讲义2.2“实力悍将”-亚马逊 【教学目标】 1了解亚马进平台的特点、优势 2掌握亚马进的服务核式： 2掌挥亚马进卖家账户类型、收费标准， 一、亚马逊暴况 amazon (一)亚马逊公司 亚马进是全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业，也是全球第一的 B2C电子商务平台。 重马进及其它销售商为客户提供数百万种鞋特的全新，翻新及二手商品，如图书、影视、 音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品。玩具等。 2020年3月，入选2020年全球品伸价值500强第1位。 2020年7月，福布斯2020全球品牌价值100强发布，亚马骚排名第4位. 亚马进的成长发展经历了三个阶段 第一阶段(19942009)1垒品类扩张。打造高效供应链 重马进创立之初，通过兼并收购竟争对手，恐速成长为全球最大的书店。随后亚马最遥 年扩大经营品类：从书箱到音像制品，从玩具到从电子产品，从家居到服饰，将人们日常生 活所沙及的各种品类基本囊括入内。 第二阶段(2010-2016)：服务及科技持续创新，AW5云服务植草新商机 里马进在这一阶段致力于打造“飞轮计划”，充分发挥Pme会员制对于整个零售系统 的助力作用，着力打造AW5云服务，形成飞轮效应良性循环。亚马进在本阶段的突飞猛进 是基于第一阶段电商和全球物瓷体系等基础业务上的开拓和创新
讲义 2.2“实力悍将”-亚马逊 【教学目标】 1.了解亚马逊平台的特点、优势； 2.掌握亚马逊的服务模式； 2.掌握亚马逊卖家账户类型、收费标准。 一、亚马逊概况 （一）亚马逊公司 亚马逊是全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业，也是全球第一的 B2C 电子商务平台。 亚马逊及其它销售商为客户提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，如图书、影视、 音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具等。 2020 年 3 月，入选 2020 年全球品牌价值 500 强第 1 位。 2020 年 7 月，福布斯 2020 全球品牌价值 100 强发布，亚马逊排名第 4 位。 亚马逊的成长发展经历了三个阶段 第一阶段（1994-2009）：全品类扩张，打造高效供应链 亚马逊创立之初，通过兼并收购竞争对手，迅速成长为全球最大的书店。随后亚马逊逐 年扩大经营品类：从书籍到音像制品，从玩具到从电子产品，从家居到服饰，将人们日常生 活所涉及的各种品类基本囊括入内。 第二阶段（2010-2016）：服务及科技持续创新，AWS 云服务蕴藏新商机 亚马逊在这一阶段致力于打造“飞轮计划”，充分发挥 Prime 会员制对于整个零售系统 的助力作用，着力打造 AWS 云服务，形成飞轮效应良性循环。亚马逊在本阶段的突飞猛进 是基于第一阶段电商和全球物流体系等基础业务上的开拓和创新
第三阶段(2017年至今)：线上与线下联合发力，“新零售”整合变革 传统的零售业与电商数据的融合是第三阶段的主要特征，亚马骚通过优化资产配置来创 迹高效企业和引领消贵升级。“新零售”兴起催生了无人实体零售店等一系列新业态门店， 而新科技如深了线下与线上的高度险合。 二、亚马逊的特点和优势 (一)亚马逊的特点 作为世界题围内成功的电商企业。亚马是与其能电商平台相比具有其自身的特点。 1.产品只以定价方式销售 亚马进不提供任何拍卖模式的服务，产品只以定价方式销售。其产品通过展示、搜需以 及分类的形式显示。 2,“宽进严管” 亚马进采取“宽进严管”的管理方式，个人和企业都可以在其平台上开店。