第6章工程承包合同的谈判与签约 一、要点解析 本章重点内容包括：合同该判的主要内容。合同文本的确定和合同容订，分包合同等。 1,熟悉该判的目的、准备工作和流判技巧。 (1)业主的读判目的 1)通过谈判与该承但商代表和有关技术人员接触，进一步确信该承色商在技术、，经验 以及受金、人力资源，物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实承包合 同所线定的工作。 2)在评标过程中可能对承包育的标价进行了订正，但仍须正式由承包角确认： 3)讨论并共问确认某些局部变更，包括设计的局部变更，技术条件或合同条件的变更 等：可能采用中标承包商的建议方案：或业主有意政变一些膺务和技术条款：这样可能导致 合同基本条件即价格、质量标准和工期的变动1为此有必要与承包商遇过该判达成一致。 4)对承包商标价中被认为不合理的价号进行核查和合理地调整，使标价合理地压低： 5)将过去双方业己达成的协议进一步确认和具体化： 6)业主可能提出要求承包商降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。 (2)承包商的谈判日的 1)与业主澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明白己的对该条款 的理解和自己的报价基础，力争使业主接受对自己有利的解释并予以确队，为今后项目实 莫定基础：即使不伦使业主完全接受白己的观点也要通过谈判得到尽可能有利于白己的解 释： 2)争取尽可能地改善合同条件，谋求公正，使自己的合法权益得到保护： 3)对项目实施中可能遇到的月题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准周 期等)提出要求，力争将这线条款明确并写人合月（或合同补透）中，以避免或减少今后实 盖中的风险。 4)如果在流判中。业主对技术和商务条件作了某些变更，承包商则可以相院地提出价 格国是，以季飘更为有利的合同价格。 (3)合同流判的准备 1)组建谈判小组。选择合适的人选，组建一个精干的强有力的谈判小组是确保谈判 成功的关键。 2)事先了解谈判对手。 3)确定基本谈判方针. 4)认真准备提交的文件
第 6 章 工程承包合同的谈判与签约 一、要点解析 本章重点内容包括：合同谈判的主要内容，合同文本的确定和合同签订，分包合同等。 1. 熟悉谈判的目的、准备工作和谈判技巧。 （1）业主的谈判目的 1）通过谈判与该承包商代表和有关技术人员接触，进一步确信该承包商在技术、经验 以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力，能令人满意地圆满实施承包合 同所规定的工作。 2）在评标过程中可能对承包商的标价进行了订正，但仍须正式由承包商确认； 3）讨论并共同确认某些局部变更，包括设计的局部变更、技术条件或合同条件的变更 等；可能采用中标承包商的建议方案；或业主有意改变一些商务和技术条款；这样可能导致 合同基本条件即价格、质量标准和工期的变动；为此有必要与承包商遇过谈判达成一致。 4）对承包商标价中被认为不合理的价号进行核查和合理地调整，使标价合理地压低； 5）将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化； 6）业主可能提出要求承包商降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。 （2）承包商的谈判目的 1）与业主澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己的对该条款 的理解和自己的报价基础，力争使业主接受对自己有利的解释并予以确认，为今后项目实施 奠定基础；即使不能使业主完全接受自己的观点也要通过谈判得到尽可能有利于自己的解 释； 2）争取尽可能地改善合同条件，谋求公正，使自己的合法权益得到保护； 3）对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准周 期等）提出要求，力争将这些条款明确并写人合同（或合同补遗）中，以避免或减少今后实 施中的风险。 4）如果在谈判中，业主对技术和商务条件作了某些变更，承包商则可以相应地提出价 格调整，以争取更为有利的合同价格。 （3）合同谈判的准备 1）组建谈判小组。选择合适的人选，组建一个精干的强有力的谈判小组是确保谈判 成功的关键。 2）事先了解谈判对手。 3）确定基本谈判方针。 4）认真准备提交的文件
