民币278,643,00元增长116.27%,毛利较2006年上升100%,毛利率则由41.5%下降38.40%。净利润为人民币154,436, 000元,以及相应的权益持有人应占利益和每股收益都上升。在2008年报中可以体现,收入人民币比2007年增加170%,每股收益由07年的0.026元上升为0.034元在实施差异化战略后,06.07.08三年体现最明显,总年收入,毛利,每股收益都在上升,体现研祥差异化战略的成效 3数据来源于研祥0304.08三年的上市年报 4数据来源于研祥06.0708三年的上市年报

8 占有率在 30%，超过了所有的竞争对手。在应对购买者的讨价还价能力上不存在特别问题。根据五力模型分析得出，研祥的差异化战略体现其产品的差异化，具有自主研发适应市场不同需求的产品，给其带来了竞争优势。 2.研祥的品牌意识研祥的差异化战略在其品牌意识上体现明显。1996 年的产品商标是 ARXY，在完成原始积累后，目光投向世界，商标开始国际化，新商标 EVOC：中国嵌入式之王（Embeded Victor Of China）。体现其在注重品牌效应上具有前瞻性，对其产品的品牌优势定位具有很好的差异化优势。公司致力于自有品牌的推广和营销。2003 年公司商标 EVOC 成为广东省著名商标，公司在 2003 年的广告投入人民币约为销售额的 5%。2004 年在广告方面的投入约占营业额的 3%。2005 年以后研祥都是在广告投入方面有一定的支出。2008 年研祥已在 15 家主流媒体，25 家专业媒体，5 家商情媒体以及 3 家海外媒体上刊登广告逐一增强集团在 EIP 领域的影响力及市场号召力，这样更加体现其品牌优势差异化。 3 3.与行业竞争者的对比在国际上进入中国市场的特种计算机行业是美国的 ICS，德国西门子，以及日本康泰克等这些行业竞争者，由于研祥是根据客户需求研制产品这方面做的很好，尤其是能够根据客户需要研发这个独特性，使得研祥超过其国际竞争对手而在国内市场占有率达到第一。另外国内的竞争者：北京康拓，深圳亿威尔，齐普生，上海康泰克，华北等等这些国内竞争对手在技术上逊于研祥，在市场竞争方面，研祥凭借其优秀的自主研发产品技能获得优势。特种计算机行业在大陆市场占有率比较高的是美国 ISC，德国西门子等，他们在同行业中具有老字号之称了，但是在国内市场上在产品技能市场策划管理等方面在和研祥比较的情况下不能很好的将客户需求放在第一位，研祥在客户差异需求方面胜出一筹。（四）研祥差异化战略成效及其特点 1.研祥销售业绩。在 2006，2007，2008 三年年报中可得，2007 整体收入人民币为 602，626，000 元。较 2006 年收入人民币 278，643，000 元增长 116.27%,毛利较 2006 年上升 100%,毛利率则由 41.5%下降 38.40%。净利润为人民币 154，436， 000 元，以及相应的权益持有人应占利益和每股收益都上升。在 2008 年报中可以体现，收入人民币比 2007 年增加 170%,每股收益由 07 年的 0.026 元上升为 0.034 元，在实施差异化战略后，06.07.08 三年体现最明显,总年收入，毛利，每股收益都在上升，体现研祥差异化战略的成效。4 3 数据来源于研祥 03.04.08 三年的上市年报 4 数据来源于研祥 06.07.08 三年的上市年报