开放散育专科《商务谈判实务》课程教学大纲 重庆电大财轻管理学院 2012年9月修订 第一部分大蜗跳明 一、课程的性质和任务 商务谈判实务电大开政散育专科的电子商务、工商管理、清店管理等专业的选修课程 本课程是以围际，国内商务谈判为对象。以有关的法律条例为依据，避合科学技术、经 济管理、尉政金融、人文地理，社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸 易和经济合作等方面商务该判的内容和方法的一门综合性学料，本课程是理论和实置密切结 合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实置性强，策略性强的特点。 二、与相关禄程的榴接 该课程雷要具备经济学，市场营销学，国际贸易，管理学等相关知识，以《市场营销学) 为先修课程。 三、课程的戴学基本要求 通过本误程的学习，要求学员草罪商务该判的含义、特点和基本原则。掌握各类商务该 判活动的组凯、过程、内容、策略和技巧的基本理论、基本知识，具备商务读判的基本技能。 四、教学方法与教学形式建议 1、通过基本文字教材的冻确叙述和音像数材的深入浅出的讲解，使学生对本课程的基 本概么有比较深刻的认识和较全面的掌提： 2、文字教村的编写要求全而系统，条理清晰、通俗易懂：音像数材的制作要做到形象， 活藏，富有说服力和感染力。尽可能结合实际案例进行讲解 3、在进行集中辅导授误之前，学生必进行必要的文字教材的预习，课后布置必要的 思考题或作业。提倡学生参加适当的杜会实践，以巩因所学如识： 4、在组织教学过程中，市电大将通过教学平台进行教学辅导，发布教学信息， 五、课程教学要求的层次 按属中奥广播电视大学教务处的统一要求，在数学实随过程及期末考楼时，按“了解、 案握，重点拿据”三个层次要求， “了解”要求对这部分的内容有所知道。一般以判断等题型进行考核： “掌握”要求对这都分的内容应理解并加以记忆，一般以单项案例题型进行考核： 第1页共6页
第 1 页 共 6 页 开放教育专科《商务谈判实务》课程教学大纲 重庆电大财经管理学院 2012 年 9 月修订 第一部分 大纲说明 一、课程的性质和任务 商务谈判实务电大开放教育专科的电子商务、工商管理、酒店管理等专业的选修课程 本课程是以国际、国内商务谈判为对象，以有关的法律条例为依据，融合科学技术、经 济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸 易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结 合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。 二、与相关课程的衔接 该课程需要具备经济学、市场营销学、国际贸易、管理学等相关知识，以《市场营销学》 为先修课程。 三、课程的教学基本要求 通过本课程的学习，要求学员掌握商务谈判的含义、特点和基本原则，掌握各类商务谈 判活动的组织、过程、内容、策略和技巧的基本理论、基本知识，具备商务谈判的基本技能。 四、教学方法与教学形式建议 1、通过基本文字教材的准确叙述和音像教材的深入浅出的讲解，使学生对本课程的基 本概念有比较深刻的认识和较全面的掌握； 2、文字教材的编写要求全面系统，条理清晰、通俗易懂；音像教材的制作要做到形象、 活泼，富有说服力和感染力，尽可能结合实际案例进行讲解； 3、在进行集中辅导授课之前，学生必须进行必要的文字教材的预习，课后布置必要的 思考题或作业。提倡学生参加适当的社会实践，以巩固所学知识； 4、在组织教学过程中，市电大将通过教学平台进行教学辅导，发布教学信息。 五、课程教学要求的层次 按照中央广播电视大学教务处的统一要求，在教学实施过程及期末考核时，按“了解、 掌握、重点掌握”三个层次要求。 “了解”要求对这部分的内容有所知道，一般以判断等题型进行考核； “掌握”要求对这部分的内容应理解并加以记忆，一般以单项案例题型进行考核；
“重点拿探“要求对这部分的内容有全面、准确、深刻的理解并能够热绮运用，一般以 锦合案例分析等题型进行考核。 第二部分多煤体教材一体化授计方案 一、课程的基本结构 本课程教学内容共有十一章，具体如下： 第一章，商务谈判概述 第二章：商务谈判备同 第三章：商务该判开局 第四章：商务谈判对同 第五章：商务谈判结同 第六章：商务该判礼仪 第七章：商务谈判沟通 第八章：商务该列策略 第九章：商务谈列人员素质 第十章：商务合同流判 本课程的学习以文字教材为主，讲授本课程的重点、难点、主要教学内容及复习考试要 求等内容。 二、课程学时分配比例 本课程为4学分，课内学时为2，具体学时分配如下表： 章序 目录 课时 第一春 商务谈判概述 6 第二章 商务谈判备局 6 第三章 商务谈列开局 6 第四章 商务该列财对同 6 第五章 商务谈判结同 6 第六章 商务谈判礼仪 5 第七章 商务该判沟通 6 第八章 商务该判策略 6 第九章 商务谈判人员素质 6 第2风共6氧
