渔 《基业长青》阅读随想 曾宪辉 2003041013 03工商管理1班 在教学、培训学习过程,该授之以鱼,还是以渔?美国管理学家詹姆斯·柯林斯和杰 里·波勒斯在《基业长青》一书中明确地告诉我们,我们应该给的是“渔”—捕鱼的方法 正如文中所说“这不是一本描写能力卓越、高瞻远瞩的领导人的书,也与高瞻远瞩的产品概 念、高瞻远瞩的产品或高瞻远瞩的市场分析无关,也不谈拥有某种公司的展望”。 这,就是本书其中一亮点之所在。我们看过不少商业管理、技能培训的书籍,当然包括 那书城里一排排满满的齐肩高的所谓畅销书,但是很多这样的书,总是罗列出条条框框,拼 命地想告诉别人,这就是成功的法宝,按书上所总结的诸如×家名企、×百强企业的生存之 道去做,就必能获得成功。殊不知,每个企业所面临的内外部环境是变化无穷的,又何以能 用诫条来规范来指导其发展呢? 在这遍布着浮躁学术的浮躁社会里,很是伤透我们这些求学者的心。这也是我对于满架 满架的畅销书常常抱一种怀疑的眼光对之的原因,但是话说回来,我并没有丝毫贬低其中不 少的精品的意思,毕竟真正负责任的学者总会为我们贡献出一部部优秀的负责任的精品作品 来。之所以在行文前写下这段话是对浮躁的学术快餐制造者的失望,同时更重要的是要反衬 出《基业长青》这本负责任的精品所有的魅力。 之所以说这是一本负责任的书,我们就先从这本书是怎样来的来开始我们的精品之旅 为了搜集平均90多年历史的36家公司的资料,我们参阅了将近100本书。3000多份文 件,包括文章、案例、档案、公司出版物、录像片等等。保守估计,我们查阅了超过6万页 的材料,实际数字很可能接近10万页。这些文件装满三个一人高的档案柜、4个书架,存 储在电脑里的财务资料和分析则多达20兆字节。”这是原文非常诚恳地给我们交代出书中那 些精确的数据,那些公司的林林总总,并不是信手捻来的,是通过汗水和艰辛换来的,这 点,是首先必须提出来,这是任何时候我们治学做事所起码的原则,不能人云亦云,完全没 有对素材进行过滤分析,甚至直接从网上粘贴而来。这是赤裸裸的造假。所以对于本书,我 们绝对有理由去精读细品此书,并且时刻运用鲁迅先生的“拿来主义”的“去粗取精、去伪 存真”之方法,来吸收并运用到实践中去,以期成就出中国的“高瞻远瞩”企业来 本好书,犹如一壶好茶、一杯美酒,须细斟慢品才能悟出其韵味。凭着缺乏实践的我 实在远未能取其精华,恐以贻笑大方。但是边看边思,方可学以致用,恰好在暑假实习期间 对实习单位进行了比较深入的了解,边结合起来作一番思考 首先,介绍一下我的实习单位的一些背景: 华盛(香港)船务有限公司成立于2000年,华盛公司最早期所建立的办事处有香港办事 处和在广东省内的佛山三水,高明,肇庆的高要,马房,三榕和云浮的办事处。直到2004 年的下半年,华盛业务继续扩大,先后在江门,惠州和深圳建立分点。该公司秉着真诚与有 效率的工作态度为客服务,并与客户结为伙伴,力求得到双赢的结果。单证处理上,在香港 与内陆都有强大的队伍,由接收托运单到收货人接收货物为止,都有员工去跟进与解决问题。 在货物的流转方面,也能做到正确,顺畅的流转。 本人是在该公司的云浮办事处进行了为期两个月的实习。该公司从最初成立时的一家小
?/M itr -- (siLKF) mtrffiffi g 9e+ 2003041 01 3 a3 r-fffftg 1 gy ftw.+. }#rtl+zut?, v,<&zu)tu, 6.fr.xiEr 45 trw+x€ruff . fulffffifF* E . tE$$rffa (E{LK€) -S+qE6frfh€iFfr,ffl, &llJrfria4w--j&, -ffi.&.Htfr*, Etn x+ Ffr ilH, " laT.. E-#ffiE aah+M. Hffi j6 BE H!$ sA E! fi , e E ra ffi 16 BE fit F ffi & A. Hffi EBE F'l F ffi 4 Hffi jEHE Ft fr % tltfr ftX, MZ^ihffiHffi tE:t FlE€ ". iX, Hi€Afi H + -H H.ZFfrE " &,fll€r$64. 6 jL€E. & 6EJ*rtl F!fi flS, = *€,+6 nF fi fr gE -fi F#Fiffi tFt * H Hffl Ffr iH vrffi #, IEE:4E * txf+ fi! fi , E n y trJ fr & & +EtE, ffi ''tfihlsfrtF5[/L rsdiEFrriFli*g, fqfi_LtF,H. #ffiffilnxxht, x tr t&ail ffJ4.