讲义4.1跨境电子商务商品定价的主要因素 【教学目标】 1.了解跨境电商商品的价格构成： 2熟悉跨境电商商品的定价的要点： 3.掌握骑境电商平台的价格调研要点。 一、跨境电商商品的价格构成 从事跨境电商经营的核心目的是赢利，而利润=商品价格成本，也就是说商品价格取决 于成本和利润。所以，我们要非常清楚真正的商品成本，这也是我们后期商品定价策时的基 商品的实际成本一般由下面几部分组成：进货成本（商品价格+快递成本+破损述本）+ 跨境物流成本+跨境电商平台成本（包括推广成本、平台年费、活动扣点）+售后维护成本（包 括退货、换货、破损成本)+其他综合成本（人工成本、跨境物流包装成本等）以下分别进行论 述。 1.进货成本 货成本指从国内供应商处采购商品的成本，一般包括工厂进价和国内物流成本。进货成 本取决于供应商的价格基础。在进行跨境商品定价之前首先应该了解商品采购价格处于这个 行业价格的什么水平，也就是供应商的价格水平是不是具备优势。选择一个优质的 共应商是跨境电商经营的重中之重，优质的商品品质、商品研发能力、良好的电商服务 意识都是选择供应商要考虑的因素，但最核心的因素是供应商的价格必须具备一定的市场竞 争力，这样才可能拥有足够的利润空间去做运营和推广。 2.跨境物流成本 跨境物流成本是商品实际成本的重要组成部分，根据跨境物流模式的不同而有所不同在 跨境物流费用的报价上，商品标价里通常会写上“包邮”(free shiping),这样的标价)式比较 吸引客户。所以，卖家一定要将跨境物流费用计算在商品价格之中。物流成本的核算方法见 跨境电商物流部分 3.跨境电商平台成本 跨境电商平台成本是指基于跨境电商平台运营、向跨境电商平台支付的相关费用一般包 括入驻费用、成交费用、推广费用、平台年费和活动扣点，其中的核心是推广用，如阿里巴
讲义 4.1 跨境电子商务商品定价的主要因素 【教学目标】 1.了解跨境电商商品的价格构成； 2.熟悉跨境电商商品的定价的要点； 3.掌握跨境电商平台的价格调研要点。 一、跨境电商商品的价格构成 从事跨境电商经营的核心目的是赢利，而利润=商品价格-成本，也就是说商品价格取决 于成本和利润。所以，我们要非常清楚真正的商品成本，这也是我们后期商品定价策时的基 础。 商品的实际成本一般由下面几部分组成：进货成本（商品价格+快递成本+破损述本）+ 跨境物流成本+跨境电商平台成本（包括推广成本、平台年费、活动扣点）+售后维护成本(包 括退货、换货、破损成本) +其他综合成本(人工成本、跨境物流包装成本等)以下分别进行论 述。 1．进货成本 货成本指从国内供应商处采购商品的成本，一般包括工厂进价和国内物流成本。进货成 本取决于供应商的价格基础。在进行跨境商品定价之前首先应该了解商品采购价格处于这个 行业价格的什么水平，也就是供应商的价格水平是不是具备优势。选择一个优质的 共应商是跨境电商经营的重中之重，优质的商品品质、商品研发能力、良好的电商服务 意识都是选择供应商要考虑的因素，但最核心的因素是供应商的价格必须具备一定的市场竞 争力，这样才可能拥有足够的利润空间去做运营和推广。 2．跨境物流成本 跨境物流成本是商品实际成本的重要组成部分，根据跨境物流模式的不同而有所不同在 跨境物流费用的报价上，商品标价里通常会写上“包邮" (free shiping)，这样的标价)式比较 吸引客户。所以，卖家一定要将跨境物流费用计算在商品价格之中。物流成本的核算方法见 跨境电商物流部分 3. 跨境电商平台成本 跨境电商平台成本是指基于跨境电商平台运营、向跨境电商平台支付的相关费用一般包 括入驻费用、成交费用、推广费用、平台年费和活动扣点，其中的核心是推广用，如阿里巴
