案例3TC集团普脑网络的信息化建设 唐玉兰 90年代初，L以电话销量世界第三、中国第一的作绩著移海内外。在后来的几年里， T℃L切入彩电市场，以有计划的市场推广、深耕细作的营销管理策略，并配合建立废大而 富有效率的营销网络，在激烈的市场竞争中脱颗面出，经过三年斋斗，产萌量一举跨入全国 前三位，同时，CL国际电工在此期问借助T口的品牌优势及自身的发展，也在同行业进 入了前三名，使T集团成为有三个终端产品都选入前三位的大型企业集团。 特别值得一提的是风的营销网络，它分布在全国各地。实行三级管理，分为了个大区、 28个分公司、150个经营部和办事处，有着近4000人的庞大营肺队伍，并有数千个授权经 销商。这样魔大规慎的销售网络在TL的迅速发展壮大的过程中起了关键的作用。 广泛的分钠网络提高了产品销量，在企业的市场成功中发挥了重要作用，但随着规模的 不断扩大销售网络的管理也出现了一些月题。企业发展不但要有新的管理理之，同时还要有 先进的管理手段微支撑才能成功。T营销网络的管理理念己逐步趋向成熟。并向更高一层 迈进。面管理的现代化必须要求信息化，电韩必须网络化。只有如此，才能更快地实现管理 的信息流及工作流，加快企业的物流和资金流，由此加强TCL的速度经济和网络的经济行为， 提高TCL的传心竞争力。 因此，在立足现在、着眼未米的前提下，T口.的核心领导层一政认为，营销国络信息化 管理是企业取得可持续发展的基本条件，也是企业实现第三次飞跃必练的内功。为此，T 作出了向信息化迈进的战略决策， 寻找合适的合作伙伴一一不仅仅是软件供应商 由于金业的信息化建设关弱到企业的核心竟争力问题，营销网路的信息化直接影响一线 营销队伍的管理，关系到企业的利洞和生存。因此，对于L来说，信息化的工作就不仅仪 是一个上计算机或者网路建设的同恩。更是一个如何从服本上提高营销管理水平、如同管理 庞大营销渠道的经藿问题。要搞好营销网路的信息亿工作，将先进的技术手段为管理服务， 首要工作是从企业的管理角度出发，加快营销网络的物流和资金流的运转，进行规划建设， 在此过程中采用先进的1T技术手段。为此，需要寻找一个技术力量强、产品完善、服务好 的载件供应商。更雷要找到一个深射了解企业经营问题的管理咨询顾问这样的合作伙锌。 在国内外的企业管理软件市场上，有众多的即山和E理产品。在分销，财务和生产 制迹上国外的一些软件供应商依照西方成熟的管理模式有了一些较成热的产品。但是，面对
案例 3 TCL 集团营销网络的信息化建设 唐玉兰 90 年代初，TCL 以电话销量世界第三、中国第一的佳绩著称海内外。在后来的几年里， TCL 切入彩电市场，以有计划的市场推广、深耕细作的营销管理策略、并配合建立庞大而 富有效率的营销网络，在激烈的市场竞争中脱颖而出，经过三年奋斗，产销量一举跨入全国 前三位。同时，TCL 国际电工在此期间借助 TCL 的品牌优势及自身的发展，也在同行业进 入了前三名，使 TCL 集团成为有三个终端产品都进入前三位的大型企业集团。 特别值得一提的是 TCL 的营销网络，它分布在全国各地，实行三级管理，分为 7 个大区、 28 个分公司、150 个经营部和办事处，有着近 4000 人的庞大营销队伍，并有数千个授权经 销商。这样庞大规模的销售网络在 TCL 的迅速发展壮大的过程中起了关键的作用。 广泛的分销网络提高了产品销量，在企业的市场成功中发挥了重要作用，但随着规模的 不断扩大销售网络的管理也出现了一些问题。企业发展不但要有新的管理理念，同时还要有 先进的管理手段做支撑才能成功。TCL 营销网络的管理理念已逐步趋向成熟，并向更高一层 迈进。而管理的现代化必须要求信息化，电脑必须网络化。只有如此，才能更快地实现管理 的信息流及工作流，加快企业的物流和资金流，由此加强 TCL 的速度经济和网络的经济行为， 提高 TCL 的核心竞争力。 因此，在立足现在、着眼未来的前提下，TCL 的核心领导层一致认为，营销网络信息化 管理是企业取得可持续发展的基本条件，也是企业实现第三次飞跃必练的内功。为此，TCL 作出了向信息化迈进的战略决策。 寻找合适的合作伙伴——不仅仅是软件供应商 由于企业的信息化建设关系到企业的核心竞争力问题，营销网络的信息化直接影响一线 营销队伍的管理，关系到企业的利润和生存。因此，对于 TCL 来说，信息化的工作就不仅仅 是一个上计算机或者网络建设的问题，更是一个如何从根本上提高营销管理水平、如何管理 庞大营销渠道的经营问题。要搞好营销网络的信息化工作，将先进的技术手段为管理服务， 首要工作是从企业的管理角度出发，加快营销网络的物流和资金流的运转，进行规划建设， 在此过程中采用先进的 IT 技术手段。为此，需要寻找一个技术力量强、产品完善、服务好 的软件供应商，更需要找到一个深刻了解企业经营问题的管理咨询顾问这样的合作伙伴。 在国内外的企业管理软件市场上，有众多的 MRP II 和 ERP 产品，在分销、财务和生产 制造上国外的一些软件供应商依照西方成熟的管理模式有了一些较成熟的产品。但是，面对
