试卷代号：2634 座位号■■ 中央广播电视大学2011一2012学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题 2012年7月 题 号 三 四 五 总 分 分 数 得分 评卷人 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“/”，错误的 划“X”。每小题1分，共20分) 1.推销就是一个卖的过程，不管采用什么手段，只要把产品卖出去，就达到了推销的目的。 () 2.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位顾客，一定要让他听 完你的介绍。() 3.在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。() 4.赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。 （) 5.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言 能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。() 6.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（) 7.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以 引起对方重视。() 8.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方 法。(.) 9.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（) 10.向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物 的单证作为交付。() 2751
试卷代号 座位号 中央广播电视大学 11 2012 开放 末考 推销策略与艺术试题 2012 年7 总分 分数 得分|评卷人 一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后捂号内却划 却划 小题 1.推销就是一个卖的过程，不管采用什么手段，只要把产品卖出去，就达到了推销的目的。 ( ) 2. 一位 拒绝 遍遍 那位 让他 完你的介绍。( ) 3. 采取 姿势交谈 离应 超过 ) 4. 送样 有助 理距 接近 ( ) 5. 对顾 这种 皮鞋是 年最流 买 呢 能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。( ) 6. 在推 要善 利 益 你带来 想不 收获 ) 7. 你打 潜在 约时 一定要多介绍有关推 引起对方重视。( ) 8. 价格 们这 不 打 这是一种 很好 处 理 法。( ) 9. 制有 激性 有利 于调 员 的工作 极性 ) 10. 受人交付标 交付 以 以 提单 权证 提取 的单证作为交付。( ) 2751
11.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。 () 12.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引 客户购买。() 13.直接否定法有利于消除客户疑虑，增强购买信心。() 14.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。() 15.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（) 16.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。() 17.售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。( ) 18.没有明确目的逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。 () 19.运用推销配额完成率这一指标时应注意，推销配额是不能变的。（) 20.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。 () 得 分 评卷人 二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分) 21.在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？() A.先向年轻者介绍年长者 B.先向女士介绍男士 C.先向身份高者介绍身份低者 D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者 22.以下哪一点不是推销员应具有的态度？() A.成功的欲望 B.为了成功可以不择手段 C.团队合作意识 D.锲而不舍的精神 23.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？() A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口 C.客户确实不存在对推销品的需求 D.希望获得谈判的主动权 2752
1 1. 店面 丰富 升店 面业 个很 货物陈 越好 ( ) 12. 在作商 绍 时 始就 点 和 盘托 客户购买。( ) 13. 直接否定 除客 强购 ) 14. 在概 益处 能用专业 ) 15. "这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系"这是典型的需求异议。( ) 16. 交最 件就是所 充分满足客 需要 。 ( ) 17. 售后 大企业 成本 不必太 ) 18. 逛商 任何 这些人 购买 ( ) 19. 用 推销 配 完成率 注意 配额 不能变 ) 20. 是第 可注 方额头 到 子这个 角 区 显示 ( ) 得分 l评卷人 二、单项选择(在每小题的 4个选项中选出一个最忧的，将其序号填 入题后括号内。每小题 2分，共 0分) 1. 介绍 情况是不 当 的 ( ) A.先向年轻者介绍年长者 B. 女士介 C. 身份 者介绍身份低 D. 当 的 同 绍后 22. 一点 ( ) A. 望B. 不择 作意识D. 不舍 23. 哪种 因 引 止推 ( ) A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 有需要 难不 能 购 不想 答推 不 需 要"作为拒绝购买的借口 c.客户确实不存在对推销品的需求 D. 希望获 主动 2752
24.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行()。 A.产品调查 B.资信调查 C.规模调查 D.市场调查 25.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（) A.以达成交易为主旨、说服客户购买 B.以高压式手段说服客户购买 C.关注“人”，满足客户需要 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 26.以下哪一点是使用电话约见时要避免的？() A.专心专意 B.坐姿正确 C.简洁明了 D.详谈细节 27.以下哪一点不属于开店前的销售准备工作？() A.挖掘客户 B.自身形象 C.所售商品 D.店堂环境 28.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能与客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？() A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法 C.次要重点促成法 D.附带条件促成法 29.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( ）。 A.在商品买卖成交前 B.在客户完成购买准备离开时 C.在包装商品和收款前 D.客户购买商品付款后 30.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是()。 A.推销记录 B.推销报告 C.客户意见 D.同事意见 2753