除了一些类 目需要卖家具备一些条件向亚马进中请 相对于进入门槛，亚马避对卖家的管理较为严格，无论是个人卖家还是企业卖家都必须 道守更马透的全方位保障条款，买家权拉得到亚马逊的全而重祝： 3.平台以产品为中心的结构 在组织结构上，BM和国内其他电商开放平台一般都是以店铺为中心，亚马避与之不 同，而是采取以产品为中心的结构，亚马进不为店铺开辟专门的二级域名，大多数店铺的首 页就是产品列表，以此淡化店铺，确保亚马进平台的饶一品牌形象， 4,重产品详情，轻客服咨南 重马进平台没有设置在线客根，鼓励买家白励购物，然没有客服可以咨询，都商品详 情页就更加重要了，你要把它能的尽可能详尽。这种做法，在很大程度上节省了卖家的工作 量，也减少了实家利用不实介绍来促成交易的情况，引导卖家将精力和时间放在价格，配送， 售后等服务上。 5,重推荐，经广售 亚马逊不太重视各种收费广告，买家进入网站后看到的一般都是基于后台数据的关联推 荐和排行推荐。而这些推荐的依拥一般都是用户的购买记录以及买家的好评度和推荐度，所
第三阶段（2017 年至今）：线上与线下联合发力，“新零售”整合变革 传统的零售业与电商数据的融合是第三阶段的主要特征，亚马逊通过优化资产配置来创 造高效企业和引领消费升级。“新零售”兴起催生了无人实体零售店等一系列新业态门店， 而新科技加深了线下与线上的高度融合。 二、亚马逊的特点和优势 （一）亚马逊的特点 作为世界范围内成功的电商企业，亚马逊与其他电商平台相比具有其自身的特点。 1．产品只以定价方式销售 亚马逊不提供任何拍卖模式的服务，产品只以定价方式销售。其产品通过展示、搜索以 及分类的形式显示。 2．"宽进严管” 亚马逊采取“宽进严管”的管理方式，个人和企业都可以在其平台上开店。除了一些类 目需要卖家具备一些条件向亚马逊申请 相对于进入门槛，亚马逊对卖家的管理较为严格，无论是个人卖家还是企业卖家都必须 遵守亚马透的全方位保障条款，买家权益得到亚马逊的全面重视。 3．平台以产品为中心的结构 在组织结构上， eBay 和国内其他电商开放平台一般都是以店铺为中心，亚马逊与之不 同，而是采取以产品为中心的结构，亚马逊不为店铺开辟专门的二级域名，大多数店铺的首 页就是产品列表，以此淡化店铺，确保亚马逊平台的统一品牌形象。 4．重产品详情，轻客服咨询 亚马逊平台没有设置在线客服，鼓励买家自助购物，既然没有客服可以咨询，那商品详 情页就更加重要了，你要把它做的尽可能详尽。这种做法，在很大程度上节省了卖家的工作 量，也减少了卖家利用不实介绍来促成交易的情况，引导卖家将精力和时间放在价格、配送、 售后等服务上。 5．重推荐，轻广告 亚马逊不太重视各种收费广告，买家进入网站后看到的一般都是基于后台数据的关联推 荐和排行推荐。而这些推荐的依拥一般都是用户的购买记录以及买家的好评度和推荐度，所
以，各位卖家可以增加这品种类，优化后台数据，采取错蓝引导买家留好评等，这样也就契 合了亚马逊“重推荐”的特点。 6.重视客户反馈 亚马谈比较重视客户的反馈，这里而包括两点，一个是商品的评论，还有就是客户对于 你提供的服务质量的评价等级。在亚马进中，顺客反馈和产品评论是根重要的，它代表着顺 客是否体验满意，如果没有顾客反镜和产品评价，那也是万万不行的，不要以为没有反镜和 评价就可以避鱼麻氨，相反，没有反债和评价会被关闲账号，所以没有是不行的。并且反馈 和评价过低也是不行的。 因为亚马透的卖家很少雷反镜，所以卖家必颈要主动素取才行，在顾客留下反馈后，买 家一定要积极一些，主动回复并感谢能们，但是如果收到的是负面反馈，卖家更要积极主动 地和质客沟通，争取消除负面反销。根据亚马逊的统计，积极的产品评价能为卖家提升12% 的销量。