#z lE *'ftr' ffi"r', a?#.R Fxth " ffiTf s, € f artl Ef ErF ffi n rt B[r6H '--;A4LftgJ ffJ, xl,t D)HE, ffitfr,**f/df6xfF+HERBft? E rx @@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@f E y+ f + ^ f! lS f ,i+ A E,'4F. Flf W&f l rxqh *+ # H!, rl' " E & €f rf f if * jffi * ffiJ +h ffifi H H fg - ff 'm ft Ht HR Jtxt ztu? IF.B, t_.F;1fr 1nE *, fr + & H 4 HtE-tftq + d ,t' F! /ffi ffi Ht H,E', + HH tr f!fr {tr.frl + # E + hfr .f tl Fffi il -#*[ trfi trJ fifr rTtrJffi {c ffi x " zFfi D)ft{ir Bfr €T E &ifr Erf i+ ffi fr! +f f^aft |J €a tu xw., td tr-.} EE* Et EF E ?t f +tif{rk!ff Ffa*1ff " zFfi uinlis-.* # fr!fr'fr H! fi , fr 'f ll ditr l rs+fl E 6 t+ x fio *f tfi &,f l Ft tffi F, Lre. " " hT WR+!E so 9417-EF! ro x^Affiffi1'4, &llJ4lfr.1T ffift roo Afi . s ooo *ttX ff, @,{AxF. *ff!J. fg*. Arl frW+rJ, *.6h++" {ft+,ffii,t, ft,fllAtflTffirE 6 Z'F ftltttf+' *F6sw+'4vE-IFE&jE to hF." ixrr-hx,f+*iffi=f- H'Htfg*iE -4 +fr*, E 'fi#E Hnn&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&g kIM*fir+tEbfnutt 2o )6+f " "ra€txlFH'rf,RtbAf,fflt,fts f +f[ eeffiEfrvlwffi' iltsj/*a1Ftf ,B',H. , *T.EFaTlt&*F!, ErEi$irzKfHxR+f4xfr1, tt- ,fi , E E fi fl.'rn+ft fr *, i{ E{f {4 r'} (R&m tA +{&SFft E Ft F [lJ, T AV. LZ ^ 6, ft,+yk Axj*fdl+ffi!ffiA.ffi, €aHf*i Er,)Ffififirfr*. iiE^?*HB!€lH " Ffrt))N++fi, fr llJZExtH WH *rf#i*4 ffi llhfi , +-H. Et ZIIjs.H Ejetr$ Ht " +*tX " F! " *fg 4xtffi - * lh EH" ZfrI*, XubW.+:6HStJ*&+*, Df,H/5IdiH+EHl "HmrE[E" AiLX. -AlT fi , mtl - ffirTA. -tT* W, tnffiW\E ffi zt 6E,H fi ^H # * " ftE ffiI-9.& Fl ft qqEr6**6E4x{rffi1F, , Xafi€tfr " lEtuLErAE, t4+ D)fiH, hrla.EIW zHt'l, rf qz +.,filtft T th&n^ffi T ffi , jL#AE*.ff -6,8 A" tr fr, iY%-Tfr Ft*n +,fnffi -,LJHF, 4F s ( a E ) ffi x a Ffl . ^-"t Fr n + 2 0 0 0 +, tF ffi /* a1 &. + ffi Ffi l€.nf! b+ fta6 ie 71. s fttrErxr^6'afrtr11fril=zl<, H'BE, H^FtHF, 48, =ffiftE6t+Ftf.sa" H$|J zoo+ +fr!T++, +ffi!trXwr*f-t, h,tr#w1, H/rjfEi rlt€nr),fi " ata*EHfi,EH -,X4#ftl rlFNtr t BER X, + 5 tr P # h l l+, )r *ffi#tlxJ'*ffiffir # X" +-iE iLE_t, A 6H 5 fr ffi #1l3€' tE tB! FI'fr, H & &fttr +s['k fi &W?