通用能力基础级个人与团队管理案例精选 中央电大经济管理学院刘志敏 案例一 觉料一 几个月之前，李明曾参加过一次培训，学习如何主持会议以及如问使会议更为有效。尽 管他喜欢那个课程，但却觉得对他的工作没有用处。 镜在上个月，李明作为陪审团主席参加一个很棘手的案件审理工作，在市理过程中，正 人的证词互相矛盾，陪审团成员意见很不统一。 李明的职责之一是主特暗审团的时论。在哈审团的房间中，他过去参加过的培训课程突 然出现在脑海里。结果，在暗审团时论的两天中，他几乎用着了那次培训中学到的各种技巧。 从此以后，他一直在工作中使用这些方法，触认为这个误程对他米说简直是太重要了。 受料二 某公司小王两年前曾参如过一次培训，他觉得那次培训设有给他任何效果，所以根久以 米，他不参加任阿的培调，认为各种培调都是编人的。况且他认为也自己每天都很忙。根本 无限美注这线。面对新的技术的出观。他认为能现在根本就用不着，等以后再说。随着时间 的流逝。小王发现白己的工作效率越来越低，他还惊奇的发现一些新员工的工作能力与他的 工作能力差不多，甚至超过了他。这让他很不解，这是为什么呢？ 知识点 1、为什么培训（培训的原因） 2、培训的效果 3、培训和学习的目的 4,学习和发展的障到 案例二 当我开始思考如何规划自己的时何时，我的思路变得毫无头缩，我不习惯进行规划，所 有的工作和任务安排都在我的脑子里。 后来我渐渐发观。如果事先不记下一点什么，我会老记一些事。因此我开始列请单，后 来我列清单都上意了，生活不得不依赖一大堆纸张和便条。有时候不慎把椰些清单丢失，立 即就麦得恐懂起米。我花时间寻找已经写好的单子，这真让人组丧。因此我开始在日记中记 下各种计划和安持。不久，我养成了每天工作结束后在日记中写下计划的习惯，并把它们技
通用能力基础级个人与团队管理案例精选 中央电大经济管理学院 刘志敏 案例一： 资料一 几个月之前，李明曾参加过一次培训，学习如何主持会议以及如何使会议更为有效。尽 管他喜欢那个课程，但却觉得对他的工作没有用处。 就在上个月，李明作为陪审团主席参加一个很棘手的案件审理工作，在审理过程中，证 人的证词互相矛盾，陪审团成员意见很不统一。 李明的职责之一是主持陪审团的讨论。在陪审团的房间中，他过去参加过的培训课程突 然出现在脑海里。结果，在陪审团讨论的两天中，他几乎用遍了那次培训中学到的各种技巧。 从此以后，他一直在工作中使用这些方法，他认为这个课程对他来说简直是太重要了。 资料二 某公司小王两年前曾参加过一次培训，他觉得那次培训没有给他任何效果，所以很久以 来，他不参加任何的培训，认为各种培训都是骗人的。况且他认为他自己每天都很忙，根本 无暇关注这些。面对新的技术的出现，他认为他现在根本就用不着，等以后再说。随着时间 的流逝，小王发现自己的工作效率越来越低，他还惊奇的发现一些新员工的工作能力与他的 工作能力差不多，甚至超过了他。这让他很不解，这是为什么呢？ 知识点 1、 为什么培训（培训的原因） 2、 培训的效果 3、 培训和学习的目的 4、 学习和发展的障碍 案例二 当我开始思考如何规划自己的时间时，我的思路变得毫无头绪，我不习惯进行规划，所 有的工作和任务安排都在我的脑子里。 后来我渐渐发现，如果事先不记下一点什么，我会忘记一些事。因此我开始列清单，后 来我列清单都上瘾了，生活不得不依赖一大堆纸张和便条。有时候不慎把那些清单丢失，立 即就变得恐慌起来。我花时间寻找已经写好的单子，这真让人沮丧，因此我开始在日记中记 下各种计划和安排。不久，我养成了每天工作结束后在日记中写下计划的习惯，并把它们按
顺序排列起米。我在日记中写下我不得不做的事，我希里做的事和我喜欢做的事。我把这些 事按重要性排序，然后决定何时做何事。现在我每天的第一件事藏是翻看日记，我已经意识 到现在己经离不开计划了： 知识点： 1、制定工作计划 2、设定工作优先级 3,计划工作的重要性 案例三 如何解决会议中面对的困难局面 某公司销售部门就目前销售业绩不住的间题召开了一次会议，会议参加人员是各个团风 领导和员工代表，部门领导张经理为这次会议的主持人，经理让会议准备人员把会议的时 间、地点提前售诉了参加人黄，并对会议上要讨论的问题提前发送给也们。让他们准备自己 如何在会议上发言，提出白己的观点和建议。但是事实上会议的召开并不是那么顺利，首先 会议开始的时间到了，但是参加人员并没有到齐，会议大概开始了10分钟以后，团队成员 小王才到会场，会议进行一率的时候，有的人员将自己感兴趣的话题提了出来，大家讨论起 了现在政府机构减员的事情，张经理为了把他们的注意力拉回会议的主题上米。张经理趁机 让员工小李对目前情售情况提出自己的建议，小李本米就是一个擅长演讲的人，他滔沿不绝 的讲起来，并没有考感其他员工的感受，有的员工对触的建议并不赞同，有些人就交头接耳 地低声说起来。这时员工小张针对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不月。争论变成 了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢？ 知识点： 1、会议前的准备 2、会议中经常出现的月塑 3、会议中出现的问题的解决方法 4、如何使会议有成效 案例四： 每到有重要会议的时候，总是会出点事。本来准备得挺好：计划穿的那身套装己经熨爱 平整。但是在淋浴的时候我突然塑到。也许穿那拿衣服不合适，太庄重了，跟皮鞋一点也不 拼配。于是匆匆忙忙地试穿了其他的几套，最后透择了还得重新熨陵的一套，要出门时才发 现垃圾还没有倒掉，于是又赶紧倒垃服。上了车突然发现，准备好的发言提網还有几处必须
