浙江广播电视大学文本农产品营销理论与实务教学辅导三_农产品营销理论与实务.doc_大学文库

《农产品营销理论与实务》教学辅导三一一农产品营销的八大策略和农产品营销模式一、农产品营销的八大策略农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自燃属性，商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以赛得启迪和思路。策略一：优化完善产品品质许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是送远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。比如苹果，一般的果农都知道，需要喷酒6种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个草果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者米说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、雪养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔苹，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

《农产品营销理论与实务》教学辅导三 ——农产品营销的八大策略和农产品营销模式一、农产品营销的八大策略农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。策略一：优化完善产品品质许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒 26 种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要 147 项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装

研究发现，一个产品的价值60%来自于包装，产品包装实际比产品本身具有优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值，包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传运出了对顾客的尊重，大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感爱档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了达择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背而可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的米源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，面相应的生产厂家和联铬方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材厨可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显衣产品的价值。对内包装。有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发据。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间：策略三：发据卖高价的亮点好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因。就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。因此塑造卖高价的理由，我们必须挖据农产品本身的特色，以及当地的自燃

研究发现，一个产品的价值 60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在 5 米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然

环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如南京一家企业去山上养鸡。名曰“胞山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山润，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打霜，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了，策略四：塑造产品传奇故事《舌尖上的中国》狱起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！”农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品，很少提及食品安全，是因为这是底线面不是目标世界上最贵的和啡是猫尿咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，面咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的如啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猜的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了，策略五：开发多样化个性化需求现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求。他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。例如一家生产高档大米的企业，主攻开发精米市场，因为脑米是联合国粮农

环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农

组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高编市场获得了意想不到的效果。事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。策略六：渠道创新是出路现在许多农产品。都希望进零售渠道，如实场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐阴限制、甚至拖欠款，对许多农产品米说并不是有效的渠道。事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等，而对一些我们的高端的衣产品。如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐郭、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创断途径。策略七：打破传统传播方式在农产品营销策略中，采用传统的广告传插模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖据出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。如农夫山泉品牌的成功，是渐江的千岛湖妇需皆知，因此有一家企业站在巨

组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。策略六：渠道创新是出路现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨

人的肩膀上，推出了干岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竞然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁实不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起米，整个局面就盘活了，策略八：创造深度的服务模式农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来挂毒，或者做SPA,可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徐那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品要到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅酵的服务模式的引入，激活了传统衣业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，己经举办了十几场活动，效果非常好。二、农产品营销模式 (一)农产品传统棋式营销：农产品传统模式营销是一种产品交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顺客。经过长期的发展，形成比较扎实的理论和实我基础，消费者通常会习惯这种固定的模式，然后在消费过程中和企业形成强大的互动交流，可以看到现实的产品并体验购物休闲的乐趣，同时赢得大众信赖。特点：农产品传统模式营销强调功能性的特色，利益的营销，顾客把产品的益处、质量和积极的产品形象看作是应该的事情，如今，顾客己经开始需要能够刺激感官、触动心灵和藏发灵感的产品、宜传和营销活动，己经开始需要能够带来体验的产品、传播和营销活动。一家农企能够在多大程度上传递消费者的产品体验一一形象设计包装、优质产品改良、融合传播、促销活动一一将决定蓝狮农

人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司 3 年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多 5 块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做 SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。二、农产品营销模式（一）农产品传统模式营销：农产品传统模式营销是一种产品交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，形成比较扎实的理论和实践基础，消费者通常会习惯这种固定的模式，然后在消费过程中和企业形成强大的互动交流，可以看到现实的产品并体验购物休闲的乐趣，同时赢得大众信赖。特点：农产品传统模式营销强调功能性的特色、利益的营销，顾客把产品的益处、质量和积极的产品形象看作是应该的事情。如今，顾客已经开始需要能够刺激感官、触动心灵和激发灵感的产品、宣传和营销活动，已经开始需要能够带来体验的产品、传播和营销活动。一家农企能够在多大程度上传递消费者的产品体验——形象设计包装、优质产品改良、融合传播、促销活动——将决定蓝狮农

