讲义4.1跨境电子商务选品 【牧学目标】 1了解矜境电商选品的考量因素及注意事项： 2然悉矜境电商选品的分类和方法： 3拿班崎境电商资豫选择的迳径和方法。 一、选品的考量因素 从市场角色关系看，途品指透品人员从洪应市均中遗择适合口标市场需求的商凸。·方 面，透品人敛斐把捏日标常求，为一方面，选品人莫还要从众多供应市场中选出质量，价格， 外窥最符合目标市场需求的商品。功的选品，应该达到供应商、客户、选品人员三者共赢 的结果。选品是决定骑境电商成功与否的关园。选品的考量因素有以下几个方面。 选品 合爆合法 价格合理 具有独特性 附加植高 售后简单 便于运输 产品生命网期的上升期 1商品处于生命周期的上升期 处于生命增期上升明：的商h市场潜力大、洞率高，奇境电商的商品同基本上是 50%以上，蓝全100%以上 2.便于运输 要求商品体积较小、重量较轻、易于包装、不易玻碎，这样可以大大蜂低物流成木 和物流环节货损的慢率。符合这一特征的商品包括手机允、手机模、手机支架，耳机等手机 周边角品 3.售后简单 要求商出木需要世后服务吸售石k务简单，使于操能、不需要组装成安装，诺安有使用 指学、安装指孝等售后服务的商品不适合作为南境电商的速品，否划会加大后用的客户服务
讲义 4.1 跨境电子商务选品 【教学目标】 1.了解跨境电商选品的考量因素及注意事项； 2.熟悉跨境电商选品的分类和方法； 3.掌握跨境电商货源选择的途径和方法。 一、选品的考量因素 从市场角色关系看，选品指选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的商品。一方 面，选品人员要把握目标需求，另一方面，选品人员还要从众多供应市场中选出质量、价格、 外观最符合目标市场需求的商品。成功的选品，应该达到供应商、客户、选品人员三者共赢 的结果。选品是决定跨境电商成功与否的关键。选品的考量因素有以下几个方面。 选品 合规合法 价格合理 具有独特性 附加值高 售后简单 便于运输 产品生命周期的上升期 1.商品处于生命周期的上升期 处于生命周期上升期的商品市场潜力大、利润率高，跨境电商的商品利润基本上是 50%以上，甚至 100%以上 2.便于运输 要求商品体积较小、重量较轻、易于包装、不易破碎，这样可以大大降低物流成本 和物流环节货损的概率。符合这一特征的商品包括手机壳、手机膜、手机支架、耳机等手机 周边商品。 3.售后简单 要求商品不需要售后服务或售后服务简单，便于操作、不需要组装或安装。需要有使用 指导、安装指导等售后服务的商品不适合作为跨境电商的选品，否则会加大后期的客户服务
成木，一旦处理不当，会直接影响客户的购物体验及评价。 4.附加值离 价值低于运费的商品不适合单件销售。可以打包出售，以降低物流成本。 5.具备独特性 有自己鞋特的功能或自品设计，包括独特的商品研发、包装设计等，这样的商品才能不 断常发买家的好奇心和购买欲显。 6.价格合理 在线交易的价格如米高于商品在目的国当地的市场价，成者偏高于其他在线卖家，就无 法吸引买家在线下单。 7.合规合法 不能违反平台的规定和目的国的法律法规，特别是木能销售蓝版，仿或进禁格，这神 商品不仅赚不了线，商家甚至还要付出递反法律的代价。 二、选品的注意项 有很多可在国内电商子台自由销售的商品，在黔境电子商务交易中是技禁上销售的，如 减肥药。所以，卖家在选泽出口跨境电商商品时，要做到以下几点。 1符合平台特色，遵循平台规则 例如，做sh和亚马进是不一样的。Msh是一个快销半台，妻快速准广商品，这个 如果平台的特点是活要大量的、多类的有品，所以卖家要选择多种品类的商品到平台。而亚 马逊平台对自品质量的要求比较高，所以卖家家要找质量比较好的度品。 另外，各个跨境电商平台的规则不同，卖家进品时就必须了解和连循各平台不同的规则。 2最大双度地满足目标市场的需求 卖家在进行选品的时候需要以客户的需求为导向发现测需品，关乎衣食住行的商品每个 人辉离不开，这类商品无处不在，雾家要关注日常小细节，深入了解目标市场消贵者的实际 霸求。 蓄斐注意的龙，药境电商的目标巾场主要包活美因站、欧洲站、日本站、主洲站等。营 位于这些目标市肠的消费者不同，卖家需要有针对性地采取整异化的选品策略。这且以亚指 马逊日木站为例进行说明。全球开店的亚马进卖家很多，但做亚马进日木站的卖家并不是太
