开放教育专科《商务谈判实务》课程教学实施意见 重庆电大财经管班学院 2012年9月修订 一、误程性质、教学基本日的和要求 商务谈判实务是电子商务等经济类各专业开设的专业必修或选修课程。 本课程是以国际，国内商务浃判为对象，以有关的法律条闲为依据。腔汇科学技术、经济管理、 财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科如凯为一体，介绍有关商品贸号和经济合作等 方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实置密切结合的应用性学科，具有 知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。通过本课程的学习，要求学员拿据商务流判的 含义，特点和基本原则，拿据各类商务谈判话动的组织，过程、内容、策略和技巧的基本理论、基 木知识。具备商务谈判的基本技能。 二、教学煤体设置与戴学透定 (1)本课程的数学煤体主要为印刚煤体。本课程采用朱风仙主编，清华大学出版社出版的《商 务该判与实务》(2006年12月第1版)为教材. (2)本误程智无音像媒体资源。 (3)网储媒体资源：重庆电大教学平台中，有木课程的教学辅导宽源。 本课程4学分，共2个课内学时，周学时为4 三、本课程各章教学内容及要求 鼠据中央广招电视大学专科培养目标的要求。开设商务速判实务一课的目的在于使学员常握商 务该判的含义、特点和基本原则，掌挥各类商务该判活动的组织、过程、内容、策略和技巧的基本 理论、基本知识，具备商务流判的基木技能， 第一章商务谈判据述 1。掌挥商务该判的内涵、意文及基本要素 2.掌据商务该判的类型与特征 3。了解商务谈判的目的。重点掌提商务谈判的基本原则与方法 4.了解商务谈判的程序 第二章商务谈判备局 第1页共3页
第 1 页 共 3 页 开放教育专科《商务谈判实务》课程教学实施意见 重庆电大财经管理学院 2012 年 9 月修订 一、课程性质、教学基本目的和要求 商务谈判实务是电子商务等经济类各专业开设的专业必修或选修课程。 本课程是以国际、国内商务谈判为对象，以有关的法律条例为依据，融汇科学技术、经济管理、 财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等 方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，具有 知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。通过本课程的学习，要求学员掌握商务谈判的 含义、特点和基本原则，掌握各类商务谈判活动的组织、过程、内容、策略和技巧的基本理论、基 本知识，具备商务谈判的基本技能。 二、教学媒体设置与教学进度 （1）本课程的教学媒体主要为印刷媒体。本课程采用朱凤仙主编，清华大学出版社出版的《商 务谈判与实务》（2006 年 12 月第 1 版）为教材。 （2）本课程暂无音像媒体资源。 （3）网络媒体资源：重庆电大教学平台中，有本课程的教学辅导资源。 本课程 4 学分，共 72 个课内学时，周学时为 4。 三、本课程各章教学内容及要求 根据中央广播电视大学专科培养目标的要求，开设商务谈判实务一课的目的在于使学员掌握商 务谈判的含义、特点和基本原则，掌握各类商务谈判活动的组织、过程、内容、策略和技巧的基本 理论、基本知识，具备商务谈判的基本技能。 第一章 商务谈判概述 1．掌握商务谈判的内涵、意义及基本要素 2．掌握商务谈判的类型与特征 3．了解商务谈判的目的，重点掌握商务谈判的基本原则与方法 4．了解商务谈判的程序 第二章 商务谈判备局
1.了解商务谈判中的伯县收集。握商务凑判的目标与黄略，了解文化背景及人贝选定 2.学挥商务谈判的询价比价，了解商务速判的方案制定及让少县度 3.了帮如可制定双解的方案 第三章商务谈判开局 1,了解商务谈判开局前的礼仪 2.了解商务谈判开局的环节 3.掌摄如句草控商务夷判开局的主动权 4.然斯掌园商务浃到开同阶反的策略 第四章商务箦判对局 1.掌挥商务谈判中报价的基本原则，了架报价的原理、方式及其策路 2.靠捉商务该为中还价的基木原则，了解还价的起点、次数与时问及其方式与黄毫 .靠近商务该判中让步的基木原划，了解让步的条件、方式与策略 4,靠班商务该判中排除茨判，则的时点，址打豉僵局的策路，亚点第经抖除浅判陈到力法 第五章商务谈判结厕 1.了解谈判结束的契机及接受者的心态 2。掌据书面合的形式，构成、及注意的门膜 3.掌振谈判记录的汇总和归相、谈判结束后的其他工附 4,了鲜烟的此诚判的原因与力法，根约中争议的原因与方法，国钓后争议的虑因与方法，索赔 该判的典因与方法 第★靠商务谈判礼仪 1.