讲义2.4跨境电商多平台的运营策略 【教学目标】 1了解跨境电商多平台运营的概念： 2了解两境电商多平台运营的优势1 3掌挥骑境电商多平台运营的策略。 一、跨境电商多平台运营的概念 (一)概念 两境电商多平台的运营是指月一卖家闪封采取多个跨境电商平台开展骑境电商的运营 模式。一般来说，多平台运营的卖家。会遗择至少一个第三方药境电商平台开展业务。 我义的荷境电商多平台运营是指卖家在相同品类下《基木的业务模式相对倒定)，遗用 多个平台开展跨境电商业务，如某服装卖家在做迪卖通平台的月封也做eB 而广义的跨境电商多平台运营是指卖家开展跨境电商业务时，其所选择的平台、产品品 类及侠应益模式等都是变化的，随之产生的是业务模式的多元化。例如，某个跨境电商卖家 会透用速卖通平台开展跨境电商零售，同时也会选用阿里巴巴国际站开展跨境电商批发， (二)慎式 总的来说。跨境电商多平台运营主要有以下几种柄式。 1多个同类平台模式 多个同类平台模式即对于同一种业务，同时选用多个功能、定位及棱式等较为类似的多 个平台开展业务。如同时选用速卖通、敦网、eBy等B2C跨境电商平台。这是一种较为 常见的根式， 2B2B+82C模式 B2B+B2C颅式即卖家在开展跨境电商业务时，会同时选择不问的BB和B2C平台。如 某小育品卖家既在阿里巴巴国际站从事骑境电商批发业务，也在速卖通平台开展零售业务。 这种模式通常适用于规模较大。货源较为丰富或产品品类较多的卖家。 3第三方平台+自营平台模式 第三方平合+自营平台模式即卖家在选择一个第三方平台开展跨境电商业务的同时，会 投资构建一个企业网站，该企业网站儿平具有跨境电商交易的全都功能。开展跨境电商第三 方平台+白营平台模式的卖家往住具有超大的交易规模、强大的平台推广能力及雄厚的资金 实力：
讲义 2.4 跨境电商多平台的运营策略 【教学目标】 1.了解跨境电商多平台运营的概念； 2.了解跨境电商多平台运营的优势； 3.掌握跨境电商多平台运营的策略。 一、跨境电商多平台运营的概念 （一）概念 跨境电商多平台的运营是指同一卖家同时采取多个跨境电商平台开展跨境电商的运营 模式。一般来说，多平台运营的卖家，会选择至少一个第三方跨境电商平台开展业务。 狭义的跨境电商多平台运营是指卖家在相同品类下（基本的业务模式相对固定），选用 多个平台开展跨境电商业务，如某服装卖家在做速卖通平台的同时也做 eBay. 而广义的跨境电商多平台运营是指卖家开展跨境电商业务时，其所选择的平台、产品品 类及供应链模式等都是变化的，随之产生的是业务模式的多元化。例如，某个跨境电商卖家 会选用速卖通平台开展跨境电商零售，同时也会选用阿里巴巴国际站开展跨境电商批发。 （二）模式 总的来说，跨境电商多平台运营主要有以下几种模式。 1.多个同类平台模式 多个同类平台模式即对于同一种业务，同时选用多个功能、定位及模式等较为类似的多 个平台开展业务。如同时选用速卖通、敦煌网、eBay 等 B2C 跨境电商平台。这是一种较为 常见的模式。 2.B2B+B2C 模式 B2B+B2C 模式即卖家在开展跨境电商业务时，会同时选择不同的 B2B 和 B2C 平台。如 某小商品卖家既在阿里巴巴国际站从事跨境电商批发业务，也在速卖通平台开展零售业务。 这种模式通常适用于规模较大、货源较为丰富或产品品类较多的卖家。 3.第三方平台+自营平台模式 第三方平台+自营平台模式即卖家在选择一个第三方平台开展跨境电商业务的同时，会 投资构建一个企业网站，该企业网站几乎具有跨境电商交易的全部功能。开展跨境电商第三 方平台+自营平台模式的卖家往往具有超大的交易规模、强大的平台推广能力及雄厚的资金 实力