24. 全额 低企业经 有必 销售 进行 )。 A.产品调查 .资信调查 c. 规模 D. 25. 在现代推 有下列 哪一种 ( ) A. 达成交易 为 购买 B. 压式手 服客 c.关注"人"，满足客户需要 D. 巧卖 26. 哪一点 避免 ( ) A. 意B. 姿正 c.简洁明了D.详谈细节 27. 售准备工作 ( ) A. 掘 客户B. c.所售商品D.店堂环境 28. 决定 一些 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 特别优 促成法B. 接受方 c.次要重点促成法 .附带条件促成法 29. 购买 某件 机应 )。 A.在商品买卖成交前 B. 买准 离开时 c.在包装商品和收款前 D. 付款 30. 对推 进行业绩评估 最重 )。 A.推销记录B.推销报告 c.客户意见 .同事意见 2753
得 分 评卷人 三、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分) 31.对推销人员的激励方式主要有( )。 A.物质激励 B.精神激励 C.目标奖励 D.反馈激励 32.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ ( A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 33.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( ) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 34.介绍产品时常用的策略有( )。 A,数字化 B.对比化 C.比拟描绘 D.极大化 35.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( )。 A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则 36.以下哪几点是反问法的优点？( A.可以使推销员处于主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 C.找出客户异议的真实根源 D.便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易 37.约见的内容一般包括( )。 A.确定约见对象 B.明确约见事由 C.安排约见时间 D.选择约见地点 2754
得分|评卷人 三、多项选择{在每小题的 4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号肉。每小题 2分，共 0分} 1. 对推 励方 )。 A. 励B. c.目标奖励 D‘反馈激励 32. 是很 互作 一种综 性活动 这些要 主要 A. 员B. C. 品D. 33. 在哪些情 考虑 用 重 ( ) A. 出 了 B. 是你 C. 出 了 评论 D. 出 了 34. 常用 )。 A. 化B. c.比拟描绘 极大 35. 履行 须共 遵守一 基本 些原 )。 A. 实际 则B. C. 履行 则D. 36. ( ) A. 地位 B.可以得到更多的反馈信息 C. D. 37. 容一 )。 A. B. 确 约 c.安排约见时间 .选择约见地点 2754
38.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。 A.谨慎选择中心人物 B.使客户明白自己寻找对象的要求 C.评估新客户 D.取得现有客户信任 39.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( ) A.实事求是 B.详细介绍自己的工作业绩 C.态度自然大方 D.力求简洁 40.对推销员推销的过程以下说法正确的是( ）。 A.是推销产品的的过程 B.推销自己的过程 C.信息沟通的过程 D.服务客户的过程 得 分 评卷人 四、简答题（每小题10分，共20分）】 41.你是怎样理解推销员的职责的？ 42.资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿等功效的“药茶”。它 是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制，原汁原味，不含蔗糖和任何 化学添加剂。目前该产品有冲剂、袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格 便宜。口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。 请根据所给资料，回答以下问题： (1)购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？ (2)你认为寻找凉茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？ 得 分 评卷人 五、案例分析(20分) 43.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时 间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不 妨看一看一个推销实例： 2755
38. 运用链式 法时要注意 )。 A.谨慎选择中心人物 .使客户明白自己寻找对象的要求 C. 估新 户D. 有客 39. 几点是进 我介绍 必须 ( ) A. 是B. 业绩 C. 然大方D. 简洁 40. 过程 法正 )。 A.是推销产品的的过程 .推销自己的过程 c.信息沟通的过程 .服务客户的过程 得分!评卷人 四、简答题{每小题 0分，共 0分} 1. 员 的 42. 茶是 西地 区 的 药熬 热去 是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花插子、青果等草本植物熬制，原计原昧，不含煎糖和任何 化学添加剂。目前该产品有冲剂、袋泡两大类。用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格 便宜。口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。 请根据所给资料，回答以下问题: (1)购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件? (2) 凉茶产 潜在 客用 哪 方法 较有 得分|评卷人 五、案例分析 0分} 43. 间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。"这位推销员回答 了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选 择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不 妨看一看一个推销实例: 2755
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放 音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老 王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看 的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对 象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的 司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品 的宣传介绍同样头头是道，引人入胜，可效果大不一样，请看下表。 推销员 老赵 老王 推销次数 200 200 订货概率 70% 30% 订货次数 140 60 平均金额（万元） 5 总推销额（万元） 700 240 由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是： “我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其 特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。” 请阅读以上案例，回答下列问题： 为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业缋却相差悬殊呢？ 2756
