家乐福的定价策略 走进家乐福大卖场，顾客感觉到的是令人心跳的低价，真是“挡不住的诱惑”， 家乐栖之所以采取低价销售策略还能获得相当利润，拥有较温的巾场克争力，主要因 以下方面： 作为超级大卖场。家乐福在货品采购方面有强大的优势：其一，巨大的采购规模使共能 从供应商处获得优惠价格。其二，直接向生产厂家订货，越过批发环节。其三。对于供应商 米说，将货品打进家乐福这样的跨国零售巨头，是他们梦寐以求的事：因为能被家乐福接受 的产品，很容易打人其他销售终端，所以家乐栖在采期议价方面占据明显优势 高商品流转率 这是家乐能制定低价的重要原因之一通过商品的高流通性，积的资本可以大大 低，故家乐福选邦商品的第一要求就是要有高流转性。比如，如果一个商品上了货架胡得不 好，家乐福就会把它货架展示缩小，甚至取下让位。这方面的管理工作全部由电脑来完成 由POS终端实时收集上来的数据进行统一汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况和毛 利率进行严宝的监控。如此一来，家乐的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求 该少了很多资金的占用。长期的经验使家乐栖总结了一套“全国性商品组织表”和“共同分 类表”，严格规定各类商品的进进货规则。 控制装移成本 家乐福可以投巨资建近万平方米的免费停车场，知没有花一分钱去装修不被顾客注意的 天花板。家乐福在卖场内的设旌，从存包密码箱、价格扫洁器、超市吊秤到简单大方的货架 冰床，无不极尽气派与现代，而在其办公区的会客厅，却只留几条木制的长。 在为顾客提供便利方面，家乐福敢掷重金，而在卖场及办公装修方面。却又十分吝普 以重庆棉花街分店为例，包括货架、扶梯。灯光和收银系统等，总体投人没有交破1000万 元人民币，尖场地面只是用涤料进行了防漏耐磨处理，没有一块品贵的花岗石：情面除不足 1米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普潘涂料。顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯 天花板纵横的管道和银色的空调排送气管完全暴器无速，仅这800平方米的吊顶就节约了 大笔装开支。 灵活的定价技巧 事实上，并非家乐所有的商品都是低价。一份针对家乐某分店的调查显示，3的
家乐福的定价策略 走进家乐福大卖场，顾客感觉到的是令人心跳的低价，真是“挡不住的诱惑”。 家乐福之所以采取低价销售策略还能获得相当利润，拥有较强的市场竞争力，主要原因 以下方面： 控制进价 作为超级大卖场，家乐福在货品采购方面有强大的优势：其一，巨大的采购规模使其能 从供应商处获得优惠价格。其二，直接向生产厂家订货，越过批发环节。其三，对于供应商 来说，将货品打进家乐福这样的跨国零售巨头，是他们梦寐以求的事；因为能被家乐福接受 的产品，很容易打人其他销售终端，所以家乐福在采购议价方面占据明显优势。 高商品流转率 这是家乐福能制定低价的重要原因之一。通过商品的高流通性，积压的资本可以大大降 低，故家乐福选择商品的第一要求就是要有高流转性。比如，如果一个商品上了货架销得不 好，家乐福就会把它货架展示缩小，甚至取下让位。这方面的管理工作全部由电脑来完成， 由 POS 终端实时收集上来的数据进行统一汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况和毛 利率进行严密的监控。如此一来，家乐的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求， 减少了很多资金的占用。长期的经验使家乐福总结了一套“全国性商品组织表”和“共同分 类表”，严格规定各类商品的进进货规则。 控制装修成本 家乐福可以投巨资建近万平方米的免费停车场，却没有花一分钱去装修不被顾客注意的 天花板。家乐福在卖场内的设施，从存包密码箱、价格扫描器、超市吊秤到简单大方的货架、 冰床，无不极尽气派与现代，而在其办公区的会客厅，却只留几条木制的长椅。 在为顾客提供便利方面，家乐福敢掷重金，而在卖场及办公装修方面，却又十分吝啬。 以重庆棉花街分店为例，包括货架、扶梯、灯光和收银系统等，总体投人没有突破 1000 万 元人民币，卖场地面只是用涂料进行了防漏耐磨处理，没有一块昂贵的花岗石；墙面除不足 1 米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普通涂料。顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯； 天花板纵横的管道和银色的空调排送气管完全暴露无遗，仅这 8000 平方米的吊顶就节约了 一大笔装潢开支。 灵活的定价技巧 事实上，并非家乐福所有的商品都是低价。一份针对家乐福某分店的调查显示，1/3 的