5)代理人的协调。 6)流判的心理准备。 (4)演判技巧 合同谈判和其他任何该判一样是一种综合的艺术，香要经验和讲求技巧。在合同谈 列中承包商代表往往处于防守的下风位，因此障了做好该判准备外，更需要在流判过程中较 好地拿漏谈判技巧，抓住重点问题，适时地控制谈列气氯，掌握该判局势，以达到自己的该 判目的。 1)反复强调白己的优势及特长使对方对白已建立信心 2)在价格速判中根据对手的志度，心理状志。自己的价位和对方的价格底牌等，采用 多种方式，例如对等让步、分项谈判等，进行讨价还价，在争得对方的让步后，掌操火候， 选择适当价位或适当降价而成交。 3)在心理上削对方。从一开始就坚持不让步，令对方产生畏难心理，进而达到对方 放松条件 4)“最后一分钟策略”。这是国际谈判中常见的方法之一，如宜称：如果同意这一让步 条件就签约，否则就终止谈判成用限期达成协议要统对方等。遇到僵持的情况也要冷静，不 能随便抛出这种“要疾”，通常应深取回旋的办法说明理由或缓和气就，并通过场内场外结 合，动员对方相互要协，或提出折夏办法等。 5)抓住实质性间题，诸如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等等不轻易让 步，但对一些次要月题和细节问题可以让步或留下尾巴： 2家维镇判的肉容，合司支件的组成及整订时的法意事项。 (1)合月该判的内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、业主的要求而异。一校来讲 合同该判会涉及合同的商务、技术所有各条款， 毫无疑月，在国际承包工程中，支付问愿是承包合同的核心何恩。有关付款月恩，通常 大致可以归纳为以下三个方面 1》价格日题：即承包实施合同规定的工程究竟应付多少款？ )货币月题：由于国际工程会发生不同货币的支出，理应得到不同货币的支付。合同中 应规定支付摩一种货币？ 3)支付方式问题：即业主应在什么期限内，用哪种方法向承但商支付？ (2)合同文件构成 国际承包合同文件构成： I)合月协议书(Agreement of Contract). 2)工程量及价格单(Bi11 of Qantity with Prices)(经修订，并由承包商和业主双 方签署)
5）代理人的协调。 6）谈判的心理准备。 （4）谈判技巧 合同谈判和其他任何谈判一样是一种综合的艺术，需要经验和讲求技巧。在合同谈 判中承包商代表往往处于防守的下风位，因此除了做好谈判准备外，更需要在谈判过程中较 好地掌握谈判技巧，抓住重点问题，适时地控制谈判气氛，掌握谈判局势，以达到自己的谈 判目的。 1）反复强调自己的优势及特长使对方对自己建立信心。 2）在价格谈判中根据对手的态度，心理状态，自己的价位和对方的价格底牌等，采用 多种方式，例如对等让步、分项谈判等，进行讨价还价，在争得对方的让步后，掌握火候， 选择适当价位或适当降价而成交。 3）在心理上削弱对方。从一开始就坚持不让步，令对方产生畏难心理，进而达到对方 放松条件。 4）“最后一分钟策略”。这是国际谈判中常见的方法之一，如宣称：如果同意这一让步 条件就签约，否则就终止谈判或用限期达成协议要挟对方等。遇到僵持的情况也要冷静，不 能随便抛出这种“要挟”，通常应采取回旋的办法说明理由或缓和气氛，并通过场内场外结 合，动员对方相互妥协，或提出折衷办法等。 5）抓住实质性问题，诸如工作范围、价格、工期、支付条件和违约责任等等不轻易让 步，但对一些次要问题和细节问题可以让步或留下尾巴。 2.掌握谈判的内容、合同文件的组成及签订时的注意事项。 （1）合同谈判的内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、业主的要求而异。一般来讲 合同谈判会涉及合同的商务、技术所有各条款。 毫无疑问，在国际承包工程中，支付问题是承包合同的核心问题。有关付款问题，通常 大致可以归纳为以下三个方面： 1)价格问题：即承包实施合同规定的工程究竟应付多少款？ 2)货币问题：由于国际工程会发生不同货币的支出，理应得到不同货币的支付，合同中 应规定支付哪一种货币？ 3）支付方式问题：即业主应在什么期限内，用哪种方法向承包商支付？ （2）合同文件构成 国际承包合同文件构成： 1）合同协议书（Agreement of Contract）。 2）工程量及价格单（Bill of Quantity with Prices）（经修订，并由承包商和业主双 方签暑）
3)合同条件(Conditions of Contract). 4)投标人须知(Instruction to Tender). 5)合同技术条件(Specifications)附：投标图纸. 6)业主授标通知(Letter of Acceptance》: 7)双方代表共同签署的合同补速（有时也以合同该判会议纪要形式）。 8)投标人投标时所通交的主要技术和商务文件。包括原授标书的图纸，承包商提交的 技术建议书（施工组织设计）和授标文件的用图， 9)其它双方认为应该作为合同的一部分文件。如：投标阶段业主发出的变动和补速 (Addendur■to Tender Docunent),业主要求投标人澄清问题的函件和承包商所做的文字答 复，双方往来函件，以及授标时的降价信等。 (3)签订合问时的注意事项。 