象CL这样庵大的分销网路体系，在我国的财务制度和国内销售特点的情况下，选释国内优 秀的管理软件商更符合实家，对此，T风，集团表示：我们用计算机米帮助我们提高管理效率， 不是单纯地以产品成公司背景来选取企业管理载件商。相反，我们是以爆家公可更了解企业 管理月题来展开谈判过程。有了这一中心思想，我们在观察管理功能的同时，也根快就能了 解这家公司在技术上的先进程度，因为我们相信一家对企业管理问题有深刻研究的软件公 可，必然要用先进的技术手段才隆实现其软件的强大功能，这两者的关系实在不可分剧。 TL从内心地感到必须使用一套先进的计算机系统来管理企业，这和以往很多企业为了 得到国家技改项日贷金，或者是单纯地为企业树立形象的情况不同。凭借“为我所用的观 念”，T风集团在19粥年初就开始派出包括集团经理，部门经理的考察队伍，遍访了国 内外50多家金业管理软件商。每个考察队伍的带风人不是计算机工程师，而是关量业务的 管理人员代表。计算机工程师把握技术上的走向，业务人员把握系统的管理功修。这两者以 管理功能为主导，技术为管理服务。在选择厂商的过程中。坚持到厂商其它用户现场现 摩考繁。这和选购其它商品一样，用户的说法胜过于雄料。风L就是在考察用户的过程中， 对开思软件公司产生兴趣的，并在详细考察0多家软件商的产品、技术及管理指导思想后， 最锋选定开思软件公司作为合作伙伴，一举签定了6000万的项目框架协议。 北京开思软件有限公司是一家在企业管理信息化领域不解奋斗了近10年的国内大型软 件公司。在开思/EP的基础上，于99年初又推出了大型全面的企业管理解决方案ES (Total Enterprise Electronic Managerent Solution》,涵盖了开思/E即（企业货 源计划系统)、开思/DP(企业分销体系管理系统)、开思/0as(办公白动化系列)、以及 开思电子商务等方面，从企业经营管理的各个层而提供全面的信息化解决方案。在企业管理 和1T技术上具有雄厚的实力，目前在北京、上有、广州设有公司，员工总数110人，并和 国际性的实力公可，如IB圆、LDS、ASPECT等公司结成了战略伏伴关系。为了建好TC的 信息化营销网络，开思公司配备了强有力的实旌队伍并进一步丰富光善开思即，从分销管 理咨面和计算机技术各方面为建造国内首例如此庞大的分销网锋管理系统做好了准备， 建立适应自身发展的信息管理系统 早在198年，T瓜就在部分分公可进行了信息化的试点，当时，主要是建立了财务、 计划和办公自动化等若干个子系统，但随着网路的不断完豫，需求也发生了很大的变化，简 单的信息管理已不能满足要求。为此，在1997年底，经过大量的选型工作后，TC与开思 软作合作，在企业资源计划系统（开思/EP)的基础上进一步为T,集团实施分销资源计划 系统《开思心)，着重于分销体系管理，该系统分为系统控制、库存帐务、报帐、采购
象 TCL 这样庞大的分销网络体系，在我国的财务制度和国内销售特点的情况下，选择国内优 秀的管理软件商更符合实际。对此，TCL 集团表示：我们用计算机来帮助我们提高管理效率， 不是单纯地以产品或公司背景来选取企业管理软件商。相反，我们是以哪家公司更了解企业 管理问题来展开谈判过程。有了这一中心思想，我们在观察管理功能的同时，也很快就能了 解这家公司在技术上的先进程度。因为我们相信一家对企业管理问题有深刻研究的软件公 司，必然要用先进的技术手段才能实现其软件的强大功能，这两者的关系实在不可分割。 TCL 从内心地感到必须使用一套先进的计算机系统来管理企业，这和以往很多企业为了 得到国家技改项目资金，或者是单纯地为企业树立形象的情况不同。凭借“为我所用的观 念”， TCL 集团在 1996 年初就开始派出包括集团经理、部门经理的考察队伍，遍访了国 内外 50 多家企业管理软件商。每个考察队伍的带队人不是计算机工程师，而是关键业务的 管理人员代表。计算机工程师把握技术上的走向，业务人员把握系统的管理功能。这两者以 管理功能为主导，技术为管理服务。在选择厂商的过程中，TCL 坚持到厂商其它用户现场观 摩考察。这和选购其它商品一样，用户的说法胜过于雄辩。