商品价格比国内零售企业纸，13的价格持平，13的价格要高出。但在消费者看来，家乐 辐的商品减意味老使宜，可见家乐福的定价技巧是很高超的， 在开业的最初几天，家乐栖把商品价格定得很低，并充分利用店堂招贴、售点广告进行 特价提示，并特低价格的商品集中陈列展示。造商品价格特别低廉的场，这些 巧为家乐福普造了低价形象，并产生较长时问的持续效应。 开业之后，家乐祸坚持走低价路线，从商店布局、特价商品月录的发送，商品陈列到 堂内售点广告宣传，到价格标签及格价商品的周期性轮换等，大即道染低价，将低价形象深 深地恤根于广大消费者的心中，特价商品一般摆放在商店最邓眼的地方，如人流集中的中央 通道边、货架两铺，收款台务等，并用大而独特的字体进行硬日标示，法成强烈的视觉效果 家乐福会轮流选择一些低易耗、需求录大、网转快、购买频幸高的商品（牙膏、肥皂、饮 料、食用油等)，作为吸引顾客的“磁石”商品，制定特低价格以招辣顾客。节假口、双休 日这种离品更多些。做到特价销售常年不断。周期性循环。过持之以恒的程化。质客只 记住了特价商凸的特低价格，而忽略了其他商品正常的越至稻高的价格。 自助服务 在一个面积约一万平方米、人均期买次数为1.5万人次的大型卖场里，享乐招配备的 员工只有500一600人.当顾客需要帮助时，工作人员才会出现。全部实场实行电子眼监 系统。无需传货员陶时监骨：员工的减少，降低了经营成本： 在商品陈列上下功大 家乐福在货品的陈列上有效利用陈列空问。信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、 端头、货架项层均安放货品：有时还用吊钩、吊篮未陈列商品，主通道和主刚通道沿线，有 大量的存放商品。 尽可能做到零库存 每个店都根菇电越反段的销量米订货，尽可能做到零库存：同时通过加送内部管理，又 大程度地减少货现象的发生。各门店都制定了相应持，及时反馈块货信弘，此外还排专 人负责卖场汹视，掌提存货动态。为确保安全库存，家乐福尽可能选择当地最优秀供应商。 使其能在规定的配送时及刷补货。 采购本土化 家乐福尽可能在木地找供应商。以降纸成本，准时供货。中国境内的家乐福在本地的 采购比例高达90%以上
商品价格比国内零售企业低，1/3 的价格持平，1/3 的价格要高出。但在消费者看来，家乐 福的商品就意味着便宜，可见家乐福的定价技巧是很高超的。 在开业的最初几天，家乐福把商品价格定得很低，并充分利用店堂招贴、售点广告进行 特价提示，并把特低价格的商品集中陈列展示，营造商品价格特别低廉的卖场氛围，这些技 巧为家乐福营造了低价形象，并产生较长时间的持续效应。 开业之后，家乐福坚持走低价路线，从商店布局、特价商品目录的发送、商品陈列到店 堂内售点广告宣传，到价格标签及特价商品的周期性轮换等，大肆渲染低价，将低价形象深 深地植根于广大消费者的心中。特价商品一般摆放在商店最邓眼的地方，如人流集中的中央 通道边、货架两端，收款台旁等，并用大而独特的字体进行醒目标示，造成强烈的视觉效果。 家乐福会轮流选择一些低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品（牙膏、肥皂、饮 料、食用油等），作为吸引顾客的“磁石”商品，制定特低价格以招徕顾客。节假日、双休 日这种商品更多一些，做到特价销售常年不断，周期性循环。通过持之以恒的强化，顾客只 记住了特价商品的特低价格，而忽略了其他商品正常的甚至稍高的价格。 自助服务 在一个面积约一万平方米、人均购买次数为 1．5 万人次的大型卖场里，家乐福配备的 员工只有 500－600 人。当顾客需要帮助时，工作人员才会出现。全部卖场实行电子眼监控 系统，无需售货员随时监督。员工的减少，降低了经营成本。 在商品陈列上下功夫 家乐福在货品的陈列上有效利用陈列空间。信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、 端头、货架顶层均安放货品；有时还用吊钩、吊篮来陈列商品，主通道和主副通道沿线，有 大量的存放商品。 尽可能做到零库存 每个店都根据电脑反映的销量来订货，尽可能做到零库存；同时通过加强内部管理，又 大程度地减少缺货现象的发生。各门店都制定了相应措施，及时反馈缺货信息，此外还排专 人负责卖场巡视，掌握存货动态。为确保安全库存，家乐福尽可能选择当地最优秀供应商， 使其能在规定的配送时间及时补货。 采购本土化 家乐福尽可能在本地寻找供应商，以降低成本，准时供货。中国境内的家乐福在本地的 采购比例高达 90％以上
实例分析与提示 从这个实例可以看出，家乐福采用了产品组合定价策略，即1/3的商品价格比国内零 着企业低，1/3的价格持平，1/3的价格要高出，但在总体上能获得较高利洞， 家乐福还深用了招徐定价和特价商品策略。特价商品和智除商品常年不新，周期性地循 环，使顺客只记住了这种商品的特低价格，而忽略了其他商品以正常价格甚至稍高的价格出 售。在清费者的印象中，家乐福的商品瓷意味着物美价廉，可见其定价技巧是很高超的
实例分析与提示 从这个实例可以看出，家乐福采用了产品组合定价策略，即 1／3 的商品价格比国内零 着企业低，l／3 的价格持平，l／3 的价格要高出，但在总体上能获得较高利润。 家乐福还采用了招徐定价和特价商品策略。特价商品和招徐商品常年不断，周期性地循 环，使顾客只记住了这种商品的特低价格，而忽略了其他商品以正常价格甚至稍高的价格出 售。在消费者的印象中，家乐福的商品就意味着物美价廉，可见其定价技巧是很高超的