顺序排列起来。我在日记中写下我不得不做的事、我希望做的事和我喜欢做的事。我把这些 事按重要性排序，然后决定何时做何事。现在我每天的第一件事就是翻看日记，我已经意识 到现在已经离不开计划了。 知识点： 1、 制定工作计划 2、 设定工作优先级 3、 计划工作的重要性 案例三 如何解决会议中面对的困难局面 某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议，会议参加人员是各个团队 领导和员工代表，部门领导张经理为这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时 间、地点提前告诉了参加人员，并对会议上要讨论的问题提前发送给他们，让他们准备自己 如何在会议上发言，提出自己的观点和建议。但是事实上会议的召开并不是那么顺利，首先 会议开始的时间到了，但是参加人员并没有到齐，会议大概开始了 10 分钟以后，团队成员 小王才到会场。会议进行一半的时候，有的人员将自己感兴趣的话题提了出来，大家讨论起 了现在政府机构减员的事情，张经理为了把他们的注意力拉回会议的主题上来。张经理趁机 让员工小李对目前销售情况提出自己的建议，小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝 的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳 地低声说起来。这时员工小张针对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成 了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢？ 知识点： 1、会议前的准备 2、会议中经常出现的问题 3、会议中出现的问题的解决方法 4、如何使会议有成效 案例四： 每到有重要会议的时候，总是会出点事。本来准备得挺好：计划穿的那身套装已经熨烫 平整。但是在淋浴的时候我突然想到，也许穿那套衣服不合适，太庄重了，跟皮鞋一点也不 搭配。于是匆匆忙忙地试穿了其他的几套，最后选择了还得重新熨烫的一套。要出门时才发 现垃圾还没有倒掉，于是又赶紧倒垃圾。上了车突然发现，准备好的发言提纲还有几处必须
修改。一溜小跑像冲刺似地进了办公室，结果打印机内的纸又用完了，赶繁到别处找来打印 纸，重新装上。带着刚刚打印出的材料，上气不接下气地迈选会议室，还是迟到了，狼飘不 基。吹，为什么每次都是这样呢？ 知识点 1、会议前的准备 2、计划的重要性 3,工作的紧迫性重要性划分 4,谈判前如何建立自信 案例五： 某省领电信企业分公司辉络运推部小张工作积极背干，勤于思考，深得省公司企业发展 部赵总的赏识，一年前赵总力将小张从其所在市公司借调到省公司工作，支掉省公司新职能 战略管理的力度。小张工作十分努力用心，仅在一年中，就深入参与省公司年度战略规划的 制定工作，并向省公可提交了多篇电信企业竞争环境的分析报告。工作获得了不小的成锁。 小张的直接主管刘经理是一位精通业务的技术骨干，但却对下级工作桃刷，经常不分场 合的批评员工，对于本是借调并且内向寡言的小张更是多希指责。刘经理苛刻的工作作风虽 受到小张等多名下属的抱怨，但是大家对这位项头上司也具能沉默屈从，小张本人更是敏婉 业业、如履薄冰 小张借调时植一年，省公司进行中层领导的竞鸭上岗，在省公司眼修部门任职多年的赵 总要到分公可去克聘老总，刘经理也要重新参加部门主管的公开竞聘。小张则处于眼业发展 何去何从选择中，自己原定两年的性调期目前时己过率，虽然工作业绩与个人能力受到赵总 的赏凯。但是赵总如果到地市分公可竞特成功，小张将直接面对诗刻严厉的直接领导一一刘 经理，小张很难预料自己留在省公司的发展前途，如果此时小张以两地分居为由，向赵总申 请第师借调期，回到原单位维续本职工作，工作轻车熟路，既受老领导器重，又可以与家人 团圆。然而如此一来，小张在省公司企业发展部的工作成靖，掌握的关于企业发展战略方面 的知识与技修便失去了意义。他觉得通过参与公可战略规划项目，能够站在企业最前沿关注 公司环境的变化，了解最新的技术动向、市场动向，这些是白已在网络部技术岗位所接触不 到的 小张现在根矛盾。究竟是回市公可网格部去发展，还是坚持留在省公可呢？ 知识点 1、职业选择的必要性
修改。一溜小跑像冲刺似地进了办公室，结果打印机内的纸又用完了，赶紧到别处找来打印 纸，重新装上。带着刚刚打印出的材料，上气不接下气地迈进会议室，还是迟到了，狼狈不 堪。唉，为什么每次都是这样呢？ 知识点 1、 会议前的准备 2、 计划的重要性 3、 工作的紧迫性重要性划分 4、 谈判前如何建立自信 案例五： 某省级电信企业分公司网络运维部小张工作积极肯干，勤于思考，深得省公司企业发展 部赵总的赏识，一年前赵总力将小张从其所在市公司借调到省公司工作，支撑省公司新职能 战略管理的力度。小张工作十分努力用心，仅在一年中，就深入参与省公司年度战略规划的 制定工作，并向省公司提交了多篇电信企业竞争环境的分析报告，工作获得了不小的成绩。 小张的直接主管刘经理是一位精通业务的技术骨干，但却对下级工作挑剔，经常不分场 合的批评员工，对于本是借调并且内向寡言的小张更是多番指责。刘经理苛刻的工作作风虽 受到小张等多名下属的抱怨，但是大家对这位顶头上司也只能沉默屈从，小张本人更是兢兢 业业、如履薄冰。 小张借调时值一年，省公司进行中层领导的竞聘上岗。在省公司职能部门任职多年的赵 总要到分公司去竞聘老总，刘经理也要重新参加部门主管的公开竞聘。