
商务淡判的理念和方法
商务谈判的理念和方法

先做个谈判游戏 我们准备花半夫时间来讨论一件大家共同关心 的事,选择什么主题为好,现在首先确定议事 规则: 1,请二位同学各自提出一个主题,并以最 简短的语句表达理由。 ●2,如果有其他同学有更好的议题,可以再 提出一个,大家认为可以更换,则取代一个。 最后只留下两个议题。 ●3,大家议论用什么手段来说服大家用好宝 贵的半天来讨论一个问题
先做个谈判游戏 我们准备花半天时间来讨论一件大家共同关心 的事,选择什么主题为好,现在首先确定议事 规则: 1,请二位同学各自提出一个主题,并以最 简短的语句表达理由。 2,如果有其他同学有更好的议题,可以再 提出一个,大家认为可以更换,则取代一个。 最后只留下两个议题。 3,大家议论用什么手段来说服大家用好宝 贵的半天来讨论一个问题

先做个谈判游戏 现在,我们分成两个方面,分为甲,另一方为乙 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买 大约要50万元,而如果买另件和组件自己安装 和调试,只要40万元,但要花费5个人10天的时间 当然还有其它不利因素 ●乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件,也 能提供优质安装服务,只要3天时间。 ●现在进行谈判,乙如何说服甲,而甲又如何决 策
先做个谈判游戏 现在,我们分成两个方面,一方为甲,另一方为乙. 甲准备建立一个独立的电脑网络,如果全部购买 大约要50万元,而如果买另件和组件自己安装 和调试,只要40万元,但要花费5个人10天的时间, 当然还有其它不利因素 乙方为电脑供应商,能保证供应另件、组件,也 能提供优质安装服务,只要3天时间。 现在进行谈判,乙如何说服甲,而甲又如何决 策

商务谈判的理念 ●进入市场经济,加入国际竞争,放在我 们面前的是一系列改变。面对不断的变 化,我们唯一的对策也是变化。环境、 政策、策略、思路都要变化,而其中的 关键是理念的变化。本课程集中在针对 市场化运作中不可缺少的工具“商务谈 判”,第一步也首先讨论理念的更新
一,商务谈判的理念 进入市场经济,加入国际竞争,放在我 们面前的是一系列改变。面对不断的变 化,我们唯一的对策也是变化。环境、 政策、策略、思路都要变化,而其中的 关键是理念的变化。本课程集中在针对 市场化运作中不可缺少的工具“商务谈 判”,第一步也首先讨论理念的更新

商务谈判的理念 e1, 市场经济的基本特点 ●市场经济最基本的属性是竞争 竞:速度 快鱼吃慢鱼,速度胜规模 时间是不可再生的资源 争:市场 市场占有率(份额) 市场领先者(地位)
一,商务谈判的理念 1,市场经济的基本特点 市场经济最基本的属性是竞争 竞:速度 快鱼吃慢鱼,速度胜规模 时间是不可再生的资源 争:市场 市场占有率(份额) 市场领先者(地位)

商务谈判的理念 ●注意:谈判也是竞争 面对的既是合作伙伴,也是竞争对手,谈判不 是比赛,因此不是简单地论输赢。 ●各自关注的是什么? ●不同的谈判有不同的目标,但是都有: ●市场的占有; ●效益的争取; ●时机的把握;
一,商务谈判的理念 注意:谈判也是竞争。 面对的既是合作伙伴,也是竞争对手,谈判不 是比赛,因此不是简单地论输赢。 各自关注的是什么? 不同的谈判有不同的目标,但是都有: 市场的占有; 效益的争取; 时机的把握;

商务谈判的理念 ●市场经济最基本的盾是供孺子盾 供与需的对立统 供小于求:以生产为中心: 供大于求:以顾客为中心: 推进市场经济发展的机理 供小于求求得发展,供大于求求得变革, 变革的方向是发现新的供小于求,如此 不断发展
一,商务谈判的理念 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 供与需的对立统一 供小于求:以生产为中心; 供大于求:以顾客为中心; 推进市场经济发展的机理 供小于求求得发展,供大于求求得变革, 变革的方向是发现新的供小于求,如此 不断发展

商务谈判的理念 ●注意:供需矛盾决定了谈判双方的客观 形势。 ● 作为谈判者充分认识客观的供需态势, 将有利于正确把握谈判的主动权和选择 有效的谈判策略
一,商务谈判的理念 注意:供需矛盾决定了谈判双方的客观 形势。 作为谈判者充分认识客观的供需态势, 将有利于正确把握谈判的主动权和选择 有效的谈判策略

商务谈判的理念 市场经济最基本的关系是利益分配 各种组织都在争取利益最大化,各种利益之 在:馨来餐图 制分 法制化的管理不仅在国家层面 上。企业管理也不可忽视。 利益不仅表现在经济利益上,但经济利益是 基础。 利益又有短期和长期的区分。 谈判是调节利益的有效手段
一,商务谈判的理念 市场经济最基本的关系是利益分配 各种组织都在争取利益最大化,各种利益之 间存在着冲突,因此,有必要形成合理的“机 制”“体制”,法制化的管理不仅在国家层面 上。企业管理也不可忽视。 利益不仅表现在经济利益上,但经济利益是 基础。 利益又有短期和长期的区分。 谈判是调节利益的有效手段

商务谈判的理念 ●2,谈判要解决的问题 谈判达到相互了解 ● 第一次谈判固然如此 即便是“老朋友”同样 如此,了解什么? 1)对方的实力,能力,信誉,人文,组织,伙 伴等; 2)对方的经营活动意图,动机,追求,策略:
一,商务谈判的理念 2,谈判要解决的问题 谈判达到相互了解 第一次谈判固然如此,即便是“老朋友”同样 如此,了解什么? 1)对方的实力,能力,信誉,人文,组织,伙 伴等; 2)对方的经营活动意图,动机,追求,策略;