业品牌策划机构在中国市场上的成功程度。主要以下而四种方式呈现： 1,农产品代理商营销模式企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍：企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。农产品代理商营销模式通常在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域时被选择选择。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。现代杜会的各种会议营销（农产品招商会议），基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。 2、经销商（农产品分销商）营销模式，在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择农产品分销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竟争激烈导政企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必燃会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商”的营销政策，这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟，综合实力较强的企业。 3、农产品直营模式采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等农产品果道合作伙律。举个最简单的例子：某个客户要购买农产品，在这个客户没有见到实物和产品主人之前，是不会支付购物款的一一因为有些客户不相倍“网铬营销”或者“电话营销”！所以传统营销模式在某些农产品企业中仍然存在！弊端：农产品模式的弊端大体分为以下三种 1、传统的农产品营销模式大都以市场为导向在传统营销模式下，农产品企业首先要进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足频客的需要，让顺客满意，但是它忽略了顺客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响，项客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营

业品牌策划机构在中国市场上的成功程度。主要以下面四种方式呈现： 1、农产品代理商营销模式企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。农产品代理商营销模式通常在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域时被选择选择。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。现代社会的各种会议营销(农产品招商会议)，基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。 2、经销商(农产品分销商)营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择农产品分销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商” 的营销政策，这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。 3、农产品直营模式采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于代理商、经销商等农产品渠道合作伙伴。举个最简单的例子：某个客户要购买农产品，在这个客户没有见到实物和产品主人之前，是不会支付购物款的——因为有些客户不相信“网络营销”或者“电话营销”！所以传统营销模式在某些农产品企业中仍然存在！弊端：农产品模式的弊端大体分为以下三种 1、传统的农产品营销模式大都以市场为导向在传统营销模式下，农产品企业首先要进行市场调查，并借此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中企业的可利用资源，以尽可能地满足顾客的需要，让顾客满意。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意，希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快，产品种类的增加，要求厂商必须整合多种资源，寻求多方共赢的营销模式，这样才能满足顾客的多样化需求。所以，树立以实现用户价值为目标导向的开放式营

销，才是企业的现实选择。 2、传统的农产品营销模式满足市场个性化需求成本较高传统的农产品营销模式特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成木赛得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战，传统的农产品销售场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的大规模扩张，其耗资之大由此可见一现。通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成木的提升，在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。 3、传统的农产品营销模式满足市场需求时间长、速度慢现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为，农产品企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，农产品企业的发展和持续盈利能力密切相关，受时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。农产品传统营销模式的过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。 (二)农产品现代营销模式：农产品现代营销模式思路要开放，结合成熟的消费观念，把营销步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销算进去，面不只是生产成本。蓝狮农业品牌策划机构将农产品现代营销模式重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储，销售渠道。文化营销言之无文，行而不运：企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标，价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会

销，才是企业的现实选择。 2、传统的农产品营销模式满足市场个性化需求成本较高传统的农产品营销模式特别强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的农产品销售市场受地理条件和交通工具的限制，构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一，就是实现市场网络的大规模扩张，其耗资之大由此可见一斑。通常情况下，企业降低平均成本的关键在于增加销量，而企业增加销量的必然选择就是差异化营销，可是，差异化营销又导致经营成本的提升。在现代市场中，产品多样化、需求个性化趋势不断加强，传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高，所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。 3、传统的农产品营销模式满足市场需求时间长、速度慢现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为，农产品企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代，农产品企业的发展和持续盈利能力密切相关，受时间和速度的制约，即确认顾客的需求、市场的机遇，并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。农产品传统营销模式的过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。（二）农产品现代营销模式：农产品现代营销模式思路要开放，结合成熟的消费观念，把营销步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销算进去，而不只是生产成本。蓝狮农业品牌策划机构将农产品现代营销模式重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道。文化营销言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会