小张则处于职业发展 何去何从选择中，自己原定两年的借调期目前时已过半，虽然工作业绩与个人能力受到赵总 的赏识，但是赵总如果到地市分公司竞聘成功，小张将直接面对苛刻严厉的直接领导――刘 经理，小张很难预料自己留在省公司的发展前途。如果此时小张以两地分居为由，向赵总申 请缩短借调期，回到原单位继续本职工作，工作轻车熟路，既受老领导器重，又可以与家人 团圆。然而如此一来，小张在省公司企业发展部的工作成绩，掌握的关于企业发展战略方面 的知识与技能便失去了意义。他觉得通过参与公司战略规划项目，能够站在企业最前沿关注 公司环境的变化，了解最新的技术动向、市场动向，这些是自己在网络部技术岗位所接触不 到的。 小张现在很矛盾，究竟是回市公司网络部去发展，还是坚持留在省公司呢？ 知识点 1、 职业选择的必要性
2,面隆途择做出的反应 3、打破常规的职业透择的想法 4、职业选择遇到的月恩 案例六 小张是去年从名校新专业毕业的研究生，尽管当初透择的是最贴近理想一一射经记者 的专业。近两年的实习也是在一家国内著名的合贤媒体做记者，但正式毕业分配到，他的选 择仍然让众人大线跟镜一一他去了一家待遇优厚的国有企业做宜传工作，过起了按时上下班 的眼员生话。他的理由是能够解决生计压力才是第一，真要做财经记者，风险大、累不说， 未来几乎没有什么保障，年龄大了跑不动新闻了去干什么呢？这样一米，小张的职业发展转 入了一个全新的方向。小素是幸运的，既明自白已需要的是什么，也有机会得到与自已需要 接近的限业。用专家的话说，他的积业生涯是有目标的。那些伤到毕业才不得不先就业再求 发晟的学生，步入社会的第一个两难选择就是：坚持自己的目标还是向现实受诗？个人生涯 规划还要不要管： 知识点： 1,对自己目标的规划 2、个人生涯规划的重要性 3,职业发展的转变 案例七 上次的镜效评价非常槽糕，我心里至今难以平复，这对我当前的眼业前景和上下级美系 都有很大影响. 本来一切都很正常，事情起因于我和我们团队下半年的任务安排。我与那位女经理难于 取得一致意见。我很清楚绝对不可能完成地提出的指标，实际上，最终也许具能完成一半。 我反复解释为什么只能达到我提的数字，可是她一点也不考虑我的看法，固执己见： 最后，无奈之下我只能违心地表示问意，因为她的态度非常坚定：我修不能在这里推续 干下去，就取决于我能不脆·承担这些额外的任务'。从都次以后，我对她的看法改变了一 一团队中的事我不限地交流。我也不请求地给予任何布助和支持，我的她以为我给地找麻 烦，或者故意跟她找别扭。 接下这项任务简直太槽糕了。为了这件事，团队里的人都在抱怨我。事情没法再维持了， 我己经中请调换工作， 知识点
2、 面临选择做出的反应 3、 打破常规的职业选择的想法 4、 职业选择遇到的问题 案例六 小张是去年从名校新闻专业毕业的研究生，尽管当初选择的是最贴近理想——财经记者 的专业，近两年的实习也是在一家国内著名的合资媒体做记者，但正式毕业分配时，他的选 择仍然让众人大跌眼镜——他去了一家待遇优厚的国有企业做宣传工作，过起了按时上下班 的职员生活。他的理由是能够解决生计压力才是第一，真要做财经记者，风险大、累不说， 未来几乎没有什么保障，年龄大了跑不动新闻了去干什么呢？这样一来，小张的职业发展转 入了一个全新的方向。小张是幸运的，既明白自己需要的是什么，也有机会得到与自己需要 接近的职业。用专家的话说，他的职业生涯是有目标的。那些临到毕业才不得不先就业再求 发展的学生，步入社会的第一个两难选择就是：坚持自己的目标还是向现实妥协？个人生涯 规划还要不要做？ 知识点： 1、 对自己目标的规划 2、 个人生涯规划的重要性 3、 职业发展的转变 案例七 上次的绩效评价非常糟糕，我心里至今难以平复，这对我当前的职业前景和上下级关系 都有很大影响。 本来一切都很正常，事情起因于我和我们团队下半年的任务安排。我与那位女经理难于 取得一致意见。我很清楚绝对不可能完成她提出的指标，实际上，最终也许只能完成一半。 我反复解释为什么只能达到我提的数字，可是她一点也不考虑我的看法，固执己见。 最后，无奈之下我只能违心地表示同意，因为她的态度非常坚定：我能不能在这里继续 干下去，就取决于我能不能‘承担这些额外的任务’。从那次以后，我对她的看法改变了— — 团队中的事我不跟她交流，我也不请求她给予任何帮助和支持，我怕她以为我给她找麻 烦，或者故意跟她找别扭。 接下这项任务简直太糟糕了。为了这件事，团队里的人都在抱怨我。事情没法再维持了， 我已经申请调换工作。 知识点
1,流判的站果 2、谈判的目的 3、谈判过程中遇到的问题 4,如果你是这位女经理，你如何处理 5、如果你是这位团队领导，你会怎么处理 案例八 我对新办公室里的桌椅和电酷的配备情况很不满意：在椅子前面就都么一小点地方刚刚 能成下一块键盘，显示屏成在一侧。要是不打算用它来干活还可以，但一且住里输入信息就 会觉得非常不方梗。我觉得这是有关健康与安全的问题，我向经理反峡过，可是没起任何作 用。 在最近这三个月，团队里有三个人因为领椎疾璃而辞职。客户投诉不断，为了应付，具 得路时找几个人干工作。我想是得底解决问题的时候了， 我很请楚，如果能够证实桌椅是问题的根源。如果能够匠实更换新的办公桌会减少带 来的极失，他们就会所取我的意见。 我不懂如何做成本效益分析，我利用常识，计算了这三个月使用格时工的费用，然后研 究和计算了购买新的办公桌的费用，我向上级经理提出购买新办公桌比扇用俗时工的费用要 低。