成本，一旦处理不当，会直接影响客户的购物体验及评价。 4.附加值高 价值低于运费的商品不适合单件销售，可以打包出售，以降低物流成本。 5.具备独特性 有自己独特的功能或商品设计，包括独特的商品研发、包装设计等，这样的商品才能不 断激发买家的好奇心和购买欲望。 6.价格合理 在线交易的价格如果高于商品在目的国当地的市场价，或者偏高于其他在线卖家，就无 法吸引买家在线下单。 7.合规合法 不能违反平台的规定和目的国的法律法规，特别是不能销售盗版、仿冒或违禁品。这种 商品不仅赚不了钱，商家甚至还要付出违反法律的代价。 二、选品的注意事项 有很多可在国内电商平台自由销售的商品，在跨境电子商务交易中是被禁止销售的，如 减肥药。所以，卖家在选择出口跨境电商商品时，要做到以下几点。 1.符合平台特色，遵循平台规则 例如，做 Wish 和亚马逊是不一样的。 Wish 是一个快销平台，要快速推广商品，这个 如果平台的特点是需要大量的、多类的商品，所以卖家要选择多种品类的商品到平台。而亚 马逊平台对商品质量的要求比较高，所以卖家就要找质量比较好的商品。 另外，各个跨境电商平台的规则不同，卖家选品时就必须了解和遵循各平台不同的规则。 2.最大限度地满足目标市场的需求 卖家在进行选品的时候需要以客户的需求为导向发现测需品。关乎衣食住行的商品每个 人都离不开，这类商品无处不在，卖家要关注日常小细节，深入了解目标市场消费者的实际 需求。 需要注意的是，跨境电商的目标市场主要包括美国站、欧洲站、日本站、非洲站等。营 位于这些目标市场的消费者不同，卖家需要有针对性地采取差异化的选品策略。这里以亚指 马逊日本站为例进行说明。全球开店的亚马逊卖家很多，但做亚马逊日本站的卖家并不是太
多，应该说亚马进日本站目前尚属于蓝海市场。日本人的消费习惯和中国人比较接近，卖家 对于日本站的选品需要考虑以下两个因素。 (1)商品认正和事核于其问题。在日本销售商品，首先要考虑的低是外观侵权，食品 卫生安全认证、商品安全认证等。日本的动漫非常有名。在日本销售动漫类商品脑有不恒就 会侵权。轻者下架雪告，重者直接萌号。其次，日本站对于进口类商品的市核非常严格。 某公可销售过一款水壶，商品发到日本海关封麻领就米了，海关要求其出示各种认证宽 料，大部分认证资料要求必缓是日本当地的认证。这款水壶由于认旺不符合要果，最后的结 果是必须被下架。在日本站销售商品。所有商品的认证货料都得准备好。 (2)商品差异化优势和质量优势。日本人幸常注重商品的工艺，所以商品的细节在日 本站色须处理好，：价低质在日本站行不通。如果商品各方面质量都比较好，就不用担心没 有销量。具有差异化优劳的商品在日本站的销量会比较好，例如，在日本销售U5始线1米 线的睛量并不好，价格再低都不好卖：相反，15厘米的线和2米的线情量卸事常好这就是差 异化的优劳。 三、透品的分类 1.主动选品 主动选品指卖家通过对目标市场的了解成者对某个行业的了解，主动去研发成者寻找商 品。例如，熟器数码类清费电子商品的卖家，对数码类商品的选择肯定会精细到：爱码类商 品一手机周边商品一音响一蓝牙睿响。 以蓝牙音响为例，进行主动选品时，卖家需要对整个市场的蓝牙音响商品都了如指掌， 例如，率款是新开发出来的，事款是用来低价走量的，哪款是走高端高利而策略的。这个时 候，卖家会针对公司的具体情况来自主选择黄牙音响。 2.被动选品 被动选品指卖家参考大多数卖家的数据，查看其近期销量比较大的厚数是哪些，从面决 定自己销售的商品。这样做会比较省事，但局水远会比别人侵一步，所以卖家在选品时如果 能做到主动透品与被动透品相结合更佳。 四、选品的方法和货源的选择 (一)选品的方法 1.做好目标市场分析