4综合平台+垂直平台模式 综合平台+垂直平台模式即卖家同时遗用某综合平台和垂直平台开展跨境电商业务。垂 直平台是面向特定行业成品类的平台。如日用品、奢像品，服装、玩具或母要产品等。采用 综合平台+垂直平台模式的卖家，往往在其出售产品的相关行业内有核心的竞争力，特别是 在产品供应链方面应当具有较强的整合能力。 5传烧平台+移动平台模式 传统平台十移动平台根式即腾境电商卖家会同时选用传统电商平台和移动电商平台开 展业务。实际上，随着移动电子商务的兴起，大多数传统跨境电商平台具备了移动交易的功 能。但如幼这样以移动两境电商见长的平台的兴起，使得很多跨境电商卖家将移动骑境 电商作为一个多元化的重要手段。移动两境平台往往更适合于有新奇特产品的卖家。 6线上平台+线下平台模式 这里的线下平台是指接近于传统意文上的产品分销的线下系统，严格地说。很多线上甲 台十找下平台模式算不上多平台。但值得关注的是，叙多找下平台的功能越来感强大，有电 子化和网络化的发展趋劳，并具各了大部分的电子商务功能，如O20的发展和应用。线上 平台+线下平台模式往往适川于某些特定行业，如生鲜农产品、家具家居产品及快速消费品 等。 二、跨境电商多平台运营的优势 不同干国内电商的阁宝一家独大，跨境电育平台发展更趋多元化，可供选择的实力强的 平台也银多，而跨境电商平台都有自己发展的特色和定位，一般来说。多平台营可以为卖家 带来更多的市场机会，如果运用得当，玲境电商多平台运营可从以下几个方面为卖家带来优 势。 《一)顶取更多的订单 一个平台的订单数量受到限制的情况下，采用多平台运营后，卖家获取的订单数量一股 来说会有不月程度的增如。 《一》业务的多元化发展 采用多平台运营后，卖家会根据不月平台的特点及其主推的产品类目等，逐步形成跨境 电商的名元化发展策略。 (三》快速的市场渗透 多平台运营可以更如快速地占领目标市场，在提高防量的情况下，提高卖家的形象和知
4.综合平台+垂直平台模式 综合平台+垂直平台模式即卖家同时选用某综合平台和垂直平台开展跨境电商业务。垂 直平台是面向特定行业或品类的平台，如日用品、奢侈品、服装、玩具或母婴产品等。采用 综合平台+垂直平台模式的卖家，往往在其出售产品的相关行业内有核心的竞争力，特别是 在产品供应链方面应当具有较强的整合能力。 5.传统平台+移动平台模式 传统平台十移动平台模式即跨境电商卖家会同时选用传统电商平台和移动电商平台开 展业务。实际上，随着移动电子商务的兴起，大多数传统跨境电商平台具备了移动交易的功 能。但如 Wish 这样以移动跨境电商见长的平台的兴起，使得很多跨境电商卖家将移动跨境 电商作为一个多元化的重要手段。移动跨境平台往往更适合于有新奇特产品的卖家。 6.线上平台+线下平台模式 这里的线下平台是指接近于传统意义上的产品分销的线下系统。严格地说，很多线上平 台十线下平台模式算不上多平台。但值得关注的是，很多线下平台的功能越来越强大，有电 子化和网络化的发展趋势，并具备了大部分的电子商务功能，如 O2O 的发展和应用。线上 平台+线下平台模式往往适用于某些特定行业，如生鲜农产品、家具家居产品及快速消费品 等。 二、跨境电商多平台运营的优势 不同于国内电商的淘宝一家独大，跨境电商平台发展更趋多元化，可供选择的实力强的 平台也很多，而跨境电商平台都有自己发展的特色和定位。一般来说，多平台营可以为卖家 带来更多的市场机会，如果运用得当，跨境电商多平台运营可从以下几个方面为卖家带来优 势。 （一）获取更多的订单 一个平台的订单数量受到限制的情况下，采用多平台运营后，卖家获取的订单数量一股 来说会有不同程度的增加。 （一） 业务的多元化发展 采用多平台运营后，卖家会根据不同平台的特点及其主推的产品类目等，逐步形成跨境 电商的名元化发展策略。 （三）快速的市场渗透 多平台运营可以更加快速地占领目标市场，在提高销量的情况下，提高卖家的形象和知