两个星期之后，大功告成： 知识点 1,谈判的基础 2、谈判的方法 3、谈判的正据 4、如何分析对方的情况 5、成本-效整分析 案例九 柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不背 再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与果犯莫里亚蒂教授同经深容，“一了百了”了， 柯氏的出版商梅斯是个精明人。知道阿氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给 作者带来过巨大声督和利益的福尔摩斯，料民还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓佳版权 代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷门的种种惋情不满之情：同时 又许以一个故事一千榜的优厚稿例。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执
1、 谈判的结果 2、 谈判的目的 3、 谈判过程中遇到的问题 4、 如果你是这位女经理，你如何处理 5、 如果你是这位团队领导，你会怎么处理 案例八 我对新办公室里的桌椅和电脑的配备情况很不满意。在椅子前面就那么一小点地方刚刚 能放下一块键盘，显示屏放在一侧。要是不打算用它来干活还可以，但一旦往里输入信息就 会觉得非常不方便。我觉得这是有关健康与安全的问题。我向经理反映过，可是没起任何作 用。 在最近这三个月，团队里有三个人因为颈椎疾病而辞职。客户投诉不断，为了应付，只 得临时找几个人干工作。我想是彻底解决问题的时候了。 我很清楚，如果能够证实桌椅是问题的根源，如果能够证实更换新的办公桌会减少带 来的损失，他们就会听取我的意见。 我不懂如何做成本效益分析。我利用常识，计算了这三个月使用临时工的费用，然后研 究和计算了购买新的办公桌的费用。我向上级经理提出购买新办公桌比雇用临时工的费用要 低。两个星期之后，大功告成！ 知识点 1、 谈判的基础 2、 谈判的方法 3、 谈判的证据 4、 如何分析对方的情况 5、 成本-效益分析 案例九 柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯 再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。 柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给 作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权 代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时 又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执
笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。 当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐酸在种种堂面皇之的借口之下，不易被 人一下子看破，这就更需要我们先施一拖，缓一缓，从容处理这种局面。 美国1T公司著名该判专家D·柯尔比增讲过这样一个案例：柯尔比与5公可的谈判已 接近尾声。然而此时对方的志度却突然强硬起来，对己谈好的诗议横加桃刚，提出种种不合 理的要求。柯尔比感到非常因感，因为对方代表并幸那种蜜不讲理的人，面协议对双方背定 是都有利的，在这种情况下，S公可为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。 之后从各方面收集信息，终于知道了关健所在：对方认为T占的便宜比己方多多了！价格 屈能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的捌浅。结果重开该判，柯尔比 一番比价算价。对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。 80年代末，硅谷某家电子公可研制出一种新型集成电路。其先进性尚不能技公众理解。 而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路陵否被赏识可以说是公司最后的希望， 幸运的是，欧洲一家公可慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽该转让事宜。诚意看起米 不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公可的代表站起米说：“先生们。今天先到 这儿吧！”从开始到结束，这次治读只特续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态 度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让 此外，拖话战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本 公司就常采取这个办法：以一个积权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠， 或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已匀勾面出 了大体轮事，但总有一两个关健点谈不拢，这个过程往往要箍到对方精玻力粥为止。