目录 中文摘要(关键词) 错误!未定义书签。 前言 错误!未定义书签。 、行业性竞争战略研究综述 (一)竞争战略的定义 (二)学术界关于行业性竞争战略的相关研究 2233 (三)研究方法 深圳软件行业的概况 错误!未定义书签。 (一)软件行业的特点 (二)深圳软件行业的发展历程 三、深圳软件行业的竞争格局和竞争战略 (一)华为公司案例分析 集中化战略. 2.低成本战略 3456677 二)腾讯公司案例分析 1.差异化战略 2.灵活的战略运用 889 3.差异化的延伸 四、深圳软件行业竞争战略存在的问题. (一)市场定位 11 二)客户结构 11 (三)人才竞争 (四)目标市场 五、深圳软件行业竞争战略的改善策略.... (一)市场定位 (二)竞争战略的选择 12 (三)战略选择的调整 六、结束语 参考文献
目录 中文摘要（关键词）................................. 错误!未定义书签。 前言............................................... 错误!未定义书签。 一、行业性竞争战略研究综述 ..........................................2 （一）竞争战略的定义.............................................2 （二）学术界关于行业性竞争战略的相关研究.........................3 （三）研究方法 ..................................................3 二、深圳软件行业的概况 ............................. 错误!未定义书签。 （一）软件行业的特点.............................................3 （二）深圳软件行业的发展历程.....................................4 三、深圳软件行业的竞争格局和竞争战略................................5 (一) 华为公司案例分析 ...........................................6 1. 集中化战略................................................6 2. 低成本战略................................................7 (二) 腾讯公司案例分析 ...........................................7 1. 差异化战略................................................8 2. 灵活的战略运用............................................8 3. 差异化的延伸..............................................9 四、深圳软件行业竞争战略存在的问题.................................10 (一) 市场定位 ..................................................11 (二) 客户结构 ..................................................11 (三) 人才竞争 ..................................................11 (四) 目标市场 ..................................................11 五、深圳软件行业竞争战略的改善策略.................................12 (一) 市场定位 ..................................................12 (二) 竞争战略的选择 ............................................12 (三) 战略选择的调整 ............................................13 六、结束语.........................................................14 参考文献...........................................................15
致谢 英文摘要(关键词). 17
致谢...............................................................16 英文摘要（关键词）.................................................17
深圳软件行业竞争战略分析 何浩云(学号:2003041086) 管理学院工商管理系工商管理专业 指导教师:林梅 【摘要】随着计算机在经济发达城市的快速普及,深圳软件行业近年来发展迅猛,竞 争激烈。由于软件产品与一般商品比较具有特殊性和不稳定性,软件企业要在竞争中立足 和发展不但技术层面有很高要求,竟争战略的制定也是至关重要。本论文运用战略管理的 相关知识,结合实际中的典型软件企业,对深圳软件行业的竞争战略进行了深入分析,提 出了提升深圳软件企业竞争力的改进措施。 【关键词】软件行业;竞争战略;深圳 前言 软件行业无疑是我国近年来最炙手可热的行业之一。从1995年开始,我国涌现出了 大批成功的软件企业,最著名的有腾讯、用友等,而他们几乎都是在很短的时间内获得了 成功,一夜之间声名鹊起。随后,软件行业被冠以暴利行业的名称,大批IT精英纷纷下海, 以求在这块市场上争得一席之地。然而事与愿违,大部分软件企业都无声无息地淹没了, 成功的只有极少数。究其原因,并不是技术不过关,而是竞争战略的不正确。 国外软件行业起步于70年代。1975年4月4日,比尔·盖茨( Bill gates)与保尔·艾 伦( Paul g allen)创立了微软公司,这是具有划时代意义的事件,从此揭开了IT史上新 的一页,宣告了信息时代的降临。随后,甲骨文、SUN公司等相继成立,它们开发的软件 都是系统软件或大型应用软件,如 Windows系统、 Oracle数据库等,在某些程度上来说具 有不可替代性。同时他们注重企业之间的合作,专攻于某一领域,充分地利用了垄断优势 使自身不断地发展壮大,成为了IT行业里的巨头 反观中国的软件企业,起步于80年代末,真正的黄金发展时期为2000年后。在很长 段时间里,国内大多软件企业均没有很明确的市场定位,产品缺乏针对性,竞争战略运 用也不到位,而且真正形成规模的软件企业也不多,没有形成自己的品牌形象。对比国内 外的情况,我们可以发现经营战略选择的不恰当是造成众多国内软件企业发展同质化的重