巴违卖通平台的P4P(Pay for Performance项日推广费用。如果卖家的宽金实力不够排厚， 对于商品的推广投入成本更应该谨慎且要有非常详细的预算，一殿货金授入建议是：（工厂 进价+国际物流成本)×(10%35%)，就入驻费用而言，目前只有敦煌网和W动不收，其余平 台都要收，且每年在1万元以上，线成交费用而言，阿里巴巴速卖通按每笔成交额的5%收 取，面亚马设则是按成交额的一定比例收取，胶为8%一15%，其他的平台也有相应线定。 跨境电商平台成本越高，商品的价格就会越高，就越不具备价格竟争力： 4.售后雄护成本 售后维护成本是银多两境创业新人最容易忽视的一个成本，很多中小骑境卖家在我国境 内发货，线长点多周期长，经常会出现一些商品破损、丢作甚至客户退货退款的纠粉。因为 跨境电商的特性，这样的成本授入往往比较高，我们在核算成本的时候应该把这个成本明确 核算进去。核算的比例一般是：（进货成本+国际物流成本+推广成本）×3%8%)，如果超 过这个比例建议故年这类商品。 5.其他综合成本 其能综合成本包括人工成本、办公成本，跨境物流包装成本等。 6利河率 利而率也是跨境电商卖家需要考虑的因素，利洞率越高，商品的售价也就越高。目前阿 里巴巴速卖通等平台的利润率背遍越来越低，一般在15%20%： 二、跨电商外贯新人定价要点 1.要注意数量单位 跨境电商外贸新人要注意数量单位，如c®和t,这个月题看上去比较简单，但是很 多外贸新人做跨境电商时往往不注意这类细节，经常把这样的原则问题搞情，最锋导致订单 成交后亏本发给客户买教训，此外，骑境外贸新人应该根据不同数量为商品制定不同的价格， 这样就可以吸引采胸商下大订单，如100个多少价格，300个多少价格、500个多少价格等. 2题免随意定价格 随意定价是目前两境电商新人最容易犯的错误。如果商品定价非常随程。定了又改，改 了又定，会让客户感觉这个店铺在价格核算上不够专业，而且以前买贵了的客户心理会不平 衡，认为买亏了。所以。定价要细政严道，卖家在制定价格之前要做好博研。不要轻号改变 价格
巴速卖通平台的 P4P ( Pay for Performance )项目推广费用。如果卖家的资金实力不够雄厚， 对于商品的推广投入成本更应该谨慎且要有非常详细的预算，一般资金投入建议是： (工厂 进价+国际物流成本) x ( 10%~35%)，就入驻费用而言，目前只有敦煌网和 Wish 不收，其余平 台都要收，且每年在 1 万元以上。就成交费用而言，阿里巴巴速卖通按每笔成交额的 5%收 取，而亚马逊则是按成交额的一定比例收取，般为 8%～15%，其他的平台也有相应规定。 跨境电商平台成本越高，商品的价格就会越高，就越不具备价格竞争力。 4. 售后维护成本 售后维护成本是很多跨境创业新人最容易忽视的一个成本。很多中小跨境卖家在我国境 内发货，线长点多周期长，经常会出现一些商品破损、丢件甚至客户退货退款的纠纷。因为 跨境电商的特性，这样的成本投入往往比较高，我们在核算成本的时候应该把这个成本明确 核算进去。核算的比例一般是： (进货成本+国际物流成本+推广成本) × (3%~8%)，如果超 过这个比例建议放弃这类商品。 5. 其他综合成本 其他综合成本包括人工成本、办公成本、跨境物流包装成本等。 6.利润率 利润率也是跨境电商卖家需要考虑的因素，利润率越高，商品的售价也就越高。目前阿 里巴巴速卖通等平台的利润率普遍越来越低，一般在 15%-20%。 二、跨电商外贸新人定价要点 1. 要注意数量单位 跨境电商外贸新人要注意数量单位，如 piece 和 lot，这个问题看上去比较简单，但是很 多外贸新人做跨境电商时往往不注意这类细节，经常把这样的原则问题搞错，最终导致订单 成交后亏本发给客户买教训。此外，跨境外贸新人应该根据不同数量为商品制定不同的价格， 这样就可以吸引采购商下大订单，如 100 个多少价格、300 个多少价格、500 个多少价格等。 2.避免随意定价格 随意定价是目前跨境电商新人最容易犯的错误。如果商品定价非常随便，定了又改，改 了又定，会让客户感觉这个店铺在价格核算上不够专业，而且以前买贵了的客户心理会不平 衡，认为买亏了。所以，定价要细致严谨，卖家在制定价格之前要做好调研，不要轻易改变 价格