了解商务谈判中的服伤礼社会交往礼仪、贺赠及收受礼品的礼仪、一些用家的习俗与禁忌 的一般妥求与惯用礼仪，情得商务夷判的礼仪、速判现场的礼仪，了解世界各国商人的速判风 格，然矫草舜待客、陕吐，举止和参加宴会的华本要求，学会安排、土特正式的商务谈判. 2.熟葫掌捏商务谈判过程中的孔仪，如连送、会谈与宴请、签字仪式和商务文节，谈判双方的 位次、交该中的注意事项 3.室班商务谈判中待客礼仅、参加宴会的礼仪、出席文体动的乱这、传外交往礼仅等 4.了解商务该判中世界名因的谈判风格 第七章商务谈判沟通 1,了解商务该判沟通的节用和类型，常出商务谈判沟通的原划 2.了解语言在鸡务谈判沟通中的作用及其技巧，了解商务谈别中书而语言的沟通要求 第2页共3页
第 2 页 共 3 页 1．了解商务谈判中的信息收集，掌握商务谈判的目标与策略，了解文化背景及人员选定 2．掌握商务谈判的询价比价，了解商务谈判的方案制定及让步限度 3．了解如何制定双赢的方案 第三章 商务谈判开局 1．了解商务谈判开局前的礼仪 2．了解商务谈判开局的环节 3．掌握如何掌控商务谈判开局的主动权 4．熟练掌握商务谈判开局阶段的策略 第四章 商务谈判对局 1．掌握商务谈判中报价的基本原则，了解报价的原理、方式及其策略 2．掌握商务谈判中还价的基本原则，了解还价的起点、次数与时间及其方式与策略 3．掌握商务谈判中让步的基本原则，了解让步的条件、方式与策略 4．掌握商务谈判中排除谈判障碍的时点，掌握打破僵局的策略，重点掌握排除谈判障碍方法 第五章 商务谈判结局 1．了解谈判结束的契机及接受者的心态 2．掌握书面合同的形式、构成、及注意的问题 3．掌握谈判记录的汇总和归档、谈判结束后的其他工作 4．了解履约前谈判的原因与方法，履约中争议的原因与方法，履约后争议的原因与方法，索赔 谈判的原因与方法 第六章 商务谈判礼仪 1．了解商务谈判中的服饰礼社会交往礼仪、馈赠及收受礼品的礼仪、一些国家的习俗与禁忌 的一般要求与惯用礼仪，懂得商务谈判的礼仪、谈判现场的礼仪，了解世界各国商人的谈判风 格，熟练掌握待客、谈吐、举止和参加宴会的基本要求，学会安排、主持正式的商务谈判。 2．熟练掌握商务谈判过程中的礼仪，如迎送、会谈与宴请、签字仪式和商务文书，谈判双方的 位次、交谈中的注意事项 3．掌握商务谈判中待客礼仪、参加宴会的礼仪、出席文体活动的礼仪、涉外交往礼仪等 4．了解商务谈判中世界各国的谈判风格 第七章 商务谈判沟通 1．了解商务谈判沟通的作用和类型，掌握商务谈判沟通的原则 2．了解语言在商务谈判沟通中的作用及其技巧，了解商务谈判中书面语言的沟通要求
3,了解商务谈判的非语言沟通的作用及分类 4。拿塑商务流判南通的提问技巧、领听的拉巧、陈述的技巧、答复的技巧、说服的技巧、叫停 的技巧 第八章商务洗判策略 1,靠批商务该判策略的含义和作用、务该判策洛的分类 2,掌握记势条件下的读判策略、劣势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略 3.掌据犹太式谈判的要点和步震 第九章商务谈判人员素两 1.了解商务溪判人员应惑具备优秀品德素研、风度修养、欲合能力、心母素好、知识基础 2.了解商务谈判人员素所培养和训练的途径 3.了解谈判能力测试 第十章商务合同流判 1.了解技术转让合同的特征，了解商标、专利、专有技术、许可合同等的含义和相关问题 2.了解外商投馁合同的些素 3.掌椰相贯合可特征、法律条款 4,家关于工程承包合问的招投标、合同种类及内容 5,了解借款合问，信托合同、代理合同，担保合同、委托合同、销传合可第相关问恩 2012年9月5日 第3真共3页
第 3 页 共 3 页 3．了解商务谈判的非语言沟通的作用及分类 4．掌握商务谈判沟通的提问技巧、倾听的技巧、陈述的技巧、答复的技巧、说服的技巧、叫停 的技巧 第八章 商务谈判策略 1．掌握商务谈判策略的含义和作用、务谈判策略的分类 2．掌握优势条件下的谈判策略、劣势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略 3．掌握犹太式谈判的要点和步骤 第九章 商务谈判人员素质 1．了解商务谈判人员应该具备优秀品德素质、风度修养、综合能力、心理素质、知识基础 2．了解商务谈判人员素质培养和训练的途径 3．了解谈判能力测试 第十章 商务合同谈判 1．了解技术转让合同的特征，了解商标、专利、专有技术、许可合同等的含义和相关问题 2．了解外商投资合同的要素 3．掌握租赁合同特征、法律条款 4．掌握关于工程承包合同的招投标、合同种类及内容 5．了解借款合同、信托合同、代理合同、担保合同、委托合同、销售合同等相关问题 2012 年 9 月 5 日