1 深圳软件行业竞争战略分析 何浩云（学号：2003041086） 管理学院工商管理系工商管理专业 指导教师：林 梅 【摘要】 随着计算机在经济发达城市的快速普及，深圳软件行业近年来发展迅猛，竞 争激烈。由于软件产品与一般商品比较具有特殊性和不稳定性，软件企业要在竞争中立足 和发展不但技术层面有很高要求，竞争战略的制定也是至关重要。本论文运用战略管理的 相关知识，结合实际中的典型软件企业，对深圳软件行业的竞争战略进行了深入分析，提 出了提升深圳软件企业竞争力的改进措施。 【关键词】 软件行业；竞争战略；深圳 前言 软件行业无疑是我国近年来最炙手可热的行业之一。从 1995 年开始，我国涌现出了一 大批成功的软件企业，最著名的有腾讯、用友等，而他们几乎都是在很短的时间内获得了 成功，一夜之间声名鹊起。随后，软件行业被冠以暴利行业的名称，大批 IT 精英纷纷下海， 以求在这块市场上争得一席之地。然而事与愿违，大部分软件企业都无声无息地淹没了， 成功的只有极少数。究其原因，并不是技术不过关，而是竞争战略的不正确。 国外软件行业起步于 70 年代。1975 年 4 月 4 日，比尔·盖茨（Bill Gates）与保尔·艾 伦（Paul G Allen）创立了微软公司，这是具有划时代意义的事件，从此揭开了 IT 史上新 的一页，宣告了信息时代的降临。随后，甲骨文、SUN 公司等相继成立，它们开发的软件 都是系统软件或大型应用软件，如 Windows 系统、Oracle 数据库等，在某些程度上来说具 有不可替代性。同时他们注重企业之间的合作，专攻于某一领域，充分地利用了垄断优势， 使自身不断地发展壮大，成为了 IT 行业里的巨头。 反观中国的软件企业，起步于 80 年代末，真正的黄金发展时期为 2000 年后。在很长 一段时间里，国内大多软件企业均没有很明确的市场定位，产品缺乏针对性，竞争战略运 用也不到位，而且真正形成规模的软件企业也不多，没有形成自己的品牌形象。对比国内 外的情况，我们可以发现经营战略选择的不恰当是造成众多国内软件企业发展同质化的重
要原因。但是企业家们往往没有注意到这个问题,很多企业都把精力全部集中在了研发上 面,而在经营方面却没有引起足够的重视,对战略的忽视使国内的软件企业处在不利的位 置上 深圳作为改革开放的前排兵,软件行业的发展比较快,先后涌现出华为、腾讯、金蝶 等成功企业。2003年,深圳软件行业总产值突破了800亿元,同比增长60%;产值(软件和 系统集成产品的产值)达到了291亿元,软件产业对深圳GDP的贡献率已经超过了9%。同 时,到2004年底,深圳软件行业从业人员总数已突破了10万人,此比例大大超过了国内 其他大城市。但是,我们也应看到深圳软件企业的不足之处,形成一定规模的软件企业 寥寥可数,大部分还是在黑暗中摸索,同时没有形成自己的品牌优势,大多数中小型软件 企业只关注产品的生产,很少花精力在形象打造方面,以至于很难获得外界的肯定。如果 深圳软件行业能结合国内外的成功经验,在研发的同时充分的运用各种战略,发掘软件的 盈利能力,吸取失败教训,将会给全国的其他软件企业树立一个很好的榜样,把中国的软 件业发展引向辉煌。 国内学者在软件行业方面的著作琳琅满目,但主要是针对软件行业的发展状况,知识 产权,制约因素等方面的研究,如陈运海的《软件行业发展新热点》四,吴亚勤的《软件 行业稳步发展》国,邹忭针对知识产权所探讨的《软件行业知识产权概述》,秦向辉、 陶锋针对软件行业制约因素提出的《我国软件产业发展的制约因素与对策》等,对于软 件行业的经营模式和竞争策略则缺乏系统的研究,而针对深圳软件行业方面的研究更加是 凤毛麟角。本文试图运用所学的战略管理相关知识对深圳软件行业的特点进行论述,同时 对其竞争战略进行深入分析,提出改进的方法,系统地归纳出适合深圳软件企业发展的竞 争战略。 、行业性竞争战略研究综述 (一)竞争战略的定义 企业竞争战略属于中观层次的战略,重在与竞争对手的交互作用中取得优势地位。产 品成本最低化、产品差异化及市场集中化是竞争战略的基本观点,它具有全局性、长远性 和指导性等特征,有增强企业凝聚力、优化组织机构和资源配置等方面的重要意义。换 句话说,竞争战略就是企业根据自身的发展特点,结合市场的实际情况所制定的以增强企 业竞争力的措施。它直接影响着企业的日常运转,与经营效益息息相关,是企业成功与否 的关键所在 在企业竞争战略理论中,学派林立,而其中迈克尔·波特的竞争战略理论受到广泛的 认同。在《竞争战略》一书中,波特教授在安德鲁斯SWoT的框架下提出了低成本战略、差 异化战略与集中化战略。他认为企业的竞争优势在于其为顾客提供了超成本的价值,反映 在理论上即为低成本战略与差异化战略。低成本战略是指企业通过有效途径降低成本 使企业的全部成本低于竞争对手的成本,甚至是同行业中最低的成本,从而获得竞争优势 的一种战略。通过实施低成本战略,企业掌握了价格上的优势,而这也是影响顾客购买 行为的关键因素,在同等价格下会取得更大的利润,从而赢得更大的发展空间。另一方面 因为成本较其他竞争对手低,企业也可以通过降低价格来扩大销售,在扩大销售后会形成 规模效应,销售的增加使利润上升,从而弥补低价格所造成的损失,而顾客群一旦稳定下 来后,将使企业获得更大的长远利益。另外一种就是差异化战略,它指企业向顾客提供的 2
2 要原因。但是企业家们往往没有注意到这个问题，很多企业都把精力全部集中在了研发上 面，而在经营方面却没有引起足够的重视，对战略的忽视使国内的软件企业处在不利的位 置上。 深圳作为改革开放的前排兵，软件行业的发展比较快，先后涌现出华为、腾讯、金蝶 等成功企业。2003 年，深圳软件行业总产值突破了 800 亿元，同比增长 60%；产值(软件和 系统集成产品的产值)达到了 291 亿元，软件产业对深圳 GDP 的贡献率已经超过了 9%。同 时，到 2004 年底，深圳软件行业从业人员总数已突破了 10 万人，此比例大大超过了国内 其他大城市[1]。但是，我们也应看到深圳软件企业的不足之处，形成一定规模的软件企业 寥寥可数，大部分还是在黑暗中摸索，同时没有形成自己的品牌优势，大多数中小型软件 企业只关注产品的生产，很少花精力在形象打造方面，以至于很难获得外界的肯定。如果 深圳软件行业能结合国内外的成功经验，在研发的同时充分的运用各种战略，发掘软件的 盈利能力，吸取失败教训，将会给全国的其他软件企业树立一个很好的榜样，把中国的软 件业发展引向辉煌。 国内学者在软件行业方面的著作琳琅满目，但主要是针对软件行业的发展状况，知识 产权，制约因素等方面的研究，如陈运海的《软件行业发展新热点》[2]，吴亚勤的《软件 行业稳步发展》[3]，邹忭针对知识产权所探讨的《软件行业知识产权概述》[4]，秦向辉、 陶锋针对软件行业制约因素提出的《我国软件产业发展的制约因素与对策》等[5]，对于软 件行业的经营模式和竞争策略则缺乏系统的研究，而针对深圳软件行业方面的研究更加是 凤毛麟角。