3.注意合理的销德方式 有些商品需煲分件卖，有些商品需要分批卖，有些商品需要成批卖，其实这里面有非 常严速的定价和销售策略，如低于1美元的商品一般建议分数卖： 4.要进行充分的市场调研 卖家首先在平台输入关键问，查看自己的价格在行业内属于什么水平：如果自己的商品 没有特别具有变争力的同行，一般建议利润水平不高于5%，多去了解你的同行，多去关注 你的竞争对手，多向能们学习。这样你的店辅才能真正成长并获得成功。 5.注意C类买生家和小B类买家的区别 通过跨填电商平台我们可以找C类买家，他们的特点是购买数量少，有时甚至只购买单 件商品。但对销售服务的要求商，对于这类买家，我们一般建议将商品价格定在正常的零售 价格。同时，通过跨境电育平台我们也可以认识一些小额授发商（小B类买家），能们的特点 是能产生小订单，对也门在价格上要给予一定的让利，因为小日类买家后期成长起米对于店 辅的赢利是最强的支持，所以我们要特别重视这类客户的订单， 6,精准的国际物流快遂核算 一个有责任心的跨境电商卖家要尽显帮助客户节者国际物流费用，在商品标价的时候建 议将国际物流费用直接包含在商品单价中，同时标明商品包邮：对于商品的包装和重量要精 心计算，选释可常、价格低康的跨填物道公司，商品的包装尽可能做到又牢固又便宜这样就 能使店铺真正拥有一裁忠实的客户，最终走向成功， 7,多了解海外同站上该商品的市场价格 这一点幸常重要，如果目标市场是美国，就多去美国网站了解所售商品的终瑞零售价格， 比较自己商品的零售价格加上快递贵之后的价格与美国当地同类商品的价格，看看白己的价 格是不是具备竞争力：如果跟美国当地的商品价格没什么差别，那价格克争力藏比较弱，客 户下单的可能性就比较小， 8,考虑人尾币与美元的市场汇率 对于很多己经有一定销售量的骑境电商卖家来说，其应重点考虑人民币与美元的市场汇 率，将商品美元价格的汇率预算得保守一点。以此米规避人民币可能开值的风险。 9,不要忘了平台收汇扣费成本
3. 注意合理的销售方式 有些商品需要分件卖，有些商品需要分批卖，有些商品需要成批卖，其实这里面都有非 常严谨的定价和销售策略，如低于 1 美元的商品一般建议分批卖。 4. 要进行充分的市场调研 卖家首先在平台输入关键词，查看自己的价格在行业内属于什么水平；如果自己的商品 没有特别具有竞争力的同行，一般建议利润水平不高于 25%，多去了解你的同行，多去关注 你的竞争对手，多向他们学习，这样你的店铺才能真正成长并获得成功。 5．注意 C 类买家和小 B 类买家的区别 通过跨填电商平台我们可以找 C 类买家，他们的特点是购买数量少，有时甚至只购买单 件商品，但对销售服务的要求商，对于这类买家，我们一般建议将商品价格定在正常的零售 价格。同时，通过跨境电商平台我们也可以认识一些小额批发商(小 B 类买家)，他们的特点 是能产生小订单，对他们在价格上要给予一定的让利，因为小 B 类买家后期成长起来对于店 铺的赢利是最强的支持，所以我们要特别重视这类客户的订单。 6．精准的国际物流快递核算 一个有责任心的跨境电商卖家要尽显帮助客户节省国际物流费用，在商品标价的时候建 议将国际物流费用直接包含在商品单价中，同时标明商品包邮；对于商品的包装和重量要精 心计算，选择可靠、价格低廉的跨填物流公司，商品的包装尽可能做到又牢固又便宜这样就 能使店铺真正拥有一批忠实的客户，最终走向成功。 7．多了解海外网站上该商品的市场价格 这一点非常重要，如果目标市场是美国，就多去美国网站了解所售商品的终端零售价格， 比较自己商品的零售价格加上快递费之后的价格与美国当地同类商品的价格，看看自己的价 格是不是具备竞争力；如果跟美国当地的商品价格没什么差别，那价格克争力就比较弱，客 户下单的可能性就比较小。 8．考虑人民币与美元的市场汇率 对于很多已经有一定销售量的跨境电商卖家来说，其应重点考虑人民币与美元的市场汇 率，将商品美元价格的汇率预算得保守一点，以此来规避人民币可能开值的风险。 9．不要忘了平台收汇扣费成本