名度等。 (四》找准定位打透爆款 根据平台订单数量及用户反馈等，卖家发现更多有价值的市场信息，以便找准定位，提 供适销对路的产品，配合适当的推广措施，成功打造爆款的机会显著提升。 三、跨境电商多平台运营的策略 (一)跨境电爵多平台运营主要策略 在跨境电商平台运背中，主要的策略有以下几点。 1店铺和产品定位 每个跨境平台在目标市场〔国家或地区)，目标客户等方面都会有一定的区别。因此多 平台运营卖家根据不同平台的顺客的需求，进行精准的店铺和产品定位是得非常重要找准店 辅和产品的定位是后期推厂运营的基酪。这一点往往被额多中小跨境电南家忽视，作为一个 成功的跨境电商卖家，应该全面地家握自身产晶的主要清费市场在里，客户的需求和诉求有 哪些、店铺的特色应当如何打迹、产品定位及产品线应当如何开展等。 2合理运用价格策略 实际上，同类产品在不同的腾境电商平台上的价格往往是不一样的。即使在同一个平台 内部，同类产品或同种产品在价格上也会有明显的高低差别。跨境电商多平台卖家应当根据 不同平台的运营和推广成本，结合顺客的需求特点。制订一个相对饶一的价格策略。显然， 片面地追求低价以获取竟争力并不是长期有效的策略。 3提高服务品质 在跨境电商产品的定价中，包括了一定比例的服务成本，高晶质的服务显然是顺客所看 重的。对一些特殊的行业，类目或具体产品米说，服务的重要性反而会超过产品本身。 因此，跨境电商多平台卖家应当根据顾客的实际需求，制定一个高水平的产品售前、售 中和售后服务标准。服务标准的形成。一方面保障了较高的服务水平。另一方面也使服务成 本得到有效的控制： 4,品牌化策略 统一品牌下的运作，往往是开展多平台运背的基留。实际上，跨境电育多平台运背的成 功开展。也会给品牌形象的打透带米正面的效果。 品伸化运营，要求跨境电商卖家在客户群体，产品款式及风格等方面有更加精准的把握。 例如，同样是秋冬季节的风衣和明绒服，亚马透平台上往往简的高品质款式更好实，而在遮
名度等。 （四）找准定位打造爆款 根据平台订单数量及用户反馈等，卖家发现更多有价值的市场信息，以便找准定位，提 供适销对路的产品，配合适当的推广措施，成功打造爆款的机会显著提升。 三、跨境电商多平台运营的策略 （一）跨境电商多平台运营主要策略 在跨境电商平台运营中，主要的策略有以下几点。 1.店铺和产品定位 每个跨境平台在目标市场（国家或地区）、目标客户等方面都会有一定的区别。因此多 平台运营卖家根据不同平台的顾客的需求，进行精准的店铺和产品定位显得非常重要找准店 铺和产品的定位是后期推广运营的基础。这一点往往被很多中小跨境电南家忽视。作为一个 成功的跨境电商卖家，应该全面地掌握自身产品的主要消费市场在里、客户的需求和诉求有 哪些、店铺的特色应当如何打造、产品定位及产品线应当如何开展等。 2.合理运用价格策略 实际上，同类产品在不同的跨境电商平台上的价格往往是不一样的，即使在同一个平台 内部，同类产品或同种产品在价格上也会有明显的高低差别。跨境电商多平台卖家应当根据 不同平台的运营和推广成本，结合顾客的需求特点，制订一个相对统一的价格策略。显然， 片面地追求低价以获取竞争力并不是长期有效的策略。 3.提高服务品质 在跨境电商产品的定价中，包括了一定比例的服务成本。高品质的服务显然是顾客所看 重的。对一些特殊的行业，类目或具体产品来说，服务的重要性反而会超过产品本身。 因此，跨境电商多平台卖家应当根据顾客的实际需求，制定一个高水平的产品售前、售 中和售后服务标准。服务标准的形成，一方面保障了较高的服务水平，另一方面也使服务成 本得到有效的控制。 4．品牌化策略 统一品牌下的运作，往往是开展多平台运营的基础。实际上，跨境电商多平台运营的成 功开展，也会给品牌形象的打造带来正面的效果。 品牌化运营，要求跨境电商卖家在客户群体、产品款式及风格等方面有更加精准的把握。 例如，同样是秋冬季节的风衣和羽绒服，亚马逊平台上往往简约高品质款式更好卖，而在速