*rJ h]1, fittt fi r *,tR j# q fi+n tbl tr " #fr.+rJtu1lkf#frH, & HE{ffi SIJE 6fr , trn9h ffi!fr++ " N\EEaA Fl ri =v+ tt$ gtttr:- T h wffi +E fit * z " i A a ) &lx Fr n rf Ft - % 4' ,/,t
物流企业,逐渐通过励精图治,打败大批的同行企业,成为了该市最大的进出口物流企业 在该市的进出口运输中起到很大的影响作用 该公司的成功和不到之处何在呢?在我看来,与书中的很多观点不谋而合 1.务实而敢闯,无需"伟大构想 在该书中所描述的18家高瞻远瞩公司中,作者通过对其创立史的研究总结出只有强生、 通用电气和福特汽车三家公司,其成功之源是来自于一个"伟大的构想”,得益于推出新的产 品或服务的,从而发现和创造巨大市场而起步。而其它的15家在没有所谓的伟大构想的负 担下,通过其对市场的敏锐触觉,通过失败与成功的磨练和打滚,最终赢得了市场,赢得了 成功。在这里,不得不引用作者的一句经典的话语“初期的事业成功和成为高瞻远瞩公司之 间正好成反比。长距离赛跑的胜利属于乌龟,不属于免子。” 往往很多企业所做出的“伟大构想”都变成了空想,甚至作茧自缚。比如书中所提到的 通用电气的例子,爱迪生的伟大构想是推动直流电系统,但结果西屋推动远比直流电优越的 交流电系统,后来交流电系统在美国市场取得最后胜利。 因此,我看来华盛这家公司在其建立之初就把自己定位与善于长距离赛跑的“乌龟”。 其原因很大程度上来自于他有一个务实敢闯的建立者—徐先生。来自香港的徐先生他很好 地传承了香港人那种务实求真、踏实肯干的气质。他在公司的运作过程中,始终坚持一定要 务实,不要好高鹜远,要精致地完成最基本的工作,方可谈突破,谈发展。在他的眼中看来 作为一家物流公司,最基本的就是要把客户的货物,以最短的时间,最安全的方式,最简便 的手续,最准确的单证运输到目的地。这是我们经常听到的,最基本的都做不到、做不好谈 什么伟大构想呢?所以我们在这家公司从来不会有什么“遥不可及”的雄伟目标 不要沉迷于寻找什么伟大的构想,以免被其阻碍自己的视线方为明智之举 2准确订立目标,做好造钟者 不做伟大构想,但不等于没有目标,没有了目标,就没有了方向,没有了方向也就离失 败不远了,如何准确的目标呢?我想我们得运用和发挥一下作者“报时者”和“造钟者”的 观点了。 詹姆斯史蒂曼——花旗银行出色的领导者。他为了追求建立一家伟大的全国性银行的 目标,致力于发展组织,促使公司转型成完全现代化的公司";组织一个强而有力的董事会 并设立管理培训和招募人才的计划。任用认同他的梦想和企业精神的人,任用愿意构建一个 组织的人。他自己愿意下台,让他们经营这家银行。使保持全美最强、最大的银行 我们再看同行反面的例子:大通银行的领导者阿尔伯特卫京—典型的造钟者,根本 没有放权,是个果决、毫无幽默感而野心勃勃的人,他最关心的似乎是自己的功名,用至为 强悍、集权的手法经营大通银行,以致《商业周刊》写道:“大通银行就是卫京,卫京就是 大通银行“。其结果就是远远地被花旗银行所湮没。 由此而知,像詹姆斯史蒂曼这样的“造钟者”,最终使得企业基业长青 物流行业作为迈入世界工厂的中国来说,还是一个年轻的行业,同时也是一个比较混乱 的行业,至今还没有相关明晰的法律规范,竞争也不规范。物流行业的恶性竞争,甚至流血 冲突的事件是经常见诸报端 华盛的办事处分布于不同的区域,当地的经济也各有不同,如深圳、东莞高新技术产业, 广州的纺织、轻工产业,云浮、肇庆地区的石材产业、纺织产业,年轻的徐先生就是一个典 型的“造钟者”,他从来不会设定一个固定的任务目标下发到各个办事处,而是放权让各办 事处的负责人根据当时当地的实际情况设定各自的发展规划和目标,自己从不事必恭亲,横 加指点,给各办事处自主性,正如我实习的云浮办事处,其负责人邓先生就对我说,再这里 工作关键是有自己的空间,做起事来有积极性。这不就因为徐先生造了一个“钟”出来吗?