第 2 页 共 6 页 “重点掌握”要求对这部分的内容有全面、准确、深刻的理解并能够熟练运用，一般以 综合案例分析等题型进行考核。 第二部分 多媒体教材一体化设计方案 一、课程的基本结构 本课程教学内容共有十一章，具体如下： 第一章：商务谈判概述 第二章：商务谈判备局 第三章：商务谈判开局 第四章：商务谈判对局 第五章：商务谈判结局 第六章：商务谈判礼仪 第七章：商务谈判沟通 第八章：商务谈判策略 第九章：商务谈判人员素质 第十章：商务合同谈判 本课程的学习以文字教材为主，讲授本课程的重点、难点、主要教学内容及复习考试要 求等内容。 二、课程学时分配比例 本课程为 4 学分，课内学时为 72，具体学时分配如下表： 章 序 目 录 课 时 第一章 商务谈判概述 6 第二章 商务谈判备局 6 第三章 商务谈判开局 6 第四章 商务谈判对局 6 第五章 商务谈判结局 6 第六章 商务谈判礼仪 6 第七章 商务谈判沟通 6 第八章 商务谈判策略 6 第九章 商务谈判人员素质 6
第十章 商务合同流判 6 复习 课程内容总复习 6 三、多种煤体敦村的构度 1、文字教材 文字教材是教学的基本依据，体现教学大粥所规定的课程性质和教学要求，按展体系完 整、文字简洁漆确的要求编写，适合以自学为主的成人学生并能较好地体现电大教学的战律 和特点。 2、网上教学资源 重庆电大为开做教育各试点专业专门建立了教学平台，发布有关教学信息，以硬为学生 提供导学插助。本误程将在教学平台上发布多种教学资源，以便于学生通过网修学习课程内 容。 第三部分课程教学内容及敏学要求 第一章商务谈判概述 [学习目的与妥梁] 通过本章内容的学习，要求学员室握商务谈判的内竭、类型与特征，理解商务流判的基 本原则与方法。熟卷商务谈判的程序。建立对商务流判的概念性认识。 [教学内容] 1,商务谈判的内画 2,商务谈判的类型与特征 3.商务该判的基本原则与方法 4,商务谈判的程序 第二章商务浃判备局 [学习日的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员掌挥该判目标的层次、对手背景和贷信调查的内容与方 法，然透淡判的询价比价工作，能草探如何拟定好该判方案，熟悉拟定双赢的解决方案的方 法，学会做该列计划书。 [教学内容] 1.确定该判目标 2.报订该判方案 第3页共6页
第 3 页 共 6 页 第十章 商务合同谈判 6 复 习 课程内容总复习 6 三、多种媒体教材的构成 1、文字教材 文字教材是教学的基本依据，体现教学大纲所规定的课程性质和教学要求，按照体系完 整、文字简洁准确的要求编写，适合以自学为主的成人学生并能较好地体现电大教学的规律 和特点。 2、网上教学资源 重庆电大为开放教育各试点专业专门建立了教学平台，发布有关教学信息，以便为学生 提供导学帮助。本课程将在教学平台上发布多种教学资源，以便于学生通过网络学习课程内 容。 第三部分 课程教学内容及教学要求 第一章 商务谈判概述 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员掌握商务谈判的内涵、类型与特征，理解商务谈判的基 本原则与方法，熟悉商务谈判的程序，建立对商务谈判的概念性认识。 [教学内容] 1．商务谈判的内涵 2．商务谈判的类型与特征 3．商务谈判的基本原则与方法 4．商务谈判的程序 第二章 商务谈判备局 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员掌握谈判目标的层次、对手背景和资信调查的内容与方 法，熟悉谈判的询价比价工作，能掌握如何拟定好谈判方案，熟悉拟定双赢的解决方案的方 法，学会做谈判计划书。 [教学内容] 1．确定谈判目标 2．拟订谈判方案
3,制订双赢方案 第三章商务谈州开局 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员拿据商务该判开局前的环节，了解商务谈判开局前的礼 仪，熟练掌挥开局的环节和主动权，学会开局过程的策略运用 [散学内容] 1.开局前的礼仅 2.流判开局的环节 3,案握开局的主动权 4,开同阶段的策略 第四章商务对品 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员熟悉商务谈判对局中的报价、还价，让步的基本原则， 掌握育务谈判对局中的报价、还价、让步的策略和方式，学会运用一定的方法排除谈列障骨， 提高分析和处理问题的能力。 [教学内容] 1,流判的报价 2.谈判的还价 3,流判的让步 4.排除该判障得 第五章商务谈判结局 [学习目的与要求] 通过木章内容的学习，要求学员熟卷合问的内容，签订合同的煲求及签订合同的过程， 熟练汇总和白档及该判结束后的其他工作，理解及时进行谈判总结的置要性， [敦学内容] 1.流判结果的确认 2,签订书面合同 3.流判总结 4.签约后的读判 第六章商务谈判礼仪 第4页共6页