本文试图运用所学的战略管理相关知识对深圳软件行业的特点进行论述，同时 对其竞争战略进行深入分析，提出改进的方法，系统地归纳出适合深圳软件企业发展的竞 争战略。 一、行业性竞争战略研究综述 （一）竞争战略的定义 企业竞争战略属于中观层次的战略，重在与竞争对手的交互作用中取得优势地位。产 品成本最低化、产品差异化及市场集中化是竞争战略的基本观点，它具有全局性、长远性 和指导性等特征，有增强企业凝聚力、优化组织机构和资源配置等方面的重要意义[6]。换 句话说，竞争战略就是企业根据自身的发展特点，结合市场的实际情况所制定的以增强企 业竞争力的措施。它直接影响着企业的日常运转，与经营效益息息相关，是企业成功与否 的关键所在。 在企业竞争战略理论中，学派林立，而其中迈克尔·波特的竞争战略理论受到广泛的 认同。在《竞争战略》一书中，波特教授在安德鲁斯 SWOT 的框架下提出了低成本战略、差 异化战略与集中化战略。他认为企业的竞争优势在于其为顾客提供了超成本的价值，反映 在理论上即为低成本战略与差异化战略[7]。低成本战略是指企业通过有效途径降低成本， 使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势 的一种战略[8]。通过实施低成本战略，企业掌握了价格上的优势，而这也是影响顾客购买 行为的关键因素，在同等价格下会取得更大的利润，从而赢得更大的发展空间。另一方面， 因为成本较其他竞争对手低，企业也可以通过降低价格来扩大销售，在扩大销售后会形成 规模效应，销售的增加使利润上升，从而弥补低价格所造成的损失，而顾客群一旦稳定下 来后，将使企业获得更大的长远利益。另外一种就是差异化战略，它指企业向顾客提供的
产品或服务与其他竞争者相比独具特色,从而使企业建立起独特竞争优势的一种战略。 差异化战略要求企业紧紧抓住顾客的实际需求与心理情况,生产出既能满足顾客需求、又 能独树一帜的产品或服务,而且此种产品或服务要具有独特的内部能力与核心能力,不能 轻易地被其他企业所复制,如本田汽车的发动机,可口可乐的配方等。一旦建立起了差异 化优势,企业将会在该市场形成某种程度上的垄断优势,具有了不可替代性 理论界对各行业的竞争战略分析大部分都是按照波特的竞争战略理论模型来进行,通 过对企业具体情况的分析,说明低成本战略、差异化战略或集中化战略的可行性,从而提 出一些实施措施与步骤。本文除了讨论波特竞争战略的有关理论外,还将根据深圳软件行 业的特殊性提出一些新的观点,以此来补充相关方面理论的不足 (二)学术界关于行业性竞争战略的相关研究 竞争战略是一个老生常谈的话题。经过多年的发展,学术界己经形成了一套较为系统 全面的理论,而其中大部分都是以迈克尔.波特教授的理论为指导,对某些企业的竞争行为 进行探讨。在学术界里,关于行业性竞争战略的相关研究比较多,主要集中在电器、零售、 食品等行业,如程洪伟的《我国家电行业竞争战略》,杨长虹的《对零售企业的竞争战 略分析》τ,李园的《宁夏乳业竞争战略分析》等。他们主要通过数据分析、理论演绎 等方法,结合现实中各个行业存在的问题,提出有利于改善企业竞争力的一些措施和方案, 并对其进行论证 软件行业与其他行业有着很大的区别,它既是一种服务也是一种无形的商品,同时它 自身有着与众不同的特性,这些特点使得软件行业与其他行业区分开来。软件行业需要专 门的分析才能掌握其特性,从而在竞争中获得有利的地位。前人虽然在这方面也有一些相 关的探讨,但是针对地区性的竞争战略分析还是显得不足。以前的理论往往以国际市场为 主导,而忽略了地区差异性的存在,同时在具体企业上面的说明也比较缺乏。本文试图通 过对深圳地区典型软件企业的具体分析,对深圳软件行业的发展情况进行归纳,总结出其 存在的一些问题及其原因所在,并根据实际问题对深圳地区的软件行业竞争战略提出一些 建议,以填补这方面理论上的空白。 (三)研究方法 本论文研究方法主要是比较分析法和理论演绎法。在国际竞争的大背景下通过对深圳 软件行业内主要竞争对手的竞争状况、较之于国内国际对手的相对地位、优劣势进行深入 分析和比较,发现其竞争战略存在的问题和原因:根据总结出来的问题和原因,分析可行 的解决方案,运用理论演绎法提岀改善竞争战略成效、提高竞争力的具体措施对策 二、深圳软件行业的概况 (一)软件行业的特点 软件行业与制造业和服务业等一些传统的行业不同。它并不需要很复杂的生产工具或 工作场所,它发展的关键是人才。软件是以编码的形式表现出来的知识,是人智慧的结晶 此软件工作人员的技术水平从某种程度上说决定了软件的质量,高素质人才是软件 企业取得成功的基础。组建好一个优秀的团队包括优秀的研发团队、优秀的营销团队等可
3 产品或服务与其他竞争者相比独具特色，从而使企业建立起独特竞争优势的一种战略[8]。 差异化战略要求企业紧紧抓住顾客的实际需求与心理情况，生产出既能满足顾客需求、又 能独树一帜的产品或服务，而且此种产品或服务要具有独特的内部能力与核心能力，不能 轻易地被其他企业所复制，如本田汽车的发动机，可口可乐的配方等。一旦建立起了差异 化优势，企业将会在该市场形成某种程度上的垄断优势，具有了不可替代性。 理论界对各行业的竞争战略分析大部分都是按照波特的竞争战略理论模型来进行，通 过对企业具体情况的分析，说明低成本战略、差异化战略或集中化战略的可行性，从而提 出一些实施措施与步骤。本文除了讨论波特竞争战略的有关理论外，还将根据深圳软件行 业的特殊性提出一些新的观点，以此来补充相关方面理论的不足。 （二）学术界关于行业性竞争战略的相关研究 竞争战略是一个老生常谈的话题。经过多年的发展，学术界已经形成了一套较为系统 全面的理论，而其中大部分都是以迈克尔.波特教授的理论为指导，对某些企业的竞争行为 进行探讨。在学术界里，关于行业性竞争战略的相关研究比较多，主要集中在电器、零售、 食品等行业，如程洪伟的《我国家电行业竞争战略》[9]，杨长虹的《对零售企业的竞争战 略分析》[10]，李园的《宁夏乳业竞争战略分析》等[11]。他们主要通过数据分析、理论演绎 等方法，结合现实中各个行业存在的问题，提出有利于改善企业竞争力的一些措施和方案， 并对其进行论证。 软件行业与其他行业有着很大的区别，它既是一种服务也是一种无形的商品，同时它 自身有着与众不同的特性，这些特点使得软件行业与其他行业区分开来。软件行业需要专 门的分析才能掌握其特性，从而在竞争中获得有利的地位。前人虽然在这方面也有一些相 关的探讨，但是针对地区性的竞争战略分析还是显得不足。以前的理论往往以国际市场为 主导，而忽略了地区差异性的存在，同时在具体企业上面的说明也比较缺乏。本文试图通 过对深圳地区典型软件企业的具体分析，对深圳软件行业的发展情况进行归纳，总结出其 存在的一些问题及其原因所在，并根据实际问题对深圳地区的软件行业竞争战略提出一些 建议，以填补这方面理论上的空白。 （三）研究方法 本论文研究方法主要是比较分析法和理论演绎法。在国际竞争的大背景下通过对深圳 软件行业内主要竞争对手的竞争状况、较之于国内国际对手的相对地位、优劣势进行深入 分析和比较，发现其竞争战略存在的问题和原因；根据总结出来的问题和原因，分析可行 的解决方案，运用理论演绎法提出改善竞争战略成效、提高竞争力的具体措施对策。 二、深圳软件行业的概况 （一） 软件行业的特点 软件行业与制造业和服务业等一些传统的行业不同。它并不需要很复杂的生产工具或 工作场所，它发展的关键是人才。软件是以编码的形式表现出来的知识，是人智慧的结晶 [12]，因此软件工作人员的技术水平从某种程度上说决定了软件的质量，高素质人才是软件 企业取得成功的基础。组建好一个优秀的团队包括优秀的研发团队、优秀的营销团队等可
