如何寻找潜在客户？ 主讲：林爱芳
一、购买本酒店的产品和服务能否满足销售对象的需求 •人们去买任何东西都有两个最基本的因素：满足需求和解 决问题。作为一个销售人员就是要帮助客户去满足他们的 需求并且为他们所遇到的问题提供解决办法。 ·销售人员在介绍产品优势之前一定要先了解客户的需求
••
首先要清楚客人入住酒店有哪些最基本的需求 客人的五个购买需求 1.安全一对安全的需求 2.舒适—对舒适的需求 3.方便一对方便的需求 4.社会效应—对社会效应的需求 一般世界500强或品牌效应较好的公司等在选择酒店的 时候会非常注重酒店的品牌，因为选择有品牌的酒店合作也 是公司社会地位的标志。 5.优越感一对优越感的需求
为了能够清楚客户的需求，要做到以下几点： 1.了解客户的生意潜力； 2.找出竞争对手； 3.发现客户的需求
销售人员要将客户给的信息划分为如下三类： 1.客户的生意潜力到底有多大； 2.我们的竞争对手是哪些酒店； 3.明确客户的真实需求与需要
■需要学会利用开放式的问题和封闭式的问题 1.什么是开放式问题和封闭式问题 要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就 要多提开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一 两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向 对方表示你对谈话很感兴趣，还想了解更多的内容
■
•封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要 一两个词。 什么是封闭式问题 例如： “你是哪里人？” “你经常跑步吗？” “我们今晚什么时间出去吃饭，5：30,6：00还是6：30？
•
2.开放式问题和封闭式问题的运用 很多销售人员会遇到客户不愿意回答问题的情景， 客户为什么不愿意回答问题？销售人员如何应对？
客人不回答问题的情景和对策 没有听懂 ,换个方式提问 问题太敏感 导客人或者放弃提问 没有听你说什么 →重复一遍 重复性的问题 +做好记录 问了太多的问题 ·一次不要超过2个问题 不知道答案 ·举例或者给出选择 不喜欢或不信任销售人员→回到暖场中重新建立与客户的关系
提醒您：销售人员在拜访前，要做好准备。 1. 充分了解客户：如客户是做什么的、娜里的公司、 公司规模有多大、主管人员有哪些、生意潜力如何 2.掌握酒店能为客户提供怎样的产品或服务 3.了解竞争对手能为客人提供怎样的产品或服务