第 4 页 共 6 页 3．制订双赢方案 第三章 商务谈判开局 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员掌握商务谈判开局前的环节，了解商务谈判开局前的礼 仪，熟练掌握开局的环节和主动权，学会开局过程的策略运用。 [教学内容] 1．开局前的礼仪 2．谈判开局的环节 3．掌握开局的主动权 4．开局阶段的策略 第四章 商务谈判对局 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员熟悉商务谈判对局中的报价、还价、让步的基本原则， 掌握商务谈判对局中的报价、还价、让步的策略和方式，学会运用一定的方法排除谈判障碍， 提高分析和处理问题的能力。 [教学内容] 1．谈判的报价 2．谈判的还价 3．谈判的让步 4．排除谈判障碍 第五章 商务谈判结局 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员熟悉合同的内容、签订合同的要求及签订合同的过程， 熟练汇总和归档及谈判结束后的其他工作，理解及时进行谈判总结的重要性。 [教学内容] 1．谈判结果的确认 2．签订书面合同 3．谈判总结 4．签约后的谈判 第六章 商务谈判礼仪
[学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务谈判的一般要求与惯用礼仪，懂得商务谈判的 礼仪、该判现场的礼仪，了解世界各国商人的谈判风格，热练掌握待客、该吐、举止和参如 宴会的基本要求，学会安排、主特正式的商务谈判。 [教学内容] 1.商务该判惯用礼仪 2.流判过程中的礼仪 3.待客与出访礼仪 4.世界各国的该判风格 第七章商务流判沟通 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解育务读判沟通概论、商务浃判的语言沟通、商务浅 判的语言沟通、商务流判的沟通技巧等知识，深刻领会商务谈判沟通是多时间沟通、多形 式沟通、多人员为通、多要素沟通，初步达到学而能会，会而能用，用而能战，战而能胜的 要求。 [教学内容] 1.周务该判沟通餐覽 2.商务该判语言沟通 3.非语言沟通 4,流判沟通技巧 第八章商务谈州策略 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务谈判的重要性，商务谈判的分类，拿振不月势 态下商务谈判策略运用的方法，熟悉现太式谈判的要点和步骤，学会用针对性的情能破解相 应的策略。 [敦学内容] 1.商务该判策略顺述 2,势态下的谈判策略 3,现太式的谈判策略 第九章商务谈州人员素质 第5风共6氧
第 5 页 共 6 页 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务谈判的一般要求与惯用礼仪，懂得商务谈判的 礼仪、谈判现场的礼仪，了解世界各国商人的谈判风格，熟练掌握待客、谈吐、举止和参加 宴会的基本要求，学会安排、主持正式的商务谈判。 [教学内容] 1．商务谈判惯用礼仪 2．谈判过程中的礼仪 3．待客与出访礼仪 4．世界各国的谈判风格 第七章 商务谈判沟通 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务谈判沟通概论、商务谈判的语言沟通、商务谈 判的非语言沟通、商务谈判的沟通技巧等知识，深刻领会商务谈判沟通是多时间沟通、多形 式沟通、多人员沟通、多要素沟通，初步达到学而能会、会而能用、用而能战、战而能胜的 要求。 [教学内容] 1．商务谈判沟通概览 2．商务谈判语言沟通 3．非语言沟通 4．谈判沟通技巧 第八章 商务谈判策略 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务谈判的重要性、商务谈判的分类，掌握不同势 态下商务谈判策略运用的方法，熟悉犹太式谈判的要点和步骤，学会用针对性的措施破解相 应的策略。 [教学内容] 1．商务谈判策略概述 2．势态下的谈判策略 3．犹太式的谈判策略 第九章 商务谈判人员素质
[学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务该判人员应该具备的各方面素质，理解商务流 判人员素质对浇判效果的重要影响及作用，领会在谈判中个人各方面素质在谈判选程中的灵 活运用。学会运用各种提高素质的逢径和方法，逐步提高自身的素质： [数学内容] 1,商务谈判人员的素质要求 2.商务该判人员素质的培养与训练 3.流判能力及综合测试 第十章商务合问流判 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解各种不同类型的商务合同的特任，掌握我国附外经 济技术合作中涉及的相关合同，及其程序，能将学会的知识运用到实际工作中。 [散学内容] 1.技术转让合同流判 2,外商授资合同流判 3租贯合同谈判 4,工程承包合同流判 5.其他合同谈判 第6页其6页
第 6 页 共 6 页 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解商务谈判人员应该具备的各方面素质，理解商务谈 判人员素质对谈判效果的重要影响及作用，领会在谈判中个人各方面素质在谈判进程中的灵 活运用，学会运用各种提高素质的途径和方法，逐步提高自身的素质。 [教学内容] 1．商务谈判人员的素质要求 2．商务谈判人员素质的培养与训练 3．谈判能力及综合测试 第十章 商务合同谈判 [学习目的与要求] 通过本章内容的学习，要求学员了解各种不同类型的商务合同的特征，掌握我国对外经 济技术合作中涉及的相关合同，及其程序，能将学会的知识运用到实际工作中。 [教学内容] 1．技术转让合同谈判 2．外商投资合同谈判 3. 租赁合同谈判 4．工程承包合同谈判 5．其他合同谈判