公共关系谈判 主讲：朱健仪教授
一、公共关系谈判的准备工作 (一）心理准备 1.要有谈判取胜的信心。谈判人员要对自己所从 事的工作，本方的经济、技术实力有充分的信心。 2要有在谈判中克服困难的恒心。谈判人员应具 有恒心和耐心，和对方进行艰苦的较量，不要轻易宣 布停止谈判，而要努力寻找“柳暗花明的机会”。 3要有一颗参加谈判的静心。 在谈判开始以前，谈判人员要排除一切心理因素 的干扰，集中精力，全力以赴地参加谈判工作
(二）资料准备 谈判的胜利不仅取决于谈判双方的心理较量，更 取决于双方的资料准备。 1全面了解我方情况。谈判人员必须对本组织的 情况了如指掌，这样才能做到心中有数，遇事不慌。 2详尽地了解对方的各种情况。要了解谈判对方 在市场中的地位和作用，信誉如何，其生产状况、产 品销售状况，对方在时间上的要求，可能做出的让步 幅度，甚至应尽可能了解对方谈判人员的个人资料， 如其出身和学历、兴趣和爱好、性格特点、身体状况 等，以便在谈判的过程中尽量加以利用
(三）技术准备 谈判的技术准备是谈判人员讨价还价的依据。 (1)起点（成本价）是谈判者制定价格政策的 出发点，也是全部谈判的价值基础。 (2)界点（最后的防线）是谈判各方的基本利 益防线。 起点20元 界点25元 争取点35元 具 协议区 具店零 争取点25元 界点35元 价 40元
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(3)净取点（期望获得的最大利益）。一般而 言，一方的争取点不能超过对方的界点，否则就 会破坏谈判，或者被对方视为缺乏经验。 (4)协议区（谈判双方真正争夺的利益范围）。 谈判的目的就是通过协商不断缩小彼此的界点和 争取点的距离。 (⑤)协议点（成交点）。 起点20元 界点25元 争取点35元 家 具店 协议区 争取点25元 界点35元 价 0元
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在明确了双方的价值区域以后，谈判人员就可以 制定谈判纲领了。 谈判纲领包括双方的基本利害关系（双方的起点、 界点、协议区、争取点)，谈判的主要内容，谈判中可 能出现的各种情况，谈判的最后期限，谈判中对付对 方讹诈和顽固的战术策略，等等。 谈判纲领制定得越详细，谈判人员在实际运作的 过程中就越主动。所以要在事先多设计几种方案，不 要临时搞得措手不及
二、公共关系谈判的程序及技巧 (一)导入阶段 在谈判刚开始的一段时间内，谈判双方通过相互 介绍彼此了解、熟悉，为以后的正式谈判做好准备， 一般不马上进入主题，以免造成谈判气氛紧张。 当然谈判人员也可以在谈判的开局就采取单刀直 入的办法，这主要是为了给对方造成压迫感，人们一 般很少使用这一方法。 在导入阶段，谈判人员要记住对方参与者的姓名、 职务、地位，以便理解他们的背景
(二)概说阶段 1陈述自己的主要立场和观点，但不必将谈判的 全部真实想法在此阶段和盘托出。 2倾听对方的陈述，了解对方来谈判的真实意图。 (三)交锋阶段 要充分地运用问、答、辩、说服的技巧。 说服方法主要是晓之以理，动之以情，尽量把自己 的观点说成是对方最有利的选择，或是不可改变的客 观规律，使谈判对手感到你是在设身处地为他着想
(四)妥协阶段 寸步不让是公关谈判中的大忌。谈判人员水平的 高低，往往不在于交锋的犀利，而在于妥协的合理。 (五)协议阶段 双方起草合同，签字画押，拍板成交。 1协议文字的切磋和选用。重要的协议，其文字 必须字斟句酌，务必清晰、准确，不留技术和法律上 的漏洞，以防在执行的过程中造成麻烦
2.正确选择签约地。我国《民事诉讼法》规定： “因合同纠纷提起的诉讼，由合同的履行地或签订地 人民法院管辖。”因此组织在签订协议时一定要选择 对自己有利的地区，并在合同上加以注明。 3.协议要经过法律的公证。组织在签订协议书时， 一定要聘请法律顾问审阅，避免出现法律上的错误或 疏漏。重要的协议还应到法律公证处公证，使其具有 法律效力，以便日后监督执行