可见产品评价对店铺的销量提升是多么的重要 (二)亚马逊的优势 亚马进用有3个明显的优势：国际货源丰富、物流全链条的系统性、规模化 1,国际货返车富 亚马进在国外运作多年，己经聚集了大量的海外供应商。清费者可享受到来自亚马透美 国、德国、西班牙、法国、英细和意大利在内的共计00多万种国际选品，开通直郎的品 类包括鞋程、服饰、母餐、营养健康及个人护理产品等。 2,物流全硅条的系统性 重马进通过布具大型仓储运营中心，将供应商或者消费者分散的信息流和物流集中起来， 发挥规榄效应，降低了整个优应链的运行成本，最终打败了竟争对手，抢占更多市场份额。 3,规楼化 亚马进遍布全球14个站点，履盖180+个国家。亚马进从创始起，就已经明确了企业的 目标及经营战略，即建立低成本构架。以较低的价格去限对手竟争，从而保证用户体验，并 通过规根化效应来不断降低成本，是高利洞。 三、亚马逊的服务模式 亚马逊平台能够为卖家提供包括物流、推广、商业顺问在内的一系列服务
以，各位卖家可以增加选品种类，优化后台数据，采取措施引导买家留好评等，这样也就契 合了亚马逊“重推荐”的特点。 6.重视客户反馈 亚马谈比较重视客户的反馈，这里而包括两点，一个是商品的评论，还有就是客户对于 你提供的服务质量的评价等级，在亚马逊中，顾客反馈和产品评论是很重要的，它代表着顾 客是否体验满意，如果没有顾客反馈和产品评价，那也是万万不行的，不要以为没有反馈和 评价就可以避兔麻烦，相反，没有反债和评价会被关闭账号，所以没有是不行的，并且反馈 和评价过低也是不行的。 因为亚马逊的卖家很少留反馈，所以卖家必须要主动索取才行，在顾客留下反馈后，卖 家一定要积极一些，主动回复并感谢他们，但是如果收到的是负面反馈，卖家更要积极主动 地和顾客沟通，争取消除负面反馈。根据亚马逊的统计，积极的产品评价能为卖家提升 12% 的销量。可见产品评价对店铺的销量提升是多么的重要 （二）亚马逊的优势 亚马逊拥有 3 个明显的优势:国际货源丰富、物流全链条的系统性、规模化。 1．国际货源丰富 亚马逊在国外运作多年，已经聚集了大量的海外供应商。消费者可享受到来自亚马逊美 国、德国、西班牙、法国、英细和意大利在内的共计 8000 多万种国际选品，开通直邮的品 类包括鞋靴、服饰、母餐、营养健康及个人护理产品等。 2．物流全链条的系统性 亚马逊通过布局大型仓储运营中心，将供应商或者消费者分散的信息流和物流集中起来， 发挥规模效应，降低了整个供应链的运行成本，最终打败了竞争对手，抢占更多市场份额。 3．规模化 亚马逊遍布全球 14 个站点，覆盖 180+个国家。亚马逊从创始起，就已经明确了企业的 目标及经营战略，即建立低成本构架，以较低的价格去跟对手竞争，从而保证用户体验，并 通过规模化效应来不断降低成本，提高利润。 三、亚马逊的服务模式 亚马逊平台能够为卖家提供包括物流、推广、商业顾问在内的一系列服务
1,物流最务 通过亚马骚快捷可靠的多渠道物流服务。「队的库存也可以用于卖家白己的网站成其 他第三方网站上产生的订单，为卖家提供简单方便的跨国扩展业务方式。 2,批广服务 亚马逊平台提供免费的站内推广服务，商家的高品可以在主题话动中得到免费推广“：亚 马逊主也提供付费推广，包括关健闻搜索、页面广告等。 3.商业顾间 亚马避拥有专业的顺月围队，向平台商家免费提供首次上线的技术支持和咨山服务，并 定期见顾客是否体提供网格培训服务。 四、亚马逊卖家账户的类型 对中国卖家来说。在亚马逊上注册卖家账号主要有白注册和全球开店两种方式。 账号注册 白注册：直接通过重马逊对应站点开店的相关网页完成注帮 全球开店：通过亚马逊全球开店计划完成注精。与自注厨的不洞在于，全球开店方 式需要先审核中请公可的隆质，合格后才会给到注册链接。 