以让软件企业走向成功:反之,一个失败的团队必然导致企业的瓦解。微软主席兼首席 软件架构师比尔·盖茨,在13岁时就开始了计算机编程,在大学三年级时离开哈佛,和同 窗好友创立了微软公司,正是因为有扎实的编程知识,他才能按照自己的意愿来开发软件 如果没有技术支持,则一切愿望都是空谈。而这些年来随着信息产业的迅速发展,各国都 比较注意软件开发人员的培养,在各大高校里都设立了信息相关专业,为社会提供高素质 的软件从业人员。据报道,我国的软件从业人员将在五年内达到250万,充分表明了国家 对其的重视。因此,对高素质人才的争夺是软件企业取得成功的一个重要方面。 软件行业具有不稳定性。在50年的发展历程中,软件行业缔造了一个个商业神话,但 同时也产生了许多失败的例子。虽然在其他行业里也有成功者和失败者,但软件行业检验 成功者与失败者的速度却远远超过了其他行业,这是由其不稳定性造成的。即使开发出了 软件,但如果营销策略错误,使用者较少的话,软件企业就很容易倒闭。这是因为其收入 模式较为单一,一旦软件滞销,则企业会失去了收入来源,在短时间内便会造成亏损。而 另一方面,如果软件推广成功,则会很容易形成较为稳定的客户群,产生持续的收入,同 时也可以根据该软件开发相关的附加产品,获得附加价值。微软公司建立后,比尔盖茨断 定在以后的几十年里,个人计算机将会成为每个家庭的日常用品,因此致力开发适合个人 应用的视窗系统,取得巨大的成功,在全球系统软件中具有了统治地位。而反观蓝色巨人 IBM,并没有意识到这一发展趋势,仍然把主要精力集中在大型机器的软件开发上,甚至还 把个人计算机操作系统开发权卖给了微软,而且仅用了具有讽刺意味的5亿美金。这一策 略不但把大好江山拱手相让,还给自己树立了一个强大的竞争对手,从而直接导致了90 年代初期IBM公司的大亏损。 软件行业竞争情况异常激烈。由于进入门槛较低,只要有一台电脑,一个开发人员 就可以进行程序的编写了。因此行业内便出现了大量的功能相近的软件,都试图开发出独 特功能满足客户需求,填补市场的空白。但因为大多数的软件企业缺少系统的操作,在调 试和维护升级等工序上没有跟进,很多在软件推出不久便已支持不下去,退出竞争了。但 仍然有一部分软件企业坚持了下来,在立稳脚跟后,便可以进行市场的争夺了。如在程序 语言方面,便有SUN公司的Java与微软的C++,在系统方面,有DOS和 Linux,在图像处 理方面,有 Adobe的 Photoshop和 Corel的 Coreldraw。它们都拥有一定的自己的客户群, 但要想争夺对方的客户却也较为艰难,其他软件企业要想进入这块领域,就更为困难了。 软件企业需要高度的防盗意识。即使成品做得很好,又拥有庞大的顾客群,但如果被 盗用严重,也是收不到应得的收益,从而白白浪费了劳动成果。软件破解已成为了时下非 常流行的名词,甚至已经有专业人员从事这方面的研究。把收费软件破解了,就可以免费 的享用软件的功能。软件的销售其实相当于给消费者一个保险柜,保险柜里放着消费者想 要的东西,消费者需要向销售者购买钥匙,才能把保险柜打开。有些时候保险柜已在消费 者手里了,如果他们不从正规的途径获得钥匙把它打开,而是采用非正常的手段把保险柜 打开,从而省下了买钥匙的钱,这就会给开发企业带来巨大损失。怎么防止软件被盗已成 为软件开发企业需要重视的问题。当前中国软件企业能在应用软件销售上真正盈利的并不 是很多,而大部分靠的是广告等一些附加价值来实现盈利。如果在防盗方面做好了,将会 给企业带来巨大的利润。 (二)深圳软件行业的发展历程 我国软件产业发展始于上世纪80年代,但真正形成规模只是近几年的事。2000年以 来,软件产业总销售额几乎每年都以比GDP快3-4倍的速度增长。2004年我国软件产业
4 以让软件企业走向成功；反之，一个失败的团队必然导致企业的瓦解[13]。微软主席兼首席 软件架构师比尔·盖茨，在 13 岁时就开始了计算机编程，在大学三年级时离开哈佛，和同 窗好友创立了微软公司，正是因为有扎实的编程知识，他才能按照自己的意愿来开发软件。 如果没有技术支持，则一切愿望都是空谈。而这些年来随着信息产业的迅速发展，各国都 比较注意软件开发人员的培养，在各大高校里都设立了信息相关专业，为社会提供高素质 的软件从业人员。据报道，我国的软件从业人员将在五年内达到 250 万，充分表明了国家 对其的重视。因此，对高素质人才的争夺是软件企业取得成功的一个重要方面。 软件行业具有不稳定性。在 50 年的发展历程中，软件行业缔造了一个个商业神话，但 同时也产生了许多失败的例子。虽然在其他行业里也有成功者和失败者，但软件行业检验 成功者与失败者的速度却远远超过了其他行业，这是由其不稳定性造成的。即使开发出了 软件，但如果营销策略错误，使用者较少的话，软件企业就很容易倒闭。这是因为其收入 模式较为单一，一旦软件滞销，则企业会失去了收入来源，在短时间内便会造成亏损。而 另一方面，如果软件推广成功，则会很容易形成较为稳定的客户群，产生持续的收入，同 时也可以根据该软件开发相关的附加产品，获得附加价值。微软公司建立后，比尔盖茨断 定在以后的几十年里，个人计算机将会成为每个家庭的日常用品，因此致力开发适合个人 应用的视窗系统，取得巨大的成功，在全球系统软件中具有了统治地位。而反观蓝色巨人 IBM，并没有意识到这一发展趋势，仍然把主要精力集中在大型机器的软件开发上，甚至还 把个人计算机操作系统开发权卖给了微软，而且仅用了具有讽刺意味的 5 亿美金。这一策 略不但把大好江山拱手相让，还给自己树立了一个强大的竞争对手，从而直接导致了 90 年代初期 IBM 公司的大亏损。 软件行业竞争情况异常激烈。由于进入门槛较低，只要有一台电脑，一个开发人员， 就可以进行程序的编写了。因此行业内便出现了大量的功能相近的软件，都试图开发出独 特功能满足客户需求，填补市场的空白。但因为大多数的软件企业缺少系统的操作，在调 试和维护升级等工序上没有跟进，很多在软件推出不久便已支持不下去，退出竞争了。但 仍然有一部分软件企业坚持了下来，在立稳脚跟后，便可以进行市场的争夺了。如在程序 语言方面，便有 SUN 公司的 Java 与微软的 C++，在系统方面，有 DOS 和 Linux，在图像处 理方面，有 Adobe 的 Photoshop 和 Corel 的 Coreldraw。