业主或容询工程师在合同谈判结束后，应按上运内容和形式完成一个完整的合月文本草 案，并经承包商授权代表认可后正式形成文件，承包商代表应认真审核合同草案的全部内容， 尤其是对修政后的新工程量和价格表以及合同补遵，要反复核实是否正确，是否符合双方演 判时达成的一致意见。对该判中修改或对原合同修正的部分是香已经明确地表示清楚，尤其 对数字要核对无误。当双方认为满意并核对无误后。由双方代表草签，至此合阿谈判阶段即 告结束。此时，承包商应及时雀答和递交履约保函，准备正式签署承包合同， 当具备合同正式签字时，签字前承包商代表或其助手要对准备签字的正式文本与草签的 文本再重新复核。 合同签订之后，承色商应按援定及时递文恨行出具的限约保函，并要求业主退回原授标 保函：同时，承包筒还应遥交预付款保函，以争取早日获得预付款，作开工准备工作。 二、典型例题 例1、填空 在国际承包工程中，支付问思是承包合同的核心问题。有关付款问题。通常大致可以归 纳为三个方面，即 及 普案：价格月题：货币问题：支付方式月题： 例2、判断题 组减一个精干的强有力的颜判小组是确1保蔬判成功的关健。( 答案1. 例3简答题
3）合同条件（Conditions of Contract）。 4）投标人须知（Instruction to Tender）。 5）合同技术条件（Specifications）附：投标图纸。 6）业主授标通知（Letter of Acceptance）。 7）双方代表共同签署的合同补遗（有时也以合同谈判会议纪要形式）。 8）投标人投标时所递交的主要技术和商务文件。包括原投标书的图纸，承包商提交的 技术建议书（施工组织设计）和投标文件的附图。 9）其它双方认为应该作为合同的一部分文件，如：投标阶段业主发出的变动和补遗 （Addendum to Tender Document），业主要求投标人澄清问题的函件和承包商所做的文字答 复，双方往来函件，以及投标时的降价信等。 （3）签订合同时的注意事项。 业主或咨询工程师在合同谈判结束后，应按上述内容和形式完成一个完整的合同文本草 案，并经承包商授权代表认可后正式形成文件，承包商代表应认真审核合同草案的全部内容， 尤其是对修改后的新工程量和价格表以及合同补遗，要反复核实是否正确，是否符合双方谈 判时达成的一致意见，对谈判中修改或对原合同修正的部分是否已经明确地表示清楚，尤其 对数字要核对无误。当双方认为满意并核对无误后，由双方代表草签，至此合同谈判阶段即 告结束。此时，承包商应及时准备和递交履约保函，准备正式签署承包合同。 当具备合同正式签字时，签字前承包商代表或其助手要对准备签字的正式文本与草签的 文本再重新复核。 合同签订之后，承包商应按规定及时递交银行出具的履约保函，并要求业主退回原投标 保函；同时，承包商还应递交预付款保函，以争取早日获得预付款，作开工准备工作。 二、典型例题 例 1、填空： 在国际承包工程中，支付问题是承包合同的核心问题。有关付款问题，通常大致可以归 纳为三个方面，即_______________、________________及_________________。 答案：价格问题：货币问题：支付方式问题： 例 2、判断题 组建一个精干的强有力的谈判小组是确保谈判成功的关键。（ ） 答案 1. √ 例 3 简答题
承包商参加合同谈判的目的是什么？ 答：承包商在合同谈判阶段希望达到的主要目标是： 《1)与业主澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明白己的对该条 款的理解和自己的报价基础，力争使业主接受对自己有利的解释并子以确认，为今后项目实 储冀定基础：即使不能使业主完全接受自己的观点也要通过谈判得到尽可能有利于白已的解 释： 《2)争取尽可能地改善合同条件，谋求公正，使自己的合法权益得到保护 (3)对项目实能中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准 周期等)提出要求，力争将这些条款明确并写人合同（暖合同补速）中，以避免或减少今后 实道中的风险。 (4)如果在谈判中，业主对技术和商务条件作了某些变更。承包商则可以相应地提出 价格调整，以争取更为有利的合门价格
承包商参加合同谈判的目的是什么？ 答：承包商在合同谈判阶段希望达到的主要目标是： （1）与业主澄清投标书中迄今尚未澄清的一些商务和技术条款，并说明自己的对该条 款的理解和自己的报价基础，力争使业主接受对自己有利的解释并予以确认，为今后项目实 施奠定基础；即使不能使业主完全接受自己的观点也要通过谈判得到尽可能有利于自己的解 释； （2）争取尽可能地改善合同条件，谋求公正，使自己的合法权益得到保护； （3）对项目实施中可能遇到的问题（如劳务进口，关税，支付期限，图纸审查和批准 周期等）提出要求，力争将这些条款明确并写人合同（或合同补遗）中，以避免或减少今后 实施中的风险。 （4）如果在谈判中，业主对技术和商务条件作了某些变更，承包商则可以相应地提出 价格调整，以争取更为有利的合同价格