多，应该说亚马逊日本站目前尚属于蓝海市场。日本人的消费习惯和中国人比较接近，卖家 对于日本站的选品需要考虑以下两个因素。 （1）商品认证和审核手续问题。在日本销售商品，首先要考虑的就是外观侵权、食品 卫生安全认证、商品安全认证等。日本的动漫非常有名，在日本销售动漫类商品稍有不恒就 会侵权，轻者下架警告，重者直接销号。其次，日本站对于进口类商品的审核非常严格。 某公司销售过一款水壶，商品发到日本海关时麻烦就来了，海关要求其出示各种认证资 料，大部分认证资料要求必须是日本当地的认证。这款水壶由于认证不符合要求，最后的结 果是必须被下架。在日本站销售商品，所有商品的认证资料都得准备好。 （2）商品差异化优势和质量优势。日本人非常注重商品的工艺，所以商品的细节在日 本站必须处理好，低价低质在日本站行不通。如果商品各方面质量都比较好，就不用担心没 有销量。具有差异化优势的商品在日本站的销量会比较好，例如，在日本销售 USB 线 1 米 线的销量并不好，价格再低都不好卖;相反， 15 厘米的线和 2 米的线销量却非常好这就是差 异化的优势。 三、选品的分类 1.主动选品 主动选品指卖家通过对目标市场的了解或者对某个行业的了解，主动去研发或者寻找商 品。例如，熟悉数码类消费电子商品的卖家，对数码类商品的选择肯定会精细到：数码类商 品→手机周边商品→音响→蓝牙音响。 以蓝牙音响为例，进行主动选品时，卖家需要对整个市场的蓝牙音响商品都了如指掌， 例如，哪款是新开发出来的，哪款是用来低价走量的，哪款是走高端高利润策略的。这个时 候，卖家会针对公司的具体情况来自主选择蓝牙音响。 2.被动选品 被动选品指卖家参考大多数卖家的数据，查看其近期销量比较大的爆款是哪些，从而决 定自己销售的商品。这样做会比较省事，但是永远会比别人慢一步，所以卖家在选品时如果 能做到主动选品与被动选品相结合更佳。 四、选品的方法和货源的选择 （一）选品的方法 1. 做好目标市场分析
选品时，卖家要提前对目标市场进行分斯，掌挥当地人群的生活习惯、饮食习惯、业余 爱好以及节假日等基本情况，同时也要参考国内外相关数据信息，为选品提供依据。 2,做好数据分析 跨境电角做得比较好的卖家，军根重视量据分析。量据分析是通过对各个业务节点业务 数据的是取、分析及监控，让数据作为管理者决策、员工执行的有效依据。作为业务运营中 的一个统一尺度和标准。从数据来源看，数据分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业 以外的其他公司、市场等产生的数据。内部数据指企业内部经营过程中产生的数换信息。卖 家要想做出科学的、正确的决策，需要对内外部数据进行充分的调研和分析。 (1)外部数据分析 外部数据分析是指综合运用各种外部分析工具。全面掌握品类速释的爱据依据。例如， 通过Google Trend工具分析品类的周期性特点，把深商品开发先机错动Keyword出spy工具爱 现品类搜索热度和品类关键词。问时告助a工具选出至少3家以该品类作为主要川标市 场的竞争对手的网站，作为目标市场商品详情页分析的依据， (2)内部数据分析 内部数据是已上架的商品产生的销售信息，是选品成功与香的验证，也可用于以后选品 方向的指导.卖家可通过平台分析工具获得已上架商品的销售信息（流量，转化率、跳出半、 客单价等)，分析哪些商品肺售得好，从透品成功和选品失败的例中积累经验和教训，再结 合外部数据分析，一步步成长为选品高手。 (二)货源的选择 出口商品货源的选择有两种果道：一种是线下货源，另一种是线上货源。 1线下货迈 线下货源是指在当地可以找到的实体店货潭，包括专业批发市场和工厂货源。 (1)专业批发市场 如果资金比较充裕的话，卖家首先在当地专业市场进货，这样酸有两个好处：一是可 以亲自险看商品的质量：二是确保有库存，不会出现买家想购买某商品却断货的情况.例如， 卖家要找电子商品战到深圳，要找服装类商品就到广州，虎门，要找D灯怖类商品就到中 山如果能够和批发市场的老板多次交易的话，卖家还有可能拿到较低的批发价，在有新 货成热销款时也会较早得到通知，但是无论选择在哪里进货，一定要记住，首次进货一定要