它们都拥有一定的自己的客户群， 但要想争夺对方的客户却也较为艰难，其他软件企业要想进入这块领域，就更为困难了。 软件企业需要高度的防盗意识。即使成品做得很好，又拥有庞大的顾客群，但如果被 盗用严重，也是收不到应得的收益，从而白白浪费了劳动成果。软件破解已成为了时下非 常流行的名词，甚至已经有专业人员从事这方面的研究。把收费软件破解了，就可以免费 的享用软件的功能。软件的销售其实相当于给消费者一个保险柜，保险柜里放着消费者想 要的东西，消费者需要向销售者购买钥匙，才能把保险柜打开。有些时候保险柜已在消费 者手里了，如果他们不从正规的途径获得钥匙把它打开，而是采用非正常的手段把保险柜 打开，从而省下了买钥匙的钱，这就会给开发企业带来巨大损失。怎么防止软件被盗已成 为软件开发企业需要重视的问题。当前中国软件企业能在应用软件销售上真正盈利的并不 是很多，而大部分靠的是广告等一些附加价值来实现盈利。如果在防盗方面做好了，将会 给企业带来巨大的利润。 (二) 深圳软件行业的发展历程 我国软件产业发展始于上世纪 80 年代，但真正形成规模只是近几年的事。2000 年以 来，软件产业总销售额几乎每年都以比 GDP 快 3-4 倍的速度增长。2004 年我国软件产业
达到2200亿元,比2003年增长34.7%。作为改革开放的窗口城市,深圳在软件行业也 走在了前端。80年代后期,当国外还是以DS作为主要系统软件时,中国的软件业也开始 产生了萌芽,而其中作为代表的则是深圳的中兴通讯和华为公司的成立。在人们的心目中 中兴华为是生产硬件通讯设备的商家,其实软件也是他们的主营业务之一,他们侧重在嵌 入式软件的研发上,而嵌入式软件是与硬件捆绑的运行软件,其针对性非常强,与普通的 应用软件有所不同,虽然不为人们所熟知,但却拥有良好的盈利能力。当时人们还没有从 传统观念中转变过来,对这个行业并不十分看好,深圳企业却具有战略眼光,认为这个行 业将会使世界产生翻天覆地的变化。1985年,深圳科技工业园在深圳市南山区成立。它是 我国第一个科技园区,使深圳的软件行业有了一个良好的发展环境。1988年,深圳软件行 业协会成立,这是全国第一家软件行业联盟,表明了深圳企业对软件行业的信心。 在刚起步的几年里,软件行业创造的效益并不是太好。但随着国际市场的开拓,软件 行业出现了前所未有的巨大市场需求。 Windows系统出现后,对各类软件的需求进一步扩 大,各大软件企业呈现出迅猛的发展势头。以华为技术为例,其在六年中增长了近千倍, 这是以前没有人预计到的。面对巨大的利润空间,国内的其他企业纷纷而起,软件企业便 雨后春笋般出现了 在90年代中期,北京的巨龙和大唐异军突起,一度威胁到中兴和华为的领导地位,国 内便出现了“巨大中华”四强争雄的局面,群雄逐鹿,总会有成功和失败者,进入90年代 末,“巨大”不再,中兴和华为则依然笑傲群雄,这不但是他们两家的胜利,也是深圳软件 业的胜利。而同时,深圳的一些后起之秀也开始崭露头角,他们抓住市场空白,专门针对 某个领域进行软件开发,结果也尝到了甜头,如金蝶、金证、腾讯等,这也表明深圳已成 为了软件行业良好发展的福地。进入新世纪,随着电脑的迅速普及,软件行业出现了高速 发展的黄金时期。短短的几年时间里,深圳软件业所创总产值就翻了几翻,从2000年的 100亿,到2004年的1160亿,对全市GDP的增长贡献超过11%,而腾讯、金蝶等更一跃 成为了全国著名品牌,创造了商界发展的神话。以下是2000年到2005年深圳软件行业 总产值的发展变化 产值2000年一2005年深圳软件行业总产值情况 (亿元) 2000 1500 口2000 口2001 口2002 1000 口2003 ■2004 500 口2005 200020012002200320042005 年份 图12000年一2005年深圳软件行业总产值情况 数据来源:中国商务网深圳特派员办事处子站[EB/O凵 http://www.mofcomgov.cn/aarticle/n/200402/20040200182022.html.2007-02-16
5 达到 2200 亿元，比 2003 年增长 34.7%[14]。作为改革开放的窗口城市，深圳在软件行业也 走在了前端。80 年代后期，当国外还是以 DOS 作为主要系统软件时，中国的软件业也开始 产生了萌芽，而其中作为代表的则是深圳的中兴通讯和华为公司的成立。在人们的心目中， 中兴华为是生产硬件通讯设备的商家，其实软件也是他们的主营业务之一，他们侧重在嵌 入式软件的研发上，而嵌入式软件是与硬件捆绑的运行软件，其针对性非常强，与普通的 应用软件有所不同，虽然不为人们所熟知，但却拥有良好的盈利能力。当时人们还没有从 传统观念中转变过来，对这个行业并不十分看好，深圳企业却具有战略眼光，认为这个行 业将会使世界产生翻天覆地的变化。1985 年，深圳科技工业园在深圳市南山区成立。它是 我国第一个科技园区，使深圳的软件行业有了一个良好的发展环境。1988 年，深圳软件行 业协会成立，这是全国第一家软件行业联盟，表明了深圳企业对软件行业的信心。 在刚起步的几年里，软件行业创造的效益并不是太好。但随着国际市场的开拓，软件 行业出现了前所未有的巨大市场需求。Windows 系统出现后，对各类软件的需求进一步扩 大，各大软件企业呈现出迅猛的发展势头。以华为技术为例，其在六年中增长了近千倍， 这是以前没有人预计到的。面对巨大的利润空间，国内的其他企业纷纷而起，软件企业便 雨后春笋般出现了。 在 90 年代中期，北京的巨龙和大唐异军突起，一度威胁到中兴和华为的领导地位，国 内便出现了“巨大中华”四强争雄的局面，群雄逐鹿，总会有成功和失败者，进入 90 年代 末，“巨大”不再，中兴和华为则依然笑傲群雄，这不但是他们两家的胜利，也是深圳软件 业的胜利。而同时，深圳的一些后起之秀也开始崭露头角，他们抓住市场空白，专门针对 某个领域进行软件开发，结果也尝到了甜头，如金蝶、金证、腾讯等，这也表明深圳已成 为了软件行业良好发展的福地。进入新世纪，随着电脑的迅速普及，软件行业出现了高速 发展的黄金时期。短短的几年时间里，深圳软件业所创总产值就翻了几翻，从 2000 年的 100 亿，到 2004 年的 1160 亿，对全市 GDP 的增长贡献超过 11％，而腾讯、金蝶等更一跃 成为了全国著名品牌，创造了商界发展的神话[15]。以下是 2000 年到 2005 年深圳软件行业 总产值的发展变化。 2000年－2005年深圳软件行业总产值情况 2000 2001 2002 2003 2004 2005 0 500 1000 1500 2000 年份 产值 （亿元） 2000 2001 2002 2003 2004 2005 图 1 2000 年－2005 年深圳软件行业总产值情况 数据来源：中国商务网深圳特派员办事处子站[EB/OL]. http://www.mofcom.gov.cn/aarticle/n/200402/20040200182022.html.2007-02-16