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3.不需要魅力,我们都是朋友 作者通过对高瞻远瞩公司领导者们深入地比较分析,发现这些公司历史中若干最重要 的CEO,并没有完美的、高知名度、魅力型领袖的人格特质。 3M的威廉麦克奈特,索尼的井深大,波音的比尔艾伦……他们都是大家像平时所常 见完美的、高知名度、魅力型领袖,但是这是他们以他们自己所具有的平凡,谦逊、质朴 务实,平易近人……的平常人形象,营造宽松的企业文化,改变了公司的命运,或者说改 变或促进的社会的进度,我想这个评价应该不为过,就上面的三个例子而言,看看我们教 室用的3M投影仪,我们看的索尼电视,坐的波音747,而他们的产生与他们曾经的那位 低调的领导是分不开的。 在华盛我们找不到紧张的上下级、同事间的关系,员工们相处得非常的融洽。正如邓 先生所说,我们都是华盛的员工,我们之间没有高低上下的身份区别。企业文化总是带着 上层管理者的身影,管理者的管理思想往往决定着公司的企业文化的取向。在华盛,这里 倡导着平等、和谐、温馨这样一种宽松的企业氛围。经理经常和员工一起去烧烤、钓鱼、 旅游。员工们都相当和谐地共同工作。但是我也觉得有点不足,有时在宽松的缺少约束的 环境里,不免会发生一些过渡松散的形象,也有时会发生某些员工懒散的现象。我想,这 是华盛应该加强的。好好学学3M,学学索尼。如何令企业既活泼又紧张,张弛有道。 4.不断创新,追求进步的驱动力 “在高瞻远瞩公司中,核心理念和一心一意追求进步的驱动力携手合作,驱动所有不 属于核心理念的东西变化和进步。”书中如是说,前任国家主席江泽民先生说过:“创新是 一个民族不断进步的灵魂!”坚持创新、追求进步是一种探索、创造、发现、希望、成功 改变和改善的冲动。同时这种冲动的驱动力是一种内部的推动力。不是等待外面世界已经 发生了变化,才省悟过来,甚至还在沉迷不知所措。记得同样是一本畅销书《谁动了我的 奶酪?》要想适应变化就要适时而动,未雨绸缪 关于创新,在华盛里所有员工都要铭记着要寻求新发展,必须走出新路子。香港公司经 常给各子公司、办事处强调必须在工作中不断发现新点子。今年3月公司云浮办事处针对目 前该市依赖深圳蛇口、赤灣进行转关的出口的情况,积极谋划,与市外经贸局、市港务局联 合深圳蛇口集装箱码头有限公司、深圳赤湾集装箱码头有限公司共同合作,开通了云浮一赤 湾/蛇口”驳船路线。这条“华南公共驳船快线”是一条依托西江进行水上货物运输的线路, 穿梭广州、中山、顺德、江门、佛山、南海、珠海、湛江、茂名、防城、北海等多个华南重 要港口,主要承接外贸进出口货物的运输。该快线的开通在运输时间、运输成本等方面都有 明显的优势,为货主及班轮公司提供了更为经济、快捷、高效的货物中转业务,对本地进出 口业务将起着巨大的促进作用(此段部分内容摘自该公司文件)。 这一举措为华盛的发展赢得了新的起点。这,就是创新的回报! 5.为了明天,永不停顿 要想成为高瞻远瞩的公司,就必须明白:这不是个安逸的地方。要发展就如逆水行舟, 不进则退。越是成功的企业就越是承受比他人更大的生存压力。古语有云:木秀于林,风 必摧之。只有设立强而有力的激励机制,让所有的人保持永不自满的心态,练就敏锐的嗅 觉,预早感知外部世界的变化,预早做好准备迎接新的挑战。 高瞻远瞩的公司,应该时刻提醒自己:如何保持继续成功,如何保持活力,如何坚持 追求改进。方能“高”,“远”。 对于正在蓬勃发展的华盛,在这两个月里却给我一种不太好的感觉,发展的后劲明显 不足,特别是随着一些竞争对手被打败,该公司的业务基本进入本地垄断地位。在公司偶
s.6ffi4ffirt, &$t*FEnEts- 'ff #'lEi$rf Hffi E BE A-"'l 4F S #'f ll i X!, th & bffi , E ndry A A m F + # + & EE fl cpo, *tkHfr#tBt. Hfs€ H-. Mfi4Jfi?dF'lAf6ffiE" gN,r Ftdffi . #fr#++, R tr kI#Wt, WBFt b?,tr.ylt...... tfi,ltthtt Ff, @+tt Ffr H nft*****F.frl, H*ntr H., ffi , 4fi ,iH, {E trrxE,f& llJD)tb,llJ H eFfr flH Ft+t|,, #m. Ef l.. *X' + ffitL'''''' E! + H LM^, H€fi fla\ fi'! h\Lyk,, ttNT