这时本 公词的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得。我们再让一点，就这么成交吧！”此时 对方身心均己透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答位。 知识点 1,谈判的技巧 2、分析对方的情况 案例十 每个人都会对自己的工作有这样或那样的不满。不会有人对工作持百分之百的满意。我 团队中的成黄在过去几个月中对很多事表示不满一工作目标制定的不切合实际、新的计算 机系统老出观创题、办公堂中的桌椅太陈旧，和时机中啡的味道不好等等，奇怪的是很少 有人正式地抱忽。事实上，过去六个月中我具听到三次抱忽：第一次是由于防火门被随了
笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。 当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被 人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。 美国 ITT 公司著名谈判专家 D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与 S 公司的谈判已 接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合 理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定 是都有利的，在这种情况下，S 公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。 之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为 ITT 占的便宜比己方多多了！价格 虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比 一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。 80 年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解， 而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。 幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来 不小，一张口起价却只有研制费的 2／3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到 这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态 度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本 公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠， 或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出 了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本 公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时 对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。 知识点 1、 谈判的技巧 2、 分析对方的情况 案例十 每个人都会对自己的工作有这样或那样的不满，不会有人对工作持百分之百的满意。我 团队中的成员在过去几个月中对很多事表示不满——工作目标制定的不切合实际、新的计算 机系统老出现问题、办公室中的桌椅太陈旧、咖啡机中咖啡的味道不好等等，奇怪的是很少 有人正式地抱怨。事实上，过去六个月中我只听到三次抱怨：第一次是由于防火门被锁了
这是个健康和安全门题，很快就被解决：第二次是由于没有及时定货，致使新的办公用品迟 迟没有到货：第三次最难解决，因为涉及到我的两名同事，其中一名抱忽另一名没有做好工 作。 知识点 1,工作环境 2,员工不满的表现形式 3、员工出现不满的原因 4、解决问题的方法 案例十一， 韩老板的经营策略 韩老四是D县东多区苇墙村的衣民。他想辈一直以开小餐第为生，直至①世纪0年代 初，也父亲还一直在村里开小餐馆。那时他虽然很小，也在店里胞前胞后的干。他家祖上搞 出一门绝话，就是烧制一种臀南的熟食，十分可口而具特色，其中尤以肉鸭最为有名。50 年代后期，实行杜会主义改造，小餐第搞了合作经营。他父亲不久去世了，韩老四成了人民 公社的社员，祖传范技失传，人家也忘了他曾是韩家卤同的一代传人，改革开放以后，他专 门办起了一家“韩老四肉鸭店”。起初，虽然小本经营，但却门庭若市。钱越转越多，他先 在邻村办分店。新渐将分店办到了省藏，形成了连镜网格。于是韩老四咸立了一家韩家卤食 公司，产品品种增加，连锁店扩大，甚至办起一家工厂，专门生产袋装和罐头卤食。韩老四 成了富甲一方的民营企业家，人们都称他为“韩老板”。