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放 音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老 王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看 的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对 象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所;二是集贸市场的小商贩;三是公共汽车的 司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品 的宣传介绍同样头头是道，引人入胜，可效果大不一样，请看下表。 推销员 老赵 老王 推销次数 200 200 订货概率 70% 30% 订货次数 140 60 平均金额(万元) 5 4 总推销额(万元) 700 240 由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是: "我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其 特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。" 请阅读以上案例，回答下列问题: 为什么老玉和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢? 2756
试卷代号：2634 中央广播电视大学2011一2012学年度第二学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) 2012年7月 一、判断正误（每小题1分，共20分） 1.× 2.× 3.× 4./ 5./ 6./ 7.× 8.X 9.X 10./ 11.× 12.× 13./ 14.× 15.× 16./ 17.× 18.× 19.× 20.× 二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小 题2分，共20分) 21.A 22.B 23.C 24.B 25.C 26.D 27.A 28.B 29.C 30.B 三、多项选择（在每小题的4个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入 题后括号内。每小题2分，共20分) 31.ABCD 32.ABCD 33.ABC 34.ABC 35.ABD 36.ABCD 37.ABCD 38.BCD 39.ACD 40.ABCD 四、简答题（每题10分，共20分） 41.推销员的职责主要有以下方面： (1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目 标顾客推销产品，帮助企业实现销售，使企业盈利。 (2)开发客户。为了生存和发展，提高企业的经济效益，推销人员不仅要与现有的客户保 持联系，更重要的是要不断寻找新的客户，开拓新市场。 (3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，努力使企业的利益与 客户利益协调一致。提供服务越周到，就越能赢得市场的信誉，推销效率就越高。 2757
试卷代号 6 3 中央广播电视大学 20 11 2012 学 年 二学期 开 放 推销策略与艺术试题答案及评分标准 (供参考) 2012 年7 一、判断正误(每小题 1分，共 0分) LX 6. -J 11. X 2. X 7. X 12. X 3. X 8. X 13. -J 4. -J 9. X 14. X 5. -J 10. -J 15. X 16. -J 17.X 18.X 19.X 20.X 二、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小 2分，共 0分} 21. A 22. B 23. C 24. B 25. C 26. D 27. A 28. B 29. C 30. B 三、多项选择(在每小题的 4个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入 题后括号内。每小题 2分，共 0分) 31. ABCD 36. ABCD 32. ABCD 37. ABCD 33. ABC 38. BCD 34. ABC 39. ACD 35. ABD 40. ABCD 四、简答题{每题 0分，共 0分) 1. 员 的 要有 (1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。推销员运用各种推销技巧和业务知识，向目 标顾客推销产品，帮助企业实现销售，使企业盈利。 (2) 发展 企业 经 济 现有 持联系，更重要的是要不断寻找新的客户，开拓新市场。 (3) 推销 售前 各种 企业 利益 客户利益协调一致。提供服务越周到，就越能赢得市场的信誉，推销效率就越高。 2757
(4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。这样，一方面为企业的经营决 策提供及时、准确的第一手资料；另一方面，还把企业和产品的信息介绍给客户，增进客户对企 业的了解，实现信息的双向沟通。 42.(1)凉茶是具有清热去湿等功效的“药茶”，功效好，价格低，适合男女老幼饮用，购买凉 茶的潜在顾客范围很广。 (2)寻找顾客的方法很多，其中广告开拓法最适合这类产品。 (本题没有标准答案，学生也可以回答其他方法，只要理由充分，阐述清楚，即可的情给分。) 五、案例分析(20分) 43.要点： 老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面 对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少 费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客的工作，确定自 己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。 (本题没有标准答案，以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐述 的清晰以及论证的充分程度的情给分。) 2758
(4) 集市场 传播 方面 策提供及时、准确的第一手资料 F另一方面，还把企业和产品的信息介绍给客户，增进客户对企 业的了解，实现信息的双向沟通。 42. (l)凉茶是具有清热去湿等功效的"药茶"，功效好，价格低，适合男女老幼饮用，购买凉 茶的潜在顾客范围很广。 (2) 寻找 法很 拓法 合这类产 〈本题没有标准答案，学生也可以回答其他方法，只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。〉 五、案例分析 0分} 43. 老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面 对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少 费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客的工作，确定自 己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。 (本题没有标准答案，以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐述 的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 2758