从表中我们可以看出深圳软件行业近年来的惊人发展速度,这也表明深圳具有巨大的 市场潜力和上升空间。如果按照这种趋势发展下去,可以预期在不久的将来,深圳软件行 业在国际软件行业中将占有举足轻重的地位 三、深圳软件行业的竞争格局和竞争战略 在最新公布的“2006年中国软件收入规模前100家企业名单”中,深圳软件企业占有 七家。其中的华为中兴继续领导群雄,华为技术公司连续5年蝉联了榜首的位置,中兴通 讯也以63.6亿的收入位列第三,这表明了深圳软件企业在全国具有非常重要的地位。 近年来,深圳腾讯公司的QQ聊天工具迅速普及,其势头强劲,是新生软件企业的杰出代表。 下面本文以华为和腾讯作为深圳软件行业的典型,进一步对深圳软件企业的竞争战略进行 探讨 )华为公司案例分析 1987年,任正非拿出2.4万元人民币孤注一掷创办华为公司。今天,华为已成为了由 员工持股的高科技民营企业,从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售,专门 为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案,是中国电信 市场的主要供应商之一,并已成功进入全球电信市场。在2006年,华为全年销售收入达到 656亿元人民币。海外销售额所占比例突破65%,并且成功突破高端市场,得到包括沃达丰、 西班牙电信、荷兰皇家电信、法国电信、希腊电信、意大利电信等在内的多家国际运营商 的认可。华为在软件研发方面专攻于嵌入式的软件,它与时下人们所熟悉的系统软件和应 用软件有所不同。嵌入式软件是嵌入在硬件中的操作系统和开发工具软件,其广泛应用于 国防、工控、家用、商用、办公、医疗等领域,如我们常见的移动电话、掌上电脑、数码 相机、机顶盒、M3等都是用嵌入式软件技术对传统产品进行智能化改造的结果,它也是 软件中盈利能力最强的一种。其在中国的定位应该集中在国防工业和工业控制、消费电子 通信产业等方面。华为毫无疑问是中国嵌入式软件企业的龙头大哥,经过20多年的风雨历 程,其已形成了具有自己特殊风格的经营模式。从2000年开始,华为连续5年在全国软件 企业收入排名中名列第一,软件收入达到了152.1亿元人民币,它的产品已进入了社会的 各行各业,具有相当的核心竞争力。华为的成功靠的不单单是技术,更重要的是竞争策略。 波特教授的竞争战略理论广为外界所接受,坎贝尔享特在他的著作里也强调了这一点 下面,我们就从波特竞争理论的角度来对之进行探讨。 1.集中化战略 集中化战略是华为一直奉行的原则,其产品的针对性非常强,严格根据客户的需求来 进行软件的开发,把自身的优势最大程度的发挥出来。华为并不以技术为导向,这与很多 软件企业不同。可以说,华为软件的技术并不是最先进的,但在另一方面,它却以市场为 导向,注重实际的市场需求,务求使物尽其用。因此,它的软件是最符合实际需要的。看 下华为的产品,我们会发现他们都是非常有针对性的研发出来的,并不是盲目的去开发 新的产品。 华为老总任正非是军人出身,其独特的社会经历也打造了他雷厉风行的性格。他认为 打垮对手是最彻底的取胜方法。在华为产品进入的市场上,集中自身的优势实力,以最激 烈的方式给予对手最重的打击,以使对手没有还手之力。这些方针表现在实际运用中就是 对市场进行充分的研究,紧紧抓住顾客的需求,生产出符合顾客需求的高质量产品,同时
6 从表中我们可以看出深圳软件行业近年来的惊人发展速度，这也表明深圳具有巨大的 市场潜力和上升空间。如果按照这种趋势发展下去，可以预期在不久的将来，深圳软件行 业在国际软件行业中将占有举足轻重的地位。 三、深圳软件行业的竞争格局和竞争战略 在最新公布的“2006 年中国软件收入规模前 100 家企业名单”中，深圳软件企业占有 七家。其中的华为中兴继续领导群雄，华为技术公司连续 5 年蝉联了榜首的位置，中兴通 讯也以 63.6 亿的收入位列第三，这表明了深圳软件企业在全国具有非常重要的地位[16]。 近年来，深圳腾讯公司的 QQ 聊天工具迅速普及，其势头强劲，是新生软件企业的杰出代表。 下面本文以华为和腾讯作为深圳软件行业的典型，进一步对深圳软件企业的竞争战略进行 探讨。 （一）华为公司案例分析 1987 年，任正非拿出 2.4 万元人民币孤注一掷创办华为公司。今天，华为已成为了由 员工持股的高科技民营企业，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门 为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信 市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。在 2006 年，华为全年销售收入达到 656 亿元人民币。海外销售额所占比例突破 65%，并且成功突破高端市场，得到包括沃达丰、 西班牙电信、荷兰皇家电信、法国电信、希腊电信、意大利电信等在内的多家国际运营商 的认可。华为在软件研发方面专攻于嵌入式的软件，它与时下人们所熟悉的系统软件和应 用软件有所不同。嵌入式软件是嵌入在硬件中的操作系统和开发工具软件，其广泛应用于 国防、工控、家用、商用、办公、医疗等领域，如我们常见的移动电话、掌上电脑、数码 相机、机顶盒、MP3 等都是用嵌入式软件技术对传统产品进行智能化改造的结果，它也是 软件中盈利能力最强的一种。其在中国的定位应该集中在国防工业和工业控制、消费电子、 通信产业等方面。华为毫无疑问是中国嵌入式软件企业的龙头大哥，经过 20 多年的风雨历 程，其已形成了具有自己特殊风格的经营模式。从 2000 年开始，华为连续 5 年在全国软件 企业收入排名中名列第一，软件收入达到了 152.1 亿元人民币，它的产品已进入了社会的 各行各业，具有相当的核心竞争力。华为的成功靠的不单单是技术，更重要的是竞争策略。 波特教授的竞争战略理论广为外界所接受，坎贝尔.亨特在他的著作里也强调了这一点[17]。 下面，我们就从波特竞争理论的角度来对之进行探讨。 1.集中化战略 集中化战略是华为一直奉行的原则，其产品的针对性非常强，严格根据客户的需求来 进行软件的开发，把自身的优势最大程度的发挥出来。华为并不以技术为导向，这与很多 软件企业不同。可以说，华为软件的技术并不是最先进的，但在另一方面，它却以市场为 导向，注重实际的市场需求，务求使物尽其用。因此，它的软件是最符合实际需要的。看 一下华为的产品，我们会发现他们都是非常有针对性的研发出来的，并不是盲目的去开发 新的产品。 华为老总任正非是军人出身，其独特的社会经历也打造了他雷厉风行的性格。他认为 打垮对手是最彻底的取胜方法。在华为产品进入的市场上，集中自身的优势实力，以最激 烈的方式给予对手最重的打击，以使对手没有还手之力。这些方针表现在实际运用中就是 对市场进行充分的研究，紧紧抓住顾客的需求，生产出符合顾客需求的高质量产品，同时