韩老板认为，公司创出牌子，经营 成功的关键是靠韩家的独门绝技，这包括原料选择、卤汁配方、烧烤工艺等全套技术。因此， 保持这种塑静风味，既是公司的长期立足之本，也是公司对爱好其产品的顾客所应负的责任。 所以，也提出“面量第一，服务为本”的口号，高价聘请品堂是把关，十分重视对企业中厨 工，技师，采购员等于产品品质有密切相关工种的职工的技术培训和考核。在扩充新产品及 增设新的连镜店上韩老板极为谨慎。实行宁缺剑老的方针，决不为盲口扩张规核而损害产品 质量和特色。后来经人转荐，港商李先生拜访了韩老核。李先生在香港经营多家风味食品店 与餐馆。近年还将业务扩充到广东好几个市，县，财力雄厚，见多识广，李先生品会过韩老 板的传统美食后，赞不绝口，表现出极大的热情与减意，愿意投入货金与韩老板合资。对此， 韩老板也表现出不小的兴题。在该及合资后的打算，李先生认为：韩家公司目前所采用的传 统式直线肌修制结构。太落后于形势。应当改为按不同产晶性质而划分的事业部制结构。以 适应公司进一步发展的需要。他还建议韩老版把握产品畅销、名气日盛的大好形势。不失时
这是个健康和安全问题，很快就被解决；第二次是由于没有及时定货，致使新的办公用品迟 迟没有到货；第三次最难解决，因为涉及到我的两名同事，其中一名抱怨另一名没有做好工 作。 知识点 1、 工作环境 2、 员工不满的表现形式 3、 员工出现不满的原因 4、 解决问题的方法 案例十一、 韩老板的经营策略 韩老四是 D 县东乡区苇塘村的农民。他祖辈一直以开小餐馆为生，直至 20 世纪 50 年代 初，他父亲还一直在村里开小餐馆。那时他虽然很小，也在店里跑前跑后的干。他家祖上搞 出一门绝活，就是烧制一种酱卤的熟食，十分可口而具特色，其中尤以卤鸭最为有名。50 年代后期，实行社会主义改造，小餐馆搞了合作经营。他父亲不久去世了。韩老四成了人民 公社的社员，祖传绝技失传，人家也忘了他曾是韩家卤鸭的一代传人。改革开放以后，他专 门办起了一家“韩老四卤鸭店”。起初，虽然小本经营，但却门庭若市。钱越转越多，他先 在邻村办分店，渐渐将分店办到了省城，形成了连锁网络。于是韩老四成立了一家韩家卤食 公司，产品品种增加，连锁店扩大，甚至办起一家工厂，专门生产袋装和罐头卤食。韩老四 成了富甲一方的民营企业家，人们都称他为“韩老板”。韩老板认为，公司创出牌子、经营 成功的关键是靠韩家的独门绝技，这包括原料选择、卤汁配方、烧烤工艺等全套技术。因此， 保持这种独特风味，既是公司的长期立足之本，也是公司对爱好其产品的顾客所应负的责任。 所以，他提出“质量第一，服务为本”的口号，高价聘请品尝是把关，十分重视对企业中厨 工、技师、采购员等于产品品质有密切相关工种的职工的技术培训和考核。在扩充新产品及 增设新的连锁店上韩老板极为谨慎，实行宁缺勿滥的方针，决不为盲目扩张规模而损害产品 质量和特色。后来经人转荐，港商李先生拜访了韩老板。李先生在香港经营多家风味食品店 与餐馆，近年还将业务扩充到广东好几个市、县，财力雄厚，见多识广。李先生品尝过韩老 板的传统美食后，赞不绝口，表现出极大的热情与诚意，愿意投入资金与韩老板合资。对此， 韩老板也表现出不小的兴趣。在谈及合资后的打算，李先生认为：韩家公司目前所采用的传 统式直线职能制结构，太落后于形势，应当改为按不同产品性质而划分的事业部制结构，以 适应公司进一步发展的需要。他还建议韩老板把握产品畅销、名气日盛的大好形势，不失时
机地向讲究口辐的华南地区发展，进而向港、澳地区及东南亚华人众多的诸国拓展，他还动 韩老板，牌子即以打响，就不必僵守质量，应将重点转到扩大规慎上来，并应利用名韩优势， 向牛肉、竿肉、豆制品乃至饮料、酸酒等相关行业扩展。对于李先生的想法，韩老板听后不 以为然。面显但色道：“我们韩家产品，靠的就是传家的独特风味吸引顺客，为顺客提供优 势的服务。你这种快速扩展的主底，显然有伤我店根本，违反我皓家传统经营道德，万万不 可行，”两人因看法分歧。引起了争。渐至醒枪舌剑争吵起米。最后，李先生大声叫道 “保真是个项因不化的土包子，目光如豆，放着恩前发大则机会不利用，真是不可理喻：” 韩老板听后，脸色铁青，拍案而起道：“人各有道，我韩某有我传家线矩，你有魔大钱的法 子你自己去赚好了，你走你的阳关道，我过我的独木桥，”说完转身走开。李先生悼悸然拂 柏而去。 知识点 1、企业经营的价植观 2、影响企业经营的因素 3、沟通 案例十二 新来的最高行政长官 美国π电脑公可和硅谷的许多高科技公司一样，以火箭般的速度发展。但也面修着米 白东海岸大公司的激烈竞争。公可刚开张时，一切像闲着玩似的，高层管理人员穿着T恤衫 和牛仔裤来上班，谁也分不清他门与普通员工有什么区别，然而当财务上出了毛病时，局面 立刻大为政观，虽然原先那个白由派风格的董事长留任，但公司却引进了一位新的行政主管 J君，J君来白一家办事古板的老牌公司。他到章办事，十分传统。与T以公司的风格相去其 运。公可里的行成人员总的态度是要看看这家伏能呆多久。这样矛盾就不可遍免了， 第一次公司内部危机发生在新的行政主管首次召开的行或会议上，会议定于上午8点半 召开，可是有一个人9点中才跌以撞撞地进来。西装革限的」君眼睛雕着那个巡到的人，对 大家说：“我再说一次，本公司所有的日常公事要准时开始，你们中间连做不到。在今天下 午5点之前向我递交辞星报告，”结果十名行政人员有两名辞眼。此后一个月里，公可发生 了一些重大的变化。J君顺布了几项指令性政策。使已有的工作程序改弦易搬。从一开始。 地就三希五次地告诚副总经理。一切重大事务向下传达之前必须有他审批。能指责下面的研 究、设计、生产和销售等部门之间峡乏合作。J君还命令全面复审公司的福利特遇制度，然 后将全体高层管理人员的工克削减了，菱得他身边的一位行政人员向他辞职。研究部主任这
