国际商务谈判的策略
国际商务谈判的策略
三大策略及其目标： ●预防性策略：避免双方冲突或矛盾激化 ●处理性策略：使矛盾和问题得到合理解决 ·综合性策略：兼顾前两者，既预防矛盾的产生 和激化，又着眼于处理已发生的矛盾和问题
三大策略及其目标： ⚫ 预防性策略：避免双方冲突或矛盾激化 ⚫ 处理性策略：使矛盾和问题得到合理解决 ⚫ 综合性策略：兼顾前两者，既预防矛盾的产生 和激化，又着眼于处理已发生的矛盾和问题
预防性策略： 投石问路 当一方对对方的商业习惯或真实意图不太了解时， 往往采用向对方提出一大堆问题，引导对方作出 正面、全面的回答，从中得到有用的信息。 *使用该策略，关键在于要给予足够的时间，设法引 导对方对问题作尽可能详细又正面的回答。所以， 问题要简短、明了和确切，有针对性；避免暴露 提问的真实目的和意图；不要打断对方的回答； 做好记录，关键的地方要重申，以免发生误解
预防性策略： 一： 投石问路 当一方对对方的商业习惯或真实意图不太了解时， 往往采用向对方提出一大堆问题，引导对方作出 正面、全面的回答，从中得到有用的信息。 * 使用该策略，关键在于要给予足够的时间，设法引 导对方对问题作尽可能详细又正面的回答。所以， 问题要简短、明了和确切， 有针对性；避免暴露 提问的真实目的和意图；不要打断对方的回答； 做好记录，关键的地方要重申，以免发生误解
声东击西 要说服一个多疑的对手同意某项主张，最有效的 方法就是事先提出一项与己方意愿相反的主张。 因为，一般多疑的人往往对对手的任何建议都可 能不大相信而且具有逆反心理。 *采用上述策略时，应同时具备以下两个条件：对方 是一个多疑者且逆反心理较强；二是在当时的条 件下，该策略是最佳选择
二： 声东击西 要说服一个多疑的对手同意某项主张，最有效的 方法就是事先提出一项与己方意愿相反的主张。 因为，一般多疑的人往往对对手的任何建议都可 能不大相信而且具有逆反心理。 * 采用上述策略时，应同时具备以下两个条件：对方 是一个多疑者且逆反心理较强；二是在当时的条 件下，该策略是最佳选择
● 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过 程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持 要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判 进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公 司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播， 同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以 为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格， 这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ·请问：我方在此用了什么样的策略呢？我方成功的关 键在于哪里？
⚫ 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过 程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持 要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判 进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公 司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播， 同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以 为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格， 这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ⚫ 请问：我方在此用了什么样的策略呢？我方成功的关 键在于哪里？
·在一条路走不通的时候，往往应该去探索另 种方法，在本例中，我方运用了传播假情报， 声东击西，获取了主动权，取得了胜利
⚫ 在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一 种方法，在本例中，我方运用了传播假情报， 声东击西，获取了主动权，取得了胜利
三：虚张声势 多用于商谈价格，卖方喊价很高，并宣扬其货物如 何先进、实用、价格如何合理等，以激起买方购 买该货物的欲望和试探买方的真实出价；买方则 猛烈杀价、并再三挑剔标的物的缺陷及强调标的 物的市场竞争情况等等，以迫使卖方把喊价的标 准自动降低。 *本策略适用于双方都不甚了解与信任，或者对方对 标的物的性能和竞争力不了解的场合。因此，要 注意说话的分寸，切忌过分夸大、夸夸其谈、不 留余地
三：虚张声势： 多用于商谈价格，卖方喊价很高，并宣扬其货物如 何先进、实用、价格如何合理等，以激起买方购 买该货物的欲望和试探买方的真实出价；买方则 猛烈杀价、并再三挑剔标的物的缺陷及强调标的 物的市场竞争情况等等， 以迫使卖方把喊价的标 准自动降低。 *本策略适用于双方都不甚了解与信任，或者对方对 标的物的性能和竞争力不了解的场合。因此，要 注意说话的分寸，切忌过分夸大、夸夸其谈、不 留余地
四：安全答话 1引导式：也称引诱式，或反向式。 2试探式：在未完全掌握和领会对方提问的目的 和用意，或者尚需要时间思考，有些商人往往 诡称未听懂对方问题，要求重复
四：安全答话 1 引导式：也称引诱式，或反向式。 2 试探式：在未完全掌握和领会对方提问的目的 和用意，或者尚需要时间思考，有些商人往往 诡称未听懂对方问题，要求重复
五：多问多听少说 *注意自己陈述的内容要尽可能简单、明确、且 有针对性，这样才能增强己方意见的影响力和 说服力，而且可以避免言多必失的毛病
五：多问多听少说 * 注意自己陈述的内容要尽可能简单、明确、且 有针对性，这样才能增强己方意见的影响力和 说服力，而且可以避免言多必失的毛病
PS:提问 ● 封闭式提问：引出肯定或否定问题的答复。 ·你同意这个价格么？/条件就是这些，您决定了么？/ 您是否认为售后服务么有改进的可能？ ●开放式提问：通常无法以“是”或“否”等简单字句 答复。 ·您的意思是..…/您对当前市场销售情况有什么看法？ ·证实性提问：根据你刚才的陈述，我理解.” ·引导式提问：我看这样..…，您一定会同意，是么？
PS:提问 ⚫ 封闭式提问：引出肯定或否定问题的答复。 ⚫ 你同意这个价格么？/条件就是这些，您决定了么？/ 您是否认为售后服务么有改进的可能？ ⚫ 开放式提问：通常无法以“是”或“否”等简单字句 答复。 ⚫ 您的意思是…../您对当前市场销售情况有什么看法？ ⚫ 证实性提问：根据你刚才的陈述，我理解…” ⚫ 引导式提问：我看这样……，您一定会同意，是么？