互动营销体系。直复营销的特点及与普通营销方式的比较直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是直复营销活话动的可监控性及可测量性， 1、广告与销售过程的胜合直复营销更多地力图引起消费者回复信息。在这一过程中，同时完成了广告与销售两个环节，不再有中间的其它任何环节，由于去除了中何环节，如零售商，实质上增加了利润。 2、客户服务客户服务在直复营销中扮演了十分重要的角色。对于多数企业而言，顺客的重复购买远比一次购买所产生的利益受大得多，因此，客户的忠诚度是非常重要的。在客户服务的过程中需要强调的是，订货过程的执行，对营销人员来说与销售过程一样重婴，它会促进顺客与其进行长期沟通。 3、目标群预选直复营销通常选择个人作为沟通对象，无论直接邮件还是电话营销活动，都以数据库中积累的各种信息为基础。这些信息显示出了对产品或服务表现出购买领向的个人数据，沟通话动公针对这些个人进行。 4、要求立即曰复与其它营销活动明显不可的是，直复营销活动会在广告过程中要求项客立即回复信息，即鼓励他们打电话或邮寄明信片订货或索取更多的信息。 5、可测性直复营销优于普通营销方式的另一显著特征，在于对营销活动结果的跟踪方面。营销活动可以监控，可以判断其是否成功。可以让营销人员了解如何确定有效的逸径，在通过这些逸径进行产品或服务的销售过程中，哪些因素在起作用，哪些是无用的。同时，对于活动结果的可测性，使营销人员可以对各种事先提供的重要因素进行测试，以发现营销资源中最为有效的部分

互动营销体系。直复营销的特点及与普通营销方式的比较直复营销与其它的营销方式都在寻求劝说消费者购买产品或为其服务，但在直复营销的方式中，存在着一些比普通的营销方式更为特殊的内容，其中最重要的内容是其针对个体的单独沟通。这包括了针对个体的广告与销售的结合，客户服务的特征，强调针对性的目标市场，以及产生顾客立即回复信息的能力，最后是直复营销活动的可监控性及可测量性。 1、广告与销售过程的融合直复营销更多地力图引起消费者回复信息。在这一过程中，同时完成了广告与销售两个环节，不再有中间的其它任何环节。由于去除了中间环节，如零售商，实质上增加了利润。 2、客户服务客户服务在直复营销中扮演了十分重要的角色。对于多数企业而言，顾客的重复购买远比一次购买所产生的利益要大得多，因此，客户的忠诚度是非常重要的。在客户服务的过程中需要强调的是，订货过程的执行，对营销人员来说与销售过程一样重要，它会促进顾客与其进行长期沟通。 3、目标群预选直复营销通常选择个人作为沟通对象。无论直接邮件还是电话营销活动，都以数据库中积累的各种信息为基础。这些信息显示出了对产品或服务表现出购买倾向的个人数据，沟通活动会针对这些个人进行。 4、要求立即回复与其它营销活动明显不同的是，直复营销活动会在广告过程中要求顾客立即回复信息，即鼓励他们打电话或邮寄明信片订货或索取更多的信息。 5、可测性直复营销优于普通营销方式的另一显著特征，在于对营销活动结果的跟踪方面。营销活动可以监控，可以判断其是否成功，可以让营销人员了解如何确定有效的途径，在通过这些途径进行产品或服务的销售过程中，哪些因素在起作用，哪些是无用的。同时，对于活动结果的可测性，使营销人员可以对各种事先提供的重要因素进行测试，以发现营销资源中最为有效的部分

浙江广播电视大学 文本 农产品营销理论与实务教学辅导三_农产品营销理论与实务

浙江广播电视大学文本农产品营销理论与实务教学辅导三_农产品营销理论与实务