房地产市场细分与目标市场选择 市场细分维度 ↑收入水平 高 E D A B 低 文化层次 图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型) (模型出处：王志纲工作室理论研究部，2000年11月) 如上图所示，设收入水平和文化层次两个指标，按低、中、高三个水平层次，可以将目标 市场群划分为9个组群。 以*花园为例，那么 其主流消费群由以下5个组群构成： A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C型：中文化高收入的“社会精英阶层” D型：中文化中收入的“高级白领阶层” E型， 低文化中收入的“普通市民阶 对项目来说，不同组群的角色和作用是不同的： A型：主导型。是最核心为的骨干一族，规模最大，是其主力户型产品的主要购买者， 也是奥园社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是其的标准客户。年龄在30岁左右， 职业以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级管理人才（尤其是职业经理人）和高级公 务员为主。以第二次置业为主，购买动机为常住型。 B型：标志型。是其生活方式的追捧者和标榜者，年龄在25岁左右，收入不高，但年 轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，是其中小户型 产品的主要购买者。以第一次置业为主，购买动机为过波型。 一C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是奥园大户型产品的产要购买者， 对奥园产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。以第二次置业为主，购买动机为度假型 D型：跟进型。 是A、 型的市场追随者，随若市场推广力度的加大和社区品牌效应的 扩大，其数量增加较快，潜力较大。 一E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购买动机 为主
房地产市场细分与目标市场选择 市场细分维度 如上图所示，设收入水平和文化层次两个指标，按低、中、高三个水平层次，可以将目标 市场群划分为 9 个组群。 以**花园为例，那么，其主流消费群由以下 5 个组群构成： A 型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B 型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C 型：中文化高收入的“社会精英阶层”。 D 型：中文化中收入的“高级白领阶层”。 E 型：低文化中收入的“普通市民阶层”。 对项目来说，不同组群的角色和作用是不同的： ——A 型：主导型。是最核心为的骨干一族，规模最大，是其主力户型产品的主要购买者， 也是奥园社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是其的标准客户。年龄在 30 岁左右， 职业以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级管理人才（尤其是职业经理人）和高级公 务员为主。以第二次置业为主，购买动机为常住型。 ——B 型：标志型。是其生活方式的追捧者和标榜者，年龄在 25 岁左右，收入不高，但年 轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，是其中小户型 产品的主要购买者。以第一次置业为主，购买动机为过渡型。 ——C 型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是奥园大户型产品的产要购买者， 对奥园产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。以第二次置业为主，购买动机为度假型。 ——D 型：跟进型。是 A、C 型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的 扩大，其数量增加较快，潜力较大。 ——E 型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购买动机 为主
*花园目标消费者分析表 购买 文收 类型 定位化入 作用 年龄 职业 行为和心理特征 置业置业动 类型机 标准客户、市场 有自己独特的品 主流、 高级专业人 味，不盲目从流， 市场领头羊：主 才（尤其是自懂得享受生活，要 A型 要销售对象：核 知识英 心骨干一族，规 十由职业 求体面、文化感 高中 岁 级官理 请调 又希望在亨 常住型 才阶层 模最大 才（尤其是即 受豪华、舒适的同 置业 左右 多购主力户型精 业经理人)和时享受不高的价 区文化和生活方 高级公务员 格：事业已基本定 式的主要参与 为主 型。正外于上升期 者、促进者。 口之家居多。 市场领头单：对 树立品牌有重要 专业人才，龙年经、前卫、时尚 作用： B型 其是从事与 喜爱运动， 前卫另 高低品牌与生活方式 ,信息经济有 追求新的生活刀 标志 五 置业过渡型 类阶层 关的专业人 式，多属超前消拐 型 的坦棒者和标榜 左右 为主 者： 才、自由职业 一族。多为单身或 中小户型产品的 夫麦二人小家庭」 主要购买者 主要销售对象： 数量不名： 私营企业家 C型 多买大户型 四十 补合 英阶层 中 高 购买力强，落定迅 对产品档 品岁左 置业度假西 右 帝” 为主 牌形象形成有力 的提升和拉动 市场主流：主要 销售对象：A、C 正处于转型期，向 型的市场追随 高品味英才阶层靠 D型： 十 高级白 者：随市场推广 中高级管理 扰，易受传媒影响。二次 跟进 中中 五岁 常住型 领阶层 力度和品牌效应 左右 人员 二人之家或子女幼置业 的扩大 其数量 小。要求高素质低 增加较快，潜力 介格 较大 E型 普通市 数量较少，其价 投资 边缘 低中 民阶层 用是补充性的 炒家 总之，从规模数量来看，A、D型所构成的中产阶级是市场主流：从市场拉动作用来看，A、 B起市场领头羊的作用 :从销售的角度来说，A、D、C型 主要打击对象：从品牌的角 来说，B型是不可忽视的重要因素
* *花园目标消费者分析表 购买 类型 定位 文 化 收 入 作用 年龄 职业 行为和心理特征 置业 类型 置业动 机 A 型： 主导 型 知识英 才阶层 高 中 标准客户、市场 主流、 市场领头羊；主 要销售对象；核 心骨干一族，规 模最大； 多购主力户型社 区文化和生活方 式的主要参与 者、促进者。 三十 岁岁 左右 高级专业人 才（尤其是自 由职业者）、 高级管理人 才（尤其是职 业经理人）和 高级公务员 为主 有自己独特的品 味，不盲目从流， 懂得享受生活，要 求体面、文化感、 情调，又希望在享 受豪华、舒适的同 时享受不高的价 格；事业已基本定 型，正处于上升期。 三口之家居多。 二次 置业 常住型 B 型： 标志 型 前卫另 类阶层 高 低 市场领头羊；对 树立品牌有重要 作用； 品牌与生活方式 的追捧者和标榜 者； 中小户型产品的 主要购买者。 二十 五岁 左右 专业人才，尤 其是从事与 信息经济有 关的专业人 才、自由职业 者 年轻、前卫、时尚、 新潮，喜爱运动， 追求新的生活方 式，多属超前消费 一族，多为单身或 夫妻二人小家庭。 一次 置业 为主 过渡型 C 型： 提升 型 社会精 英阶层 中 高 主要销售对象； 数量不多； 多买大户型； 对产品档次、品 牌形象形成有力 的提升和拉动 四十 岁左 右 私营企业家 金领阶层 （“打工皇 帝”） 购买力强，落定迅 速 二次 置业 为主 度假型 D 型： 跟进 型 高级白 领阶层 中 中 市场主流；主要 销售对象；A、C 型的市场追随 者；随市场推广 力度和品牌效应 的扩大，其数量 增加较快，潜力 较大 三十 五岁 左右 中高级管理 人员 正处于转型期，向 高品味英才阶层靠 扰，易受传媒影响。 二人之家或子女幼 小。要求高素质低 价格。 一、 二次 置业 均有 常住型 E 型： 边缘 型 普通市 民阶层 低 中 数量较少，其作 用是补充性的 投资型 炒家 总之，从规模数量来看，A、D 型所构成的中产阶级是市场主流；从市场拉动作用来看，A、 B 起市场领头羊的作用；从销售的角度来说，A、D、C 型是主要打击对象；从品牌的角度 来说，B 型是不可忽视的重要因素