结合在硬件销售上的优势,充分利用连带销售的好处,在稳定原来客户的基础上发展新的 客户,以使企业不断的发展壮大。华为集中程度之高是令人惊叹的,以它这样的企业规模, 却几乎没有涉足应用软件的领域,而是一心一意地在嵌入式软件上发展。事实证明了它的 选择是正确的,高度的集中化为其带来了技术上的领先和成本上的降低,同时也在客户心 中营造出了专业化的形象。专门化的生产为华为建立起了规模优势,在嵌入式软件这样 个赢利性非常强的领域中,华为坐稳了第一把交椅。 华为有一个硬性的规定,就是为了更加迎合市场的需求,“每年必须有5%的研发人员 转作市场,同时有一定比例的市场人员转作研发。时间一长,追求功利和实用的企业文化 逐步渗透到公司的每个角落”。这样一来,在没有破坏企业总体分工的前提下,研发与市场 的员工们互相换岗,将使市场跟技术进一步融合,使企业可以更加正确地抓住顾客的需求 同时,华为注重资源的利用率,在软件行业,产品大部分的代码是一样的,只是在最后的 工序上稍有不同,增加或减少部分功能,同时再作一点修改,如果各部门能保证资源的共 享,将减少很多重复劳动。这种做法使华为充分地利用了资源,节省了成本。集中优势力 量进行规模生产,针对市场需求投放产品,集中化的战略使华为不但节省了成本,还赢得 了市场,逐渐在顾客面前培养出一种专业的企业形象。 2.低成本战略 华为在经营策略上走的是低成本路线,奉行高投入,高产出的原则,“我们的经营模式 是,抓住机遇,靠硏究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势,通过大规模 的席卷式市场营销,在最短的时间里形成反馈的良性循环,充分获取‘机会窗’的超额利 润。不断优化成熟产品,驾驭市场上的价格竞争,扩大和巩固在战略市场上的主导地位。 这是《华为基本法》上规定的内容。从中我们可以看出,它是利用规模经济所产生的低 成本把对手打垮,这体现了华为老总任正非的军人作风。 华为善于打价格战,但他实行低成本的目的却并不是为了吸引更多的顾客,而是为了 打垮对手。在已有的市场上,它采取防守战术,通过否定自己来提高顾客满意度,不断的 推陈出新,阻止竞争对手的进入,同时利用产品组合的优势,提高新进入者的壁垒,主动 进行降价,不给对手有可乘之机,最后还积极的寻找市场间隙并予以弥补,全面封杀对手 进入的可能。在新进入的市场里,华为会作出猛烈的攻击,通过大幅度的降价,不惜一切 打击对手的利润空间,阻挠其进一步发展,并逐步的抢占生存空间,最后完全占领这块市 打垮对手是最彻底的方法。它不但使现有竞争对手丧失战斗力,同时也使其他未进入 者产生畏惧,因为进入这块市场将会冒着非常大的风险。所以虽然它霸道无比,但却是软 件企业克敌制胜的一大法宝。要打垮对手,低成本是最直接和最有效的手段,通过主动降 价,迫使对手作出相应的价格调整。因为本身的成本降低,有能力弥补价格上的损失,而 对手则依然要承担降价所带来的额外损失,在拉锯战中逐渐消耗对手的实力,在对手招架 不住时再重拳出击,把它彻底赶出这片市场。这样就会使自己独占市场份额,享受垄断所 带来的好处。但值得一提的是,实施这种战术的企业必须要具有一定的规模,因为虽然它 杀敌三千,但也会自损八百,是一种破釜沉舟之举。华为正是利用本身的雄厚实力,在竞 争中不断的打压对手,使自己的市场空间不断扩大,最后形成垄断 通过实施这两种竞争战略,华为软件收入一年一个台阶,稳定健康的向前发展。在2003 年,华为软件年收入为84.7亿元,而到了2006年,这个数字已变成了152.1亿元,增幅 达79.60%明。在大企业中,这种速度是不可想象的,它也反映了正确战略选择所带来的巨
7 结合在硬件销售上的优势，充分利用连带销售的好处，在稳定原来客户的基础上发展新的 客户，以使企业不断的发展壮大。华为集中程度之高是令人惊叹的，以它这样的企业规模， 却几乎没有涉足应用软件的领域，而是一心一意地在嵌入式软件上发展。事实证明了它的 选择是正确的，高度的集中化为其带来了技术上的领先和成本上的降低，同时也在客户心 中营造出了专业化的形象。专门化的生产为华为建立起了规模优势，在嵌入式软件这样一 个赢利性非常强的领域中，华为坐稳了第一把交椅。 华为有一个硬性的规定，就是为了更加迎合市场的需求，“每年必须有 5%的研发人员 转作市场，同时有一定比例的市场人员转作研发。时间一长，追求功利和实用的企业文化， 逐步渗透到公司的每个角落”。这样一来，在没有破坏企业总体分工的前提下，研发与市场 的员工们互相换岗，将使市场跟技术进一步融合，使企业可以更加正确地抓住顾客的需求。 同时，华为注重资源的利用率，在软件行业，产品大部分的代码是一样的，只是在最后的 工序上稍有不同，增加或减少部分功能，同时再作一点修改，如果各部门能保证资源的共 享，将减少很多重复劳动。这种做法使华为充分地利用了资源，节省了成本。集中优势力 量进行规模生产，针对市场需求投放产品，集中化的战略使华为不但节省了成本，还赢得 了市场，逐渐在顾客面前培养出一种专业的企业形象。 2.低成本战略 华为在经营策略上走的是低成本路线，奉行高投入，高产出的原则，“我们的经营模式 是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模 的席卷式市场营销，在最短的时间里形成反馈的良性循环，充分获取‘机会窗’的超额利 润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的主导地位。” 这是《华为基本法》上规定的内容[18]。从中我们可以看出，它是利用规模经济所产生的低 成本把对手打垮，这体现了华为老总任正非的军人作风。 华为善于打价格战，但他实行低成本的目的却并不是为了吸引更多的顾客，而是为了 打垮对手。在已有的市场上，它采取防守战术，通过否定自己来提高顾客满意度，不断的 推陈出新，阻止竞争对手的进入，同时利用产品组合的优势，提高新进入者的壁垒，主动 进行降价，不给对手有可乘之机，最后还积极的寻找市场间隙并予以弥补，全面封杀对手 进入的可能。在新进入的市场里，华为会作出猛烈的攻击，通过大幅度的降价，不惜一切 打击对手的利润空间，阻挠其进一步发展，并逐步的抢占生存空间，最后完全占领这块市 场。 打垮对手是最彻底的方法。它不但使现有竞争对手丧失战斗力，同时也使其他未进入 者产生畏惧，因为进入这块市场将会冒着非常大的风险。所以虽然它霸道无比，但却是软 件企业克敌制胜的一大法宝。要打垮对手，低成本是最直接和最有效的手段，通过主动降 价，迫使对手作出相应的价格调整。因为本身的成本降低，有能力弥补价格上的损失，而 对手则依然要承担降价所带来的额外损失，在拉锯战中逐渐消耗对手的实力，在对手招架 不住时再重拳出击，把它彻底赶出这片市场。这样就会使自己独占市场份额，享受垄断所 带来的好处。但值得一提的是，实施这种战术的企业必须要具有一定的规模，因为虽然它 杀敌三千，但也会自损八百，是一种破釜沉舟之举。华为正是利用本身的雄厚实力，在竞 争中不断的打压对手，使自己的市场空间不断扩大，最后形成垄断。 通过实施这两种竞争战略，华为软件收入一年一个台阶，稳定健康的向前发展。在 2005 年，华为软件年收入为 84.7 亿元，而到了 2006 年，这个数字已变成了 152.1 亿元，增幅 达 79.60%[19]。在大企业中，这种速度是不可想象的，它也反映了正确战略选择所带来的巨