TCL 就是在考察用户的过程中， 对开思软件公司产生兴趣的，并在详细考察 50 多家软件商的产品、技术及管理指导思想后， 最终选定开思软件公司作为合作伙伴，一举签定了 6000 万的项目框架协议。 北京开思软件有限公司是一家在企业管理信息化领域不懈奋斗了近 10 年的国内大型软 件公司，在开思/ERP 的基础上，于 99 年初又推出了大型全面的企业管理解决方案 TEEMS （Total Enterprise Electronic Management Solution），涵盖了开思/ERP（企业资 源计划系统）、开思/DRP（企业分销体系管理系统）、开思/Oas（办公自动化系列）、以及 开思电子商务等方面，从企业经营管理的各个层面提供全面的信息化解决方案。在企业管理 和 IT 技术上具有雄厚的实力，目前在北京、上海、广州设有公司，员工总数 110 人，并和 国际性的实力公司，如 IBM、LOTUS、ASPECT 等公司结成了战略伙伴关系。为了建好 TCL 的 信息化营销网络，开思公司配备了强有力的实施队伍并进一步丰富完善开思/DRP，从分销管 理咨询和计算机技术各方面为建造国内首例如此庞大的分销网络管理系统做好了准备。 建立适应自身发展的信息管理系统 早在 1996 年，TCL 就在部分分公司进行了信息化的试点，当时，主要是建立了财务、 计划和办公自动化等若干个子系统，但随着网络的不断完善，需求也发生了很大的变化，简 单的信息管理已不能满足要求。为此，在 1997 年底，经过大量的选型工作后，TCL 与开思 软件合作，在企业资源计划系统（开思/ERP）的基础上进一步为 TCL 集团实施分销资源计划 系统（开思/DRP），着重于分销体系管理，该系统分为系统控制、库存帐务、报帐、采购
销售、应收/应付、储运、用户服务、市场信息等核块，可实现营销话动的一条龙信息化管 理，并逐步在TC整个营销网格的各个分公司、经营部全面铺开局域网建设，从而使每一个 分公司、经营部的内部管理更加现代亿，科学化。 在全南的解决方案TES下的开思/们RP一企业分销体系资源计划管理系统，分为两个 层次：分销业务计划与决策分析系统(DP-1)和分销体系与资潭运营管理系统(DP2), 分销业务计划与决策分析系统（险1）主要实现关键业务数据的收集和分析，从而让企业 高层领导及时掌握销售体系的动态，并在此基础上加以多角度科学化的分析，决策企业情售 的战略部署。分销体系与资源运营管理系统(-2)从全面管理角度出发，对多种多样的 销售慎式和核算形式实时地管理，从而准确地进行业务全过程控制和管理，保证企业运营的 成果和利润。 在系统结构和硬件平台上，开思/心即具有灵活的系统结构，在各个分销点，可以是最 商单的单台C机，加上一个曾通的Internet藏号方式的帐号，并可随着应用的扩大，扩展 至局域网：在公司总部，配置一个具域网，并建立与Internet的连接。而且开思/心侧支持 以IBet下inity(indows NT)或IBM AS/A00为中心服务器的同域网，最据库支特 IW配（或MS SQL.Server),对于TO.集团米说，对数据安全性的要求根高。不能有 任何病毒的侵入，为实现软硬件的最住配置，决定速用IBW公司的S/4的作为操作平台， 作为各分公司，经营部即局域网的硬件系统。 又因为TL营销网格在空同上的特殊性，要建立一套完善的信息管理系统必须在建立局 线网的前提下构造TL的广域网。为此在开思公可的帮助下，确定了营销网络基于Internet 技术，建立TCL企业的1 ntranet和Extranet.。根据整体计划和开思/DP灵活的系统结构特 点，CL分散在全国各地的分公司、经董部将组建暴于1wAS/4O0的小局域网，再通过 1 nternet互联.现TCL已分别在惠州、北京，天津，济南.素家口等地实现了基于1BWAS/400 的数据处理中心，对国络各种数据进行处理，S/400则以网关状作作为桥梁与运行在 Internet上的配机实现互联。由于TCL营销网铬的人员多数设有时问接受专业的计算机操 作培训，让他们使用5/40的终端是有困难的，如果所有的操作全体通过到览器界面来完 成，即使是未接触过计算机的人员也能根快学会使用，本着“为用户服务”的原则。开思公 可为T心L途择了基于仙技术的测宽器界面作为前线人员使用，他们录入的数据成调用的数 暴均保留在AS/400中，而对数据的汇总和处理则由专业人员在A5/400终端上完成. 基于以上的整体框架，为了更好地进行计划指导，开思软件在R即下为TC.建立了使 用eh和Internet技术、在测览器界面以下的数据采集系统，将对网洛发展最重要的“进