卖通平台上则是低价新颈意最热销。 (二)药境电商多平台运营策略运用 多平台运营和单一平台运营相比。其运背成本并不意味着成倍的上升，在有效管控的情 况下，成本的上升有限。而在流量和订单数量方面，多平台运著可以为卖家带来明显的优势 和发展潜力，根据不同跨境平台的市场定位，通过适当的平台及产品的多元组合，往往会取 得更多的意想不到的牧获。 1我们要了解多平台运营的线则 不管是单平台还是多平台运营。毫无疑问第一步都应该是了解各个平台的规则，吃透。 每个平台都有白己的注丽方式以及收款方式，并且每个平台运营的侧重点也不尽相同，有的 产品为王，有的价格至上。只有吃透规则，才有机会敲开平台的大门： 2我们要确立根据地，再开展多平台 对大多数中小卖家（成创业者）而言，“首先应该在某一平台微出成效后。再发力开展 下一个新平台”。中小卖家根据白身的实力及产品货源等情况，选定一个合近（或白身管长） 的跨境电商平台作为“根据地”，将该平台做精，等销量有一定的规慎之后，再开展跨境电 商的多平台运营。 如很多中小卖家先从速卖通平台开始运营，等实力及规极有明显的提升之后，再开展 eBy、亚马逊成阿里巴巴国际站等多平台的运营。 3我要兼顾多平台运营，向有所侧重 每个平台的侧重点不一样，所以我们要结合自身品类去研究不同平台的特点。比如秋冬 同样都是穿风衣、明城服，亚马进上可能简约一些的会好卖，速卖通上可能需要价格低、款 式新奇特的好卖。只有精准把握不同平台客户群体的品味和需求，结合第三方工具，比知 Gocgle Trends,MRUSH.COM等等，去查看和分析平台的关键词热度，从中发现比较流行、 热门的元素，再结合自身品类去开发产品，从而得到一款比较好的选品。 4我们要研究不同平台及其选品的特点 不同跨境电商平台在卖家的资质、平台的费用及交号的流程等方而会有一些区别，但平 台本质的特点应当在于其市场定位（档次，价格及买家群体等）和交易榄式（授发成零售） 等方面。掌握平台的特点是开展选品的琴础。在选品方面，可根据不同平台的销售情况进行 区别对特，但不同平台之间的产品或品类尽量做到关联、共享或交叉，尽量不要大量开拓新 的5KU,以免造成后期管理的困难， 5我们要组建跨境电商多平台运营团队
卖通平台上则是低价新颖款最热销。 （二）跨境电商多平台运营策略运用 多平台运营和单一平台运营相比，其运营成本并不意味着成倍的上升，在有效管控的情 况下，成本的上升有限。而在流量和订单数量方面，多平台运营可以为卖家带来明显的优势 和发展潜力。根据不同跨境平台的市场定位，通过适当的平台及产品的多元组合，往往会取 得更多的意想不到的收获。 1.我们要了解多平台运营的规则 不管是单平台还是多平台运营，毫无疑问第一步都应该是了解各个平台的规则，吃透。 每个平台都有自己的注册方式以及收款方式，并且每个平台运营的侧重点也不尽相同，有的 产品为王，有的价格至上。只有吃透规则，才有机会敲开平台的大门。 2.我们要确立根据地，再开展多平台 对大多数中小卖家（或创业者）而言，“首先应该在某一平台做出成效后，再发力开展 下一个新平台”。中小卖家根据自身的实力及产品货源等情况，选定一个合适（或自身擅长） 的跨境电商平台作为“根据地”，将该平台做精，等销量有一定的规模之后，再开展跨境电 商的多平台运营。 如很多中小卖家先从速卖通平台开始运营，等实力及规模有明显的提升之后，再开展 eBay、亚马逊或阿里巴巴国际站等多平台的运营。 3.