大效果。 (二)腾讯公司案例分析 华为的成功模式是典型的大企业成功之路,具有一定的代表性。但反观深圳现在的软 件企业,真正达到一定规模的并不多,大部分都是在默默无闻中发展出来的,华为的经营 模式对于他们来说并不适用。作为近年来后起之秀中的佼佼者,腾讯公司的历程则可为众 多软件企业所借鉴。在1997年以前,没有人会想到腾讯会发展起来,但是几乎是在一夜之 间,Q聊天工具就遍及了全国的所有个人电脑,其速度之快简直无与伦比。到了今天,中 国几乎有电脑的地方都在使用腾讯的产品,可以用一句古诗来形容腾讯的发展速度,“忽如 一夜春风来,千树万树梨花开。”腾讯的成功之路,并不是全部归功于其技术,更为重要的 是其领导者的战略眼光,认清了未来软件行业的发展方向,从而实施了成功的战略决策 1.差异化战略 在市场竞争中,力量较弱处于劣势的企业为了避开与强大的竞争对手发生正面冲突, 般会另辟蹊径,迁回侧击。有的是寻找市场的“空档带”,有的是钻“冷门”,以便以已 之长,克敌之短。战略家认为,避免竞争是最聪明的竞争 腾讯技术有限公司成立于1998年。在此之前,其创始人马化腾还是润讯传呼的一名普 通职员,手头上既没有充足的资金,也没有实际公司经营的经验,可以说他是真正的靠双 手打天下的。公司成立之初,他们公司只是一家做增值服务软件和系统集成的小公司,利 润微薄,可以说寸步为艰。1999年,公司做出了一款即时通信系统,这就是QQ的雏形, 但当时人们并没有注意到它,以至于公司拿去多家运营商都没有人肯要。在销售无门之下, 公司就把这款软件挂在了自己的网站上,免费供人使用。而这一挂,却使事情发生了天翻 地覆的变化。 当时电信行业刚刚起步,人们平时联系的方式大多是通过电话,或者用邮箱,但这两 者都有致命的弱点,电话要收费,成本较高,而邮箱虽是免费的,但却有一定的时间滞后, 而且并不十分人性化。QQ的出现使人们眼前一亮,它弥补了这两者的缺点,通讯非常方便, 虽然当时电脑并不是十分普及,但却使人看到了它将来的无限希望。在产品推出的当年 注册用户人数就突破了100万,这个速度在当时是不可想象的。而这个数子还在以滚雪球 的方式增长,2000年已达500万,翻了几翻。QQ推出不久后,市场上就出现了一些竞争者, 新浪寻呼,网易泡泡等,但当时他们对这种产品却没有投入足够的重视,结果让马化腾抓 住了这片市场的空白 随着用户数量的上升,服务器所承受的压力开始增大,而资金短缺所带来的问题也逐 渐地浮现出来,但当时马化腾却找不到买家来投资,无奈之下只好申请贷款,最终IDG和 香港盈科数码答应了他们的要求,向腾讯注入220万的资金。燃眉之急解决后,就可以集 中精力进行市场的开拓了 差异化的思想一直贯彻着腾讯的始终。在众多竞争对手中,QQ别树一格,它为用户设 计了性格各异的彩色头像,活的时候是彩色的、会动,而死了就变成灰色,同时还把用户 资源放在服务器上,好友可以随时查找,这些在今天看来是理所当然的,但在当时却只有 腾讯做到了。在界面设计上,腾讯也做的非常人性化,让用户感觉自己的朋友就在眼前 样,这些差异化的设计使用户对QQ的好感倍增 从2000年开始,中国迎来了第一个IT业快速发展期,电脑开始进入了千家万户,而
8 大效果。 （二）腾讯公司案例分析 华为的成功模式是典型的大企业成功之路，具有一定的代表性。但反观深圳现在的软 件企业，真正达到一定规模的并不多，大部分都是在默默无闻中发展出来的，华为的经营 模式对于他们来说并不适用。作为近年来后起之秀中的佼佼者，腾讯公司的历程则可为众 多软件企业所借鉴。在 1997 年以前，没有人会想到腾讯会发展起来，但是几乎是在一夜之 间，QQ 聊天工具就遍及了全国的所有个人电脑，其速度之快简直无与伦比。到了今天，中 国几乎有电脑的地方都在使用腾讯的产品，可以用一句古诗来形容腾讯的发展速度，“忽如 一夜春风来，千树万树梨花开。”腾讯的成功之路，并不是全部归功于其技术，更为重要的 是其领导者的战略眼光，认清了未来软件行业的发展方向，从而实施了成功的战略决策。 1.差异化战略 在市场竞争中，力量较弱处于劣势的企业为了避开与强大的竞争对手发生正面冲突， 一般会另辟蹊径，迂回侧击。有的是寻找市场的“空档带”，有的是钻“冷门”，以便以已 之长，克敌之短。战略家认为，避免竞争是最聪明的竞争[20]。 腾讯技术有限公司成立于 1998 年。在此之前，其创始人马化腾还是润讯传呼的一名普 通职员，手头上既没有充足的资金，也没有实际公司经营的经验，可以说他是真正的靠双 手打天下的。公司成立之初，他们公司只是一家做增值服务软件和系统集成的小公司，利 润微薄，可以说寸步为艰。1999 年，公司做出了一款即时通信系统，这就是 QQ 的雏形， 但当时人们并没有注意到它，以至于公司拿去多家运营商都没有人肯要。在销售无门之下， 公司就把这款软件挂在了自己的网站上，免费供人使用。而这一挂，却使事情发生了天翻 地覆的变化。 当时电信行业刚刚起步，人们平时联系的方式大多是通过电话，或者用邮箱，但这两 者都有致命的弱点，电话要收费，成本较高，而邮箱虽是免费的，但却有一定的时间滞后， 而且并不十分人性化。QQ 的出现使人们眼前一亮，它弥补了这两者的缺点，通讯非常方便， 虽然当时电脑并不是十分普及，但却使人看到了它将来的无限希望。在产品推出的当年， 注册用户人数就突破了 100 万，这个速度在当时是不可想象的。而这个数子还在以滚雪球 的方式增长，2000 年已达 500 万，翻了几翻。QQ 推出不久后，市场上就出现了一些竞争者， 新浪寻呼，网易泡泡等，但当时他们对这种产品却没有投入足够的重视，结果让马化腾抓 住了这片市场的空白。 随着用户数量的上升，服务器所承受的压力开始增大，而资金短缺所带来的问题也逐 渐地浮现出来，但当时马化腾却找不到买家来投资，无奈之下只好申请贷款，最终 IDG 和 香港盈科数码答应了他们的要求，向腾讯注入 220 万的资金。燃眉之急解决后，就可以集 中精力进行市场的开拓了。 差异化的思想一直贯彻着腾讯的始终。在众多竞争对手中，QQ 别树一格，它为用户设 计了性格各异的彩色头像，活的时候是彩色的、会动，而死了就变成灰色，同时还把用户 资源放在服务器上，好友可以随时查找，这些在今天看来是理所当然的，但在当时却只有 腾讯做到了。在界面设计上，腾讯也做的非常人性化，让用户感觉自己的朋友就在眼前一 样，这些差异化的设计使用户对 QQ 的好感倍增。 从 2000 年开始，中国迎来了第一个 IT 业快速发展期，电脑开始进入了千家万户，而