t aAffi 'ot'E, &# rn&. A 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444{E j+ Ht ;ii A kf+t, f AR E+ iY Ut IfUTt iJ, f t E' tJ = + FrJ +fiA, E E &1tJ#. EH EEt twr tgffi (\, &llJE kI R E H}n, 4 FIWB 7 47, fri 4bltlffiLi- k5 tbltJ g 4.ftlilstn ,fftiEFT{F+ Eh^frfrl" ElP ffi&llJ+XTflU'RWil1 -LT &, lE S t'Hl Pl X A, frrlllfE A{S IFH Ft HH*S " E tuxl3 lt HFfi fr,, &IJAF#H Ft fi r, fr ,f llZ t'Hl &A H,fK-LT ffJ -H h A frU " AI!LX4X,,H, € ffi E LtrEW#frI I ffi , trW# trJtr4,E tR{t{t WftH ^ Affi AiLxthBtlx rtu " ft+ffi , )Zg {E +#++. fr j,H. iH#rxt+-ff fi flatfrl AiLfi m " %.e4H tnF I-ru* m:re - E4J&, ffiW " F t''[ A[f E = f E iHfi L + E r tE " IE F&&ffi:RH F.T,g, fi ' r.J Tt fr.{* kI ffi ,}. 24J frffJ fr B E, T' fu* ts.L-La:$iFfla\ ffiffJV^, eH W + l;H H,!j E r ffiffikfin4-" fr ,fF, rX E+ ffiMj4in 9E F! " rTfr ++ ru, YYH tr " lnIT $A{LBf; ifi iE X'XIK, #t&fi'18 " 4. ;Fffidtjffi, iE*itfffiWqDJ " A Hffi jE BE A -"1 +, )f/lbBA,f n -, L, -H iE* j+ f Bl gEA h ffi + A rc, 9EAJ Ffi H T R+ tIL,WA F! F trA |Lrth#fr " " fi F in E in, ffi If'Exttffi lri+ Rfi 4.ifi,rt, " 6rJ ffi E -+R'}4TWrt.+t'fr1R4!" El*d'Jff. ig*j+D?*ffiffiH. 6U€. Hrn, ft]4... FItrl. *PPl AfE & # ffi )4 A . H s-'J ixff # -dr trJ s&A )1 E -f+ ^ fl trJffidr h" T E+'f+'fwB n- e4. n ET N.|X,, /A'Fi$*, E€die.fr.t&Zs*sFfiffi " i.d€Et+ 'r;-++A+Hfi (iEdl7&Ft vtwz ) ffr" X+d{ #, E+ffi EFfrA R T.AFF.+ArtEE +*#EE,'/''tnfr.fr ffiEFT " 6E l} a1 % Hh&74-"l.y'}SiLtElffi ,ItfrErlF+TWFI[ffi ,fi T.*F.s,EA-"]6]+7}SiLf rf F ffilrfrffiffii rll*U tr. ^i€rtti++XH'!iltrFtt#n, +Rt}tLXJd0, Efrtf%.H.,E. fiE4Effi A ifr 9 t I fts n +#f6E * €' FE A dJ . n, I l,f yg* #ffirp.t l<H FE A f, lt l4 e lE, fr )ET =Y+-^ tr / *Ea " Wffi W*, " )X& " ryffi* lt$tflft ,R *," E- &,f& ffi trItiS ft 7K Lfr.+rJ6ffi kl&W, Fffi.f ')'U, +L!. ,m4H. llll. 'f#ilr. HE. 48. iEIt, ffi&. Hfii. lll@.+&++ffiE 44444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444444i& n, tE B&rt f r$ U t f.