机地向讲究口福的华南地区发展，进而向港、澳地区及东南亚华人众多的诸国拓展。他还劝 韩老板，牌子即以打响，就不必僵守质量，应将重点转到扩大规模上来，并应利用名牌优势， 向牛肉、羊肉、豆制品乃至饮料、酿酒等相关行业扩展。对于李先生的想法，韩老板听后不 以为然，面显愠色道：“我们韩家产品，靠的就是传家的独特风味吸引顾客，为顾客提供优 势的服务。你这种快速扩展的主张，显然有伤我店根本，违反我韩家传统经营道德，万万不 可行。”两人因看法分歧，引起了争辩，渐至唇枪舌剑争吵起来。最后，李先生大声叫道： “你真是个顽固不化的土包子，目光如豆，放着眼前发大财机会不利用，真是不可理喻！” 韩老板听后，脸色铁青，拍案而起道：“人各有道，我韩某有我传家规矩，你有赚大钱的法 子你自己去赚好了，你走你的阳关道，我过我的独木桥。”说完转身走开。李先生悻悻然拂 袖而去。 知识点 1、 企业经营的价值观 2、 影响企业经营的因素 3、 沟通 案例十二 新来的最高行政长官 美国 TX 电脑公司和硅谷的许多高科技公司一样，以火箭般的速度发展，但也面临着来 自东海岸大公司的激烈竞争。公司刚开张时，一切像闹着玩似的，高层管理人员穿着 T 恤衫 和牛仔裤来上班，谁也分不清他们与普通员工有什么区别。然而当财务上出了毛病时，局面 立刻大为改观，虽然原先那个自由派风格的董事长留任，但公司却引进了一位新的行政主管 J 君，J 君来自一家办事古板的老牌公司，他照章办事，十分传统，与 TX 公司的风格相去甚 远。公司里的行政人员总的态度是要看看这家伙能呆多久。这样矛盾就不可避免了。 第一次公司内部危机发生在新的行政主管首次召开的行政会议上。会议定于上午 8 点半 召开，可是有一个人 9 点钟才跌跌撞撞地进来。西装革履的 J 君眼睛瞪着那个迟到的人，对 大家说：“我再说一次，本公司所有的日常公事要准时开始，你们中间谁做不到，在今天下 午 5 点之前向我递交辞呈报告。”结果十名行政人员有两名辞职。此后一个月里，公司发生 了一些重大的变化。J 君颁布了几项指令性政策，使已有的工作程序改弦易辙。从一开始， 他就三番五次地告诫副总经理，一切重大事务向下传达之前必须有他审批。他指责下面的研 究、设计、生产和销售等部门之间缺乏合作。J 君还命令全面复审公司的福利待遇制度，然 后将全体高层管理人员的工资削减了，惹得他身边的一位行政人员向他辞职。研究部主任这
样认为：“我不喜欢这里的一切，向马上走，可是开爱电脑打厥W对我来说太有挑战性了“。 生产部经理也是不满观状，但触的话令有线人很是惊评：“我不能说我很喜效」君，不过至 少也给我们都个部门设定的任务我能够达到。当我们圆满完成任务时，J君是第一个感谢我 们，说我们干得很棒的人.”势态的另一面是。采购部经理牢骚端腹。地说：“J君要我把冢 料成本削减15路，他拿着一根胡萝下来引诱我，程如我能做到的话。他就给我卡厚的年终奖。 但是达到这个目标简直就是不可俺。从现在起，我要另找出路。”但J君对销售酬总经理日 君的态度却令人不解。Ⅱ君敲人称为“爱吴的孩子”，以前，他每天都到最高行政主管的办 公室去物魁和指责其能部门。J君的办法是让他在门外等，冷一冷他的双脚，见了他也不理 会他的抱怨，而是直接该公可在销售上存在的问题。多不多久，H君开始更多的跑基层面不 是每天到J君的办公室去了，随着时间的流逝，X公可在J君的管理下族复了元气，行政 管理人贝不得不承认他对计算机领城了如指掌，对各项业务的决策也是无可击。然而，他 对生产、采购部门却依然勒紧懂绳。公司里再也所不见关于J君去刷的流言蜜语了，人们对 他有了共识：他不是椰种不了解这里情况的人，并且确实带领公司走上了正轨。 知识点 1、团队管理方式 2、领导方式 3、需求理论 4、沟通信息传递方式 案例十三 仓促上阵的新车间主任 张东升是平山矿业公司露天矿机修车间的一位维修钳工，正式技工学校毕业，今年38 岁，年富力强。他干劲大，手艺强。肯负责，人缘好，还带了三名学徒工做徒弟，同事和上 缓都提喜欢他，车间主任李明更视他为骨干，常让他代表白己去矿上或公司开干部会，大家 都说李主任的接班人非他真属。 今天是周一，他正赶上白班，忽然听说李主任心脏病犯了，己经住进职工医院。李主任 德高望重，深受大家敏爱。就是身体不行。这日佳院，人人胎望能早日康复，以为又像往 常郑样，过几天减出院上班。不料伤晚传米墨耗，李主任精重，经抢数无效，以病逝在医院 中。大家都很悲痛，粉粉去向李师母表示掉念和慰问。 次日一早，分管人事的周副矿长来电话，要张东升智时代理车间主任，行使权力，不是 工作受损：还特别关注正在抢修的一台装载机，问何时能修好，这可是矿上等着要用的急活