销售、应收/应付、储运、用户服务、市场信息等模块，可实现营销活动的一条龙信息化管 理，并逐步在 TCL 整个营销网络的各个分公司、经营部全面铺开局域网建设，从而使每一个 分公司、经营部的内部管理更加现代化、科学化。 在全面的解决方案 TEEMS 下的开思/DRP——企业分销体系资源计划管理系统，分为两个 层次：分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）和分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）。 分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）主要实现关键业务数据的收集和分析，从而让企业 高层领导及时掌握销售体系的动态，并在此基础上加以多角度科学化的分析，决策企业销售 的战略部署。分销体系与资源运营管理系统（DRP-2）从全面管理角度出发，对多种多样的 销售模式和核算形式实时地管理，从而准确地进行业务全过程控制和管理，保证企业运营的 成果和利润。 在系统结构和硬件平台上，开思/DRP 具有灵活的系统结构，在各个分销点，可以是最 简单的单台 PC 机，加上一个普通的 Internet 拨号方式的帐号，并可随着应用的扩大，扩展 至局域网；在公司总部，配置一个局域网，并建立与 Internet 的连接。而且开思/DRP 支持 以 IBM Net Finity（Windows NT）或 IBM AS/400 为中心服务器的局域网，数据库支持 IBM DB2（或 MS SQL Server）。对于 TCL 集团来说，对数据安全性的要求很高，不能有 任何病毒的侵入，为实现软硬件的最佳配置，决定选用 IBM 公司的 AS/400 作为操作平台， 作为各分公司、经营部 DRP 局域网的硬件系统。 又因为 TCL 营销网络在空间上的特殊性，要建立一套完善的信息管理系统必须在建立局 域网的前提下构造 TCL 的广域网。为此在开思公司的帮助下，确定了营销网络基于 Internet 技术，建立 TCL 企业的 Intranet 和 Extranet。根据整体计划和开思/DRP 灵活的系统结构特 点，TCL 分散在全国各地的分公司、经营部将组建基于 IBM AS/400 的小局域网，再通过 Internet 互联。现 TCL 已分别在惠州、北京、天津、济南、张家口等地实现了基于 IBM AS/400 的数据处理中心，对网络各种数据进行处理，AS/400 则以网关软件作为桥梁与运行在 Internet 上的 PC 机实现互联。由于 TCL 营销网络的人员多数没有时间接受专业的计算机操 作培训，让他们使用 AS/400 的终端是有困难的，如果所有的操作全体通过浏览器界面来完 成，即使是未接触过计算机的人员也能很快学会使用，本着“为用户服务”的原则，开思公 司为 TCL 选择了基于 Web 技术的浏览器界面作为前线人员使用，他们录入的数据或调用的数 据均保留在 AS/400 中，而对数据的汇总和处理则由专业人员在 AS/400 终端上完成。 基于以上的整体框架，为了更好地进行计划指导，开思软件在 DRP-1 下为 TCL 建立了使 用 Web 和 Internet 技术、在浏览器界面以下的数据采集系统，将对网络发展最重要的“进
销、存”等数据每天都采集到销售公可总部，用于指导计划系统，该系统具有投资少、拓展 性强、操作简便、雏护简单、利于推广等特点，而在各分公司、经背部所实的成即系统的 数据也可作为若干个模块明入到整个管理信息系统中去，从面形成TCL营销网络实用的信息 管理系统。 以分销贤源计划系统管理营销网络 从考布全国的各分销点到物流中心、再到生产线之间，如果采用高效、合理、安全、低 成木的技术手段提高信息流、物流、资金流的运转无疑具有极强的竞争力： s摘自：ttp://liu.is.cn/a/aas里
销、存”等数据每天都采集到销售公司总部，用于指导计划系统，该系统具有投资少、拓展 性强、操作简便、维护简单、利于推广等特点，而在各分公司、经营部所实施的 DRP 系统的 数据也可作为若干个模块引入到整个管理信息系统中去，从而形成 TCL 营销网络实用的信息 管理系统。 以分销资源计划系统管理营销网络 从遍布全国的各分销点到物流中心、再到生产线之间，如果采用高效、合理、安全、低 成本的技术手段提高信息流、物流、资金流的运转无疑具有极强的竞争力。 摘自：http://wuliu.jx.cn/wlal/more.asp