我们要兼顾多平台运营，而有所侧重 每个平台的侧重点不一样，所以我们要结合自身品类去研究不同平台的特点。比如秋冬 同样都是穿风衣、羽绒服，亚马逊上可能简约一些的会好卖，速卖通上可能需要价格低、款 式新奇特的好卖。只有精准把握不同平台客户群体的品味和需求，结合第三方工具，比如 Google Trends、SEMRUSH.COM 等等，去查看和分析平台的关键词热度，从中发现比较流行、 热门的元素，再结合自身品类去开发产品，从而得到一款比较好的选品。 4.我们要研究不同平台及其选品的特点 不同跨境电商平台在卖家的资质、平台的费用及交易的流程等方面会有一些区别，但平 台本质的特点应当在于其市场定位（档次、价格及买家群体等）和交易模式（批发或零售） 等方面。掌握平台的特点是开展选品的基础。在选品方面，可根据不同平台的销售情况进行 区别对待，但不同平台之间的产品或品类尽量做到关联、共享或交叉，尽量不要大量开拓新 的 SKU，以免造成后期管理的困难。 5.我们要组建跨境电商多平台运营团队
业务达到一定的规核后，不同平台尽量由不同团队米运营，这样可以保证足够的专注和 专业，确保多平台运营的效果。一般米说，新开发一个平台，应建立一个至少有2人的小团 队。 6我们要积极打造爆款 在多平台运营环境下，某5然U的多平台铺货，使得其成为爆款的可能性大大提升。 卖家应当封刻关注市场的反应，分析和谛达最有可修成为爆款的5U,并积极采取有效 的多平台综合推广措熊。当有销售产生时，想办法跟客户产生互动，了解产品的潜在间题， 不断优化产品，改进产品缺陷，并尽可能面下好的ew,形成一个正循环。 7我们要构建高效的侯应链体系 销量的提升或爆款的打造，需要一个高效的产品供应链体系来支樟。在产品贤源方面。 应当具有足够的库存，必要时应当取得供货商的支持，争取及时适量地补货。另外，在产品 种类、库存及供应商数量较为庞大的情况下，还需构建一个智能化的侯应管理系饶。（幅） 四、跨境电商多平台运营的建议 1定要抓好一个最核心的平台，做为白己的绝对根据地，保证不管风吹两打都有利润： 2不月平台尽量不同团队米运营，保证足够专注，专业： 3不月平台之间的产品尽量要是关联品类，尽量不要大量开拓5KU,造成根大的管理难 题： 4要有一个高效的供应蛙体系来支算，可以随时灵话补货： 5要有一个强大的智能T系统米支撑整体的运营管理，否则会把白己耗死
业务达到一定的规模后，不同平台尽量由不同团队来运营，这样可以保证足够的专注和 专业，确保多平台运营的效果。一般来说，新开发一个平台，应建立一个至少有 2 人的小团 队。 6.我们要积极打造爆款 在多平台运营环境下，某 SKU 的多平台铺货，使得其成为爆款的可能性大大提升。 卖家应当时刻关注市场的反应，分析和筛选最有可能成为爆款的 SKU，并积极采取有效 的多平台综合推广措施。当有销售产生时，想办法跟客户产生互动，了解产品的潜在问题， 不断优化产品，改进产品缺陷，并尽可能留下好的 Review，形成一个正循环。 7.我们要构建高效的供应链体系 销量的提升或爆款的打造，需要一个高效的产品供应链体系来支撑。在产品货源方面， 应当具有足够的库存，必要时应当取得供货商的支持，争取及时适量地补货。另外，在产品 种类、库存及供应商数量较为庞大的情况下，还需构建一个智能化的供应管理系统。（翻） 四、跨境电商多平台运营的建议 1.定要抓好一个最核心的平台，做为自己的绝对根据地，保证不管风吹雨打都有利润； 2.不同平台尽量不同团队来运营，保证足够专注，专业； 3.不同平台之间的产品尽量要是关联品类，尽量不要大量开拓 SKU，造成很大的管理难 题； 4.要有一个高效的供应链体系来支撑,可以随时灵活补货； 5.要有一个强大的智能 IT 系统来支撑整体的运营管理，否则会把自己耗死