江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 跨境电子 商务 跨境电商商品定价策略 主讲教师：左秀平副教授 南京财经大学
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目录 01 跨境电商商品的传统定价策略 02 跨境电商商品的其他定价策略
01 02 跨境电商商品的传统定价策略 跨境电商商品的其他定价策略
01 跨境电商商品的传统定价方法和策略
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01 跨境电商商品的传统定价策略 什么是定价策略？ 定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部 分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市 场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促 进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿， 又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具 有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销 组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映
01 什么是定价策略? 定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部 分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市 场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促 进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿， 又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具 有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销 组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映
01 跨境电商商品的传统定价策略 跨境电商商品的传统定价策略 基于竞争对手的定价 基于成本的定价 基于商品价值的定价
01 基于成本的定价 基于商品价值的定价 • 跨境电商商品的传统定价策略 基于竞争对手的定价
01 跨境电商商品的传统定价策略 。 基于成本的定价 成本定价主要是根据成本计算利润，卖方根据一批货物的产品成本、 运输成本、平台成本和储存成本计算利润，然后按成本加利润的固定价 格销售。 计算方式： 价格=成本+期望的利润额 价格=成本*（1+利润率)
价格=成本*（1+利润率） 价格=成本+期望的利润额 01 • 基于成本的定价 成本定价主要是根据成本计算利润，卖方根据一批货物的产品成本、 运输成本、平台成本和储存成本计算利润，然后按成本加利润的固定价 格销售。 计算方式：
01 跨境电商商品的传统定价策略 基于成本的定价 优点 ◆计算方法简便易行 缺点 ◆当所有用户的产品，所有市场统一定价，销售没有保证，价 格优势将直接进入一个竞争劣势。 ◆如果竞争对手降价，仍然保持原价这会影响销量
01 • 基于成本的定价 ◆ 计算方法简便易行 ◆ 当所有用户的产品，所有市场统一定价，销售没有保证，价 格优势将直接进入一个竞争劣势。 ◆ 如果竞争对手降价，仍然保持原价这会影响销量。 优点 缺点
跨境电商商品的传统定价策略 例如：商品成本是3美元，按照速卖通目前的平均毛利润率(15%)，还有固定成交 速卖通佣金费率5%，以及部分订单产生的联盟费用3%~5%进行计算。需要销售价格。 销售价格=3美元/(1-0.05-0.05)/(1-0.15)=3.92美元 销售价格-3美元/(1-0.05-0.05-0.15)=4美元(5%的联盟佣金并不是所有订单都会产生的，但 考虑到部分满立减、店铺优惠券、直通车等营销投入，以5%作为营销费用基本没有差错。) 销售价格=3美元/(1-0.05-0.05-0.01)/(1-0.15)=3.96美元（丢包及纠纷损失的投入，按照 邮政小包1%的丢包率来算) 销售价格-3美元/(1-0.05-0.05-0.15-0.01)=4.05美元 得到销售价格后，我们需要考虑该商品是通过活动来销售还是作为一般款来销售。 假如作为活动款，那么按照平台通常活动折扣要求40%（平时打40%折扣，活动时最高可以 到50%)来计算： 上架价格=销售价格/(1-0.4)
01 例如：商品成本是3美元，按照速卖通目前的平均毛利润率（15%），还有固定成交 速卖通佣金费率5%，以及部分订单产生的联盟费用3%~5%进行计算。需要销售价格。 销售价格=3美元/(1-0.05-0.05) /(1-0.15)=3.92美元 销售价格-3美元/ (1-0.05-0.05-0.15)=4美元(5%的联盟佣金并不是所有订单都会产生的，但 考虑到部分满立减、店铺优惠券、直通车等营销投入，以5%作为营销费用基本没有差错。) 销售价格=3美元/ ( 1-0.05-0.05-0.01) / ( 1-0.15 )=3.96美元(丢包及纠纷损失的投入，按照 邮政小包1%的丢包率来算) 销售价格-3美元/ ( 1-0.05-0.05-0.15-0.01 )=4.05美元 得到销售价格后，我们需要考虑该商品是通过活动来销售还是作为一般款来销售。 假如作为活动款，那么按照平台通常活动折扣要求40% (平时打40%折扣，活动时最高可以 到50%）来计算： 上架价格=销售价格/(1-0.4)
01 跨境电商商品的传统定价策略 。 基于竞争对手的定价 在竞净十分激烈的跨境电商市场上， 跨境电商企业通过研究竞争对手的生产条 REE世O 件、服务状况、价格水平等因素，依据自 ◆5299.00 身的竞争实力，参考成本和供求状况来确 定商品价格
01 • 基于竞争对手的定价 在竞争十分激烈的跨境电商市场上， 跨境电商企业通过研究竞争对手的生产条 件、服务状况、价格水平等因素，依据自 身的竞争实力，参考成本和供求状况来确 定商品价格
01 跨境电商商品的传统定价策略 。 基于竞争对手的定价 优点 ◆无需全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动. 缺点 ◆定价策略可能会带来价格竞争，双方都会因为不断降价，把利 润空间压缩得几乎可以忽略不计
01 • 基于竞争对手的定价 ◆ 无需全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。 ◆ 定价策略可能会带来价格竞争，双方都会因为不断降价，把利 润空间压缩得几乎可以忽略不计。 优点 缺点