就亚马设注桥的账户面言，可分为3种类型：个人账号、公司全球开店寒号和美国（本 地)公可账号： 1.个人账号 个人账号是以个人身份注新的亚马进卖家账号（美国、如拿大，塑西哥3站可以申请， 其他站点不可中请)。个人账号注用比较简单，有5A或MaCd信用卡即可注精，但 是，情售数量有限制，卖家每月销售不能超过50单，超过便要交税。亚马是会发都件提程 你的账户需要锦定当地的VAT税号才能继续运营。 个人据号又分为Individual(个人卖家)和Profe对anal(专业卖家)两种，其实就是 个人卖家销售计划(Individual5 elling Plan)和专业卖家销售计划(Profe5 ional Sellin笔Plan) 店铺的销售计划，与用户用何种方式注册重马进账户以及用户的亚马设账户性质没有作 网关系，卖家可以在账号后台对这两种销售计划进行转换。 个人卖家和专业卖家的最主要的区别在于卖家销售计划的销售数量的限制、贵用以及可
1．物流服务 通过亚马逊快捷可靠的多渠道物流服务， FBA 的库存也可以用于卖家自己的网站或其 他第三方网站上产生的订单，为卖家提供简单方便的跨国扩展业务方式。 2．推广服务 亚马逊平台提供免费的站内推广服务，商家的商品可以在主题活动中得到免费推广;亚 马逊主也提供付费推广，包括关键词搜索、页面广告等。 3. 商业顾问 亚马逊拥有专业的顾问团队，向平台商家免费提供首次上线的技术支持和咨询服务，并 定期 思顾客是否体 提供网络培训服务。 四、亚马逊卖家账户的类型 对中国卖家来说，在亚马逊上注册卖家账号主要有自注册和全球开店两种方式。 账号注册 自注册：直接通过亚马逊对应站点开店的相关网页完成注册 全球开店：通过亚马逊全球开店计划完成注册。与自注册的不同在于，全球开店方 式需要先审核申请公司的资质，合格后才会给到注册链接。 就亚马逊注册的账户而言，可分为 3 种类型：个人账号、公司全球开店账号和美国（本 地）公司账号。 1.个人账号 个人账号是以个人身份注册的亚马逊卖家账号（美国、加拿大、墨西哥 3 站可以申请， 其他站点不可申请）。个人账号注册比较简单，有 VISA 或 MasterCard 信用卡即可注册。但 是，销售数量有限制，卖家每月销售不能超过 50 单，超过便要交税，亚马逊会发邮件提醒 你的账户需要绑定当地的 VAT 税号才能继续运营。 个人账号又分为 Individual （个人卖家）和 Professional （专业卖家）两种。其实就是 个人卖家销售计划（Individual Selling Plan）和专业卖家销售计划（Professional Selling Pla n） 店铺的销售计划，与用户用何种方式注册亚马逊账户以及用户的亚马逊账户性质没有作 何关系，卖家可以在账号后台对这两种销售计划进行转换。 个人卖家和专业卖家的最主要的区别在于卖家销售计划的销售数量的限制、费用以及可
享受的销售服务方面，具体区别详见表21. 个人卖家销售计划 专业卖家销售计划 销售数量限制 少千40个sKU 可以上传超过40个U 授量操作 无 有 订单数据报岩 无 有 是否有机会铁得黄金购物车 无 有 创建促睛等其他产品细节服 无 有 务 费用 0月粗+每笔销售0.99元+每 每月39.99美元月和+每笔销 笔销售用金 售佣金 2.公司全球开店账号 全球开店是亚马逊根据发展需要针对中国卖家群体裤出的一项卖家招第计划，卖家可以 用中国公司（包括内地和香港的公司）、新如坡公司来进行申请注册。在申请阶段，有亚马 避中国招商团队的专门客服对接指导，协助完成账号中请和前期的基本操作指导。 公司全球开店据号必备核心资料包括中国（内地或中国香港）或新加坡公司营业执照， 一张MSA或Ma安r心rd偏用卡、护组（欧洲站），全球开店的账号只是一个站点的〔如美 国咸英国)，不是全球的。 