样认为：“我不喜欢这里的一切，向马上走，可是开发电脑打败 IBM 对我来说太有挑战性了”。 生产部经理也是不满现状，但他的话令有些人很是惊讶：“我不能说我很喜欢 J 君，不过至 少他给我们那个部门设定的任务我能够达到。当我们圆满完成任务时，J 君是第一个感谢我 们，说我们干得很棒的人。”势态的另一面是，采购部经理牢骚满腹。他说：“J 君要我把原 料成本削减 15%，他拿着一根胡萝卜来引诱我，假如我能做到的话，他就给我丰厚的年终奖。 但是达到这个目标简直就是不可能。从现在起，我要另找出路。”但 J 君对销售副总经理 H 君的态度却令人不解。H 君被人称为“爱哭的孩子”。以前，他每天都到最高行政主管的办 公室去抱怨和指责其他部门。J 君的办法是让他在门外等，冷一冷他的双脚，见了他也不理 会他的抱怨，而是直接谈公司在销售上存在的问题。多不多久，H 君开始更多的跑基层而不 是每天到 J 君的办公室去了。随着时间的流逝，TX 公司在 J 君的管理下恢复了元气。行政 管理人员不得不承认他对计算机领域了如指掌，对各项业务的决策也是无懈可击。然而，他 对生产、采购部门却依然勒紧缰绳。公司里再也听不见关于 J 君去留的流言蜚语了，人们对 他有了共识：他不是那种不了解这里情况的人，并且确实带领公司走上了正轨。 知识点 1、 团队管理方式 2、 领导方式 3、 需求理论 4、 沟通信息传递方式 案例十三 仓促上阵的新车间主任 张东升是平山矿业公司露天矿机修车间的一位维修钳工，正式技工学校毕业，今年 38 岁，年富力强。他干劲大，手艺强，肯负责，人缘好，还带了三名学徒工做徒弟，同事和上 级都挺喜欢他，车间主任李明更视他为骨干，常让他代表自己去矿上或公司开干部会，大家 都说李主任的接班人非他莫属。 今天是周一，他正赶上白班，忽然听说李主任心脏病犯了，已经住进职工医院。李主任 德高望重，深受大家敬爱，就是身体不行。这回住院，人人都盼望他早日康复，以为又像往 常那样，过几天就出院上班。不料傍晚传来噩耗，李主任病重，经抢救无效，以病逝在医院 中。大家都很悲痛，纷纷去向李师母表示悼念和慰问。 次日一早，分管人事的周副矿长来电话，要张东升暂时代理车间主任，行使权力，不是 工作受损；还特别关注正在抢修的一台装载机，问何时能修好，这可是矿上等着要用的急活
张东升答应圆四中午前一定修好交用。 星期三上午，周副矿长把张东升召去，正式通知他公司己任命他继任车间主任。并表示 了祝贺和拥望。然后张东升纸匆匆赶回车间，参加突击抢修那台装载机去了。任务很重，他 不放心，又取着夜班工人维铁干到烧上九点多，再三叮展夜班班长抓紧工作，才回家体息。 圆四早上，张东升特别早到班，发现昨晚矿上又有四柄自卸是载重卡车送来特修，而那 台装载机还未修好，张东升忙把全车间白班职工召在一起，说明了面临的修车任务知何重要， 迫切和跟巨，号召大家化悲痛为力量，群策群力，尽快完成任务。工人们纷纷表态要努力干 活，如期修好这批车辆： 张东升略感递了一口气，就上备品库去检查库存是否足以应付这批抢修任务。这时，露 天采掘队来电话，说能们的一台主力设备，2吨白即卡车抛销在现场，要求派人去枪修 张东升知道如今人人手头的活都又多又紧，就自己背起工具简，下露果现场去枪修了， 待他修好那台白即卡车，回到车间，己经快中午了。也发现车间里乱槽槽一片：四钙特 修白却车中有三辆在停工传料，忙付这是昨回事。工人们说已故李主任以前定下的规矩。备 件要主任签过字才能领取。这时，矿上又有两台故障车送到特修。张东升俐办完接车手续， 周剧矿长又来电话要装载机了。听说还没修好，周矿长老大不快，理怨活抓的不紧，并强调 这会给矿上带来很大的损失。刚皮下电话，公可常务副经理又打米电话，让他马上去急部出 席紧急千部会议。 本来素东升知道自已被正式损升为车主任，还樊高兴，也顿有信心当好这个主任，如 今塑法好像有些变了。触怀疑这提升对白己究意是不是一件好事，对能否庭任主任一职，也 变得不太有把深了。 知识点 1、团队领导的角色 2,授权 3、高层管理者和基层管理者的区别 案例十四 宝登的月题 蜜登酒店是某省会城市的一个四星级宾馆。随着我国经济的飞速发展，作为一个区域政 治、经济、文化以及科技中心，该市举办的各类科技文化交流活动的数量越来越多，烧模越 米越大，而各类商务活动更是顿繁，这使得该市酒店业获得了较充分的发展机遇，宝登清店 更是如此
张东升答应周四中午前一定修好交用。 星期三上午，周副矿长把张东升召去，正式通知他公司已任命他继任车间主任，并表示 了祝贺和期望。然后张东升就匆匆赶回车间，参加突击抢修那台装载机去了。任务很重，他 不放心，又跟着夜班工人继续干到晚上九点多，再三叮嘱夜班班长抓紧工作，才回家休息。 周四早上，张东升特别早到班，发现昨晚矿上又有四辆自卸是载重卡车送来待修，而那 台装载机还未修好。张东升忙把全车间白班职工召在一起，说明了面临的修车任务如何重要、 迫切和艰巨，号召大家化悲痛为力量，群策群力，尽快完成任务。工人们纷纷表态要努力干 活，如期修好这批车辆。 张东升略感送了一口气，就上备品库去检查库存是否足以应付这批抢修任务。这时，露 天采掘队来电话，说他们的一台主力设备，32 吨自卸卡车抛锚在现场，要求派人去抢修。 张东升知道如今人人手头的活都又多又紧，就自己背起工具箱，下露采现场去抢修了。 待他修好那台自卸卡车，回到车间，已经快中午了。他发现车间里乱糟糟一片：四辆待 修自卸车中有三辆在停工待料，忙问这是咋回事。工人们说已故李主任以前定下的规矩，备 件要主任签过字才能领取。这时，矿上又有两台故障车送到待修。张东升刚办完接车手续， 周副矿长又来电话要装载机了。听说还没修好，周矿长老大不快，埋怨活抓的不紧，并强调 这会给矿上带来很大的损失。刚放下电话，公司常务副经理又打来电话，让他马上去总部出 席紧急干部会议。 本来张东升知道自己被正式提升为车间主任，还挺高兴，也颇有信心当好这个主任，如 今想法好像有些变了。他怀疑这提升对自己究竟是不是一件好事，对能否胜任主任一职，也 变得不太有把握了。 知识点 1、 团队领导的角色 2、 授权 3、 高层管理者和基层管理者的区别 案例十四 宝登的问题 宝登酒店是某省会城市的一个四星级宾馆。随着我国经济的飞速发展，作为一个区域政 治、经济、文化以及科技中心，该市举办的各类科技文化交流活动的数量越来越多，规模越 来越大。而各类商务活动更是频繁，这使得该市酒店业获得了较充分的发展机遇，宝登酒店 更是如此