选品时，卖家要提前对目标市场进行分析，掌握当地人群的生活习惯、饮食习惯、业余 爱好以及节假日等基本情况，同时也要参考国内外相关数据信息，为选品提供依据。 2．做好数据分析 跨境电商做得比较好的卖家，都很重视数据分析。数据分析是通过对各个业务节点业务 数据的提取、分析及监控，让数据作为管理者决策、员工执行的有效依据，作为业务运营中 的一个统一尺度和标准。从数据来源看，数据分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业 以外的其他公司、市场等产生的数据。内部数据指企业内部经营过程中产生的数换信息。卖 家要想做出科学的、正确的决策，需要对内外部数据进行充分的调研和分析。 （1）外部数据分析 外部数据分析是指综合运用各种外部分析工具，全面掌握品类选择的数据依据。例如， 通过 Google Trend 工具分析品类的周期性特点，把握商品开发先机借助 Keywords Spy 工具发 现品类搜索热度和品类关键词，同时借助 Alexa 工具选出至少 3 家以该品类作为主要目标市 场的竞争对手的网站，作为目标市场商品详情页分析的依据。 （2）内部数据分析 内部数据是已上架的商品产生的销售信息，是选品成功与否的验证，也可用于以后选品 方向的指导。卖家可通过平台分析工具获得已上架商品的销售信息（流量、转化率、跳出率、 客单价等），分析哪些商品销售得好，从选品成功和选品失败的例中积累经验和教训，再结 合外部数据分析，一步步成长为选品高手。 （二）货源的选择 出口商品货源的选择有两种渠道：一种是线下货源，另一种是线上货源。 1.线下货源 线下货源是指在当地可以找到的实体店货源，包括专业批发市场和工厂货源。 （1）专业批发市场 如果资金比较充裕的话，卖家首先在当地专业市场进货，这样做有两个好处:一是可 以亲自验看商品的质量;二是确保有库存，不会出现买家想购买某商品却断货的情况。例如， 卖家要找电子商品战到深圳，要找服装类商品就到广州、虎门，要找 LED 灯怖类商品就到中 山……如果能够和批发市场的老板多次交易的话，卖家还有可能拿到较低的批发价，在有新 货成热销款时也会较早得到通知，但是无论选择在哪里进货，一定要记住，首次进货一定要
多品失。同一款商品一件数可以了，如果销售情况好就再去进货。因此，专业批发市场货源 的优点是方便，运输成本低，可见实物，可议价，且比较稳定， (2)工厂货源 如果能和工厂达成合作，工厂货源是最好的货源果道，不相可以节省成本，商品售后也 有保障，而且工厂货源是人性化的。可定款、定价、定量。对于来米的发展。工？货源是最 住选择。采用工厂货源的缺点是，如果是小量鼠拿货，对于工厂米说很难建立合作。 1线上货源 (1)同上商械批发 网上商城批发是一个比较常见的第道，因为没有地域的限制，所以进货比较方便，成本 也较低。且货源比较稳定，操作简单，缺点是见不到实物。例如，例里巴巴上聚集了各类 家，很多厂家都提供批发业务，商品也配有图片。不过这些厂家都要求卖家大量进货。如果 店铺前期资金和经验不足，卖家可以在阿里巴巴的小颗批发区进货。显然进价会高一些，但 是风险低，以后销量提高再寻找好的货源就容易了。 (2)做网店代建成代销 现在很多电子商务网站上不仅有徽批发的，银多还提供代理或代情服务。网代比较适合 电商新手，不用什么成本就脆将店开起来。但是卖家在找这类代理的时候一定要多对比，可 以先买回一两件商晶试试，因为现在很多网站提供的商品在质量上没有保障、代理了这的商 品，有间恩纸会避到投诉，最后不仅亏了本，还可能会降低店铺的信背
多品失，同一款商品一件就可以了，如果销售情况好就再去进货。因此，专业批发市场货源 的优点是方便、运输成本低、可见实物、可议价，且比较稳定。 （2）工厂货源 如果能和工厂达成合作，工厂货源是最好的货源渠道，不但可以节省成本，商品售后也 有保障，而且工厂贷源是人性化的，可定款、定价、定量。对于未来的发展，工 r 货源是最 佳选择。采用工厂货源的缺点是，如果是小批鼠拿货，对于工厂来说很难建立合作。 1.线上货源 （1）网上商城批发 网上商城批发是一个比较常见的渠道，因为没有地域的限制，所以进货比较方便，成本 也较低，且货源比较稳定，操作简单，缺点是见不到实物。例如，阿里巴巴上聚集了各类厂 家，很多厂家都提供批发业务，商品也配有图片。不过这些厂家都要求卖家大量进货。如果 店铺前期资金和经验不足，卖家可以在阿里巴巴的小额批发区进货，虽然进价会高一些，但 是风险低，以后销量提高再寻找好的货源就容易了。 （2）做网店代理或代销 现在很多电子商务网站上不仅有做批发的，很多还提供代理或代销服务。网代比较适合 电商新手，不用什么成本就能将店开起来。但是卖家在找这类代理的时候一定要多对比，可 以先买回一两件商品试试，因为现在很多网站提供的商品在质量上没有保障、代理了这的商 品，有问题就会遭到投诉，最后不仅亏了本，还可能会降低店铺的信誉