3.美国公司账号 美国公司账号是以美国公可为主体注厅的账号，需要美国公可，V5A或MasterCar信 用等。 五、亚马逊的收费标准 卖家在亚马语进行商品售卖。需要向平台支付相应的费用。根据站点不同。亚马造的收费标 准有所不同。以美国为例，亚马进的贵用包括月粗费，销售贵用、大批量刊登费及退款手线 费。 1.月租费 亚马进为卖家提供两种售卖方案，专业卖家计划和个人卖家计划。若计划每月销售超过 40种物品，可遗择参与专业卖家计划：若每月情售的物品少于40种。可这择参与个人卖家 计划
享受的销售服务方面，具体区别详见表 2-1. 个人卖家销售计划 专业卖家销售计划 销售数量限制 少于 40 个 SKU 可以上传超过 40 个 SKU 批量操作 无 有 订单数据报告 无 有 是否有机会获得黄金购物车 无 有 创建促销等其他产品细节服 务 无 有 费用 0 月租+每笔销售 0.99 元+每 笔销售佣金 每月 39.99 美元月租+每笔销 售佣金 2.公司全球开店账号 全球开店是亚马逊根据发展需要针对中国卖家群体推出的一项卖家招募计划。卖家可以 用中国公司（包括内地和香港的公司）、新加坡公司来进行申请注册。在申请阶段，有亚马 逊中国招商团队的专门客服对接指导，协助完成账号申请和前期的基本操作指导。 公司全球开店账号必备核心资料包括中国（内地或中国香港）或新加坡公司营业执照、 一张 VISA 或 MasterCard 信用卡、护照（欧洲站），全球开店的账号只是一个站点的（如美 国或英国），不是全球的。 3.美国公司账号 美国公司账号是以美国公司为主体注册的账号，需要美国公司、VISA 或 MasterCard 信 用等。 五、亚马逊的收费标准 卖家在亚马逊进行商品售卖，需要向平台支付相应的费用。根据站点不同，亚马逊的收费标 准有所不同。以美国为例，亚马逊的费用包括月租费、销售费用、大批量刊登费及退款手续 费。 1.月租费 亚马逊为卖家提供两种售卖方案，专业卖家计划和个人卖家计划，若计划每月销售超过 40 种物品，可选择参与专业卖家计划；若每月销售的物品少于 40 种，可选择参与个人卖家 计划
参与专业卖家计划，每月需要支付39.9明美元的月租费（第一个月免费），参与个人卖家嘉 华则无需支付月程费。 2.的售费用 当产品成功售出之后，实家要向亚马澄支付一定的情售费用。主要包括4项。 销售费用 3.大批量刊登费 根据每月在亚马避上发布的话跃非星体类商品的5U,卖家需要支付一部分大批量刊理 费用卖家每月最多可发布200万5U,若卖家当月发布的5K一旦超过200万，就需要为超 出个人的5U支付大批量刊登费，每个的费用为0.005美元， 大授量刊登费会每月结算一次，由亚马避平台公布在卖家下个月的声明中。 4.退歌手续费 对于已经收到付款的订单，卖家如果向买家退款，则需要支付一定的退款手续费。退款 费为商品应交佣金的20%，上限为5.00美元
参与专业卖家计划，每月需要支付 39.99 美元的月租费（第一个月免费），参与个人卖家嘉 华则无需支付月租费。 2.销售费用 当产品成功售出之后，卖家要向亚马逊支付一定的销售费用，主要包括 4 项。 销售费用 3.大批量刊登费 根据每月在亚马逊上发布的活跃非媒体类商品的 SKU，卖家需要支付一部分大批量刊登 费用卖家每月最多可发布 200 万 SKU，若卖家当月发布的 SKU 一旦超过 200 万，就需要为超 出个人 的 SKU 支付大批量刊登费，每个 SKU 的费用为 0.0005 美元。 大批量刊登费会每月结算一次，由亚马逊平台公布在卖家下个月的声明中。 4. 退款手续费 对于已经收到付款的订单，卖家如果向买家退款，则需要支付一定的退款手续费。退款 费为商品应交佣金的 20% ，上限为 5.00 美元