无论是By,速卖通、教煌网，还是其他骑境电商平台，其单笔美元收汇都会有非常 高的收汇成本，这个成本一定要考虑进商品定价中，另外，建议店铺账户累积到较大余额时 再去平台提现，这样能最大限度地节省提现费。 三，跨填电商平台的价格调研要点 要想在激极的跨境电商竞争中赢得订单，店铺商品的价格应该有比较明显的优势，只有 进行充分的市场调研，做到知己知被。不斯白我调整价格，店铺才能真正具备竟争优势。 对于商品的市场调研，卖家一般要了解下面几个核心点。 1.商品价格 首先进入常规的跨境电商平台，如速卖通、敦煌网、®By等。选择要调研商品的商品 类日，统计前10页的商品价格，并计算出一·个平均的价格水平，对属自己商品的价格，看 一下你的商品价格是不是具有优势。自己商品的价格水平最好在中等偏下的位置，这样最有 市场竞争力： 2.市场宽争度 进入速卖通、亚马避，e用网等跨境电商平台，从下面几个推度进行调研。第一，竟者 的数量。如果竞争者数量太多，那该市场已经是红海市场，定价只会越来感低。第二，地区 的分布。关注一下竟争对手店辅的地区分布。同一个地区的竟争者越多，你的价格价能力越 整。最后，还应该仟细分析一下核心竞争对手的实力，如店铺的综合能力、品类营销推广能 力等：实力竟争对手越多，后期的溢价能力也感差。 3.店铺商品的差异化 这一点幸常重要，因为一个店铺商品的整异化程度越高就意味着角品价格没价佳力强 所以卖家要在店辅经营的过程中注重自己商品的个性化和差异化。在商品拍摄，店装修，商 品的包装等方面都要有自己的个性和特色，拒绝同质化竞争和千算一律的重复
无论是 eBay，速卖通、敦煌网，还是其他跨境电商平台，其单笔美元收汇都会有非常 高的收汇成本，这个成本一定要考虑进商品定价中。另外，建议店铺账户累积到较大余额时 再去平台提现，这样能最大限度地节省提现费。 三、跨境电商平台的价格调研要点 要想在激烈的跨境电商竞争中赢得订单，店铺商品的价格应该有比较明显的优势，只有 进行充分的市场调研，做到知己知彼，不断自我调整价格，店铺才能真正具备竞争优势。 对于商品的市场调研，卖家一般要了解下面几个核心点。 1.商品价格 首先进入常规的跨境电商平台，如速卖通、敦煌网、eBay 等，选择要调研商品的商品 类目，统计前 10 页的商品价格，并计算出一个平均的价格水平，对照自己商品的价格，看 一下你的商品价格是不是具有优势。自己商品的价格水平最好在中等偏下的位置，这样最有 市场竞争力。 2. 市场竞争度 进入速卖通、亚马逊、eBay 等跨境电商平台，从下面几个维度进行调研。第一，竞者 的数量。如果竞争者数量太多，那该市场已经是红海市场，定价只会越来越低。第二，地区 的分布。关注一下竞争对手店铺的地区分布，同一个地区的竞争者越多，你的价格价能力越 差。最后，还应该仔细分析一下核心竞争对手的实力，如店铺的综合能力、品类营销推广能 力等；实力竞争对手越多，后期的溢价能力也越差。 3. 店铺商品的差异化 这一点非常重要，因为一个店铺商品的差异化程度越高就意味着商品价格溢价能力强， 所以卖家要在店铺经营的过程中注重自己商品的个性化和差异化，在商品拍摄、店装修、商 品的包装等方面都要有自己的个性和特色，拒绝同质化竞争和千篇一律的重复