+rJ tJ Ef " ih'lX&Ft f 1EE tff Fi lnl . j6f FIA+ f W AtW HE ffi*I 0r4, lJ fr. +-&tfr+A A f, ieH T g_h 4W.,|*fE. H"'fitrJffi+rJ + + tL*, rf A&i+ H tr iL +,|+tuH E rt E! {UtlF ffi ( r}h&*[ r] ^ tr ffi F i2^ -d XIil " a-+tsx+ffitu1aF-ffiRT ffiffiE,H" i3, f,iEdt#frlE+R ! 5. bTWT\, ^6trSn! 4 rsFlx Hffi j6BE H,t A A, ffii'y.'tnqE H, ix6 E + *tutltun " E kEffilntL..&.fr , 6^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^j+ I[ iB " r EFXrli f! A{LHir E &9.Vy.4f, ^Fxfi +EE' " f iF H E, *fT ft, X 'XWZ " A €' &n9EfriH h ffJ.,ffiffiiilLftiJ, rt FfiH ffiJ LR++zlcT Hiffi fr!,L'#, r*ffiW+N,frltil H, lF + B*n tt *[ fr F ffJ4aftr", fn -+ {&i1 ru6 Lryf* #F'! +rh fit " Hffij6FEfi'l LA ' Mlzr'JZtJr€EE F e, !H{FJ lflFtiffi:t*lXth, 4nfTlKftifrh , ir{FJE}+ lE**&r#" rtft\ "H", u)fr."" rf T EA€ +h E F.frlryH, #rxffi + E E*Fhfr -f+6tlf FlEfi , E R ffJ trfrrW ffi T,E,++tljEffi €-,Lbfr +rf +,ifi ftw,izt\a1fu1!L*e+i+ 4i&4sf le,fn"aAa,fE
尔会让人感到自满的情绪。我想,这是危险的信号! 以上是我读完本书后,结合实习单位的情况所写的一些感想,或者说一部分随想,逻 辑并不严密。虽然所写这家单位暂时还不是一家高瞻远瞩的公司,但是确定是一家成功的 企业,有着他独特的,同时又和本书个中精彩观点不谋而合的特质。 该公司的成功之处远不止我所指,本书的精要之所在,也远不止我所列。正如我前面 所说:“一本好书,犹如一壶好茶、一杯美酒,须细斟慢品才能悟出其韵味。 好书,总能经得起时间和实践的考验。多读、常读,边思考、边实践,才能真正发挥 这本好书的真正价值。 为了明天,永不停顿!与所有的中国人共勉,与所有的中国企业共勉,与所有正在成 为或者已经成为高瞻远瞩的中国企业共勉
fi Ait BSil H iffi ft{H sE "&ffi , rilEfs&HtH€ t Df, l. €&if ft^ fi E, F, A * >t 4- MffiJ ErnFfrE Hi -'lBB ffi , &# it-*tr r) ffi ffi , iu w *4 P M " E f* ff 5 8 x H lilffi nt 6T ft-xa ffi je BF Ft tl n], E -Tfr ft E* x Fnth ffi ft\L, H E fUdAffi Ht, E r.J_X.fE * fr + + ffi YflAH ZiHm 6 #rW rfr. " v /* a1 trJ ltrh ztrj6 6]hfr ,,9r +H, a fl Bq ffig zFfr E, & jE41t &Ffi Frl " E rE & Bf m Ffiifr,, " -*lTfr , uvn-frlr*. -fftiH, tnffis.+'w.Frzt6E,lFilH ffiw ", FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFf, ,H.HE4{SEr.JFltq*Wt12W." *l*, fi*, ia,EZ, )h*W,, tAEHEEt+ JTATTfiF!REf}€" hT W7E, rjtTtrUI t EffiHffJ+E l+ff , 5Ffi,frffJ+EA{Ll(ft , EFfiHEEFt h*,# A%FNT HffiEEE F! + E A !L*M
